Materi Selling Skill NewConnected Cussons

Selling Skills
Siapakah SPG,BA,Konsultan?
Salah satu bagian jabatan dari perusahaan

yang memiliki tugas dan tanggung jawab
dalam melakukan penjualan dan
melakukan promosi
Mulai bergerak
Apakah Penjualan itu ?
Definisi Penjualan
“ Pertukaran antara barang, jasa, atau ide dengan uang untuk mendapatkan
kepuasan bagi kedua belah pihak baik pembeli dan penjual “
Jenis Penjualan
1. Penjualan Konsultatif (Soft Sell)

Mengenali dan memenuhi kebutuhan pembeli.
2. Penjualan tradisional (Hard Sell)

Fokus pada yang dijual tanpa memperhatikan
kebutuhan pembeli.
3 Faktor Sukses Penjualan
• Product
– Kualitas produk yang tinggi
– Produk mutu terjamin
– Memiliki Merek/Brand kuat atau
terkenal
• Visibility dan Availability

Display dan ketersediaan Product di
store
• Manusia / SDM
– Personal Selling yang berkualitas
Dua prinsip dalam menjual
1. Kita harus mengetahui kebutuhan dan keinginan seorang pembeli
2. Kita harus memperlihatkan kepada pembeli bagaimana penawaran kita dapat

memenuhi kebutuhan dan keinginannya
Kualitas Yang dibutuhkan seorang Spg,MD & TL
• Jujur • Kreatif
• Rajin & Tekun • Keterampilan komunikasi
• Berpikir positif • Setia
• Antusias • Disiplin
• Memiliki hubungan yg baik dengan • Ambisi yang kuat
konsumen dan pihak toko • Agresif
• Menarik • Peka
Pengetahuan dasar yang harus dikuasai
1. Pengetahuan tentang perusahaan 3. Pengetahuan tentang produk
- Budaya perusahaan - Pengetahuan tentang ciri ciri produk kita dan competitor
- Sejarah perusahaan
- Mengetahui Kelebihan dan kekurangan product kita dan
- Sistem dan prosedur perusahaan competitor
2. Pengetahuan tentang pasar 4. Pengetahuan tentang diri sendiri
- Pakaian, Ucapan dan penampilan

- Target market produk
- Kesehatan
- Kegiatan promosi kita dan competitor
- Kelengkapan kerja
- Harga kita dengan harga competitor
- Kegiatan atau perkembangan (Activation)

Sikap dan perilaku
1. Penampilan Meyakinkan 3. Menguasai Product Knowledge
- Pakaian Bersih - Menguasai selling point dan salestalk nya

- Kesehatan terjaga - Menguasai product competitor
- Ramah, sopan dan menghargai orang
2. Pendekatan meyakinkan 4. Mempunyai sikap positif
- Kebiasaan bicara baik dan jelas - Antusias bersemangat menjual dengan target
maksimal
- Mengubah suasana kaku jadi harmonis
- Rasa Percaya pada produk yang di jual
- Menimbulkan motivasi membeli
Ciri Spg Yang Profesional
Amatir Profesional
1. Selalu menyalahkan konsumen dan perusahaan 1. Menyalahkan diri sendiri (instropeksi diri)
2. Selalu berpikiran bahwa daya beli kurang/tidak ada 2. Selalu berpikiran keberhasilan menciptakan peluang
3. Mementingkan hasil pada setiap kunjungan

3. Mementingkan jumlah kunjungan
4. Pesimis 4. Optimis
5. Sekedar mencari prestasi 5. Memberikan bobot pada prestasi
6. Kurang percaya diri 6. Percaya diri
7. Bersikap negative pada proses belajar 7. Mau terus belajar

10 step of the call:
1. Mengamati situasi sekitar 6. Amati calon pembeli

2. Sambut pengunjung dengan 7. Usahakan segera menutup
salam penjualan
3. Sebutkan identitas diri 8. Bersikap ramah (senyum)
4. Katakan tujuan anda 9. Tawarkan produk jual yang lain
5. Kelebihan dan keuntungan produk 10. Ucapkan terimakasih
yang ditawarkan
4 langkah proses penjualan efektif
Membuka
Pertemuan
Mendapat Menggali
Komitmen Kebutuhan
Presentasi
Solusi
1. Membuka Pertemuan
 Harus menciptakan kesan pertama

yang sukses! 
□ Penampilan yang sesuai

□ Bahasa tubuh yang efektif
□ Keahlian berkomunikasi
2. Menggali Kebutuhan
 Keterampilan mencari informasi untuk mengetahui kebutuhan

pembeli, dengan 2 cara:
 Pertanyaan terbuka
□ Pembeli akan menjawab dengan bebas.

□ Kata kunci: Apa, Coba ceritakan, Mengapa, Bagaimana.
Pertanyaan tertutup
□ Akan membatasi ruang lingkup jawaban.

□ Mengatakan ya-tidak, betul-salah.
□ Info suatu fakta: Berapa jumlah nya?
□ Menegaskan pemahaman: jadi maksudnya adalah…….
3. Presentasi Solusi
Persepsi penjual:
Kehebatan suatu produk dapat
diandalkan dalam menghasilkan sales
 Yang betul:
Pembeli hanya akan selalu melihat dari
sudut kegunaan dan keuntungan nya
untuk dia.
Feature & Benefit
4. Mendapatkan komitmen
 Isyarat hendak membeli yang lisan:

□ Bagus ya
□ Wah cocok nih
□ Ya
□ OK
 Isyarat hendak membeli yang non verbal:

□ Expresi wajah yang menunjukkan minat
□ Mencondongkan badan ke depan
□ Menganggukan kepala
□ Senyum
 Segera lakukan menutup penjualan dan ucapkan terimakasih.

Prinsip dan Tips
Kadang kadang “cara menyampaikan” pada

akhiranya lebih menentukan daripada “isi” sebuah
pidato.
Produk yang bagus, bisa saja tidak dibeli konsumen,
karena dikomunikasikan dengan cara yang salah.
Mengatasi keberatan pembeli
Alasan mengapa pembeli kadang sulit dihadapi:
 Pembeli sulit memahami apa yang dijelaskan

 Pembeli tidak mempercayai apa yang dijelaskan
 Pembeli enggan untuk menerima perubahan
 Pembeli tidak menyukai yang ditawarkan karena sudah memiliki
produk lain.
4 kategori keberatan pembeli:
1. Pembeli tidak peduli dengan informasi yang dikatakan.
□ Tunjukan empati
□ Hargai sudut pandang calon pembeli
□ Minta ijin untuk mengajukan beberapa pertanyaan singkat
□ Ajukan pertanyaan untuk membangkitkan kesadaran pembeli
2. Pembeli salah mengerti dengan informasi yang disampaikan.
□ Tunjukan empati
□ Jelaskan kembali manfaat produk untuk
menjernihkan kesalahpahaman
3. Pembeli kurang yakin dengan informasi yang
disampaikan.
□ Tunjukan empati
□ Berikan bukti untuk memastikan pembeli
4. Pembeli melihat kelemahan produk dibandingkan kompetitor.
 Tunjukkan Empati
 Menghargai keberatan Konsumen
 Di tutup dengan mengingatkan kembali keunggulan produk dan salam
Terima kasih
Mengapa Spg sering GAGAL mencapai target ?
1. Terlalu yakin dengan cara lama padahal mungkin telah terjadi perubahan
2. Selalu melimpahkan kesalahan pada sesuatu / orang lain
3. Terlalu tinggi menilai diri sendiri
4. Improvisasi spontan tanpa mau belajar teknik dasar
5. Tidak menguasai produk
6. Tidak mengetahui pasar dengan baik

MEMAHAMI TYPE KONSUMEN
 Ada 8 jenis type/karakter

 Harus mampu mengenali untuk menilai karakter konsumen
 Menentukan cara komunikasi yang tepat untuk mempengaruhi
konsumen
 Lebih efektif
Workshop :
- Bagi menjadi 8 kelompok
- Tiap tiap kelompok membuat sketsa 8 type customer
- Tunjuk :
- 1 Orang sebagai spg
- 1 orang sebagai customer
- 1 orang menjelaskan ciri - ciri
- 1 orang menjelaskan tingkah laku
- 1 orang menjelaskan cara menghadapi
- Sisanya buat presentasi/praktek semenarik mungkin
Type Konsumen
1. Orang yang sukar
2. Orang yang serba tahu
3. Orang yang tampak ramah
4. Orang yang ragu ragu
5. Orang yang kurang reaksi
6. Orang yang berpikir negatif
7. Orang yang penentang
8. Orang yang berpikir positif

1. Type Sukar
Ciri Ciri : Tingkah Laku :
- Tegas - Sangat bertahan dalam tawar menawar

- Energik - Suka meminta potongan harga/gimick
- Berani bersaing - Suka mengungkit betapa pentingnya dia sebagai customer
- Teguh pendirian - Suka memojokan dengan mengatakan bahwa product
- Sukar di yakinkan competitor mempunyai banyak kelebihan
- Punya harga diri yang tingi
Cara menghadapi:
- Harus benar benar siap sebelum bertemu

- Tenang, gunakan fakta dan data saat bicara Tunjuk :
- Akuilah pengetahuannya dan pujilah dia
- Bersikap tegas, jangan ragu - 1 orang menjelaskan ciri - ciri
- Dengarkan omongannya dengan baik - 1 orang menjelaskan tingkah laku
- Sisanya buat sketsa presentasi/praktek semenarik
mungkin
2. Type Serba Tahu
- Menguasai dan mau menang sendiri - Menganggap kecil terhadap SPG

- Mengancam - Menonjolkan pengetahuannya yang luas
- Kata katanya tajam - Suka menggunakan keberatan yang tidak ada
- Keras kepala hubungannya
- Suka menolak - Selalu bersikap curiga
- Tidak menerima pendapat orang lain - Mencoba mengajari anda
Cara menghadapi:
- Akuilah pengetahuannya dan pujilah dia

- Jangan terpancing emosi, Bersikap Tenang
- Terima komentar mereka, teruskan juga penjelasan
- Tunjukan fakta
Tunjuk :
mungkin
3. Type Tampak Ramah
- Hangat bersahabat - Banyak bicara

- Pendirianna tetap - Menyambut anda dengan baik
- Suka berbicara - Baik budi
- Ramah - Tidak pandai mengatur waktu
- Mudah diyakinkan - Tidak serius dalam hal perencanaan dan waktu
- Relax / santai
- Kurang disiplin
- Tidak mudah kuatir
Cara menghadapi:
- Gunakan pertanyaan tertutup jika bertanya

- Jangan mengalihkan pembicaraan kepada soal lain Tunjuk :
mungkin
4. Type Ragu-Ragu
- Pemalu - Sukar mengambil keputusan

- Berhasrat, tapi menyembunyikannya - Memegang peraturan secara kaku
- Curiga - Menginginkan kepastian
- Mudah merasa terancam - Tidak mau membuat keputusan
- Bimbang - Suka janji janji
- Cemas - Banyak meminta penjelasan
- Kurang percaya diri
Cara menghadapi:
- Bersabarlah
- Jelaskan manfaatnya, kalau dia ambil keputusan sekarang
- Bersikaplah tegas
- Katakan bahwa dia akan menyesal kalau tidak membeli sekarang Tunjuk :
- Yakinkan dia - 1 Orang sebagai spg
mungkin
5. Type Kurang Reaksi
- Tidak komunikatif - Pendengar yang baik

- Tidak bersosialisasi - Menjawab pertanyaan dengan cara membalikan
- Sendu , tidak gembira pertanyaan kita
- Bersikap kritis
- Tidak mau menjelaskan keberatan keberatannya
- Tidak mau menjawab pertanyaan
Cara menghadapi:
- Tanyakan persoalan secara terbuka

- Jadilah pendengar yang baik bila dia bicara
- Lakukan penjualan secara tahap demi tahap
- Adakan percobaan untuk menutup penjualan sebelum anda menutupnya benar-benar.
Tunjuk :
- Sisanya buat sketsa presentasi/praktek semenarik mungkin
6. Type Berpikir Negatif
- Tradisional / Konsevatif - Pembeli yang kaku

- Kurang cerdas - Semuanya ingin terperinci
- Kurang percaya diri - Suka mengungkapkan kembali masalah yang lalu
- Tidak mau mengambil resiko - Sukar di pengaruhi / dibujuk dengan gagasan-gagasan baru
- Mentaati peraturan secara kaku
- Suatu gagasan baru merupakan ancaman
baginya.
Cara menghadapi:
- Ungkapkan keberhasilan masa lalu

- Yakinkan dengan story telling
- Atasi bantahannya dengan sabar dan telaten
- Tetap bersikap positif
Tunjuk :
- Sisanya buat sketsa presentasi/praktek semenarik mungkin
7. Type Penentang
- Agresif - Kelihatannya kurang berminat membeli
- Pemarah - Mengusir
- Mudah tersinggung - Suka menyentuh masalah pribadi
- Selalu merasa ditantang - Suka mengadu kepada manager kita
- Frustasi - Suka marah dan mengancam
- Mau menang sendiri - Suka mengeluh bahwa anda hanya buang waktunya saja
Cara menghadapi:
- Dengarkan apa katanya

- Tenang
- Jangan pindah topik pembicaraan kalau sedang membahas suatu masalah Tunjuk :
- Gunakan soal soal yang sudah disepakati sebagi landasan - 1 Orang sebagai spg
- Bermanis muka dan ramah - 1 orang sebagai customer
- Tidak emosional, logis dan tidak membalas menyerang - 1 orang menjelaskan ciri - ciri
- Sisanya buat sketsa presentasi/praktek
semenarik mungkin
8.Type Positif Thinking
- Berminat besar - Suka bertanya

- Tenggang rasa - Mengutarakan keberatan yang sesuai
- Tegas mengambil keputusan - Realistis dan suka musyawarah
- Pintar - Dinamis, mengambil keputusan dengan cepat
- Antusias - Memberikan gagasan yang konstruktif
- Mementingkan hasil yang nyata
Cara menghadapi: Tunjuk :

- Bersikaplah dewasa - 1 orang sebagai customer
- Jujur - 1 orang menjelaskan ciri - ciri
- Tanggapi dengan layak - 1 orang menjelaskan tingkah laku
- Hati hati
- Sisanya buat sketsa presentasi/praktek
- Jangan bersikap langsung percaya begitu saja (ia malahan semenarik mungkin
akan memandang kita bodoh)
Thank You
We are ready to be your valuable partner

As a promoter services provider

Materi Selling Skill NewConnected Cussons

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Materi Selling Skill NewConnected Cussons

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Selling Skills

Salah satu bagian jabatan dari perusahaan

1. Penjualan Konsultatif (Soft Sell)

2. Penjualan tradisional (Hard Sell)

• Visibility dan Availability

1. Kita harus mengetahui kebutuhan dan keinginan seorang pembeli

2. Kita harus memperlihatkan kepada pembeli bagaimana penawaran kita dapat

1. Pengetahuan tentang perusahaan 3. Pengetahuan tentang produk

2. Pengetahuan tentang pasar 4. Pengetahuan tentang diri sendiri

- Pakaian, Ucapan dan penampilan

- Kegiatan atau perkembangan (Activation)

1. Penampilan Meyakinkan 3. Menguasai Product Knowledge

- Pakaian Bersih - Menguasai selling point dan salestalk nya

2. Pendekatan meyakinkan 4. Mempunyai sikap positif

3. Mementingkan hasil pada setiap kunjungan

5. Sekedar mencari prestasi 5. Memberikan bobot pada prestasi

6. Kurang percaya diri 6. Percaya diri

7. Bersikap negative pada proses belajar 7. Mau terus belajar

1. Mengamati situasi sekitar 6. Amati calon pembeli

 Harus menciptakan kesan pertama

□ Penampilan yang sesuai

 Keterampilan mencari informasi untuk mengetahui kebutuhan

□ Pembeli akan menjawab dengan bebas.

□ Akan membatasi ruang lingkup jawaban.

 Isyarat hendak membeli yang lisan:

 Isyarat hendak membeli yang non verbal:

 Segera lakukan menutup penjualan dan ucapkan terimakasih.

Kadang kadang “cara menyampaikan” pada

Alasan mengapa pembeli kadang sulit dihadapi:

 Pembeli sulit memahami apa yang dijelaskan

1. Pembeli tidak peduli dengan informasi yang dikatakan.

2. Pembeli salah mengerti dengan informasi yang disampaikan.

4. Pembeli melihat kelemahan produk dibandingkan kompetitor.

2. Selalu melimpahkan kesalahan pada sesuatu / orang lain

3. Terlalu tinggi menilai diri sendiri

4. Improvisasi spontan tanpa mau belajar teknik dasar

5. Tidak menguasai produk

6. Tidak mengetahui pasar dengan baik

 Ada 8 jenis type/karakter

1. Orang yang sukar

2. Orang yang serba tahu

3. Orang yang tampak ramah

4. Orang yang ragu ragu

5. Orang yang kurang reaksi

6. Orang yang berpikir negatif

7. Orang yang penentang

8. Orang yang berpikir positif

Ciri Ciri : Tingkah Laku :

- Tegas - Sangat bertahan dalam tawar menawar

- Harus benar benar siap sebelum bertemu

Ciri Ciri : Tingkah Laku :

- Menguasai dan mau menang sendiri - Menganggap kecil terhadap SPG

- Akuilah pengetahuannya dan pujilah dia

Ciri Ciri : Tingkah Laku :

- Hangat bersahabat - Banyak bicara

- Gunakan pertanyaan tertutup jika bertanya

Ciri Ciri : Tingkah Laku :

- Pemalu - Sukar mengambil keputusan

Ciri Ciri : Tingkah Laku :

- Tidak komunikatif - Pendengar yang baik

- Tanyakan persoalan secara terbuka

Ciri Ciri : Tingkah Laku :

- Tradisional / Konsevatif - Pembeli yang kaku

- Ungkapkan keberhasilan masa lalu