MAKALAH

PENGANTAR KEWIRAUSAHAAN

“KOMUNIKASI DAN NEGOISASI”

DISUSUN OLEH :
JIMI AFRINALDI ( 20067012 )

DOSEN PENGAMPU :
Drs. MASRUN,M.Kes.,AIFO

JURUSAN PENDIDIKAN TEKNIK MESIN

FAKULTAS TEKNIK
 KATA PENGANTAR

Segala puji bagi Allah SWT. yang telah memberikan nikmat serta hidayah-Nya
terutama nikmat kesehatan dan kesempatan sehingga kami dapat menyelesaikan tugas
makalah mata kuliah “Pengantar Kewirausahaan”. Kemudian shalawat beserta salam
kita sampaikan kepada nabi besar Muhammad SAW. yang telah memberikan pedoman
hidup yakni Al-Qur’an dan sunnah untuk keselamatan umat didunia.

Makalah ini merupakan salah satu tugas mata kuliah Pengantar kewirausahan
di program studi Pendidikan Teknik Mesin. Selanjutnya kami mengucapkan terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada dosen mata kuliah Pengantar kewirausahaan telah
memberikan bimbingan serta arahan selama proses perkuliahan mata kuliah ini.
Akhirnya kami menyadari bahwa banyak terdapat kekurangan-kekurangan dalam
penulisan makalah ini, maka dari itu kami mengharapkan kritik dan saran demi
perbaikan-perbaikan selanjutnya. Akhir kata semoga makalah ini dapat memberikan
manfaat bagikitasekalian.

Payakumbuh , 29 September 2020

Penyusun

DAFTAR ISI
 KATA PENGANTAR.....................................................................................................
DAFTAR ISI...................................................................................................................
BAB I...............................................................................................................................
PENDAHULUAN...........................................................................................................
A. Latar Belakang......................................................................................................
B. Tujuan...................................................................................................................
BAB II.............................................................................................................................
PEMBAHAASAN...........................................................................................................
A. Pengertian Komunikasi.........................................................................................
1.1. Komponen komunikasi
1.2. Model-kodel komunikasi
1.3. Faktor yang mempengaruhi komunikasi
1.4. Proses komunikasi
1.5. Komunikator dan komunikan yang baik
1.6. Hambatan dalam komunikasi
B. Negoisasi..............................................................................................................
1.1. Pengertian negoisasi
1.2. Kondisi untuk melakukan negoisasi
1.3. Prasyarat negoisasi yang efektif
1.4. Bentuk dan teknik negoisasi
1.5. Tahap-tahap negoisasi
1.6. Cara melakukan negoisasi berdasarkan kepentingan
BAB III.....................................................................................................................
PENUTUP.......................................................................................................................
DAFTAR PUSTAKA......................................................................................................
 KOMUNIKASI DAN NEGOSIASI

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Komunikasi merupakan hal yang penting dalam melakukan interaksi dengan klien.
Komunikasi yang baik dan benar dapat membantu penjual dalam membangun rasa saling
percaya (trust) antara penjual dan pembeli.
Kesalahan dalam berkomunikasi dapat mempersulit penjual dalam melakukan
interaksi dengan klien dan penjual akan sulit membangun rasa saling percaya dengan
pembeli. Hal ini dapat mengakibatakan penjual akan sulit melakukan asuhan tawar
menawar kepada para konsumenyai.
Selain kemampuan berkomunikasi dengan baik, kemampuan untuk bernegosiasi juga
sangat penting dimiliki oleh seorang wirausaha.
Kemampuan dalam bernegosiasi akan membantu dalam memberikan penjelasan-
penjelasan tindakan besar dan sulit untuk diterima oleh. Negosiasi yang baik juga akan
membantu dalam meyakinkan terhadap apa yang dilakukan oleh penjual terhadap
pembeli.

1.2. Tujuan
a. Tujuan Umum
Tujuan umum penulisan makalah ini adalah memahami segala sesuatu yang
berhubungan dengan komunikasi dan negosiasi dalam kewirausahaan untuk
memudahkan penjual dalam berinteraksi dengan pembeli.
b. Tujuan Khusus
Tujuan khusus penulisan makalah ini adalah:
 Mengetahui pengertian komunikasi dan negosiasi
 Mengetahui komponen komunikasi
 Mengetahui model-model komunikasi
 Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi komunikasi
 Mengetahui proses komunikasi
 Mengetahui komunikator dan komunikan yang baik
 Mengetahui hambatan dalam komunikasi
 Mengetahui kondisi untuk melakukan negosiasi
  Mengetahui prasyarat negosiasi yang efektif
 Mengetahui bentuk dan teknik negosiasi
 Mengetahui cara melakukan negosiasi berdasar kepentingan (Principied
Negotiation)
 Mengetahui tahap-tahap negosiasi
 Mengetahui cara melakukan negosiasi berdasar kepentingan (Principied
Negotiation)

BAB II

PEMBAHASAN

A. Komunikasi

2.1.1. Pengertian Komunikasi

Komunikasi adalah suatu pertukaran pikiran, perasaan, pendapat, dan pemberian

nasehat yang terjadi antara dua orang atau lebih yang bekerja bersama (Tappen, 1995).

Komunikasi juga merupakan suatu seni untuk dapat menyusun dan menghantarkan
suatu pesan dengan cara yang mudah, sehingga orang lain dapat mengerti dan menerima
maksud dan tujuan pemberi pesan.

Komunikasi adalah hubungan kontak antar dan antara manusia baik individu maupun
kelompok. Dalam kehidupan sehari-hari, disadari atau tidak disadari komunikasi adalah
bagian dari kehidupan manusia itu sendiri, paling tidak sejak dilahirkan sudah berkomunikasi
dengan lingkungannya. Gerak dan tangis pertama pada saat ia dilahirkan adalah tanda
komunikasi (Widjaja, 1986).

Komunikasi adalah suatu proses penyampaian informasi (pesan, ide, gagasan) dari
satu pihak kepada pihak lain.

2.1.2. Komponen Komunikasi

Komponen komunikasi adalah hal-hal yang harus ada agar komunikasi bisa berlangsung
dengan baik.Menurut Laswell komponen-komponen komunikasi adalah:

 Pengirim atau komunikator (sender) adalah pihak yang mengirimkan pesan kepada
pihak lain.
 Pesan (message) adalah isi atau maksud yang akan disampaikan oleh satu pihak
kepada pihak lain.
 Saluran (channel) adalah media dimana pesan disampaikan kepada komunikan. dalam
komunikasi antar-pribadi (tatap muka) saluran dapat berupa udara yang mengalirkan
getaran nada/suara.
 Penerima atau komunikate (receiver) adalah pihak yang menerima pesan dari pihak
lain
  Umpan balik (feedback) adalah tanggapan dari penerimaan pesan atas isi pesan yang
disampaikannya.
 Aturan yang disepakati para pelaku komunikasi tentang bagaimana komunikasi itu
akan dijalankan ("Protokol")

2.1.3. Model-model komunikasi

a. Komunikasi Tertulis

Asosiasi pendidikan kesehatan di Amerika (1988)

 Mengetahui apa yang ingin disampaikan sebelum memulai menulis

 Menulis nama orang dalalm tulisan perlu dipertimbangkan dampaknya

 Gunakan kata aktif, karena akan mempuyai pengaruh yang baik.

 Gunakan kata yang sederhana, familiar, spesifik, dan nyata

 Gunakan seminimal mungkin kata-kata yang tidak penting. Temukan cara

yang baik untuk menggambarkan inti tulisan sehingga orang lain mudah
mengerti

 Tulislah kalimat dengan kurang dari 20 kata dan masukkan satu ide dalam
setiap kalimat. Lalu tuliskan kalimat yang penting dan jadikan isu utama.

 Berikan pembaca sebuah petunjuk, konsisten penggunaakn istilah dan pesan

 Aturlah isi tulisan secara sistematis

 Gunakan paragraf untuk mempermudakh pembaca

 Fokus komunikasi harus didefinisikan

b. Komunikasi secara Langsung/ Verbal

Tujuan komunikasi verbal adalah assertiveness. Assertiveness adalah suatu cara

komunikasi yang memberikan kesempatan bagi individu untuk mengekspresikan
perasaannya secara langsung, jujur dan dengan cara yang sesuai tanpa menyinggung
perasaan lawan bicara.

c. Komunikasi Nonverbal

Komunikasi nonverbal adalah kemunikasi dengan menggunakan ekspresi wajah,

gerakan tubuh dan sikap tubuh atau body language

2.1.4. Faktor yang mempengaruhi komunikasi

Faktor yang mempengaruhi komunikasi diantaranya :

 1. Latar belakang budaya.

Interpretasi suatu pesan akan terbentuk dari pola pikir seseorang melalui
kebiasaannya, sehingga semakin sama latar belakang budaya antara komunikator
dengan komunikan maka komunikasi semakin efektif.

2. Ikatan kelompok atau group

Nilai-nilai yang dianut oleh suatu kelompok sangat mempengaruhi cara mengamati
pesan.

3. Harapan

Harapan mempengaruhi penerimaan pesan sehingga dapat menerima pesan sesuai

dengan yang diharapkan.

4. Pendidikan

Semakin tinggi pendidikan akan semakin kompleks sudut pandang dalam menyikapi
isi pesan yang disampaikan.

5. Situasi

Perilaku manusia dipengaruhi oleh lingkungan/situasi.

2.1.5. Proses Komunikasi

Secara ringkas, proses berlangsungnya komunikasi bisa digambarkan seperti berikut.

1. Komunikator (sender) yang mempunyai maksud berkomunikasi dengan orang lain

mengirimkan suatu pesan kepada orang yang dimaksud. Pesan yang disampaikan itu
bisa berupa informasi dalam bentuk bahasa ataupun lewat simbol-simbol yang bisa
dimengerti kedua pihak.
2. Pesan (message) itu disampaikan atau dibawa melalui suatu media atau saluran baik
secara langsung maupun tidak langsung. Contohnya berbicara langsung melalui
telepon, surat, e-mail, atau media lainnya.

Media (channel) alat yang menjadi penyampai pesan dari komunikator ke komunikan.

1. Komunikan (receiver) menerima pesan yang disampaikan dan menerjemahkan isi

pesan yang diterimanya ke dalam bahasa yang dimengerti oleh komunikan itu sendiri.
2. Komunikan (receiver) memberikan umpan balik (feedback) atau tanggapan atas pesan
yang dikirimkan kepadanya, apakah dia mengerti atau memahami pesan yang
dimaksud oleh si pengirim.

2.1.6. Komunikator dan Komunikan yang Baik

a. Komunikator yang baik
  Adanya kesiapan, artinya pesan atau informasi, cara penyampaian,
waktu penyampaian dan salurannya harus dipersiapkan terlebih dahulu
secara matang.
 Kesungguhan, artinya apapun ujud dari pesan atau informasi tersebut
harus tetap disampaikan secara sungguh-sungguh atau serius. Hal ini
dapat dilihat dan dirasakan oleh komunikan dari bahasa verbal atau
non-verbal.
 Ketulusan, artinya sebelum individu memberikan pesan atau informasi
kepada individu lain, pemberi informasi harus merasa yakin bahwa apa
yang akan disampaikan itu merupakan sesuatu yang baik dan memang
perlu serta berguna bagi individu tersebut.
 Kepercayaan diri, artinya jika individu mempunyai rasa percaya diri
maka hal tersebut akan sangat berpengaruh pada cara penyampaian dan
bagi penerimanya.
 Ketenangan, artinya sebaik apapun dan sejelek apapun yang akan
disampaikan, individu harus bersikap tenang, tidak emosi maupun
memancing emosi penerima, karena dengan adanya ketenangan maka
informasi akan lebih jelas, baik dan lancar.
 Keramahan, artinya keramahan merupakan kunci kesuksesan dari
kegiatan komunikasi, karena dengan keramahan yang tulus tanpa
dibuat-buat akan menimbulkan perasaan tenang, senang, dan aman
bagi penerima.
 Kesederhanaan, artinya di dalam penyampaian informasi, sebaiknya
dibuat sederhana, baik bahasa, pengungkapan dan penyampaiannya.
Meskipun informasi itu panjang dan rumit akan tetapi kalau diberikan
secara sederhana, berurutan dan lengkap maka akan memberikan
kejelasan dan kepahaman.
b. Komunikan yang baik
 Dapat menerima masukan dari individu lain, artinya setiap masukan
yang diberikan oleh individu lain harus dapat diterima secara terbuka
dan tenang. Meskipun kadang kala masukan tersebut sangat
menyakitkan atau kurang enak, namun masukan tersebut harus
diterima.
 Mampu memahami secara baik pesan-pesan atau masukan yang
diberikan.
 Mampu menyeleksi atau memilih pesan atau informasi yang
memberikan manfaat dan kegunaan.
 Mampu menggabungkan informasi atau pesan yang diberikan dengan
pengetahuan, kemampuan dan pendapat pribadi.
 Mampu menyampaikan kembali pesan-pesan yang masuk, setelah
diolah, kemudian disampaikan kembali kepada individu atau
komunikan.
2.1.7. Hambatan dalam Komunikasi
 a. Memberi nasehat atau memberi tahu cara pemecahan masalah keperawatan
yang menunjukkan seakan-akan klien tidak mampu melakukan sendiri.
b. Berusaha untuk menentramkan hati.
c. Mengalihkan pembicaraan mengenai hal-hal yang mengancam ke hal-hal yang
kurang mengancam.
d. Membuat penilaian terhadap perilaku klien berdasarkan sistem nilai yang
dianut oleh perawat.
e. Menunjukkan perilaku berfokus pada diri perawat.
f. Memberikan pengarahan atau petunjuk yang harus diikuti dengan
mengabaikan kemampuan klien dan menganggap klien tidak mampu
mengatasi masalahnya.
g. Mengajukan pertanyaan yang berlebihan tanpa memperhatikan perasaan klien.
h. Memberikan komentar klise atau stereotipe, yaitu memberikan komentar
dengan kata-kata secara spontan tanpa tujuan yang jelas.

B. Negosiasi
2.2.1. Pengertian
Menurut Fisher dan Ury
Komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua
belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda.
Menurut Gary Godpaster
Proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni
dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para
pihak.

2.2.2. Kondisi untuk Melakukan Negosiasi

 Ada isu atau topik yang dapat dinegosiasikan
 Pihak-pihak yang terlibat memiliki
a. Kesediaan untuk bernegosiasi
b. Kesiapan untuk melakukan negosiasi
c. Memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan
d. Interdependensi (saling bergantung)
 Mempunyai kemampuan untuk menyelesaikan
a. Alternatif Terbaik untuk Melakukan Kesepakatan yang Dinegosiasikan (BATNA,
Best Alternative To a Negotiated Agreement)
b. Keraguan tentang hasil-hasil penyelesaian sengketa
 Memiliki kepekaan terhadap hal-hal yang mendesak untuk diselesaikan
 Tidak memiliki kendala psikologis yang besar

2.1.8. Prasyarat Negosiasi yang Efektif

a.Para pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela berdasarkan kesadaran yang penuh
(willingness)
b.Para pihak memiliki kesiapan untuk melakukan negosiasi (preparednees)
c.Para pihak memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan (authoritative)
 d.Para pihak memiliki kekuatan yang relatif seimbang (relative equal bargaining
power)
e.Para pihak memiliki kemauan menyelesaikan masalah (sense problem solving)

2.1.9. Bentuk dan Teknik Negosiasi

 Negosiasi kompetitif vs Negosiasi kooperatif (G. Williams)
 Negosiasi bertumpu pada posisi (positional based) vs Negosiasi bertumpu pada
kepentingan (interest based) (Fisher dan Ury)
 Negosiasi bersifat keras (hard) vs Negosiasi bersifat lunak (soft) (Fisher dan Ury)
 Negosiasi bersaing (menang kalah) vs Negosiasi kompromi (Gary Godpaster)

Teknik Negosiasi Kompetitif

 Mengajukan permintaan awal yang sangat tinggi pada awal negosiasi

 Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses negosiasi dilangsungkan

(maintaining high level of demands)

 Konsesi diberikan sangat langka / jarang / sangat terbatas

 Menganggap perunding lain sebagai musuh atau lawan

 Sering menggunakan cara yang berlebihan, kasar, ancaman, dan melemparkan

tuduhan-tuduhan untuk menciptakan ketegangan dan tekanan terhadap lawan

Teknik Negosiasi Kooperatif

 Menganggap negosiator lawan sebagai mitra kerja untuk mencari common ground

 Melakukan komunikasi yang menjajaki kepentingan dan nilai-nilai bersama (shared

interest and values)

 Menggunakan rasio dan akal sehat

 Membangun atmostfir yang positif untuk saling percaya

 Mencari penyelesaian yang adil berdasar analisis yang obyektif

Perbandingan teknik negosiasi

Soft (lunak)

 Para perunding adalah teman

 Tujuan Perundingan adalah kesepakatan

 Lunak terhadap orang maupun masalah

 Memberi konsesi untuk membina hubungan

  Mempercayai perunding lawan

 Mudah untuk merubah posisi

 Mengemukakan tawaran

 Mengalah untuk / asalkan mencapai kesepakatan

 Mencari satu jawaban: sesuatu yang dapat diterima secara menyenangkan oleh pihak /
perunding lawan

 Bersikeras terhadap perlunya kesepakatan

 Mencegah persaingan kepentingan

 Menerima untuk ditekan

Hard (Keras)

 Perunding dipandang sebagai musuh (adversaries)

 Tujuan semata-mata untuk mencapai kemenangan

 Keras terhadap orang maupun masalah

 Menuntut konsesi sebagai prasayarat dari pembinaan hubungan

 Tidak mempercayai lawan

 Menggali semakin dalam/memperkuat posisi

 Membuat ancaman

 Menuntut perolehan sepihak sebagai harga dari kesepakatan (win-lose)

 Mencari suatu jawaban: sesuatu yang harus diterima oleh perunding lawan

 Bersikeras terhadap posisi yang diinginkan

 Memenangkan persaingan kepentingan

 Menerapkan tekanan

2.1.10. Tahap-tahap Negosiasi

1. Orientasi dan Mengatur Posisi
Negosiator mulai membuka kontak satu sama lain
Negosiator mengembangkan / mengatur posisi, dengan membicarakan
kekuatan kasus yang ada untuk dinegosiasikan
Menentukan posisi pembuka:
a. Maximalist , meminta sesuatu lebih dari yang sesungguhnya
 b. Equitable, posisi fair bagi dua belah pihak
c. Integrative, pencarian solusi untuk kepentingan bersama
2. Berargumentasi
Para pihak saling memberikan argumentasi
Berusaha mengetahui posisi yang sesungguhnya (real position) dari pihak
lawan
Kekuatan dan kelemahan masing-masing mulai terlihat
Saling meminta dan memberi konsesi
3. Keadaan Darurat dan Kritis
Kondisi mendekati batas waktu (deadlines), menurut Pasal 6 ayat (2) UU
No.30 Tahun 1999 maksimal 14 hari harus selesai
Harus saling memberi isyarat tentang konsesi dan alternatif baru (apa dan
bagaimana) yang sebaiknya dikembangkan
4. Formula Kesepakatan
Setelah berhasil mencapai kesepakatan, para pihak menyiapkan rincian akhir
kesepakatan.
Formalisasi kesepakatan, dibuat dalam perjanjian tertulis (vide: Pasal 1851
KUHPerdata, Pasal 6 ayat (7) UU No.30 Tahun 1999.

2.1.11. Cara Melakukan Negosiasi Berdasar Kepentingan (Principied Negotiation)

1. Tahap Persiapan
 Indentifikasi kepentingan atau kebutuhan anda
 Berspekulasi dengan kepentingan / kebutuhan pihak lain

2. Tahap Negosiasi (Tawar-menawar)

 Bangunlah kontak hubungan pertama dan suasana yang kondusif
 Sampaikan tujuan dan arti penting negosiasi
 Mulailah bernegosiasi dengan cara saling memberitahukan kepentingan
anda (ungkapkan dan dengarkan)
 Bingkailah masalah sebagai tujuan bersama untuk mempertemukan
kebutuhan pihak-pihak terkait
 Carilah cara-cara untuk memperbesar ‘kue’ yang akan dibagi
 Buatlah pilihan-pilihan berganda untuk menyelesaikan masalah, dan jika
menemui kemacetan kembalilah ke prosedur awal dan ditinjau kembali
kepentingan-kepentingan pihak lain
 Evaluasi pilihan-pilihan pemecahan (sejauh mana pilihan tersebut dapat
memenuhi kebutuhan bersama)
 Pilih / modifikasi pilihan-pilihan berdasarkan pertimbangan pilihan mana
yang paling memenuhi kebutuhan semua pihak (cari penyelesaian masalah
yang paling elegan)
 Susunlah rencana untuk melaksanakan kesepakatan (siapa, apa, dimana,
kapan, bagaimana)
3.
 BAB III

PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Komunikasi adalah suatu pertukaran pikiran, perasaan, pendapat, dan pemberian
nasehat yang terjadi antara dua orang atau lebih yang bekerja bersama (Tappen,
1995).
Komponen komunikasi:
 Pengirim atau komunikator (sender) adalah pihak yang mengirimkan
pesan kepada pihak lain.
 Pesan (message) adalah isi atau maksud yang akan disampaikan oleh satu
pihak kepada pihak lain.
 Saluran (channel) adalah media dimana pesan disampaikan kepada
komunikan. dalam komunikasi antar-pribadi (tatap muka) saluran dapat
berupa udara yang mengalirkan getaran nada/suara.
 Penerima atau komunikate (receiver) adalah pihak yang menerima pesan
dari pihak lain
 Umpan balik (feedback) adalah tanggapan dari penerimaan pesan atas isi
pesan yang disampaikannya.
 Aturan yang disepakati para pelaku komunikasi tentang bagaimana
komunikasi itu akan dijalankan ("Protokol")

3.2. Saran

Demikian yang dapat kami sampaikan dan tulisan dalam makalah ini, jika ada
kekurangan maka kami selaku penulis memohon maaf yang sebesar besarnya serta besar
harapan kami untuk mendapatkan saran-saran yang bermanfaat.

DAFTAR PUSTAKA

http://donisolutionfuture.blogspot.com/2014/07/komunikasi-dan-negosiasi-bisnis.html?m=1

http://catatankuliahqw.blogspot.com/2015/10/ilmu-komunikasi-dan-negosiasi.html?m=1

http://www.scribd.com/doc/4933265/PENGELOLAANKEWIRAUSAAN.