MODUL PERKULIAHAN

Salesmanship

Peluang dan Peramalan Penjualan

Fakultas Program Studi Online Kode MK Disusun Oleh

05
Ekonomi dan Bisnis S-1 Manajemen Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM.

Abstract
Salesmanship merupakan ilmu
penjualan dalam Pemasaran yang
bertujuan untuk mempengaruhi orang
lain dalam keputusan pembelian suatu
produk.
Kompetensi
Mahasiswa diharapkan memahami
peranan manajemen Penjualan dan
kontribusinya untuk ilmu manajemen
pemasarn
 2

Pendahuluan

Tujuan Instruksional Khusus :

Mahasiswa dapat memahami manfaat pengetahuan tentang produk yang perlu

dikuasai, dan bagaimana mempergunakan pengetahuan tersebut.

Materi Pembahasan :

1. Manfaat pengetahuan tentang produk.

keahlian menanggapi komentar konsumen
menghindari kesan presentasi penjualan yang mekanis
mempertebal kecintaan terhadap pekerjaan
meningkatkan potensi kenaikan jenjang karier.

Pengetahuan tentang produk yang perlu dikuasai.

latar belakang produk
penampilan produk kompetisi
proses pembantu produk
proses pembuatan produk
penggunaan produk
harga dan syarat pembayaran
perbandingan produk dan produk saingan

3. Mempergunakan pengetahuan tentang produk

2017 Salesmanship Pusat Bahan Ajar dan eLearning

2 Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM. http://www.mercubuana.ac.id
 3

Pembahasan

PENGETAHUAN TENTANG PRODUK MANFAAT PENGETAHUAN TENTANG

PRODUK

Pengetahuan tentang produk merupakan sarana lain untuk mendukung keberhasilan Sales
Executives menuaikan tugasnya. Apabila Sales Executives tidak dapat
menjawabpertanyaan calon pembeli tentang produk yang mereka tawarkan secara
memuaskan, calon pembeli akan kehilangan minatnya terhadap produk yang ditawarkan.
Penguasaan pengetahuan tentang produk dapat membantu Sales Executives dalam lima
macam hal, yaitu :

● Mempertebal rasa percaya diri.

● Mampu menanggapi konsumen secara lebih arif.
● Dapat menghindari kesan presentasi penjualan yang terlalu mekanis.
● Merangsang Sales Executives lebih menyukai pekerjaannya.
● Membuka kesempatan meniti jenjang karier ke atas.

Mempertebal Rasa Percaya Diri.

Pengetahuan “ luar-dalam” tentang produk yang komplit menimbulkan rasa percaya diri
Sales Executives. Mereka percaya akan mampu menjawab berbagai macam pertanyaan
dari calon pembeli. Rasa bangga memperdagangkan produk lebih tinggi. Apabila calon
pembeli melihat rasa bangga dan antusiasme pada diri sales Executives yang dihadapinya,
mereka dapat terbawa ikut mempercayai kelebihan produk yang diketengahkan.

2017 Salesmanship Pusat Bahan Ajar dan eLearning

3 Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM. http://www.mercubuana.ac.id
 4

Keahlian Menanggapi Komenter Konsumen

Dengan memiliki pengetahuan lengkap tentang bahan baku, proses produksi, desain
produk, diharapkan Sales Executives dapat meyakinkan calon pembeli nilai manfaat produk
mereka lebih tinggi dibandingkan dengan harganya.

Menghindari Kesan Presentasi Yang Mekanis.

Dengan pengetahuan produk yang lengkap Sales Executives dapat menghindari diri dari
menghafalkan penjelasan yang tertulis dalam brisur atau label produk. Sales Executives
dapat menjelaskan hal-hal yang menarik missal tentang sejarah produk, proses pembuatan,
test laboratorium, maupun tanggapan pembeli yang telah mempergunakan produk tersebut.

Mempertebal Kacintaan Terhadap Pekerjaan.

Keberhasilan presentasi penjualan ( yang salah satu syaratnya adalah penguasaan

pengetahuan produk) akan mendatangkan kehangatan batin bagi Sales Executives

Meningkatkan Potensi Kenaikan Jenjang Karier.

Saaalah satu tolok ukur yang dipergunakan pimpinan perusahaan dalam mengevaluasi
kinerja Sales Executives, adalah kecintaan mereka terhadap produk yang dijual. Salah satu
bukti kecintaan kepada produk adalah keinginan yang tulus untuk mengetahui segala hal
tentang produk tersebut.

2017 Salesmanship Pusat Bahan Ajar dan eLearning

4 Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM. http://www.mercubuana.ac.id
 5

Pengetahuan Yang Perlu Dikuasai Tentang Produk .

Secara umum pengetahuan yang perlu diketahui tentang produk antara lain :
● Informasi tentang latar belakang produk
● Penampilan produk
● Komposisi atau campuran komponen produk
● Proses pembuatannya
● Penggunaannya
● Cara pemeliharaan
● Harga dan syarat pembayaran
● Layanan purna jual
● Perbandingan dengan produk saingan.

Latar Belakang Produk.

Salah satu contoh adalah sejarah tentang permadani Persia , bagaimana daapat terkenal
diselurh dunia dan dipakai oleh Raja-raja sejak zaman dahulu.

2017 Salesmanship Pusat Bahan Ajar dan eLearning

5 Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM. http://www.mercubuana.ac.id
 6

Penampilan Produk.

Untuk produk tertentu seperti pakaian, mobil, meubel rumah dan kantor dan barang
cetakan, calon pembeli akan mempertimbangkan penampilannya. Kecocokan disain dan
warna produk seringkali menjadi pertimbangan penentu pembelian. Oleh karena itu
pengetahuan Sales Executives tentang mode, warna, disain dan trend sangat perlu.

Komposisi Produk.
Komposisi bahan baku produk dapat menjadi sifat unggulan produk. Pemahaman tentang
komposisi tersebut dapat menjadi alat presentasi untuk meyakinkan calon pembeli.
Proses Pembuatan Produk.

Proses pembuatan produk dapat berpengaruh terhadap harga produk. Apabila Sales
Executives memahami proses pembuatan produk, maka dia dapat menjelaskan mengapa
harga produk tersebut murah atau mahal.

2017 Salesmanship Pusat Bahan Ajar dan eLearning

6 Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM. http://www.mercubuana.ac.id
 7

Penggunaan Produk.

Pengetahuan penggunaan produk menjadi syarat penting bagi Sales Executives, apalagi
apabila produk tersebut multi guna, mereka harus dapat mendemontrasikan penggunaan
produk tersebut. Di samping itu, perlu juga menjelaskan suku cadang apa yang mesi atau
perlu dibeli.

Pemeliharaan dan Umur Teknis Produk.

Adalah hal yang wajar apabila calon pembeli ingin tahu berapa lama produk tersebut dapat
digunakan secara efektif. Untuk itu Sales Executives harus dapat menjelaskannya dengan
baik dan rinci. Demikian juga Sales Executives harus dapat menjelaskan, bagaimana
memelihara produk tersebut dengan baik, agar umur produk sesuai dengan standarnya.

Harga dan Syarat Pembayaran.

Pengetahuan tentang bagaimana menghitung dan menetapkan harga dan menjelaskan

persyaratan pembayaran akan menambah keyakinan bagi caalon pembeli, dalam rangka
memutuskan untuk membeli, sehingga perihal harga dan persyaratan pembayaran penting
untuk dikuasai oleh Sales Executives.

2017 Salesmanship Pusat Bahan Ajar dan eLearning

7 Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM. http://www.mercubuana.ac.id
 8

Perbandingan Produk dengan Pesaing.

Sales Executives yang mempunyai pengetahuan tentang produk pesaingnya dapat

menonjolkan kelebihan produknya dibandingkan produk saingannya.
Informasi produk saingannya dapat diperoleh dengan cara :
Membeli produk saingannya
Mempelajari brosur
Menanyakan pengalaman pelanggan
Menanyakan pengalaman distributor
Mempergunakan atau mengkonsumsi produk saingan.

2017 Salesmanship Pusat Bahan Ajar dan eLearning

8 Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM. http://www.mercubuana.ac.id
 9

MEMPERGUNAKAN PENGETAHUAN TENTANG PRODUK

Menguasai pengetahuan tentang produk saja belum cukup, harus ditambah dengan daapat
menterjemahkan fakta-fakta tentang produk ke dalam bahasa manfaat bagi calon pembeli.
Hal itu diperlukan, karena membeli barang atau jasa mengharapkan manfaat barang atau
jasa yang mereka beli.
Kemampuan menterjemahkan berbagai macam fakta yang terkait dengan produk ke dalam
bahasa manfaat yang diinginkan calon pembeli sangat diperlukan pada saat presentasi dan
mendemontrasikan produk dihadapan prospect.
Berikut beberapa pedoman cara menterjemahkan fakta yang terkait dengan produk ke
dalam bahasa manfaat calon pembeli.

● Fakta tentang produk disampaikan dengan bahasa yang dimengerti calon pembeli.
● Keistimewaan produk ( selling points ) diutarakan dengan bahasa yang dimengerti calon
pembeli.
● Setiap selling-point hendaknya didukung dengandemontrasi produk.
● Keistimewan produk dipergunakan untuk meyakinkan calon pembeli tentang manfaat
produk bagi mereka.
● Sales Executives harus trampil menjawab pertanyaan tentang manfaat produk atau jasa.

2017 Salesmanship Pusat Bahan Ajar dan eLearning

9 Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM. http://www.mercubuana.ac.id
 10

Daftar Pustaka

Bruce, Andy & Ken Langdon, Mengutamakan Pelanggan, Zenith Publiser, Yogyakarta,
2004

Cundiff, Richard, W. et. All., Sales Management, Prentice Hall, New Jersey, 1985

Dawson, Roger, Rahasia Kekuatan Negosiasi, PT Prenhallindo, Jakarta, 2002

LeBoeuf, Michael, Memenangkan & Memelihara Pelanggan, Putaka Tangga, Jakarta,

1992

Sutojo, Siswanto, Salesmanship, PT Damar Mulia Pustaka, Jakarta, 2003.

2017 Salesmanship Pusat Bahan Ajar dan eLearning

10 Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM. http://www.mercubuana.ac.id