STRATEGI KOMUNIKASI INTERPERSONAL PT.

HORNMING
INDONESIA DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN PASAR
INTERNASIONAL

( Studi Kasus PT. Hornming Indonesia dalam menggunakan Teknik

Presentasi dan Negosiasi )

Tugas

Disusun Guna Memenuhi Tugas Mata Kuliah Presentasi dan Negosiasi

Semester Genap Tahun 2021

Dosen Pembimbing : Afni Yoana Tg, M.Ikom

Disusun Oleh :

KASMI
NPM ( 1870201031 )
ADVERTISING

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH TANGERANG
2021
 Kata Pengantar

Puji syukur alhamdulillah kami panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha

Esa, karena telah melimpahkan rahmat-Nya berupa kesempatan dan pengetahuan
sehingga makalah ini bisa selesai tepat pada waktunya.

Terima kasih juga kami ucapkan kepada teman-teman yang telah berkontribusi
dengan memberikan ide-idenya sehingga makalah ini bisa disusun dengan baik
dan rapi.

Kami berharap semoga makalah ini bisa menambah pengetahuan para

pembaca. Namun terlepas dari itu, kami memahami bahwa makalah ini masih jauh
dari kata sempurna, sehingga kami sangat mengharapkan kritik serta saran yang
bersifat membangun demi terciptanya makalah selanjutnya yang lebih baik lagi.

Tangerang, 22 Juni 2021

Penyusun,

Kasmi

i
 DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL.

KATA PENGANTAR ................................................................................... i

DAFTAR ISI………………………………………......................................ii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah........................................................................... 1

1.2 Rumusan Masalah..................................................................................... 3
1.3 Tujuan Penelitian....................................................................................... 3

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 LandasanTeori………………………………….………………………..…4
2.2 Komunikasi Interpersonal……...………………………………………......6
2.3 Presentasi dan Negosiasi………………………………….………………..9

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Deskripsi, Objek dan Subjek Penelitian .................................................... ..21

3.2 Metode Penelitian..................................................................................... …21

3.3 Teknik Pengumpulan Data............................................................................21

3.4 Teknik Analisis Data......................................................................................22

3.5 Tekhnik keabsahan Data................................................................................23

ii
iii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Perusahaan yang akan memasuki pasar luar negeri, tentunya sudah

melakukan kontak dengan pelanggan di negara tujuan, dimana dalam kontak
tersebut timbul perjanjian yang telah dinegosiasikan terlebih dahulu. dalam
dunia bisnis negoisasi merupakan kegiatan yang sangat menentukan dalam
memperoleh syarat-syarat transaksi dalam suatu permasalahan. Sebelum
memulaikegiatan bisnis, biasanya negosiasi dilakukan terlebih dahulu agar
pihak-pihak yang terlibat menghasilkan kesepakatan yang terbaik. Negosiasi
bisa dilakukan dengan orang-orang di sekitar lingkungan baik dengan orang
tua, teman maupun rekan bisnis. negosiasi adalah cara yang dilakukan dalam
menentukan suatu keputusan yang dapat disepakati oleh kedua belah pihak
dan menyetujui hal-hal apa yang akan dilakukan di masa mendatang.
Negosiasi awalnya tidak seberapa penting, namun saat ininegosiasi merupakan
proses utama yang dilakukan oleh dua atau lebih organisasi yang terlibat
dalam perjanjian.

Presentasi dan negosiasi bisnis yang baik akan memberikan dampak yang
baik pula bagi lembaga atau institusi yang melakukan presentasi. Oleh karena
itu, dalam melakukan presentasi dan negosiasi bisnis harus dilakukan
persiapan secara matang sehingga tujuan presentasi bisnis yang efektif dapat
tercapai.

Jika perusahaan melakukan bisnis internasional, maka kegiatan bisnisnya

tidak samadengan kegiatan bisnis domestik. Tentu saja kegiatan negosiasi
perusahaan akan berhadapan denganbudaya yang berbeda dari negeraasal.
Bisnis internasional dapat dilakukan dengan ekspor atau impor. Perusahaan
bisa mengekspor dalam jumlah tertentu berawaldari negosiasi yang dilakukan

1
terhadap perusahaan asing . Ketika perusahaan memutuskan untuk melakukan
pemasaran global, maka perusahaan akan menyusun suatu perencanaan, dan
setelah perencanaan disusun perusahaan akan berfokus untuk melakukan
implementasi. Perencanaantersebut kemudian diimplementasikan melalui
negosiasi langsung dengan mitra bisnis dan pelanggan dari negara asing.

Pada dasarnya setiap individu memiliki rasa tidak ingin kalah apalagi
sebuah perusahaan yang sedang melakukan negosiasi dengan mitra kerja.
Negosiator merupakan orang yang akan berhadapan langsung dengan
pelanggan atau negosiator lain dari perusahaan dimana kedua belah pihak
akan melakukan suatu kesepakatan.Negosiator tentunya memiliki tujuan untuk
mendapatkan kesepakatan jual beli atau kontrak Kerjasama
.
PT. Hornming Indonesia merupakan perusahaan percetakan skala besar
yang berlokasi di Cikupa, Kabupaten Tangerang. PT. Hornming Indonesia
memiliki pengalaman dalam partisipasi yang diselenggarakan oleh pemerintah
maupun swasta, dimana di dalamnya melibatkan teknik presentasi dan
negosiasi sehingga dapat memenangkan tender tersebut. Seiring dengan
peningkatan permintaan, pengalaman, dan kapabilitas serta sumber daya yang
dimiliki oleh PT. Hornming Indonesia , maka perlahan-lahan perusahaan
dipercaya melayani cakupan pasar yang lebih besar, khususnya dari pasar
Internasional. Bermodalkan pengalaman, kapabilitas, dan legalitas yang
dimiliki maka PT. Hornming Indonesia mulai berani berpartisipasi dalam
tender yang diselenggarakan oleh pihak swasta maupun pemerintah. Terlebih
lagi, dengan adanya era keterbukaan informasi, PT. Hornming Indonesia
dapat mengakses informasi mengenai proyek-proyek tender , baik pada
national maupun Internasional.. Makalah ini secara spesifik bertujuan untuk
menganalisis Studi Kasus terkait teknik presentasi dan negosiasi yang
dilakukan oleh PT. Hornming Indonesia dalam mengikuti persaingan pasar
Internasional dan dalam mengatasi Problem Solving yang dihadapi oleh
perusahaan.

2
1.2 Rumusan Masalah

1. Bagaimana cara PT. Hornming Indonesia dalam menhadapi persaingan

pasar Internasional dengan menngunakan Tekhnik Presentasi dan
Negosiasi ?

1.3 Tujuan

1. Untuk mengetahui Bagaimana cara PT. Hornming Indonesia dalam

menhadapi persaingan pasar Internasional dengan menngunakan Tekhnik
Presentasi dan Negosiasi

3
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Komunikasi

Komunikasi adalah hubungan kontak antara manusia baik individu

maupun kelompok. Dalam kehidupan sehari-hari disadari atau tidak komunikasi
adaalah bagian dari kehidupan manusia. Manusia sejak dilahirkan sudah
berkomunikasi dengan lingkungannya. Selain itu komunikasi diartikan pula
sebagai hubungan atau kegiatan-kegiatan yang ada kaitannya dengan masalah
hubungan. Atau dapat diartikan bahwa komunikasi adalah saling menukar pikiran
atau pendapat.

a.Unsur-unsur komunikasi
Dari pengertian komunikasi yang telah dikemukakan, jelas bahwa
komunikasi antarmanusia hanya bisa terjadi, jika ada seseorang yang
menyampaikan pesan kepada orang lain dengan tujuan tertentu, artinya
komunikasi hanya bisa terjadi kalau didukung oleh adanya :

1)Sumber Suatu peristiwa komunikasi akan melibatkan sumber sebagai pembuat

atau pengirim informasi. Dalam komunikasi antarmanusia, sumber bisa terdiri
dari satu orang, tetapi bisa juga dalam bentuk kelompok misalnya partai,
organisasi atau lembaga. Sumber sering disebut pengirim, komunikator atau
dalam bahasa inggrisnya disebut source, sender atau encoder
.2)PesanPesan yang dimaksud dalam proses komunikasi adalah sesuatu yang
disampaikan pengirim kepada penerima. Pesan dapat disampaikan dengan cara
tatap muka atau melalui media komunikasi. Isinya bisa berupa ilmu pengetahuan,
hiburan, informasi, nasihat, atau propaganda. Dalam bahasa inggris pesan biasa
diterjemahkan dengan kata massage, content, atau information.

4
3)Media Media yang dimaksud disini adalah alat yang digunakan untuk
memindahkan pesan dari sumber kepada penerima.
4)PenerimaPenerima adalah pihak yang menjadi sasaran pesan yang dikirim oleh
sumber. Penerima bisa dalam bentuk kelompok, partai atau negara.12Wijaja, Ilmu
Komunikasi Pengantar Studi( Jakarta: PT. Rieneka Cipta, 2000), h.120.135)

b. Pengaruh

Pengaruh atau efek adalah perbedaan antara apa yang dipikirkan,

dirasakan, dan dilakukan oleh penerima sebelum dan sesudah menerima pesan.
Pengaruh ini bisa terjadi pada pengetahuan, sikap dan tingkah laku seseorang.
Tanggapan balikAda yang beranggapan bahwa umpan balik sebenarnya adalah
salah satu bentuk daripada pengaruh yang berasaldari penerima.

c. Lingkungan
Lingkungan atau situasi adalah faktor-faktor tertentu yang dapat
memengaruhi jalannya komunikasi. Faktor ini dapat digolongkan atas empat
macam, yakni lingkungan fisik, lingkungan sosial budaya, lingkungan psikologis,
dan dimensi waktu.

d.Fungsi komunikasi
Apabila komunikasi dipandang dari arti yang lebih luas, tidak hanya
diartikan sebagai pertukaran berita atau pesan, tetapi sebagai kegitan individu dan
kelompok mengenai tukar menukar data, fakta, dan ide makan fungsinya dalam
setiap sistem sosial sebagai berikut :
1)Menyampaikan Informasi (to inform)
2)Mendidik (to educate)
3)Menghibur (to entertain)
4)Mempengaruhi (to influence)

c.Tujuan komunikasi
Pada umumnya komunikasi mempunyai beberapa tujuan, antara lain :

5
1)Perubahan sikap (attitudechange)
2)Perubahan pendapat (opinion change)
3)Perubahan perilaku (behavior change)
4)Perubahan sosial (social change)

2.1.2 Komunikasi Interpersonal

Komunikasi merupakan dasar dari seluruh interaksi manusia. Karena tanpa

komunikasi, interaksi antarmanusia baik secara perorangan kelompok,
maupunorganisasitidak mungkin terjadi. Sebagian besar interkasi antarmanusia
berlangsung dalam situasi komunikasi antarpribadi.Manusia tidak pernah terlepas
dari kegiatan berkomunikasi dan komunikasi yang terjadi dimasyarakat diawali
dala sebuah kelompok kecil yaitu keluarga. Komunikasi yang terjadi dalam
keluarga menentukan karakter anak, tentang sikap, perilaku, dan emosional anak.

Hal yang terpenting dalam komunikasi keluarga adalah menjalin

hubungan komunikasi antara orangtua dan anak secara baik dan efektif. Sebagai
makhluk sosial, manusia akan selalu berkeinginan untuk berbicara, saling tukar
pikiran, mengirim dan menerima informasi, barbagi pengalaman, bekerja sama
dengan orang lain untuk memenuhi kebutuhan, dan sebagainya. Berbagai
keinginan tersebut hanya dapat terpenuhi melalui kegiatan interaksi dengan orang
lain dalam suatu sistem sosial tertentu. Adanya aktivitas-aktivitas dalam
kehidupan sosial menunjukkan bahwa manusia mempunyai naluri untuk hidup
bergaul dengan sesamanya.Naluri ini merupakan salah satu yang paling mendasar
dalam kebutuhan hidup manusia, disamping kebutuhan akan (kebutuhan akan
kasih sayang), inklusi (kebutuhan akan kepuasan), dan kontrol (kebutuhan akan
pengawasan)

a.Ciri-ciri komunikasi interpersonal

1)Komunikasi antarpribadi spontan
2)Komunikasi dua arah
3)Suasana nonformal

6
4)Umpan balik segera
5)Peserta komunikasi berada dalam jarak yang dekat Peserta komunikasi
mengirim dan menerima pesan secara simultan dan spontan, baik secara verbal
maupun nonverbal.

b.Tujuan Komunikasi Interpersonal

1)Mengenal diri sendiri dan orang lain
Salah satu cara untuk mengenali diri sendiri adalah melalui komunikasi
antarpribadi. Komunikasi antarpribadi memberikan kesempatan untuk
membincangkan diri sendiri. Dengan membicarakan diri sendiri kepada orang lain
akan mendapatkan perpektif baru tentang diri sendiri dan memahami lebih
mendalam sikap dan prilaku diri sendiri. Pada dasarnya persepsi-persepsi diri
sendiri sebagian besar merupakan hasil besar dari apa yang dipelajari tentang diri
sendiri dari orang lain melalui komunikasi antarpribadi. Selain itu melalui
komunikasi antarpribadi juga dapat mengetahui nilai, sikap, dan perilaku orang
lain.

2)Mengetahui dunia luar

Komunikasi antarpribadi juga memungkinkan untuk memahami
lingkungan secara baik yakni tentang objek, kejadian-kejadian, dan orang lain
terutama keluarga.3)Menciptakan dan memelihara hubunganManusia diciptakan
sebagai mahkluk individu sekaligus makhluk sosial. Sehingga dalam kehidupan
sehari-hari, orang ingin menciptakan dan memelihara hubungan dekat
denganorang lain setip orang ingin merasakan ingn dicintai dan disukai dan tidak
ingin membenci dan dibenci terutama dalam keluarga. Komunikasi antarpribadi
bertujuan untuk menciptakan dan memelihara hubungan sosial

4)Mengubah sikap dan prilakuKomunikasi antarpribadi sering digunakan untuk

mengubah sikap dan perilaku orang lain

5)Membantu orang lain

7
Dengan komunikasi interpersonal dapat membantu orang lain, biasanya dilakukan
seperti orang tua memberi nasehat dan saran kepada anak maupun sesama
temanyang sedang menghadapi masalah dan berusaha menyelesaikan persoalan
tersebut.

c.Fungsi Komunikasi Interpersonal

Sebagaimana yang sudah diuraikan di atas yakni tujuan komunikasi

interpersonal, maka selanjutnya akan kami uraikan juga fungsi komunikasi
interpersonal. Yang harus anda ketahui bahwa komunikasi interpersonal yang
efektif juga mempunyai fungsi. Berikut 6 fungsi komunikasi interpersonal dapat
anda baca di bawah ini:
1)Membentuk dan menjaga hubungan baik antar individu
2)Menyampaikan pengetahuan atau informasi
3)Mengubah sikap dan perilaku
4)Pemecahan masalah hubungan antar manusia
5)Citra diri menjadi lebih baik
6)Jalan menuju sukses.

Hubungan bukanlah interaksi yang bersifat statis tetapi memiliki pola-pola

interaksi tertentu dimana tindakan dan kata-kata seseorang mempengaruhi
bagaimana orang lain memberikan tanggapan

2.1.3 Komunikasi Persuasif

Istilah persuasi bersumber dari bahasa Latin, persuasio, yang

berartimembujuk, mengajak atau merayu (Susanto, 1996: 31). Persuasi bisa
dilakukan secara rasionaldan secara emosional. Dengan cara rasional, komponen
kognitif pada diriseseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang dipengaruhi berupa ide
ataupunkonsep. Persuasi yang dilakukan secara emosional, biasanya
menyentuhaspek afeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan
emosionalseseorang. melalui cara emosional, aspek simpati dan empati

8
seseorangdapat digugah.DeVito (2010: 231) menjelaskan dalam buku Komunikasi
Antarmanusia bahwaterdapat tiga alat utama dalam melakukan komunikasi
persuasif, yaitu:
1). Argumen dan Bukti, Argumen merupakan proses yang dijalani
dalammembentuk kesimpulan berdasarkan bukti yang ada.
Dalam melakukanpenalaran memerlukan bukti-bukti pendukung yang kuat, baru,
dan netralatau tidak memihak
2). Daya Tarik Psikologis, Daya tarik psikologisdipusatkan pada motif kekuatan-
kekuatan yang menyemangati seseoranguntuk mengembangkan, mengubah, atau
memperkuat sikap atau caraperilaku tertentu. Motif yang dapat menjadi sasaran
daya tarik psikologisdapat berupa rasa takut, kekuasaan, kendali, pengaruh,
pengakuan, hinggaekonomi (keuangan)
3) Daya Tarik Kredibilitas, Kredibilitas mengacu padakualitas daya persuasi yang
bergantung pada persepsi khalayak akankarakter pembicara. Baron dan Byrne
menjelaskan dalam Psikologi Sosialbahwa komunikator yang kredibel – yang tahu
akan apa yang merekabicarakan atau ahli mengenai topik atau isu yang mereka
sampaikan – lebihpersuasif daripada komunikator yang bukan ahlinya.

2.12 Presentasi

Presentasi merupakan teknik komunikasi antara perusahaan yang

menampilkan company profilenya dengan pihak lain (Kasali, 2001: 2). Pihak-
pihak tersebut antara lain konsumen, pihak investor, serta pihak-pihak lain yang
berkepentingan dengan perusahaan. Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan
dalam melakukan presentasi agar presentasi dapat berjalan lancar dan tujuan dari
presentasi tercapai adalah (Kasali, 2001: 2):

a.Pengetahuan Materi Materi presentasi berbeda dengan materi secara cetak

dikarenakan keterbatasan presentasi dalam segi waktu sehingga tidak keseluruhan
materi cetak dapat ditampilkan.

9
b.Sasaran Presentasi Sasaran atau tujuan presentasi bergantung kepada target
audience presentasi. Materi-materi presentasi yang disesuaikan dengan target
audience adalah sebagai berikut :

1). Klien Materi yang paling diutamakan dalam presentasi dengan target audience
konsumen adalah materi mengenai pemahaman produk serta keuntungan dari
produk (product value) . Namun bukan berarti company value tidak disampaikan
tetapi hanya inti-intinya saja yang perlu disampaikan.
2). Pihak Investor atau Perbankan Materi yang paling ditekankan dalam
presentasi dengan target audience investor atau perbankan adalah materi dari
aporan keuangan perusahaan (company value). Materi-materi company value
selain laporan keuangan hanyalah sebagai pengantar atau pelengkap saja.
Sedangkan materi product value cenderung tidak disampaikan secara lengkap.
3). Pihak-Pihak Lain Materi-materi yang ditekankan bergantung kepada pihak-
pihak lain umumnya berisi inti-inti dari company profile. Detail dari company
value dan company value bergantung kepada tujuan perusahaan
mempresentasikan company profile kepada target audience apakah ingin
menekankan kepada produk atau kepada perusahaan.
c.FrameWork / Kerangka Presentasi Kerangka presentasi adalah susunan materi
yang akan disampaikan dalam presentasi. Secara umum kerangka presentasi
adalah :
1). Pendahuluan Pada sesi pendahuluan/pengantar, presenter memperkenalkan
dirinya serta perusahaan serta tujuan presentasi dilakukan.
2). Company Value Pada sesi ini materi yang disampaikan adalah materi yang
menyangkut nilai-nilai perusahaan (Company Value)
3). Product Value Pada sesi ini materi yang disampaikan adalah materi yang
menyangkut nilai produk (Product Value)
4). Penutup

Pada sesi ini hal yang umum dilakukan adalah adanya sesi tanya jawab
mengenai materi presentasi yang telah disampaikan kemudian diakhiri dengan
penutupan presentasi oleh presenter. Setelah hal tersebut dilakukan pihak

10
 perusahaan dan target audience membuat perjanjian mengenai tindaklanjut
presentasi.

2.1.3 Negosiasi

Beberapa ahli telah memaparkan definisi mengenai negosiasi. “Negosiasi

adalah proses di mana dua atau lebih pihak berusaha untuk menyelesaikan
kepentingan mereka yang bertentangan” (Lewicki,Barry dan Saunders, Sedangkan
menurut Baguley dalam Sembel dan Projosaksono mendefinisikan negosiasi
adalah cara yang dilakukan dalam menentukan suatu keputusan yang dapat
disepakati oleh kedua belah pihak dan menyetujui hal-hal apa yang akan
dilakukan di masa mendatang.Jadi, inti dari negosiasi adalah proses bertemunya
dua pihak ataupun lebih yang memiliki kepentingan bertentangan untuk
memperoleh suatu kesepakatan yang bisa diterima oleh pihak-pihak yang
terlibat.Negosiasi memiliki beberapa karakteristik. Menurut Lewicki(1992)serta
Rubin dan Brown dalam Lewicki, Barry dan Saunder ada enam karakteristik
yaitu:

1)Terdapat dua pihak atau lebih

2)Terdapat konflik atau kebutuhan dan keinginan antara dua pihak atau lebih
3)Para pihak bernegosiasi dengan pilihan
4)Negosiator berharap terdapat proses memberi dan menerima
5)Para pihak lebih suka mencari kesepakatan daripada melawan secara terbuka
6)Negosiasi yang berhasil mellibatkan manajemen faktor kasat mata dan faktor
tak kasat mata

Negosiasi Internasional Jika kegiatan bisnis dapat dilakukan baik domestik

maupun bisnis internasional maka sama halnya dengan negosiasi. Negosiasi yang
dilakukan pihak-pihak yang terlibat tidak hanya terjadi dilingkungan domestik
tetapi juga melewati batas-batas negara. Negosiasi yang melewati batas-
batasnegara dapat Membujuk negosiator lawan untuk menggunakan pendekatan
yang bukan berasal dari negaranya (strategi bersama). Sedangkan perusahaan

11
yang memiliki pengetahuan budaya yang sedang memiliki dua strategi berbeda
yaitu:
1) Adaptasi pendekatan negosiator lain (strategi unilateral) dan
2) Penyesuaian koordinat (strategi bersama).

Terakhir, apabila perusahaan memiliki pengetahuan yang banyak maka strategi

yang dapat digunakan yaitu:
1) Merangkul pendekatan negosiator lain (strategi unilateral),
2) Improvisasi pendekatan (strategi bersama) dan
3)Simfoni efek (strategi Bersama

Negosiasi Menurut Jackman (2005: 6), negosiasi adalah usaha untuk

mencapai kesepakatan dengan lawan negosiasi sehingga bisa tercapai suatu tujuan
bersama. Menurut Hindle (2001), ada tiga strategi negosiasi yang umum dikenal,
yaitu : (1) Win-Win, (2) Win-Lose, dan (3)Lose-Lose.

A. PT. Hornming Indonesia menggunakan Tekhnk Pendekatan Win-Lose-

Win

Setelah melakukan negosiasi maka yang ditunggu adalah hasil yang

didapatkan. Proses negosiasi yang telah dilakukan memiliki empat hasil
kemungkinan (Stark, 2003:9). Empat hasil tersebut adalah lose-lose, win-lose,
win-win atau no outcome (tidak ada hasil).Lose-Losemerupakan posisi dimana
masing-masing pihak yang terlibat dalam negosiasi tidak mencapai kebutuhan dan
keinginan. Win-Loseatau Lose-Winmerupakan hasil apabila salah satu pihak
mendapatkan keinginan dan kebutuhannya namun pihak yang lain tidak. Win-win
merupakan Masing-masing pihak yang terlibat keinginan dan kebutuhannya sama-
sama tercapai. Tidak ada menang atau kalah pada kondisi no outcome.

B. Bisnis Internasional

12
 Bisnis internasional merupakan disiplin yang relatif baru dan dinamis.
Bisnis internasional menurut Ball dan McCulloc, Jr(2005:8) adalah bisnis yang
kegiatannya melewati batas suatunegara. Kegiatan bisnis internasional tidak hanya
melakukan perdagangan internasional dan perusahaan manufaktur di luar negeri
tetapi juga berbagai industri yang berkembang di bidang pariwisata, transportasi,
periklanan, konstruksi dan lain-lain.Bisnis internasional tentunya berbeda dengan
bisnis domestik, perusahaan yang beroperasi lintas negara akan menemui
kekuatan-kekuatan dari tiga jenis lingkungan: lingkungan domestik, lingkungan
luar negeri, dan lingkungan internasional(Tazkiya dkk., 2021)

Lingkungan yang dimaksud adalah keseluruhan dari kekuatan-kekuatan

yang dapat mempengaruhi perkembangan dan kelangsungan perusahaan.
Kekuatan-kekuatan tersebut ada yang dapat terkotrol dan tidak terkontrol.
Kekuatan yang tidak Jurnal Administrasi Bisnis. Membujuk negosiator lawan
untuk menggunakan pendekatan yang bukan berasal dari negaranya (strategi
bersama). Sedangkan perusahaan yang memiliki pengetahuan budaya yang sedang
memiliki dua strategi berbeda yaitu:
1) Adaptasi pendekatan negosiator lain (strategi unilateral) dan
2) Penyesuaian koordinat (strategi bersama).

Terakhir, apabila perusahaan memiliki pengetahuan yang banyak maka

strategi yang dapat digunakan yaitu:
1) Merangkul pendekatan negosiator lain (strategi unilateral),
2) Improvisasi pendekatan (strategi bersama) dan
3)Simfoni efek (strategi bersama)

Pendekatan Win-Lose-Win Setelah melakukan negosiasi maka yang

ditunggu adalah hasil yang didapatkan. Proses negosiasi yang telah dilakukan
memiliki empat hasil kemungkinan (Stark, 2003:9). Empat hasil tersebut adalah
lose-lose, win-lose, win-win atau no outcome (tidak ada hasil).Lose-
Losemerupakan posisi dimana masing-masing pihak yang terlibat dalam negosiasi
tidak mencapai kebutuhan dan keinginan.

13
 Win-Lose atau Lose-Win merupakan hasil apabila salah satu pihak
mendapatkan keinginan dan kebutuhannya namun pihak yang lain tidak. Win-win
merupakan Masing-masing pihak yang terlibat keinginan dan kebutuhannya sama-
sama tercapai. Tidak ada menang atau kalah pada kondisi no outcome Bisnis
Internasional Bisnis internasional merupakan disiplin yang relatif baru dan
dinamis. Kegiatan bisnis internasional tidak hanya melakukan perdagangan
internasional dan perusahaan manufaktur di luar negeri tetapi juga berbagai
industri yang berkembang di bidang pariwisata, transportasi, periklanan,
konstruksi dan lain-lain.Bisnis internasional tentunya berbeda dengan bisnis
domestik, perusahaan yang beroperasi lintas negara akan menemui kekuatan-
kekuatan dari tiga jenis lingkungan: lingkungan domestik, lingkungan luar negeri,
dan lingkungan internasional (Ball dan McCulloc, Jr, 2005:18).

Lingkungan yang dimaksud adalah keseluruhan dari kekuatan-kekuatan

yang dapat mempengaruhi perkembangan dan kelangsungan perusahaan.
Kekuatan-kekuatan tersebut ada yang dapat terkotrol dan tidak terkontrol.
Kekuatan yang tidak terkontrol seperti persaingan, distribusi, ekonomi,
sosioekonomi, politik, hukum, keuangan, fisik, sosiokultural, buruh dan teknologi.
Sedangkan kekuatan yang dapat dikontrol berupa faktor-faktor produksi
(modal,bahan baku, tenaga kerja) dan aktivitas-aktivitas organisasi (personalia,
keuangan, produksi dan pemasaran.

D. Proses Presentasi dan Negosiasi untuk Memasuki Pasar Luar Negeri

pada PT. Hornming Indonesia

Tujuan PT. Hornming Indonesia melakukan negosiasi adalah untuk

memperoleh kesepakatan dan menjalin hubungan dengan mitra luar negeri diraih
dengan melalui beberapa tahapan.Pada hasil wawancara yang dilakukan, PT.
Hornming Indonesia menempuh tiga tahap selama melakukan negosiasi. Ketiga
tahap tersebut adalah persiapan (pre-negotiation), face-to-face negotiation, setelah
negosiasi (post-negotiation).Pada saat persiapan negosiasi,persiapan yang

14
dilakukan negosiator PT. Hornming Indonesia adalah menggali informasi,
menyiapkan presentasi dan juga sampel yang akan dibawa. Informasi yang
dikumpulkan berupa berapa perkiraan jumlah pesanan yang diinginkan,
bagaimana produk perusahaan dipasarkan (online atau offline), dan kemanasaja
produk perusahaan dipasarkan. Sebelum melakukan negosiasi secara langsung,
biasanya pelanggan terdapat perjanjian dan menjelaskan secara detail dan
menepati kontrak maupun persetujuan yang telah dibuat sebelumnya.

E. Strategi Negosiasi yang Diterapkan PT. Hornming Indonesia

Strategi untuk melakukan negosisasi diklasifikasikan menjadi tiga

kelompok berdasarkan tingkat pengenalan terhadap budayalain (sedikit, sedang,
banyak). PT. Hornming Indonesia memiliki tingkat pengetahuan budaya lain yang
relatif sedikit hampir di seluruh negara yang menjadi tujuan ekspor terutama
negara yang sering dikunjungi yaitu Negara bagian- bagian Eropa, Amerika
Serikat, Asia, dan Australia. Pengetahuan budaya yang sedikit ini berlaku ketika
awal perusahaan memulai negosiasi internasional, lama kelamaan para negosiator
di PT. Hornming Indonesia memiliki pengetahuan yang semakin bertambah
namun tidak melampaui kategori banyak.

Berdasarkan keterbatasan budaya yang dimiliki, para negosiator memiliki

cara tersendiri untuk melakukan negosiasi. berikut ini merupakan strategi yang
digunakan PT. Hornming Indonesia di empat negara tujuan ekspor.Strategi yang
dilakukan negosiator PT. Hornming Indonesia agar memenangkan kontrak
pembelian dari negosiator Amerika adalah menonjolkan kelebihan dan
spesialisasi, serta menunjukkan bahwa produk yang dimiliki memiliki kualitas
yang bagus. Selain itu, negosiator PT. Hornming Indonesia menampilkan merk-
merk lain yang telah mempercayakan produknya dipasok oleh PT. Hornming
Indonesia Liris maupun merk yang telah dihasilkan perusahaan. Terakhir,
negosiator akan menjelaskan keuntungan membeli produk yang dihasilkan PT.
Hornming Indonesia

15
 .Pihak ketiga ikut berpartisipasi dalam negosiasi antara PT. Hornming
Indonesia dan Amerika Serikat. Negosiator PT. Hornming Indonesia tidak
menggunakan jasa agen namun, negosiator Amerika Serikat menggunakan agen
karena mereka merasa agen lebih berpengalaman dan dapat memberikan
pengenalan atau penjelasan lebih lanjut mengenai PT. Hornming Indonesia.Agen
tersebut nantinya akan membantu negosiator Amerika Serikat dalam memutuskan
pembelian di PT. Hornming Indonesia atau tidak.Sedangkan strategi yang
digunakan negosiator PT. Hornming Indonesia dengan negosiator Inggris adalah
sama-sama tidak menggunakan agen, sehingga negosiasi murni dilakukan oleh
kedua belah pihak. Jasa konsultan juga tidak digunakan baik dari pihak PT.
Hornming Indonesia Liris ataupun Inggris. Sedangkan cara yang dilakukan
hampir sama dengan Amerika Serikat, negosiator PT. Hornming Indonesia uga
menonjolkan kelebihan, kualitas dan spesialisasi yang dimiliki sehingga pantas
untuk dipasarkan di Inggris. Selain itu, negosiator akan menjelaskan keuntungan
membeli produk yang dihasilkan PT. Hornming Indonesia agar negosiator Inggris
tertarik untuk membeli produk perusahaan.(Tazkiya dkk., 2021)

Bernegosiasi dengan negosiator Australia lebih mudah dari pada negara-

negara yang lain. Mengingat bahwa Australia sangat berkiblat dengan Inggris
apalagi negosiator Australia mengetahui bahwa PT. Hornming Indonesia telah
bekerja sama dengan Inggris membuat kesepakatan pembelian lebih mudah.
Ketika sudah mengetahui hal tersebut dan apabila harga dan produk yang dimiliki
perusahaan cocok maka keduanya akan mencapai kondisi win-winsecara mudah.
Seringkali, negosiasi dengan negosiator Australia lebih cenderung untuk tawar-
menawar harga.Uraian di atas menjelaskan bahwa cara negosiasi dari negosiator
PT. Hornming Indonesia dan negosiator luar negeri hampir sama, yaitu
menonjolkan kelebihan, spesialisasi, kualitas dan keuntungannya. Selama
negosiasi berlangsung terdapat sikap-sikap dari negosiator di luar negeri yang
dapat diadaptasi oleh negosiator PT. Hornming Indonesia negosiator PT.
Hornming Indonesia untuk semakin menyesuaikan diri apabila terdapat negosiasi
lagi di masa depan.Strategi yang digunakan oleh PT. Hornming Indonesia tidak

16
dipilih secara langsung oleh para negosiator PT. Hornming Indonesia namun,
dipengaruhi oleh pelanggan dari luar negeri.

Pemilihan penggunaan interpreterdan juga agen dilakukan oleh pelanggan

dari luar negeri (Amerika dan Eropa). Berdasarkan pemilihan tersebut maka
strategi dari negosiator PT. Hornming Indonesia secara otomatis masuk ke dalam
strategi unilateral dan Bersama Jika pada pasar lama, negosiasi cenderung lebih
mudah karena negosiator PT. Hornming Indonesia sudah sering melakukan
negosiasi dan lebih memahami pelanggan-pelanggan lamanya. Negosiasi pada
pasar lama digunakan untuk mengembangkan pemasaran dan penjualan
perusahaan. Sedangkan negosiasi di pasar yang baru, akan lebih sulit karena
negosiator PT. Hornming Indonesia akan melakukan pendekatan dari awal karena
terdapat banyak aspek yang perlu dipertimbangkan baik obyektif, lingkungan,
pihak ketiga maupun negosiator itu sendiri. Pada pasar baru negosiasi digunakan
untuk memperluas jangkauan pemasaran dan penjualan perusahaan.(ACHMAD,
2017)

F. Permasalahan atau Hambatan yang Dihadapi PT. Hornming Indonesia

dalam Melakukan Strategi Negosiasi di Pasar Luar Negeri serta
Solusinya.

Negosiator PT. Hornming Indonesia menghadapi beberapa masalah saat

bernegosiasi dengan pihak lawan. Masalah yang timbul seperti perbedaan
persepsi, contohnya mengenai kualitas produk yang sedikit cacat tetapi masih
memenuhi standar perusahaan. Bagi perusahaan hal tersebut tidak bermasalah
selagi masih sesuai standar perusahaan, namun bagi pelanggan hal tersebut dapat
menjadi masalah. Terkadang perbedaan antara perusahaan dan pelanggan persepsi
terjadi pada warna, contohnya pelanggan memesan warna merah etika produk jadi
pelanggan menganggap warna tersebut terlalu tua atau muda padahal perusahaan
telah semaksimal mungkin memenuhi keinginan pelanggan.Selain masalah
persepsi, permasalahan harga sering sekali menjadi permasalahan antara
negosiator lawan dan negosiator PT. Hornming Indonesia. Negosiator lawan

17
seringkali menawar harga dengan tingkat yang terlalu rendah dari yang diajukan.
Menurut negosiator PT. Hornming Indonesia, hal ini akan menghambat jalannya
negosiasi karena negosiator sudah mempersiapkan penetapan harga dengan
matang namun permintaan negosiator lawan kurang mendukung. Negosiasi
mengenai harga nerupakan negosiasi yang sulit sehingga membutuhkan
berbagaipertimbangan baik dari sisi lawan maupun perusahaan.

Terakhir, masalah yang dapat timbul adalah ketika pelanggan langsung

meminta untuk dibuatkan pesanan tanpa melihat sampel dari PT. Hornming
Indonesia. Pihak PT. Hornming Indonesia tidak menyetujui apabila pengiriman
produk dilakukan tanpa penunjukan sampel dahulu. Penunjukan sampel dilakukan
sebagai salah satu upaya keprofesionalan perusahaan agar pelanggan tidak kecewa
dengan produk yang dimiliki. Apabila pelanggan melihat sampel terlebih dahulu,
mereka bisa menyampaikanhal-hal yang dapat dirubah atau apa yang diinginkan
sehingga antara perusahaan dan pelanggan sama-sama mendapat kepuasan. PT.
Hornming Indonesia juga selalu menyediakan sampel untuk ditunjukkan ke
negara tujuan sebelum kesepakatan negosiasi dihasilkan.

Suatu kesalahan dapat timbul dari negosiator PT. Hornming Indonesia

sendiri antara lain, pada saat penentuan harga dengan negosiator lawan. Ketika
melakukan pertemuan ada negosiator lawan yang ingin menentukan keputusan
harga secara langsung, kesalahan yang dapat muncul adalah dari teknis
penghitungan. Biasanya, para negosiator PT. Hornming Indonesia
memperhitungkan penetapan harga setelah negosiasi berlangsung. Ketika kontrak
telah didapat kemudian penghitungan baru dilakukan agar lebih matang,
kemudian negosiator lawan akan dihubungi via e-mail.

Beberapa masalah yang muncul PT. Hornming Indonesia Liris memiliki

solusi agar masalah dapat terselesaikan. Para negosiator akan melakukan evaluasi
tidak hanya saat ada permasalahan, namun setiap pertemuan dilakukan. Evaluasi
dilakukan agar masing-masing negosiator mengetahui kelebihan dan kekurangan
suatu negosiasi yang elah dilakukan. Setelah mengevaluasi, hal yang menjadi

18
kekurangan harus diperbaiki pada saat proses negosiasi mendatang.Perbedaan
persepsi yang terjadi dapat diatasi dengan meyakinkan pelanggan bahwa adanya
cacat maupun warna yang tidak sesuai dengan keinginan tidak akan mengurangi
kualitas produk. Meskipun begitu, perusahaan juga berusaha untuk selalu
memperbaiki kualitas produksi sehingga standar dari perusahaan maupun
pelanggandapat terpenuhi, serta berkomunikasi dengan pelanggan secara kontiniu
untuk mencegah perbedaan-perbedaan yang menimbulkan masalah.

BAB III
METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Deskripsi Objek, Tempat, dan Waktu Penelitian

3.1.1 Objek Penelitian

Objek pada penelitian ini yaitu peneliti akan menyelidiki berupa

Analisis studi Kasus di PT. Hornming Indonesia. Cara pengkajian data
yang akan dilakukan peneliti dengan mengacu pada teori-teori yang
digunakan sebagai landasan teoritis, Hal ini mengacu pada sumber dan
literatur-literatur terpercaya yang telah ditentukan dan akan digunakan
oleh peneliti

3.2 Metode Penelitian

Penelitian ini menggunakan metode penelitian studi kasus dengan

pendekatan kualitatif. Pendekatan studi kasus menurut Yin(2011:8) adalah
suatu penelitian yang mendiskripsikan dan menjelaskan suatu kejadian di
dalam sebuah kasus. Yin menambahkan bahwa pada umumnya penelitian
ini mengandung data lapangan.

3.3 Teknik Pengumpulan Data

19
 Pengumpulan data adalah prosedur yang sistematis dan standar
untuk mengumpulkan data yang diperlukan dalam suatu penellitian (Nazir,
2011:174). Selalu terdapat hubungan antara metode pengumpulan data dan
masalah terkait penelitian yang dilaksanakan. Berikut ini merupakan
teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini:
1. Studi Pustaka

Studi Pustaka Studi pustaka dalam penelitian ini dilakukan dengan

melengkapi dan membaca literatur sebagai bahan panduan peneliti dalam
menulis penelitian ini. Bahan yang didapat dalam studi pustaka yang
didapatkan nantinya akan dijadikan sebagai referensi oleh peneliti untuk
melengkapi penelitian ini. Studi pustaka dalam penelitian ini didapatkan
dari penelitian-penelitian terdahulu, karya-karya ilmiah, dan juga internet
yang merupakan website atau situs resmi yang masih berhubungan dengan
judul penelitian

3.4 Tekhnik Analisis Data

Metode Analisis Data Analisis data merupakan proses pencarian

dan penyusunan suatu data secara sistematis yang diperoleh dari hasil
wawancara, catatan lapangan, dokumentasi yang kemudian diklasifikan,
dijabarkan, hingga memperoleh kesimpulan sehingga baik diri sendiri dan
orang lain mudah untuk memahaminya (Sugiyono 2007:428). Analisis
data pada pendekatan kualitatif memiliki sifat induktif, “yaitu suatu
analisis berdasarkan data yang diperoleh, selanjutnya dikembangkan pola
hubungan tertentu atau menjadi hipotesis” (Sugiyono, 2007:428).
Penelitian ini menggunakan analisa data model Miles, Huberman and
Saldana. Tahapan untuk menganalisis data pada metode kualitatif menurut
Miles, Huberman and Saldana (2014:8) ada tiga yaitu:

1. Reduksi Data (Data Condensation)

2. Penyajian Data (Data Display)

20
3. Pengambilan Kesimpulan (Drawing and Verifying Conclusions)

3.5. Teknik Keabsahan Data

Dalam penelitian kualitatif suatu keabsahan data hasil penelitian

dilakukan dengan trianggulasi. Menurut Sugiyono (2014:241) trianggulasi
diartikan sebagai teknik pengumpulan data yang bersifat menggabungkan
dari berbagai teknik pengumpulan data dan sumber data yang telah ada.
Penggunaan teknik trianggulasi, berarti peneliti menggunakan teknik
pengumpulan data yang berbeda-beda untuk mendapatkan data dari
sumber yang sama. Menurut Sugiyono (2014:273) trianggulasi dalam
pengujian kredibilitas diartikan sebagai pengecekan data yang berasal dari
berbagai sumber dengan menggunakan berbagai cara, dan waktu. Maka
dari itu trianggulasi dibagi menjadi tiga tipe, yaitu:

1. Trianggulasi Sumber Trianggulasi sumber merupakan pengujian

kredibilitas data yang dilakukan dengan cara mengecek data yang telah
diperoleh melalui beberapa sumber. Data yang telah dianalisis oleh
peneliti tersebut pasti menghasilkan kesimpulan yang selanjutnya akan
dilakukan kesepakatan data (member check)

2. Trianggulasi Teknik Trianggulasi teknik merupakan pengujian

kredibilitas data yang dilakukan dengan cara mengecek data kepada
sumber yang sama dengan teknik yang berbeda. Data yang di cek
berupa data hasil dari wawancara yang kemudian di cek dengan
observasi, dokumentasi, atau melakukan kuisioner

3. Trianggulasi Waktu Trianggulasi merupakan penentuan waktu dalam

mendapatkan data, hal ini dikarenakan penggunaan waktu juga sering
mempengaruhi kredibilitas data. Dalam trianggulasi waktu apabila
data yang didapatkan berbeda maka dilakukan secara berulang-ulang
sehingga sampai ditemukan kepastian datanya. Dalam penelitian ini

21
 peneliti menggunakan trianggulasi sumber yang dikumpulkan dari
berbagai sumber berupa literatur-literatur, jurnal, website, artikel, dan
lain sebagainya. Dan juga dengan menggunakan trianggulasi teknik
berupa proses wawancara kepada beberapa informan yang dijadikan
sebagai interpretant dengan penggunaan pendapat para informan
sebagai data. Kemudian peneliti membandingkan data yang sudah
didapatkan dengan hasil penelitian yang diteliti dengan penelitian
terdahulu ataupun sumber tertulis lainnya seperti catatan resmi atau
catatan tulisan pribadi, dokumen resmi, gambar, foto, dan pendapat
para ahli.

DAFTAR PUSTAKA
ACHMAD, Z. (2017). TEKHNIK PRESENTASI DAN NEGOSIASI. Lentera Ilmu

Cendekia.

Tazkiya, A., Aldiansyah, M., Sonia, G., & Saparingga, H. S. (2021). MERAIH

KEBERHASILAN NEGOSIASI BISNIS MELALUI KETERAMPILAN

BERKOMUNIKASI. 1, 14.

22