Bab XIII

PENGANTAR BISNIS
(Lobi & Negosiasi)
LOBI
 Pengertian  menurut Windschuttle
Adalah upaya dalam mencapai tujuannya dengan cara
persuasi dan menghindari perintah atau kooersi.

Kegiatan pelobi mencakup ketrampilan menulis, meneliti,

mengilustrasikan dan berbicara.

 Jenis Lobi :
1. Lobi Tradisional
2. Lobi Akar Rumput
3. Lobi Political Action Committee

. Lobi Tradisional: dng memanfaatkan orang-orang terkenal atau

mantan pejabat  di Indonesia sangat menonjol dimana
mantan pejabat didudukkan sbg Komisaris.
LOBI
 Lobi akar rumput (grassroots lobbying)  mempengaruhi
para pengambil keputusan secara tidak langsung.
- Misal lewat masyarakat  seolah-olah sesuai aspirasi
masyarakat  padahal sesuai keinginan pelobi utk
kepentingannya.

 Lobi Political Action Committee  komite dibentuk pebisnis

yg ditempatkan di lembaga legislatif atau eksekutif utk
mewadahi kepentingannya.

FUNGSI LOBI :
1. Mempengaruhi pengambil keputusan agar keputusan yg
diambil tidak merugikan organisasi pelobi.
Misal  pemerintah memperhatikan upah TK di lain pihak
perusahaan ada kewajiban membayar UMP yg ditetapkan
pemerintah.
LOBI
2. Menafsirkan opini pejabat pemerintah 
diterjemahkan dalam kebijakan perusahaan.
3. Memprediksikan apa yang terjadi secara hukum 
merekomendasikan kepada perusahaan agar dapat
menyesuaikan diri. Misal adanya UU tenaga alih
daya (outsourcing).
4. Menyampaikan informasi tentang tanggapan
masyarakat, perusahaan, organisasi tentang
ketentuan tertentu.
5. Meyakinkan kepada para pengambil keputusan
bahwa pelaksanaan suatu peraturan membutuhkan
waktu penyesuaian.
NEGOSIASI
Dalam Komunikasi Bisnis akan terjadi 3 opsi :
1. Keadaan Status quo.
2. Pihak yg kuat memaksakan kehendaknya.
3. Mencapai kesepakatan melalui Negosiasi.

JENIS NEGOSIASI
1. Berorientasi pada bargaining. Berpendapat bahwa hanya ada
satu pihak yg mencapai tujuannya sehingga sering disebut
Negosiasi yg berorientasi Kalah-Menang.
2. Berorientasi kalah-kalah. Kedua belah pihak mengabaikan
kemenangan. Daripada hanya kita yg kalah maka pihak lawan
juga harus kalah/ rugi.
3. Bentuk Kompromi. Dari pada kalah-menang atau kalah-kalah
lebih baik Kompromi.
4. Berorientasi menang-menang atau pendekatan Kolaboratif.
NEGOSIASI
Berorientasi menang-menang atau pendekatan
Kolaboratif  masing-masing pihak tidak merasa
dirugikan.

FUNGSI NEGOSIASI
Menyelesaikan Konflik melalui Komunikasi Bisnis.
Agar fungsi ini berhasil  pihak-pihak yg
bernegosiasi harus memiliki ketrampilan
komunikasi seperti mendengarkan, berbicara dan
menyatakan gagasannya secara jernih dan tepat.
TEKNIK LOBI
Teknik Lobi merupakan kegiatan memberi informasi dan
persuasi.

Empat Bentuk Organisasi Lobi (Windschuttle, 1988) :

1. Perhimpunan
2. Perusahaan Perorangan
3. Yayasan
4. Koperasi

Masing-masing memiliki kelebihan & kekurangan.

Di Indonesia belum dilakukan secara profesional, tapi masih
bersifat perorangan.
TEKNIK LOBI
PERHIMPUNAN
 Organisasi non-profit
 Dibentuk kelompok-kelompok kumunitas.
 Dana berasal dari sumbangan.

PERUSAHAAN PERORANGAN
 Mirip perusahaan kecil.
 Organisasi profit.

YAYASAN
 Lembaga non profit
 Dana dari bantuan dan subsidi pemerintah.
 Relatif bebas dalam melakukan perniagaan dan mengelola
keuangannya.
 Sisa hasil usaha tidak dibagi ke anggota tapi untuk
masyarakat atau organisasi sejenis lainnya.
TEKNIK LOBI
KOPERASI
 Dibentuk kelompok-kelompok komunitas.
 Struktur internal lebih fleksibel.
 Organisasi non-profit

Empat Hal Pokok Yang Harus Dipertimbangkan Dalam

Pemilihan Bentuk Organisasi Lobi

1. Tujuan
2. Cakupan Operasi
3. Hubungan diantara orang-orang yg bekerja dalam organisasi.
4. Apakah organisasi membutuhkan bantuan langsung dari
pemerintah?
TEKNIK LOBI
TAHAPAN LOBI (tidak perlu berurut; dapat loncat-loncat).
1. Pengumpulan data dan fakta.
2. Interpretasi terhadap langkah-langkah pemerintah.
3. Interpretasi terhadap langkah-langkah perusahaan.
4. Membangun posisi.
5. Melemparkan berita nasional.
6. Mendukung kegiatan pemasaran.

TEKNIK LOBI ( menurut Philips Lesly (1991).

1. Menganalisis iklim.
2. Menentukan siapa lawan yg dihadapi dan siapa kawan yg
dapat mendukung.
3. Mengidentifikasikan kelompok-kelompok kecil yg akan
menentukan iklim opini mengenai suatu pokok masalah.
4. Membentuk koalisi dengan berbagai kelompok yg setuju atau
yg akan menyetujuinya adanya perubahan yg mendukung
kita.
TEKNIK LOBI

5. Membentuk koalisi dengan berbagai kelompok yg

setuju atau yg akan menyetujuinya adanya
perubahan yg mendukung kita.
6. Menganalisis penyebab kasus yg muncul,
kemudian rumuskan shg setiap orang mampu
memahami dng cepat dan jelas kasus tsb.
7. Menganalisis segmen-segmen khalayak.
8. Memperhitngkan media dan saluran komunikasi
lain yg ada.
9. Mengembangkan kasus.
10. Jagalah fleksibelitas.
TEKNIK LOBI

ASPEK TEKNIS DALAM LOBI

1. Kenali motif orang-orang yg terlihat dalam kegiatan Lobi.
2. Kenali jebakan yg mungkin muncul.
3. Ambil langkah-langkah utk menetralisir pertanyaan-
pertanyaan yg akan menimbulkan pertengkaran.
4. Perbesar peluang utk media yg dapat kita lakukan melalui
perencanaan sbb :

a. Lakukan kontak dng media tertentu.

b. Perhatikan sikap setiap media, perhatikan sikap wartawan
yg meliput.
c. Coba pengaruhi sikap lawan & waspada akan apa yg akan
mereka lakukan.
d. Dukung & alihkan peliputan media dng memberikan fakta
berdasarkan arti penting & validitas.
TEKNIK LOBI

e. Berikan info kpd wartawan atau orang yg dapat

mendekati media.
f. Pastikan anda memberikan pelayanan kepada
media.

Empat Pendekatan :
 Bargaining
 Kompromi
 Kalah-Menang
 Menang-menang
TEKNIK LOBI
TAHAPAN LOBI (tidak perlu berurut; dapat loncat-loncat).
1. Pengumpulan data dan fakta.
2. Interpretasi terhadap langkah-langkah pemerintah.
3. Interpretasi terhadap langkah-langkah perusahaan.
4. Membangun posisi.
5. Melemparkan berita nasional.
6. Mendukung kegiatan pemasaran.

TEKNIK LOBI ( menurut Philips Lesly (1991).

1. Menganalisis iklim.
2. Menentukan siapa lawan yg dihadapi dan siapa kawan yg
dapat mendukung.
3. Mengidentifikasikan kelompok-kelompok kecil yg akan
menentukan iklim opini mengenai suatu pokok masalah.
4. Membentuk koalisi dengan berbagai kelompok yg setuju atau
yg akan menyetujuinya adanya perubahan yg mendukung
kita.
TEKNIK NEGOSIASI
PRINSIP NEGOSIASI

1. Memiliki Otoritas untuk melakukan Bargaining.

2. Hentikan Negosiasi apabila pihak lain tidak
memiliki Otoritas memutuskan.
3. Dapat dilakukan secara individu pada satu sisi
atau kelompok pada sisi yg lain.
4. Tetapkan tujuan dari Negosiasi.
5. Kesepakatan dilakukan secara tertulis agar tidak
menimbulkan salah persepsi.
6. Tetapkan agenda Negosiasi.
TEKNIK NEGOSIASI
PROSES NEGOSIASI
1. Kita dihadapkan pada pilihan antara Ketegasan dan Agresi.
2. Kaukus; adalah kelompok kecil informal  melakukan
perundingan saat jeda. Kaukus dilakukan :
a. Ketika segala sesuatu berjalan cepat & anda tidak mau
melakukan kesalahan dalam menangani persoalan penting.
b. Dalam menanggapi sebuah prakarsa yg diajukan oleh
pihak lawan.
3. Waktu. Pengaturan waktu negosiasi merupakan faktor
penentu yg penting.
a. Dimulai secara lambat utk menyelesaikan hal-hal yg kecil.
b. Alihkan apabila ada pembahasan yg tidak penting.
c. Waspadai pihak lawan menggunakan waktu yg panjang
sehingga menimbulkan kelelahan dalam memberikan
konsesinya.
d. Batasi waktu pada jam kerja.
e. Taktik lain memberikan peluang utk melakukan pemusatan
ulang pd masalah tertentu.
TEKNIK NEGOSIASI
PERSIAPAN NEGOSIASI
1. Menetapkan bahwa keputusan yang diambil
sejalan dengan kepentingan ekonomi organisasi
lembaga bisnis.
2. Meminimalkan resiko pengambilan keputusan yg
terburu-buru yg diambil berdasarkan kesepakatan.
3. Memastikan pihak-pihak yg terlibat memperoleh
informasi mengenai perkembangan penting dan
mendapatkan dukungan dari mereka atas posisi
organisasi lembaga bisnis.

NEGOSIASI SBG HASIL BELAJAR

 BUKAN KETRAMPILAN BAWAAN
TEKNIK NEGOSIASI
Langkah-langkah yg disarankan oleh Bovee & Thill
(1988)

1. Tetapkan Tujuan  sehingga tahu apa yg

diinginkan.
2. Tetapkan informasi yang menunjang posisi Anda
 misal anda seorang manager SDM saat
wawancara menetapkan salary.
3. Perhitungkan kebutuhan orang lain.
4. Cari penyelesaian masalah yg dapat diterima
kedua belah pihak.
5. Pahami kekuatan dan kelemahan anda.
6. Tolak tekanan yang menjebak.
7. Latihan.
 TEKNIK NEGOSIASI
SIASAT NEGOSIASI
1. Tunjukkan pengertian anda.
2. Buatlah orang lain menyadari penolakan anda.
3. Mengevaluasi keberatan-keberatan secara lebih fair.

KARAKTERISTIK GAYA NEGOSIASI

BARGAINING KOMPROMI WIN-WIN

Berorientasi Mengakui tidak mungkin Berorientasi pada
mengendalikan org lain mengendalikan org lain. pesoalan yg ada (kita
(kita lawan mereka) lawan persoalan)

Keberhasilan pihak lain Mengakui keterkaitan Keuntungan bersama

dipandang kekalahan antara tujuan seseorang dipandang dapat dicapai.
pihak lainnya. dan kepuasan pihak lain.
TEKNIK NEGOSIASI

BARGAINING KOMPROMI WIN-WIN

Masing2 pihak hanya Pemahaman parsial Masing2 pihak saling
memandang atas posisi pihak lain. memahami sudut
persoalan dari sudut pandangnya.
pandangnya sendiri.
Pendekatan jangka Mengakui Pendekatan jangka
pendek, hanya kebutuhan akan panjang untuk
terfokus secara hasil. menjaga hubungan
langsung pada baik.
persoalan.
Hanya diupayakan Terfokus pada Persoalan tugas dan
pada penyelesaian penyelesaian hubungan baik tetap
persoalan. persoalan. dipertimbangkan.
 TEKNIK NEGOSIASI
LANGKAH NEGOSIASI MENANG-MENANG
1. Mengidentifikasi kebutuhan kedua belah pihak.
2. Urun rembug menyusun kemungkinan penyelesaian.
3. Evaluasi alternatif penyelesaian.
4. Implementasi penyelesaian.
5. Tindak lanjut penyelesaian.

PILIHAN GAYA NEGOSIASI

BARGAINING
Saat terjadinya konflik kepentingan
antara anda dan pihak lain.
Saat pihak lain memaksakan utk
menggunakan pendekatan KALAH-
MENANG.
WIN-WIN
Saat anda dan pihak lain menilai
kesamaan kepentingan.
Saat pihak lain mempertimbangkan
pendekatan Menang-Menang.
TEKNIK NEGOSIASI

BARGAINING WIN-WIN

Saat anda tidak memerlukan Saat hubungan yg harmonis

lagi hubungan yang harmonis dan berlanjut amat
dalam jangka panjang. dipertimbangkan.
Saat anda merasa cukup Saat anda berada dalam
Kuat. posisi yg lemah atau
kekuatan anda setara dengan
kekuatan lawan.
Sumber : Adler dan Elmhorst (1996)
TEKNIK NEGOSIASI
URAIAN PENDEKATAN BARGAINING & WIN-WIN

1. KERJASAMA VS KOMPETISI
- Dalam bargaining masing2 pihak menganggap pihak lain.
sbg lawan
- Kemenangan pihak satu  Kekalahan pihak lain.
- Dalam Win-win pihak lain dianggap sbg Mitra  yakin
medapatkan apa yg diinginkan.

2. KEKUATAN VS KEPERCAYAAN
- Kekuatan  digunakan dlm bargaining
- Kepercayaan  dalam win-win
TEKNIK NEGOSIASI
URAIAN PENDEKATAN BARGAINING & WIN-WIN

3. DISTORSI KOMUNIKASI VS KETERBUKAAN

- Dalam bargaining negosiator membesar-besarkan informasi
atau malah menggertak. Misal harga terlalu mahal. Barang
kurang baik, dsb.
- Dalam Win-win; kejujuran merupakan segalanya.

4. EGOIS VS KEPENTINGAN BERSAMA

- Dalam bargainng terfokus pd tujuan masing2.
- Dalam win-win masing2 saling mendengarkan.