Lima Kekuatan yang Menentukan Daya Tarik

Struktural Segmen

Pendatang baru
potensial

Pesaing-pesaing
Kekuatan pemasok Kekuatan pembeli
industri

Pengganti/
substitusi
Klasifikasi Perusahaan Berdasarkan Peran yang
Mereka Mainkan di Pasar

1. Pemimpin Pasar (market

leader)
2. Penantang Pasar (market
challenger)
3. Pengikut Pasar (market
follower)
4. Penggarap Ceruk Pasar
(market nicher)
PEMIMPIN PASAR
(market leader)
Adalah perusahaan yang diakui industri yang
bersangkutan sebagai pemimpin.

Ciri-cirinya :
 Memiliki pangsa pasar terbesar (40%) dalam pasar
produk yang relevan
 Lebih unggul dibandingkan perusahaan yang lain dalam
hal pengenalan produk baru, perubahan harga, cakupan
saluran distribusi, dan intensitas promosi
 Merupakan pusat orientasi para pesaing (diserang, ditiru,
atau dijauhi)
 PENANTANG PASAR
(market challenger)
Adalah perusahaan runner up yang secara konstan mencoba pangsa
pasar mereka, yang dalam usaha tersebut, mereka berhadapan
secara terbuka dan langsung dengan pemimpin pasar

Ciri-cirinya :
 Memiliki pangsa pasar + 30%
 Biasanya merupakan perusahaan besar dipandang dari sudut
volume penjualan dan laba
 Selalu berupaya menemukan kelemahan pihak pemimpin pasar atau
perusahaan lainnya, kemudian menyerangnya baik secara langsung
mapun secara tidak langsung
 Penantang pasar biasanya juga memusatkan upaya mereka pada
tindakan mengambil alih perusahaan-perusahaan yang lemah
 PENGIKUT PASAR
(market follower)
Adalah perusahaan yang mengambil sikap tidak mengusik
pemimpin pasar dan hanya puas dengan cara
menyesuaikan diri terhadap kondisi-kondisi pasar

Ciri-cirinya:
 Memiliki pangsa pasar + 20%
 Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya kepada pasar
sasaran , seperti lokasi, pelayanan, keunggulan produk,
dan sebagainya
 Memilih untuk meniru produk atau strategi pemimpin pasar
atau penantang pasar daripada menyerang mereka
 Biasanya memperoleh laba yang tinggi karena tidak
menanggung beban pengeluaran yang tinggi untuk inovasi
 PENGGARAP CERUK PASAR
(market nicher)
Adalah perusahaan yang mengkhususkan diri melayani
sebagian pasar yang diabaikan perusahaan besar, dan
menghindari bentrok dengan perusahaan besar

Ciri-cirinya :
 Biasanya berspesialisasi secara geografis
 Memiliki pangsa pasar +10%
 Merupakan perusahaan yang daya beli dan ukurannya
cukup besar agar dapat menguntungkan
 Memiliki potensi untuk berkembang
 Memiliki ketrampilan dan sumberdaya yang memadai untuk
memenuhi kebutuhan ceruk pasar tersebut secara efektif
 Mampu mempertahankan diri dari pesaing yang besar
customer goodwill yang dibinanya
STRATEGI PEMIMPIN PASAR

1. Mengembangkan pasar
keseluruhan
2. Melindungi pangsa pasar
3. Memperluas pangsa pasar
Cara mengembangkan pasar keseluruhan dengan mencari
pemakai baru,mencari kegunaan baru, dan penggunaan yang
lebih banyak (lebih sering)

Cara melindungi pangsa Cara memperluas pasar :

pasar :  Keunggulan
 Pertahanan posisi
operasional
 Pertahanan samping  Kepemimpinan produk
 Pertahanan aktif  Keakraban dengan
mendahului pelanggan
 Pertahanan serangan

balik
 Pertahanan bergerak

 Pertahanan penciutan
 STRATEGI PENANTANG PASAR
1. Menentukan lawan dan sasaran strategi
2. Memlih strategi penyerangan :
a. serangan dari depan
b. serangan menyamping
c. serangan mengepung
d. serangan lintas
e. serangan gerilya
 STRATEGI PENGIKUT PASAR
1. Pemalsu (counterfeiter) yang meniru bulat-bulat produk
dan kemasan pemimpin pasar dan menjualnya di pasar
gelap
2. Pengklon (cloner) yang menyamai atau melebihi produk,
nama, dan kemasan pemimpin dengan variasi yang
ringan
3. Peniru (imitator) yang mencontek beberapa hal dari
pemimpin, namun masih mempertahankan differensiasi
dalam hal kemasan, iklan, harga, dll
4. Pengadaptasi (adapter) yang mengambil produk
pemimpin kemudian mengadaptasi dan
mengembangkannya
STRATEGI PENGGARAP CERUK
PASAR
Kunci penggarap ceruk pasar adalah :

“B e r s p e s i a l i s a s i”
Antara lain :
 Spesialisasi pemakai akhir
 Spesialisasi geografis
 Spesialisasi sifat (karakteristik) produk
 Spesialisasi jasa
 Spesialisasi saluran distribusi