Komunikasi Bisnis [SKOM4432]

Komunikasi Tatap Muka

 Mendengarkan/Menyimak
 Berbicara
 Wawancara
 Rapat
 Mendengarkan/Menyimak
 Pendengar yang baik adalah juga pembicara yang baik.
 5 kegiatan yang saling berkaitan saat mendengar/menyimak pembicaraan
[Lyman, 1983]
– Mendengar secara inderawi
– Menafsirkan
– Mengevaluasi
– Mengingat
– Menanggapi
 Mendengarkan/Menyimak
 Rintangan Komunikasi
– Rintangan fisiologis
– Rintangan lingkungan
– Rintangan perilaku
– Asumsi yang keliru bahwa efektifitas komunikasi menjadi tanggung jawab komunikator
– Rintangan akibat perbedaan sosiokultural
– Kurang latihan
• 4 bentuk mendengarkan
– Content listening
– Critical listening
– Emphatic listening
– Active listening
Mendengarkan/Menyimak
 BERBICARA
 4 Gaya Berbicara
– Gaya Ekspresif
– Gaya Direktif
– Gaya Pemecahan Masalah
– Metagaya
 WAWANCARA
 Wawancara adalah percakapan antara dua pihak yang salah satu diantaranya
memiliki tujuan yang spesifik.
 Wawancara memiliki karakteristik :
– Bertujuan
– Terstruktur
– Melibatkan dua pihak dan lama pembicaraan
 Tipe-tipe wawancara
– Wawancara pengumpulan informasi
– Wawancara pegawai
– Wawancara persuasif
– Wawancara keluar
 RAPAT
 = percakapan terfokus yang membahas agenda pembicaraan tertentu
 Tipe-tipe rapat :
– Bertukar informasi
– Pemecahan masalah atau pengambilan keputusan
– Ritual
 Perencanaan rapat :
– Tujuan rapat
– Peserta rapat
– Agenda rapat
– Waktu dan tempat rapat
 KOMUNIKASI MASSA

 Iklan
 Public Relations
 IKLAN
 Setiap bentuk penyajian nonpersonal yang dibayar, serta promosi barang,
jasa, dan gagasan yang dibiayai sponsor
 Klasifikasi :
– Iklan konsumen
– Iklan bisnis
– Iklan produk
– Iklan kelembagaan
– Iklan lokal
– Iklan nasional
– Iklan lembaga nonprofit
 Tujuan Iklan
 Memasarkan produk dan jasa
 Sadar merek dan perusahaan
 Merangsang sikap favourable terhadap pengiklan
 Khalayak tau informasi lebih banyak
 Proses Periklanan
 Merumuskan masalah dari sudut pandang periklanan
 Pengumpulan informasi yang dibutuhkan untuk pemecahan masalah
 Menentukan imbauan pesan, pendekatan dan implementasi
 Prauji
 Modifikasi
 Pascauji dan penilaian

 Media iklan : outdoor dan media massa

 Efek iklan : kesadaran, pemahaman, keyakinan, tindakan
 Public Relations
 Kegiatan yang dilakukan untuk memelihara dan mengembangkan good will
publik-publik satu organisasi melalui keterlibatan dan partisipasinya dalam
kegiatan organisasi
 Tujuan :
– Menafsirkan kebijakan, praktik dan sifat-sifat operasi bisnis perusahaan untuk
publiknya
– Menafsirkan pendapat dan sikap publik pada perusahaan
– Mencegah permasalahan di dalam perusahaan
– Memperoleh penerimaan dari kostimer atas produk
– Memandu manajemen dalam membuat keputusan
– Personifikasi perusahaan
– Memusatkan perhatian pada layanan
 Proses Public Relations
 Fact-finding
 Perencanaan
 Pengokumikasian
 Evaluasi
Media Dalam Komunikasi Bisnis

tingkat kejelasan pesan yang disampaikan dengan metode

penyampaian
 Lobi
Esensi : kegiatan ini mengupayakan agar segala sesuatu berjalan bukan
dengan cara pemberian perintah atau koersi melainkan melalui persuasi dengan
memberikan informasi kepada orang yang dilobi dan meyakinkan mereka agar
mau memberikan dukungan terhadap pelobi

16
Jenis-jenis Lobi :
1. Lobi Tradisional, biasanya memanfaatkan figure-figure terkemuka untuk
mendekati kelompok-kelompok kepentingan.
2. Lobi Akar Rumput [grass-root lobbying] bertujuan mempengaruhi para
pengambil keputusan secara tidak langsung, seperti melalui masyarakat.
3. Lobi Political Action Committe adalah komite yang dibentuk perusahaan
besar untuk menempatkan calonnya di lembaga legislative atau di eksekutif
sehinggga keputusan yang diambilnya tidak merugikan perusahaan yang
tergabung.

17
Fungsi Lobi :
1. Mempengaruhi pengambil keputusan agar keputusannya tidak merugikan
organisasi bisnis.
2. Untuk menafsirkan opini pejabat pemerintah yang kemudian ditafsirkan dalam
kebijakan perusahaan.
3. Memperkirakan apa yang akan terjadi secara hokum dan menyampaikan
rekomendasi pada perusahaan agar dapat menyesuaikan diri dengan peraturan
baru tersebut dan dimanfaatkan.
4. Menyampaikan informasi tentang bagaimana suatu ketentuan dirasakan oleh
perusahaan, organisasi/kelompok masyarakat.
5. Meyakinkan para pembuat keputusan bahwa pelaksanaan peraturan akan
membutuhkan waktu sebelum menjadi kebiasaan.
18
  NEGOSIASI
 Kemungkinan kondisi yang terjadi dalam komunikasi bisnis yang melibatkan 2
pihak karena adanya permasalahan dan kepentingan yang berbeda :
1. Kedua belah pihak menerima keadaan status quo;
2. Pihak yang kuat dapat memaksakan kehendaknya;
3. Kedua belah pihak mencapai persetujuan melalui negosiasi
 Negosiasi
Suatu perundingan yang dilakukan karena adanya perbedaan dalam
pandangan, sikap, anggapan dan perilaku atas hal-hal yang menjadi
perhatian atau kepedulian pihak lain. Negosiasi dilakukan untuk
menyelesaikan suatu konflik kepentingan atau persoalan melalui
tindak-komunikasi.

20
 Jenis-jenis Negosiasi
Negosiasi dapat diklasifikasikan seperti berikut ini :
1. Berorientasi pada bargaining, hanya ada satu pihak saja yang
diuntungkan dan ada pihak yang kalah.
2. Berorientasi kalah-kalah, yang dalam prosesnya, pihak-pihak yang
bernegosiasi mengabaikan kemungkinan menjadi pemenang.
3. Negosiasi dalam bentuk kompromi, yakni pengambilan satu pilihan yang
dianggap solutif atau jalan tengah.
4. Berorientasi menang-menang yang disebut juga pendekatan kolaboratif,
bagaimana menemukan solusi yang membuat masing-masing pihak tidak
merasa dirugikan.
21
 Fungsi Negosiasi
 Untuk menyelesaikan konflik kepentingan atau persoalan melalui
tindak-komunikasi
 Teknik Lobi
Organisasi Pelobi
Menurut Windschuttle [1988] ada 4 pilihan bentuk badan hukum yang biasanya
digunakan dalam bentuk kelompok lobi, yakni [contoh di Australia] :
1. Perhimpunan, sebuah lembaga non-profit dan anggotanya terbatas.
2. Perusahaan perorangan.
3. Yayasan, lembaga non-profit yang anggotanya tidak diminta
menginvestasikan uang atau saham.
4. Koperasi. Setiap Negara memiliki peraturan yang menetapkan pembentukan
koperasi namun kebanyakan pembentukannya dialihkan pada kelompok-
kelompok komunitas.
23
Struktur, proses dan pengaruh lobi dapat digambarkan sebagai berikut :

24
4 [empat] hal pokok yang dapat dipertimbangkan dalam menentukan organisasi
yang sesuai untuk melaksanakan lobi :
1. Tujuan yang berkaitan dengan lingkup kegiatan yang akan dijalankan;
2. Cakupan operasi dengan pertimbangan pengumpulan uang atau
penanaman modal;
3. Hubungan orang dalam organisasi tersebut;
4. Apakah organisasi tersebut ingin dapat bantuan langsung dari pemerintah.

25
 Tahapan Lobi
Menurut Rhenald Kasali [1994] mengutip Fraser P. Seitel, tahapan-tahapan
dalam kegiatan lobi adalah sebagai berikut :
1. Pengumpulan data dan fakta;
2. Interpretasi terhadap langkah-langkah pemerintah;
3. Interpretasi terhadap langah-langkah perusahaan;
4. Membangun posisi;
5. Melemparkan berita nasional;
6. Mendukung kegiatan pemasaran.
26
 Teknik Lobi
Teknis lobi dalam dimensi hubungan manusiawi, seperti yang dikemukakan Philips Lesly
[1991] ialah :
1. Menganalisa iklim, dilakukan untuk mengetahui ke arah mana bergeraknya opini yang
sudah terbentuk;
2. Menentukan siapa lawan yang kita hadapi dan siapa yang mendukung kita;
3. Mengidentifikasi kelompok kecil yang menentukan iklim opini;
4. Membentuk koalisi dengan kelompok yang setuju;
5. Menetapkan tujuan;
6. Menganalisis penyebab kasus yang muncul dan langsung menganalisa kasus tersebut;
7. Menganalisis segmen-segmen khalayak;
8. Memperhitungkan media dan saluran komunikasi yang ada;
9. Mengembangkan kasus Anda;
10. Menjaga fleksibilitas.
27
Aspek-aspek yang harus diperhatikan dalam melakukan
kegiatan lobi :
1. Ketahui motif orang-orang yang terlibat.
2. Ketahui jebakan yang bisa saja muncul.
3. Mengambil langkah untuk menetralkan pertanyaan yang akan
menimbulkan pertentangan.
4. Perbesar peluang untuk media.

28
 Teknik Negosiasi
Prinsip-prinsip dalam bernegosiasi :
1. Seorang negosiator harus memiliki otoritas untuk melakukan bargaining.
2. Jika dalam situasi dimana pihak lain tidak memiliki otoritas untuk mengambil
keputusan, sebaiknya hentikan negosiasi.
3. Negosiasi dapat dilakukan secara individual pada satu sisi atau secara kelompok
pada sisi lain.
4. Maksud dan tujuan negosiasi harus jelas ditetapkan.
5. Kesepakatan dibuat secara tertulis.
6. Hal pertama yang didiskusikan adalah agenda negosiasi [posisi masing-masing
pihak dan poin yang harus didiskusikan].
7. Cermat dalam menuangkan usulan dalam bentuk gagasan tentang situasi secara
jernih.
29
Langkah-langkah Persiapan

Negosiasi • Menetapkan tujuan

• Kesiapan mental

Pembukaan

Tahapan awal negosiasi

• Tegas, ramah, dan sopan

Pembicaraan awal [samakan landasan]

Proses negosiasi
• Menyampaikan keinginan dan tuntutan
• Zona tawar-menawar
• Membangun kesepakatan

30
 Proses Negosiasi
Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam proses negosiasi.
1. Kita akan dihadapkan pada pilihan antara ketegasan dan agresi.
2. Kaukus. Merupakan kelompok kecil informal yang berguna milik negosiator.
3. Waktu. Pengaturan tempo merupakan faktor penentu yang amat penting. [a]
dimulai secara lamban untuk menolak seluruh pembahasan, [b] alihkan
pembicaraan jika tidak terlalu penting, [c] beberapa negosiator
memanfaatkan kelelahan agar pihak lawan memberikan konsesinya, [d] cara
yang terbaik membatasi waktu bargaining pada jam kerja, [e] melakukan
pemusatan-ulang pada suatu masalah tertentu.
31
 Persiapan Negosiasi
1. Tetapkan bahwa keputusan yang diambil sejalan dengan kepentingan
ekonomi organisasi;
2. Minimalkan resiko pengambilan keputusan terburu-buru;
3. Pastikan pihak yang terlibat memperoleh informasi
Langkah-langkah menangani negosiasi secara sistematis
Ketahuilah apa yang diinginkan

Selesaikan pekerjaan rumah anda

Perhitungkan kebutuhan orang lain

Carilah penyelesaian yang dapat diterima kedua belah pihak

Ketahuilah kekuatan dan kelemahan Anda

Tolak tekanan yang menjebak anda

Latihan
33
 Siasat Negosiasi
1. Tunjukan pengertian anda;
2. Buatlah orang lain menyadari penolakannya;
3. Evaluasi keberatan-keberatan secara fair.
 Teknik Negosiasi
Beberapa contoh karakteristik gaya negosiasi :

35
 Teknik Negosiasi
Tentunya gaya negosiasi “menang-menang” menjadi harapan kedepannya, oleh karena itu beberapa
langkah harus diambil [5 langkah negosiasi menang-menang] seperti identifikasi kebutuhan kedua
belah pihak, menyusun kemungkinan penyelesaian, evaluasi alternatif penyelesaian,
implementasikan penyelesaian, dan tindak-lanjut penyelesaian.
...... dan dalam prosesnya gaya bernegosiasi tergantung pada beberapa faktor yang terjadi di dalamnya,
seperti pada tabel di bawah ini.

36
Perbandingan pendekatan bargaining dan menang-menang

 Kerja sama vs kompetisi;

 Kekuatan vs kepercayaan;
 Distorsi komunikasi vs keterbukaan;
 Egois vs kepentingan bersama