MAKALAH NEGOSIASI

NEGOSIASI STRATEGI DAN PERENCANAAN

DI SUSUN OLEH KELOMPOK 4

1. ARINANDA SURYA W. (B.111.18.0009)

2. SETIASIH CAHAYAWATI (B.111.18.0013)
3. DANIELLA STEFHANIE C.W (B.111.18.0027)
4. DEVY SEPTILIANI (B.111.18.0032)
5. ALFINA WULANDARI (B.111.18.0046)
6. INDAH SETIYAWATI (B.111.18.0048)
7. NUR AJI HIDAYAT (B.111.18.0051)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEMARANG

TAHUN 2020/2021
 KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Wr. Wb.

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan kesehatan dan keselamatan
kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan tugas makalah dengan judul “Negosiasi :
Strategi Dan Perencanaan”.
Akhirnya makalah ini bisa terselesaikan. Semoga makalah ini dapat menjadi manfaat
bagi para pembaca, mahasiswa, pelajar dan masyarakat umum khususnya pada diri saya
sendiri. Dan dengan kerendahan hati saya berharap semoga makalah ini dapat memberikan
tambahan ilmu yang lebih luas kepada pembacanya. Akhir kata, saya mohon maaf jika
makalah ini nantinya terdapat kekurangan pada tulisan atau pendapat yang kurang berkenan
bagi anda semua.
Wassalamualaikum Wr. Wb
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang

Dengan perencanaan efektif dan penetapan target. Sebagian besar negosiator dapat
mencapai tujuan mereka, tanpa keduanya, hasil negosiasi lebih sering diperoleh karena
kebetulan daripada karena upaya negosiator. Berikut ini adalah beberapa konsekuensi dari
perencanaan yang gagal: Negosiator gagal menetapkan tujuan atau target yang jelas sebagai
tolak ukur penawaran dan paket evaluasi. Jika negosiator belum mengerjakan pekerjaan
rumah mereka, mereka tidak memahami kekuatan dan kelemahan posisi mereka sendiri atau
mengetahui kekuatan dan kelemahan kan yang dibandingan dengan argumen pihak lain.
Negosiator perlu mengkaji alternatif alternatif selain melaksanakan negosiasi ini negosiator
tidak dapat begitu saja mengandalkan kecepatan dan kecerdikan dalam serah terima
negosiasi. Strategi dan perencanaan diawali dengan mengkaji proses penyusunan strategi
yang luas yang dimulai dengan penetapan sasaran dan tujuan negosiator. Penyusunan strategi
unuk memecahkan masalah-masalah dengan tujuan.

Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi, Menurut Hartman bahwa negosiasi

merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing mempunyai
tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang
memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama. Banyak orang
mengamsumsikan bahwa jantung negosiasi adalah proses memberi dan menerima yang
digunakan untuk mencapai kesepakan. Sementara proses memberi dan menerima snagat
penting, negosiasi merupakan proses sosial yang kompleks; banyak faktor yang membeentuk
hasil negosiasi tidak terjadi selama negosiasi; mereka terjadi sebelum pihak-pihak yang akan
melakukan negosiasi atau membentuk konteks di sekitar negosiasi.

Untuk dapat menyelesaikan negosiasi dengan baik dibutuhkan sifat-sifat yang menunjang
yang harus dimiliki oleh seorang negosiastor agar dapat berjalan sesuai dengan tujuan. Ini
merupakan salah satu kegiatan dalam bisnis yang sangat menunjang keberhasilan. Salah satu
strategi dan perencanaan adalah kebutuhan akan sifat dalam negosiasi untuk mencapai tujuan
atau hasil yang mereka inginkan. Artinya, harus saling berkoordinasi untuk mencapai tujuan
mereka sendiri, atau mereka memilih untuk bekerja sama karena hasil yang mungkin dicapai
akan lebih baik daripada mereka bekerja sendiri. Namun pihak yang terbiasa bekerja sendiri
juga dapat memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dan dukungan dari orang lain.
B. Rumusan Masalah
1. Apa pentingnya menetapkan tujuan untuk negosiasi yang akan dilaksanakan?
2. Bagaimana mengkaji unsur-unsur utama strategi negosiasi dan proses untuk memilih
strategi?
3. Bagaimana sebagian besar negosiasi berkembang melalui beberapa tahap dan fase
yang dipahami?
4. Bagaimana memiliki alat komprehensif untuk perencanaan efektif untuk negosiasi
yang akan dilaksanakan?

C. Tujuan

Sesuai dengan rumusan masalah diatas, tulisan ini bertujuan untuk :

1. Memahami pentingnya menetapkan tujuan untuk negosiasi yang akan dilaksanakan

2. Mengkaji unsur-unsur utama strategi negosiasi dan proses untuk memilih strategi
3. Mempelajari sebagian besar negosiasi berkembang melalui beberapa tahap dan fase
yang dpahami
4. Memiliki alat komprehensif untuk perencanaan efektif untuk negosiasi yang akan
dilaksanakan
 BAB II
PEMBAHASAN

1. Pengertian Strategi Dan Perencanaan

Strategi adalah pendekatan secara keseluruhan yang berkaitan dengan pelaksanaan

gagasan, perencanaan, dan eksekusi sebuah aktivits dalam kurun waktu tertentu

Perencanaan adalah proses mendifinisikan tujuan organisasi, membuat strategi untuk

mencapai tujuan itu, dan mengembangkan rencana aktivitas kerja organisasi. Perencanaan
merupakan proses terpenting dari semua fungsi manajemen karena tanpa perencanaan fungsi-
fungsi lain pengorganisasian, pengarahan, dan pengontrolan maka tak adan dapat berjalan.

Di jurnal sebelumnya kita membicarakan mengenai situasi bargaining distributive (dapat

pula disebut kompetitif, win-lose, bargaining). Dalam situasi bargaining distributive tujuan
dari suatu pihak biasanya mendasar dan konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya.
Maka dalam jurnal minggu ini kita akan membicarakan apa saja yang seharusnya penego
lakukan sebelum pembukaan negosiasi. Strategi dan perencanaan yang efektif adalah
pengawal yang paling krusial dalam mencapai tujuan negosiasi. Dengan seting perencanaan
dan target yang efektif, sebagian besar penego mampu meraih tujuan mereka, dan tanpanya,
maka pencapaian akan terjadi lebih daripada kesempatan ketimbang usaha dari penego itu
sendiri. Diskusi mengenai strategi dan perencanaan akan dimulai dengan
mengekplorasi broad process  pengembangan strategi, dimulai dengan mendefinisikan tujuan
dan sasaran.

2. Tujuan – Fokus yang Menjalankan Strategi Negosiasi

        Langkah pertama dalam mengembangkan dan melaksanakan sebuah strategi negosiasi

adalah dengan menentukan tujuan yang mana penego harus mengantisipasi tujuan apa yang
ingin mereka capai dalam negosiasi dan fokus pada bagaimana agar tujuan tersebut
tercapai.  Terdapat dua efek dari tujuan dalam memilih strategi, efek langsung dan tak
langsung.

            Terdapat empat aspek bagaimana tujuan mempengaruhi negosiasi: pertama, harapan

bukanlah tujuan sebab tujuan lebih spesifik dengan target terfokus pada sesuatu yang secara
realitas dapat tercapai; kedua, tujuan seringkali berhubungan dengan tujuan pihak lainnya
yang membutuhkan manajemen untuk menyelesaikan konflik; ketiga, terdapat batasan pada
kemampuan mencapai tujuan yang menyebabkan penego harus mencari jalan keluar
alternatif  atau menghentikan negosiasi; keempat, tujuan yang efektif adalah yang bersifat
konkrit, spesifik dan dapat diukur sebab ini mempengaruhi komunikasi yang kita lakukan
untuk membuat pihak lain memahami tujuan kita, memahami apa yang diinginkan pihak lain,
serta dalam menentukan apakah sebuah penawaran telah memenuhi kepuasan tujuan kita. 

Efek tidak langsung dari sebuah tujuan terhadap pilihan strategi adalah pandangan
yang mencoba memandang mengenai dampak yang akan terjadi dalam jangka
panjang. Dalam mengembangkan dan menyusun strategi kita tidak diperbolehkan
mengabaikan hubungan sekarang atau masa depan dengan pihak lain hanya untuk mencapai
hasil jangka pendek yang hanya bersifat substantif. Misalnya adalah bagaimana kita
menegosiasikan sesuatu dengan tetap menjunjung kejujuran demi menjaga reputasi dan
mengembangkan strategi tujuan dalam jangka yang lebih jauh dan juga outcome yang jauh
lebih memuaskan.

3. Strategi – Keseluruhan Rencana untuk Mencapai Suatu Tujuan

Setelah  penego selesai dengan pengartikulasian tujuan, mereka akan bergerak pada

elemen kedua dalam rantai negosiasi, yakni menyeleksi dan mengembangkan sebuah strategi.
Sebab strategi adalah mengenai keseluruhan rencana untuk mencapai sebuah tujuan dalam
negosiasi dan tindakan berkelanjutan yang akan menjurus pada pencapaian keselurahan
tujuan. Ada beberapa macam strategi, diantaranya strategi situasional alternatif, strategi tak
terikat (penghindaran), dan strategi ikatan aktif (kompetisi, kolaborasi, dan akomodasi).

            Terdapat orietasi dasar bagaimana penego menyelesaikan suatu konflik. Bagan di

bawah adalah model dari dual conern yang menawarkan alternatif strategi berdasarkan
keutamaan yang relatif dan juga prioritas dari dua dimensi persetujuan yang diharapkan. 

                                                            Apakah outcome substantif dipentingkan?

                                                                        Ya                                           Tidak

Kolaborasi Akomodasi
Apakah outcome        Yar
Kompetisi Penghindaran elasi              
dipentingkan?            Tidak

            Strategi tidak terikat (penghindaran) mengindikasikan adanya suatu alasan dan

kondisi yang menyebabkan seorang penego lebih baik memilih utuk tidak bernegosiasi, yakni
ketika proses negosiasi membawa pada outcome yang benar-benar buruk sehingga penego
lebih memilih untuk menghetikan negosiasi kendati utuk mencapai outcome-nya kemudian
ia harus kehilangan biaya dalam jumlah tertentu atau seorang penego yang memiliki alternatif
(BATNA) yang sangat kuat dalam bernegosiasi. 

Dalam strategi ikatan aktif akan terjadi beberapa tipe strategi yakni kompetisi,
kolaborasi, akomodasi, dan penghindaran. Kolaborasi (yang bersifat win-win solution,
integrative  dan negosiasi) merupakan kebalikan dari kompetisi yang bersifat win-lose
solution, bargaining , dan distributive. Sementara itu akomodasi semacam strategi kalah-
menang dalam kompetisi hanya saja terdapat suatu keseimbangan outcome. Yang dimaksud
adalah suatu ketika pihak I menang sementara pihak II mengalami kekalahan tetapi di lain
kesempatan pihak II akan menang sementara pihak I akan mengalami kekalahan. Pilihan ini
diambil ketika yang menjadi outcome utama adalah hubungan relasi jangka panjang.

            Strategi berbeda dengan taktik. Hubungan antara keduanya adalah: taktik merupakan

subordinat dari strateegi; mereka terstruktur, langsung, dan dikendalikan oleh konsiderasi
strategis. Juga perlu diingat bahwa dalam menggunakan strategi tersebut kita harus
menyadari bahwa sebagian besar strategi negosiasi merefleksikan keragaman tujuan,
intensitas, dan tekanan situasional yang menyebabkan strategi “murni” seperti yang telah
dijelaskan di atas menjadi sangat sulit untuk diikuti.

4. Memahami Jalannya Negosiasi: Stages dan Phases

            Leonard Greenhalgh mengekspresikan sebuah model area negosiasi yang sangat

relevan pada negosiasi integrative. Terdapat tujuh langkah menuju proses negosiasi
ideal. Pertama adalah tahap persiapan yang didalamnya terdapat aktivitas dalam menentukan
apa yang penting, tujuan, serta memikirkan bagaimana caranya menjalin kerja sama dengan
pihak lain. Tahap kedua adalah relationship building, yakni mengetahui pihak lain,
memahami bagaimana kamu dan pihak lainnya dalam persamaan dan perbedaan, dan
membangun komitmen melalui pencapaian seting keuntungan mutual outcome. Ketiga adalah
pengumpulan informasi di mana kamu harus mengetahui mengenai isu, kebutuhan pihak lain,
rentang kemungkinan persetujuan, dan mempelajari resiko apa saja yang harus ditanggung
jika gagal meraih persetujuan dengan pihak lain. Fase keempat adalah saatnya penego
menggunakan informasi yang ia miliki untuk meraih outcome dan perjanjian yang
diinginkan. Pada fase selanjutnya terdapat penawaran yang dilakukan penego dalam opening
offer. Kemudian dilanjutkan pada fase keenam yaitu menutup perjanjian dan pada fase yang
terakhir adalah pengimplementasian persetujuan dengan cara menentukan apa saja yang harus
dilakukan tepat setelah persetujuan tercapai.

5. Mengimplementasikan Strategi: Proses Perencanaan

            Perencanaan yang efektif membutuhkan kerja keras dalam  semua poin-poin yang

disebutkan di bawah ini:

1. Menetapkan masalah yang harus diselesaikan pada negosiasi mendatang.

2. Mengumpulkan isu dan menetapkan bargaining mix

3. Menetapkan dan memahami kepentingan apa yang terletak dalam isu tersebut.

4. Menetapkan batasan (yakni titik di mana kita akan berhenti) dan alternatif (perjanjian

lain yang dapat kita lakukan jika perjanjian ini mengalami kegagalan).

5. Menetapkan target diri sendiri dan membuka penawaran pada awal diskusi.

6. Memperkirakan konstituen dan kontek sosial di mana negosiasi terjadi. Dengan begitu
kita akan memahami apa yang pihak lain inginkan dari kita.

7. Menganalisa pihak lain (tujuan, isu, strategi, kepentingan, batasan, alternatif, target,

pembukaan dan otoritas pihak lain).

8. Merencanakan presentasi masalah dan pertahanan, yakni perencanaan yang meliputi

proses di mana kita akan hadir dan “menjual” ide-ide pada pihak lain (atau bias saja
terhadap pihak sendiri).

9. Menetapkan protocol – kapan dan dimana negosiasi akan terjadi, siapa yang hadir,
agenda apa saja, dan lain sebagainya
Analisis

            Perencanaan merupakan aktivitas yang paling penting dalam negosiasi. Seperti yang
telah kita ketahui, penego seringkali mengalami kegagalan dalam melakukan perencanaan
karena beragam alasan. Sebab perencanaan sistematis bukanlah sesuatu yang dapat dengan
mudah diperkirakan, seringkali penego berada dalam suatu tekanan yang menyebabkan
mereka harus bertindak dengan sangat cepat dan ketika gagal mereka harus menerima resiko
berupa biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai suatu outcome tanpa melalui negosiasi.
Ada juga situasi dan kodisi dimana seorang negosiator harus memilih untuk tidak
bernegosiasi untuk menghindari pencapaian yang sangat mengerikan.

            Perencanaan yang eektif akan membawa negosiasi pada suatu persetujuan kendati
pada faktanya perencanaan ini akan mengalami modifikasi dan pembaharuan saat proses
negosiasi berlangsung sesuai dengan perubahan lingkungan negosiasi. Seorang penego yang
sangat hati-hati merncanakan akan berusaha untuk megimplementasikan perencanaan dengan
sangat baik (poin 1-9 di atas). Ketika penego dapat menentukan dan mengevaluasi
kesembilan faktor tersebut, mereka akan mengetahui apa yang ia inginkan dan memiliki
pandangan yang jelas mengenai arah bagaimana proses negosiasi akan
berlangsung. Pemahaman arah dan kepercayaan diri yang dimunculkan darinya merupakan
faktor penting yang akan mempengaruhi hasil dari sebuah negosiasi.
Studi Kasus

Strategi dan Perencanaan PT. Cahaya Global Vision dalam Bernegosiasi

 Pentingnya Strategi dan Perencanaan Sebelum Negosiasi

Perencanaan merupakan suatu langkah penting yang harus dipersiapkan sebelum

melakukan negosiasi. Dengan menetapkan perencanaan yang efektif, maka negosiator dapat
dengan mudah mencapai tujuan yang mereka inginkan. Banyak negosiator yang menganggap
bahwa menyusun perencanaan adalah hal yang tidak penting. Sehingga sebagian orang
mengabaikan perencanaan sebelum negosiasi dilakukan, mereka lebih memilih memikirkan
perencanaan mengalir mengikuti alur saat negosiasi tengah berlangsung. Padahal dengan
tidak menyusun perencanaan merupakan kesalahan terbesar saat akan melakukan negosiasi
karena banyak kemungkinan negosiator akan mengalami kekalahan atau kegagalan dalam
bernegosiasi. Dalam menyusun perencanaan sebelum negosiasi akan mempermudah
negosiator untuk menentukan target yang akan negosiator tuju, selain itu perencanaan juga
dapat membuat negosiator lebih fokus untuk mencapai tujuan mereka. Agar tujuan negosiator
dapat tercapai dengan sempurna, negosiator juga perlu memilih dan menyusun strategi
dengan baik. Strategi merupakan rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan dari seorang
negosiator, dengan begitu negosiator dapat memahami targetnya terlebih dahulu.

 Persiapan Negosiasi yang Dilakukan Oleh PT. Cahaya Global Vision

Sebelum melakukan negosiasi, agen dari CGV Property harus mempersiapkan hal –
hal penting dan menentukan bagaimana cara untuk dapat bekerjasama dengan pemilik
properti. Untuk mendapatkan pemilik properti yang berkenan bekerjasama dengan CGV
Property, maka persiapan pertama yang harus dilakukan oleh agen adalah mencari pemilik
properti yang berpotensi, membuat daftar pemilik properti dan mengelompokkan lokasi
properti pemilik properti. Sebab jika ingin mendapatkan persediaan properti yang banyak,
agen harus melakukan negosiasi kepada banyak pemilik properti sehingga beberapa pemilik
properti bersedia menggunakan jasa dari CGV Property dalam memasarkan properti dari
pemilik properti tersebut.

Pada persiapan ini, perusahaan telah menyediakan daftar calon pemilik properti
dengan alamat yang jelas dan nomor telepon yang valid agar mempermudah dalam
melakukan tahap selanjutnya. Data calon pemilik properti didapatkan dari berbagai mediasi
seperti melalui iklan dari koran Jawa Pos, melalui iklan online, melalui banner rumah dijual
dan juga bisa melalui referensi rumah dijual dari teman maupun keluarga. Kemudian agen
akan mengelompokkan calon pemilik properti yang lokasi propertinya berdekatan atau masih
dalam lokasi yang tidak terlalu jauh lalu agen menghubungi calon pemilik properti tersebut.
Dengan cara mengelompokkan properti yang lokasinya berdekatan, maka agen akan
mempunyai data propeti yang banyak dalam satulokasi yang berdekatan. Hal tersebut juga
dapat mengantisipasi apabila calon pembeli tidak cocok dengan properti yang diinginkan
maka dengan mudah agen akan memberikan referensi properti yang lain yang masih dalam
satu lokasi sama properti yang sebelumnya.

 Pembinaan Hubungan Antara Agen dan Konsumen

Setelah agen melakukan semua persiapan dalam proses negosiasi, agen diharuskan
dapat mengenal pemilik properti dengan cara melakukan telemarketing. Telemarketing ini
berguna sebagai alat bantu yang dapat membantu agen menjalin komunikasi dengan pemilik
properti. Pada telemarketing ini, agen sebisa mungkin harus bisa mengenali pemilik properti
yang sebelumnya tidak pernah bertatap muka sekalipun. Saat telemarketing, agen akan
menganalisa bagaimana respon pertama yang diperlihatkan pemilik properti kepada agen.
Tidak sedikit pemilik properti yang merasa terganggu dengan telepon dari agen dan tidak
sedikit juga pemilik properti yang menyambut ramah telepon dari agen. Jika agen sudah
menemukan pemilik properti mana yang bersedia dengan jasa CGV Property, maka agen
akan mengajukan permintaan kepada pemilik properti untuk dapat bertemu guna menjelaskan
program – program yang dimiliki oleh CGV Property. Pada tahap ini bagi pemilik
propertiyang sepaham dan berkenan bekerjasama dengan CGV Property, agen sudah
mendapatkan kepercayaan dari pemilik properti secara tidak langsung karena lewat
telemarketing ini pemilik properti sudah mulai mengenali agen dari CGV Property meskipun
belum bertatap muka dengan agen. Dan jika pemilik properti masih merasa ragu dengan jasa
CGV Property, biasanya pemilik properti masih tidak menaruh kepercayaan lebih kepada
agen.

Tidak hanya menjalin hubungan dengan pemilik properti, biasanya agen dari CGV
Property akan menangani calon pembeli atau pemilik properti yang sebelumnya telah
menghubungi admin dari CGV Property dimana calon pembeli atau pemilik properti tersebut
meminta bantuan untuk dicarikan atau memasarkan propertinya. Setelah data dari calon
pembeli tersebut telah dicatat oleh admin dari CGV Property, selanjutnya data tersebut akan
diberikan kepada agen CGV Property. Calon pemilik properti yang meminta bantuan untuk
memasarkan propertinya, agen akan menghubungi calon pemilik properti tersebut dan
membuat janji untuk bertemu. Dan calon pembeli yang meminta bantuan untuk dicarikan
properti yang sesuai dengan keinginannya, agen akan mencatat semua kriteria yang diingkan
dan melakukan pengumpulan informasi secara detail.

 Pengumpulan Informasi Mengenai Permintaan Konsumen

Tak sedikit calon pembeli yang menghubungi CGV Property untuk meminta bantuan
dalam mencarikan properti yang sesuai dengan kriteria para calon pembeli. Dari sini akan
terjadi negosiasi antara pemilik properti dan agen karena setiap ada calon pembeli maka agen
akan melakukan negosiasi terlebih dahulu kepada pemilik properti yang propertinya memiliki
kriteria yang diinginkan calon pembeli. Negosiasi kepada pemilik properti dilakukan agar
pemilik properti bersedia bekerjasama dengan CGV Property, yang mana properti pemilik
properti tersebut akan direferensikan dengan calon pembeli. Dalam tahap ini, agen dari CGV
Property akan mencatat kriteria secara detail yang dibutuhkan oleh calon pembeli. Kemudian
agen pun mencari properti yang sesuai dengan kriteria yang dibutuhkan oleh calon pembeli.
Biasanya agen akan mencarikan properti milik pemilik properti yang sebelumnya sudah
bekerjasama dengan CGV Property yang sesuai dengan kriteria calon pembeli. Jika ternyata
agen tidak memiliki kerjasama dengan pemilik properti yang memiliki properti sesuai dengan
permintaan calon pembeli, maka agen akan melakukan kontrak kepada pemilik properti baru
yang propertinya masuk pada kriteria calon pembeli tersebut.

Selain mencarikan properti yang sesuai dengan kriteria calon pembeli, agen akan
mengumpulkan informasi mengenai harga tanah, harga bangunan, harga jual dan lain
sebagainya mengenai properti yang bersangkutan sesuai dengan lokasi properti karena setiap
lokasi properti memiliki nilai yang berbeda – beda. Mengumpulkan informasi merupakan hal
penting yang harus dilakukan oleh agen, karena dengan mengumpulkan informasi sebanyak –
banyaknya mengenai suatu properti maka proses negosiasi akan berjalan dengan lancar. Jika
agen tidak memahami dan mengumpulkan segala informasi dengan baik, maka konsumen
akan meragukan kemampuan negosiasi yang dimiliki oloeh agen sehingga akan
menyebabkan konsumen tidak akan menggunakan jasa dari agen.

 Penggunaan Informasi yang Telah Dikumpulkan Oleh Agen

Setelah agen mengumpulkan informasi yang bersangkutan dengan kebutuhan

konsumen, agen akan menggunakan informasi tersebut sebagai bahan untuk mendapatkan
properti yang benar – benar cocok dengan yang diharapkan oleh konsumen. Selain itu,
informasi bisa dijadikan bahan untuk melakukan penawaran. Agen akan membuat janji
kepada konsumen, guna agen membuat janji pertemuan dengan konsumen adalah untuk
menjelaskan segala informasi yang telah dikumpulkan oleh agen. Jika ada informasi yang
masih kurang atau tidak sesuai dengan yang diharapkan, maka konsumen akan meragukan
kemampuan kinerja dari agen tersebut. Maka dari itu agen harus mengumpulkan informasi
sedetail –detailnya dan menggunakan informasi dengan sebaik – baiknya.

Penawaran yang Dilakukan Oleh PT. Cahaya Global Vision

 Persiapan Sebelum Penawaran

Sebelum melakukan penawaran, setiap agen harus memperhatikan beberapa persiapan yang
menunjang berjalannya negosiasi dengan lancar. Persiapan yang harus dilakukan oleh agen
meliputi:

a. Penampilan

Penampilan dari seorang agen yang akan menemui calon pemilik properti merupakan
hal yang penting karena penampilan merupakan cerminan diri dari seseorang yang dapat
mempengaruhi penilaian pertama yang dilihat oleh orang lain. Jika agen tidak memperhatikan
penampilannya maka calon pemilik properti akan meragukan kemampuan agen sebagai agen
properti yang profesional dan calon pemilik properti mungkin tidak akan tertarik dengan agen
tersebut yang menyebabkan calon pemilik properti kurang mempercayai agen.

Oleh sebab itu, agen harus berpakaian rapi dan profesional sehingga calon pemilik
properti yakin dengan kinerja agen yang dapat dipercaya dan profesional. Selain pakaian,
agen harus memeperhatikan rambut, bau badan, dan bau mulut sebelum masuk ke rumah
calon pemilik properti. Jika hal tersebut tidak diperhatikan oleh agen, maka calon pemilik
properti akan enggan melakukan komunikasi dengan agen tersebut. Dan terakhir agen harus
memakai sepatu yang rapi, tidak disarankan untuk memakain sandal atau sepatu santai atau
olahraga meskipun dalam keadaaan apapun.

b. Alat Bantu

Setelah penampilan agen sudah rapi, hal kedua yang harus diperhatikan adalah alat
bantu. Agen harus menyiapkan perlengkapan yang dibutuhkan saat akan menemui calon
pemilik properti. Berikut adalah tools yang harus dibawa oleh agen:
  Bolpoin
 Surat penawaran CGV Properti
 Form Kontrak Open dan Eksklusif
 Brosur CGV Properti
 Kalkulator
 Materai
 Kamera untuk foto rumah
 Handphone atau Tablet untuk play videoproperti
 Kartu nama
 Daftar harga tanah

c. Persiapan Lainnya

Persiapan terakhir yang harus dilakukan agen adalah menghubungi calon pemilik
properti 2 jam sebelum waktu pertemuan. Hal untuk mengingatkan calon pemilik properti
jika akan melakukan pertemuan dengan agen dan menghindari jika calon pemilik properti
lupa dengan jadwal ketemuan dengan agen. Dan agen harus tepat waktu sampai di rumah
calon pemilik properti sehingga tidak menimbulkan rasa kecewa dikarenakan agen terlambat
datang saat pertemuan tersebut.

 Penawaran Program PT. Cahaya Global Vision

Setelah bertemu dengan pemilik properti, agen akan memperkenalkan

videoproperti.com kepada pemilik properti. Program yang dimiliki videoproperti.com ada 3
yaitu, Program Gold, Program Premium (Eksklusif) dan Program Reguler (Open). Pada tahap
ini, agen harus bisa memahami reaksi yang diberikan pemilik properti mengenai setiap
penjelasan program tersebut karena tidak semua pemilik properti memberikan respon yang
baik. Biasanya pemilik properti masih mengalami masalah dan agen harus menanganinya
dengan logis dan tegas, maka disinilah negosiasi antar agen dan pemilik properti terjadi.

 Proses Negosiasi Antara Agen dan Pemilik properti

Pada saat negosiasi berlangsung, pastinya pemilik properti akan menyakan berbagai
hal kepada agen. Maka dari itu agen harus menangani dan menjawab semua pertanyaan dari
pemilik properti secara tegas dan logis sehingga pemilik properti tidak merasa ragu lagi atas
apa yang telah dijelaskan oleh agen. Setelah semua pertanyaan yang ditanyakan pemilik
properti sudah dijawab oleh agen, biasanya pemilik properti masih merasa keberatan dan
berbagai hal menjadi permasalahan yang dihadapi oleh pemilik properti. Seringkali masalah
yang muncul pada setiap pemilik properti sama dengan pemilik properti yang lainnya.
Berikut adalah masalah yang sering dialami pemilik properti dan cara mengatasinya:

a. Tidak mau eksklusif

Pada program Premium (Eksklusif) ini, pemilik properti banyak yang tertarik dengan
programnya tetapi mereka masih berpikir ulang karena program eksklusif ini sifatnya terikat.
Sehingga bagi pemilik properti yang ingin mengiklankan properti mereka kebanyak penyedia
jasa, mereka merasa keberatan. Karena tidak semua penyedia jasa berkenan bila programnya
ikut dengan penyedia jasa yang lainnya. Maka pemilik properti akhirnya akan menolak
tawaran program tersebut. Dengan begitu, agen harus sigap dalam menangani kondisi yang
seperti ini. Jika pemilik properti tidak mau mengambil program yang eksklusif, maka agen
akan menawarkan program Reguler (Open). Dimana pada program open ini sifatnya tidak
terikat dan semua berhak memasarkan properti tersebut. Setelah dijelaskan mengenai
program open ini, biasanya pemilik properti akan berubah pikiran dari yang menolak akan
menjadi menerima tawaran untuk memasarkan propertinya.

b. Nego komisi menjadi 1,5% atau kurang

Tak sedikit pemilik properti yang menawar persentase komisi dari yang telah
ditentukan oleh CGV Property, apalagi bagi pemilik properti yang memiliki nilai properti
diatas 1M karena bagi mereka nilai yang harus dikeluarkan untuk komisi lumayan banyak.
Disini agen akan menjelaskan secara detail bahwa CGV Property menetapkan komisi sesuai
dengan AREBI (Asosiasi Real Estate Broker Indonesia). Dengan memberikan penjelasan
yang jelas dan logis maka pemilik properti akan mengurungkan niatnya untuk menawar
komisi tersebut.

c. Pemilik properti masih ragu dengan komisi tersebut

Banyak pemilik properti yang tertarik dengan program dari CGV Property tetapi
banyak pula pemilik properti yang keberatan jika hasil jual properti pemilik properti harus
dikurangi dengan komisi yang telah disepakati. Maka solusinya adalah dengan menawarkan
jasa untuk menghitungkan biaya komisi, pajak dan notaris. Dengan begitu harga jual akan
dinaikkan sesuai dengan penambahan perhitungan biaya komisi, pajak dan notaris. Sehingga
pemilik properti akan menerima uang bersih sesuai keinginan pemilik properti.
d. Berpikir terlebih dahulu, konsultasi ke keluarga

Pada masalah yang terakhir ini, sering juga dijumpai oleh agen CGV Property. Tidak
semua pemilik properti yang ditemui akan mengambil keputusan saat itu juga. Beberapa dari
mereka masih memikirkan dahulu keputusan mereka dan ada juga yang masih harus
berkonsultasi dengan suami, istri, anak maupun sanak keluarga yang masih terkait dengan
properti tersebut. Untuk solusi dari masalah ini, agen akan mengajukan diri untuk bertemu
dengan keluarga yang akan diajak berkonsultasi tersebut. Dengan begitu tidak akan terjadi
miskomunikasi antara agen dan pemilik properti. Karena banyak kegagalan kontrak berasal
dari masalah ini. Jadi sebisa mungkin agen akan berusaha untuk bertemu dengan keluarga
yang akan diajak konsultasi dengan pemilik properti tersebut agar semuanya penjelasannya
tidak ada yang kurang dan salah paham.

 Menutup Penawaran Kontrak

Untuk menutup sebuah penawaran, agen akan memberikan pertanyaan tertutup. Jika
dirasa pemilik properti adalah orang yang pasif dan cuek, agen akan menyakan pertanyaan
seperti ini “Bagaimana bu, mau menggunakan program yang Gold, Premium atau Reguler”.
Dengan begitu pemilik properti diberikan pilihan yang mana pemilik properti harus memilih
salah satu dari ketiga program tersebut. Dan jika pemilik properti terlihat berminat dengan
program tersebut, maka agen akan mengajukan pertanyaan dengan kalimat yang lebih
persuasi seperti, “Bagaimana bu? Saya buatkan sekalian kontrak yang Premium biar besok
bisa langsung produksi”. Setelah pemilik properti setuju dengan kontrak yang telah dipilih,
maka akan ada kontrak tertulis yang berisikan alamat properti, identitas pemilik properti dan
agen, pasal – pasal mengenai kontrak tersebut dan lain sebagainya yang berhubungan dengan
properti yang akan dipasarkan. Dan pada bagian bawah sendiri ada kolom tanda tangan
pemilik properti dengan materai dan kolom tanda tangan agen, dimana kerjasama antar
pemilik properti dan CGV Property dimulai.

 Menerapkan Kesepakatan Antara Agen dan Konsumen

Setelah kesepakatan antara agen dan pemilik properti telah disepakati bersama, agen
akan melakukan tugasnya. Tugas dari agen adalah memasarkan properti dari pemilik properti,
yang mana agen akan berusaha sebaik – baiknya agar properti pemilik properti dapat terjual
dengan cepat. Agen mulai memasarkan propertinya setelah tim produksi memproduksi video
properti pemilik properti. Ketika ada calon pembeli yang mencari properti, agen akan
mereferensikan properti dari pemilik properti tersebut. Saat jangka waktu pemasaran selama
3 bulan, biasanya ada pemilik properti yang tidak sabar. Pemilik properti akan terus mengejar
agen dan menanyakan propertinya sudah ada yang berminat ada belum. Dalam kasus ini, ada
beberapa pemilik properti yang secara sepihak memutuskan kerjasama dengan CGV
Property. Tetapi agen akan bernegosiasi lagi dengan pemilik properti dan menjelaskan bahwa
pemilik properti telah menandatangan surat kontrak yang berisikan pasal – pasal mengenai
pemasaran properti. Dan pemilik properti juga menjelaskan kenapa properti pemilik properti
tidak ada yang berminat, bisa karena faktor harga properti, lingkungan atau jenis
sertifikatnya.
 KESIMPULAN DAN SARAN

Kesimpulan

Strategi dan perencanaan bernegosiasi yang dilakukan oleh PT. Cahaya GlobalVision.
Mengamati bagaimana cara bernegosiasi yang baik dan benarsehingga konsumen berkenan
menggunakan jasa jual beli properti dari CGVProperty. Berdasarkan pengamatan yang
dilakukan, dapat ditarik simpulan sebagai berikut:

1. Sebelum melakukan negosiasi, CGV Property melakukan persiapan seperti mencari

konsumen yang berpotensi dapat diajak bekerjasama dengan CGV Property. Dengan
melakukan persiapan tersebut akan mempermudah agen dalam memulai proses negosasi
dengan konsumen.

2. Untuk lebih mengenal calon konsumen, agen dari CGV Property diharuskan membina
hubungan baik kepada calon konsumen dengan caratelemarketing. Dengan melakukan
telemarketing terlebih dahulu kepadacalon konsumen, secara tidak langsung agen akan
mengenali sedikit calonkonsumennya. Jika agen dan konsumen memiliki pemahaman yang
sama,maka akan terjadi sebuah kepercayaan konsumen kepada agen meskipunbelum pernah
bertemu.

3. Permintaan konsumen akan muncul setelah agen dan konsumen mulaisaling kenal.
Konsumen akan mengajukan permintaan mengenai propertiyang mereka inginkan. Sehingga
agen akan mencari informasi secaradetail mengenai properti tersebut seperti, informasi harga
tanah, hargabangunan, letak properti dan lain sebagainya.

4. Saat proses negosiasi akan berlangsung, agen harus melakukan persiapan sebelum proses
negosiasi seperti mempersiapkan penampilan, alat bantudan lain sebaginya. Jika semua sudah
disiapkan dengan baik, agen akanmemulai proses negosiasi dengan bertemu dengan
konsumen. Disini agenakan menawarkan program – program yang yang dimiliki oleh CGV
Property yaitu, program Gold, Premium dan Reguler. Setelah penawarantelah dilakukan,
maka masalah – masalah akan muncul dan prosesnegosiasi pun terjadi antar agen dan
konsumen. Salah satu contoh masalahyang menyebabkan terjadinya negosiasi antar agen dan
konsumen adalahjika konsumen masih ragu dengan komisi yang ditetapkan oleh CGV
Property.
5. Jika negosiasi antar agen dan konsumen sudah mencapai kesepakatan,agen akan menutup
penawaran dengan menanyai program mana yang akandipilih oleh konsumen. Setelah
konsumen sudah memilih kontrak dariCGV Property, tugas dari agen adalah menerapkan
kesepakatan yangsudah disepakati bersama oleh agen dan konsumen.

6. Tingginya persaingan perusahaan properti khususnya di Surabaya,membuat CGV Property

melakukan inovasi penjualan yaitu denganmembuat situs jual beli yang berbasis iklan video.

Saran

Saran diberikan oleh penulis kepada PT. Cahaya Global Vision sesuaidengan pengamatan
yang dilakukan saat praktik kerja lapangan berlangsung.Semoga saran ini dapat bermanfaat
untuk perusahaan dan pembaca dan sarannyaadalah sebagai berikut:

1. Menurut pengamatan penulis, pada program Premium untuk pemasarannya masih tidak
sesuai dengan kontrak. Pemasarannya masihstandart dan tidak memperlihatkan aktivitas
marketing yang tinggi. Dalammenerapkan program Premium, diperlukan pemasaran yang
lebih gencarlagi sehingga properti yang mengikat kontrak Premium lebih banyak dancepat
terjual. Seperti contoh, untuk properti yang mengikat kontrakPremium perlu dilakukan tayang
iklan ulang seminggu 3 kali sehinggapembeli akan sering melihat iklan properti tersebut.
Atau agen bisamembuat brosur yang berisikan properti yang terikat kontrak Premium
danmenyebarkannya pada gedung perkantoran sebab pada gedung perkantoranberpotensi
adanya pembeli.

2. CGV Property merupakan perusahaan properti yang masih baru, sebaiknya

CGV Property lebih sering mengikuti pameran sehingga dapatmemperkenalkan

perusahaannya kepada masyarakat luas. Dan perluditambahkannya staff dari CGV Property
terutama untuk bagian marketingsebab agen marketing merupakan bagian pentingan dari
suatu perusahaan.Berhasil mendapatkan konsumen atau tidak dapat dilihat dari kualitas
agenmarketing yang handal dalam teknik bernegosiasi dengan konsumen. Jikaagen
marketingnya masih sedikit maka peluang untuk mendapatkankonsumen yang banyak dalam
sehari sangatlah kecil. LESS
Daftar Pustaka

https://slideplayer.info/slide/13098121/

http://repository.unair.ac.id/54973/14/FV.PM.%2029-16%20Put%20s-min.pdf

Watson, Adam. 1982. Diplomacy: The Dialogue Between States. London: Eye Methuen.

---------. Negotiation: Strategy and Planning
http://jurnalohjurnal.blogspot.com/2011/06/negosiasi-strategi-dan-perencanaan.html

http://kumpulan-materi-ilmu-ekonomi.blogspot.com/2018/02/strategi-dan-perencanaan-
negosiasi.html