MODUL XIII

NEGOSIASI

Matakuliah : Komunikasi Bisnis

Kode Matakuliah : MCPB 58
Semester : 3
SKS dan Jam : 3 (Tiga), 4 Jam (180 Menit)
Matakuliah : -
Pendukung
Pendukung : Semua Mata kuliah
Matakuliah
Dosen : APS, ESS
Minggu : 15 (lima belas)
1. Unit : Mampu menerapkan negosiasi
Kompetensi
2. Elemen : 1. Menunjukkan pengertian pentingnya negosiasi
Kompetensi 2. Menunjukkan karakteristik negosiator
3. Menunjukkan Gaya dalam bernegosiasi ( Adversary)
4. Menggunakan Teknik negosiasi
5. Menguasai Tahapan Negosiasi
3. Kriteria Unjuk Mahasiswa mampu :
Kerja 1. Menerapkan pengertian pentingnya negosiasi dengan
baik
2. Mengembangkan karakteristik negosiator dengan baik
3. Mengembangkan gaya dalam bernegosiasi (Adversary)
dengan baik
4. Mengembangkan teknik negosiasi dengan baik
5. Mendemonstrasikan tahapan Negosiasi dengan baik

Pendahuluan
Dalam hidup setiap manusia pernah berhubungan dengan orang lain baik di
lingkungan bisnis, tempat umum, kantor dan di lingkungan keluarga. Manusia yang
berinteraksi saling berkepentingan dan ada juga yang bertentangan yang dapat
menimbulkan konflik , namun kita harus bisa mengenal dan memahami orang lain. Ada
perbedaan pendapat dan kepentingan yang menunjukkan bahwa segala urusan bisa
diatasi dengan baik bila kedua belah pihak mengerti dan mampu menyelesaikan
perbedaan pendapat dan kepentingan dengan mufakat untuk mencapai keuntungan
bersama. Kesuksesan seorang sangat ditentukan oleh kemampuannya berkomunikasi
melalui negosiasi dengan demikian apapun masalah yang dialami kedua belah pihak
bisa diselesaikan dengan baik bila tercapai kesepakatan bersama.

Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah suatu proses pertukaran pendapat antar individu atau kelompok
terkait untuk menemukan pemecahan masalah, dan dapat diterima semua pihak.
Dalam proses negosiasi ada dua pihak yang terlibat:
1. Pihak pertama yang disebut negosiator atau pemrakarsa negosiasi
2. Pihak kedua yang disebut adversory atau lawan dari negosiasi

Negosiasi penting karena dalam kehidupan berbisnis, bersosial atau bernegara, kita
harus saling berhubungan satu sama lain, dimana masing-masing pihak berusaha
untuk mendapatkan apa yang dibutuhkan. Hal ini dapat menimbulkan konflik atau
masalah. Pemecahan permasalahan tersebut dapat diatasi dengan negosiasi atau
perundingan.
Kepribadian seseorang akan mempengaruhi pelaksanaan negosiasi, karena bukanlah
suatu keterampilan tetapi juga seni. Sehingga pelaksanaan tersebut dapat bervariasi
sesuai dengan karakter dan kekuatan imajinasi masing- masing individu.

Karakteristik Negosiator
Secara garis besar kita akan menjumpai dua golongan besar negosiator yang
dikategorikan sebagai berikut :
1. Golongan yang senang bersaing dan ingin menang dalam segala hal (pressure
group), cenderung menganggap bila akan bernegosiasi berusaha agar menguasai
pihak lawan.
2. Golongan yang senang bekerja sama dan ingin mencapai persetujuan yang terbaik
bagi semua pihak (cooperative group), pihak ini lebih suka bernegosiasi untuk lebih
memperhatikan kepentingan bersama.
Karakteristik dari masing-masing group dapat dijabarkan sebagai berikut :
1. Pressure Group
 Melihat negosiasi sebagai ajang kompetisi
 Mencari keuntungan dengan penguasaan
 Percaya bahwa sesuatu yang lebih baik bagi mereka, pasti sesuatu yang kurang
bagi yang lain
 Cenderung senang menggertak, menipu dan melakukan cara yang licik, bahkan
dengan kekerasan
 Menginginkan sesuatu dengan cuma-cuma
Menghadapi golongan ini merupakan suatu masalah yang sulit, karena disatu pihak
datang untuk bernegosiasi, sedangkan pihak lain tidak demikian. Pengertian mereka
tentang negosiasi adalah agar kita mengalah dan memberikan apa yang mereka
inginkan (agressive action). Untuk mengatasi hal tersebut, tindakan berikut ini dapat
dipertimbangkan :
a. Pertama : menarik perhatian mereka. Ada dua jalan untuk mendapatkan apa yang
diinginkan yaitu melalui persetujuan dan pertukaran
b. Kedua : Kita mempunyai pilihan yaitu mengimbangi mereka.
Sikap mengimbangi mempunyai resiko yang tinggi, karena memberi tanggapan
yang sebanding dengan tingkah laku negosiator. Keadaan ini akan mengarah kepada
”Blame Cycle” (atau sikap saling menyalahkan) yang akhirnya akan memicu kearah
gagalnya negosiasi. Sebaliknya, apabila dikendalikan dengan hati-hati, maka
komunikasi akan berjalan lancar, sekaligus menyadarkan mereka untuk kembali ke
meja negosiasi.
Beberapa langkah yang harus diperhatikan adalah :
 Berbicara lebih tenang, pelan dan memberikan kesempatan interupsi
 Semua tindakan/serangan sebaiknya ditanggapi dengan kepala dingin tanpa emosi
dan tidak disertai kebencian, usahakan untuk mendapat titik temu.
 Mempertahankan prinsip pemecahan masalah dengan persetujuan dan pertukaran,
kemukakan hal ini setiap kali ada kesempatan dan suasana yang tepat.
 Sebaiknya tidak membantah kesalahan, apabila hal itu memang terjadi.
2. Cooperative Group
 Mencari keberhasilan dari kerjasama
 Percaya bahwa sesuatu yang berarti bagi kita juga demikian halnya bagi mereka
(keuntungan kedua belah pihak)
 Hanya akan melaksanakan pertukaran sesuatu dengan sesuatu yang lain.
Dalam praktek, terdapat variasi antara kedua gaya golongan tersebut, dari yang
moderat sampai dengan cenderung kearah masing-masing golongan.

Gaya dari lawan negosiasi (Adversary)

Kemampuan berkomunikasi adalah salah satu syarat yang harus dimiliki oleh kedua
belah pihak yang bernegosiasi. Pengenalan gaya dari lawan bicara akan
mempermudah dalam mengekspresikan dan pemecahan permasalahan secara utuh
tanpa hambatan. Berikut ada 4 (empat) gaya adversary yang perlu diperhatikan:
1. Gaya Promotor
Orang dengan gaya ini mempunyai sifat untuk cepat memutuskan, agresif,
cenderung verbal, banyak ide yang muluk-muluk dan suka akan hal yang bagus dan
baik. Orang ini cenderung memerlukan pengakuan atas diri pribadinya.
2. Gaya Fasilitator
Orang dengan gaya ini mempunyai sifat peramah, suka menolong, mempunyai
tenggang rasa yang besar, peka atau perasa dan selalu berbicara dan bertindak
diplomatis. Orang ini merasa sangat penting untuk diterima orang lain.
3. Gaya Kontroler
Orang dengan gaya sosial ini mempunyai sifat yang tidak sabar, ingin berkuasa,
penuh tekad, tetapi efisien dan ingin tuntas. Orang ini hanya akan berorientasi
kepada hasil saja.
4. Gaya Analitikal
Orang dengan gaya sosial ini memiliki kesabaran, selalu ingin spesifik, akurat terinci
dan pemikir. Orang ini selalu mendasarkan pada data tertulis atau fakta.

Teknik Negosiasi
Dalam melakukan negosiasi ada beberapa teknik yang dapat dijadikan pedoman, agar
hasil yang dicapai sesuai dengan sasaran yang telah ditetapkan sebelumnya.
1. Teknik mengulur dan menarik
Teknik ini sangat penting dipergunakan oleh para pelaku pemula, dimana negosiator
memperhatikan adversary dan kemudian diarahkan perhatiannya agar memihak
 kepada negosiator. Kunci keberhasilan cara ini adalah pengetahuan akan sasaran
yang akan dicapai dari aspek mana yang dilepaskan.
2. Teknik mengalah untuk menang
Dalam teknik ini, negosiator mengorbankan butir-butir masalah yang lemah dan
mempertahankan yang kuat. Bobot dari butir-butir masalah masing-masing pihak
berbeda menurut kebutuhannya. Kemungkinan butir-butir masalah yang
dikorbankan oleh negosiator mempunyai bobot yang lebih baik bagi adversary.
Sehingga pada akhirnya negosiasi hasil adalah sama-sama menang.
3. Teknik membagi perbedaan
Teknik penyelesaian negosiasi dengan membagi selisih perbedaan antara
negosiator dengan adversary. Teknik ini hanya berlaku untuk perundingan harga
suatu barang atau jasa.
Contoh kasus yang sederhana:tentang jual beli mobil bekas (second hand)
- Negosiator menawarkan harga mobil Rp. 100 juta
- Pihak pembeli meminta harga mobil Rp. 90 juta
Lalu disepakati menjadi Rp. 95.000.000,-(Sembilan puluh lima juta rupiah)

4. Teknik saling mendukung

Menyelesaikan satu butir masalah negosiasi untuk memenangkan butir-butir
masalah berikutnya. Teknik ini biasanya dipergunakan pada pertengahan proses
negosiasi, dan sebaliknya tidak dipergunakan berturut-turut dalam satu proses,
karena teknik ini akan mudah dibaca. Syarat utama penerapan teknik adalah harus
tahu persis mana butir masalah negosiasi yang penting.

Tahapan Proses Negosiasi

Pada umumnya suatu proses negosiasi yang melibatkan dua pihak yaitu negosiator dan
adversary, sebaiknya melalui tahapan berikut:
1. Persiapan
Tahap awal sebelum melaksanakan negosiasi. Tahapan ini merupakan bagian
terpenting, karena tanpa adanya persiapan yang matang dan menyeluruh, proses
negosiasi akan berakhir dengan kegagalan.
 Aktivitas yang perlu dilaksanakan dalam tahap ini adalah sebagai berikut :
 Melakukan analisa diri pribadi (swot analysis)
 Kemampuan berkomunikasi yang efektif
 Penguasaan materi negosiasi dan membuat urutan butir-butir masalah sesuai
dengan skala prioritas.
 Usaha untuk mendapatkan informasi dan data dari adversary maupun
perusahaan yang diwakilinya.
 Sasaran yang akan dicapai
 Menyiapkan strategi negosiasi
2. Pelaksanaan Negosiasi
 Pelaksanaan/opening
Dimulai dengan perkenalan dan menciptakan suasana yang bersahabat.
Pembicaraan diawali dengan masalah umum kemudian disusun ke agenda serta
butir-butir masalah yang akan dipecahkan.
 Mengatasi konflik
Yaitu merupakan pokok pembicaraan dalam proses negosiasi. Membahas butir-
butir masalah yang diajukan oleh kedua belah pihak serta mengatasi adanya
perbedaan pendapat antara negosiator dan adversary, untuk mendapatkan
persetujuan bersama.
3. Tindak lanjut
 Sebaiknya konfirmasi dibuat secara tertulis untuk menghindari adanya hal-hal
yang tidak diinginkan.
 Membuat rencana tindak lanjut dan menetapkan siapa yang bertanggung jawab
 Melaksanakan keputusan yang telah disetujui bersama
 Melihat adanya peluang untuk negosiasi berikutnya
5. Metode Pembelajaran: Ceramah, tanya jawab, dan tugas

6. Materi Latihan:

Kerjakan soal-soal berikut dalam waktu maksimal 30 menit!

1. Ada berapa tipe negosiator. Jelaskanlah
2. Proses negosiasi yang melibatkan dua pihak sebaiknya melalui beberapa tahapan.
Jelaskan.
3. Mengapa negosiasi penting. Jelaskan.
4. Jelaskan mengapa kepribadian seseorang dapat mempengaruhi jalannya negosiasi
5. Ada beberapa karakteristik dari adversary, Jelaskanlah

7. Materi Tes:
Kerjakan tes ini dalam waktu maksimal 40 menit!
1. Jelaskan mengapa dalam proses negosiasi antara buruh dan manajemen sering
gagal
2. Apa yang harus anda lakukan ketika sedang melakukan negosiasi ada seorang yang
agresif dan selalu menyudutkan anda. Jelaskan.
3. Gaya seperti apa yang sebaiknya kita lakukan bila lawan bicara kita menggunakan
gaya analitikal. Jelaskan.

Materi Praktek
Carilah brosur pada pameran atau show room untuk praktek negosiasi dalam waktu 45
menit dan dalam keadaan yang berbeda-beda antara penjual dan pembeli yang
menyajikan tawaran produk mengenai harga- harga sebenarnya.
1. Jual-beli speda motor 3. jual – beli mobil
2. Jual-beli rumah 4 jual- beli komputer
5. Jual beli handphone

10. Kriteria Penilaian:

1. Skala penilaian 1-10
 2. Bobot soal = 95%

9. Pedoman Bukti :
1. Kertas jawaban dan hasil praktek