TUGAS 2 RESUME CHAPTER 5

Negosiasi dan Resolusi Konflik - A

Dosen Pengampu: Yazid Drs. M.M.

KELOMPOK M :

Muhammad Arief Arafat 20311308

Fabelia Regina Cahyani 20311331
Alfin Gustiar Bhesnawa Ardana 20311373
Atika Rahma 20311387
Adinda Dwita Kartika 20311490

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS BISNIS DAN EKONOMIKA

UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA

YOGYAKARTA

2022
 Resume Chapter 5
Persepsi, Pengartian, dan Emosi
 Persepsi
Persepsi adalah proses dimana individu berhubungan dengan lingkungannya, persepsi
juga dapat berarti proses fisik dan psikologis yang kompleks. Persepsi merupakan
“pembuatan akal sehat”
 Peran Persepsi
Rangsangan – Perhatian – Pengakuan – Terjemahan – Perilaku
Proses pemberian makna pada pesan dan peristiwa sangat dipengaruhi oleh keadaan
pikiran, peran, dan pemahaman penerima komunikasi sebelumnya. Orang-orang
menafsirkan lingkungan mereka untuk merespons dengan tepat. Kompleksitas
lingkungan membuat tidak mungkin untuk memproses semua informasi. Orang
mengembangkan jalan pintas untuk memproses informasi dan jalan pintas ini membuat
kesalahan persepsi.
 Distorsi Persepsi
Empat kesalahan persepsi utama :
1. Stereotip
2. Efek Halo
3. Persepsi selektif
4. Proyeksi
 Framing (Pembingkaian)
Framing mewakili mekanisme subjektif di mana orang mengevaluasi dan memahami
situasi. Framing juga memimpin orang untuk mengejar atau menghindari tindakan
selanjutnya. Harus fokus, membentuk, dan mengatur dunia di sekitar. Framing membantu
kita memahami realitas yang kompleks serta bisa memberikan definisi dari seseorang,
peristiwa, atau proses yang memiliki arti dan makna.
Dalam framing, negosiator dapat menggunakan lebih dari satu frame, tetapi jenis frame
tertentu dapat menyebabkan jenis argumen tertentu. Ketidaksesuaian frame antar pihak
adalah sumber dari konflik. Frame tertentu kemungkinan besar akan digunakan dengan
jenis masalah tertentu juga. Ketika negosiasi, negosiator cenderung memperdebatkan
masalah saham atau masalah yang muncul setiap kali para pihak bernegosiasi. Masing-
masing pihak berusaha membuat kasus terbaik untuk posisi atau perspektif lainnya.
Framing juga dapat menentukan perubahan besar dan transisi dalam keseluruhan
negosiasi yang kompleks.
Framing membentuk apa yang didefinisikan oleh para pihak sebagai isu utama dan
bagaimana mereka membicarakannya. Frame dapat dikontrol, setidaknya sampai tingkat
tertentu. Frame tertentu lebih mungkin daripada yang lain untuk mengarah pada jenis
proses dan hasil tertentu.
 Bias Kognitif dalam Negosiasi
Negosiator memiliki kecenderungan untuk membuat kesalahan sistematis ketika mereka
memproses informasi. Kesalahan ini, secara kolektif diberi label bias kognitif, cenderung
menghambat kinerja negosiator. Beberapa contoh bias kognitif, seperti berikut:
 Eskalasi komitmen yang tidak rasional
 Penahanan dan penyesuaian
 Framing masalah dan risiko
  Terlalu percaya diri
 Ketersedian informasi, dll.
 Mengelola Kesalahpahaman dan Bias Kognitif dalam Negosiasi
Saran terbaik yang dapat diikuti oleh negosiator adalah :
 Waspadai aspek negative dari bias ini
 Diskusikan secara terstruktur di dalam tim dan dengan rekan kerja
 Mood, Emosi, dan Negosiasi
Perbedaan antara mood dan emosi didasarkan pada tiga karakteristik, yaitu kekhususan,
intensitas, dan durasi. Di lain sisi, negosiasi menciptakan emosi positif dan negatif.
Emosi positif umumnya memiliki konsekuensi positif untuk negosiasi, misalnya emosi
positif lebih cenderung memimpin para pihak menuju proses yang lebih integratif,
menciptakan sikap positif terhadap pihak lain, dan mempromosikan kegigihan.
Jika ada emosi positif, maka ada pula emosi negatif. Emosi negatif umumnya memiliki
konsekuensi negatif untuk negosiasi. Emosi negatif mungkin mengarahkan pihak-pihak
untuk mendefinisikan situasi sebagai kompetitif atau distributif. Emosi negative juga
dapat merusak kemampuan negosiator untuk menganalisis situasi secara akurat, yang
berdampak buruk pada hasil individu. Selain itu, mereka juga menyebabkan pihak-pihak
untuk meningkatkan konflik. Emosi negatif dapat menyebabkan pihak untuk membalas
dan dapat menggagalkan hasil integratif.