SAMSUNG ACADEMY

PERFECT SELLING TRAINING

1
 Tujuan pembelajaran hari ini
Di akhir sesi training 2 hari ini, Anda akan dapat:
• Meningkatkan kemampuan dalam menjual produk-produk Samsung
• Menciptakan pergeseran paradigma dari konsep menjual produk
menjadi konsep menjual pengalaman
• Membangun hubungan yang pribadi dengan konsumen Anda melalui
percakapan personal
• Secara efektif menggali kebutuhan dan gaya hidup konsumen Anda
• Menciptakan pengalaman yang memukau (WOW) konsumen
• Menutup lebih banyak penjualan
• Membangun impresi dan hubungan baik jangka panjang dengan
konsumen
• Membuat Samsung menjadi merek pilihan utama

2
Profesi “Promoter” kini kian menantang

Konsumen makin
Solusi kian Banyak tuntutan
komplex

Produk semakin
Sulit dibedakan

Kompetinsi
Makin agresif

5
 Proses Penjualan di Samsung
Menarik perhatian pembeli
dengan kesan pertama yang
Bangun hubungan jangka profesional
panjang sehingga konsumen
bersedia datang kembali

Follow up Greeting

Menggali dan
Mendapatkan menciptakan
persetujuan pembeli Close Exploration
kebutuhan
untuk transaksi & konsumenkan
sukses mengatasi
keberatan yang ada
Presentation

Berikan pengalaman
memukau (WOW) lebih dari
sekedar fitur dan spesifikasi
produk
7
Untuk menang secara konsisten dalam lingkungan
yang kian kompetitif

Follow UP Greeting

Close Explore

Presentation

Bagi Promoter Bagi Pembeli

• Pengalaman berbelanja lebih
• Meningkatkan kemampuan dan menyenangkan
keahlian • Keputusan membeli yang tepat
• Membangun karir • Pengalaman solusi yang
• Menjadi lebih sukses berharga
• Meningkatkan kepuasan
8
GREETING

 memilih pembeli
 mengamati pembeli
 menemukan kesempatan untuk
terhubung
Greeting
Follow up  menyapa – kesan pertama
 mencoba membuat percakapan

Close Exploration

Presentation

9
GREETING

Instore Set up

Kesan
Reconnecting Greeting Pertama

Creating
Space
GREETING – In-store set-up

Sangatlah penting untuk menciptakan dan menjaga agar toko

optimal untuk kepuasan pengalaman konsumen

RETAIL MODE NYALAKAN LIVE DEMO & SET KE 'RETAIL MODE'

CEK SISTEM PASTIKAN LAMPU HIJAU MENYALA

SECURITY
PASTIKAN ALARM & REMOTE CONTROL BEKERJA
NETWORK
HUBUNGKAN LIVE DEMO KE KONEKSI 3G / WIFI
CONNECTION
SETTING LIVE DEMO CEK APAKAH LIVE DEMO SUDAH BERISIKAN: MP3, FOTO-VIDEO,E-BOOK

INSTALL APLIKASI WAJIB / FAVORIT

SET UP AKUN: GOOGLE, SAMSUNG APPS, G-MAIL, SAMSUNG HUB, POLARIS

CEK APAKAH PLAY STORE & SAMSUNG APP BISA SUDAH BEKERJA DI LIVE DEMO

HAPUS SEMUA DATA YANG DIMASUKKAN KONSUMEN (CTH: APP TDK WAJIB, FOTO

KETERSEDIAAN STOK CEK STOK SEMUA BARANG YANG TERDISPLAY

CEK STOK SEMUA AKSESORIS YANG SESUAI DENGAN PRODUK YANG TERDISPLAY

*SEGERA ORDER JIKA STOK KURANG

DISPLAY POP CEK POSISI POP MATERIAL SUDAH BERADA DI TEMPAT YANG BENAR/ TIDAK RUSAK

KERAPIHAN STOK TERSEDIA UNTUK KELENGKAPAN YANG DIBERIKAN KE KONSUMEN (LEAFLET, FLYER)

PASTIKAN SMART TABLE SELALU RAPI & BERSIH (ADA LIVE DEMO & KARTU INFO SPEC)
11
GREETING Pentingnya kesan pertama!

+
30
Detik

Waktu

30
Detik

-
12
GREETING Kesan pertama itu penting !!!

• Penampilan Anda memberikan dampak yang sangat signifikan……

Penelitian menunjukkan bahwa orang yang

penampilannya rapi dinilai sebagai orang
Fact berintelegensi tinggi dan selalu performn
pada pekerjaannya

“Pembeli lebih suka membeli dari sales yang penampilannya rapi

(well groomed)”

Ekspresi Wajah

Tampil terbaik untuk

Sikap Tubuh
pembeli, meliputi…..

Grooming

13
GREETING Menciptakan kesan pertama yang kuat

 Lakukan kontak mata

yang sesuai dan
fokus
 Tunjukkan senyum
yang hangat, tulus
dan natural.
 Semua orang suka
bila sedang happy,
rianglah pada setiap
orang apapun mood
kita.
14
GREETING Menciptakan kesan pertama yang kuat

 Berdiri dengan nyaman

dan siap
 Berdiri terlalu santai,
Anda akan terlihat
sedang tidak tertarik,
tidak antusias dan tidak
menghormati pembeli
 Berdiri terlalu kaku,
Anda akan terlihat
galak,gugup, tidak
nyaman, tidak dapat
didekati atau terkesan
dingin
15
GREETING
Proses penjualan – Approach Menciptakan kesan pertama

 Penampilan anda
mempengaruhi pembeli

 Hal pertama yang dilihat

oleh pembeli adalah
penampilan dan dandanan
anda.

 Anda harus menunjukkan

kesan yang bahwa anda
sangat percaya diri, dan
profesional.

16
GREETING Standard Menyapa

• STANDART GREETING
 SES
“SELAMAT DATANG DI SAMSUNG”

 SPP
“SELAMAT DATANG DI SAMSUNG PARTNER PARTNER PLAZA”

 ORG
“SELAMAT DATANG DI (ERAFONE/GLOBAL/OKESHOP) DENGAN
SAYA…(NAMA) PERWAKILAN DARI SAMSUNG)

 TRADITIONAL
“SELAMAT DATANG DI ….. (NAMA TOKO)”
17
GREETING Indikator Bahasa Tubuh

Manfaaatkan indikator bahasa tubuh dan tanda tanda

emosional
Contoh:

Gesture: Gesture: Gesture:

Tangan dilipat di Menggigit kuku Kontak mata dan senyum
belakang
Meaning: Meaning:
Meaning: Gugup, merasa tidak Percaya diri,
Marah, frustasi, aman. tertarik, menawarkan
apprehension bantuan
18
GREETING Kesimpulan – Kesan pertama
adalah..

 Samsung Steps of Service

 Serangkaian mood, suara dan
menciptakan atmosfir yang mendukung
untuk penjualan
 Faktor yang menentukan
 Sebagai pembuka
 Menunjukkan bahwa anda adalah
partnernya
 Menentukan pendekatan yang tepat

19
GREETING Discuss Group

Diskusi kelompok.
- 10 menit -

1.Mengapa kesan pertama penting bagi

pembeli?
2.Faktor apa saja yang mempengaruhi kesan
pertama?
20
GREETING
Value dari PENAMPILAN

7
____ % 38
____ %
Total efek dari
Kata kata Tone / cara penyampaian
pesan yang
disampaikan
100%

55
______ %
Body Language

21
GREETING Creating Space

 Sebuah undangan untuk melihat lihat

 Jaga jarak namun tetap pada posisi
pembeli dapat melihat Anda
 Ingat, ada pembeli tertentu yang tidak
membutuhkan fase ini

22
GREETING Dos & DONTs

DOs DONTs

 Perhatikan tanda  Tanpa basa basi

tanda verbal /  Kehilangan kesempatan
non-verbal untuk melakukan percakapan
menyesuaikan  Memborbardir pembeli
pendekatan  Tidak fokus
 Bersungguh sungguh  Memaksakan percakapan
tertarik pada
konsumen
 Dapatkan perhatian
konsumen dan
jelaskan siapa anda
dan tempat kerja
anda. Tulus
 Kenali situasi si
pembeli
23
GREETING Reconnecting

 Tahu kapan waktu

yang tepat untuk
mendekati pembeli
kembali

 Perjelas maksud
dan minta
persetujuan untuk
melanjutkan

24
GREETING Kesimpulan

Terhubung sebagai TEMAN

 Sambut mereka dengan standart Samsung
 Ciptakan kesan pertama yang positif
 Perkenalkan diri anda dan pastikan anda siap
membantu.
 Amati bahasa tubuh konsumen yang terlihat.
 Amati tindakan konsumen.
 Selalu bersikap tulus.

25
GREETING

Instore Set up

Kesan
Reconnecting Greeting Pertama

Creating
Space
Exploration

 Mengidentifikasi situasi pembeli

 Menetapkan kebutuhan dan pilihan
Follow up Greeting  Mengevaluasi pilihan pembeli
 Menciptakan kebutuhan
 Mau menjadi pendengar aktif
 Merangkum kebutuhan pembeli dan
Close Exploration
menmperoleh persetujuan untuk lanjut
ke fase berikutnya

Presentati
on

27
Exploration Pentingnya melakukan Eksplorasi

 Mengenali keragaman tipe konsumen

 Mengenali adanya beragam kebutuhan pada konsumen
 Dengan mengetahui kebutuhan konsumen kita dapat memberikan solusi
yang tepat sesuai dengan kebutuhan

28
Exploration
Mengetahui
alasan datang
ke toko

Rangkum Exploration Bertanya

Mendengarkan
Exploration Alasan pembeli datang ke toko

Customer purchase behaviors

Pembeli pada fase

membeli

Lebih Lebih
suka suka
dipandu mencoba
sendiri

Pembeli pada Fase

mencari tahu

30
Exploration
Proses PenjualanPerilaku
- Explore
pembeli saat datang ke toko

Customer purchase behaviors

Fase membeli

Sudah tahu tapi ingin lebih

diyakinkan di dalam toko

Lebih suka Lebih suka

dipandu mencoba sendiri

Melihat lihat produk untuk

memahami pilihan yang ada

Fase meneliti/
mencari tahu

31
Exploration Perilaku pembeli saat datang ke toko

Customer purchase behaviors

Fase membeli

Sangat Lebih suka

Lebih suka menginginkan memutuskan Lebih suka
dipandu panduan dari sendiri dan mencoba sendiri
staff tidak ingin
penjualan ada paksaan

Fase meneliti/
mencari tahu

32
Exploration Tipe Tipe Pembeli

Fase membeli

Fase membeli + lebih suka Fase membeli +

dipandu lebih suka mencoba sendiri

 Menutup penjualan  Menutup penjualan

 Cross-selling / Up-selling  Cross -selling
 Konsumen Loyal  Konsumen Loyal

Lebih suka Lebih suka

dipandu mencoba sendiri

Fase meneliti + lebih suka Fase meneliti + Lebih suka

dipandu mencoba sendiri

 Akan datang lagi dalam  Akan datang lagi dalam

waktu dekat waktu dekat
 Membangun hubungan dengan  Kesukaan terhadap brand
brand meningkat.

Fase meneliti/ mencari tahu

33
Exploration
Ice Berg

• Brands
• Harga
FAKTA • Layanan
• Fitur

• Tingkah laku,
keyakinan
• Opini, Pengalaman
PERASAAN
• Daya tarik, Resiko

• Budaya

34
Exploration Tipe Tipe Pertanyaan

1. Pertanyaan Terbuka

2. Pertanyaan Tertutup

3. Pertanyaan Alternatif

4. Pertanyaan Penghubung

5. Pertanyaan Imajinatif

36
Exploration Pertanyaan Terbuka

• Pertanyaan untuk mendapatkan

informasi lebih banyak.
• Memfasilitasi penjelasan
yang lebih detail, memancing
jawaban yang lebih panjang.
• Mulailah dengan APA,
MENGAPA, BAGAIMANA, DIMANA,
KAPAN, SIAPA & YANG MANA

37
Exploration Keuntungan Pertanyaan Terbuka

• Lebih banyak informasi

• Mempengaruhi percakapan

• Konsumen meyakini dia yang

mengontrol pembicaraan

• Atmosfir positif

38
Exploration Kekurangan Pertanyaan Terbuka

• Anda membutuhkan banyak

waktu
• Mengundang percakapan
panjang dari konsumen.
• Beresiko kehilangan tujuan
inti dari penjualan.

39
Exploration Pertanyaan Tertutup

• Memancing jawaban pendek

“Ya” atau “Tidak”

• Tepat untuk mendapatkan

konfirmasi atau
penerimaan
• Mulailah dengan kata
(“Apakah Anda…”,
“Pernahkah Anda…”, dsb.)

40
Exploration Kelebihan Pertanyaan Tertutup

• Jawabannya sangat
spesifik
• Konfirmasi dari sebuah
ide
• Berguna dalam
“mengunci” konsumen

• Penting untuk closing

41
Exploration Kekurangan Pertanyaan Tertutup

• Mendapatkan lebih sedikit

informasi
• Masih perlu mengajukan
pertanyaan lagi.
• Atmosfir negatif – terkesan
seperti introgasi
• Mempermudah konsumen untuk
menjadi tidak kooperatif

42
Exploration
Pertanyaan terbuka & tertutup
PERTANYAAN

Pertanyaan

JAWABAN
tertutup
Pertanyaan
terbuka

43
Exploration Pertanyaan ALTERNATIF

• Sudah lebih dalam

mengetahui kebutuhan
pembeli
• Pertanyaan untuk
mengkonfirmasi asumsi
• Dalam bentuk pilihan
supaya pembeli lebih mudah

44
Exploration
Proses Penjualan - Explore Pertanyaan Penghubung

• Mengacu pada jawaban

pembeli sebelumnya

• Menciptakan percakapan
yang alami daripada
menggali kebutuhan secara
acak
• Mengarah pada informasi
yang spesifik
• Mendorong untuk lebih
mendengarkan

45
Exploration
Proses Penjualan - Explore Pertanyaan Imajinatif

Membantu pembeli untuk :

• Membayangkan benefit yang

memukau yang akan
didapatnya nanti
• Menemukan kebutuhan
tersembunyi pembeli
• Bangun percakapan secara
alami
• Merupakan jembatan untuk
melakukan presentasi

46
Exploration
Proses Penjualan - Explore Definisi Kebutuhan

Apa yang pembeli Apa yang pembeli

GAP

Apa yang pembeli Apa yang pembeli

47
Exploration
Proses Penjualan - Explore Menciptakan Kebutuhan

Tantangan baru dalam Menjual

dari MEMENUHI KEBUTUHAN...

menjadi MENCIPTAKAN KEBUTUHAN...

48
Exploration
Proses Penjualan - Explore Seni Bertanya

SENI bertanya

FACTS F ACTS
O PINION
FEELINGS
C HANGE
A CTION

49
Exploration
Proses Penjualan - Explore F.O.C.A

FACTS QUESTIONS (open & leading Q )

• Mencari tahu situasi konsumen pada saat ini
• Apakah konsumen punya atau tidak
• Untuk mengetahui kemana akan pergi, Anda harus
mengetahui dimana kita sekarang!
OPINION QUESTIONS (open)
• Mencari tahu tanggapan konsumen mengenai situasinya
sekarang
• Memberi kesempatan konsumen untuk menguji situasinya
sendiri
CHANGE QUESTIONS (open / Close)
• Mengidentifikasi apakah si konsumen memiliki hasrat
untuk merubah situasinya sekarang.
• Menentukan solusi apa yang mereka sukaiatau tindakan
apa yang harus diambil.

ACTION
• Menyarankan konsumen untuk berkomitmen secara spesifik
(membuat komitmen) 50
Exploration
Proses Penjualan - Explore

FACTS QUESTIONS Menggunakan pertanyaan tertutup

• Tipe ponsel apa yang sekarang Anda gunakan?

• Seberapa sering Anda bepergian keluar kota?

OPINION QUESTIONS Menggunakan pertanyaan terbuka

• Apa yang Anda sukai dari ponsel Anda sekarang? !

• Berapa lama, seharusnya baterai bisa bertahan, jika

Anda sedang dalam perjalanan ?

CHANGE QUESTIONS Gabungan Tertutup & terbuka

Questions
• Jika saya tawarkan ponseldengan baterai yang bisa
bertahan sampai ..kali lipat dari ponsel Anda sekarang
apakah Anda ingin mengetahuinya lebih lanjut?I
Action
• Ini adalah solusi yang tepat untuk Anda.

51
Exploration
Proses Penjualan - Explore Discuss Group

Kerja kelompok – Question Bank

Diskusi kelompok-
10 menit -

1. Pertama tama tulis semua informasi penting yang Anda butuhkan

dari konsumen Anda.
2. Berdasarkan daftar tersebut, rumuskan pertanyaan terbuka
(lebih baik dalam format F.O.C. )untuk ditanyakan pada
pembeli, sehingga dapat terbentuk kebutuhan lain dari produk
dan layanan SEC …

52
Exploration
Proses Penjualan - Explore Teknik Mendengarkan

Mendengarkan aktif Vs Mendengarkan pasif

 Membuat konsumen  Tidak membutuhkan

merasa penting, usaha yang signifikan
dihargai, dan menarik  Menciptakan percakapan
 Menghasilkan hubungan teknis
yang lebih nyaman  Menunjukkan kurangnya
 Menghindari semangat
kesalahpahaman

4 elements Mendengarkan secara aktif

 Perhatikan
Selalu perhatikan pesannya, emosinya, nada suara dan
bahasa tubuh.
 Tunjukkan bahwa Anda mendengarkan
Tanyakan kembali ke konsumen jika ada yang tidak jelas
 Berikan feedback yang relevan
Tunjukkan bahwa Anda mengerti, Gunakan isyarat non-verbal
yang pantas
 Jangan berasumsi
Biarkan konsumen menyelesaikan pemikirannya

53
Exploration
Proses Penjualan - Explore Dos & DONTs

DOs DONTs

• Gali respon konsumen • Menunjukkan penilaian

untuk mendapatkan personal
pemahaman akan kebutuhan
meraka. • Hanya mendengarkan
pertanyaan yang berhubngan
• Undang konsumen untuk dengan produk
berartisipasi dan
tawarkan bagaimana • Memotong pembicaraan
pandangan mereka.
• Tidak ada eye contact
• Membuat percakapan lebih
interaktif

• Cobalah untuk mencari

tahu sebanyak mungkin
mengenai konsumen
sehingga memungkinkan
menggolongkannya secara
tepat. 54
Exploration
Mengetahui
alasan datang
ke toko

Rangkum Exploration Bertanya

Mendengarkan
Presentation

Follow up Greeting
 Cocokkan kebutuhan pembeli dengan model produk
yang spesifik
Explorati
Close on  Demokan fitur, benefit dan alasannya sebagai
solusi yang sesuai dengan kebutuhan pembeli.
 Bantu pembeli mengevaluasi pilihan yang ada
 Sesuaikan dengan kata kata dan gaya pembeli
Tambahkan story telling untuk membantu pembeli
Presenta
tion membayangkan benefit yang akan diperoleh

56
Presentation

Memberikan
sesuatu yang
‘WOW”

Solusi Presentation
Demonstrasi
lengkap yang efektif

Story telling

57
Presentation
Sales process – Presentation

Perbedaan antara Fitur dan Keuntungan

FITUR KEUNTUNGAN

(DEFINISI SEBUAH PRODUK (APA YANG PRODUK

ADALAH BERIKAN )
)
Qualitas yang terdapat pada NILAI yang pengguna
produk dan layanan yang dapatkan dari produk
disediakan atau layanan
59
Presentation
Sales process – Presentation

The value proposition

KEBUTUHAN

FITUR PENDUKUNG

KEUNTUNGAN

60
Presentation
Sales process – Presentation

The value proposition

A. Mencocokkan Kebutuhan

• Pembeli yang berbeda memiliki kebutuhan yang

berbeda.
• Penawaran anda memiliki value yang berbeda bagi
pembeli yang berbeda
• Tantangan: memetakan kebutuhan pembeli dan
mendemokan benefit produk

B. Meyakinkan dengan bukti

• Buktikan bahwa benefit yang didemokan akan

memenuhi persyaratan mereka

61
 Bagaimana memberikan presentasi WOW ke
pembeli
Baru

Tidak Relevan dng Relevan dg pembeli

pembeli

Tidak baru
62
Presentation
Proses penjualan – Presentation
DOs
• Demokan fitur produk dan
pastikan konsumen merasakan
sendiri pengalamannya.
• Selalu inovatif & menggunakan
semua sumber disekitar Anda
secara efektif (cth: teman
sejawat, produk, material POP)
• Untuk menjalin interaksi
selalu tempatkan diri Anda
pada posisi konsumen
• Berbicara dengan bahasa
konsumen
• Pastikan konsumen puas dengan
solusi yang ditawarkan
63
DONTs
• Menggunakan istilah teknis
• Berasumsi bahwa semua
solusi adalah produk yang
dicari.
• Menawarkan solusi yang
tidak praktis
• Mengabaikan kesukaan
spesifik dab kebutuhan
konsumen
• Memaksa konsumen untuk
membeli sesuatu
Presentation Presentasi Efektif

Teknik presentasi

• Attention
Cari minat
Cari momen yang pas
Pastikan apa yang kita demokan menarik pembeli
Jelaskan dengan antusias
Berikan kesempatan pembeli mencoba sambil menjelaskan

• Breakdown
Presentasikan secara bertahap per benefit

• Check
Bertanya ulang bagaimana pengalaman pembeli setelah mencoba unit
Bertanya kira kira sudah sesuai dengan kebutuhannya

64
Presentation Story Telling
Tips:
1. Pengalaman pribadi yang terasa hidup
2. Emosional
3. Tidak harus benar seluruhnya, tetapi harus dapat dipercaya / masuk akal
4. Jika ada, disertai bukti, kesuksesan pribadi, komplimen dari orang lain
5. Hindari berbicara tentang spesifikasi teknis

Contoh :

Saat bapak mendapat permintaan mendadak saat diperjalanan dan

diharuskan mengirim file yang ada dilaptop,bapak bisa dengan mudah
mendapatkan koneksi internet laptop tanpa kabel
melalui wireless tethering diponsel sehingga bisa leluasa mengirim file
tanpa harus perduli apakah berada di hot spot atau tidak.

Contoh :

Saat kakak ingin memberi selamat ulang tahun dihari yang indah, kakak
bisa melakukanya dengan lebih kreatif. Saat pasangan kakak sedang
menonton tv, kakak bisa aktifkan Allshare cast dan langsung
menampilkan tulisan Happy birthsday di Tv tanpa menggunakan kabel
sehingga bisa memberikan kejutan yang “Wow”.
65
Presentation

Solusi lengkap yang kita

tawarkan:
1. Device
2. Aksesoris
3. Aplikasi
Pentingnya Penawaran Solusi
Lengkap
• Meningkatkan pengalaman dan
membantu konsumen makin WoW
• Mempermudah melakukan
upselling di fase Closing
• Membuat pemakaian ponsel lebih
maksimal

66
Proses penjualan – Presentation
Value proposition – Galaxy SIII

• Inovatif/ Mobile Pioneers

 Needs

• Lebih lebar dan display lebih vibran

• prosesor yang lebih powerful
• kecapatan data transfer yang lebih
 Features
• Design terinspirasi oleh alam
• Kamera cerdas
• Berbagi lebih cepat dan mudah

Samsung GALAXY S III akan merubah cara

Anda menggunakan smartphone! Menonton
film HD yang nyata dengan layar yang
lebar dan display memukau. Dan dengan
quad core prosesor Anda dapat
 Benefits
bermultitasking dengan pop-up play
sambilmengirim email. Bahkan SIII benar
benar mengerti Anda sehingga dapat
menditeksi untuk tidak mematikan layar
ketika Anda membaca koran favorit Anda.

 Proofs Produk yang di display, Leaflets, POP

67
Presentation

Memberikan
sesuatu yang
‘WOW”

Solusi Presentation
Demonstrasi
lengkap yang efektif

Story telling

72
Close

Follow up Greeting

Exploratio
Close n

Presentati
on

 Moment of truth
 Menentukan kesuksesan penjualan

73
Close

Buying
signal

Close
Handling Teknik
Objection Closing

74
Close
Proses penjualan– Close Mengenali Tanda Pembelian

• Pembeli menanyakan detail:

Sinyal Verbal bagaimana sebenarnya perubahan bisa
menjadi lebih baik?
• Pembeli mengulang argumentasi kita
• Pembeli mengatakannya langsung “Itu
benar sekali, benar benar solusi
yang kami butuhkan”
• Pembeli meminta pendapat pihak
ketiga misalnya teman atau
pasangan.

Sinyal bahasa
• Pembeli mengangguk tanda setuju.
tubuh
• Terbuka, tersenyum dan kontak mata
• Produk di sentuh dan di pilih
beberapa kali = keinginan untuk
kepemilikan)
• Kesiapan pembeli untuk
mendengarkan. Jika dia mendengarkan
dengan penuh ketertarikan.

75
Close
SProses penjualan– Close Timing

Mengapa kita tidak bisa menghasilkan lebih

banyak closing?

 Kita mencoba terlalu

cepat
 Kita terlambat
mencoba!
 Kita tidak
mencobanya sama
sekali

76
Close

Teknik Closing:

1. Direct Close
2. Alternatif Close
3. Reconfirm with ‘Yes’ answer Close
4. Need summary Close
5. Dead Line Close

Tips Closing

1. Ajukan dalam bentuk pertanyaan

2. Selalu berasumsi positif
3. (Mungkin) diperlukan lebih dari satu kali closing

77
Close

Need summary Close

Merangkum pernyataan kebutuhan pembeli.
“Jadi seperti bapak bilang, bapak butuh yang internetnya
cepat, yang layarnya lebar, dan baterainya awet?”

Dead Line Close

Menggambarkan urgensi pentingnya melakukan
pembelian sekarang juga !
“ Pak, hari ini adalah hari terakhir promo lho…”

“Jika bapak beli Sxx sekarang, bapak akan dapat bonus

flip cover gratis, untung banget lho pak harganya Rp.
200 ribu.”

78
Close
Direct Close
Langsung mengajukan pernyataan persetujuan membeli .
“ Gimana pak… mau saya ambilkan yang warna silver di
gudang?”

Alternatif Close
Memberikan keleluasaan memilih pada pembeli.
“ Jadi Kak mau yang putih atau yang hitam?”
“ Mau bayar pakai cash atau kartu kredit?”

Reconfirm with ‘Yes’ answer Close

Mengajukan pertanyaan konfirmasi kebutuhan pembeli yang
pasti jawabannya “Ya”
“Dari cerita bapak tadi, butuh yang internetnya cepat?.....
Yang layarnya lebar?.... Baterainya awet?”

79
Close Mengatasi Objection

Mengapa kita harus berhadapan dengan

Objection?

• Objections adalah proses yang

alami dalam setiap situasi
penjualan
• No OBJECTIONS, No INTEREST!

• Menjadikan Anda untuk dapat

menjaga atmosfir percakapan yang
positif untuk mengetahui penolakan
apa yang ada dan mengatasinya
sehingga mencipakan kesempatan
bisnis yang lebih baik.

80
Close

Apa yang dimaksud dengan

Objection?
Semua indikasi verbal atau
non-verbal dari pembeli
yang bisa menjadi kendala
dalam proses penjualan

81
Close Mengatasi Objection

Objections bisa jadi…

• Ketertarikan untuk
membeli
• Penolakan untuk membeli

• Membutuhkan lebih banyak

informasi

82
Close Mengatasi Objection

Alasan munculnya Objections…

Rational
• Belum menyadari kebutuhan
mereka
• Produk/Layanan tidak cocok
(tidak sesuai kebutuhan)
• Tidak ada budget (atau
tidak cukup)
• Kesalahpahaman

83
Close mengatasi Objection

Alasan munculnya Objections…

Emotional

• Gengsi
• Ketertarikan personal
• Resiko pribadi
• Ingin membeli, namun dengan
harga yang lebih murah

84
Close Mengatasi Objection

Teknik mengatasi objections…

• Empati
• Klarifikasi
• Informasi
• Rangkum

85
Close
Proses penjualan– mengatasi Objection
Mengatasi Objection

Apa yang harus dihindari ketika mengatasi

masalah…
• Jangan mengkonfrontir pembeli –
Pembeli mungkin tidak selalu benar
namun pembeli selalu menang!

• Memenangkan argumentasi tapi

kehilangan penjualan!
• Panik
• Terlalu cepat memutuskan

87
Close
Proses penjualan– mengatasi Objection
Mengatasi Objection

Diskusi kelompok
- 15 menit

1. Apa objection yang sering Anda alami dari pembeli

Anda?
2. Bagaimana Anda mengatasi objection ini? Bahaimana
Anda bereaksi pada pembeli ?
3. Bagikan pengalaman Anda dan buat daftar teknik
mengatasi objection dari kelompok Anda.
4. Tuliskan jawaban Anda pada flipchart

88
Close

Buying
signal

Close
Handling Teknik
Objection Closing

90
Follow Up

Follow up
Greeting

 Membangun hubungan jangka Exploratio

Close n
panjang dengan pembeli
• Memberi kesan akhir yang positif
Presentati
•Mempermudah up selling
on

91
Follow Up

Set up

Follow
Up

Membangun
hubungan

92
Follow
Proses Up
penjualan– Follow-up Layanan set up

STEP STEP STEP 3

1 2 Set-up Berikan
Ajak ke
ponsel / kartu nama/
Tanyakan jika Ya tempat yang
Tuntaskan download salam
konsumen tersedia
transaksi popular apps perpisahan
membutuhkan bantuan
penjualan Tawarkan leaflet panduan / Berikan
set-up
Tdk
kartu nama / salam perpisahan

Bantu konsumen □ Basic set-up :Bantuan set-up dasar &

tips penting
untuk □ Fitur Utama: Training singkat mengenai
menyesuaikan fitur utama
ponselnya □Optimiasi App: Demokan aplikasi yang ia

melalui layanan sukai

set-up
93
Follow
Proses Up
penjualan– Follow-up

Kesan akhir yang positif

Personal Corporate

 Business card  Social media

 Email
 NO telepon
 Thank you card
 Janji untuk kembali
 Pendaftaran untuk event
 Samsung website
 Samsung email
 Samsung newsletter
 Samsung apps

94
Follow
Proses Up
penjualan– Follow-up

DOs DONTs

 Arahkan konsumen pada

 Kaku
aksesoris dan tunjukkan pada
mereka yang sesuai dengan
 Sudahi percakapan seketika
produk yang terbeli (85%
setelah produk terjual.
konsumen akan membeli
aksesoris setelah pembelian
ponsel / tablet)
 Berikan bantuan set-up

 Cobalah untuk membengun

hubungan yang berkelanjutan

 Manfaatkan semua alat

komunukasi (email, blog,
telp) untuk berintraksi
diluar Samsung

 Perlakukan konsumen seperti

tamu di rumah Anda

95
Follow up
Set up

Follow
Up

Membangun
hubungan

96
 Proses Penjualan di Samsung
Menarik perhatian pembeli
dengan kesan pertama yang
Bangun hubungan jangka profesional
panjang sehingga konsumen
bersedia datang kembali

Follow up Greeting

Menggali dan
Mendapatkan menciptakan
Close Exploration
persetujuan pembeli kebutuhan
untuk transaksi & konsumenkan
sukses mengatasi
keberatan yang ada Presentatio
n

Berikan pengalaman
memukau (WOW) lebih dari
sekedar fitur dan spesifikasi
produk
97
GREETING

Instore Set up

Kesan
Reconnecting Greeting Pertama

Creating
Space
Exploration
Mengetahui
alasan datang
ke toko

Rangkum Exploration Bertanya

Mendengarkan
Presentation

Memberikan
sesuatu yang
‘WOW”

Solusi Presentation
Demonstrasi
lengkap yang efektif

Story telling

100
Close

Buying
signal

Close
Handling Teknik
Objection Closing

101
Follow up
Set up

Follow
Up

Membangun
hubungan

102