WHAT IF THEY USE DIRTY TRICKS

Negosiasi yang berprinsip sangat baik, tapi bagaimana jika negosiator lain menipu
Anda atau mencoba membuat Anda kehilangan keseimbangan? Atau bagaimana jika dia
meningkatkan tuntutannya tepat saat Anda berada di ambang kesepakatan?
Ada banyak taktik dan trik yang bisa digunakan orang untuk mencoba memanfaatkan
Anda. Semua orang tahu beberapa dari mereka. Mereka berkisar dari kebohongan dan
pelecehan psikologis hingga berbagai bentuk taktik tekanan. Mereka mungkin ilegal, tidak etis,
atau hanya tidak menyenangkan. Tujuan mereka adalah untuk membantu pengguna
"memenangkan" beberapa keuntungan substantif dalam sebuah kontes keinginan yang tidak
berprinsip. Taktik semacam itu bisa disebut tawar-menawar yang rumit.
Jika mereka menyadari bahwa taktik tawar-menawar yang rumit sedang digunakan
untuk melawan mereka, kebanyakan orang merespons dengan salah satu dari dua cara berikut.
Respon standar pertama adalah bertahan menghadapinya. Hal ini tidak menyenangkan untuk
mengganggu perkembangan yang sedang berlangsung. Anda mungkin memberi sisi lain
keuntungan dari keraguan atau marah dan berjanji pada diri Anda untuk tidak pernah
menghadapinya lagi. Untuk saat ini, Anda berharap untuk yang terbaik dan tetap diam.
Kebanyakan orang merespons dengan cara ini. Mereka berharap jika mereka mengalah saat itu,
maka pihak lain akan tetap tenang dan tidak akan meminta lebih. Terkadang ini berhasil, lebih
sering gagal. Begitulah Neville Chamberlain, Perdana Menteri Inggris, menanggapi pada tahun
1938 atas taktik negosiasi Hitler. Setelah Chamberlain mengira dia mendapat kesepakatan,
Hitler mengajukan tuntutannya. Di Munich, Chamberlain, berharap bisa menghindari perang,
memberikan persetujuan. Setahun kemudian, Perang Dunia II dimulai.
Tanggapan umum kedua adalah menanggapi dengan cara yang sama. Jika mereka mulai
sangat tinggi, Anda mulai sangat rendah. Jika mereka menipu, Anda juga. Jika mereka
membuat ancaman, Anda membuat counterthreats. Jika mereka mengunci diri ke posisi
mereka, Anda mengunci diri Anda lebih erat lagi dengan milik Anda. Pada akhirnya salah satu
pihak menghasilkan atau, terlalu sering, negosiasi terputus.
Taktik rumit semacam itu tidak sah karena gagal dalam tes timbal balik. Mereka
dirancang untuk digunakan hanya oleh satu sisi; Sisi lain tidak seharusnya mengetahui taktik
atau diharapkan menoleransi mereka secara sadar. Sebelumnya, kami berpendapat bahwa
penghitungan efektif untuk proposal substantif satu sisi adalah untuk memeriksa legitimasi asas
yang direfleksikan oleh proposal tersebut. Taktik tawar-menawar yang rumit berlaku untuk
usulan satu sisi mengenai prosedur negosiasi, tentang permainan negosiasi yang akan
dimainkan oleh para pihak. Untuk melawannya, Anda akan ingin terlibat dalam negosiasi
berprinsip tentang proses negosiasi.

Bagaimana Anda bernegosiasi tentang aturan mainnya?

Ada tiga langkah dalam menegosiasikan peraturan permainan negosiasi di mana pihak
lain tampaknya menggunakan taktik yang rumit: mengenali taktik tersebut, mengemukakan
masalah ini secara eksplisit, dan mempertanyakan legitimasi taktik dan keinginan -
bernegosiasi mengenai hal itu.
Anda harus tahu apa yang sedang terjadi untuk bisa melakukan sesuatu tentang hal itu.
Belajarlah untuk melihat ploys tertentu yang menunjukkan tipu muslihat, yang dirancang untuk
membuat Anda tidak nyaman, dan orang-orang yang mengunci sisi lain ke posisi mereka.
Seringkali hanya mengenali taktik akan menetralisirnya. Menyadari, misalnya, bahwa pihak
lain menyerang Anda secara pribadi untuk mengganggu penilaian Anda mungkin akan
membuat usaha frustrasi.
Setelah mengenali taktik tersebut, bawalah dengan pihak lain. "Katakanlah, Joe, saya
mungkin benar-benar keliru, tapi saya mendapatkan perasaan bahwa Anda dan Ted di sini
sedang bermain rutinitas baik / buruk. Jika Anda berdua ingin istirahat setiap saat untuk
meluruskan perbedaan antara Anda, tanya saja. Membahas taktik tidak hanya membuatnya
kurang efektif, namun juga bisa membuat pihak lain khawatir mengasingkan Anda sepenuhnya.
Cukup mengajukan pertanyaan tentang taktik mungkin cukup untuk membuat mereka berhenti
menggunakannya.
Tujuan terpenting untuk membawa taktik secara eksplisit, bagaimanapun, adalah
memberi Anda kesempatan untuk bernegosiasi tentang aturan main. Ini adalah langkah ketiga.
Negosiasi ini berfokus pada prosedur alih-alih substansi, namun tujuannya tetap menghasilkan
kesepakatan bijak (kali ini tentang prosedur) secara efisien dan ramah. Tidak mengherankan,
metode tetap sama.

Pisahkan orang dari masalah. Jangan menyerang orang secara pribadi karena
menggunakan taktik yang Anda anggap tidak sah. Jika mereka bersikap defensif, akan lebih
sulit bagi mereka untuk melepaskan taktiknya, dan mereka mungkin ditinggalkan dengan sisa
kemarahan yang akan membusuk dan mengganggu masalah lainnya. Tanyakan taktiknya,
bukan integritas pribadinya. Alih-alih mengatakan, "Anda dengan sengaja menempatkan saya
di sini menghadap matahari," serang masalah ini: "Saya mendapati mataku di mata saya cukup
mengganggu. Kecuali kita bisa mengatasi masalah itu, mungkin saya harus pergi lebih awal
untuk beristirahat. kami merevisi jadwalnya? " Akan lebih mudah untuk mereformasi proses
negosiasi daripada mereformasi orang-orang dengan siapa Anda berurusan. Jangan dialihkan
dari negosiasi dengan dorongan untuk mengajari mereka pelajaran.
Fokus pada kepentingan, bukan posisi. "Mengapa Anda melakukan sendiri pada pers
ke posisi ekstrem? Apakah Anda mencoba melindungi diri dari kritik? Atau apakah Anda
melindungi diri dari mengubah posisi Anda? Apakah dalam kepentingan bersama untuk
meminta kita berdua menggunakan taktik ini?"
Buat pilihan untuk keuntungan bersama. Sarankan permainan alternatif untuk
dimainkan. "Bagaimana dengan usaha kita untuk tidak membuat pernyataan kepada pers
sampai kita mencapai kesepakatan atau memutuskan pembicaraan?"
Bersikeras menggunakan kriteria obyektif. Yang terpenting, jadilah prinsip yang
keras. "Apakah ada teori di balik saya yang duduk di kursi rendah dengan punggung
menghadap ke pintu yang terbuka?" Cobalah prinsip timbal balik pada mereka. "Saya
berasumsi bahwa Anda akan duduk di kursi ini besok pagi?" Bingkai prinsip di balik setiap
taktik sebagai "aturan" yang diajukan untuk permainan. "Apakah sebaiknya kita saling
menumpahkan kopi satu sama lain hari demi hari?"
Sebagai upaya terakhir, beralihlah ke BATNA Anda (Alternatif Terbaik Anda untuk
Perjanjian Negosiasi) dan keluarlah. "Ini kesan saya bahwa Anda tidak tertarik untuk
bernegosiasi dengan cara yang menurut kami berdua akan menghasilkan hasilnya, inilah nomor
telepon saya, jika saya keliru, saya siap kapan pun Anda berada. Sampai saat itu, kita akan
mengejar pilihan pengadilan. " Jika Anda berjalan keluar dengan alasan yang benar-benar sah,
seperti ketika mereka dengan sengaja menipu Anda tentang fakta atau kewenangan mereka,
dan jika mereka benar-benar tertarik pada sebuah kesepakatan, kemungkinan besar mereka
akan menghubungi Anda kembali ke meja perundingan.
 Beberapa taktik rumit yang umum
Taktik yang rumit dapat dibagi menjadi tiga kategori: penipuan yang disengaja, perang
psikologis, dan taktik tekanan posisi. Anda harus siap menghadapi ketiganya. Berikut adalah
beberapa contoh umum dari setiap jenis; untuk masing-masing pada gilirannya, kami
menunjukkan bagaimana negosiasi berprinsip dapat diterapkan untuk melawannya.
Penipuan yang disengaja Mungkin bentuk trik kotor yang paling umum adalah keliru
tentang fakta, otoritas, atau niat. Fakta palsu Bentuk penipuan negosiasi yang paling tua adalah
membuat pernyataan palsu yang salah: "Mobil ini hanya melaju sejauh 5.000 mil oleh seorang
wanita tua dari Pasadena yang tidak pernah menempuh jarak 35 mil per jam." Bahaya yang
dibawa oleh pernyataan palsu sangat bagus. Apa yang bisa kau lakukan?
Pisahkan orang dari masalah. Kecuali Anda punya alasan bagus untuk mempercayai
seseorang, jangan. Ini tidak berarti memanggilnya pembohong; Sebaliknya, berarti membuat
negosiasi berlanjut tanpa kepercayaan. Jangan biarkan seseorang memperlakukan keraguan
Anda sebagai serangan pribadi. Tidak ada penjual yang mungkin memberi Anda jam tangan
atau mobil hanya dengan imbalan pernyataan Anda bahwa Anda memiliki uang di bank. Sama
seperti penjual secara rutin akan memeriksa kredit Anda ("karena ada begitu banyak orang lain
di sekitar yang tidak dapat dipercaya"), Anda dapat melakukan hal yang sama untuk pernyataan
di sisi lain. Praktik untuk memverifikasi pernyataan faktual mengurangi insentif untuk
penipuan, dan risiko Anda ditipu.
Otoritas yang ambigu. Sisi lain memungkinkan Anda untuk percaya bahwa mereka,
sama seperti Anda, memiliki wewenang penuh untuk berkompromi bila tidak melakukannya.
Setelah mereka menekan Anda sekuat yang mereka bisa dan Anda telah menyelesaikan apa
yang Anda yakini sebagai kesepakatan yang kuat, mereka mengumumkan bahwa mereka harus
membawanya ke orang lain untuk mendapatkan persetujuan. Teknik ini dirancang untuk
memberi mereka "gigitan kedua pada apel".
Ini adalah situasi yang buruk untuk jatuh ke dalam. Kalau saja Anda memiliki
wewenang untuk membuat konsesi, hanya Anda yang akan membuat konsesi.
Jangan berasumsi bahwa pihak lain memiliki otoritas penuh hanya karena mereka
sedang melakukan negosiasi dengan Anda. Penasihat asuransi, pengacara, atau salesman
memungkinkan Anda berpikir bahwa fleksibilitas Anda disesuaikan dengan fleksibilitas di
pihak mereka. Anda kemudian dapat menemukan bahwa apa yang Anda pikir adalah
kesepakatan akan diperlakukan oleh pihak lain sebagai sekadar sebuah lantai untuk negosiasi
lebih lanjut.
Sebelum memulai memberi dan menerima, cari tahu tentang otoritas pihak lain. Sangat
sah untuk di tanyakan,
"Berapa banyak wewenang yang Anda miliki dalam negosiasi khusus ini?" Jika
jawabannya ambigu, Anda mungkin ingin berbicara dengan seseorang yang memiliki otoritas
nyata atau untuk menjelaskan bahwa Anda di pihak Anda memberikan kebebasan yang sama
untuk mempertimbangkan kembali poin apa pun.
Jika mereka mengumumkan secara tidak terduga bahwa mereka memperlakukan apa
yang menurut Anda merupakan kesepakatan sebagai dasar untuk negosiasi lebih lanjut,
bersikeras untuk melakukan timbal balik. "Baiklah, kami akan memperlakukannya sebagai
draft gabungan yang tidak ada sisi komitmen Anda periksa dengan atasan Anda dan saya akan
tidur di sana dan melihat apakah saya menimbulkan perubahan yang ingin saya sarankan
besok." Atau Anda mungkin berkata, "Jika atasan Anda menyetujui draft ini besok, saya akan
menanganinya. Jika tidak, kita masing-masing harus merasa bebas untuk mengusulkan
perubahan."
Niat yang meragukan Bila masalahnya adalah salah satu kemungkinan keliru maksud
mereka untuk mematuhi kesepakatan tersebut, seringkali dimungkinkan untuk membangun
fitur kepatuhan ke dalam kesepakatan itu sendiri.
Misalkan Anda adalah pengacara yang mewakili istri dalam negosiasi perceraian. Klien
Anda tidak percaya suaminya akan membayar dukungan anak meskipun dia mungkin setuju
untuk melakukannya. Waktu dan tenaga yang dihabiskan untuk pergi ke pengadilan setiap
bulan bisa membuat dia melepaskan usahanya. Apa yang bisa kau lakukan? Buat masalah itu
eksplisit dan gunakan unjuk rasa mereka untuk mendapatkan jaminan. Anda bisa mengatakan
kepada pengacara suami, "Dengar, klien saya takut pembayaran bantuan anak tidak dilakukan,
daripada pembayaran bulanan, bagaimana dengan memberikan ekuitas di rumah?" Pengacara
suami mungkin berkata, "Klien saya sangat dapat dipercaya. Kami akan memberikannya secara
tertulis bahwa dia akan membayar dukungan anak secara teratur." Untuk apa Anda mungkin
menanggapi, "Ini bukan masalah kepercayaan. Anda yakin klien Anda akan membayar?"
"Tentu saja."
"Seratus persen pasti?"
"Ya, saya seratus persen pasti."
"Maka Anda tidak akan keberatan dengan kesepakatan kontinjensi Klien Anda akan
setuju untuk melakukan pembayaran dukungan anak Kami akan memberikan bahwa jika,
karena alasan yang tidak dapat dijelaskan yang Anda perkirakan pada probabilitas nol persen,
dia kehilangan dua pembayaran, klien saya akan mendapatkan ekuitas di rumah (dikurangi
tentu saja jumlah yang telah dibayarkan klien Anda dalam dukungan anak) dan klien Anda
tidak lagi bertanggung jawab atas dukungan anak. " Tidak mudah pengacara suami keberatan.
Kurang dari pengungkapan penuh tidak sama dengan penipuan. Penipuan yang
disengaja mengenai fakta atau niat seseorang sangat berbeda dari tidak sepenuhnya
mengungkapkan pemikiran seseorang saat ini. Good faith negotiation tidak memerlukan
pengungkapan total. Mungkin jawaban terbaik untuk pertanyaan seperti "Apa yang paling
Anda akan membayar jika Anda harus?" akan menjadi seperti berikut ini: "Jangan biarkan diri
kita berada di bawah godaan yang kuat untuk menyesatkan. Jika Anda merasa tidak ada
kesepakatan yang mungkin dilakukan, dan bahwa kita mungkin membuang-buang waktu kita,
mungkin kita bisa mengungkapkan pemikiran kita kepada pihak ketiga yang dapat dipercaya,
siapa kemudian dapat memberitahu kita apakah ada zona kesepakatan potensial. " Dengan cara
ini adalah mungkin untuk bersikap penuh dengan informasi yang tidak diungkapkan.

Perang psikologis
Taktik ini dirancang untuk membuat Anda merasa tidak nyaman, sehingga Anda akan
memiliki keinginan bawah sadar untuk mengakhiri negosiasi sesegera mungkin.
Situasi yang menegangkan. Banyak yang telah ditulis mengenai keadaan fisik di mana
negosiasi berlangsung. Anda harus peka terhadap pertanyaan sederhana seperti apakah
pertemuan berlangsung di tempat Anda atau pekerjaan mereka, atau di wilayah netral.
Berlawanan dengan kebijaksanaan yang diterima, kadang-kadang menguntungkan untuk
menerima tawaran untuk bertemu di wilayah pihak lain. Ini bisa membuat mereka merasa
nyaman, membuat mereka lebih terbuka terhadap saran Anda. Jika perlu, akan lebih mudah
bagi Anda untuk berjalan keluar. Jika, bagaimanapun, Anda membiarkan pihak lain memilih
lingkungan fisik, sadarilah pilihan itu dan dampaknya.
 Tanyakan pada diri Anda apakah Anda merasa tertekan, dan jika ya, mengapa. Jika
ruangan terlalu berisik, jika suhunya terlalu panas atau dingin, jika tidak ada tempat untuk
kaukus pribadi dengan kolega, perhatikan bahwa setting itu mungkin sengaja dirancang agar
Anda segera menyimpulkan negosiasi, dan jika perlu, untuk menghasilkan poin agar bisa
melakukannya.
Jika Anda menemukan lingkungan fisik yang merugikan, jangan ragu untuk
mengatakannya. Anda bisa menyarankan untuk mengganti kursi, beristirahat, atau berpaling
ke lokasi yang berbeda atau lain waktu. Dalam setiap kasus, tugas Anda adalah untuk
mengidentifikasi masalahnya, bersedia mengangkatnya ke sisi lain, dan kemudian
menegosiasikan keadaan fisik yang lebih baik secara objektif dan berprinsip.
Serangan pribadi Selain memanipulasi lingkungan fisik, ada juga cara agar pihak lain
bisa menggunakan komunikasi verbal dan nonverbal untuk membuat Anda merasa tidak
nyaman. Mereka bisa mengomentari pakaian atau penampilan Anda. "Sepertinya Anda bangun
semalaman, hal-hal yang tidak berjalan baik di kantor?" Mereka dapat menyerang status Anda
dengan membuat Anda menunggu mereka atau dengan mengganggu negosiasi untuk berurusan
dengan orang lain. Mereka bisa menyiratkan bahwa Anda tidak tahu apa-apa. Mereka bisa
menolak untuk mendengarkan Anda dan membuat Anda mengulanginya sendiri. Mereka
dengan sengaja menolak untuk melakukan kontak mata dengan Anda. (Percobaan sederhana
dengan siswa telah mengkonfirmasi rasa malaise yang dirasakan saat taktik ini digunakan; dan
mereka tidak dapat mengidentifikasi penyebab masalah tersebut.) Dalam setiap kasus
mengenali taktik akan membantu meniadakan pengaruhnya; Mengangkatnya secara eksplisit
mungkin akan mencegah kambuh.
Rutinitas orang baik / jahat. Salah satu bentuk tekanan psikologis yang juga
melibatkan tipu daya adalah rutinitas orang baik / buruk. Teknik ini muncul dalam bentuk
starkest dalam film-film polisi tua. Polisi pertama mengancam tersangka dengan tuntutan atas
banyak kejahatan, menempatkannya di bawah cahaya terang, mendorongnya berkeliling, lalu
akhirnya beristirahat dan pergi, Orang baik itu kemudian mematikan lampu, menawari
tersangka rokok, dan meminta maaf atas polisi tangguh Dia bilang dia ingin mengendalikan
pria tangguh itu, tapi dia tidak bisa kecuali jika tersangka bekerja sama.
Begitu pula dalam sebuah negosiasi, dua orang di sisi yang sama akan mengalami
pertengkaran. Seseorang akan bersikap keras: "Buku-buku ini berharga $ 8.000, dan saya tidak
akan menerima sepeser pun lebih sedikit." Rekannya terlihat sedih dan sedikit malu. Akhirnya
dia menerobos masuk: "Frank, Anda tidak beralasan. Lagipula, buku-buku ini berusia dua
tahun, meski belum banyak digunakan." Beralih ke sisi lain, dia berkata dengan wajar,
"Bisakah Anda membayar $ 7.600?" Konsesi ini tidak besar, tapi sepertinya sangat
menguntungkan.
Rutinitas orang baik / buruk adalah bentuk manipulasi psikologis. Jika Anda
mengenalinya, Anda tidak akan diterima. Bila orang baik itu mengajukan tawarannya,
tanyakan pertanyaan yang sama dengan yang Anda tanyakan pada si jahat: "Saya menghargai
bahwa Anda mencoba masuk akal, tapi saya tetap ingin tahu mengapa Anda berpikir itu harga
yang adil Apa prinsip Anda? Saya bersedia menerima $ 8.000 jika Anda dapat meyakinkan
saya bahwa ini adalah harga yang paling adil. "
Ancaman Ancaman adalah salah satu taktik yang paling disalahgunakan dalam
negosiasi. Ancaman tampaknya mudah dilakukan - jauh lebih mudah daripada tawaran. Yang
dibutuhkan hanyalah beberapa kata, dan jika berhasil, Anda tidak perlu membawanya keluar.
Tapi ancaman dapat menyebabkan terjadinya pertengkaran dalam spiral yang meningkat yang
dapat menghambat negosiasi dan bahkan menghancurkan sebuah hubungan.
Ancaman adalah tekanan. Tekanan sering kali hanya berlawanan dengan apa yang
dimaksudkannya; Ini membangun tekanan dengan cara lain. Alih-alih membuat keputusan
lebih mudah untuk sisi lain, seringkali membuatnya lebih sulit. Sebagai tanggapan terhadap
tekanan dari luar, sebuah serikat pekerja, sebuah komite, perusahaan, atau pemerintah dapat
menutup kemungkinan negosiasi. Orang-orang moderat dan elang bergabung bersama untuk
menolak apa yang mereka anggap sebagai usaha tidak sah untuk memaksanya. Pertanyaan
berubah dari "Haruskah kita membuat keputusan ini?" untuk "Haruskah kita menyerah pada
tekanan dari luar?"
Negosiator yang baik jarang menggunakan ancaman. Mereka tidak perlu; Ada cara lain
untuk mengkomunikasikan informasi yang sama. Jika tampaknya tepat untuk menguraikan
konsekuensi tindakan pihak lain, sarankan hal-hal yang akan terjadi secara independen dari
keinginan Anda daripada yang dapat Anda pilih untuk diajukan. Peringatan jauh lebih sah
daripada ancaman dan tidak mudah diserangan balik: "Jika kita gagal mencapai kesepakatan,
nampaknya sangat mungkin bagi saya bahwa media berita akan bersikeras untuk menerbitkan
keseluruhan cerita kotor tersebut. Dalam masalah kepentingan publik ini, Saya tidak melihat
bagaimana kita dapat secara sah menyembunyikan informasi, bukan? "
Agar ancaman menjadi efektif mereka harus dikomunikasikan secara aman. Terkadang
Anda bisa mengganggu proses komunikasi. Anda bisa mengabaikan ancaman; kamu bisa.
Bawa mereka sebagai orang yang tidak diotorisasi, diucapkan dengan tergesa-gesa, atau tidak
relevan. Anda juga bisa membuat risiko untuk mengkomunikasikannya. Di sebuah tambang
batu bara dimana salah satu pengarangnya baru saja menengahi, sejumlah besar ancaman bom
palsu namun mahal telah diterima. Ini turun drastis saat resepsionis perusahaan mulai
menjawab semua panggilan telepon dengan "Suara Anda sedang direkam. Berapa nomor yang
Anda telepon?"
Terkadang ancaman bisa beralih ke keuntungan politik Anda. Sebuah serikat pekerja
dapat mengumumkan kepada pers: "Manajemen memiliki kasus yang lemah sehingga mereka
beralih ke ancaman." Mungkin tanggapan terbaik terhadap ancaman, bagaimanapun, adalah
berprinsip. "Kami telah menyiapkan serangkaian penghitungan untuk setiap ancaman adat
manajemen. Namun, kami telah menunda tindakan sampai kami melihat apakah kami dapat
menyetujui bahwa membuat ancaman bukanlah kegiatan yang paling konstruktif yang dapat
kami lakukan saat ini." Atau "Saya hanya bernegosiasi tentang manfaatnya. Reputasi saya
dibangun karena tidak merespons ancaman."

Taktik tekanan posisi

Taktik tawar-menawar semacam ini dirancang untuk menyusun situasi sehingga hanya
satu pihak dapat secara efektif membuat konsesi.
Penolakan untuk bernegosiasi. Ketika diplomat Amerika dan personil kedutaan
disandera di Teheran pada bulan November 1979, pemerintah Iran mengumumkan tuntutannya
dan menolak untuk bernegosiasi. Seorang pengacara akan sering melakukan hal yang sama,
hanya mengatakan kepada pengacara yang menentang, "Saya akan menemuimu di
pengadilan." Apa yang bisa Anda lakukan bila pihak lain menolak untuk bernegosiasi sama
sekali?
Pertama, kenali taktik itu sebagai taktik negosiasi yang mungkin: upaya untuk
menggunakan masuknya mereka ke dalam perundingan sebagai chip tawar menawar untuk
mendapatkan konsesi tertentu. Sebuah varian dalam taktik ini adalah untuk menetapkan
prasyarat untuk negosiasi.
Kedua, berbicara tentang penolakan mereka untuk bernegosiasi. Berkomunikasi baik
secara langsung maupun melalui pihak ketiga. Jangan menyerang mereka karena menolak
untuk bernegosiasi, melainkan mencari tahu kepentingan mereka untuk tidak bernegosiasi.
Apakah mereka khawatir memberi status kepada Anda dengan berbicara dengan Anda?
Apakah mereka yang berbicara dengan Anda akan dikritik karena "lunak"? Apakah menurut
mereka perundingan akan menghancurkan kesatuan internal genting mereka? Atau apakah
mereka sama sekali tidak percaya bahwa kesepakatan itu mungkin?
Sarankan beberapa opsi, seperti bernegosiasi melalui pihak ketiga, mengirim surat, atau
mendorong orang-orang pribadi seperti jurnalis untuk mendiskusikan masalah tersebut (seperti
yang terjadi dalam kasus Iran).
Akhirnya, bersikeras menggunakan prinsip. Apakah ini cara mereka ingin Anda
bermain? Apakah mereka ingin Anda menetapkan prasyarat juga? Apakah mereka ingin orang
lain menolak untuk bernegosiasi dengan mereka? Apa prinsip yang mereka pikir harus
diterapkan pada situasi ini?
Tuntutan ekstrem. Negosiator akan sering memulai dengan proposal ekstrem seperti
menawarkan $ 75.000 untuk rumah Anda yang harganya seharga $ 200.000. Tujuannya adalah
untuk menurunkan harapan Anda. Mereka juga menganggap bahwa posisi awal yang ekstrem
akan memberi mereka hasil akhir yang lebih baik, dengan teori bahwa pada akhirnya partai
akan membelah perbedaan antara posisi mereka. Ada kekurangan untuk pendekatan ini, bahkan
untuk penawar yang rumit. Membuat permintaan ekstrem bahwa Anda dan mereka tahu akan
ditinggalkan merusak kredibilitas mereka - Pembukaan semacam itu juga dapat membunuh
kesepakatan tersebut; jika mereka menawarkan terlalu sedikit, Anda mungkin berpikir mereka
tidak layak mengganggu dengan. Membawa taktik untuk menarik perhatian mereka bekerja
dengan baik di sini. Mintalah pembenaran berprinsip atas posisi mereka sampai terlihat konyol
bahkan bagi mereka.
Meningkatnya tuntutan. Seorang negosiator dapat mengangkat salah satu tuntutannya
untuk setiap konsesi yang dia buat pada pekerjaan lain. Dia mungkin juga membuka kembali
masalah yang Anda pikir telah diselesaikan. Manfaat dari taktik ini terletak pada pengurangan
konsesi secara keseluruhan, dan dalam efek psikologis membuat Anda ingin menyetujuinya
dengan cepat sebelum dia mengajukan tuntutannya lagi.
Perdana Menteri Malta menggunakan taktik ini dalam negosiasi dengan Inggris Raya
pada 1971 atas harga hak dasar angkatan laut dan udara. Setiap kali Inggris mengira mereka
memiliki sebuah kesepakatan, dia akan berkata, "Ya, setuju, tapi masih ada satu masalah kecil."
Dan masalah kecil itu akan berubah menjadi uang muka 10 juta atau pekerjaan yang dijamin
untuk pekerja lapangan dan pangkalan pekerja untuk masa kontrak.
Bila Anda mengenali ini, panggillah untuk menarik perhatian mereka dan barangkali
Anda bisa beristirahat sejenak saat Anda mempertimbangkan apakah dan atas dasar apa Anda
ingin melanjutkan negosiasi. Hal ini menghindari reaksi impulsif sambil menunjukkan
keseriusan perilaku mereka. Dan lagi, bersikeras pada prinsipnya. Bila Anda kembali, siapapun
yang tertarik dengan penyelesaian akan lebih serius.
Lock-in taktik. Taktik ini diilustrasikan oleh contoh terkenal Thomas Schelling
tentang dua truk dinamit yang saling bertabrakan satu sama lain di jalan satu jalur.
Pertanyaannya menjadi truk mana yang pergi dari jalan untuk menghindari kecelakaan.
Sebagai truk di dekat satu sama lain, satu pengemudi dengan pandangan penuh dari yang lain
menarik kemudi kemudinya dan melemparkannya ke luar jendela. Melihat ini, supir yang lain
memiliki pilihan antara sebuah kecelakaan atau mengendarai truknya dari jalan menuju
selokan. Ini adalah contoh taktik komitmen ekstrim yang dirancang untuk membuat tidak
mungkin menghasilkan. Paradoksnya, Anda memperkuat posisi tawar Anda dengan
memperlemah kendali Anda atas situasi ini.
Dalam manajemen tenaga kerja dan negosiasi internasional taktik ini biasa dilakukan.
Seorang presiden serikat membuat pidato yang meriah ke konstituennya berjanji bahwa dia
tidak akan pernah menerima kenaikan gaji kurang dari 15 persen. Karena dia kehilangan muka
dan kredibilitas jika dia menyetujui sesuatu yang kurang, dia bisa meyakinkan manajemen
dengan meyakinkan bahwa serikat pekerja harus memiliki 15 persen.
Tapi taktik lock-in adalah perjudian. Anda bisa menelpon tebing sisi lain dan memaksa
mereka untuk membuat konsesi yang kemudian harus mereka jelaskan ke konstituensi mereka.
Seperti ancaman, taktik lock-in bergantung pada komunikasi. Jika pengemudi truk lain
tidak melihat roda kemudi terbang ke luar jendela, atau jika menurutnya truk tersebut memiliki
mekanisme kemudi darurat, tindakan melempar roda kemudi ke luar jendela tidak akan
memiliki efek yang diinginkannya. Tekanan untuk menghindari tabrakan akan dirasakan sama
oleh kedua pengemudi.
Sebagai tanggapan terhadap taktik komitmen, oleh karena itu, Anda mungkin bisa
menghentikan komunikasi. Anda bisa menafsirkan komitmen untuk melemahkannya. "Oh,
saya mengerti, Anda mengatakan kepada surat kabar bahwa tujuan Anda adalah untuk
menyelesaikan $ 200.000. Nah, kita semua memiliki aspirasi kita, saya kira Anda ingin tahu
apa milik saya?" Sebagai alternatif, Anda bisa memecahkan lelucon dan tidak langsung
mengunci diri.
Anda juga bisa menolak prinsip penguncian: "Baiklah, Bob, saya mengerti Anda
membuat pernyataan itu secara terbuka. Tetapi praktik saya tidak pernah menyerah pada
tekanan, hanya untuk alasan. Sekarang mari kita bicarakan tentang manfaat dari masalah ini."
Apa pun yang Anda lakukan, hindari membuat komitmen menjadi pertanyaan utama.
Deemphasize sehingga sisi lain bisa lebih anggun mundur.
Mitra yang keras hati. Mungkin taktik negosiasi yang paling umum digunakan pihak
lain untuk membenarkan tidak menyerah pada permintaan Anda adalah agar negosiator lain
mengatakan bahwa dia secara pribadi tidak berkeberatan tapi rekannya yang berhati keras tidak
akan membiarkannya. "Ini adalah permintaan yang masuk akal, saya setuju, tapi istri saya sama
sekali menolak untuk ikut dengan saya di sana."
Kenali taktiknya. Daripada mendiskusikannya dengan negosiator lainnya, Anda
mungkin ingin mendapatkan persetujuannya atas prinsip yang ada - mungkin secara tertulis -
dan jika memungkinkan berbicara langsung dengan "mitra yang berhati keras".
Sebuah penundaan yang dihitung. Seringkali satu pihak akan mencoba menunda
keputusan sampai menurut mereka waktu yang tepat. Negosiator tenaga kerja akan sering
menunda sampai beberapa jam terakhir sebelum batas waktu pemogokan, bergantung pada
tekanan psikologis tenggat waktu agar manajemen lebih mudah dibentuk. Sayangnya, mereka
sering salah perhitungan dan batas waktu pemogokan melintas. Begitu pemogokan dimulai,
manajemen, pada gilirannya, dapat memutuskan untuk menunggu waktu yang lebih
menguntungkan, seperti kapan dana pemogokan serikat pekerja telah habis. Menunggu waktu
yang tepat adalah permainan berbiaya tinggi.
 Selain membuat taktik menunda eksplisit dan negosiasi tentang mereka, pertimbangkan
untuk menciptakan kesempatan yang hilang untuk sisi lain. Jika Anda mewakili satu
perusahaan yang melakukan negosiasi merger dengan yang lain, mulailah pembicaraan dengan
perusahaan ketiga, jelajahi kemungkinan untuk bergabung dengan mereka. Carilah kondisi
obyektif yang dapat digunakan untuk menetapkan tenggat waktu, seperti tanggal dimana pajak
jatuh tempo, rapat pengawas tahunan, akhir kontrak, atau akhir sidang legislatif.
"Ambil atau tinggalkan." Tidak ada yang salah dengan menghadapi pihak lain
dengan pilihan yang tepat. Sebenarnya, kebanyakan bisnis Amerika dilakukan dengan cara ini.
Jika Anda pergi ke supermarket dan melihat sekaleng kacang bertelanjang 75 sen, Anda tidak
mencoba bernegosiasi dengan manajer supermarket. Ini adalah metode yang efisien untuk
melakukan bisnis, tapi ini bukan negosiasi. Ini bukan pengambilan keputusan secara interaktif.
Juga tidak ada yang salah setelah negosiasi panjang untuk menyimpulkannya saat Anda
bermaksud melakukannya dengan mengatakan, "Ambillah atau tinggalkan," kecuali bahwa
Anda mungkin sebaiknya mengutarakannya dengan lebih sopan.
Sebagai alternatif untuk secara eksplisit mengenali taktik "Take it or leave it" dan
bernegosiasi tentang hal ini, pertimbangkan untuk mengabaikannya terlebih dahulu. Teruslah
berbicara seolah-olah Anda tidak mendengarnya, atau ubah topik pembicaraan, mungkin
dengan mengenalkan solusi lainnya. Jika Anda memunculkan taktik secara spesifik, beri tahu
mereka apa yang harus mereka kehilangan jika tidak ada kesepakatan yang tercapai dan carilah
cara yang mudah disadari, seperti perubahan keadaan, agar mereka keluar dari situasi Setelah
manajemen mengumumkan Tawaran terakhirnya, serikat pekerja dapat memberi tahu mereka,
"A $ 1,69 menaikkan adalah tawaran terakhir Anda sebelum kita membahas usaha kooperatif
kita untuk membuat pabrik lebih produktif."

Jangan menjadi korban

Seringkali sulit memutuskan apa artinya bernegosiasi dengan "itikad baik". Orang
menarik garis di tempat yang berbeda. Ini mungkin membantu bertanya kepada diri sendiri
pertanyaan seperti: Apakah ini sebuah pendekatan yang akan saya gunakan dalam berurusan
dengan seorang teman baik atau anggota keluarga saya? Jika penuh dengan apa yang saya
katakan dan saya lihat di surat kabar, apakah saya akan merasa malu? Dalam literatur, apakah
perilaku seperti itu lebih sesuai untuk pahlawan atau penjahat? Pertanyaan-pertanyaan ini tidak
dimaksudkan untuk membawa pendapat eksternal agar mengandung nilai internal Anda
sendiri. Anda harus memutuskan sendiri apakah Anda ingin menggunakan taktik yang Anda
anggap tidak pantas dan dengan itikad buruk menghadapi taktik yang digunakan melawan
Anda.
Mungkin berguna pada awal negosiasi untuk mengatakan, "Dengar, saya tahu ini
mungkin tidak biasa, tapi saya ingin tahu aturan permainan yang akan kita mainkan. Apakah
kita berdua berusaha mencapai kesepakatan yang bijaksana seperti cepat dan dengan usaha
sesedikit mungkin? Atau apakah kita akan bermain 'tawar-menawar keras' di mana orang yang
lebih keras kepala menang? " Apa pun yang Anda lakukan, bersiaplah untuk melawan taktik
tawar-menawar yang kotor. Anda bisa menjadi sekuat yang mereka bisa, bahkan lebih kuat.
Lebih mudah mempertahankan prinsip daripada taktik tidak sah. Jangan menjadi korban.