MAKALAH

STRATEGI DAN PERENCANAAN NEGOSIASI

Kelompok 6 :

1. Firdha Devi Oktaviana (B.131.15.0471)

2. Cynthia Novia Amir (B.131.15.0636)
3. Moch Rozaqta Mahardhika (B.131.16.0213)

Universitas Semarang 2019/2020

Fakultas Ekonomi, Program Study S1-Manajemen
Negosiasi Bisnis, Jum’at (17.00 WIB)
 STRATEGI DAN PERENCANAAN
Berikut ini adalah beberapa konsekuensi dari perencanaan yang gagal:
 Negosiator gagal menetapkan tujuan atau target yang jelas sebagai tolak ukur penawaran
dan paket evaluasi.
 Jika negosiator belum mengerjakan pekerjaan rumah mereka, mereka tidak memahami
kekuatan dan kelemahan posisi mereka sendiri atau mengetahui kekuatan dan kelemahan
yang dibandingkan dengan argumen pihak lain.
 Negosiator perlu mengkaji alternatif-alternatif selain melaksanakan negosiasi ini.
 Negosiator tidak dapat begitu saja mengandalkan kecepatan dan kecerdikan dalam serah
terima negosiasi.
Tujuan – Fokus yang Menjadi Penggerak Strategi Negosiasi
Langkah pertama dalam menyusun dan melaksanakan strategi negosisasi adalah
mennetukan tujuan. Seperti yang telah dicatat Bab 1 negosiator harus memperhitungkan tujuan
substantif (misalnya, uang atau hasil spesifik). Tujuan non fisik (misalnya, menang,
mengalahkan pihak lawan, atau memperoleh menyelesaikan dengan biaya berapa pun). Dan
prosedural (misalnya, menentukan agenda atau sekedera unjuk suara). Hal ini termasuk
menyebutkan semua tujuan, yang mereka ingin capai dalam negosisasi, menentukan tujuan-
tujuan tersebut, mengidentifikasi potensi paket multitujuan, dan mengevaluasi kemungkinan
kelemahan dalam tujuan-tujuan tersebut.
Pengaruh Langsung Tujuan Terhadap Pilihan Strategi.
Ada empat aspek pengaruh tujuan terhadap negosiasi yang paling penting untuk dipahami:
1. Harapan tidak sama dengan tujuan, terutama dalam negosiasi.
2. Tujuan sering bertaut pada tujuan pihak lain.
3. Terdapat batas untuk tujuan
4. Tujuan yang efektif harus bersifat konkret, spesifik, dan terukur.

Tujuan juga dapat bersifat nonfisik atau prosedural. Dalam contoh pembelian mobil,
tujuan nonfisik termasuk meningkatkan reputasi dihadapan rekan-rekan dengan memiliki dan
mengendarai SUV cantik; mempertahankan citra sebagai negosiator yang cerdik dan hati-hati
atau membayar harga berapa saja untuk memiliki sarana transportasi yang nyaman dan andal.
Sehingga anda harus mengingat dengan jelas apa yang anda ingin capai ketika negosiasi dimulai.
Pengaruh Tidak Langsung Tujuan Terhadap Pilihan startegi.
Tujuan yang sederhana dan langsung sering kali dapat dicapai dalam satu sesi negosiasi
dan strategi negosiasi yang sederhana. Sebagai satu contoh saja, anggap bahwa nenek yang anda
kasihi memutuskan bahwa beliau terlalu tua untuk mengendarai mobil dan bertanya apakah anda
bersedia membeli mobilnya. Beliau berkata bahwa beliau tidak tau apa-apa tentang mobil dan
ingin menjualnnya hanya kaena beliau mempercayakan kepada anda untuk merawat mobil
tersebut. anda mungkin dapat menawarkan pada beliau jumlah uang yang sedikit, jauh lebi
rendah dari pada harga yang sebenarnya, dan mendapatkan penawaran harha yang sangat
menguntungkan. Namun jika beliau atau anggota keluarga lain mengetahui bahwa anda
memanfaatkan usia dan ketidaktahuan beliau tentang harga mobil, konsenkuesinya jangka
panjangnnya sangat merugi bagi anda. Karena dalam semua proses pengaruh tidak langsung
sangatlah akan membuat tujuan yang menghasilkan pilihan strategis yang baik. Oleh karena dari
itu baiknya dalam pembelajaran harus tetap diperhatikan agar mendapatkan hasil yang maksimal
sesuai harapan kita.
Strategi – Rencana Keseluruhan Untuk Mencapai Tujuan
Setelah negosiator mengartikulasikan tujuan, mereka beralih pada unsur kedua dalam
rangkaian : memilih dan menyusun strategi. Ahli strategi bisnis mengidentifikasikan strategi
sebagai “pola atau rencana yang mengintegrasikan target, kebijakan, dan rangkaian tindakan
organisasi menjadi suatu keseluruhan” (Mintzbreg dan Quinn 1995).
Strategi Versus Taktik
Taktik adalah tindakan adapti jangka pendek yang bertujuan untuk membangun dan
mencapai strategi luas (atau tingkat tinggi) yang kemudian memberikan stabilitas,
kesinambungan, dan arah bagi perilaku taktis. Dalam melaksanakan strategi ini, taktiktaktik yang
sesuai mencangkup penjabaran kepentingan anda, dengan menggunakan pertannyaan terbuka
dan menyimak secara aktif untuk memahami kepnetingan pihak lain, serta menemukan opsi-opsi
demi keuntungan bersama. Taktik dibawah strategi; taktik bersifat terstruktur, terarah dan
didorong oleh perhitungan strategis.
Pendekatan Unilateral Versus Pendekatan Bilateral terhadap Strategi
Pemilihan strategis unilateral adalah pemilihan yang diambil tanpa keterlibatan aktif
dengan pihak lain. Oleh karena itu, meski awalnya kita jabarkan sebagai bersifat unilateral,
strategi tentunya harus berkembang menjadi strategis yang sepenuhnya memperhitungkan
dampak strategi pihak lain terhadap strategi kita. Model Dwikepentingan Sebagai Sarana Untuk
Menjabarkan Strategi Negosiasi Savage, Blair dan sorenson (1989) mengusulkan model serupa
untuk pemilihan strategi negosiasi. Menurut model ini, pemilihan strategi unilateral yang
dilakukan negosiator tercemin dalam jawaban terhadap dua pertanyaan sederhana: (1) sejauh
mana kepentingan negosiatur untuk mencapai hasil substantif yang dipertaruhkan dalam
negosiasi ini (tujuan subtantif)? (2) sejauh mana kepentingan negosiator akan kualitan dengan
hubungan pihak lain dimasa kini dan masa mendatang (tujuan hubungan)? Jawabannya terhadap
kedua pertanyaan ini menghasilkan gabungan strategi alternatif.
 Strategi Situasional Alternatif Model ini memiliki kekuatan karena mengharuskan
negosiator unruk menentukan kepentingan dan prioritas relatif dari dua dimensi dalam
penyelesaian yang diinginkan.
 Staretegi Non Keterlibatan: Pengindaran
Pengindaran dapat memenuhi beberapa tujuan negosiasi strategi. Sebenarnya, terdapat
banyak alasan menagapa negosiator dapat memilih untuk tidak bernegosiasi.
1. Jika kita mampu memenuhi kebutuhan kita tanpa bernegosiasi sama sekali, muncul
kemungkinan untuk menggunakan strategi penghindaran.
2. Waktu dan upaya terlalu berharga untuk sekedar bernegosiasi (meski ada sejumlah
alasan untuk bernegosiasi dalam situasi semacam itu; lihat bahasan tentang
akomodasi di bagian berikutnya).
3. Keputusan untuk bernegosiasi terkait dengan erat dikehendakinya alternatifalternatif
yang ada hasil yang di capai jika negosiasi tidak berhasil.
 Strategi Keterlibatan-Aktif: Akomodasi, Kompetisi, dan Kolaborasi Kompetisi dan
kolaborasi telah di paparkan secara mendalam di dua bab sebelumnya. Kompetisi di
jabarkan di bab ini sebagai negosiasi distributif atau menang-kalah, dan kolaborasi
sebagai negosiasi integratif atau menang-menang.
Selain karakteristik positif, masing-masing strategi juga memiliki kelemahan terprediksi jika
strategi tersebut diterapkan secara buta, tanpa berfikir panjang, atau secara kaku:
1. Strategi distributif cenderung menciptakan pola “kita-mereka” atau “superioritas-
inferioritas” dan dapat menimbulkan distrosi penilaian tentang kontribusi dan
upaya pihak lain.
 2. Jika seseorang negosiator menerapkan strategi integratif tanpa memandang
strategi pihak lain, maka pihak lain dapat memanipulasi dan mengekspotasi
kolaborator dan memanfaatkan kepercayaan dan kehendak baik yang ditunjukan.
3. Strategi akomodatif dapat menimbulkan pola menyerah terus-menerus untuk
membuat pihak lain senang atau untuk menghindari perselisihan.
Memahami Alur Negosiasi Tingkat dan Tahap
Sebelum mengkaji proses perencanaan negosiasi secara spessifik, penting untuk
memahami langkah-langkah negosiasi guna memahami kecenderungan perkembangan negosiasi
dan pentingnya perencanaan. Umumnya, tahap penelitian menjawab tiga macam pertanyaan
(Holmes dan Poole, 1991):
 Bagaimana interaksi antarpihak berubah seiring waktu?
 Bagaimana proses interaksi terkait dengan input dan hasil seiring waktu?
 Bagaimana taktik yang digunakan oleh pihak-pihak memengaruhi perkembangan
negosiasi.
Lebih baru lagi, Greenhalgh (2001) mengajukan model tahapan negosiasi yang terutama
relevan bagi negosiasi integratif. Greenhalgh berpendapat bahwa ada tujuh langkah penting
dalam proses negosiasi ideal ialah :
1. Persiapan : menentukan hal penting, mendenfinisikan tujuan, berpikir ke depan
tentang cara bekerja sama dengan pihak lain.
2. Pembinaan hubungan : mengenail pihak lain, memahami letak persamaan dan
perbedaan anda dengan pihak lain.
3. Pengumpulan informasi : mempelajari hal yang perlu diketahui tentang isu-isu.
4. Penggunaan informasi : di tahap ini, negosiator membangun posisi mereka yang
inginkan untuk hasil dan penyelesaiannyayang mereka inginkan.
5. Penawaran (bidding) : proses mengambil langka awal dan ideal negosiator
menuju hasil actual.
6. Menutup penawaran : tujuan tahap ini adalah untuk membangun komitment
terhadap persetujuan yang di capai di tahap sebelumnya.
7. Menerapkan kesepakatan : menentukan siapa yang harus melakukan apa setelah
kesepakatan tercapai.
Bersiap Untuk Mengimplementasikan Strategi: Proses Perencanaan
Fondasi kesuksesan dalam bernogosiasi tidak sama dengan permainan atau drama.
Kekuatan dominan untuk kesuksesan bernogosiasi terletak dalam perencanaan yang dilakukan
sebelum dialog. Perencanaan efektif juga memerlukan kerja keras dalam poinpoin berikut:
1. Mendefinisikan masalah
2. Menghimpun isu-isu dan mendefinisikan gabungan penawaran
3. Mendefinisikan kepentingan
4. Mendefinisikan titik resistensi
5. Mendefinisikan alternatif-alternatif (BATNA)
6. Mendefinisikan tujuan sendiri (target) dan membuka penawaran (langkah awal)
7. Mengevaluasi konsituten dan konteks sosial terjadinya negosiasi
8. Menganalisis pihak lain
9. Merencanakan penyajian dan pembelaan terhadap isu
10. Mendefinisikan protokol dimana dan kapan negosiasi akan dilakukan, siapa yang akan
hadir, dan agenda apa yang akan dibahas, dan sebagainnya.
Mendefinisikan Isu-Isu
Langkah ini sendiri umumnya diawali dengan analis terhadap hal yang akan dibahas
dalam negosiasi. Oleh karena itu, pembelian sebuah perusahaan oleh perusahaan lain dapat
melibatkan sekian banyak pertanyaan, seperti harga; perpindahaan; persediaan; eksekutif dan
pegawai yang akan dipertahankan, dipindahkan, atau diberhentikan lokasi kantor pusat baru dan
lain-lain.
Menyusun Isu dan Mendefinisikan Gabungan Penawaran
Langkah berikutnya dalam perencanaan adalah menyusun semua isu yang telah
didefinisikan ke dalam sebuah daftar yang komprehensif. Setelah menyusun isu-isu ke dalam
agenda, negosiator selanjutnya harus membuat skala prioritas. Penentuan prioritas terdiri dari
dua langkah:
 Menentuka isu yang paling penting dan yang kurang penting
 Menentukan apakah isu-isu saling terkait atau terpisah
Mendefinisikan Kepentingan
Setelah mendefinisikan isu-isu, negosiator perlu berlanjut untuk mendefinisikan
kepentingan dan kebutuhan yang sebenarnya. Kepentingan dapat bersifat :
 1. Substantif, yaitu terkait langsung dengan isu utama yang dinegosiasikan
2. Berbasis proses, yaitu terkait dengan prilaku negosiator dalam bernegosiasi
3. Berbasis hubungan, yaitu terkait dengan hubungan antara kedua pihak di masa kini atau
yang dikehendaki di masa depan.
Mengetahui Batasan
Titik resistensi adalah moment ketika kita memutuskan bahwa kita benar-benar harus
menghentikan negosiasi dan bukan melanjutkan karena segala penyelesaian di luar titik ini
sedikit pun tidak dapat diterima. Titik resistensi yang jelas membantu kita agara tidak
menyepakati penawaran yang akan kita sesali karena kita tidak bertindak cerdas.
Mengetahui Alternatif
Di sisi lain, alternatif adalam argumen lain yang dapat di capai oleh negosiator dan tetap
dapat memenuhi kebutuhan. Alternatif sangan penting baik dalam proses distributif maupun
integratif karena menentukan apakah hasil yang diperoleh lebih baik dari kemungkinan lain.
Menetapkan Target dan Mengajukan Harga
Ada beberapa pr adalah dengan pinsip yang perlu diingat dalam menetapkan titik target:
1. Target harus bersifat spesifik, sulit namun dapat di capai, dan dapat diverivikasi.
2. Menetapkan target mengharuskan untuk berfikir positif tentang tujuan kita sendiri.
3. Menetapkan target mengharuskan kita untuk mempertingbangkan cara mengemas
sejumlah isu dan tujuan
4. Menetapkan target memerlukan pemahaman akan dilema dan pemberian.
Mengevaluasi Konsituen dan Konteks Sosial Negosiasi
Secara untuk mengevaluasi semua pihak utama dalam negosiasi adalah dengan
melakukan “analisis lapangan”. Bayangkan bahwa anda menjadi kapten tim sepak bola yang
hendak bertanding di lapangan. Mengevaluasi konsituen sama seperti mengevaluasi semua pihak
yang ada di stadion:
1. Siapa saja, atau siapa seharusnya, yang menjadi bagian tim kita dilapangan?
2. Siapa yang menjadi bagian dari tim lain di lapangan?
3. Siapa yang berada di luar garis lapangan dan dapat mempengaruhi jalannya
pertandingan?
4. Siapa yang megawasi?
5. Apa yang berlangsung di lingkungan lebih luas dari tempat berlangsungnya negosiasi?
Mengevaluasi Pihak Lain
Informasi apa yang diperlukan oleh satu pihak tentang pihak lain untuk melakukan
persiapan secara efektif sejumlah informasi latar belakang utama akan sangan penting termasuk:
 Sumber daya, isu-sisu dan gabungan penawaran mereka.
 Kepentingan dan kebutuhan mereka.
 Titik henti dan aternatif mereka.
 Target dan penawaran awal mereka.
 Konstituen, struktur sosial, dan kewewenangan mereka untuk membuat kesepakatan.
 Kemungkinan strategi dan taktik mereka
Sumber Daya, Isu-isu, dan Gabungan Penawaran Pihak Lain
Analisa terhadapat riwayat bisnis pihak lain atau negosiasi mereka sebelumnya, baik
yang berhasil maupun tidak, dapat memberikan petunjuk penting, semakin baik pula negosiator
tersebut dapat memprediksi kemungkinnan jalannya negosiasi.
Kepentingan dan Kebutuhan Pihak Lain
Informasi ini dapat diperoleh melalui beragam sumber:
1. Melakukan wawancara awal, termasuk diskusi meluas tentang apa yang hendak di capai
oleh pihak lain dalam negosiasi yang akan dating.
2. Mengantisipasi kepentingan pihak lain.
3. Bertanya kepada pihak orang lain yang mengetahui atau pernah bernegosiasi dengan
pihak lain yang ada di media.
4. Membaca pandangan pihak lain terhadap diri mereka sendiri di media.

Titik Henti dan Alternatif Pihak Lain

Seberapa baik alternatif yang mereka miliki. Jika pihak lain memiliki alternatif yang kuat
dan layak mereka mungkin akan bersikap percaya diri dalam negosiasi, menetapkan tujuan yang
tinggi dan bersikap bekerja sama dan keras mencapai tujuan bersama.
Target dan Penawaran Awal Pihak Lain
Bagaimana kita dapat memahami dan mengevaluasi target pihak lain? Meski spekualasi
tentang tujuan pihak lain sering tidak memadai, kebanyakan orang tidak mengumpulkan
informasi secara sistematis padahal seharusnya mereka melakukannya.
Konsituen, Struktur Sosial, dan Kewenangan Pihak Lain
Seperti dalam perencanaan langkah 7, penting bagi kita untuk memahami konteks sosial
yang lebih luas bagi pihak lain dari negosiasi yang akan dilakukan. Analisis ini bisa sederhana
ketika membeli komputer bekas, namun cukup rumit untuk negosisasi multinasional yang besar.
Reputasi dan Gaya Negosiasi Pihak Lain
Jenis informasi ini merupakan penentu penting terhadap cara mendekati pihak lain dalam
bernegosiasi. Reputasi mereka sebagai pihak yang bertindak kooperatif dalam menentukan
strategi yang digunakan dalam negosiasi berikutnya.
Stategi dan Taktik Pihak Lain
Informasi yang dihinpun tentang isu-isu, tujuan, reputasi gaya, alternatif, dan otoritas
pihak lain dapat mengindikasi strategi yang dikehendaki oleh pihak lain. jika ekspektasinya tidak
tepat, maka respons strateginya perlu adanya yang diubah dan di koreksi.
Menyampaikan Isu-Isu Kepada Pihak Lain
Negoaistor dapat mengajukan pertanyaan-pertannyan sebagai berikut:
 Fakta-fakta apa yang dapat menguatkan sudut pandang saya ?
 Siapa yang dapat saya ajak berkonsultasi atau bicara untuk membantu saya
mengelaborasi atau mengklarifikasi fakta-fakta tersebut?
 Apakah isu-isu ini pernah dinegosiasikan sebelumnya oleh negosiator lainnya dalam
situasi serupa?
 Apa kemungkinan sudut pandang pihak lain? apa saja kepentingan mereka?
 Bagaimana saya mengembangkan dan menyajikan fakta-fakta secara paling
menyakinkan?
Protokol Apa yang Perlu Diikiuti dalam Negosiasi Ini ?
Seorang negosiator sejumlah unsur protokol atau proses:
 Agenda apa yang harus kita ikuti?
 Dimana harus kita bernegosiasi?
 Kapan Periode waktu negosiasi diadakan?
 Apa yang dapat dilakukan apabila negosiasi tidak berhasil?
 Bagaimana kita merekam hal – hal yang telah disepakati?
 Bagaimana kita mengetahui bahwa kita telah mencapai kesepakatan yang bagus?