EFEKTIVITAS KOMUNIKASI NEGOSIASI DALAM KEHIDUPAN

BERBISNIS

Reynaldi Zulvaryan
reynaldi.zulvaryan@ui.ac.id

ABSTRACT
This journal article discusses the effectiveness of negotiation communication in business life. This is because
humans are inseparable from the communication process and overlapping interests, so that a person's ability to
have good negotiation communication skills to achieve all his desires and goals is necessary. The ability to
communicate negotiations in business life must fulfill its effectiveness, and that effectiveness must be based
on the impersonal closeness between the two subjects who are mutually negotiating.

ABSTRAK

Artikel jurnal ini membahas mengenai efektifitas dari komunikasi negosiasi dalam kehidupan berbisnis. Hal
ini dikarenakan manusia tak terlepas dari proses komunikasi dan tumpang-tindih kepentingan, sehingga
kemampuan seseorang dalam memiliki kemampuan komunikasi negosiasi yang baik untuk mencapai segala
keinginan dan tujuannya perlu untuk dimiliki. Kemampuan komunikasi negosiasi dalam kehidupan berbisnis
ini haruslah memenuhi efektifitasnya, dan efektifitas tersebut haruslah didasari pada kedekatan impersonal
antara dua subjek yang saling bernegosiasi.

Keywords​: Communication; Negotiating; Business; Effective.

1. PENDAHULUAN

Hadirnya lingkup bisnis yang semakin luas dan mendunia, membuat tuntutan untuk
menjadi sukses semakin kompleks karena terus bermunculan berbagai macam kultur budaya
bisnis yang berbeda-beda namun harus bisa saling bekerja sama. Perbedaan seperti ini tidak dapat
dianggap sebagai suatu hal yang remeh, karena perbedaan kebiasaan pun dapat menjadi
pertentangan dan memiliki potensi masalah tersendiri. Contoh dari perbedaan kebiasaan ini
seperti budaya barat yang setiap berbicara sambil meletakan kaki diatas meja, atau orang India
yang memiliki arti bahwa mengangguk itu tidak setuju dan menggeleng itu iya atau
mengafirmasi. Kedua contoh tersebut sangat bertentangan dengan kebiasaan orang Indonesia.

Sehingga dengan demikian, peranan komunikasi dan efektivitas dalam bernegosiasi

teramat penting dalam kehidupan berbisnis, karena kesalahan dalam berkomunikasi negosiasi,
kerap kali membawa kesalahan yang fatal. Hal ini dikarenakan komunikasi negosiasi menjadi
salah satu elemen yang membedakan manusia dengan makhluk hidup lainnya, begitu pula dengan
bisnis, bahwa salah satu keunggulan manusia dengan makhluk yang lainnya adalah karena
manusia dapat berbisnis. Sehingga memang kedua hal ini, komunikasi negosiasi dan bisnis, akan
menjadi suatu hal yang berguna dalam berkehidupan, karena kedua hal ini merupakan aktivitas
yang selalu hadir dalam kehidupan dan lingkungan sekitar.

Pada kehidupan sehari-hari pun, tanpa disadari, sering terjadi situasi dan kondisi dimana
seseorang harus melakukan negosiasi dengan orang lain, pula pastilah seseorang melakukan
transaksi bisnis keseharian dengan orang lain. Kedua hal tersebut tak hanya dengan nama pribadi,
tetapi kerap kali juga dengan pihak mungkin kita wakili. Sehingga dengan demikian, dapat
dikatakan bahwa semua orang merupakan negosiator dan pebisnis, tinggal dimana orang tersebut
melakukannya; apakah dalam kehidupan keseharian ataupun ranah pekerjaan professional.

Suatu hal penting dalam melakukan komunikasi negosiasi dan bisni ini adalah dengan
mengetahui dan mampu membaca sasaran atau subjek lawan bicara. Dikarenakan hal tersebut
juga merupakan bagian terpenting dalam proses komunikasi negosiasi dan bisnis, sehingga
dengan itu efektivitas dan kebermanfaatannya akan terasa.

2. TINJAUAN PUSTAKA

Komunikasi

Komunikasi merupakan sebuah konsep yang telah banyak didefinisikan oleh para ahli, salah
satunya Mulyana (2002) yang beranggapan bahwa komunikasi sebagai bentukan dari komunikasi
interaksi yang memiliki definisi sebagai komunikasi yang memuat proses terjadinya sebab akibat
atau terjadinya aksi reaksi dengan arah yang bergantian.

Komunikasi secara etimologi berasal dari Bahasa Inggris yakni ‘​communication’​ , dan
memiliki akar kata dari bahasa latin yakni ‘​communicare​’. Hal ini dapat dimaknai sebagai
jalannya sebuah proses dimana individu maupun kelompok menciptakan, menggunakan, dan
memproses sejumlah informasi agar dapat terhubung dengan lingkungan sekitarnya melalui
proses interaksi. Banyak sekali bentuk-bentuk dari komunikasi, dan secara umum, komunikasi
dilakukan dengan cara verbal dan nonverbal, serta dapat dipahami oleh kedua belah pihak yang
saling berkomunikasi, dimana komunikasi verbal adalah yang menggunakan simbol atau
kata-kata, baik yang dinyatakan secara oral atau lisan maupun secara tulisan. Harold D. Lasswell,
merupakan seorang peletak dasar ilmu komunikasi, dan menyebutkan bahwa terdapat tiga fungsi
dasar yang menyebabkan manusia berkomunikasi, yaitu:

a. Hasrat manusia untuk mengontrol lingkungannya.

b. Upaya manusia untuk dapat beradaptasi dengan lingkungannya.
c. Upaya untuk melakukan transformasi warisan sosialisasi.

Menurut Laswell dalam Effendy, komunikasi terdiri dari beberapa unsur penting, yaitu:

a. Komunikator, subjek yang aktif mengirim pesan.

b. Pesan, substansi apa yang dikomunikasikan dari sumber kepada penerima.
c. Saluran atau media, alat atau wadah yang digunakan untuk menyampaikan pesan.
d. Penerima pesan (audiens), subjek yang menerima pesan dari komunikan.
e. Efek, reaksi atau tindakan penerima pesan.

Negosiasi

Negosiasi merupakan proses pertukaran antara dua individu atau kelompok, yang
membutuhkan persetujuan dalam satu satuan (dapat berupa uang, waktu, sebuah kondisi, dan lain
sebagainya). Colquitt dalam bukunya ​Organizational Behavior menerangkan “​Negotiations is a
process in which two or more interdependent individuals discuss and attempt to come to an
agreement about their different preferences​”.

Negosiasi biasanya terjadi ketika sumber daya yang ada terbatas jumlahnya, sehingga harus
mengambil jalan yang paling efisien dan menguntungkan. Negosiasi memiliki beberapa
pengertian, salah satunya adalah seperti yang Dawson (2004) katakan bahwa negosiasi adalah
upaya yang dilakukan untuk mencapai suatu kesepakatan, yang mampu memberikan keuntungan
bersama melalui aktivitas tawar menawar dalam rangka memberi dan menerima yang dilakukan
melalui proses perundingan.

Sejalan dengan hal tersebut, Cohen (2005) juga memaknai negosiasi sebagai sebuah upaya
pemanfaatan kepemilikan kekuatan dan informasi yang ditujukan untuk mengarahkan pada suatu
tingkah laku tertentu yang diharapkan kedua pihak. Ketika bernegosiasi tentunya terdapat
proses-proses yang perlu untuk dilakukan, dan ke semua proses ini pasti dilalui oleh negosiator
untuk memastikan dan memetakan keberhasilannya, dan proses tersebut antara lain:

a. Persiapan dan perencanaan

b. Mendefinisikan aturan-aturan pokok
c. Klarifikasi dan justifikasi
d. Penawaran dan pemecahan masalah
e. Menutup negosiasi dan implementasi
 Bisnis

Secara sederhana, bisnis adalah kegiatan transaksi memperjualbelikan barang atau jasa,
dengan maksud dan tujuan untuk memperoleh keuntungan. Tak jauh berbeda, bisnis dalam ilmu
ekonomi adalah suatu kelompok atau organisasi yang menjual barang atau jasa kepada konsumen
atau bisnis lainnya untuk mendapatkan laba. Kata bisnis secara etimologi berasal dari Bahasa
Inggris ‘​business’​ , yang memiliki akar kata ‘​busy’​ yang berarti ‘sibuk’ dalam konteks individu,
komunitas, ataupun masyarakat yang sibuk beraktivitas dalam memenuhi kebutuhan dan mencari
keuntungan. Bisnis memiliki arti bahwa keadaan dimana seseorang atau sekelompok orang sibuk
melakukan pekerjaan yang menghasilkan keuntungan.

Terdapat beberapa bentuk dasar dari kepemilikan bisnis yang umum biasanya terjadi dalam
penerapan bisnis, yaitu:

a. Perusahaan perseorangan, dimana bentuk bisnis ini dimiliki dan dipegang oleh satu
orang. Pemiliknya memiliki tanggung jawab yang tak terbatas atas harta perusahaan
yang dimilikinya.
b. Persekutuan, yakni bentuk bisnis yang dimiliki oleh dua atau lebih orang yang saling
bekerja sama dalam mengoperasikan perusahaan untuk mencari keuntungan.
c. Perseroan, yakni bisnis yang kepemilikannya dipegang oleh beberapa orang dengan
diawasi oleh dewan direksi. Setiap pemiliknya memiliki tanggung jawab yang
terbatas atas keuntungan perusahaan.
d. Koperasi, yakni bisnis yang kepemilikannya dijalankan secara bersama-sama
berdasarkan asas kekeluargaan. Bisnis ini bertujuan untuk menyejahterakan
anggotanya.

3. HASIL DAN PEMBAHASAN

Ketika melakukan komunikasi negosiasi dalam kehidupan berbisnis, pihak yang terlibat
dapat saling memahami dan dapat memperkirakan perbedaan maupun persamaan diantara
keduanya agar dapat dicapai persetujuan melalui proses perundingan. Patut untuk diingat, bahwa
memahami dan menyetujui merupakan dua hal yang berbeda, ketika memahami itu bukan berarti
menyetujui, bahkan bisa saja ketika memahami akan membuat seorang negosiator menjadi jauh
lebih tidak setuju daripada sebelum memahami.

Pada saat situasi komunikasi negosiasi, tindakan mempengaruhi orang lain merupakan
suatu bagian dari kehidupan sehari-hari, termasuk agar orang lain dapat terpengaruh dan
memahami ucapan seseorang. Sudah menjadi rahasia umum bahwa dalam komunikasi negosiasi
di bisnis, seseorang dapat memilih kata yang tepat dan mempersiapkan jauh sebelum komunikasi
negosiasi dilakukan agar dapat mengemukakannya dengan tepat pula. Hal tersebut juga
memerlukan kondisi dan suasana psikologis yang positif dan penuh kepercayaan dalam
melakukan komunikasi negosiasi dalam bisnis agar berjalan lebih efektif.

Komunikasi negosiasi dalam kehidupan berbisnis tidak akan terjadi apabila salah satu
pihak memiliki kuasa dan wewenang secara sepihak untuk memaksakan keputusan kepada pihak
lainnya. Keduanya seharusnya mengandung untung dan rugi, karena komunikasi negosiasi dalam
kehidupan berbisnis mempunyai kualitas yang berbeda-beda tergantung pada para negotiator;
sebagai diri sendiri atau bertindak atas nama sesuatu yang diwakili. Peranan langsung dari
masing-masing negosiator memungkinkan keputusan yang lebih cepat dan pasti, tetapi
merupakan posisi terbuka tanpa mempunyai kesempatan untuk mundur.

Strategi dan Proses Komunikasi Negosiasi

Strategi komunikasi negosiasi menurut Purwanto dan Lantang dalam bukunya yang
berjudul ​Komunikasi Bisnis, Perspektif Konseptual dan Kultural yakni terdapat berbagai macam
hal; Pertama, ​Win-Lose (menang – kalah) sebagai pengertian dari bentuk negosiasi dengan
asumsi hanya terdapat salah satu pihak yang memperoleh keuntungan dari hal-hal yang
dinegosiasikan. Kedua, ​Win-Win Solution (menang – menang) yakni kedua pihak yang
bernegosiasi diasumsikan memperoleh keuntungan dengan mengedepankan kompromi. Ketiga,
Compromised (kompromi) yakni suatu pengambilan pilihan yang didasari oleh pertimbangan
berada dalam posisi kalah-menang atau kalah-kalah, maka jalan tengahlah yang dipilih.

Untuk semakin mengefektifkan proses komunikasi negosiasi dalam kehidupan bisnis,

terdapat berbagai keterampilan yang dibutuhkan oleh negotiator, yakni ​conventional skill dimana
kemampuan ini meliputi kemampuan negosiator dalam menggunakan pertanyaan terbuka,
menafsirkan kembali perkataan lawan negosiasi dengan kata-kata sendiri, mampu untuk diam
dan tenang ketika terdapat pertanyaan dibuat oleh lawan negosiasi, bisa menyimpulkan setiap
proses komunikasi negosiasi dan membuat catatan penting, dan mampu untuk menyatakan
perasaan untuk meredakan ketegangan untuk membentuk rasa percaya diri.

Selain itu, terdapat juga ​Non-conventional skill yang perlu dimiliki oleh negosiator dalam
proses berkomunikasi negosiasi dalam kehidupan berbisnis, diantaranya yang harus dimiliki
adalah dengan sigapnya menunjukan salah pengertian tentang maksud pihak lawan negosiasi
dengan perumusan ulang pertanyaan dan kesimpulan yang salah, bahkan harus bisa
membesar-besarkan apa yang dikatakan oleh lewan. Tak hanya itu, kemampuan untuk
menggunakan kata-kata yang ​over statement juga perlu untuk dilakukan, contohnya seperti ‘tidak
pernah’, ‘tidak mungkin’, ‘selalu’, dan sebagainya. Ataupun hal-hal yang mampu membuat
lawan negosiasi teralihkan konsentrasinya, seperti halnya membuat gerakan atau alih topik yang
tak terduga, ataupun dengan menghujani dengan berbagai pertanyaan agar lawan negosiasi
menerima banyak informasi lantas kebingungan.

Komunikasi Teknik Negosiasi

Secara normatif, komunikasi negosiasi merupakan proses untuk mencapai kesepakatan

yang menyangkut kepentingan timbal balik. Namun jika terdapat pengertian negosiasi yang
menyatakan bahwa komunikasi negosiasi diartikan sebagai proses yang melibatkan seseorang
untuk mengubah ataupun mempengaruhi sikap dan perilaku orang lain, sepertinya tak
sepenuhnya salah pula. Meskipun demikian, proses komunikasi negosiasi ini perlu dilihat dari
konteks antar budaya dari kedua hal yang saling bernegosiasi, dalam arti perlu untuk komunikasi
lisan, memahami latar belakang masing-masing, pola pikir, serta karakteristik kedua pihak yang
bernegosiasi.
 Meskipun pesan yang telah disampaikan sudah diterima dengan baik, bukan berate hasil
yang telah diharapkan akan sesuai dengan apa yang telah direncanakan semula, yang terjadi lebih
berfokus kepada perbedaan pandangan terhadap penyelesaian masalah kepada pemberi dan
penerima pesan; kedua belah pihak yang berkomunikasi negosiasi di ranah kehidupan bisnis,
sehingga diperlukan pembicaraan lebih lanjut.

Ketika melakukan komunikasi negosiasi secara langsung, mungkin tujuan ideal dari
setiap negotiator adalah dengan menang sesuai apa yang diinginkan disatu sisi membuat pihak
lawat kalah, tetapi dalam praktiknya itu sulit untuk dicapai. Untuk itu strategi menang-menang
merupakan kondisi ideal dalam tataran praktik komunikasi negosiasi dalam kehidupan bisnis.
Artinya, terdapat sebagian kondisi keinginan yang patut untuk disisihkan sekaligus
mengharapkan dan membuat lawan negosiasi melakukan hal yang serupa, maka kesepakatan
kedua pihak akan tercapai.

Komunikasi Negosiasi yang Efektif

Kemampuan untuk berkomunikasi negosiasi yang efektif merupakan faktor penentu

kesuksesan individu, kelompok maupun organisasi untuk bertahan dalam lingkungan berbisnis
yang amat kompetitif seperti sekarang ini. Dan kemampuan untuk berkomunikasi negosiasi yang
efektif ini merupakan kemampuan yang selalu diperlukan dalam setiap kondisi apapun;
presentasi ide, melatih tim, membangun kultur organisasi, dan pun segala aktivitas lainnya.
Efektivitas komunikasi negosiasi ini amat menentukan kesuksesan, baik secara jangka pendek
maupun panjang.

Seperti yang dijelaskan oleh Steven Covey dalam bukunya yang populer itu yaitu ​The
Seven Habits of Highly Effective People, bahwa komunikasi negosiasi merupakan nafas
kehidupan, dimana hal tersebut bertumpu pada saling ketergantungan hubungan antar manusia.
Faktor pentingnya bukan hanya isi dari apa yang ditulis atau dikatakan seseorang, tetapi lebih
kepada karakter atau sifat seseorang dan bagaimana cara seseorang menyampaikan pesannya
kepada orang lain sebagai penerima pesan. Bagi Covey, membangun komunikasi negosiasi yang
efektif diperlukan lima dasar penting, yakni usaha untuk benar-benar mengerti orang lain,
kemampuan untuk memenuhi komitmen, kemampuan untuk menjelaskan harapan, kemauan
untuk meminta maaf secara tulus jika melakukan kesalahan, dan kemampuan memperlihatkan
integritas.

Untuk mengidentifikasi sasaran atau penerima pesan dalam konteks komunikasi

negosiasi di kehidupan bisnis secara efektif, perlu untuk diperhatikan beberapa hal, diantaranya
adalah:

a. Menentukan, mengenali dan mempelajari siapa dan apa yang akan dijadikan
sasaran. Pada konteks ini, sasaran atau target yang potensial dalam menerima
produk kita sehingga hasil yang diinginkan dapat tercapai secara maksimal.
b. Merancang pesan komunikasi negosiasi dengan efektif dan ideal, salah satunya
dengan tahap AIDDA (Attention, Interest, Desire, Decision, Action).
c. Negotiator bisa memutuskan isi pesan, format pesan dan struktur pesan sehingga
lebih efektif dan maksimal.
d. Menentukan saluran media yang digunakan; personal maupun non-personal.
 Sehingga dengan demikian, proses komunikasi negosiasi dalam kehidupan berbisnis
merupakan sebuah proses keterlibatan dua orang yang saling bernegosiasi; antara penjual dengan
pembeli. Dimana jika dilihat dari sisi pembeli, pembeli menginginkan membeli sebuah handphone
bermerek keluaran terbaru dengan kualitas canggih dengan harga setara dengan handphone 3
tahun lalu. Sedangkan dari sisi penjual, adalah seni untuk menjual mobil mewah kepada pembeli
yang sebenarnya hanya mampu untuk membeli mobil sedan, dan meyakinkan bahwa mobil
mewah ini merupakan yang terbaik.

Keduanya memiliki keinginan dan tujuannya masing-masing, memiliki sudut pandang

untuk mencapai kepuasaan dan kesenangannya masing-masing, maka dari itu, segala proses yang
akan dihadapi pasti akan melalui proses interaksi, dan proses interaksi ini tak akan terlepas
konteksnya dengan kemampuan berkomunikasi negosiasi dengan efektif, terlebih pada kehidupan
berbisnis.

4. KESIMPULAN

Berada pada situasi dan kondisi yang amat kompetitif ini, sebuah keniscayaan bahwa
semua orang harus pula ikut serta tercebur di dalamnya, dalam hal apapun. Sehingga dengan
demikian, kemampuan komunikasi negosiasi amat diperlukan dalam setiap prosesnya, terlebih
dalam hal kehidupan berbisnis. Hal itu dikarenakan interaksi antar sesama manusia merupakan
suatu hal yang tak mungkin untuk dihindari, sehingga dengan demikian, terjadi persilangan
kepentingan dan keinginan menjadi suatu hal yang pasti akan dialami oleh semua manusia di
bumi.

Maka daripada itu, kemampuan komunikasi negosiasi menjadi suatu kemampuan yang
mutlak harus dimiliki oleh setiap orang, terkhusus bagi mereka yang memang berkecimpung
pada kehidupan berbisnis secara profesional. Kemampuan berkomunikasi negosiasi ini akan
dengan sendirinya membuat kehidupan berbisnis menjadi lebih efektif, karena dengan
kemampuan berkomunikasi negosiasi ini, membuat segala keinginan dan tujuan menjadi dapat
tercapai.

Pada prosesnya, banyak sekali prinsip, kemampuan detail, dan proses negosiasi yang
perlu untuk dimiliki oleh para negosiator dalam mencapai keinginan dan tujuannya. Satu hal
yang penting adalah bahwa komunikasi negosiasi dalam penerapannya perlulah untuk melihat
efektifitasnya, dan itu bertumpu pada bagaimana karakter dan penyampaian seseorang dalam
berkomunikasi.
DAFTAR PUSTAKA

Anom, E., 2004. Komunikasi dalam negosiasi bisnis. ​KOMUNIKOLOGI: Jurnal Ilmiah Ilmu
Komunikasi,​ ​1(​ 2).

Cohen, H., 1982. ​You can negotiate anything​. Bantam.

Colquitt, J., Lepine, J.A. and Wesson, M.J., 2014. ​Organizational Behavior: Improving Performance
and Commitment in the Workplace (4e)​. New York, NY, USA: McGraw-Hill.

Covey, S.R. and Covey, S., 2020. ​The 7 habits of highly effective people​. Simon & Schuster.

Dawson, R., 2002. Secrets of Power Negotiating: Rahasia Sukses Seorang Negosiator Ulung. ​Jakarta:
PT. Gramedia Pustaka Utama​.

Evelina, L., 2004. Pentingnya Keterampilan Berkomunikasi dalam Lobi dan

Negosiasi. ​KOMUNIKOLOGI: Jurnal Ilmiah Ilmu Komunikasi​, ​1​(2).

Laswell, H., 1948. The structure and function of communication and society: The communication of
ideas. ​New York: Institute for Religious and Social Studies​, pp.203-243.

Machfoedz, M., 2010. Komunikasi pemasaran modern. ​Yogyakarta: Cakra Ilmu,​ p.139.

Mulyana, D., Pengantar, I.K.S. and Penerbit, P.T., 2002. Remaja Rosdakarya.

Poerwanto, Z., 2014. Komunikasi Bisnis-Perspektif Konseptual dan Kultural. ​Jakarta: PT Pustaka
Pelajar.​

Sukirno, S., 2017. ​Pengantar bisnis.​ Prenada Media.