Pengertian Kesalahan Gambaran

Negosiasi U m um
dalam Negosiasi
Negosiasi

es a la han
K asi
o s i
Strategi N eg
si
Negosia Teknik
Negosiasi
Andyka berencana membeli mobil baru dan menjual mobil
lamanya. Kemudian Andyka memasang iklan di situs jual beli
mobil bekas. Dari obervasinya, harga mobil bekas yang setipe
adalah di angka Rp. 100 Juta. Andyka butuh uang minimal Rp
80 Juta untuk membeli mobil baru.
Disisi lain karena harus berangkat ke kantor tiap hari, Andyka
ingin tetap mobilnya masih bisa dipergunakan selama 3
minggu sampai mobil barunya datang. Jika tidak
ada yang berminat membeli mobil Andyka dengan harga
sekitar Rp. 90 Juta, dia akan menjual mobilnya seharga Rp.
80 Juta ke Budi, tetangganya.
Budi bersedia jika Andyka masih menggunakan mobil tersebut
3 minggu sampai mobil baru datang. Setelah memasang iklan
ada satu orang yang berminat membeli mobil Andyka, yaitu
Doni. Diasumsikan Doni mau membeli mobil dengan harga
termahal sekitar Rp. 105 Juta, dengan harga yang kira-kira
wajar menurut Doni adalah sekitar Rp. 90 Juta, ekspektasi
Doni untuk harga terendah adalah Rp. 75 Juta.
Tujuan : tujuan yang ingin dicapai Andyka dalan negosiasi adalah untuk menjual
mobilnya. Dengan uang yang didapatkan dari penjualan mobil, Andyka dapat membeli
mobil baru
Isu terpenting dalam negosiasi : isu terpenting adalah harga,
sehingga uang yang didapatkan dapat digunakan untuk membeli mobil baru

BATNA : Menjual mobil kepada Budi dengan harga Rp. 80 Juta. Andyka mau
menjual lebih murah ke Budi karena Budi bersedia jika Andyka memakai mobil selama
3 minggu. Hal ini dimungkinkan karena Relationship/Hubungan yang baik mereka
sebagai tetangga.

Reservation Point : Harga terendah yang diinginkan Andyka sebagai penjual

adalah Rp. 90 Juta

Harga yang wajar : berdasarkan obeservasi harga mobil bekas mobil dengan
tipe yang sama adalah Rp. 100 Juta

Aspiration Point : Andyka mengasumsikan, dia masih bisa menaikkan harga

jual menjadi Rp. 110 Juta
 Negosiasi

Negosiasi adalah proses dimana dua pihak

atau lebih secara bersama-sama
memformulasikan kesepakatan mengenai
sebuah issue atau perselisihan
 Negosiasi
Negosiasi merupakan proses pertukaran
“kepentingan” antara dua pihak atau lebih,
dimana masing masing pihak berupaya
untuk menyepakati suatu tingkat tertentu
sesuai dengan kepentingan masing masing.
 Lima
Informasi/ Ilmu
Data Kemampuan Pengetahuan

dasar
Negosiator

j a ks anaan/
Kebi rif
A
n
Penilaia
Saling
Memahami
Gambaran Umum
Proses Negosiasi

Tidak ada aturan prosedur Tiap tiap pihak

yang baku memperjuangkan
kepentingannya masing
masing

Melibatkan proses
pembicaraan, mendengarkan
dan pengamatan

Tujuannya adalah untuk

mencapai kesepakatan yang
dapat diterima oleh kedua
belah pihak
 Strategi Negosiasi
Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang
lain, agar orang lain memperhatikan & menuruti
kehendak seorang negosiator

Asosiasi Disasosiasi
Memanfaatkan nama Memanfaatkan nama/
institusi/produk yang sudah produk/jasa yang ditawarkan
dikenal luas untuk sehingga klien akan berpaling
menciptakan efek positif pada produk lain

Random Sample Salami

Menawarkan dengan cara Menawarkan produk/jasa

memamerkan suatu produk yang dengan cara membuat pihak
terbaik sehingga wakil dari lain makin lama makin
keseluruhan produk ditawarkan mempercayai
 Teknik Negosiasi

Win-Win Solution
Teknik negosiasi yang menawarkan solusi untuk
memperoleh keuntungan yang sama antara kedua belah
pihak yang bernegosasi
The Attitude Drive
Negosiasi untuk saling mengenal dan menyukai,
mengarah untuk sama sama menang, saling menyukai
dan mengarah pada kebaikan
The Solutional Drive
Pihak lawan ingin menemukan solusi dengan mencari
jalan terbaik, tidak ada ancaman, jujur dan keduanya
ingin sama sama menang
 Teknik Negosiasi

The Competitive Drive

Dialog dengan berkompetisi

(Perbankan – Nasabah – Marketing)

The Power of Compusion

Tindakan yang membingungkan pihak lawan, setelah itu

diarahkan
 Teknik Negosiasi

The Competitive Drive

Dialog dengan berkompetisi

(Perbankan – Nasabah – Marketing)

The Power of Compusion

Tindakan yang membingungkan pihak lawan, setelah itu

diarahkan
  Negosiasi : perundingan
 Negosiator : perunding

NEGOSIATOR 
Orang yang bertindak sebagai juru runding. 

TIPE NEGOSIATOR

Tipe negosiator Tipe

naif kolaborator
Tipe
negosiator Tipe negosiator
professional curang,
Tipe petarung Tipe
kompromistis
Tipe
kolaborator
Kesalahan dalam
Negosiasi

Membuat Asumsi Tidak membangun

Pribadi Terburu buru hubungan

Tidak meminta Mengungkapkan

apapun yang Bahasa tubuh yang Penawaran yang
Anda inginkan kurang profesional Diajukan Kompetitor

Tidak meminta
Berbicara terlalu Menandatangani apapun yang
banyak tanpa membaca Anda inginkan

Tidak memahami
Berbicara terlalu Terlalu banyak keinginan lawan
banyak bernegosiasi pihak
 Cara menghindari Kesalahan dalam
Negosiasi

Membuat Agenda
Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu
kepada pihak-pihak yang berselisih di setiap masalah yang ada
secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai
kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.

Bluffing
bertujuan mengelabui lawan berundingnya dengan membuat
distorsi kenyataan yang ada dan membuat suatu gambaran
yang tidak benar.
Contoh: Pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak
peduli sama sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk
melakukan pemogokan bila perundingan gagal (padahal
mereka khawatir bila pemogokan terjadi).
 Cara menghindari Kesalahan dalam
Negosiasi

Membuat Tenggat Waktu (deadline)

Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin
mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberi
tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.

Good Guy Bad Guy

Taktik ini digunakan dengan menciptakan tokoh “jahat” dan “baik”
pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh jahat ini berfungsi untuk
menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu
ditentang oleh pihak lawannya, sedangkan tokoh baik akan menjadi
pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya.
Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk
menetralisir pendapat tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh
lawan berundingnya.
 Cara menghindari Kesalahan dalam
Negosiasi

The Art of Concesion

Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi (perjanjian)
dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding
yang akan dipenuhi.
Contoh: pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji
yang diminta pihak pekerja, asal pihak pekerja sepakat untuk
mendukung pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja.

Intimidasi
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada
lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan
menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.
Contoh: pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan
gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha, maka mereka akan
melakukan pemogokan selama 1 bulan.
 “Negosiasi yang
diimpit oleh rasa
rendah diri hanya
berujung pada
Terima Kasih kekalahan”

- Tan Malaka -