Nama : Angel Christine Salomi Thomas

NPM : A10200089

Kelas :A

Mata Kuliah : Manajemen Sumber Daya Manusia

Program Studi : Manajemen S1

Pertanyaan Diskusi (495)

12-4. Bandingkan dan bedakan keenam jenis rencana insentif.

Jawab : (Hal 478-481)

Rencana Insentif Perbandingan Perbedaan

Rencana Penjualan Pendekatan gaji tetap Perusahaan membayar gaji

membuatnya lebih mudah tetap kepada tenaga penjual
untuk bertukar teritori atau (dalam bentuk bonus, hadiah
menugaskan kembali tenaga kontes penjualan dan
penjual, dan mendekatkan ini sebagainya).
dapat menumbuhkan loyalitas
staf penjualan.

Rencana Komisi Tenaga penjualan hanya Rencana komisi cenderung

berfokus untuk menjual, dan menarik tenaga penjual
mengabaikan tugas tugas non berkinerja tinggi yang melihat
penjualan seperti melayani bahwa usaha jelas
akun kecil dan mendorong menghasilkan imbalan.
barang barang yang sulit dijual.

Rencana Kombinasi Perusahaan membayar tenaga Sebagian besar perusahaan

penjual mereka sebagian membayar tenaga penjual
besarnya berdasarkan pada dengan kombinasi antara gaji
komisi. dan komisi, biasanya dengan
komponen gaji yang cukup
 besar.

Memaksimalkan hasil penjualan Kecenderungan untuk Motivasi aktivitas penjualan

menetapkan tingkat komisi tetapi menghindari komisi yang
secara informasi acap kali berlebihan.
mengurangi efektifitas dari
rencana.

Insentif penjualan dalam aksi Rencana seperti ini masih Mendorong tenaga penjual
mendominasi untuk mempertahankan harga
ritel, dan menekan “produk
purna jual”

Meningkatkan kinerja melalui Manajer penjualan Pemberi kerja melacak kinerja

SISDM membutuhkan bukti penjualan dan komisi penjualan
masih seperti yang mereka
lakukan beberapa decade yang
lalu, menggunakan spreadsheet.

12-5. Jelaskan lima alasan mengapa rencana insentif gagal.

Jawab :

1. Karena, Pada saat para penjual dibayarkan satu gaji yang tetap, walaupun mungkin ada insentif
sewaktu dalam bentuk bonus, hadiah kontes penjualan, dll.
2. Kelebihanya penjual sebelum tahu apa yang mereka dapatkan, majikan dapat menetapkan suatu
biaya penjualan yang dapat diramalkan
3. Karena peningkatan gaji apa saja yang dihadiahkan kepada seorang karyawan berdasarkan pada
kinerja individunya.
4. Pendukung upah ini berpendapat hanya dengan imbalan kinerja menjadi lebih baik.
5. Karena mereka memberikan dasar bagi karyawan penjualan untuk pendapatan mereka,
membuat perusahaan menyebutkan untuk jasa apakah komponen gaji tersebut.

12-6. Deskripsikan sifat dari insentif manajemen yang penting

Jawab : Halaman -495

Manajer mempertimbangkan banyak hal ketika merumuskan insentif untuk manajer dan eksekutif.
sebagian besar perusahaan mempunyai rencana bonus tahunan yang ditujukan untuk memotivasi
kinerja jangka pendek manajer. penghargaan aktualnya acap kali tergantung pada kombinasi antara
kinerja individu dan kinerja organisasi, sehingga misalnya : manajer berkinerja tinggi mendapatkan
bonur meskipun perusahaan itu sendiri berkinerja buruk.

12-7. Anda melamar sebuah pekerjaan sebagai seorang manajer dan berada pada titik untuk
bernegosiasi mengenai gaji dan insentif. Pertanyaannya, apakah yang akan Anda ajukan kepada pemberi
kerja terkait prospektif Anda mengenai insentif? Deskripsikan paket insentif yang akan Anda
negosiasikan untuk Anda sendiri.

Jawab : jika saya menjadi seorang manajer maka akan melakukan negosiasi kepada pemberi kerja
tentang gaji dan insentif untuk para pemberi kerja mengetahui perencanaan manajer .

Paket insentif yang akan saya berikan berupa penambahan gaji untuk para pemberi kerja jika pemberi
kerja melakukan pekerjaanya melebihi batas pekerjaanya, hal ini akan membuat para pemberi kerja
termotivasi.

12-8. Dalam bab ini, kita menyebutkan pedoman untuk menerapkan rencana bayaran untuk kinerja.
Apakah menurut Anda poin-poin tersebut masuk akal berdasarkan teori motivasi? Mengapa ya atau
atau mengapa tidak?

Jawab : Ya, karena bayaran untuk kinerja di sebuah perusahaan memberikan suatu motivasi untuk para
pekerja agar mereka lebih bersemangat dalam melakukan kinerjanya dengan adanya rencana bayaran
tersebut dan menjadi point terpenting dalam memotivasi.

12-9.Apa yang dimaksud dengan bayaran berdasarkan jasa? Apakah menurut Anda menghadiahi
karyawan kenaikan bayaran berdasarkan jasa merupakan gagasan yang bagus? Mengapa ya atau
mengapa tidak?

Jawab : Halaman- 472

Bayaran berdasarkan jasa (kenaikan bayaran berdasarkan jasa ) adalah kenaikan jasa yang diberikan
kepada karyawan berdasarkan pada kinerja individunya.
 Ya, karena memberikan kenaikan bayaran berdasarkan jasa dalam pembayaran sekaligus
tahunan sekali dan tidak membuat kenaikan tersebut sebagian dari gaji karyawan (membuatnya, pada
praktik, menjadi bonus jangka pendek untuk pekerja tingkat rendah)

12-10. Berikan empat contoh ketika Anda akan menyarankan penggunaan program insentif tim atau
kelompok alih-alih program insentif individual.

Jawab :

1. Memberikan imbalan kepada karyawan berdasarkan pada kinerja individual atau tim .
2. Menggunakan rencana laba yang mana karyawan mendapatkan bagian laba dari perusahaan.
3. Rencana scalon melibatkan karyawan dalam usaha bersama untuk mencapai tujuan
produktivitas sehingga mendapatkan bagian keuntungan.
4. Rencana kepemilikan saham dimana pemberi kerja mengontribusikan bagian dari sahamnya
memberi sebagian sahamnya perusahanya untuk karyawan.

Aktivitas Individual dan Kelompok (495)

12-11. Dengan bekerja secara individual atau dalam kelompok, buatlah sebuah rencana insentif untuk
posisi berikut ini: teknisi kimia, manajer pabrik, tenaga penjual mobil bekas. Faktor-faktor apakah yang
harus Anda pertimbangkan dalam mencapai kesimpulan Anda?

Jawab :

1. Rencana insentif teknik kimia : kemampuan untuk membuat cairan kimia

2. Rencana insentif manajer pabrik : bagaimana keputusan manajer mempengaruhi perkembangan
perusahaan , kemampuan memberikan ide ide baru , kemampuan bersosialisasi dengan pegawai
.
3. Rencana insnetif tenaga penjual mobil bekas : pencapaian sales perbulan , kemampuan
mengkomunikasikan produk

12-12. Sebuah sistem universitas negara bagian di daerah Southeast menerapkan sebuah "Program
Insentif Guru” (Teacher Incentive Program -- TIP) untuk staf pengajarnya. Komisi staf pengajar dalam
setiap perguruan tinggi di universitas tersebut diberi tahu untuk memberikan kenaikan bayaran sebesar
$5.000 (bukan bonus) kepada sekitar 40% dari anggota staf pengajar mereka berdasarkan pada baik
atau buruknya mereka mengajar mahasiswa S1, dan berapa banyak mata kuliah yang mereka ajarkan
per tahun. Apa sajakah potensi keuntungan dan bahaya dari program insentif seperti ini? Bagaimanakah
menurut Anda program ini diterima oleh staf pengajar? Apakah menurut Anda program ini memberikan
pengaruh yang diinginkan?

Jawab :

Keuntungan Bahaya

Memberi motivasi kepada para dosen untuk Membutuhkan cost lebih besar, memicu
lebih meningkatkan kinerjanya, kualitas adanya konflik jika ada dosen yang merasa
universitas akan meningkat, meningkatkan tidak puas akan penilaian universitas
para lulusan terbaik universitas tersebut.

Fakultas akan menerimanya, karena ini untuk kemajuan universitas tersebut. Karena jika dilihat dari
keuntungan yang akan diterima akan sangat menguntungkan

12-13. Lampiran A, Basis Pengetahuan PHR dan SPHR, pada bagian akhir buku ini memberikan daftar
pengetahuan yang perlu dimiliki seseorang yang sedang belajar untuk ujian sertifikasi HRCI di setiap
area dari manajemen sumber daya manusia (seperti dalam Manajemen Strategis, Perencanaan
Angkatan Kerja, dan Pengembangan Sumber Daya Manusia). Dalam kelompok yang terdiri atas empat
hingga lima mahasiswa, lakukanlah empat hal: (1) tinjaulah Lampiran A; (2) identifikasi materi dalam bab
ini yang berhubungan dengan daftar pengetahuan yang diperlukan dalam Lampiran A; (3) tulislah empat
pertanyaan ujian pilihan berganda pada materi ini yang Anda percaya sesuai untuk dimasukkan dalam
ujian HRCI; dan (4) jika waktunya memungkinkan, mintalah seseorangdari tim Anda menempel
pertanyaan tim Anda di depan kelas sehingga mahasiswa di semua tim dapat menjawab pertanyaan
ujian yang dibuat oleh tim-tim lainnya.

12-14. Beberapa tahun yang lalu, rencana pensiun dari Serikat Pekerja Utilitas Amerika (Utility Workers
Union of America) mengajukan permohonan agar pemegang saham mengubah anggaran rumah tangga
korporat Dominion Resources, Inc., sehingga di masa depan manajemen harus mendapatkan
persetujuan dari pemegang saham mengenai bayaran eksekutif yang melampaui $1 juta, serta informasi
terperinci mengenai rencana insentif eksekutif perusahaan tersebut. Banyak serikat pekerja-yang
sebagian besar dari mereka mempunyai dana pensiun dengan investasi sangat besar di perusahaan-
perusahaan AS -- telah mengambil langkah-langkah serupa. Mereka menyatakan bahwa, biasanya, di
bawah regulasi Internal Revenue Service (Lembaga Perpajakan), korporasi tidak dapat memotong lebih
dari $1 juta dalam bentuk bayaran untuk lima orang eksekutif berbayaran tertinggi dalam perusahaan.
Di bawah aturan baru yang didesakkan oleh serikat pekerja tersebut, dewan direksi tidak lagi mampu
menyetujui bayaran eksekutif di atas $1 juta; bahkan pemegang saham harus mengadakan pemungutan
suara untuk memutuskannya. Terkait upaya menjalankan suatu perusahaan secara efektif, apakah
menurut Anda pro dan kontra dari rekomendasi serikat buruh tersebut? Apakah Anda akan memberikan
suara Anda untuk mendukung atau menentang rekomendasi serikat pekerja tersebut? Mengapa?

Jawab : Yang menjadi pro dan kontra dari serikat buruh tersebut adalah hak antara pemegang saham
dan jajaran direksinya.

Saya memberikan suara untuk Mendukung rekomendasi serikat pekerja tersebut, karena keputusan ini
harus ada persetujuan dari pihak pemegang saham mengenai bayaran eksekutif yang melampaui $1
juta, serta informasi terperinci mengenai rencana insentif eksekutif perusahaan tersebut.

Latihan Ekperensial (496)

12-15. Dengan cara apakah rencana kompensasi tim Anda berkontribusi pada permasalahan layanan
pelanggan?

Jawab : Rencana kompensasi akan berkontribusi pada permasalahan layanan pelanggan dengan
menghubungkan perilaku tenaga penjualan yang diinginkan dengan strategi organisasi. Tenaga
penjualan harus tahu kapan harus menekankan layanan pelanggan dan kapan harus menekankan
volume penjualan. Rencana strategis memberi sinyal perilaku mana yang penting. Misalnya, g
menekankan pada layanan pelanggan untuk membangun pangsa pasar atau perpindahan ke wilayah
geografis dengan potensi rendah dapat membatasi volume penjualan. Biasanya, perwakilan penjualan di
bawah sistem insentif akan melihat layanan pelanggan sebagai pengenaan, mengambil dari peluang
penjualan uang. Tenaga penjualan yang diminta untuk tidak menerima pendapatan insentif untuk tugas-
tugas penjualan rendah harus dicakup dalam sistem kompensasi dengan gaji pokok yang tinggi dan
komponen insentif yang kecil.

12-16. Apakah rekomendasi yang akan Anda berikan untuk memperbaiki sistem kompensasi tersebut
dengan cara yang mungkin dapat meningkatkan kepuasan pelanggan?

Jawab : untuk memperbaiki kompensasinya yaitu dengan cara kualitas produk perusahaan dan
memberikan penawaran berupa diskon untuk pembelian produk, sehingga konsumen akan merasa puas
dan juga sebagai penjual kita harus bersikap baik dan ramah kepada para pelanggan dengan begitu bisa
meningkatkan kepuasan pelanggannya.

Kasus Terapan dan Bersambung (498) (499)

12.22 Apakah rencana bayaran berdasarkan kinerja tersebut tampak sebagai gagasan yang bagus?
mengapa ya atau mengapa tidak?

Jawab : Rencana bayaran berdasarkan kinerja tersebut tidak bagus karena banyak sekali karyawan yang
mengeluh dengan adanya kebijakan baru tersebut karena sistem umpan balik 360 derajat membuato
orang bertanggung jawab pada sebagian evaluasi kinerja orang lain, tidak satupun dari mereka yang
merasa nyaman dengan gagasan bahwa kenaikan bayaran juga dihuubungkan dengan masukand ari
rekan sekerja.

12.23 Nasihat apakah yang akan anda berikan kepada regina dan sandy seiring mereka
mempertimbangkan keputusan mereka?

Jawab : Menurut kami regina dan sandy harus mendiskusikan terlebih dahulu dengan para karyawanya
karena tidak semua karyawan akan setuju dengan kebijakan yang di buatnya dan juga apabila ingin
membuat sebuah kebijakan jangan membuat dari satu pihak saja .

12.24 kesalahan apakah yang mereka lakukan dalam mengadopsi dan mengomunikasikan rencana yang
baru tersebut? bagaimanakah sandy dapat melakukan pendekatan terhadap perubahan kompensasi
besar ini dengan cara yang sedikit berbeda?

Jawab : Kesalahan yang mereka lakukan adalah melakukan rencana perubahan terhadap gaji
berdasarkan kinerja tim, secara sederhananya karyawan merasa tidak diikutkan dalam proses keputusan
tersebut.

1) Karena sistem umpan balik derajat membuat setiap orang bertanggung jawab pada sebagian
evaluasi kinerja orang lain, tidak satu pun dari mereka yang merasa nyaman dengan gagasan
bahwa kenaikan bayaran juga dihubungkan dengan masukan dari rekan sekerja.
2) Terdapat persepsi yang meluas bahwa cara perubahan tersebut diputuskan, dan caranya
diumumkan, membuat komitmen perusahaan terhadap usaha tim di ragukan

Sandy dapat melakukan pendekatan terhadap perubahan dengan cara mengakomodasi pendekatan
berbasis tim, memulai dengan menerapkan konsep manajemen tim ditingkat tertinggi untuk mengawasi
operasi di seluruh pabrik.
12.25 Dengan berasumsi bahwa rencana bayaran baru tersebut akhirnya diterima, Bagaimanakah anda
akan menangani fakta bahwa dalam sistem evaluasi kinerja yang baru, masukan karyawan memengaruhi
tingkat bayaran rekan kerja mereka?

Jawab :

Memberikan keyakinan kepada setiap karyawan, memberikan masukan kepada setiap karyawan untuk
menilai secara objektif, dan mendorong setiap karyawan untuk menjaga kinerja mereka untuk terus
baik.

12.26 Apakah rencana ini harus diperluas untuk pengepres di toko toko lainnya?

Jawab : Tidak, karena rencana Jack sudah bagus untuk karyawan mengepres, namun tidak sebanding
dengan upahnya dengan karyawan yang lain. Jika semua upah karyawan disama ratakan hal itu
mengakibatkan turunnya mutu pekerjaan Walt serta kan mebuang-buang waktu manajer untuk
menghitung berapa potong pakaian yang di pres oleh Walt.

12.27 Apakah Karyawan yang lain (pencuci / pembersih noda, kasir) harus ditampatkan pada rencana
serupa? mengapa? mengapa tidak? jika ya, bagaimana? tepatnya?

Jawab : Ya, karena dengan rencana insentif pertama yaitu dengan upah $8 per jam, jika menggunakan
rencana dengan upah $0,33 per potong pakaian yang di pres maka akan sulit untuk pembagian upah
karyawan yang lainnya. Contohnya seperti karyawan kasir, karena pekerjaan setiap karyawan akan
berbeda, jika pengepres di beri upah $0,33 per potong pakaian, maka upah untuk karyawan lainnya
kemungkinan akan lebih sedikit.

12.28 Apakah terdapat rencana insentif lain yang menurut anda akan berhasil lebih baik untuk
pengepres? Deskripsikan

Jawab : Rencana insentif lain yaitu bayaran berdasarkan jasa, insentif untuk kenaikan gaji yang diberikan
oleh perusahaan kepada karyawan individual berdasarkan pada kinerja individual. Hal ini dapat memicu
untuk meningkatkan efektivitas kerja karyawan, sehingga mereka dapat lebih loyal terhadap pekerjaan
tersebut.

12.29 Pekerjaan seorang manajer toko adalah mempertahankan total upah tidak lebih dari 30% Dari
penjualan dan mempertahankan tagihan bahan bakar dan tagihan suplai masing masing berkisar 9% dari
penjualan. manajer juga dapat secara langsung mempengaruhi penjualan dengan memastikan adanya
layanan pelanggan yang sopan dan dengan memastikan bahwa pekerjaanya dilakukan dengan baik.
Saran apakah yang akan anda berikan kepada jennifer dan ayahnya untuk rencana insentif untuk
manajer toko atau pegawai penerima pelanggan?

Jawab : Saran yang diberikan yaitu dengan menerima dan menambah 38 % dari total kompensasi uang
mereka dalam bentuk bayaran insentif dibandingkan dengan hanya 30 % untuk tenaga penjual di
perusahaan berkinerja rendah.