Tugas-tugas Taktis

Dalam strategi dasar tawar-menawar distributif, terdapat empat tugas raktis yang penting yang
harus dipertimbangakan negosiator terkait dengan titik target, titik resistansi, dan biaya
penghentian negosiasi.

Menaksir Titik Target, Titik Resistansi, dan Biaya Penghentian Negosiasi Pihak Lain
Langkah pertama yang penting bagi seorang negosiator adalah mendapatkan informasi
mengenai titik target dan titik resistansi pihak lain. Neggosiator dapat menggunakan dua cara
umum untuk mencapai tujuan ini: mendapatkan informasi secara tidak langsung mengenai
faktor yang menjadi latar belakang isu (penaksiran tidak langsung) atau mendapatkan informasi
mengenai titik target dan titik resistansi dari pihak lain secara langsung (penaksiran langsung).

Penaksirsn Tidak langsung, Seseorang menetapkan titik resistansinya berdasarkan

banyaknya faktor potensial.

Penaksiran Langsung, Dalam tawar-menawar, pihak lain biasanya tidak mengemukakan

informasi yang akurat dan tepat mengenai titik target, titik resistansi dan ekspektasinya.

Mengelola Impresi Pihak Lain

Tugas taktis bagi negosiator adalah mengontrol informasi yang diberikan kepada pihak lain
yang berkaitan dengan titik target dan titik resistansi, sekaligus menuntunnya untuk membentuk
impresi yang diinginkan.

Aktivitas Perahasiaan
Cara paling sederhana untuk merahasiakan posisi adalah dengan bertindak dan berkata sedikit
mungkin. Diam itu emas ketika menjawab pertanyaan; kata-kata harus di keluarkan untuk
mengajukan pertanyaan pada pihak negosiator lain.

Tindakan Langsung setelah impresi

Negosiasi dapat mengambil banyak tindakan untuk memberikan fakta-fakta yang secara
langsung akan meningkatkan posisinya atau menbuatnya tampak lebih kuat bagi pihak lain.
Salah satu metode yang paling jelas adalah presentasi selektif, di mana negosiator hanya
menunjukan fakta-fakta yang diperlukan untuk mendukung kasus mereka.

Memodifikasi Persepsi Pihak Lain

Seorang negosiator dapat mengubah impresi pihak lain terdapat tujuannya dengan membuat
hasilnya tampak tidak menarik atau dengan membuat biaya untuk memperoleh hasil tersebut
tampak lebih tinggi. Negosiator harus mencoba untuk untuk membuat tuntutan dan posisi
tampak lebih menarik bagi pihak lain.

Memanipulasi Biaya Aktual Penundaan atau Penghentian

Negosiator memiliki tenggat waktu. Kontrak akan berakhir. Kesepakatan harus dicapai sebelum
rapat penting diadakan. Seseorang harus mengejar pesawat. Memperpanjang negosiasi di luar
tenggat waktu dapat memakan biaya, terutama bagi irang yang memiliki tenggat waktu tersebut,
karena orang harus memperpanjang tenggat waktu atau pulang tanpa hasil.

Tindakan Disruptif
Salah satu cara untuk mendorong kesepakatan adalah meningkatkan biaya karena tidak
mencapai kesepkatan melalui tindakan disruptif. Dalam satu contoh sekelompok pekerja di
bidang makanan bernegosiasi dengan restoran yang dikelilingi oleh para pendukungnya,
menginstruksikan para pendukung untuk masuk ke restoran sebelum waktu makan siang, dan
memesan kopi serta meminumnya dengan santai.

Aliansi dengan Pihak Luar

Cara lain untuk meningkatkan biaya penundaan atau penghentian negosiasi adalah melibatkan
pihak lain yang dapat mempengaruhi hasil dalam proses negosiasi.

Manipulasi Jadwal
Proses penjadwalan negosiasi sering kali membuat satu pihak berada pada keadaan yang tidak
menguntungkan, dan jadwal negosiasi dapat digunakan untuk meningkatkan tekanan waktu
pada negosiator. Para pebisnis yang berangkat ke luar negeri untuk melakukan negosiasi
dengan pelanggan atau pemasok sering kali menemukan bahwa negosiasi dijadwalkan untuk
segera dimulai setelah kedatanga mereka, ketika mereka masih merasa kelelahan akibat
perjalanan panjang.