NEGOSIASI

“Makalah Ini Diajukan Untuk Memenuhi Tugas Kelompok Mata Kuliah Komunikasi Bisnis”

Dosen Pengampu :Emilia Embun Sari, M.Si

D
I
S
U
S
U
N
OLEH :
Kelompok 11
1. Rizky Aditya Ananda : (0503183337)
2. Nurul Husna : (0503182212)
3. Shopia Marwah Rangkuti : (0503183350)

JURUSAN PERBANKAN SYARIAH 7-B

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUMATERA UTARA
MEDAN T.A 2021/2022
 KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh
Alhamdulillahirabbil’alamin, segala puji dan rasa syukur kehadirat Allah SWT yang telah
memberikan rahmat dan hidayah-Nya, dzat yang telah membuka diri untuk menuntun hamba-
Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan makalah ini dengan tepat waktu. Shalawat dan
salam semoga terlimpahkan kepada junjungan Nabi besar Muhammad SAW yang merupakan
suri tauladan yang baik bagi umatnya, lewat ajarannya sehingga dapat kita jadikan sebagai
pedoman hidup. Yang syafa’atnya yang kita harapkan di yaumil qiyamah nanti.
Penyusunan makalah ini dibuat guna memenuhi tugas mata kuliah Perbankan Syariah
Internasional. Tak lupa penulis mengucapkan terima kasih kepada pihak yang telah
membantu dalam penyelesaian makalah ini, kepada Emilia Embun Sari, M.Si, selaku dosen
pengampu mata kuliah Komunikasi bisnis. Juga penulis ucapkan terima kasih kepada orang
tua dan teman-teman penulis yang sudah memberikan semangat kepada penulis untuk
menyelesaikan makalah ini. Semoga para pembaca bisa mendapatkan manfaat dari apa yang
telah penulis paparkan dalam makalah ini. Jika ada kesalahan kata maupun makna dalam
makalah ini penulis harap bisa dimaklumi karena penulis juga sedang dalam proses belajar.
Penulis menyadari dalam penyusunan makalah ini jauh dari kata sempurna. Oleh sebab itu,
penulis memohon kepada pembaca atas kritik dan saran yang bersifat membangun guna
untuk melengkapi makalah ini. Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi para pembaca dan
penulis sendiri.

Wassalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Medan, 27 November 2021

KELOMPOK 11

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR…………………………………………………………………… i
DAFTAR ISI……………………………………………………………………………… ii
BAB I PENDAHULUAN………………………………………………………………… 1
A. Latar Belakang Masalah…………………………………………………………… 1
B. Rumusan Masalah………………………………………………………………… 1
C. Tujuan Masalah…………………………………………………………………… 1
BAB II PEMBAHASAN………………………………………………………………… 2
A. Persiapan negosiasi……. 2
B. Pentingnya Sikap Terhadap Perselisihan dan konflik…………………………………2
C. Mengembangkan Filosofi Sama-Sama Menang dalam Negosiasi…………………….2
D. Taktik Negosiasi dan Gaya Negosiasi…………………………………………………3
E. Empat Perilaku Negosiasi…………………………………………………………….3
F. The Five International Negosiation
International…………………………………………4
G. Kemampuan Komunikasi Non Jurnalistik : Lobi………………………………………
5
H. Teknik Persuasi………………………………………………………………………..6
BAB III PENUTUP…………………………………………………………………….. 7
A. Kesimpulan………………………………………………………………………. 10
DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………………………… 11

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Negosiasi adalah bentuk interaksi yang dilakukan untuk mencapai suatu kesepakatan.
Negosiasi biasa dilakukan diantara dua pihak atau lebuh dengan kepentingan yang
saling bertentangan dan berkehendak untuk memecahkan masalah yang dihadapinya
Bersama.

Pada beberapa kasus, negosiasi melibatkan pihak ketiga yang disebut sebagai
negosiator. Negosiator berperan sebagai penengah bagi pihak yang melakukan
negosiasi, dan biasanya memiliki keahlian dalam negosiasi serta etika bisnis yang
baik.

B. Rumusan Masalah

1. Bagaimana harus menyiapkan negosiasi?

2. Bagaimana cara mengembangkan filosofi dalam negosiasi

3. Jelaskan Bagaimana Taktik Negosiasi dan Gaya Negosiasi

4. Apa itu The five International Negosiation International Skill

5. Apa itu Teknik Persuasi

C. Tujuan Masalah

1. Untuk Mengetahui Persiapan Negosiasi

2. Untuk Mengetahui Pengembangan filosofi dalam negosiasi

3. Untuk Menjelaskan Bagaimana Taktik Negosiasi dan Gaya Negosiasi

4. Untuk Mengetahui The Five International Negosiation Internastional Skill

5. Untuk mengetahui Teknik Persuasi

1
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Persiapan negosiasi
Ada 3 hal yang perlu dilakukan dalam persiapan bernegoisasi :
1. Melakukan pengukuran diri
Ditahap ini negosiator perlu melakukan :
- Sasaran yg ingin dicapai
- Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya negosiasi
- Taktik yang akan digunakan selama negosiasi
- Menetapkan BATNA (best alternative of the negotiated agreement)
- Menentukan reservation point
- Menentukan komposisi anggota tim dan peran masing-masing
2. Melakukan pengukuran terhadap pihak lain
Pada tahap ini negosiator perlu melakukan :
- Perkiraan anggota tim dari pihak lain dan masing-masing oerannya, termasuk
menenali hidden table nya.
- Mengidentifikasi siapa pembuat keputusan utama dari pihak lain.
- Menentukan kepentingan pihak lain dalam bernegsiasi dan posisi prioritas
yang akan diambil oleh pihak lain selama negosiasi
- Menentukan BATNA dan reservation point dari pihak lain
3. Melakukan pengukuran terhdap situasi
Pada tahap ini negosiator perlu melakukan analisis sikon yg dapat
mempengaruhi negosiasi, seperti;
- Perkiraan lamanya negosiasi : sekali selesai, berkali-kali, dsb
- Perkiraan aspek-aspek yang mungkin berkembang dalam negosiasi (politik,
hukum,dll)
- Memperkirakan sifat negosiasi yang akan berkenbang : ada sesuatu yang dapat
di Exchange atau bakal terjadi dispute
- Memperkirakan ada tidaknya dampak berantai dari nefosiasi yang akan
dilakukan
- Menetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir perundingan
(https://slideplayer.info/slide/2623109/)

B. Pentingnya sikap terhadap perselisihan dan konflik

Konflik dilatarbelakangi oleh adanya ketidak cocokan atau perbedaan dalam
hal pihak yang dilibatkan merasakan seautu ancaman atas kebutuhan,
keinginan dan perhatian masing-masing.

2
 Kunci untuk mencegah memburuknya konflik adalah dengan menangani pada
tahap yang masih dini. Ada dua strategi utama untuk melakukan hal ini:
1. Mencegah konflik
Banyak strategi dan taktik negosiasi termasuk yang telah dijelaskan dalam
pertemuan kuliah sebelumnya, dapat digunakan untuk mencegah
timbulnya konflik. Alternatif metode dan teknik lain yang dapat digunakan
untuk mencegah konflik :
- Komunikasi yg terbuka
- Mengenali kebutuhan lawan
- Merespon kebutuhan timbal balik

2. Menangani konflik
Terjadinya konflik tidak dapat dicegah, tapi yang ada adalah
mengendalikannya. Konfrontasi dapat digunakan untuk mengendalikan
konflik dan mencegah memburuknya konflik yang muncul selama
negosiasi. Pihak-pihak yang terlibat dipaksa untuk berinteraksi dan
membahas perbedan yang ada secara terbuka sehingga dapat
menyelesaikan kesalahpahaman yang terjadi
3. Penangguhan
Jika dalam posisi sulit usulkan penangguhan negosiasi setidaknya 5 menit
atau sehari penuh tergantung tingkat masalah yang timbul. Setidaknya
dengan penangguhan dapat memberikan kesempatan bernafas dalam
negosiasi.
(23153-ID-mengenali-konflik-dalam-negosiasi.pdf)

C. Mengembangkan filosofi sama-sama menang dalam Negosiasi

Negosiator yang berhasil memiliki sikap yang positif. Para
negosiator memandang konflik sebagai sesuatu yang normal dan
konstruktif.  Pengatahuan dan ketrampilan yang dimiliki para negosiator memainkan
peranan penting dalam mencapai kesepakatan sebagai hasil positif negosiasi bisnis.
Ada banyak sikap yang dapat dikembangkan di dalam negosiasi bisnis namun hal
yang perlu diperhatikan agar pihak-pihak yang terlibat di dalam negosiasi bisa
menerapkan pola atau sikap dengan filosofi sama-sama menang. Masing-masing
pihak di dalam suatu negosiasi tentu ingin menang. Negosiasi yang berhasil berakhir
dengan sesuatu yang dibutuhkan oleh kedua pihak.
Konsep negosiasi sama-sama menang tidak sekadar didasarkan pada pertimbangan
etika. Negosiasi sama-sama menang secara sederhana adalah “pola atau sikap yang
baik dan diharapkan terjadi di dalam setiap negosiasi bisnis”. Ketika pihak-pihak yang
berkepentingan di dalam suatu perjanjian merasa puas dengan hasilnya dan
semua akan bersedia untuk bekerja sama satu sama lain pada masa datang.
Untuk mencapai negosiasi yang sama-sama menang senantiasa didahului dengan
temuan  kepentingan  dan kebutuhan yang sama dengan metode berikut : ciptakan suasana
yang memampukan kedua pihak untuk sebanyak mungkin mengemukakan buah pikiran yang
relevan bagian suatu pemecahan; hindari penilaian dini sehingga semua buah

3
pikiran dapat dikemukakan secara bebas dan bertanggungjawab; pusatkan perhatian pada
masalah, bukan pada pribadi yang terlibat; ketahui apa yang hendak dicapai bersama; jangan
menanggapi pertanyaan-pertanyaan retoris yang dimanfaatkan untuk mendukung
kedudukan salah satu pihak bukan untuk mengemukakan kepentingan bersama.

D. Taktik negosiasi dan gaya negosiasi

Ada beberapa Teknik negosiasi antara lain:

1. Pembuatan agenda
2. Bluffing
3. Good guy-bad guy
4. The art of cencecion
5. Intimidasi

Gaya negosiasi menurut John Warner :

- Take it or leave it
- Perhatian yang focus pada isu-isu pokok
- Menarik perhatian dalam mencapai kesepakatan dengan cepat

Gaya negosiasi menurut Joel Aronof& John Wilson :

- Rendah hati
- Ketergantungan
- Persetujuan
- Otoriter
- Perintah
- Afialisis
- Machiavellianism
- Dominan
- Pengasuhan
- Pengakuan
- Prestasi

E. Empat Perilaku Negosiasi

1. Moving against [pushing] : menjelaskan, memperagakan, mengarahkan, mengulangi,

menjernihkan masalah, mengumpulkan perasaan, berdebat, menghimbau, menghakimi, tak
menyetujui, menantang, menunjukan kelemahan pihak lain.

2. Moving with [pulling] : Memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui,

mengembangkan interaksi, mengulangi kecaman-kecaman, mencari landasan bersama,
mengungkapkan perasaan-perasaan orang lain.

3. Moving away [withdrawing] : Menghindari konfrontasi, menghindari hubungan dan

sengketa, menarik kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.

4
 4. Not moving [letting be] : Mengamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada “here
and now”, mengikuti arus, luwes, menyesuaikan diri dengan situasi dan menyukainya.

F. The Five International Negosiation International Skill

Analisis Masalah dan Solusi
Negosiator yang efektif wajib memiliki skill untuk menganalisis sebuah masalah dan
menentukan keperluan tiap pihak yang terlibat. Sebuah analisis masalah yang detail mampu
mengidentifikasi isu-isu, ketertarikan pihak yang terlibat, dan tujuan akhirnya. Setelah
memahami masalah dengan jelas, kita akan lebih mudah untuk menemukan solusi atas
masalah tersebut.
Sebagai contoh, dalam negosiasi kontrak antara karyawan dan pemberi kerja, area yang
sering menjadi masalah di negosiasi biasanya terkait pada besar kompensasi (gaji dan bonus)
atau mengenai fasilitas. Dengan mengidentifikasi masalah dari sudut pandang kedua belah
pihak, keduanya dapat mengambil jalan tengah yang dapat diterima kedua belah pihak.
Seperti, solusi kontrak jangka pendek untuk masa percobaan kerja, dapat menjadi solusi bagi
masalah calon karyawan yang menginginkan kesempatan untuk menunjukkan kinerjanya dan
pemberi kerja yang masih ragu dengan kinerja calon karyawan tersebut.
Persiapan
Sebagai contoh, dengan riset sederhana, saat ini kita dapat mengetahui latar belakang
perusahaan atau seseorang secara online. Dengan mengetahui informasi latar belakang
tersebut, seorang karyawan yang cerdas dapat memanfaatkan informasi tersebut untuk
membangun keakraban atau membuat topik obrolan yang menyenangkan dan menghasilkan
situasi negosiasi yang lebih kondusif.
Mendengarkan Secara Aktif
Tiap negosiator perlu berlatih untuk mendengarkan secara aktif, yaitu berusaha memahami
apa yang disampaikan oleh kawan bicara, baik secara verbal maupun non-verbal. Dengan
memahami maksud sebenarnya dari apa disampaikan oleh pihak lain dalam negosiasi, kita
dapat melakukan analisis masalah dengan lebih akurat sekaligus dapat memikirkan solusi
yang lebih tepat untuk kedua belah pihak.
Sebagai contoh, ketika dalam meeting mingguan ada rekan kerja berkata "haruskah pekerjaan
berat ini saya selesaikan seorang diri?" , seorang negosiator yang baik tidak akan merespon
pertanyaan retoris tersebut dengan jawaban yang membuat rekan kerja tersebut semakin
tertekan atau jengkel. Namun, dia dapat mendengar untuk berempati atau bahkan memberi
solusi yang lebih baik bagi dirinya sendiri maupun rekan kerja tersebut.
Kontrol Emosi
Kontrol emosi merupakan hal yang sangat vital dalam negosiasi. Pihak yang tidak mampu
mengontrol emosinya, seringkali menjadi pihak yang menyesali keputusan atau ucapannya
setelah negosiasi berakhir. Walaupun kadang negosiasi berjalan dengan alot dan membuat
frustasi, seorang negosiator yang baik akan memeriksa dan memastikan bahwa emosinya
tetap terkontrol selama negosiasi berlangsung.
Sebagai contoh, seorang direktur utama yang merasa frustasi karena negosiasi gaji general
manager baru yang direkturnya dari perusahaan lain berjalan stagnan. Karena negosiasi yang
melelahkan tersebut, direktur utama tersebut akhirnya menyetujui gaji yang jauh lebih tinggi

5
dari perkiraan awalnya. Hal ini mengakibatkan terganggunya anggaran keuangan perusahaan
akibat alokasi gaji general manager baru tersebut.
Komunikasi Verbal dan Non-verbal
Komunikasi (baik verbal maupun non-verbal) merupakan kunci terpenting dalam negosiasi.
Seorang negosiator wajib memiliki kemampuan untuk berkomunikasi dengan jelas dan
efektif agar dipahami oleh pihak lain dalam negosiasi. Seringkali, komunikasi yang kurang
jelas menimbulkan kesalahpahaman yang dapat merubah situasi negosiasi.
Sebagai contoh, Jack Welch, sang legenda manajemen dari General Electric,
menggunakan Teknik 4-bloker untuk menyampaikan gagasannya dalam tiap meeting
perusahan. Teknik presentasi 4-bloker menggunakan 1 slide power point saja dengan fokus
pada 4 area (What, Achieved, Under The Spotlight, and What's Next). Teknik ini "memaksa"
presenter untuk menyederhanakan sekaligus memperjelas apa yang ingin disampaikan.
Dengan implementasi teknik ini, negosiasi dalam meeting-meeting General Electric berjalan
dengan lebih efisien sekaligus efektif.

G. Kemampuan Komunikasi Non jurnalistik : Lobi

Kemampuan melakukan lobi [lobbying] adalah pendekatan non verbal yang sering digunakan
dalam mencapai kesepakatan tertentu [transaksi]. Sebagai aktivitas komunikasi, lobi tidak
jarang justru lebih efisien untuk mempengaruhi orang lain demi mengambil keputusan sesuai
dengan yang diinginkan. Malakukan lobi adalah melancarkan persuasi, yakni mempengaruhi
orangorang lain tanpa harus merasa dipengaruhi oleh orang-orang lain itu. Ketika peluang
telah berhasil diidentifikasikan, seorang manajer harus segera mencari alternatif-alternatif
realisasinya. Beberapa pertanyaan yang perlu dijawab antara lain :

 Barang atau jasa apa yang dibutuhkan dalam peluang tersebut ?

 Apakah barang atau jasa itu bisa dibuat, didapat, atau dilakukan sendiri ?
 Dengan pihak siapakah peluang tersebut akan direalisasikan?

Pada saat menjawab pertanyaan terakhir itulah rencana komunikasi disusun. Aktivitas
komunikasinya meliputi pra-produksi dan pasca-produksi. Salah satu kelemahan eksekutif
dalam hal ini adalah kurangnya inisiatif untuk melakukan pendekatan langsung ke sasaran
melalui lobbying . Sementara manajer tetap yakin dan percaya pada pendekatan prosedural,
formal, sambil menunggu dan terus menunggu. Padahal pendekatan prosedural-formal
seringkali membutuhkan waktu, karena melalui birokrasi tertentu. Selain itu, pendekatan
tersebut masih menimbulkan keraguan bagi komunikan.

6
Untuk menentukan sikap , masih dibutuhkan kredibilitas performance [unjuk kerja] secara
nyata. Karenanya sikap aktif untuk mengambil inisiatif komunikasi interpersonal sangat
dibutuhkan. Dalam melakukan lobi ada beberapa pendekatan :

 Menemui sasaran langsung pada kesempatan tertentu.

 Memanfaatkan jasa penghubung yang memiliki keterdekatan hubungan [proximity]
dengan sumber.
 Memanfaatkan kelompok bermain, seperti perkumpulan musik, golf, penyayang
binatang, klub jantung sehat, dan sebagainya.
 Menggunakan alat bantu, seperti telepon.
 Memanfaatkan otoritas tertentu secara etis.

Dalam melakukan lobi harus diperhatikan beberapa hal :

 Empati, yakni berusaha menempatkan diri pada situasi dan kondisi komunikan.
Ciptakan suasana konsensus agar kerangka referensi terbentuk. Ketahui terlebih dulu
sifat-sifat khas yang dimiliki komunikan, misalnya hobi, kebiasaan, dan sebagainya.
 Buatlah janji untuk bertemu, jangan memaksa. Persiapkanlah masak-masak segala
sesuatu yang akan dikemukakan. Jika dinilai perlu, persiapkan pula proposal,
dokumen, dsb.
 Bersikaplah wajar, tenang, jujur, dan percaya diri.
 Perhatikan kondisi psikologis komunikan. Apabila komunikan terlihat lelah atau tidak
sehat, pembicaraan sebaiknya dilakukan secara seperlunya saja. ! Tepatilah janji yang
sudah dibuat.

H. Teknik Persuasi

Teknik persuasi -komunikasi yang digunakan untuk mempengaruhi dan meyakinkan orang
lain- bukan hanya dipakai dalam kegiatan pemasaran dan periklanan. Ternyata, ia juga
banyak digunakan untuk kegiatan komunikasi yang lazim di bidang hubungan
kemasyarakatan, yaitu public relations (PR).
Kenneth E Andersen dalam bukunya, Introduction to Communication Theory and Practice,
membatasi pengertian persuasi hanya pada komunikasi antarpersonal. Ia mengatakan bahwa
ada tiga pergeseran penekanan yang penting antara batasan persuasi dan komunikasi.
Pertama, komunikasi didefinisikan sebagai upaya “memengaruhi” kognisi, yakni
menimbulkan dampak pada kognisi itu. Kedua, penekanan pasa kesenjangan dan perubahan,
yaitu menyebabkan perubahan tanpa menggunakan paksaan.

7
Dan pergeseran ketiga, penekanan dari definisi persuasi adalah perubahan pada sikap atau
kegiatan yang diinginkan oleh komunikator. Demikian Kenneth E Andersen yang selanjutnya
menandaskan bahwa secara esensial persuasi adalah clearlygoal-directed behavior, jelas-jelas
diarahkan kepada perilaku tertentu.
Penulis buku Strategi Public Relation, Silih Agung Wasesa mengatakan, teknik persuasive
mind dipakai oleh seorang personel PR dalam melakukan persuasi dengan cara memasuki
arena pola pikir target audience. Teknik ini merupakan integrasi antara komunikasi dan
psikologi dengan model penanganan krisis citra yang banyak mengacu pada penanganan
krisis manajemen (Silih Wasesa, 60: 2006).
Keahlian dan ketrampilan seorang PR akan teruji manakala dia bisa menggunakan teknik
persuasi saat perusahaan sedang menghadapi krisis atau masalah baik internal maupun
eksternal.
Saat krisis terjadi, PR menjadi jembatan atau penghubung manajemen dengan publik atau
audiens. Dengan fungsi yang demikian, maka PR harus pandai-pandai menempatkan diri dan
bisa menyampaikan komunikasi secara tepat.
Ada beberapa teknik persuasi yang perlu dikuasai oleh seorang PR.
Pertama, Teknik Persuasi Partisipatif.
Ini teknik membujuk atau memengaruhi orang lain dengan cara terlibat langsung di dalam
kegiatan komunikasi yang sedang dilakukan. Seorang personel PR bisa menggunakan artis
sebagai endorser untuk melakukan kegiatan kampanye agar bisa mengirimkan pesan
komunikasi yang lebih efisien ke benak publik.
Tujuan dari teknik ini adalah untuk menghilangkan kesan bahwa suatu organisasi atau
program atau produk tersebut hanya untuk kalangan atau wilayah tertentu. Hal ini juga
bertujuan untuk menarik simpati kalangan masyarakat secara lebih luas. Misalnya, kampanye
antinarkoba dengan menggunakan duta narkoba dari kalangan public figure seperti musikus
Slank atau yang lainnya.
Kedua, teknik persuasi asosiatif.
Seorang anggota PR yang ingin menggunakan teknik persuasi asosiatif harus pandai
membuat hubungan asosiasi antara suatu objek dengan tokoh, kejadian atau peristiwa tertentu
sehingga bisa menumbulkan kesan bahwa itu bermanfaat, patut dicontoh dan perlu.
Hanya saja, saat menggunakan objek atau tokoh harus benar-benar dipilih secara positif agar
pesan atau citra yang disampaikan menjadi sangat kuat. Untuk kegiatan humas internasional,
hal-hal yang asosiatif itu perlu disesuaikan dengan pengasosiasian yang lazim dikenal dan
dipahami di negara tempat kita melaksanakan kegiatan kehumasan.
Misalnya dalam kegiatan peluncuran produk, warna pink selalu diasosiasikan dengan sifat
yang feminin. Namun, bila warna feminin itu disematkan pada produk fashion untuk cowok,
yang muncul adalah warna yang ceria dan cerah.
Ketiga, Emotional appeal.

8
Kegiatan komunikasi yang dilakukan diarahkan untuk menggugah perasaan, menumbuhkan
atau menanamkan kesan yang mendalam, atau membangkitkan emosi menyangkut hal yang
menarik serta membekas di hati sanubari sehingga timbul kesan yang tidak mudah dilupakan
atau lebih menonjol dibanding yang lain.
Dalam kegiatan humas internasional, hal-hal yang membangkitkan kenangan atau emosi itu
perlu disesuaikan dengan kondisi dan kebiasaan emosional bangsa atau penduduk setempat di
negara tempat dilaksanakannya kegiatan kehumasan tersebut. Misalnya, dalam final
pertandingan sepak bola piala AFF antara kesebelasan Indonesia melawan Malaysia,
diperdengarkan lagi Garuda di Dadaku. Lagu ini cukup membakar semangat nasionanalisme
yang tinggi sehingga cukup ampuh dalam menggiring massa untuk nonton ke Gelora Bung
Karno Jakarta.
Keempat, teknik persuasi fear arousal.
Ini upaya pencapaian tujuan komunikasi dengan cara menyampaikan pesan atau informasi
yang menimbulkan kecemasan, kerisauan, dan rasa penasaran. Lazimnnya dilakukan dengan
cara menakut-nakuti orang lain bahwa jika mereka tidak mematuhi pesan atau tidak
menggunakan suatu produk tertentu maka akan mendapatkan rugi.
Dalam kegiatan humas internasional, hal-hal yang dapat menimbulkan kecemasan itu perlu
disesuaikan dengan budaya, kebiasaan, persepsi, dan pola pikir di negara tempat
melaksanankan kegiatan kehumasan. Hal-hal yang menimbulkan kecemasan pada suatu
bangsa itu berbeda-beda, sehingga kita harus jeli memilih tema fear arrousal tersebut.
Misalnya, dalam kampanye pencegahan penyakit AIDS lewat penularan jarum suntik atau
narkotika. Jarum suntik dengan narkoba adalah cara persuasi yang dilakukan untuk
menumbuhkan rasa takut masyarakat untuk tidak mengonsumsi narkotika dan bergantian
menggunakan jarum suntik.
Teknik persuasi kelima, pay off idea.
Ini disebut sebagai pola yang memberikan janji-janji tertentu. Kegiatan komunikasi ditempuh
dengan cara menjanjikan imbalan atau hasil yang memuaskan apabila orang, keluarga,
konsumen, atau khalayak melaksanakan pesan atau melakukan anjuran yang disampaikan.
Untuk kegiatan humas internasional, hal-hal teknik menjanjikan hasil atau imbalan tersebut
tentunya harus disesuaikan dengan kondisi setempat. Misalnya, di negara maju pay off berupa
keuntungan materi atau finansial kurang tepat dibandingkan dengan imbalan yang
menyangkut manfaat atau kebahagiaan yang bisa dicapai.
Contoh, iklan pantene yang diperankan Anggun C Sasmi, yaitu penyanyi berskala
internasional. Iklan menjelaskan manfaat penggunaan shampo Pantene yang menghasilkan
rambut lembut dan tidak rontok seperti rambut Anggun yang hitam, berkilau, dan terawat.
Dengan tag line “rambutku ga rontok lagi, bebas rambut bercabang”.
Komunikasi yang persuasif bukan sekadar menarik perhatian orang, tapi diupayakan sampai
orang tersebut melaksanakan tindakan yang dikehendaki si komunikator.
Lebih jauh, pelaksanaan komunikasi persuasi selalu harus memperhatikan lima hal seperti
yang dikatakan oleh Wilbur Schramm dalam “A-A Procedures”.

9
Kelima hal itu adalah attention (memancing perhatian), interest (menarik
minat), desired (membangkitkan hasrat/keinginan), decision (mendorong orang mengambil
keputusan), dan action (menggerakan agar orang melakukan tindakan).(AHM)

BAB III
PENUTUP
Kesimpulan

Negosiator yang berhasil memiliki sikap yang positif. Para

negosiator memandang konflik sebagai sesuatu yang normal dan
konstruktif.  Pengatahuan dan ketrampilan yang dimiliki para negosiator memainkan
peranan penting dalam mencapai kesepakatan sebagai hasil positif negosiasi bisnis.
Ada banyak sikap yang dapat dikembangkan di dalam negosiasi bisnis namun hal
yang perlu diperhatikan agar pihak-pihak yang terlibat di dalam negosiasi bisa
menerapkan pola atau sikap dengan filosofi sama-sama menang. Masing-masing
pihak di dalam suatu negosiasi tentu ingin menang. Negosiasi yang berhasil berakhir
dengan sesuatu yang dibutuhkan oleh kedua pihak.
Konsep negosiasi sama-sama menang tidak sekadar didasarkan pada pertimbangan
etika. Negosiasi sama-sama menang secara sederhana adalah “pola atau sikap yang
baik dan diharapkan terjadi di dalam setiap negosiasi bisnis”. Ketika pihak-pihak yang
berkepentingan di dalam suatu perjanjian merasa puas dengan hasilnya dan
semua akan bersedia untuk bekerja sama satu sama lain pada masa datang.
Untuk mencapai negosiasi yang sama-sama menang senantiasa didahului dengan
temuan  kepentingan  dan kebutuhan yang sama dengan metode berikut : ciptakan suasana
yang memampukan kedua pihak untuk sebanyak mungkin mengemukakan buah pikiran yang
relevan bagian suatu pemecahan; hindari penilaian dini sehingga semua buah
pikiran dapat dikemukakan secara bebas dan bertanggungjawab; pusatkan perhatian pada
masalah, bukan pada pribadi yang terlibat; ketahui apa yang hendak dicapai bersama; jangan
menanggapi pertanyaan-pertanyaan retoris yang dimanfaatkan untuk mendukung
kedudukan salah satu pihak bukan untuk mengemukakan kepentingan bersama.

10
 DAFTAR PUSTAKA
Irwansyah. 2017. Komunikasi Bisnis. Jakarta : Mitra Wacana Media.
Rosnaini Daga. 2020. Komunikasi Bisnis. Indramayu: penerbit adab
Purwanto. 2011, Komunikasi Bisnis. Jakarta: Erlangga
Widjaja. 1997. Komunikasi Dan Hubungan Masyarakat, Jakarta : Bumi Aksara
Ron, Ludlow. 2000. The Essence of Efective Communication. Yogyakarta: Andi And Person
Education Asia

11