NEGOSIASI

( MANAJEMEN KEPERAWATAN )

D
I
S
U
S
U
N
OLEH :
KELOMPOK 5
KETUA : OKTALIO
ANGGOTA :
1. ARZETI FEBY NABILA
2. INDAH PUTRIANI
3. MINAWATI
4. OKTALIO
5. YULIANA SUSANTI

DOSEN PENGAMPU : DIAH FEBRIANTI ., S, Kep

AKADEMI KEPERAWATAN PANGKALPINANG

TAHUN AJARAN 2020/2021

1
 KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Segala puji dan syukur penulis sampaikan kehadirat Allah SWT, shalawat dan salam
juga disampaikan kepada junjungan Nabi Besar Muhammad SAW. Serta sahabat dan
keluarganya, seayun langkah dan seiring bahu dalam menegakkan agama Allah. Dengan
kebaikan beliau telah membawa kita dari alam kebodohan ke alam yang berilmu
pengetahuan.
Dalam rangka melengkapi tugas dari mata kuliah “Manajemen Keperawatan”. Dalam
penulisan makalah ini, penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan,
baik dari cara penulisan, maupun isinya.
Oleh karena itu penulis sangat mengharapkan kritikan dan saran-saran yang dapat
membangun demi kesempurnaan makalah ini.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb.

Pangkalpinang, 09 Februari 2021

Kelompok 5

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR
DAFTAR ISI
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang..............................................................................................................
1.2. Rumusan Masalah ........................................................................................................
1.3. Tujuan...........................................................................................................................

BAB 2 PEMBAHASAN.....................................................................................................
2.1. Pengertian Negosiasi....................................................................................................
2.2. Tujuan Negosiasi..........................................................................................................
2.3. Langkah-langkah Negosiasi.........................................................................................
2.4. Hambatan Negosiasi.....................................................................................................
2.5. Strategi Negosiasi.........................................................................................................

BAB 3 PENUTUP .............................................................................................................

3.1. Keseimpulan.................................................................................................................
3.2. Saran.............................................................................................................................

Lampiran

Daftar Pustaka

3
 BAB 1
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Secara umum kata "negosiasi" berasal dari kata to negotiate, to be negotiating dalam
bahasa inggris yang berarti "merundingkan, membicarakan kemungkinan tentang suatu
kondisi, dan atau menawar". Sedangkan kata-kata turunanya adalah antara lain "negotiation"
yang berarti "menunjukkan suatu proses atau aktivitas untuk merundingkan, membicarakan
sesuatu hal untuk disepakati dengan orang lain", dan "negotiable" yang berarti "dapat
dirundingkan, dapat dibicarakan, dapat ditawar". Fenomena negosisasi saat ini sedang marak,
banyak manusia yang menggunakan negosiasi pada setiap kegiatan berinterais baik dari segi
interaksi sosial maupun bisnis. Hal ini dilakukan agar kedua belah pihak atau pihak yang
bernegosiasi mendapatkan sesuatu hal yang sama-sama saling menguntungkan tanpa
merugikan salah satu pihak. Sehingga negoasiasi merupakan susat hal yang penting yang
tekniknya harus dikuasai setiap manusia agar dapat menemukan solusi yang baik dalam
setiap permasalahan yang ditemukan.

B. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan negosiasi?
2. Apa tujuan dilakukannya negosiasi?
3. Apa saja langkah – langkah negosiasi?
4. Apa saja yang menjadi hambatan keberhasilan dalam negosiasi?
5. Apa saja strategi dalam negosiasi?
6. Apa saja kunci sukses dalam negosiasi?

C. Tujuan Penulisan
1. Untuk memahami hal-hal yang berkaitan dengan negosiasi
2. Untuk memenuhi tugas Manajemen Keperawatan

4
 BAB 2
PEMBAHASAN

2.1. Pengertian Negosiasi

Negosiasi diartikan sebagai suatu pendekatan yang kompetitif (Marquis dan
Huston, 1998). Negosiasi sering dirancang sebagai suatu strategi menyelesaikan
konflik dengan pendekatan kompromi. Selama negosiasi berlangsung, berbagai pihak
yang terlibat menyerah dan lebih menekankan untuk mengakomodasi perbedaan-
perbedaan antara keduanya. Smeltzer (1991) dan Nursalam (2012) mengidentifikasi
dua tipe dasar negosiasi, yakni kooperatif (setiap orang menang), dan kompetitif
(hanya satu orang yang menang). Satu hal yang penting dalam negosiasi adalah
apakah ada salah satu atau kedua pihak menghendaki adanya perubahan hubungan
yang berlangsung dengan meningkatkan hubungan yang lebih baik. Jika kedua pihak
menghendaki adanya perbaikan hubungan, maka akan muncul tipe kooperatif.
Namun, jika hanya salah satu pihak yang menghendaki perbaikan hubungan, maka
yang muncul adalah tipe kompetitif. Meskipun dalam negosiasi ada pihak yang
menang dan kalah, sebagai negosiator pentinguntuk memaksimalkan kemenangan
kedua pihak untuk mencapai tujuan bersama, meminimalkan kekalahan dengan
membuat pihak yang kalah tetap dapat tujuan bersama,dan membuat kedua belah
pihak merasa puas terhadap hasil negosiasi. Terdapat tiga kriteria yang harus dipenuhi
sebelum manajer setuju untuk memulai proses negosiasi, yaitu: masalah harus dapat
dinegosiasikan, negosiator harus tertarik terhadap “take and give” selama proses
negosiasi, dan mereka harus saling percaya ( Nursalam, 2012).
Negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai
kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda. Proses
interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan
penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para
pihak.

5
2.2. Tujuan Negosiasi
Adapun tujuan dari negosiasi :
1. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung
kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan
2. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan
keluar darimasalah yang dihadapi bersama.
3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana
masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).
4. Maka jika melihat dari tujuan dasar adanya negosiasi tersebut sesbenarnya
tidak adapihak yang dirugikan atau salah satu saja yang diuntungkan.

2.3. Langkah-langkah dalam negosiasi

Terdapat tiga kriteria yang harus dipenuhi sebelum manajer setuju untuk
memulai proses negosiasi, yaitu: masalah harus dapat dinegosiasikan, negosiator
harus tertarik terhadap “take and give” selama proses negosiasi, dan mereka harus
saling percaya ( Nursalam, 2012).
Langkah-langkah yang harus dilakukan sebelum melaksanakan negosiasi
adalah sebagai berikut (Nursalam, 2015):
1. Mengumpulkan informasi tentang masalah sebanyak mungkin. Oleh kerena
pengetahuan adalah kekuatan, semakin banyak informasi yang didapat, maka
semakin besar kemungkinan untuk menawarkan negosiasi.
2. Di mana manajer harus memulai, oleh karena tugas manajer adalah melakukan
kompromi, maka mereka harus memilih tujuan yang utama. Tujuan tersebut
sebagai masukan dari tingkat bawah.
3. Memilih alternatif yang terbaik terhadap sarana dan prasarana. Efisiensi dan
efektivitas penggunaan waktu, anggaran dan pegawai yang terlibat perlu juga
diperhatikan oleh manajer.
4. Mempunyai agenda yang disembunyikan. Agenda tersebut adalah agenda
negosiasi alternatif yang akan ditawarkan jika negosiasi tidak dapat disepakati.

6
 Langkah- langkah tersebut pun bisa jadi panjang jika dalam proses negosiasi
yang mengalami suatu hal yang sulit dtemukan kesimpulan atau solusinya, ada kala
beberapa pihak tidak sama sekali mau dirugikan atau kedua pihak tidak menemukan
solusi yang sama sama menguntungkan. Namun proses atau langkah negosiasi bisa
jadi lebih singkat atau pendek jika solusi dan kesimpulan dari negosiasi dapat ditarik
secepat mungkin dan kedua belah pihak sama sama mau mangalah dan diuntungkan.

2.4. Hambatan dalam keberhasilan negosiasi

1. Melihat negosiasi sebagai konfrontasi
Konfrontasi tidak diperlukan dalam negosiasi. Kenyataannya,
negosiasi yang efektif dicirikan dengan pihak yang bekerja sama untuk
mendapatkan solusi, daripada masing-masing pihak berupaya
MENENANGKAN kontes keinginan. Selalu di ingat bahwa sikap yang anda
tunjukan pada saat negosiasi (misal. Keras, korporatif) akan menentukan tone
dalam interaksi jika anda melakukan konfronasi, anda akan berkelahi dengan
tangan anda.

2. Mencoba menang dengan berbagai cara

Jika anda 'menang' maka harus ada yang kalah, dan akan menciptakan
situasi yang kian sulit. Perspektif sulit dalam negosiasi adalah mencoba untuk
menemukan solusi dimana kedua pihak 'menang'. Jangan melihat negosiasi
sebagai kontes yang harus di menangkan.

3. Menjadi emosional
Adalah hal yang wajar menjadi emosional pada saat melakukan
negosiasi yang penting. Namun, semakin kita kurang membangun negosiasi
yang konstruktif, sangat penting untuk menjaga kendali.

7
 4. Tidak mencoba memahami orang lain.
Karena kita mencoba menemukan solusi yang dapat diterima kedua
belah pihak, kita perlu memahami kebutuhan dan keinginan orang lain, kita
tidak melakukan negosiasi dengan baik. Yang sering terjadi, ketika kita
mencoba mencari tahu tentang seseorang, yang kita temukan adalah ketidak
setujuaan yang tidak signifkan.

5. Fokus pada kepribadian, bukan isu.

Biasanya dengan orang yang tidak begitu kita sukai, kita cenderung
menganggap betapa sulitnya orang tersebut. Ketika hal tersebut, negoisasi
yang efektif tidak mungkin dilakukan, maka penting untuk berpegang pada
isu, dan menyingkirkan rasa suka atau tidak suka pada individu.

6. Menyalahkan orang lain .

Pada konflik atau negosiasi, masing-masing pihak memberikan
kontribusi, yang menjadikannya lebih baik atau buruk. Jika anda menyalahkan
orang lain karena kesulitan yang dibuat, anda akan menciptakan situasi
kemarahan. Jika anda bertanggung jawab terhadap masalah, anda menciptakan
semangat kerja sama.

2.5. Strategi Negosiasi

1. Mengeryit ( The Wince )
Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan
reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut
saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan
pihak lain.•

2. Berdiam ( The Silence )

Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja
membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi
pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian
panjang ( " Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidaknyaman jika tidak ada
percakapan untuk mengisi kekosongan antara anda dan pihak lain. Biasanya,
pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.

8
3. Ikan Haring Merah ( Red Herring )
Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox
Hunting Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan
membaui jejak rubah ke arah lain denganikan. Sehingga, anjing lawan
akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saatnegosiator
membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan
perhatian dari isu utama bahasan.

4. Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )

Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak
dapat diterima oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk
setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak
masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian
membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media.
Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang - orang yang terlibat
dalam negosiasi.

5. Yang Tertulis ( The Written Word )

Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu
gugat. Perjanjian,sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu
dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh Yang Tertulis.

6. Pertukaran ( The Trade-off )

Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya
menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat - syarat.
Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.

7. Ultimatum ( The Ultimatum )

Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik
pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang
panjang saat Anda merasa Andaperlu menggunakan taktik ini.

9
8. Berjalan Keluar ( Walking Out )
Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi
untuk memberikantekanan pada pihak lain.

9. Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )

Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam
strategi negosiasi dancara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling
dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan
'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lainsebagai 'ya'

Beberapa strategi dan cara yang perlu dilakukan dalam menciptakan

kondisi persuasif, asertif, dan komunikasi terbuka selama proses negosiasi
berjalan menurut Smeltzer (1991) adalah :
1. Pilih fakta-fakta yang rasional dan berdasarkan hasil suatu penelitian
2. Dengarkan dengan seksama dan perhatikan respon nonverbal yang nampak
3. Berfikirlah positif dan selalu terbuka untuk menerima semua alternatif
informasi yang disampaikan
4. Upayakan untuk memahami pandangan apa yang disampaikan lawan bicara
Anda.konsentrasi dan perhatikan,tidak hanya memberikan persetujuan.
5. Selalu diskusikan tentang konflik yang terjadi. Hindarkan masalah-masalah
pribadi yang disampaikan pada saat negosiasi.
6. Hindarkan untuk menyalahkan orang lain terhadap konflik yang terjadi.
7. Jujur.
8. Usahakan bersikap bahwa anda memerlukan suatu penyelesaian yang
terbaik.

10
2.6. Kunci Sukses Dalam Negosiasi
1. Lakukan
1) Jelaskan tujuan negosiasi, bukan posisinya. Pastikan bahwa anda mengetahui
keinginan orang lain.
2) Perlakukan orang lain sebgai teman dalam menyelesaikan masalah, bukan
sebagai musuh. Hadapi masalah yang ada bukan orangnya.
3) Ingat, bahwa setiap orang menginginkan/mengharapkan penyelesaian yang
diterima, jika anda dapat menyajikan sesuatu dengan baik dan menarik.
4) Dengarkan baik-baik apa yang dikatakan dan apa yang tidak. Perhatikan
gerakan tubuhnya.
5) Lakukan sesuatu yang sederhana, tidak berbelit-belit.
6) Antisipasi penolakan.
7) Tahu apa yang anda berikan.
8) Tunjukan beberapa alternatif pilihan.
9) Tunjukan keterbukaan dan ketaatan jika orang lain sepakat terhadap pendapat
anda.
10) Bersikap asertif, bukan agresif.
11) Hati-hati, anda mempunyai sesuatu kekuasaan untuk memutuskan.
12) Pergunakan gerakan tubuh, jika anda menyetujui dan tidak terhadap suatu
pendapat.
13) Konsisten terhadap apa yang anda anggap benar (Nursalam, 2011).

2. Hindari
1) Sikap yang tidak baik, seperti sinis, kasar, dan menyepelekan.
2) Trik yang tidak baik, seperti manipulasi.
3) Distorsi.
4) Tergesa-gesa dalam proses negosiasi.
5) Tidak berurutan.
6) Membuat hanya satu pilihan.
7) Memaksakan kehendak.
8) Berusaha menekan pada satu pendapat (Nursalam, 2011).

11
 BAB 3
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Dari pembahasan diatas maka penulis dapat menyimpulkan bahwa:
Negosiasi diartikan sebagai suatu pendekatan yang kompetitif (Marquis dan Huston,
1998). Negosiasi sering dirancang sebagai suatu strategi menyelesaikan konflik dengan
pendekatan kompromi. Selama negosiasi berlangsung, berbagai pihak yang terlibat menyerah
dan lebih menekankan untuk mengakomodasi perbedaan-perbedaan antara keduanya.
Negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan
pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda. Proses interaksi dan
komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh rahasia, untuk
mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak.
Adapun tujuan dari negosiasi :
1. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung
kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan
2. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar
darimasalah yang dihadapi bersama.
3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-
masing pihak merasa menang (win-win solution).
4. Maka jika melihat dari tujuan dasar adanya negosiasi tersebut sesbenarnya tidak
adapihak yang dirugikan atau salah satu saja yang diuntungkan.

3.2. Saran
Kami harap hendaknya lebih semangat membaca dan memahami tentang manajemen
keperawatan khususnya negosiasi sehingga kelak menjadi seorang tenaga perawat yang
profesional kita dapat mengaplikasikan pengetahuan dan keterampilan profesi kita
semaksimal mungkin dalam melaksanakan tugas. Diharapkan setelah memahami mampu
memahami tentang negosiasi sehingga dapat menerapkannya bila terjadi di organisasi.

12