Negotiation Skill

Pengarah : Dr. Yosefini Rasyanti Munthe, M.A., Psi.

Penerjemah :  Soetantyo
 Nadira Larasati, S.Psi.
Penyunting : Rahmatia Andaruni, S.Psi.

0
Page

Negotiation Skill
 Bab I

Pentingnya
relationship yang
baik
1
Page

Negotiation Skill

Militer adalah contoh yang baik
organisasi dengan rantai komando.
Setiap orang tahu dimana tempatnya
masing-masing. Kekuatan posisi
didukung oleh prosedur disiplin yang
ketat.
Negotiation Skill
I. Pendahuluan
Jika anda perhatikan baik-baik, maka setiap organisasi merupakan
kombinasi yang kompleks yang terdiri atas tanah, bangunan, mesin,
kekayaan intelektual, dan sistem, yang dibawahi oleh manusia.
Manusia membentuk organisme yang kompleks—seperti sarang
lebah—dimana setiap orang berinteraksi dengan yang lain dalam
jangkauan luas maupun sempit, dan masing-masing memberikan
kontribusi demi kebaikan semua pihak.
II. Definisi hubungan (relationship)
Relationship, jika diterjemahkan ke dalam bahasa Indonesia, dapat
dimaknai sebagai hubungan, relasi, atau aliansi. Jadi, yang dimaksud
dengan hubungan dalam konteks ini adalah asosiasi yang dekat
antarmanusia.
Pada organisasi apapun, dasar asosiasi (atau relasi) tergantung kepada
struktur organisasi dan budayanya. Di dalam organisasi berskala kecil,
hubungan antarmanusia yang terjadi relatif sederhana. Di dalam
organisasi yang lebih besar, hubungan yang terjadi jauh lebih
kompleks.
III. Hubungan dan budaya organisasi
1. Apa yang dimaksud dengan ‘budaya
organisasi’?
Budaya organisasi adalah hal yang paling mudah dikenali, namun pada
saat yang sama, juga sangat sulit didefinisikan. Salahsatu definisi yang
populer adalah, ‘sistem berbagi makna (shared meaning) yang
dipegang oleh masing-masing anggota, yang membedakannya dengan
organisasi lain.’
‘Berbagi makna’ bisa mengenai apa yang dimaksud dengan pegawai
dari organisasi tersebut, atau mengapa organisasi ada. Jenis hubungan
antarmanusia dalam organisasi merefleksikan kultur organisasi.
Sebagai contoh, hubungan dalam organisasi kemiliteran sangat
berbeda dengan hubungan organisasi sosial. Dalam organisasi
kemiliteran, aturannya sangat ketat, hirarkinya bersifat kaku, dan
kepemimpinannya bersifat direktif. Sedangkan organisasi sosial lebih
bersifat kolaboratif, sedikit struktur hirarki, dan lebih berorientasi-
manusia (people-oriented) karena jangkauannya terkait dengan pekerja
2
sukarela.
Page
 2. Perbedaan dalam budaya organisasi
Cara mengklasifikasikan budaya organisasi adalah berdasarkan
orientasi tersebut:
 Orientasi profit
 Orientasi sistem
 Orientasi manusia
Ditegakkannya prioritas organisasi bergantung pada orientasinya.
Sebagai contoh, pada organisasi yang berorientasi tinggi kepada profit,
maka profit akan dianggap lebih penting dibanding masalah lainnya,
lalu aspek sistem dan manusia akan dilkelola sebagai cara untuk
mendukung prioritas profit. Sebaliknya, organisasi militer berorientasi
kepada sistem. Dengan demikian, sistem dan manusia pada organisasi
terseut akan dikelola sebagai pendukung seluruh strategi organisasi,
baik dalam keadaan damai ataupun perang.
Yang penting bagi anda adalah budaya organisasi menunjukkan
dukungan yang anda terima dari level manajemen hingga level yang
lebih tinggi dalam membangun hubungan tim yang kuat—dan
bagaimana anda membangun hubungan itu.
Nampaknya, perusahaan yang berorientasi kepada profit yang
menempatkan sedikit nilai pada faktor manusianya memiliki
kepercayaan diri yang rendah dan tingginya tingkat turn-over pada
pegawai (pegawai yang keluar). Sebaliknya, perusahaan yang
berorientasi kepada manusia akan memusatkan perhatian pada
kebahagiaan pegawai dan pelanggannya, meskipun cara ini, dalam
jangka pendek, profitnya akan berkurang.

IV. Membangun lingkungan yang

positif

Peran anda sebagai first line manager akan memberikan kekuatan

Dalam sebuah hubungan, anda harus
membuka diri. posisi formal yang membutuhkan peran kepemimpinan anda. Peran
—Neil LaBute dalam memimpin tim yang sukses jauh lebih penting daripada sekadar
memiliki kekuatan posisi anda. Untuk memimpin tim yang sukses, anda
perlu ‘personal power’ atau kekuatan personal.
Kekuatan personal lebih dari sekadar ‘kharisma’. Kekuatan personal
berasal dari kualitas personal dan keterampilan interpersonal yang
anda pelajari untuk menjadi manajer yang baik.
3
Page

Negotiation Skill

Faktanya adalah, aku tidak akan
pernah tahu hal-hal yang harus
kuketahui mengenai kamu
sebagaimana kamu tidak akan
pernah tahu hal-hal yang harus kamu
ketahui mengenai aku. Manusia
secara natural sulit dipahami
seutuhnya. Maka kita dapat memilih;
melakukan pendekatan manusiawi
dengan kecurigaan atau pendekatan
dengan pikiran terbuka, optimisme
dan ketulusan yang besar.
—Tom Hanks
Sebelum ada mesin, bentuk hiburan
yang sungguh dimiliki manusia adalah
relationship.
—Doug Coupland
Negotiation Skill
V. Perilaku melahirkan perilaku
1. Kekuatan perilaku
Perilaku anda penting karena merupakan satu-satunya indikasi yang
bisa dilihat pada diri anda—pikiran, motif dan perasaan, serta semua
tersembunyi. Bagaimana anda berperilaku penting karena:
 Perilaku anda merupakan satui-satunya alat bagaimana orang
menilai anda.
 Perilaku anda mempengaruhi perilaku orang lain.
 Anda dapat memodifikasi perilaku orang lain melalui perubahan
perilaku anda (ingat analisa transaksional).
2. Perilaku anda dan keterampilan
kepemimpinan
Sebagai first line manager, anda perlu mengembangkan pola perilaku
anda sehingga pola itu akan menginspirasi tim anda. Pola-pola perilaku
ini akan menjadi fondasi kekuatan personal anda.
Lalu bagaimana anda melakukannya? Ketrampilan sosial apakah yang
anda ingin peroleh jika anda ingin mengubah perilaku anggota tim
anda melalui contoh anda?
Latihan 1
Pikirkan seorang manajer yang anda benar-benar kagumi. Orang
tersebut bisa atasan anda sekarang atau seseorang yang dulu anda
kenal. Pikirkan perilaku mereka. Kata-kata apa yang akan anda gunakan
untuk menggambarkan ‘kualitas personal’ mereka? (Contoh, nilai-nilai
dan kepercayaannya, bahwa mereka menghargai kejujuran dan
percaya pada fair-play.)
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Karakteristik (keterampilan interpersonal) apa yang membuat mereka
sangat baik dalam berinteraksi dengan orang lain? (Misalnya, mereka
sangat tertarik pada orang lain atau memiliki selera humor yang baik.)
___________________________________________________
___________________________________________________
4
___________________________________________________
Page
 Anda mungkin sudah menyebutkan beberapa kualitas personal dan
keterampilan interpersonal.

Kualitas personal Keterampilan interpersonal

 Loyalitas  Kemampuan menginspirasi
 Dapat dipercaya  Terbuka
 Memiliki integritas  Empati
 Adil  Mantap akan keyakinan
 Berkemauan keras  Fleksibel
 Humor
 Tertarik pada orang lain

Faktor-faktor ini, secara bersama-sama, akan membangun seluruh pola

perilaku yang akan memberikan kontribusi sebagai leader yang baik.

5
Page

Negotiation Skill
 Bab II

Dasar negosiasi
6
Page

Negotiation Skill

Negosiasi:
Dialog untuk sebuah pemahaman,
menyelesaikan perbedaan, atau
mengambil manfaat hasil dialog,
untuk menghasilkan kesepakatan
rencana tindakan, tawar-menawar
antarindividu, atau keuntungan
bersama.
Negotiation Skill
I. Pendahuluan
Negosiasi adalah tentang mengetahui apa yang anda inginkan,
mengawalinya, dan menghormati pihak lain dalam sebuah proses. Perlu
dingat bahwa semua poin dalam negosiasi adalah kompromi. Maksudnya,
anda harus melihat diri anda sendiri terlebih dulu, namun bersedia
mengalah demi memuaskan kedua belah pihak. Negosiasi adalah
membangun hubungan profesional, bukan menghancurkan jembatan yang
membawa anda ke ruang pertemuan.
Perhatikan cerita di bawah ini.
Gubernur DKI Jakarta, Joko Widodo (Jokowi), mengadakan makan
siang bersama warga bantaran Waduk Pluit di Balai Kota, Jakarta
Pusat, Selasa (25/6/2013). Pada jamuan makan siang tersebut, yang
dilakukan secara tertutup, ternyata Jokowi membicarakan masalah
relokasi warga sekitar Waduk Pluit.
Dari hasil pembicaraan tersebut, Jokowi memastikan bahwa semua
warga sekitar waduk Pluit bersedia dipindahkan ke rumah susun
yang sudah disediakan oleh pemerintah. "Semuanya tidak ada
masalah, semua warga sudah siap pindah. Namun rusunnya harus
siap terlebih dahulu," ujar Jokowi di Balai Kota, Jalan Medan
Merdeka Selatan, Jakarta Pusat.
Kata Jokowi, Pemerintah Provinsi DKI Jakarta saat ini sedang
berusaha untuk mempercepat pembangunan rumah susun untuk
menampung warga Waduk Pluit itu. Beberapa lokasi rumah susun
tersebut di antaranya adalah di Muara Baru, Jakarta Utara, di
Marunda, Jakarta Utara, di Daan Mogot, Jakarta Barat dan di Luar
Batang, Pasar Ikan, Jakarta Utara. "Targetnya kira-kira 6-7 bulan lagi
warga Waduk Pluit sudah pindah semua. Nanti yang di Muara Baru
ground breaking lagi," ujar Jokowi.
Jokowi menjelaskan, untuk pembangunan rumah susun di Luar
Batang, Pasar Ikan, Jakarta Utara, saat ini masih dalam tahap
pembebasan lahan. Di Luar Batang itu akan dibangun rusun di atas
tanah seluas 6,3 hektar.
"Di Luar Batang baru pembebasan tanah, belum rampung
semuanya. Pokoknya kewajiban-kewajiban kami membangun rusun
harus dibayar semua," ucap Jokowi.
7 Page

Langkah terbaik yang dapat anda
lakukan dalam bernegosiasi adalah
memikirkan insentif yang tidak
terpikir oleh pihak lain-dan kemudian
terpenuhi.
—Eli Broad
Negotiation Skill
Negosiasi merupakan dialog antara dua atau lebih orang/pihak yang
bertujuan untuk memahami, menyelesaikan perbedaan, atau mengambil
manfaat hasil dialog, untuk menghasilkan kesepakatan rencana tindakan,
tawar-menawar antarindividu, atau keuntungan bersama, antarpihak, dan
kemudian meramu hasilnya untuk memuaskan berbagai kepepentingan
dari dua pihak yang terlibat dalam proses negosiasi.
Negosiasi juga merupakan cara mendiskusikan sesuatu di antara individu
dalam usaha mencapai kesimpulan yang memuaskan pihak yang terlibat.
Diskusi harus dilakukan secara terbuka agar setiap orang tidak hanya
berpartisipasi tetapi juga menyatakan pandangannya dan mencapai
alternatif yang disetujui bersama.
Studi kasus
Romlah meminta Jumiran, salah seorang anak buahnya, untuk ikut dalam
salah sebuah riset yang dilakukan 10 jam per minggu selama 7 minggu.
Jumiran menyambut baik tugas tersebut.
“Tapi dengan meninggalkan pekerjaan selama 10 jam seminggu karena
mengikuti proyek, berarti tugas saya sehari-hari akan terbebani, Bu?”
Tanya Jumiran.
“Kurasa kamu bisa mengatasi hal ini.” Romlah menegaskan. Jumiran tidak
menjawab tapi menunjukkan keengganannya. “Dengan mengikuti proyek
riset, kamu bisa mendapat pengetahuan tambahan yang akan berguna
untuk karirmu.” Romlah melanjutkan.
“Baiklah kalau begitu,” Jumiran sepakat, “terimakasih atas
kesempatannya, tapi saya masih khawatir bahwa pekerjaan saya akan
terbengkalai.”
Romlah dan Jumiran kemudian berunding mencari jalan keluar, dengan
memilih beberapa opsi.
Romlah kemudian menjembatani masalah itu dengan memberikan tugas
rutin Jumiran kepada Jalidi, koleganya. Jalidi akan mengerjakan tugas rutin
Jumiran selama Jumiran mengikuti proyek tersebut, dengan catatan, Jalidi
diberi briefing mengenai cara-cara melaksanakan tugas itu.
Jenis ‘dealing’ seperti ini merupakan contoh klasik yang biasanya berhasil
dengan baik.
Semua jenis negosiasi memiliki 5 karakter utama.
 Ada celah yang harus dijembatani di antara dua (atau lebih) posisi.
8
 Kedua belah pihak sepakat bahwa dibutuhkan kesepakatan.
Page

Segala sesuatu bisa dinegosiasi.
Apakah negosiasinya sulit atau
mudah, itu urusan lain.
—Carrie Fisher
Negotiation Skill
 Kedua belah pihak mau membuat konsensi agar kesepakatan tercapai.
 Pihak pertama tidak tahu sebelumnya mengenai seberapa banyak
pihak kedua akan menyerah, begitu pula sebaliknya.
 Proses negosiasi berisi pertukaran pesan yang berulang.
Hasil negosiasi harus merupakan keputusan dalam suasana yang
memuaskan kedua belah pihak. Keputusan ini biasanya merupakan
kompromi karena sudah bisa diduga bahwa masing-masing pihak yang
bernegosiasi merasa tidak akan memperoleh semua yang mereka inginkan.
Sebaliknya, mereka masing-masing mendapatkan bagian yang tidak
merugikan satu sama lain.
Negosiasi bisa berlangsung secara formal maupun informal.
II. Negosiasi formal
Beberapa negosiasi yang melibatkan diri anda dalam pekerjaan akan
berbentuk formal ketika:
 Mendiskusikan perubahan-perubahan pembayaran dan syarat-syarat
dengan serikat atau perwakilan asosiasi.
 Mencari kesepakatan dengan pemasok atau pelanggan atas batas
kontrak atau kompensasi pekerjaan yang buruk.
 Kesepakatan dalam batas kerjasama kolaboratif.
Seringkali negosiasi tersebut akan dilakukan berkaitan dengan petunjuk
formal dan melibatkan personal khusus. Mereka bahkan melibatkan pihak
luar atau institusi yang terampil dalam bernegosiasi.
Latihan 2
Sebutkan negosiasi formal yang anda dan kolega anda lakukan dalam
pekerjaan anda baru-baru ini. Siapa saja yang ambil bagian? Apakah
mereka mengikuti aturan negosiasi? Adakah pihak luar yang dilibatkan?
Apakah kedua belah pihak merasa puas?
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
III. Negosiasi informal
9
Seringkali negosiasi yang melibatkan diri anda secara pribadi akan
Page
berbentuk lebih informal. Sebagai line manager, banyak sekali waktu yang
 anda gunakan untuk bernegosiasi seperti:
 Beban kerja
 Cuti/tidak masuk kerja
 Keadaan pekerjaan
 Proyek kooperatif

Negosiasi formal dan informal memiliki proses dasar yang sama.

IV. Tahapan negosiasi

Jumlah dan kompleksitas negosiasi memiliki variasi yang sangat besar; dari
konferensi internasional (kepentingan global yang ekstrim) hingga pada
perencanaaan liburan. Namun demikian, pada hakikatnya, terdapat enam
tahapan dalam negosiasi, antara lain:
 Persiapan
 Saling bertukar pandangan awal
 Menggali solusi yang mungkin dilakukan
 Mengidentifikasi kesamaan
 Mencapai kompromi
 Menerapkan kompromi

Sembari melihat sekilas, coba periksa kembali kasus Romlah dan Jumiran di
atas dan cermati bagaimana langkah-langkah ini diterapkan di dalam kasus
10

tersebut.
Page

Negotiation Skill
Langkah Tindakan
1  Persiapan  Kenali bahan-bahan anda. Jangan terjebak oleh pernyataan tak
terduga dari pihak kedua.
 Tentukan sasaran anda—yang, minimal, membuat anda puas?
 Strategi apa yang akan anda gunakan?
2  Saling bertukar  Berikan sedikit pernyataan posisi awal anda.
pandangan awal  Cari tahu pihakkedua dengan minta mereka menjelaskan kepedulian,
motif dan tujuannya. Coba ketahui kekuatan dan kelemahannya.
 Jelaskan ukuran celah antara anda dan dia.
3  Menggali solusi yang  Pertimbangkan semua kompromi yang masuk akal tanpa merugikan
mungkin dilakukan kedua pihak.
 Tunjukkan manfaat menemukan solusi yang saling menguntungkan.
 Dorong pihak kedua untuk membuat usulan yang konstruktif.
 Cari tahu nilai pihak kedua yang nilainya kecil untuk anda berikan.
4  Mengidentifikasi  Cari tahu apa yang anda berdua sepakati lalu mulai dari situ.
kesamaan
5  Mencapai kompromi  Gunakan ketrampilan anda membujuk untuk mendorong pihak kedua
mencapai kompromi.
 Bila perlu, berikan sedikit konsesi agar mereka tidak kehilangan muka.
6  Menerapkan  Tuliskan dan pastikan detail apa yang sudah disepakati.
kompromi  Sepakati jadwal untuk implementasi.
 Jika komprominya ruwet, sepakati rencana detail yang memasukkan:
tindakan yang akan diambil, tenggat waktu, siapa yang terlibat, siapa
yang akan diberitahu, bagaimana caranya memonitor dan
mengevaluasi.

11
Page

Negotiation Skill
 Bab III

Keterampilan
bernegosiasi 12
Page

Negotiation Skill

Jika dalam meja negosiasi anda
mengatakan memiliki kebenaran
final, bahwa anda tidak tahu apa-
apa selain kebenaran dan itulah
finalnya, maka anda tidak akan
dapat apa-apa.
—Harri Holkeri
Dalam bernegosiasi, kedua belah
pihak harus memasang pada dirinya saya tidak dapat menyetujuinya.”
sasaran yang SMART:
 Specific
 Measurable
 Achievable
 Relevant
 Time-bound
Negotiation Skill
I. Pendahuluan
Keterampilan bernegosiasi dibutuhkan untuk menemukan solusi dari konflik
kepentingan yang tidak selalu memberikan satu pihak atas semua keinginannya,
namun sekurang-kurangnya mereka mendapatkan sesuatu yang cukup adil.
Salah satu kemampuan yang anda miliki sebagai first line manager adalah
kemampuan bernegosiasi.
Berkonsentrasilah pada alasan-alasan yang ada di balik posisi pihak kedua,
bukan pada yang apa terlihat.
Misalnya, salah seorang anak buah anda minta kenaikan gaji. Perhatikan
gambaran seutuhnya, bukan hanya apa yang diucapkan oleh anak buah anda
tersebut. Jika anda menemukan tambahan uang yang dibutuhkan untuk
keperluan anaknya, maka faktor-faktor lain bisa dinegosiasikan agar menemukan
solusi, seperti tunjangan liburan atau flexitime.
Selesaikan masalahnya, bukan orangnya.
Jangan terlibat pada serangan personal. Sebab, hal ini tidak baik untuk siapapun,
lagipula hanya akan menjauhkan fokus dari masalah itu sendiri.
Teruskan diskusi selanjutnya—jangan terjebak pada adu argumen.
Tidak ada gunanya dengan tidak menyetujui posisi pihak lain. Anda harus
memiliki tujuan mencari jalan untuk menemukan kesamaan, lalu mulai dari sana.
Nyatakan alasan terlebih dahulu, baru nyatakan ketidaksepakatan.
Frasa ‘Tidak, saya tidak setuju’ seperti batu bata tembok; membuat pihak lain
berhenti total tanpa menawari jalan ke depan. Lebih baik menyatakan alasan
ketidaksetujuan terlebih dahulu, baru kemudian mengungkapkan
ketidaksetujuan tersebut. Sebagai contoh, anda dapat mengatakan, “waktu
anda mengatakan benang ini mengelupas karena jahitannya yang buruk, hal
tersebut terjadi mungkin karena mesin jahit anda tidak bekerja dengan baik. Jadi,
Jangan berlebihan.
Jika anda melebih-lebihkan fakta, pun pihak kedua akan melakukan demikian.
Ketika anda kehilangan pandangan atas fakta sebenarnya, anda tidak dapat
menegosiasikan solusi terakhir.
Ingatlah nilai keterbukaan.
Semakin terbuka anda terhadap hal yang anda negosiasikan, pihak lawan akan
semakin objektif terhadap anda.
13
Menggunakan pertanyaan sebagai alat.
Page
Jangan pernah berasumsi, anda berada di sana untuk mengetahui sisi dari pihak
 lain. Ajukan pertanyaan untuk mengetahui motif, kepercayaan, prasangka,
kekuatan, dan kelemahan dari nilai tawarnya. Dengan bertanya, anda
memindahkan fokus dari posisi anda dan bisa menemukan area kesepakatan
baru yang dapat membuat proses negosiasi bergerak maju.

Selalu memeriksa.
Pastikan bahwa anda merangkum posisi pada selang waktu sehingga masing-
masing pihak memberikan perhatian cermat atas apa yang dikatakan. Untuk
memperoleh pengertian yang tepat, mereka perlu bertanya satu sama lain
berbagai macam pertanyaan, seperti:

- Merefleksi : ‘Jadi, yang anda katakan adalah….’

- Mendorong : ‘Ya, itu adalah saran yang sangat positif.
Jadi, apakah kita dapat….?’
- Menyatakan tidak : ‘Tidakkah biaya itu terlalu tinggi?’
setuju
- Membangun : ‘Apakah akan membantu jika….’
- Menjelaskan : ‘Apakah intinya adalah….?’
- Menerjemahkan : ‘Apakah anda mengusulkan….?’
- Mengonfirmasi : ‘Jadi, kita sudah sepakat bahwa….’
- Mengetes : “Apakah benar jika dikatakan….?’

Latihan 3

Buatlah catatan dari kedelapan perilaku diatas. Di lain waktu, ketika anda terlibat
dalam negosiasi dengan seseorang, baik di dalam konteks pekerjaan ataupun di
rumah, gunakan daftar tersebut untuk memacu memori perilaku yang harus
anda terapkan. Kemudian, buatlah catatan; mana yang berhasil dengan baik dan
mana yang membutuhkan praktik lebih banyak.

Latihan 4

Jeng Sulis sedang menegosiasi pembelian sosis dari pemasok baru. Harga
maksimum yang dipatok adalah Rp29.000,-/pak untuk pembelian 5.000 pak.
Dalam dus terdapat 144 pak. Jeng Sulis ingin melakukan penawaran agar
harganya turun menjadi Rp25.000,-/pak. Salesman pemasok menghitung ulang
dan sudah siap menekan harga sampai Rp27.000,-, padahal, ia bermaksud
hendak menjualnya seharga Rp31.000,-. Akan tetapi, tidak masalah baginya jika
harganya sedikit lebih rendah, selama jumlah pesanannya lebih banyak.
14

Kedua negosiator dapat mencapai kesepakatan melalui kisaran harga. Berapa

Page

besaran harga maksimum dalam kisaran ini?

Negotiation Skill
 _________________________________________________________
_________________________________________________________

Dalam kisaran harga ini, berapa harga minimumnya?

_________________________________________________________
_________________________________________________________

Kisaran antara harga yang disepakati akan jatuh di area di mana harga
maksimum pembeli dan harga minimum pemasok bersilangan. Kita bisa
tunjukkan area yang bisa dinegosiasi dalam tabel berikut. Tanda (-) menunjukkan
bahwa harga pihak satu dengan pihak lainnya tidak siap mempertimbangkan
harga.

Kisaran
25 26 27 28 29 - -
pembeli
Kisaran
- - 27 28 29 30 31
pemasok

Kisaran harga menjadi antara 27 dan 29, meskipun harus diingat bahwa masing-
masing pihak sudah tahu di mana nilai minimum dan maksimum mereka berada.
Merupakan hak negosiator dalam menggunakan keterampilannya untuk
mencoba membujuk masing-masing pada arah yang hasilnya menguntungkan
bagi mereka. Di atas 29 dan di bawah 27, kesepakatan tampak tidak mungkin
terjadi.

Latihan 5

Apa yang akan terjadi bila terdapat kebuntuan, misalnya, pembeli tidak mau
menaikkan tawarannya di atas 26?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________

Pemasok mungkin sepakat menurunkan harganya jika:

 Pembeli menaikkan kuantitas order
 Pembeli setuju membuat kontrak jangka panjang
 Pembeli setuju membeli produk lain dari pemasok
15Page

Negotiation Skill

Anda tidak dapat bernegosiasi
dengan orang yang mengatakan
bahwa apa yang menjadi milikku
adalah milikku, dan apa yang
menjadi milikmu bisa
dinegosiasikan.
—JF Kennedy
Negotiation Skill
II. Teknik bernegosiasi
Teknik yang paling utama dan efektif untuk negosiasi ialah: kita harus memiliki
cukup informasi dengan segala sesuatu yang berkaitan dengan kesepakatan.
Cari tahu hingga hal detil yang anda anggap penting yang mungkin anda
butuhkan pada waktu negosiasi. Siapkan semuanya. Ingat bahwa pihak kedua
mungkin akan menanyakan segalanya.
Perhatikan sikap dan gerak tubuh anda. Tampil percaya diri. Ketika berbicara,
jangan melihat sekeliling atau memainkan sesuatu. Ini hanya diskusi, tidak ada
orang yang akan membunuh anda jika anda tidak dapat menutup kesepakatan.
Jangan gagap atau berkeringat di depan orang lain.
Pihak kedua akan mengambil keuntungan jika anda terlihat gugup. Berpakaianlah
yang rapi, jangan menggunakan sesuatu yang terlalu seadanya. Jika anda
berpakaian seadanya, orang tidak akan menganggap anda serius.
Fokus. Orang harus sangat spesifik atas apa yang diinginkan. Pertama, tanyakan
pada diri anda sendiri mengenai tujuan dari negosiasi ini:
Apa yang sesungguhnya anda inginkan?
Jawab dengan mantap dan teguh. Sangat spesifik dan jernih.
Jangan pernah menyimpan sesuatu untuk diri sendiri. Jangan berasumsi bahwa
orang lain dapat membaca pikiran anda dengan sendirinya.
Orang perlu bertanya apa yang dia inginkan. Seorang ibu tidak akan memberi
makan anaknya sampai dia menangis.
Jika anda tidak setuju dengan kesepakatannya, tunjukkan kepada pihak kedua
bahwa anda tidak senang dan perlu revisi.
Jadilah pendengar yang sabar. Dengarkan orang lain. Pikirkan minat dan
kebutuhan mereka. Jangan menanyakan sesuatu yang tidak menguntungkan
pihak kedua.
Jangan langsung tiba pada kesimpulan dan jangan memotong ketika orang
sedang bicara. Dengarkan proposal pihak lain; dia mungkin tampil dengan
sesuatu yang unik yang mungkin anda tidak pikirkan.
16
Realistis. Jangan menanyakan sesuatu yang anda sendiri tahu kalau itu
tidak mungkin. Jangan mengutip sesuatu hanya untuk pemantas.
Page
Seseorang harus sedikit praktis dalam pendekatannya.
 Logis. Tidak ada jeleknya berpikir tentang minat anda sendiri, tapi jangan
membuat orang lain marah. Jika anda ingin membeli sesuatu, anda juga harus
ingat bahwa pemilik toko juga harus mendapat keuntungan.

Jangan tergesa-gesa menutup kesepakatan. Gunakan waktu untuk diskusi di

antara anda berdua. Pastikan bahwa anda menentukan sesuatu demi solusi
Negosiasi bukan kebijakan. Dia
menang-menang untuk semua pihak. Jangan mengulur-ulur diskusi dan
adalah teknik, sesuatu yang kamu
membuat pembicaraan bertele-tele. Terlalu banyak merayu dan membujuk akan
gunakan ketika dia bermanfaat
menghasilkan nol besar dan tidak ada kesimpulan yang dapat ditarik.
bagimu, dan sesuatu yang tidak
kamu gunakan ketika dia tidak
Mengetahui dimana harus berkompromi. Masing-masing harus berkompromi
bermanfaat bagimu.
sekali-kali agar sampai pada sebuah hasil. Jika anda merasa bahwa jika anda
—John Bolton
menerima beberapa syarat dan kondisi, keadaan akan menjadi lebih baik dan
tidak akan terlalu menyakiti anda, maka lanjutkan. Setiap orang kadang-kadang
perlu kompromi, bahkan dalam sebuah pernikahan, seorang perlu bernegosiasi
dengan pasangannya untuk saling pengertian yang lebih baik.

Komunikasi. Bicaralah yang jelas dan tepat. Satu pihak jangan membingungkan
pihak lain. Permainan kata-kata merupakan salah satu ancaman dalam negosiasi.
Jangan menggunakan ucapan yang melecehkan atau kasar terhadap siapapun.
Untuk pihak ketiga, selalu lebih baik menandatangani kontrak atau catatan hitam
di atas putih sehingga dikemudian hari tidak ada yang ingkar. Selalu lebih baik
jika keduanya menandatangani kesepakatan untuk transparansi yang lebih baik.
Di tempat kerja setelah diskusi dan negosiasi, e-mail, atau notulen rapat harus
disirkulasi di antara anggota tim agar setiap orang mendapat gambaran yang
jelas dan sama.

17Page

Negotiation Skill
 III. Kreatif

Pada umumnya, jika dua pihak telah masuk ke dalam situasi negosiasi, mereka
memiliki beberapa sasaran di kepalanya. Jika sasaran individu telah melekat
Kamu hanya akan mengakhiri dalam pikiran masing-masing, negosiasi akan macet.
sebuah negosiasi demi
perdamaian jika kamu Hal itu merupakan sesuatu yang baik untuk memulai negosiasi dengan fokus
memulainya (dengan damai). keinginan yang tersembunyi dan merupakan sasaran spesifik yang mungkin tidak
—Benjamin Netanyahu mereka inginkan.

Terkadang, melangkah maju kadang-kadang membutuhkan kreativitas dengan

dosis besar bagi anda. Peran kreativitas di sini adalah dengan memperkenalkan
solusi baru, membayangkan memikirkan kembali masalahnya, atau melihat ke
situasi dari berbagai sudut. Namun, mencapai sesuatu dengan negosiator
tangguh merupakan hal yang lebih dari sekadar memikirkan cara baru untuk
melihat situasi.

Anda memerlukan kemampuan untuk melibatkan pihak lain dalam proses kreatif
dan menerima solusi kreatif anda.

Ada beberapa teknik kreatif yang dapat membantu anda dan pasangan anda
mengatasi kebuntuan. Yang paling penting adalah anda harus bisa menggenggam
situasi dan keinginan tersembunyi anda.

Terdapat beberapa hal yang mungkin dapat dilakukan untuk menjadi kreatif,
18

yaitu:
 Hentikan diskusi mencari solusi khusus sampai anda dan pihak kedua
Page

mediskusikan situasi negosiasi selengkapnya dan apa yang harus ditemukan.

Negotiation Skill
  Jangan hanya bicara mengenai biaya uang. Buatlah daftar biaya dan
keuntungan pihak kedua ke dalam proposal anda dan proposal mereka.

 Tahanlah penilaian yang tergesa-gesa atas semua proposal yang

ditawarkan. Berikan mereka waktu untuk menenangkan diri dan bandingkan
nilai mereka dengan proposal yang lain.

 Pikirkan solusi dimana hal yang memiliki prioritas rendah dapat diterima
sebagai pertukaran konsensi pihak kedua pada item prioritas tinggi anda.

 Jika nampaknya masalah tersebut terlalu besar untuk ditangani, buatlah

daftar dengan pihak kedua pada isu yang lebih kecil atau masalah-masalah
yang membentuk masalah yang lebih besar, lalu kerjakan satu per satu.

 Jika anda memiliki proposal untuk pihak kedua, pikirkan jalan keluar untuk
membuatnya lebih mudah bagi mereka untuk menerima proposal anda.
Tentukan bagaimana anda dapat menyusun struktur proposal sehingga
mereka tidak kehilangan banyak uang atau tidak melukai kebanggaannya.

 Buatlah daftar item yang mempunyai prioritas rendah dan tinggi pihak
kedua. Carilah perbedaannya dan konsentrasikan negosiasinya pada wilayah
itu, dimana prioritas tinggi bagi satu pihak merupakan prioritas rendah bagi
pihak lain.

 Jika solusi yang ditawarkan tidak ada yang cocok, cobalah mengajak pihak
kedua untuk sumbang saran (brainstorming) solusi baru.

 Jika anda bernegosiasi melalui entitas yang sudah pasti, tanyakan pada diri
anda sendiri apakah anda dapat mengembangkan entitas itu. Sebagai
contoh, jika ada anggaran uang yang jumlahnya sudah dipastikan, apakah
ada sumber dana atau cara lain untuk mengurangi biaya?

 Buatlah daftar apa saja yang dapat anda pasok, yang merupakan
tambahan atas apa yang sudah dinegosiasikan dan akan mempunyai nilai
untuk pihak kedua. Kebutuhan lain yang mungkin bisa anda penuhi adalah:
tekanan waktu, keperluan untuk tenang, menyelamatkan muka, dan reputasi
dengan pihak luar.
19

 Jangan mengajukan solusi baru ketika pihak lain bingung dengan opsi
Page

yang ada.

Negotiation Skill
 IV. Menangani informasi secara strategis

Menjadi negosiator sering menimbulkan iklim yang tegang, oleh sebab itu, cara
anda memilih untuk lepas dan minta informasi menjadi sama pentingnya dengan
informasi itu sendiri.

Jika anda mengharapkan kesepakatan yang segera dengan poin sesuai yang anda
buat, anda mungkin akan kecewa dan memusuhi pihak lain. Sebaliknya, jika anda
meletakkan semua informasi di atas meja tanpa ijin pihak kedua, maka anda
akan mengambil risiko dengan memberikan pihak kedua keuntungan yang tidak
adil.

Meskipun sudah merupakan fakta bahwa komunikasi terbuka yang lengkap akan
menghasilkan hasil terbaik, sikap negosiator tampak tetap tidak terbuka.

Membuat pihak kedua merasa nyaman dengan pertukaran informasi dan

memahami maksud-maksud anda merupakan hal yang penting untuk
kesepakatan yang langgeng. Jika anda mengatasi informasi secara strategis,
berarti anda telah menunjukkan dan mengumpulkan informasi dengan cara yang
mantap.

Di antara beberapa teknik, anda harus mengawasi pihak kedua untuk

pemahaman dan siap ketika mereka bersedia mendengar dan mendiskusikan apa
yang harus anda katakan.

Untuk menangani informasi secara strategis, hal-hal yang perlu dilakukan antara
lain:
 Aturan pertama untuk negosiasi yang berhasil adalah membangun
kepercayaan. Membangun kepercayaan merupakan proses yang bertahap
yang melibatkan berbagi sejumlah informasi yang meningkat, namun tidak
mengharapkan kepercayaan pada saat itu juga. Berikan pihak lain alasan
untuk mempercayai anda dengan menunjukkan beberapa informasi, tapi
jangan mengharapkan kepercayaan langsung.

 Meskipun kelihatannya merupakan ide bagus untuk berbagi semua informasi

anda dengan pihak lain, jangan buka semua sekaligus pada awal negosiasi
dan mengharapkan pihak lain melakukan hal yang sama. Anda akan terjebak
20

dalam ketidakberuntungan yang besar.

Page

 Ketika anda menyampaikan informasi baru atau bermaksud mengganti fokus

Negotiation Skill
 pembicaraan, berikan kepada pihak kedua ruang dan waktu yang cukup
untuk mencerna apa yang anda katakan.

 Konsentrasikan kualitas alasan proposal anda, bukan kuantitasnya. Anda

akan membuat argumen yang lebih kuat dengan satu atau dua alasan
dibanding jika anda menambahkan beberapa alasan yang lemah terhadap
yang kuat. Alasan yang lemah akan melemahkan seluruh argumen.

 Berikan pihak kedua kesempatan mengajukan keberatan terhadap

proposal anda. Pertimbangkan mengenai keberatan secara serius dan
tunjukkan satu persatu.

 Jangan memaksakan sebuah kesepakatan di awal. Biarkan negosiator

mempelajari beberapa opsi terlebih dahulu.

 Jangan menganggap apa yang dikatakan pihak kedua sebagai nilai

nominal. Verifikasi dengan informasi yang objektif, lakukan validasi
mengenai pernyataan pihak kedua.

 Perhatikan tanda-tanda pihak kedua yang menunjukkan bahwa ia senang

atas hasil negosiasinya. Penting bagi kedua belah pihak bahwa anda telah
mendapat tawar-menawar yang baik jika komitmen terhadap solusinya
akan berakhir. Hasil yang positif objektif tidak akan bertahan tanpa kedua
pihak merasa sebagai pemenang.

 Bagikan sedikit informasi sebagai tanda kepercayaan yang baik. Ini bisa
mendorong pihak kedua untuk terbuka.

21Page

Negotiation Skill