BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Bagi masyarakat Indonesia rumah merupakan kebutuhan primer bagi

pemenuhan kesejahteraan manusia setelah sandang dan pangan. Kebutuhan dalam

kepemilikan rumah pada masa sekarang ini merupakan masalah nasional, terutama

di daerah perkotaan seirama dengan pertumbuhan penduduk, dinamika penduduk

dan tuntutan-tuntutan sosial ekonomi yang semakin berkembang.

Keinginan dalam memiliki rumah pada masa sekarang ini merupakan

sesuatu yang tidak mungkin dapat dijangkau banyak kalangan masyarakat dengan

pendapatan rata-rata dikarenakan lahan yang semakin terbatas dan kebutuhan

ekonomi tinggi. Rosyida (2013) menyatakan bahwa bagi masyarakat yang memiliki

kemampuan dalam keuangan, membeli sebuah rumah secara tunai bukanlah sebuah

kendala. Namun bagi masyarakat yang memiliki keterbatasan dalam keuangan,

membeli rumah secaa tunai menjadi sebuah kendala. Kondisi ini membuat

perbankan menawarkan produk KPR ( Kredit Pemilikan Rumah) untuk golongan

masyarakat yang tidak mampu membeli rumah secara tunai.

Kredit pemilikan rumah adalah kredit yang diberikan oleh bank kepada

debitor (nasabah) untuk digunakan membeli rumah berikut tanah guna dimiliki dan

dihuni untuk dipergunakan sendiri. Kredit pemilikan rumah merupakan salah satu

fasilitas kredit yang ditujukan langsung kepada konsumen, maka jenis kredit ini

dinamakan sebagai kredit konsumen atau kredit konsumtif.

 PT. Bank Negara Indonesia Tbk Kantor Cabang Unioversits Sumatera Utara

merupakan salah satu bank yang menawarkan kredit pemilikan rumah kepada

masyarakat umum sebagai sumber pendapatan dan keuntungan mereka. Pengajuan

kredit pemilikan rumah (KPR) dapat diajukan oleh perorangan secara langsung

melalui pihak perbankan.

Untuk mendapatkan fasilitas pembiayaan, nasabah harus memenuhi

prosedur perjanjian pembiayaan, dimana dalam undang-undang Nomor 10 Tahun

1998 tentang perubahan atas Undang-undang Nomor 7 Tahun1992 tentang

perbankan penjelasan pasal 8 ayat 2 d menyebutkan bahwa kewajiban bank untuk

memberikan informasi yang jelas mengenai prosedur dan persyaratan kredit atau

pembiayaan berdasarkan prinsip syariah6. Maksudnya adalah prosedur perjanjian

kredit atau pembiayaan tersebut dibuat oleh pihak bank yang dalam hal ini

nasabah harus mengikuti prosedur perjanjian pembiayaan untuk memperoleh dana

tersebut.

Perjanjian adalah suatu pernbuatan kesepakatan antara seseorang atau

beberapa orang dengan seseorang atau beberapa orang lainnya untuk melakukan

sesuatu perbuatan tertentu. Perjanjian tersebut dibuat secara baku dalam bentujk

tertulis. Dimana pihak bank menentukan bentuk isi perjanjian kredit atau

pembiayaan.

Adapun hal yang perlu dilakukan sebelum melakukan perjanjian KPR

(kredit pemilikan rumah) yaitu melakukan negosiasi. Tim Guru Eduka (2015)

menyatakan bahwa negosiasi merupakan suatu cara untuk mencapai suatu

kesepakatan melalui suatu diskusi formal. Negosiasi merupakan suatu proses

dimana kedua belah pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan

semua pihak yang berkepentingan dengan elemen kerja sama dan kompetisi.

Dengan adanya proses negosiasi yang dilakukan pihak bank dengan calon

debitur, maka KPR yang nantinya akan berjalan dan diberikan Bank, akan saling

menguntungkan bagi kedua belah pihak.

Berdasarkan pemaparan latar belakang diatas maka penulis mengangkat

judul skripsi Analisis Pengaruh Negosiasi Terhadap Pemberian Kredit Pemilikan

Rumah (KPR). Studi pada PT. Bank Negara Indonesia Tbk Kantor Cabang

Universitas Sumatera Utara.

1.2 Rumusan Masalah

Dari latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka yang menjadi

rumusan masalah pada penelitian ini adalah:

“ Bagaimana pengaruh negosiasi terhadap pemberian kredit pemilikan rumah?”

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian adalah untuk mengetahui pengaruh negosiasi

terhadap pemberian kredit pemilikan rumah.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan oleh peneliti dalam melakukan penelitian ini

antara lain:

1. Bagi Peneliti

Penelitian ini dapat menambah pengetahuan dan wawasan peneliti

tentang Analisis Pengaruh Negosiasi Terhadap Kredit Pemilikan Rumah

 studi pada PT. Bank Negara Indonesia Tbk Kantor Cabang Universitas

Sumatera Utara.

2. Bagi Masyarakat

Hasil Penelitian berguna sebagai referensi dan informasi tambahan

untuk masyarakat agar memahami proses negosiasi KPR yang

dilakukan di PT. Bank Negara Indonesia Tbk Kantor Cabang

Universitas Sumatera Utara.

3. Bagi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis

Penelitian ini dapat menjadi masukan bagi program studi dan

memberikan informasi tambahan yang berguna bagi mahasiswa/i dalam

melakukan penelitian dengan objek maupun masalah yang sama dan

mengembangkan dimasa yang akan datang.

 BAB II

KERANGKA TEORI

2.1. Negosiasi

2.1.1. Pengertian Negosiasi

Istilah negosiasi berasal bahasa Inggris “negotiation”, dalam pengertian

secara umum negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan cara berunding untuk

mencapai kesepakatan kedua belah pihak (Ulinuha, 2013).

Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah

pihak mempunyai hak atas hasil akhir (Djoko Purwanto, Komunikasi Bisnis, Edisi

Keempat, Erlangga Jakarta, 2011, hlm. 302)

Menurut kamus Besar Bahasa Indonesia, arti kata negosiasi adalah: “Proses

tawar menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara

satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang

lain.

2.1.2. Tahap-Tahap Negosiasi

Menurut Leornard Greenhalgh:

a. Persiapan

Persiapan merupakan hal yang penting, yang mana pada persiapan ini

negosiator mendefinisikan tujuan, berfikir ke depan tentang cara

bekerjasama dengan pihak lain.

b. Pembinaan Hubungan
 Pada proses pembinaan hubungan ini negosiator berusaha

mengenal pihak lain, memahami letak persamaan dan perbedaan deng

an pihak lain, serta membangun komitmen untuk mencapai serangkaian

hasil yang menguntungkan.

c. Pengumpulan Informasi

Pada pengumpulan informasi ini, negosiator mempelajari hal

yang perlu diketahui tentang isu-isu, penyelesaian, dan tentang

kemungkinan yang terjadi jika kita gagal mencapai kesepakatan dengan

pihak lain.

d. Penggunaan Informasi

Pada tahap ini, negosiator membangun posisi yang mereka inginkan

untuk hasil dan penyelesaian yang mereka inginkan, yaitu posisi yang

akan memaksimalkan kebutuhan.

e. Penawaran (Bidding)

Bidding adalah proses mengambil langkah posisi awal, di mana

dilakukan proses penawaran awal untuk menuju proses penawaran

pijakan tengah.

f. Menutup penawaran

Tujuan dari tahap ini adalah untuk membangun komitmen terhadap

persetujuan yang dicapai di tahap selanjutnya.

g. Menerapkan kesepakatan

Pada tahap ini masing-masing pihak menentukan: siapa yang harus

melakukan dan apa isi kesepakatan tersebut. (Roy J. Lewicki, Bruce

 Barry, dan David M.Saunders, Negosiasi, Edisi 6, PenerjemahYusuf

Hamdan, Salemba Humanika Jakarta 2012, hlm. 145)

2.1.3. Ciri-Ciri Proses Komunikasi dalam Negosiasi

Menurut Modul Garuda Sales Institute:

a. Melibatkan dua pihak, pihak penjual dan pihak pembeli

b. Adanya kesamaan tema masalah yang dinegosiasikan

c. Kedua belah pihak menjalin kerja sama

d. Adanya kesamaan tujuan kedua belah pihak

e. Untuk mengkonkritkan masalah yang masih abstrak

2.1.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kemampuan Negosiasi

Menurut Filley (dalam Sepasthika, 2010) faktor-faktor yang mempengaruhi

kemampuan negosiasi adalah:

a. Kehadiran masing-masing pihak untuk mencapai tujuan. Kehadiran ini

merupakan bentuk kerjasama untuk mempertemukan perbedaan-

perbedaan yang terjadi.

b. Kepercayaan diri pribadi untuk memecahkan masalah. Pihak yang

percaya bahwa mereka dapat bekerjasama, biasanya mampu melakukan

pemecahan masalah dengan kepercayaan dirinya.

c. Kepercayaan terhadap perspektif sendiri dan pihak lain. Pemahaman

terhadap masing-masing sudut pandang akan menumbuhkan

kepercayaan tersebut, karena saat bernegosiasi masing-masing pihak

diharap mampu menerima sikap dan informasi secara akurat dan valid.
 d. Motivasi dan komitmen untuk bekerjasama. Untuk mewujudkan hal

tersebut dalam rangka mencapai tujuan negosiasi, masing-masing pihak

harus memiliki interest terhadap masalah yang dihadapi secara obyektif

dan menunjukkan respon terhadap tuntutan dan kebutuhan masing-

masing.

e. Komunikasi yang akurat dan jelas. Merupakan komunikasi yang tidak

menimbulkan ambiguitas.

f. Pemahaman akan dinamika negosiasi. Proses negosiasi bersifat dinamis

dan fleksibel sehingga masing-masing pihak diharapkan mampu

menyesuaikan taktik dan strategi yang digunakan.

2.1.5. Tujuan Negosiasi

Tujuan dari negosiasi bisnis diantaranya :

 Mencapai kesepakatan yang memiliki kesamaan persepsi, saling pengertian

dan persetujuan.

 Mencapai penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi secara

bersama.

 Mencapai kondisi saling menguntungkan dan tidak ada yang dirugikan

(win-win solution).

2.1.6. Manfaat Negosiasi

Manfaat dari negosiasi adalah untuk menciptakan jalinan kerja sama antara

badan usaha, institusi ataupun perorangan dalam melakukan suatu kegiatan dan

usaha bersama atas dasar saling pengertian.

2.2. Bank

2.2.1. Pengertian bank

Menurut Kasmir (2014:14) dalam bukunya Bank adalah badan usaha yang

menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya

kembali kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya

dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak. Sedangkan usaha

perbankan meliputi tiga kegiatan, yaitu menghimpun dana,menyalurkan dana, dan

memberikan jasa bank lainnya.

2.2.2. Fungsi bank

Menurut Triwahyuniati (2008) Fungsi bank secara umum adalah

menghimpun dana dari masyrakat luas (funding) dan menyalurkan dalam bentuk

pinjaman atau kredit (lending) untuk berbagai tujuan. Tetapi sebenarnya fungsi

bank dapat dijelaskan dengan lebih spesifik yaitu sebagai berikut :

1. Agent of Trust

Dasar utama kegiatan perbankan adalah trust atau kepercayaan, baik

dalam hal menghimpun dana maupun penyaluran dana.

2. Agent of Development

Kelancaran kegiatan investasi, distribusi, konsumsi ini tidak lain adalah

kegiatan pembangunan perekonomian masyarakat.

3. Agent of Service
 Selain menghimpun dan menyalurkan dana, bank juga memberikan

penawaran jasa-jasa perbankan yang lain kepada masyarakat seperti jasa

pengiriman uang, jasa penitipan barang berharga, dll.

2.3. Kredit

2.3.1. Pengertian Kredit

Menurut Jopie Jusuf (2014), Kredit adalah kemampuan untuk

melaksanakan suatu pembelian atau mengadakan suatu pinjaman dengan suatu

janji, pembayaran akan dilaksanakan pada jangka waktu yang telah disepakati.

Adapun pengertian kredit yang lain adalah penyediaan uang/tagihan yang dapat

dipersamakan dengan itu berdasarkan persetujuan/kesepakatan pinjam meminjam

antara pihak bank dengan pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam untuk

melaksanakan dengan jumlah bunga sebagai imbalan.

2.3.2. Unsur-Unsur Kredit

Adapun unsur-unsur yang terkandung dalam pemberian suatu fasilitas

kredit Kasmir (2014:84) adalah sebagai berikut :

1. Kreditur

Kreditur merupakan pihak yang memberikan kredit (pinjaman) kepada

pihak lain yang mendapat pinjaman. Pihak tersebut biasa perorangan

atau badan usaha. Bank yang memberikan kredit kepada pihak

peminjam merupakan kreditur.

2. Debitur

Debitur merupakan pihak yang membutuhkan dana, atau pihak yang

mendapat pinjaman dari pihak lain.

3. Kepercayaan (Trust)

Kreditur memberikan kepercayaaan kepada pihak yang menerima

pinjaman (debitur) bahwa debitur akan memenuhi kewajibannya untuk

membayar pinjamannya sesuai dengan jangka waktu tertentu yang

diperjanjikan. Bank merupakan pinjaman kepada pihak lain, sama

artinya dengan bank memberikan kepercayaan kepada pihak peminjam,

bahwa pihak peminjam akan dapat memenuhi kewajibannya.

4. Perjanjian

Perjanjian merupakan suatu kontrak perjanjian atau kesepakatan yang

dilakukan antar bank (kreditur) dengan pihak peminjam (debitur).

5. Risiko

Setiap dana yang disalurkan oleh bank selalu mengandung adanya risiko

tidak kembalinya dana. Risiko adalah kemungkinan kerugian yang akan

timbul atas penyaluran kredit bank.

6. Jangka waktu

Jangka waktu merupakan lamanya waktu yang diperlukan oleh debitur

untuk membayar pinjamannya kepada kreditur.

7. Balas jasa

Sebagai imbalan atas dana yang disalurkan oleh kreditur, maka debitur

akan membayar sejumlah uang tertentu sesuai dengan perjanjian. Dalam

perbankan konvensional, imbalan tersebut berupa bunga, sementara di

dalam bank syariah terdapat beberapa macam imbalan, tergantung pada

akadnya.
2.3.3. Tujuan dan Fungsi Kredit

Menurut Triwahyuniat (2008) terdapat 2 fungsi yang saling berkaitan

dengan kredit yaitu profitability dan safety. Profitability yaitu tujuan untuk

memeperoleh hasil dari kredit berupa keuntungan dari bunga yang harus dibayar

nasabah. Sedangkan safety merupakan keamanan dari prestasi atau fasilitas yang

diberikan harus benar-benar terjamin sehingga tujuan profitability dapat tercapai

tanpa hambatan yang berarti. Kredit dalam kehidupan perekonomian sekarang dan

juga dalam perdagangan mempunya fungsi sebagai berikut :

1. Meningkatkan daya guna uang

2. Meningkatkan peredaran dan lalu lintas uang

3. Meningkatkan daya guna dan peredaran uang

4. Sebagai salah satu alat stabilitas ekonomi

5. Meningkatkan kegairahan berusaha

6. Meningkatkan pemerataan pendapatan

7. Meningkatkan hubungan Internasional

Menurut Iswi (2010:12) tujuan penyaluran kredit adalah :

1. Memperoleh pendapatan bank dari bunga kredit

2. Memanfaatkan dan memproduktifkan dana-dana yang ada

3. Melaksanakan kegiatan operasional bank

 4. Memenuhi permintaan kredit dari masyarakat

5. Memperlancar lalu lintas pembayaran

6. Menambah modal kerja perusahaan

7. Meningkatkan pendapatan dan kesejahteraan masyarakat

2.3.4. Prinsip-Prinsip Kredit

Dalam bukunya Kasmir, (2014:101) Untuk mendapatkan kredit harus

melalui prosedur yang telah ditentukan oleh bank/lembaga keuangan. Agar

kegiatan pelaksanaan perkreditan dapat berjalan dengan sehat dan layak, dikenal

dengan 5C yaitu :

a. Character (Kepribadian/Watak)

Character adalah tabiat serta kemauan dari pemohon untuk memenuhi

kewajiban yang telah dijanjikan. Yang diteliti adalah sifat-sifat,

kebiasaan, kepribadian, gaya hidup dan keadaan keluarga.

b. Capacity (Kemampuan)

Capacity adalah kesanggupan pemohon untuk melunasi kewajiban dari

kegiatan usaha yang dilakukan atau kegiatan yang ditinjau dengan kredit

dari bank. Jadi maksud dari penilaian kredit terhadap capacity ini untuk

menilai sampai dimana hasil usaha yang diperolehnya akan mampu

untuk melunasinya pada waktunya sesuai dengan perjanjian kredit yang

telah disepakati.

c. Capital (modal)
 Capital adalah modal yang dimiliki calon debitur pada saat mereka

mengajukan permohonan kredit bank

d. Collateral (jaminan)

Collateral adalah barang – barang yang diserahkan pada bank oleh

peminjan atau debitur sebagai jaminan atas kredit yang diberikan.

Barang jaminan diperlukan agar kredit tidak mengandung resiko.

e. Condition of Economic (kondisi ekonomi)

Condition of Economic adalah situasi dan kondisi, sosial, ekonomi,

budaya dan lainnya yang mempengaruhi keadaan perekonomian pada

suatu saat maupun untuk satu kurun waktu tertentu yang

kemungkinannya akan dapat mempengaruhi kelancaran usaha dari

Perusahaan yang memperoleh kredit.

2.4. Kredit Pemilikan Rumah (KPR)

2.4.1 Pengertian Kredit Pemilikan Rumah (KPR)

Kredit Pemilikan Rumah (KPR) adalah suatu fasilitas kredit yang diberikan

oleh perbankan kepada para nasabah perorangan yang akan membeli atau

memperbaiki rumah. Di Indonesia, saat ini dikenal ada 2 jenis KPR:

1. KPR Subsidi, yaitu suatu kredit yang diperuntukan kepada masyarakat

berpenghasilan menengah ke bawah dalam rangka memenuhi kebutuhan

perumahan atau perbaikan rumah yang telah dimiliki. Bentuk subsidi yang

diberikan berupa : Subsidi meringankan kredit dan subsidi menambah dana

pembangunan atau perbaikan rumah. Kredit subsidi ini diatur tersendiri oleh

Pemerintah, sehingga tidak setiap masyarakat yang mengajukan kredit

 dapat diberikan fasilitas ini. Secara umum batasan yang ditetapkan oleh

Pemerintah dalam memberikan subsidi adalah penghasilan pemohon dan

maksimum kredit yang diberikan.

2. KPR Non Subsidi, yaitu suatu KPR yang diperuntukan bagi seluruh

masyarakat. Ketentuan KPR ditetapkan oleh bank, sehingga penentuan

besarnya kredit maupun suku bunga dilakukan sesuai kebijakan bank yang

bersangkutan.

2.4.2 Persyaratan Kredit Pemilikan Rumah (KPR)

Secara umum persyaratan dan ketentuan yang diperlakukan oleh bank untuk

nasabah yang akan mengambil KPR relatif sama. Baik dari sisi administrasi

maupun dari sisi penentuan kreditnya. Untuk mengajukan KPR, pemohon harus

melampirkan:

1. KTP suami dan atau istri (bila sudah menikah)

2. Kartu Keluarga

3. Keterangan penghasilan atau slip gaji

4. Laporan keuangan (untuk wiraswasta)

5. NPWP Pribadi (untuk kredit di atas Rp. 100 juta)

6. SPT PPh Pribadi (untuk kredit di atas Rp. 50 juta)

7. Salinan sertifikat induk dan atau pecahan (bila membelinya dari developer)

8. Salinan sertifikat (bila jual beli perorangan)

9. Salinan IMB
2.4.3 Keuntungan Kredit Pemilikan Rumah (KPR)

1. Nasabah tidak harus menyediakan dana secara tunai untuk membeli

rumah.

2. Nasabah hanya cukup menyediakan uang muka. Karena KPR memiliki

jangka waktu yang panjang, angsuran yang dibayar dapat diiringi

dengan ekspektasi peningkatan penghasilan.

2.4.4 Kredit Pemilikan Rumah BNI

Dalam menjawab keinginan masyarakat untuk memiliki tempat tinggal

yang layak pihak perbankan baik bank konvensional maupun bank syariah berusaha

memberi solusi, dengan berlomba-lomba mengeluarkan produk bank dalam

memberi pinjaman kredit untuk kepemilikan rumah.

Masing-masing bank menamai produk KPR nya dengan berbagai nama,

seperti BNI yang bernama Griya BNI. Bank BNI sangat ketat dalam menyeleksi

calon nasabah untuk memberi pinjaman kredit Griya BNI kepada calon nasabah,

dimana pihak bank dengan standar operasional yang berlaku berusaha memberi

pelayanan yang baik terhadap calon nasabah yang berminat memiliki rumah dan

seminimal mungkin dapat menekan kerugian yang mungkin terjadi dikemudian

hari.

Sebelum fasilitas kredit diberikan, maka bank harus merasa yakin bahwa

pinjaman kredit yang diberikan benar-benar akan kembali dalam jangka waktu

tertentu. Untuk memberikan keyakinan pihak bank terhadap calon nasabah,

menerapkan prosedur pinjaman kredit, dimana calon nasabah harus mematuhi 5 C

yaitu character (karakter), capacity (kapasitas), capital (modal), condition

(kondisi), dan collateral (perekonomian), Kasmir (2007:124).

Selain pemberian pinjaman hal yang tidak kalah penting adalah

pengawasan terhadap pinjaman kredit yang telah diberikan kepada nasabah, baik

pengawasan secara yuridis maupun pengawasan secara finansial selama jangka

waktu pinjaman, mengingat banyaknya pinjaman kredit perumahan yang

bermasalah. Menurut Thomas Suyatno, dkk (2007:69) prosedur pemberian kredit

adalah cara atau ketentuan-ketentuan yang diberlakukan dalam pemberian kredit.

2.5. Penelitian Terdahulu

Dalam mendukung penelitian ini penulis berpedoman pada penelitian-

penelitian terdahulu yang terkait dengan judul yang diambil oleh penulis

diantaranya yaitu:

No Peneliti Judul Penelitian Hasil Penelitian

1 Naidah (FEBIS Analisis Faktor-Faktor Dalam pemberian KPR pada BRI

Yang Berpengaruh Kanca Panakkukang Makassar
UNISMUH
Terhadap Pemberian memberikan keputusan /
Makassar) Kredit Kepemilikan persetujuan kredit berdasarkan
Volume 1 No. 2 Rumah (Kpr) Pada Pt. hasil analisis kreditsecara kualitatif
Bank Rakyat Indonesia
Juli – Oktober (Persero) Tbk.Kantor terhadap aspek-aspek perkreditan
2009 Cabang Panakkukang (5C) dan hasil analisis koefisien
Makassar regresi antara tingkat penghasilan
dengan umur, ,mempunyai
hubungan yang positif. 2. Dari
beberapa dimensi (umur dan
tingkat penghasilan) masing-
masing saling mempengaruhi
antara satu sama lainnya. Dimana
perubahan naik/turunnya dimensi
tingkat penghasilan dan umur
terlalu berpengaruh signifikan. Hal
 ini menunjukkan masih banyak
pertimbangan- pertimbangan lain
yang di nilai Bank dalam
memberikan kredit..
2 Yusuf Hamdan, Kemampuan Pengusaha memiliki kemampuan
Anne Negosiasi Pengusaha negosiasi ya ng baik; mereka
Ratnasari, Aziz Dalam memiliki keberanian menggali
Meningkatkan
T. Hirzi. lebih banyak informasi dengan cara
Kesepakatan Bisnis
Fakultas Ilmu mengajukan banyak pertanyaan,
Komunikasi memberi kesempatan kepada pihak
Unisba lain untuk bertanya,
mempertimbangkan perasaan
Vol. 31, No. 1 lawan saat bernegosiasi. Pengusaha
(Juni, 2015) juga memiliki kesabaran untuk
bertahan lebih lama dari negosiator
lawan, dilakukan dengan
menyediakan waktu lebih banyak,
mencurahkan pikiran positif, dan
menyediakan tenaga mendukung
jalannya negosiasi. Selain itu,
pengusaha juga memiliki
keberanian meminta lebih banyak
dengan membuat urutan proses
pencapaian.Pengusaha
juga memiliki integritas menekan
solusi menang-menang dengan
cara memegang komitmen
bersamasecara konsisten, dan
memperhatikan
kepentinganbersama. Di samping
itu, pengusaha bersedia menjadi
pendengar yang baik, dengan
menyediakan waktu untuk diskusi,
mendengarkan penjelasan pihak
lain, dan menjadi pendengar yang
empatik. Pengusaha dapat
membina hubungan dengan mitra
bisnisnya, hal itu berkaitan dengan
keyakinan pihak lain pada
kemampuan negosiator sebagai
pihak yang dapat dipercaya.
 3 Alberton Prosedur Penyebab kredit bermasalah
Tampubolon, Penyelesaian Kredit pada Bank Mandiri Kantor
Muhammad Bermasalah Pada Cabang Pembantu Timika
Sabir Pt Bank Mandiri
Hasanuddin adalah:
Jurnal Ulet (Persero) Tbk Kantor
Volume Ii Cabang Pembantu Terdapat debitur yang mempunyai
Nomor 1 Edisi Timika Hasanuddin pinjaman ganda, masalah
April 2017 operasional usaha debitur,
kelemahan debitur dalam
mengelola usahanya,
Kredit yang di cairkan di
pergunakan untuk hal lain,
Pemutusan Hubungan Kerja
(PHK), Adanya permohonan
kredit dengan identitas palsu,
Debitur meninggal dunia,
Kesalahan/ keterlambatan proses
mutasi, kredit fiktif, penggelapan
pelunasan angsuran, kredit
dopleng.
Dalam Menyelesaikan kredit
bermasalah yang terjadi di PT
Bank Mandiri Kantor Cabang
Pembantu Timika Hasanuddin,
pihak bank mengambil beberapa
alternatif penyelesaian kredit
bermasalah yaitu penaataan ulang
(Restrukturisasi). Apabila
kreditnya masih tidak dapat
diselamatkan maka pihak bank
mengambil alternatif penyelesaian
kredit bermasalah dengan cara
penjualan/lelang agunan dan hapus
buku (write off).

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

2.5. Kerangka Berpikir

BANK

KREDIT

PENGARUH NEGOSIASI TUJUAN

MANFAAT
 BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Bentuk Penelitian

Jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif dengan pendekatan

kualitatif. Penelitian ini dilakukan untuk memecahkan permasalahan yang terjadi

di lokasi penelitian. Pemilihan metode ini didasarkan atas tujuan peneliti untuk

menentukan cara, mencari, mengumpulkan, mengolah dan menganalisis data hasil

penelitian.

Menurut Juliansyah Noor (2011:34), penelitian deskriptif adalah penelitian

yang berusaha mendeskripsikan suatu gejala, peristiwa, kejadian yang terjadi saat

sekarang. Penelitian deskriptif memusatkan perhatian pada masalah actual

sebagaimana adanya pada saat penelitian berlangsung. Melalui penelitian

deskriptif, peneliti berusaha mendeskripsikan peristiwa dan kejadian yang menjadi

pusat perhatian tanpa memberikan perlakuan khusus terhadap peristiwa tersebut.

Menurut Sugiono (2010:9), penelitian kualitatif adalah penelitian dimana

peneliti ditempatkan sebagai instrument kunci, teknik pengumpulan data dilakukan

secara penggabungan dan analisis data bersifat induktif. Menurut Poerwandari

(2005), penelitian kualitatif menghasilkan dan mengolah data yang sifatnya

deskriptif, seperti transkripsi wawancara dan observasi. Kirk dan Miller dalam

Moloeng, J.L (2002:3) mendefenisikan penelitian kualitatif sebagai cara untuk

melakukan pengamatan langsung pada individu dan berhubungan dengan orang-

orang tersebut untuk mendapatkan data yang digalinya. Selanjutnya, peneliti

mempertimbangkan bahwa peneliti ingin memahami, mengkaji serta

memaparkannya dalam tulisan ini mengenai pengaruh negosiasi kredit bank

terhadap pembelian rumah sehingga relevan jika penelitian digunakan dengan

menggunakan metode kualitatif.

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di Bank BNI KCU Universitas Sumatera Utara, Jl. Dr.

Mansyur No. 12, Kota Medan, Provinsi Sumatera Utara. Waktu pelaksanaan

dilakukan pada tanggal 09 Oktober 2018, pukul 11.00 WIB.

3.3 Informan Penelitian

Pada penelitian ini, adapun informan yang ditetapkan dalam mengumpulkan

informasi, yakni informan kunci (key informant), yaitu informan yang memiliki

informasi pokok yang dibutuhkan untuk penelitian. Informan kunci dalam

penelitian ini berjumlah satu orang, yaitu Bapak Jack yang merupakan staf bagian

marketing/sales di Bank BNI KCU Universitas Sumatera Utara.

3.4 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data merupakan cara yang digunakan peneliti untuk

mendapatkan data dalam suatu penelitian. Pada penelitian kali ini peneliti memilih

jenis penelitian kualitatif maka data yang diperoleh haruslah mendalam, jelas dan

spesifik. Menurut Nazir (2014:153) pengumpulan data adalah prosedur sistematis

dan standar untuk memperoleh data yang diperlukan. Metode pengumpulan data

yang digunakan yaitu dengan data primer dan data sekunder.

1. Data Primer

a. Observasi
 Menurut Juliansyah Noor (2011:140) teknik ini menuntut adanya

pengamatan dari peneliti baik secara langsung maupun tidak langsung

terhadap objek penelitian. Instrumen yang dapat digunakan yaitu lembar

pengamatan, panduan pengamatan. Alasan peneliti melakukan observasi

yaitu untuk menyajikan gambaran realistis perilaku manusia, dan

evaluasi yaitu melakukan pengukuran terhadap aspek tertentu melakukan

umpan balik terhadap pengukuran tersebut.

b. Wawancara

Menurut Juliansyah Noor (2011:138), wawancara merupakan salah satu

teknik pengumpulan data yang dilakukan berhadapan secara langsung

dengan yang diwawancarai tetapi dapat juga diberikan daftar pertanyaan

dahulu untuk dijawab pada kesempatan lain. Wawancara merupakan alat

re-checking atau pembuktian terhadap informasi atau keterangan yang

diperoleh sebelumnya.

2. Data Sekunder

a. Studi pustaka

Menurut Martono (2011:97) studi pustaka dilakukan untuk memperkaya

pengetahuan mengenai berbagai konsep yang akan digunakan sebagai

dasar atau pedoman dalam proses penelitian. Peneliti juga menggunakan

studi pustaka dalam teknik pengumpulan data. Studi pustaka dalam

teknik pengumpulan data ini merupakan jenis data sekunder yang

digunakan untuk membantu proses penelitian, yaitu dengan

mengumpulkan informasi yang terdapat dalam artikel surat kabar, buku-

 buku, maupun karya ilmiah pada penelitian sebelumnya. Tujuan dari

studi pustaka ini adalah untuk mencari fakta dan mengetahui konsep

metode yang digunakan.

b. Dokumen

Menurut Juliansyah Noor (2011:141), sejumlah besar fakta dan data

tersimpan dalam bahan yang berbentuk dokumentasi. Sebagian besar

data yang tersedia yaitu berbentuk surat, catatan harian, cendera mata,

laporan, artefak dan foto. Sifat utama data ini tak terbatas pada ruang

dan waktu sehingga memberi peluang kepada peneliti untuk mengetahui

hal-hal yang pernah terjadi di waktu silam. Secara detail, bahan

documenter terbagi beberapa macam, yaitu autobiografi, surat pribadi,

buku dan catatan harian, memorial, klipping, dokumen pemerintah atau

swasta, data di server dan flashdisk, dan data tersimpan di website

(internet).

3.5 Teknik Analisis Data

Menurut Sugiyono (2009:335-336), analisis data merupakan proses mencari

dan menyusun secara sistematis data yang diperoleh dari hasil wawancara,

observasi, dan dokumentasi, dengan cara mengorganisasikan data ke dalam

kategori, menjabarkan ke dalam unit-unit, melakukan sintesa, menyusun ke dalam

pola, memilih mana yang penting dan yang akan di pelajari, dan membuat

kesimpulan sehingga mudah dipahami oleh diri sendiri dan orang lain.
 Adapun langkah yang ditempuh peneliti dalam melakukan analisis data

yaitu:

1. Melakukan wawancara mendalam (in-depth interview) yang dilakukan

dengan informan kunci dengan cara melakukan tanya jawab atau

percakapan langsung berdasarkan daftar pertanyaan yang diajukan

peneliti sebagai panduan sumber data. Menurut Juliansyah Noor,

wawancara mendalam adalah proses memperoleh keterangan untuk

tujuan penelitian dan cara tanya jawab sambil bertatap muka antara

pewawancara dan informan atau orang yang diwawancarai, dengan atau

tanpa menggunakan pedoman (guide) wawancara, di mana

pewawancara dan informan terlibat dalam kehidupan sosial yang relatif

lama.

2. Membuat transkrip hasil wawancara dengan cara memutar kembali

rekaman hasil wawancara, lalu menuliskan kata-kata yang didengar

sesuai dengan apa yang ada di rekaman tersebut.

3. Melakukan reduksi data, dimana dalam kegiatan ini dilakukan proses

pemilihan, pemisahan, perhatian, pengabstrakan dengan cara

mengambil dan mencatat informasi-informasi yang bermanfaat sesuai

dengan konteks penelitian atau mengabaikan kata- kata yang tidak perlu

sehingga didapatkan inti kalimatnya saja, tetapi bahasanya sesuai

dengan bahasa informan. Selanjutnya dilakukan transformasi data dari

catatan-catatan tertulis dilapangan dan juga hasil wawancara. Laporan

atau data yang diperoleh dituangkan dalam bentuk yang rinci dengan
cara dirangkum, memilih hal-hal pokok, dan memfokuskan pada hal-hal

yang penting, serta dicari tema dan polanya.

 BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian

4.1.1 Sejarah Singkat PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk

Sejak awal didirikan pada tanggal 5 Juli 1946, sebagai Bank Pertama yang

secara resmi dimiliki Negara RI, BNI merupakan pelopor terciptanya berbagai

produk dan layanan jasa perbankan. BNI terus memperluas perannya, tidak hanya

terbatas sebagai bank pembangunan, tetapi juga ikut melayani kebutuhan transaksi

perbankan masyarakat umum dengan berbagai segmentasinya, mulai dari Bank

Terapung, Bank Sarinah (bank khusus perempuan) sampai dengan Bank Bocah

khusus untuk anak-anak. Seiring dengan pertambahan usianya yang memasuki 67

tahun, BNI tetap kokoh berdiri dan siap bersaing di industri perbankan yang

semakin kompetitif. Dengan semangat ‘’Tak Henti Berkarya’’ BNI akan terus

berinovasi dan berkreasi, tidak hanyak terbatas pada penciptaan produk dan layanan

perbankan, bahkan lebih dari itu BNI juga bertekad untuk menciptakan ‘’value’’

pada setiap karyanya.

Berdiri sejak 1946, BNI yang dahulu dikenal sebagai Bank Negara

Indonesia, merupakan bank pertama yang didirikan dan dimiliki oleh pemerintah

Indonesia. Bank Negara Indonesia mulai mengedarkan alat pembayaran resmi

pertama yang dikeluarkan Pemerintah Indonesia, yakni ORI atau Orang Republik

Indonesia, pada malam menjelang tanggal 30 Oktober 1946, hanya beberapa bulan

sejak pembentukannya. Hingga kini, tanggal tersebut diperingati sebagai Hari

Keuangan Nasional, sementara hari pendiriannya yang jatuh pada tanggal 5 Juli

ditetapkan sebagai Hari Bank Nasional.

Menyusul penunjukan De Javsche Bank yang merupakan warisan dari

Pemerintah Belanda sebagai Bank Sentral pada tahun 1949, Pemerintah membatasi

peranan Bank Negara Indonesia sebagai bank sirkulasi atau bank sentral. Bank

Negara Indonesia lalu ditetapkan sebagai bank pembangunan, dan kemudian

diberikan hak untuk bertindak sebagai bank devisa, dengan akses langsung untuk

transaksi luar negeri.

Sejalan dengan keputusan penggunaan tahun pendirian sebagai bagian dari

identitas perusahaan, nama Bank Negara Indonesia 1946 resmi digunakan mulai

akhir tahun 1968. Perubahan ini menjadikan Bank Negara Indonesia lebih dikenal

sebagai ‘BNI 46’. Penggunaan nama panggilan yang lebih mudah diingat – ‘Bank

BNI’ – ditetapkan bersamaan dengan perubahan identitas perusahaan tahun 1988.

Sehubungan dengan penambahan modal pada tahun 1955, status Bank

Negara Indonesia diubah menjadi bank komersial milik pemerintah. Perubahan ini

melandasi pelayanan yang lebih baik dan tuas bagi sektor usaha nasional.

Tahun 1992, status hukum dan nama BNI berubah menjadi PT Bank Negara

Indonesia (Persero), sementara keputusan untuk menjadi perusahaan publik

diwujudkan melalui penawaran saham perdana di pasar modal pada tahun 1996.

Kemampuan BNI untuk beradaptasi terhadap beradaptasi terhadap perubahan dan

kemajuan lingkungan, sosial-budaya serta teknologi dicerminkan melalui

penyempurnaan identitas perusahaan yang berkelanjutan dari masa ke masa. Hal

ini juga menegaskan dedikasi dan komitmen BNI terhadap perbaikan kualitas

kinerja secara terus-menerus.

 Pada tahun 2004, identitas perusahaan yang diperbaharui mulai digunakan

untuk menggambarkan prospek masa depan yang lebih baik, setelah keberhasilan

mengarungi masa-masa yang sulit. Sebutan ‘Bank BNI’ dipersingkat menjadi

‘BNI’,sedangkan tahun pendirian – ‘46’ – digunakan dalam logo perusahaan untuk

meneguhkan kebanggaan sebagai bank nasional pertama yang lahir pada era Negara

Kesatuan Republik Indonesia.

Saat ini, BNI adalah bank terbesar ke-4 di Indonesia berdasarkan total asset,

total kredit maupun total dana pihak ketiga. BNI menawarkan layanan jasa

keuangan terpadu kepada nasabah, didukung oleh perusahaan anak: Bank BNI

Syariah, BNI Multi Finance, BNI Securities dan BNI Life Insurance.

Pada akhir tahun 2012, Pemerintah Republik Indonesia memegang 60%

saham BNI, sementara sisanya 40% dimiliki oleh pemegang saham publik baik

individu maupun institusi, domestic dan asing.

Pada akhir tahun 2012, BNI memiliki total asset sebesar Rp333,3 triliun dan

mempekerjakan lebih dari 24.861 karyawan. Untuk melayani nasabah, BNI

mengoperasikan jaringan layanan yang luas mencakup 1.585 outlet domestik dan 5

cabang luar negeri di New York, London, Tokyo, Hong Kong dan Singapura, 8.227

unit ATM milik sendiri, 42.000 EDC serta fasilitas Internet banking dan SMS

banking. BNI selalu berusaha untuk menjadi bank pilihan yang menyediakan

layanan prima dan solusi bernilai tambah kepada seluruh nasabah. Berangkat dari

semangat perjuangan yang berakar pada sejarahnya, BNI bertekad untuk

memberikan pelayanan yang terbaik bagi negeri, serta senantiasa menjadi

kebanggaan negara.
4.1.2. Visi dan Misi PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk

Dalam rangka menyikapi tugas pokok PT. Bank Negara Indonesia (Persero)

Tbk yaitu menjadi organisasi yang unggul dan bertahan dalam jangka waktu lama

merupakan prinsip-prinsip yang diyakini baik dan benar dalam mencapai tujuan

perusahaan yang menjadi landasan kebijakan dan aturan yang mengarahkan

perilaku individu di dalam perusahaan, maka untuk melaksanakan tugas pokok dan

fungsinya PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk mengacu kepada visinya yang

merupakan pedoman ataupun arahan dalam pelaksanaan tugasnya. Visi PT. Bank

Negara Indonesia (Persero) Tbk adalah “MENJADI BANK KEBANGGAAN

NASIONAL YANG UNGGUL DALAM LAYANAN DAN KINERJA”

Dalam memaksimalkan keinginan-keinginan dari seluruh pihak yang

berkepentingan terhadap Bank BNI, adapun yang menjadi misi dari BNI adalah:

1. Memberikan layanan prima dan solusi yang bernilai tambah kepada

seluruh nasabah dan selaku mitra pilihan utama (The Bank Choice).

2. Meningkatkan nilai investasi yang unggul bagi investor.

3. Menciptakan kondisi terbaik sebagai tempat kebanggaan untuk

berkarya.

4. Menjadi acuan pelaksanaan kepatuhan dan tata kelola perusahaan yang

baik.

4.1.3 Tujuan PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk

Tujuan PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk adalah sebagai berikut:

1. Profesionalisme: memiliki kompetensi handal dan berkomitmen

memberikan hasil terbaik.

 2. Integritas: berkomitmen untuk selalu konsisten antar pikiran, perkataan

dan perbuatan yang dilandasi oleh kata hati dan kepercayaan pada

prinsip-prinsip kebenaran yang hakiki.

3. Orientasi pelanggan: senantiasa mengutamakan kepentingan pelanggan

dengan dilandasi sikap saling menghargai dan hubungan kemitraan

yang sinergis.

4. Perbaikan tiada henti: senantiasa mencari peluang dan solusi untuk

meningkatkan layanan dan kinerja yang melampaui harapan pelanggan.

4.1.4 Slogan dan Makna Logo Perusahaan

a. Slogan

Slogan yang digunakan dalam perusahaan PT. Bank Negara Indonesia

(Persero) Tbk adalah: “Kami ada karena anda ada dan kami siap

melayani anda sebagai jaringan satu dengan yang lain di pertemuan

Bank Negara Indonesia di seluruh dunia”.

b. Makna Logo

Gambar 4.1. Logo Bank Negara Indonesia

1. Filosofi Logo Baru

Identitas baru BNI merupakan hasil desain ulang untuk menciptakan

suatu identitas yang tampak lebih segar, lebih modern, dinamis, serta

menggambarkan posisi dan arah organisasi yang baru. Identitas tersebut

merupakan ekspresi brand baru yang tersusun dari simbol “46” dan kata
 “BNI” yang selanjutnya dikombinasikan dalam suatu bentuk logo baru

BNI.

2. Huruf BNI

Huruf “BNI” dibuat dalam warna turquoise baru, untuk mencerminkan

kekuatan, otoritas, kekokohan, keunikan dan citra yang lebih modern.

Huruf tersebut dibuat secara khusus untuk menghasilkan struktur yang

orisinal dan unik.

3. Simbol “46”

Angka “46” merupakan simbolisasi tahun kelahiran BNI, sekaligus

mencerminkan warisan sebagai bank pertama di Indonesia. Dalam logo

ini, angka “46” diletakkan secara diagonal menembus kotak berwarna

jingga untuk menggambarkan BNI baru yang modern.

4. Palet Warna

Palet warna korporat telah didesain ulang, namun tetap

mempertahankan warna korporat yang lama, yakni turquoise dan

jingga. Warna turquoise yang digunakan pada logo baru ini lebih gelap,

kuat mencerminkan citra yang lebih stabil dan kokoh. Warna jingga

yang baru lebih cerah dan kuat, mencerminkan citra lebih percaya diri

dan segar.
4.1.5 Struktur Organisasi

Gambar 4.2. Struktur Organisasi PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk

Mewujudkan masyarakat yang adil dan makmur berdasarkan Pancasila dan

Undang-Undang Dasar 1945, dalam rangka mengisi cita-cita Proklamasi

Kemerdekaan Republik Indonesia 17 Agustus 1945 adalah merupakan tanggung

jawab bersama seluruh bangsa Indonesia termasuk di dalamnya para pekerja PT.

Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk untuk selanjutnya disebut BNI. Oleh sebab

ini, dengan semangat kebersamaan, para pekerja bermitra dengan

manajemen/Direksi BNI untuk menumbuhkankembangkan usaha BNI, sehingga

mampu memberikan andil yang optimal dalam pembangunan ekonomi Indonesia,

memajukan BNI sesuai dengan cita-cita pendirinya. Guna mewujudkan peran serta

para pekerja BNI dalam mencapai cita-cita dimaksud, terdapat suatu kehendak
bersama para pekerja BNI untuk bersatu secara utuh dalam wadah organisasi para

pekerja BNI yang demokratis, tidak berafiliasi dengan organisasi politik manapun,

serta mampu mengayomi dan mengembangkan para pekerja dengan tetap

berpegang pada falsafah dan dasar negara Republik Indonesia yaitu Pancasila dan

Undang-Undang Dasar 1945.

Adapun uraian tugas dari struktur keorganisasian Bank Negara Indonesia

adalah sebagai berikut:

a. Unsur Komisaris

Mempunyai Tugas :

1. Memerintah (to govern) organisasi dengan menetapkan kebijakan-

kebijakan dan tujuan-tujuan luas dari perusahaan tersebut.

2. Memilih, mengangkat, mendukung, dan menilai kinerja dewan

eksekutif.

b. Unsur Direktur

Mempunyai Tugas :

1. Mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan-kegiatan dibidang

administrasi keuangan, kepegawaian dan kesekretariatan,

2. Mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan pengadaan dan

peralatan perlengkapan.

c. Unsur Pimpinan

Mempunyai Tugas :

1. Menetapkan rencana kerja dan anggaran, sasaran usaha dan tujuan

yang akan dicapai.

2. Mengarahkan, mengendalikan dan mengawasi seksi-seksi kerja

menurut bidang dan tugasnya.

Pemimpin terbagi menjadi:

1. Pemimpin Kantor Cabang

Mempunyai Tugas :

a. Menetapkan rencana kerja dan anggaran, sasaran usaha dan

tujuan yang akan dicapai dan secara aktif menyelia secara

langsung unit-unit kerja menurut bidang tugasnya di area

kerjanya sejalan dengan prosedur yang berlaku.

b. Bertanggung jawab penuh dan berperan aktif dalam kegiatan.

2. Pemimpin Bidang Pelayanan

a. Memberikan dukungan kepada Pemimpin Cabang dalam

mengkooridnasikan dan mengendalikan aktifitas operasional

dan pelayanan transaksi produk dan jasa BNI kepada nasabah.

Bertanggung jawab penuh dan berperan aktif dalam kegiatan.

c. Menyelia seluruh aktivitas pelayanan nasabah di front office dan

mengupayakan pelayanan yang optimal.

3. Pemimpin Bidang Pembinaan Kantor Layanan

a. Bertanggung jawab penuh dan berperan aktif dalam kegiatan.

b. Memimpin dan bertanggung jawab penuh atas seluruh aktivitas,

harian pelayanan nasabah. Dikantor layanan (KLN) dan

aktivitas operasional lainnya dalam rangka memberikan

 peningkatan bisnis dan memaksimalkan kontribusi laba terhadap

laba BNI secara keseluruhan.

4. Pemimpin Bidang Penjualan

a. Bertanggungjawab penuh dan berperan aktif dalam kegiatan.

b. Mengelola dan mengembangkan hubungan dengan nasabah

utama dan calon nasabah utama potensial untuk meningkatman

penjualan produk dan jasa Bank Negara Indonesia.

c. Mengelola penjualan produk dan jasa Bank Negara Indonesia

yang ditargetkan melalui aktivitas:

1. Menyusun rencana kerja penjualan produk dan jasa Bank

Negara Indonesia.

2. Mengidentifikasikan kebutuhan nasabah atas produk dan

jasa perbankan.

3. Menawarkan produk dan jasa sesuai kebutuhan nasabah

secara pro aktif.

4. Melakukan kunjungan/call-on kepada nasabah/calon

nasabah.

5. Membuat laporan atas kunjungan dan call-on (Call Memo).

6. Menetapkan dan memantau realisasi program atas rencana

kerja penjualan.

7. Melakukan koordinasi secara periodik dengan unit internal,

kantor pelayanan, kantor wilayah maupun kantor besar

untuk meningkatkan penjualan.

 d. Mengelola penelitian potensi ekonomi dan menyusun peta bisnis

daerah, melalui aktivitas:

1. Mengumpulkan data mengenai potensi ekonomi daerah.

2. Menyusun peta bisnis daerah.

3. Memantau perkembangan produk dana, jasa dan kredit bank

pada pesaing.

e. Mengkoordinasikan administrasi penjualan, melalui aktivitas

1. Menyelenggarakan administrasi/file kegiatan penjualan

produk dan jasa Bank Negara Indonesia.

2. Menyiapkan persuratan terkait dengan penjualan.

3. Mengelola informasi dan laporan terkait dengan penjualan.

4. Pengembalian hubungan dengan nasabah/calon nasabah.

d. Unsur Assisten

1. Customer Service

Tugas utama seorang Customer Service adalah memberikan

pelayanan yang prima dan membina hubungan baik dengan

nasabah/klien. Seorang Customer Service juga harus bertanggungjawab

dari awal sampai selesainya suatu pelayanan.

2. Teller

Mempunyai Tugas:

a. Penerimaan dan pembayaran uang tunai untuk dan dari rekening

nasabah.

b. Setoran kliring, inkaso, pemindahbukuan dan penerima

permohonan kiriman uang.

 c. Penjualan dan pembelian valuta asing.

4.2 Penyajian Data

Penulis menyajikan hasil pengumpulan data yang diperoleh selama masa

penelitian. Informan ditunjuk sebagai sumber data yang mampu memberikan

informasi yang selengkap-lengkapnya serta relevan terhadap tujuan penelitian.

Informan dalam penelitian ini yaitu Bapak Jack yang merupakan staf bagian

marketing/sales di BNI Cabang Universitas Sumatera Utara, berusia 28 tahun.

4.2.1 Hasil Wawancara Informan

Hasil wawancara dengan Bapak Jack selaku staf bagian marketing/sales di

BNI Cabang Universitas Sumatera Utara

BELUM SELESAI. HASIL BLM DI SIMPULKAN

MENJADI POIN POIN

4.2.2 Analisis Data

Setelah data-data terkumpul maka langkah selanjutnya adalah menganalisis

data. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

menggunakan metode kualitatif. Teknik analisis diawali dengan penyajian data

terlebih dahulu, kemudian dilanjutkan dengan pengujian berdasarkan landasan teori

yang digunakan. Berdasarkan hasil wawancara yang penulis lakukan dengan

informan di lokasi penelitian, penulis memperoleh informasi bahwa

BELUM SELESAI. BLM DIKAITKAN KE LANDASAN

TEORI
4.2.3 Hasil Studi Dokumentasi

4.2.3.1