TUTORIAL PERTEMUAN KE 7

KOMUNIKASI BISNIS
EKMA 4159
 TEKNIK LOBI

JENIS LOBI

• Lobi Tradisional, lobi ini biasanya memanfaatkan orang-orang terkenal, figur publik, atau
mantan pejabat untuk mendekati kelompok-kelompok kepentingan agar tujuan
organisasi/lembaga bisnis dapat tercapai. Pemanfaatan para mantan pejabat itu cukup
menonjol di Indonesia, untuk didudukkan sebagai Presiden Komisaris atau anggota Dewan
Komisaris sebuah perusahaan. Maksudnya tentu saja, agar mereka itu bisa melakukan lobi-
lobi ke pemerintah melalui jalur yang sudah dikenalnya atau diketahuinya dengan baik.

• Lobi Akar Rumput (grass-root lobbying) bertujuan mempengaruhi para pengambil keputusan
secara tidak langsung. Para pelobi justru mempengaruhi masyarakat dan nantinya masyarakat
menyatakan pendapatnya sehingga keputusan yang diambil pemerintah sesuai dengan keinginan
para pelobi itu yang seolah-olah merupakan aspirasi masyarakat. Artinya, para pelobi
mengembangkan dukungan dari masyarakat atau melakukan rekayasa sosial untuk menunjukkan
dukungan atau penolakan terhadap satu rencana kebijakan yang diputuskan para pengambil
kebijakan.

• Lobi Political Action Committe adalah komite yang dibentuk perusahaan-perusahaan besar
dengan maksud menempatkan calonnya di lembaga legislatif atau di eksekutif sehingga
keputusan yang diambilnya tidak merugikan perusahaan yang tergabung dalam komiter
tersebut. Bahkan kepentingan perusahaan- perusahaan tersebut kemudian diidentikkan
dengan kepentingan pemerintah. Di berbagai negara, lobi seperti ini selalu menjadi
kontroversi di masyarakat.
 TEKNIK LOBI

FUNGSI LOBI

• Mempengaruhi pengambil keputusan agar keputusannya tidak merugikan para pelobi dari
organisasi/lembaga bisnis. Namun dalam praktiknya, melalui lobi tersebut dipertemukan
kepentingan pemerintah/pengambil keputusan yang hendak menjaga kepentingan publik dengan
kepentingan organisasi/lembaga bisnis yang juga sebenarnya beroperasi untuk kepentingan
masyarakat. Hanya saja dalam kegiatannya mungkin timbul perbedaan cara mencapai kepentingan
itu. Pemerintah berkepentingan misalnya melindungi tenaga kerja agar mendapatkan hak-haknya
melalui kebijakan upah minimum regional dan perusahaan karena kemampuannya belum dapat
membayar upah buruh sesuai dengan upah buruh minimum yang ditetapkan pemerintah. Dalam kondisi
seperti itu, melakukan lobi dengan pemerintah banyak dilakukan oleh organisasi/lembaga bisnis.

• Untuk menafsirkan opini pejabat pemerintah yang kemudian diterjemahkan dalam kebijakan
perusahaan

• Memperkirakan apa yang akan terjadi secara hukum dan menyampaikan rekomendasi pada perusahaan
agar dapat menyesuaikan diri dengan peraturan baru dan memanfaatkan peraturan baru tersebut,

• Menyampaikan informasi tentang bagaimana pandangan perusahaan, organisasi atau kelompok

masyarakat tertentu tentang satu peraturan,

• Meyakinkan para pembuat keputusan bahwa pelaksanaan peraturan akan membutuhkan waktu sebelum
menjadi kebiasaan.
 TEKNIK LOBI

4 (empat) pilihan bentuk badan hukum yang

biasanya dipergunakan dalam membentuk
kelompok lobi:

• Perhimpunan
• Perusahaan perorangan
• Yayasan
• Koperasi
 TEKNIK LOBI

TAHAPAN LOBI
• Pengumpulan data dan fakta.

• Interpretasi terhadap langkah-langkah pemerintah,

• Interpretasi terhadap langkah-langkah perusahaan.

• Membangun posisi.

• Melemparkan berita
nasional
• Mendukung kegiatan pemasaran.
 TEKNIK LOBI

SARAN - SARAN LOBI

• Ketahui motif orang-orang yang terlibat kegiatan lobi, seperti pejabat
pemerintah yang mengundang acara dengar-pendapat, lembaga-lembaga lain,
saksi-saksi yang disiapkan atau kelompok-kelompok lain yang mencoba untuk
menganggu atau mengalihkan pokok pembahasan.

• Ketahui jebakan yang bisa saja muncul. Ini kita perlukan agar kita dapat
cermat dalam menjawab pertanyaan jebakan. Kita bisa melakukannya dengan
tidak menjawab pertanyaan yang sepertinya tepat sasaran namun sesungguhnya
salah dan menghentikan pertanyaan dengan memberikan informasi yang kita
anggap tepat.

• Mengambil langkah-langkah untuk menetralkan pertanyaan-pertanyaan yang

akan menimbulkan pertentangan. Untuk itu Anda perlu mengajukan bukti-bukti
yang menunjukkan kelemahan argumentasi dan tidak bertanggung jawabnya
lawan.

• Perbesar peluang untuk media yang dapat kita lakukan melalui perencanaan
 TEKNIK NEGOSIASI

Kita bisa membuat klasifikasi jenis-jenis

negosiasi seperti berikut ini:
• berorientasi pada bargaining
(bargaining-
orientations
)
• “berorientasi kalah-kalah”,

• negosiasi dalam bentuk kompromi,

• berorientasi “menang-
menang”
 TEKNIK NEGOSIASI

Tiga kemungkinan yang bakal terjadi dalam

negoisasi :
• kedua belah pihak menerima keadaan status-quo,

• pihak yang kuat dapat memaksakan kehendaknya,

dan

• kedua belah pihak mencapai persetujuan melalui

negosiasi. Tentu kondisi yang pertama dan
kedua di atas tidak kita inginkan. Karena
kondisi ketiga itulah yang diharapkan,
sehingga persoalan yang muncul dapat diatasi.
 TEKNIK NEGOSIASI

Empat gaya dalam melakukan negosiasi :

• Mendorong atau biasa juga dinamakan moving against yang dilakukan dalam
bentuk menjelaskan, memperagakan, mengarahkan, mengulangi, menjernihkan
masalah, mengumpulkan perasaan, berdebat, menghimbau, menghakimi, tidak
menyetujui, menentang, dan menunjukkan kelemahan pihak lain.

• Menarik atau moving with, yang dilakukan dalam bentuk memperhatikan,

menyampaikan gagasan, menyetujui, mengembangkan interaksi, mengulangi
kecaman-kecaman, mencari dan menemukan landasan bersama, dan mengungkapkan
perasaan-perasaan orang lain.

• Menunda atau moving away yang dilakukan dalam bentuk menghindri terjadinya
konfrontasi, menghindari terjadinya hibingan dan sengketa, menarik kembali
isi pembicaraan, berdiam diri, dan membiarkan pertanyaan pihak lain.

• Membiarkan atau not moving yang dilakukan dalam bentuk mengamati,

memperhatikan, memusatkan perhatian pada apa yang terjadi “kini dan si
sini”, ikut arus, luwes, dan menyesuaikan diri dengan situasi.
 TEKNIK NEGOSIASI

Langkah-langkah Negosiasi
• Persiapan

• Pembukaan

• Tahapan awal negosiasi

• Pembicaraan awal

• Proses negosiasi
 TEKNIK NEGOSIASI

5 langkah yang ditempuh untuk menjalankan negosiasi

“menang- menang ini “

• Mengidentifikasi kebutuhan kedua belah pihak

• Urun-rembug menyusun kemungkinan penyelesaian

• Evaluasi alternatif penyelesaian

• Implementasi penyelesaian

• Tindak-lanjut penyelesaian
TEKNIK LOBI DAN NEGOSIASI