.

Negosiasi

Eko Sasmito
Negosiasi
 Suatu proses dimana dua pihak atau lebih
yang mempunyai kepentingan yang sama
atau bertentangan bertemu dan berbicara
dengan maksud untuk mencapai suatu
kesepakatan.
 Suatu cara untuk menetapkan keputusan yang
dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak
dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan
yang akan dilakukan di masa mendatang
(Phil Baguley ).
 Sebuah proses yang terjadi antara dua pihak
atau lebih, yang pada mulanya memiliki
pemikiran berbeda hingga akhirnya mencapai
kesepakatan (Ann Jackman, 2005).
 Tahapan negosiasi

 Persiapan (Tahap awal, proses mengumpulkan data &

argumentasi, untuk mendukung posisi)
 Menentukan Aturan (Terkait kesepakatan awal tata cara
negosiasi, para pihak/wakil, permasalahan)
 Penjelasan (Pemaparan dan Keinginan para pihak)
 Negosiasi /Tawar-menawar (mencari titik temu)
 Solusi (Titik temu)
 Penutupan (dokumen kesepakatan, cek & recek, rinci &
urai hasil kesepakatan & tanda tangani)
 Pelaksanaan

.
Prasyarat Negosiasi efektif
 Para pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela
(kesadaran);
 Para pihak siap melakukan negosiasi
 Mempunyai wewenang mengambil keputusan
 Memiliki kekuatan yang relative seimbang dan
saling ketergantungan
 Mempunyai kemauan menylesaikan masalah
 Mengikutsertakan stakeholders dalam proses
negosiasi
 Pembahasan masalah secara menyeluruh
.
Model Negosiasi (Alternatif)
 NEGOSIASI KOERSIF
Menggunakan kekuatannya untuk menekan lawan negosiasi
(memanfaatkan posisinya untuk memperoleh keuntungan dalam
negosiasi)
 NEGOSIASI MANIPULATIF
Dilakukan berdasarkan penipuan (misal membujuk lawan negosiasi
agar menyetujui tindakan yang kelihatannya bagus)
 NEGOSIASI ”SAYA TIDAK AKAN MENGALAH”
Taktik digunakan dengan tujuan negosiasi adalah memenangkan
segalanya (Win-Win atau loses-loses)
 NEGOSIASI INSTAN
Satu pihak cepat menyetujui proposal karena ingin menghindari
situasi sulit (mengabaikan beberapa masalah yang dianggap
sepele, berpotensi masalah ke tahap negosiasi selanjutnya)

.
Perilaku dalam Negosiasi

 Asertif
Perilaku menerima karakteristik diri baik posistif maupun
negatif. Berarti pula memilih pendekatan yang positif dan
proaktif. Perilaku ini berakar pada penghargaan yang
tinggi terhadap diri sendiri (misal:tidak mudah patah
semangat, bersikap tenang, santai dan percaya diri,
menjunjung tinggi kesetaraan).
 Agresif
Perilaku yang kompetitif tujuan utamanya adalah
menjadi pemenang dalam negosiasi (misal: menggertak,
membujuk dan memaksa, mendominasi, kasar, penuh
amarah dan menyelah pembicaraan lawan)
 Pasif
Tipe Perilaku pasif bisa menjadi makanan empuk bagi
negosiator yang menggunakan taktik Agresif. Perilaku
pasif cenderung memainkan peran yang tidak terlihat,
menhindar dari keharusan mengambil keputusan, dan
membiarkan lawan bertindak atas nama meraka. (misal:
tidak mengatakan apa yang diinginkan, membiarkan
lawan menggertak, memaksa dan mempermalukan)

 Manipulatif
Perilaku yang dilandasi oleh keinginan untuk menang
dengan cara apapun, biasanya mereka percaya bahwa
mereka telah menang meski proses negosiasi belum
selesai. Karena mereka menyimpang tujuan yang
terselubung dengan menghalalkan segala cara (bersikap
sarkastik, pura-pura memuji)
Hasil Negosiasi (dari sudut Menang–Kalah)
 Pertama: Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
Cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan
mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa
kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan
konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi
konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan
sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki
atau dikuasai pihak lain.
Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi
konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak
menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya
memang setiap potensi konflik harus dapat segera
diselesaikan.
.
.
 Kedua: Menang-Kalah (Persaingan)
kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah.
Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau
pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik
tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya.
Biasanya para pihak akan lebih mempersiapkan diri
dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu
suasana persaingan atau kompetisi diantara kedua
pihak.
Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak
”enak” bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada
dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya
digunakan dalam keadaan terpaksa yang
membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.

.
.
 Ketiga: Kalah-Menang (Mengakomodasi)
Agak berbeda dengan Menang-Kalah, dalam model
kalah-menang kita kalah dalam posisi mengalah atau
mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita
gunakan untuk menghindari kesulitan / masalah yang
lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk
mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik
tersebut / menciptakan perdamaian yang kita inginkan.
Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi
kita menciptakan suasana untuk memungkinkan
penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang
timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi
kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak
lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita
sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke
penyelesaian pertama (kalah-kalah).
.
.
 Keempat: Menang-Menang (Kolaborasi)
Bentuk penyelesaian ini disebut dengan gaya manajemen
konflik kolaborasi / bekerja sama. Tujuannya mengatasi
konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui
konsensus / kesepakatan bersama yang mengikat semua
pihak bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama
memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi
kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung
ekstrim.

Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua

pihak untuk menyelesaikannya & dapat menumbuhkan
hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana
proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak
memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan
pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen
untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.