MODUL PERKULIAHAN

KOMUNIKASI
BISNIS
NEGOSIASI

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

09
FAKULTAS Program 01210006 1. Bunga Indah Bayunitri, S.E., M.M.,
EKONOMI DAN Studi Akuntansi Ak., CA.
BISNIS S1 2. H. Supriyanto Ilyas, S.E., M.Si.,
Ak., CA.
3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.

Abstract Kompetensi
Pada bab ini akan dijelaskan Setelah mengikuti perkuliahan ini
mengenai aspek tentang diharapkan mahasiswa mampu:
bagaimana melakukan negosiasi 1. Menjelaskan dan memahami
dalam bisnis mengenai negosiasi yang baik
dan efektif
2. Mengkonseptualisasi dengan
konteks bisnis secara nyata
3. Meningkatkan kemampuan
negosiasi di lapangan
PENDAHULUAN

Anda menginginkan sebuah barang namun ternyata hampir habis dan dimiliki
seseorang? Ketika anda menawarkan sebuah barang lain kepada calon pemilik barang
tersebut dan mengharapkan barang itu anda miliki adalah sebuah usaha negosiasi.
Negosiasi sendiri adalah kata yang berasal dari bahasa asing yakni “negotiate” yang
bermakna menawar, membicarakan atau berunding (Jagad, 2020).
Jadi, proses negosiasi ini sebenarnya sudah sangat sering terjadi di dalam kehidupan
sehari-hari. Apalagi ketika memasuki dunia bisnis, contoh negosiasi akan sangat sering
ditemukan di sana. Karena, secara umum negosiasi berarti pengambilan keputusan oleh
dua atau beberapa pihak agar bisa mendapatkan kesepakatan atas jalan keluar terbaik
(Jagad, 2020).
Negosiasi adalah sebuah proses dimana para pihak ingin menyelesaikan
permasalahan, melakukan suatu persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan
penawaran untuk mendapatkan suatu keuntungan tertentu, dan atau berusaha
menyelesaikan permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win solution). Negosiasi
menjadi salah satu cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan dalam mencari
kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-
masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu
berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan (Riadi, 2020).
Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat
proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan suatu
klimaks dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling
memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama.
Negosiasi dapat timbul dikarenakan adanya perebutan sumber daya, yaitu satu pihak
menginginkan sesuatu yang dikuasai pihak lain (dan/atau sebaliknya) atau perbedaan
persepsi, yaitu salah satu pihak ingin menyelaraskan pandangan yang tadinya berbeda
terhadap suatu hal, yang mungkin berpotensi menimbulkan konflik atau menghalangi
pencapaian tujuan (Riadi, 2020).

‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

2 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.
PENGERTIAN NEGOSIASI

Negosiasi adalah suatu proses interaktif yang melibatkan dua pihak atau lebih yang
memiliki pandangan (pendapat, pendirian, maksud atau tujuan) berbeda namun berupaya
mencapai kesepakatan bersama dengan cara saling bertukar sesuatu hal yang dimiliki
masing-masing. Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi dimana dua orang atau
lebih dengan tujuan yang berbeda melakukan suatu proses timbal balik yang melibatkan
pertukaran sesuatu antara dua orang atau lebih hingga mencapai kesepakatan bersama
yang menguntungkan semua pihak (Riadi, 2020).
Berikut definisi dan pengertian negosiasi dari beberapa sumber buku:
a. Menurut Robbins (2003)  negosiasi adalah sebuah proses yang didalamnya dua
pihak atau lebih bertukar barang dan jasa dan berupaya menyepakati tingkat
kerjasama tersebut bagi mereka.
b. Menurut Jackman (2005)  negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua
pihak atau lebih yang pada mulanya memiliki pemikiran berbeda, hingga akhirnya
mencapai kesepakatan.
c. Menurut McGuire (2004)  negosiasi merupakan proses interaktif yang dilakukan
untuk mencapai persetujuan yang melibatkan dua orang atau lebih yang memiliki
pandangan berbeda tetapi ingin mencapai beberapa resolusi bersama.
d. Menurut Istijanto (2007)  negosiasi adalah suatu proses yang melibatkan dua pihak
yang memiliki sesuatu yang dibutuhkan dan setiap pihak mau saling bertukar dengan
hal yang dimilikinya.

‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

3 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.
MANFAAT NEGOSIASI

Manfaat yang diperoleh dari sebuah proses di dalam pengertian bisnis resmi antara
lain adalah (Rayki, 2014):
1. Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha atau
institusi ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama
atas dasar saling pengertian. Dengan terjalinnya kerjasama antar kedua belah pihak
inilah maka tercipta sebuah transaksi bisnis yang saling terkait, sehingga membuat
hidup perekonomian. Dengan kata lain, bahwa suatu proses negosiasi bisnis
merupakan bagian dari suatu proses interaksi guna menghidupkan perekonomian
dalam skala yang lebih luas.
2. Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan memberikan manfaat
untuk menjalin hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk mengembangkan
pasar, yang diharapkan memberikan peningkatan penjualan. Proses negosiasi bisnis
juga akan menghasilkan harga yang lebih baik dan efisien, yang memberikan
keuntungan yang lebih besar. Dalam jangka panjang hal ini akan memberikan
kemajuan dari sebuah perusahaan.

‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

4 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.
ASPEK-ASPEK NEGOSIASI

Menurut Jackman (2005), negosiasi terdapat beberapa aspek negosiasi, adalah

sebagai berikut:
1. Kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang
dihadapi. Negosiator harus mampu bersikap professional dengan tetap fokus pada
masalah yang sedang dibicarakan, bukan pada orang yang terlibat di dalamnya, dan
harus mampu mengesampingkan perasaan pribadi yang dapat mempengaruhi proses
negosiasi. 
2. Kemampuan untuk berfokus pada kepentingan bukan posisi. Setiap negosiator
berangkat dari posisi yang berbeda, menganggap lawan negosiasi sebagai seseorang
yang harus dikalahkan adalah sikap yang kurang menguntungkan karena dapat
menjebak dalam kecurigaan yang dapat mengalihkan kepentingan awal bernegosiasi.
3. Kemampuan untuk mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan
akhir. Mampu mengumpulkan sebanyak mungkin pilihan agar tidak terjebak pada
masalah atau solusi, hal ini akan meningkatkan kualitas kesepakatan akhir dan
memperbesar kemungkinan untuk memuaskan kebutuhan semua pihak yang terlibat.
Menyusun strategi negosiasi yang efektif sebelum negosiasi dimulai akan membantu
mencapai kesepakatan. 
4. Kemampuan untuk memastikan bahwa hasil didasarkan pada kriteria obyektif. Orang
karismatik atau vokal terdengar sangat meyakinkan selama negosiasi akan
memberikan pengaruh yang tidak seimbang dalam mengambil keputusan, terlebih
ketika seseorang memiliki keraguan. Demi mencapai hasil maksimal sangatlah penting
untuk mampu menggunakan kriteria yang obyektif, seperti menganalisis keuntungan
dan kerugian dari tawaran yang diberikan.

‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

5 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.
FAKTOR-FAKTOR NEGOSIASI

Terdapat beberapa hal yang mempengaruhi kemampuan negosiasi seseorang,

diantara adalah terampil, mempunyai motivasi, rasa percaya diri akan kemampuan yang
tinggi, kemampuan menyusun rencana, bertindak dengan penuh integritas, mampu berfikir
jernih, pendengar yang baik, berempati dan keterampilan berkomunikasi. Menurut
Sepasthika (2010), faktor-faktor yang mempengaruhi kemampuan negosiasi, yaitu:
1. Kehadiran masing-masing pihak untuk mencapai tujuan. Kehadiran ini merupakan
bentuk kerjasama untuk mempertemukan perbedaan-perbedaan yang terjadi. 
2. Kepercayaan diri pribadi untuk memecahkan masalah. Pihak yang percaya bahwa
mereka dapat bekerjasama, biasanya mampu melakukan pemecahan masalah
dengan kepercayaan dirinya.
3. Kepercayaan terhadap perspektif sendiri dan pihak lain. Pemahaman terhadap
masing-masing sudut pandang akan menumbuhkan kepercayaan tersebut, karena
saat bernegosiasi masing-masing pihak diharap mampu menerima sikap dan informasi
secara akurat dan valid. 
4. Motivasi dan komitmen untuk bekerjasama. Untuk mewujudkan hal tersebut dalam
rangka mencapai tujuan negosiasi, masing-masing pihak harus memiliki interest
terhadap masalah yang dihadapi secara obyektif dan menunjukkan respon terhadap
tuntutan dan kebutuhan masing-masing.
5. Komunikasi yang akurat dan jelas. Merupakan komunikasi yang tidak menimbulkan
ambiguitas. 
6. Pemahaman akan dinamika negosiasi. Proses negosiasi bersifat dinamis dan
fleksibel sehingga masing-masing pihak diharapkan mampu menyesuaikan taktik dan
strategi yang digunakan.

‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

6 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.
JENIS-JENIS NEGOSIASI

Menurut Afriansya (2017), secara umum negosiasi dibagi menjadi dua jenis, adalah
sebagai berikut:
1. Negosiasi kooperatif.
Dalam negosiasi tipe ini kedua belah pihak akan saling percaya akan mendapatkan
hal yang diinginkan, karena dalam negosiasi tipe ini kedua belah pihak akan saling
menyelesaikan masalah. 
2. Negosiasi distribusi.
Negosiasi tipe ini melibatkan pembagian, sehingga kedua belah pihak akan ingin
potongan atau bagian lebih besar dari hal yang sedang dinegosiasikan, biasanya tipe
negosiasi ini dilakukan untuk pertukaran.

Sedangkan berdasarkan kemungkinan hasil yang diperoleh, negosiasi dibagi menjadi

menjadi empat jenis, yaitu sebagai berikut:
1. Win-Win 
Strategi win-win adalah negosiasi yang lebih mengutamakan kepentingan kedua belah
pihak untuk menghasilkan kesepakatan. Negosiasi ini pihak pertama akan menang
dan pihak kedua akan menang, dalam jenis negosiasi ini yang menguntungkan kedua
pihak, sehingga banyak orang yang selalu bernegosiasi untuk mendapatkan keinginan
kedua pihak. Kelebihan strategi negosiasi win-win adalah satu sisi sama-sama butuh,
otomatis kedua belah pihak berupaya untuk cepat menyelesaikan masalah.
Sedangkan kelemahannya adalah membutuhkan waktu yang lebih panjang. Contoh
negosiasi win-win: Indonesia sebagai penghasil teh lima besar di dunia dan Indonesia
mengekspor teh-nya kepada Jepang, karena di Jepang terdapat ritual minum teh.
2. Win-Lose 
Negosiasi dengan strategi win-lose ini pihak pertama akan menang dan pihak kedua
akan kalah, negosiasi ini hanya membuat satu pihak saja yang menang dan pihak lain
akan dirugikan. Strategi Win merupakan pihak yang dibutuhkan, dalam hal ini pihak
Win menghalalkan segala cara, sehingga lawan tidak mendapatkan apa-apa. Contoh
negosiasi dengan strategi win-lose: saat ini banyak perusahaan menggunakan sistem
kontrak dengan pegawainya. Karena perusahaan tidak mau rugi untuk memenuhi

‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

7 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.
 tunjangan-tunjangan dan karyawan hanya diberi gaji pokok. Dalam hal ini, karyawan
adalah pihak yang kalah dan perusahaan adalah pihak yang menang.

3. Lose-Win 
Strategi lose-win adalah jenis negosiasi dimana pihak pertama akan kalah dan pihak
kedua akan menang. Pada strategi ini kita berada pada pihak yang kalah, oleh karena
itu tugas kita hanya bisa berakomodasi dari pihak Win. Kita kalah tapi masih memiliki
sedikit kemenangan. Contoh strategi lose-win adalah reservation point/price, dari lima
tuntutan, hanya dipenuhi tiga.
4. Lose-Lose 
Strategi negosiasi jenis lose-lose adalah negosiasi dimana pihak pertama dan pihak
kedua akan kalah atau tidak mendapatkan keinginan masing-masing, sehingga
negosiasi ini merugikan. Pihak yang sama-sama kalah dari kedua pihak ini sepakat
sama untuk tidak sepakat. Strategi ini biasanya untuk menghindari kerugian yang lebih
besar. Contoh strategi lose-lose adalah Perang Irak-Iran. Kedua belah pihak
mengalami kekalahan dan kerugian yang amat besar, maka mereka bersepakat untuk
damai guna menghindari kerugian yang lebih besar lagi (Afriansya,2017).

‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

8 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.
JENIS-JENIS NEGOSIATOR

Di dalam negosiasi dikenal 2 jenis negotiator, yaitu :

1. Value Claimers
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha
mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit
mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya.
2. Value Creators
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk
menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi (Rayki, 2014).

‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

9 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.
TAHAP-TAHAP NEGOSIASI

Menurut Purwanto (2006), tahap-tahap proses negosiasi adalah sebagai berikut:

a. Tahap perencanaan 
Dalam tahap ini mempunyai tiga tugas utama yaitu:
Merencanakan sasaran (negotiation objective). Merencanakan target yang diinginkan,
sehingga saat bernegosiasi berhasil mendapatkan yang diinginkan.

Terdapat dua jenis sasaran dalam negosiasi adalah sasaran ideal dan sasaran dasar.
1. Memutuskan strategi (negotiation strategy).
Cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi sehingga diperlukan strategi yang
tepat. Strategi memiliki tiga jenis yaitu strategi kooperatif adalah kedua belah
pihak akan saling menguntungkan atau win-win solution, strategi kompetitif
adalah terjadinya kompetisi antara kedua belah pihak karena ingin saling
menang, dan strategi analitis adalah negosiasi sebagai pemecah masalah. 
2. Memperjelas proses negosiasi.
Sebuah proses tawar menawar yang dapat membuat kesepakatan antara kedua
belah pihak dan saling menguntungkan.

b. Tahap Implementasi 
Pada tahapan ini sudah bukan suatu rencana lagi tetapi sudah berupa perilaku yang
diperlukan saat negosiasi dan memiliki komponen penting, yaitu:
1. Taktik dengan cara. Negosiator harus mengetahui bagaimana cara agar tujuan
bisa tercapai, dan bisa mengendalikan proses negosiasi. 
2. Taktik bekerja sama. Mendengarkan keinginan dari pihak lain agar dapat bekerja
sama.
3. Taktik tidak bertindak. Tidak mudah merubah keinginan yang dicapai. 
4. Taktik melangkah ke tujuan lain. Agar pihak lain tidak membahas persoalan
yang sudah dibahas, sehingga negosiator mendapatkan peluang untuk
mendapatkan hal yang diinginkan.

‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

10 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.
c. Tahap peninjauan Negosiasi 
Dalam tahap ini negosiator meninjau kembali apa yang dilakukan oleh negosiator
selama negosiasi. Tahap ini mempunyai beberapa alasan, yaitu:
1. Untuk mengetahui apakah sudah mencapai tujuan. 
2. Mempelajari pengalaman jika gagal. 
3. Mempertahankan cara negosiasi yang baik jika menang.

‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

11 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.
KAIDAH KEBAHASAAN

Selain kita harus memperhatikan struktur teks negosiasi, dalam membuat teks ini kita
juga harus memperhatikan kaidah kebahasaan negosiasi agar negosiasi bisa berjalan
dengan baik.
Berikut detail mengenai kaidah kebahasaan teks negosiasi secara umum menurut
Mishba (2016) yaitu:
1. Dimulai dengan argumen yang terkuat dengan didukung oleh sebuah fakta.
Maksudnya adalah mulai teks negosiasi dengan sebuah teks yang benar-benar dapat
dibuktikan kebenarannya agar argumen kita semakin kuat dimata pihak mitra.
2. Dalam satu waktu tidak menyajikan lebih dari tiga argument. Maksudnya adalah
dalam sekali bernegosiasi sebaiknya jangan menyampaikan lebih dari tiga argument
agar negosiasi tidak berbelit-belit.
3. Argumen dibangun dengan hati-hati, mengikat dan logis. Maksudnya adalah kembali
pada kaidah nomor 1, mulai argument dengan sebuah kebenaran (logis/sesuai fakta)
dan susun apa yang harus disampaikan dengan hati-hati agar hasil negosiasi yang
diinginkan bisa tercapai.
4. Menggunakan bahasa yang sopan dan santun.
5. Memberikan pandangan, kesimpulan, dan lontaran kata seperti “tidak” bila tidak
setuju dengan penjelasan yang disampaikan oleh mitra negosiasi. Maksudnya adalah
selalu memberikan alasan atau lontaran kata-kata terhadap setiap keputusan yang
diberikan mitra bila kita menentang atau menerima sebuah keputusan tersebut.
6. Memberikan penjabaran kembali mengenai pokok negosiasi pihak mitra sebagai
tanda bahwa kita mengerti apa yang dikatakan mitra negosiasi. Maksudnya adalah
selalu memberikan respon atau penjabaran yang tepat terhadap apa yang telah
disampaikan oleh mitra, bila mitra negosiasi melontarkan kata-kata agar negosiasi
dapat berjalan dengan baik.
7. Meminta alasan terkait persetujuan yang dilontarkan, mengapa iya dan mengapa
tidak. Maksud point ke 7 ini adalah meminta mitra negosiasi untuk menjelaskan alasan
terkait persetujuan yang dilontarkan.

‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

12 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.
8. Tidak menyela argumen pihak mitra tetapi mendengarkan dan mencari kelemahan.
Maksudnya, bila pihak mitra sedang menyampaikan sebuah argument sebaiknya kita
mendengarkan dan mencari titik yang harus digaris bawahi agar dapat menerima dan
mengerti secara baik inti argument yang disampaikan sehingga setelah itu kita dapat
merespon dengan sesuai.
9. Hasil kesepakatan tidak merugikan kedua belah pihak terkait. Maksudnya,
kesepakatan atau hasil akhir sebuah negosiasi harus dicari sampai dapat diterima
oleh kedua pihak agar tidak ada yang merasa dirugikan.

‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

13 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.
HAMBATAN NEGOSIASI

Berikut adalah beberapa hambatan yang dapat menghalangi keberhasilan negosiasi

yaitu (Rayki, 2014):
1. Melihat negosiasi sebagai konfrotasi
Konfrontasi tidak diperlukan dalam negosiasi. Kenyataannya, negosiasi yang efektif
dicirikan dengan pihak-pihak yang bekerjasama untuk mendapatkan solusi, daripada
masing-masing pihak berupaya memenangkan kontes keinginan.  Selalu diingat
bahwa sikap yang anda tunjukkan pada saat negosiasi (msl. keras, korporatif) akan
menentukan tone dalam interaksi. Jika anda melakukan konfronasi, anda akan
berkelahi dengan tangan anda. 
2. Mencoba menang dengan berbagai cara
Jika anda "menang" maka harus ada yang kalah, dan akan menciptakan situasi yang
kian sulit. Perspektif terbaik dalam negosiasi adalah mencoba untuk menemukan
solusi dimana kedua pihak "menang". Jangan melihat negosiasi sebagai kontes yang
harus dimenangkan. 
3. Menjadi emosional
Adalah hal yang wajar menjadi emosional pada saat melakukan negosiasi yang
penting. Namun, semakin kita emosional, semakin kita kurang membangun negosiasi
yang konstruktif. Sangat penting untuk menjaga kendali. 
4. Tidak mencoba memahami orang lain
Karena kita mencoba menemukan solusi yang dapat diterima kedua belah pihak, kita
perlu memahami kebutuhan dan keinginan orang lain . Jika kita tidak tahu kebutuhan
atau keinginan orang lain, kita tidak dapat melakukan negosiasi dengan baik. Yang
sering terjadi, ketika kita mencoba mencari tahu tentang seseorang, yang kita temukan
adalah ketidaksetujuan yang tidak signifikan. 
5. Fokus pada kepribadian, bukan isu
Biasanya, dengan orang yang tidak begitu kita sukai, kita cenderung menganggap
betapa sulitnya orang tersebut. Ketika hal tersebut terjadi, negosiasi yang efektif tidak
mungkin dilakukan. Maka penting untuk berpegang pada isu, dan menyingkirkan rasa
suka atau tidak suka pada individu. 
‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

14 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.
6. Menyalahkan orang lain
Pada konflik atau negosiasi, masing-masing pihak memberikan kontribusi, yang
menjadikannya lebih baik atau buruk. Jika anda menyalahkan orang lain karena
kesulitan yang dibuat, anda akan menciptakan situasi kemarahan. Jika anda
bertanggung jawab terhadap masalah, anda menciptakan semangat kerja sama. 
DAFTAR PUSTAKA

Afriansyah, JY. 2017. Hot Deals: High Productive Negotiation Skill. Jakarta: Elex Media
Komputindo.
Istijanto. 2007. Seni Menaklukkan Penjual Dengan Negosiasi. Jakarta: Gramedia Pustaka
Utama.
Jackman, A. 2005. How To Negotiate: Teknik Sukses Bernegosiasi. Jakarta: Erlangga.
Jagad.id. (2020). Pengertian Negosiasi. Dikutip dari: https://jagad.id/pengertian-negosiasi/.
Diakses pada: 10 Agustus 2020.
McGuire, R. 2004. Negotiation: An Important Life Skill. The Pharmaceutical Journal, Vol.273
Mishba. 2016. Pengertian, Struktur, Kaidah, dan Contoh Teks Negosiasi. Dikutip dari:
http://www.mishba7.com/2016/03/pengertian-negosiasi-text.html. Diakses pada: 10
Agustus 2020.
Purwanto, Djoko. 2006. Komunikasi Bisnis. EJakarta: Erlangga.
Rayki, Astri Anjany. 2014. Pengertian, Tujuan, Manfaat, dan Hambatan Dalam Negosiasi.
Dikutip dari: http://astrianjanyrayki.blogspot.co.id/2014/04/pengertian-tujuan-manfaat-
dan-hambatan.html. Diakses pada: 10 Agustus 2020.
Riadi, Muchlisin. (2020). Pengertian, Aspekm Jenis, dan Strategi Negosiasi. Dikutip dari:
https://www.kajianpustaka.com/2020/02/pengertian-aspek-jenis-dan-strategi-
negosiasi.html. Diakses pada: 10 Agustus 2020.
Robbins, S.P. 2003. Perilaku Organisasi. Jakarta: Index. 
Sepasthika, A.T. 2010. Skripsi: Kemampuan Negosiasi Ditinjau Dari Kepercayaan Diri Pada
Entrepreneur Muda. Semarang: Universitas Katolik Soegijapranata.

‘2020 Nama Mata Kuliah dari Modul Biro Akademik dan Pembelajaran

1. Bunga Indah B, S.E., M.M., Ak., CA. http://www.widyatama.ac.id

15 2. H. Supriyanto I, S.E., M.Si., Ak., CA.

3. Rina Tresnawati, S.E., M.M.