MAKALAH PERILAKU KONSUMEN

Viniyati Maftuchah SE, MM

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI MUHAMMADIYAH JAKARTA

TAHUN 2018/2019

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.........................................................................................................i
DAFTAR ISI.......................................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN....................................................................................................1
1.3 Latar Belakang...............................................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah..........................................................................................................1
1.3 Tujuan............................................................................................................................1
BAB II PEMBAHASAN.....................................................................................................2
2.1 Pengertian Perilaku Konsumen.....................................................................................2
2.2 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.........................................................2
2.3 Model Perilaku Konsumen............................................................................................5
2.4 Persepsi dan Proses Persepsi.........................................................................................8
2.5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen...................................................................8
2.6 Pembelian Pasar Bisnis..................................................................................................10
BAB III PENUTUP.............................................................................................................12
3.1 Kesimpulan....................................................................................................................12
3.2 Saran..............................................................................................................................12
DAFTAR PUSTAKA..........................................................................................................13

i
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Subyek sentral yang dikaji dalam riset perilaku konsumen ialah cara konsumen merespon
perbedaan cirri produk, harga, dan tingkat efektifitas pengaruh periklanan perusahaan
dibandingkan dengan iklan pihak pesaing. Riset perusahaan dimaksudkan untuk mengetahui
antara hubungan stimuli pemasaran dan respon pembeli .
1.2 Rumusan Masalah
1. Apa pengertian perilaku konsumen?
2. Apa saja factor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen?
3. Bagaimana model perilaku pembelian konsumen?
4. Apa pengertian persepsi dan proses persepsi?
5. Bagaimana tahap proses pengambilan keputusan pembeli?
6. Apapembelian pasar bisnis?

1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui arti dari perilaku konsumen
2. Untuk mengetahui factor-faktor perilaku pembelian konsumen
3. Untuk mengetahui persepsi dan proses

1
 BAB II
PEMAHASAN

2.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen adalah perilaku konsumen yang ditunjukan melalui pencairan,
pembelian,penggunaan,pengevaluasian, dan penentuan produk atau jasa yang mereka
harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka. (Schiffman & Kanuk, 1991).
Perilaku konsumen seperti didefinisikan oleh Schiffman & Kanuk, (2000), adalah
“proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi,dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa
memenuhi kebutuhannya”.
Pakar lainnya adalah Engel, Blackwell dan Miniard (1993), Perilaku Konsumen
sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti
tindakan itu.

2.2 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor yang dapat diuraikan sebagai
berikut:
1. Faktor Budaya
Budaya adalah penentu yang mendasari dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya
adalah sekelompok nilai-nilai social yang diterima masyarakat secara menyeluruh dan
tersebar kepada aanggota-anggotanya melalui bahasa dan simbol-simbol.
Di Negara maju seperti Amerika Serikat, misalnya, kemajuan teknologi merupakan
refleksi masyarakat berteknologi sehingga hamper setiap orang memerlukan computer
sebagai cirri budaya. Dilingkungan masyarakat lain, misalkan, kelompok masyarakat
terpencil Afrika Tengah, computer tidak mempunyai arti. Komputer mungkin dipandang
sebagai suatu benda aneh yang tidak diminati.
Setiap budaya terdiri dari sub-sub budayanya yang lebih kecil yang menyediakan
identifikasi dan sosisalisasi yang lebih spesifik bagi anggota-anggotanya. Sub budaya
meliputi kebangsaan, agama, ras, dan daerah geografis. Kelas Sosial adalah sebuah

2
kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat. yang tersusun
dalam hierarki memiliki nilai, minat dan perilaku yang relatif sama.
2. Faktor Sosial
Perilaku konsumenjuga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok
referensi,keluarga, peran dan status sosial.
a) Kelompok Referensi
adalah kelompok yang secara langsung maupun tidak langsun mempengaruhi sikap dan
perilaku seseorang.
Kelompok referensi terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung
ataupun tidak langsung terhadap sikap ataupun perilaku manusia. Kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan. Kelompok yang berbentuk
organisasi tempat para anggota saling berinteraksi dikenal sebagai kelompok primer.
Kelompok ini dapat berupa keluarga, teman, tetangga, dan teman sejawat. Didalam kelompok
ini orang berinteraksi dengan bebas secara berkesinambungan. orang juga dapat tergabung
dalam kelompok sekunder, seperti organisasi, profesi, dan kelompok penghimpun dagang.
Interaksi dalam kelompok ini cendrung lebih formal dan interaksinya tidak sesering dalam
kelompok primer.
Kelompok referensi berpengaruh terhadap cara konsumen dalam memilih. Pertama,
kelompok referensi berpengaruh internasional. Pengalaman seorang kawan merupakan
komunikasi informative. Lebih dari itu, penggunaan produk tertentu yang tampak (mobil,
mabel, pakaian, dan sebagainya) memberikan informasi kepada konsumen tentang merek dan
produk, yang paling populer dikalangan kelompok tersebut. Kedua, kelompok referensi
berpengaruh komparatif bagi terbukanya kemungkinan perbandingan kepercayaan, sikap, dan
perilaku individu dengan kepercayaan, sikap, dan perilaku kelompok referensi. Ketiga,
kelompok referensi berpengaruh normatif yang secara langsung mempengaruhi sikap dan
perilaku berdasarkan norma dan kelompok tersebut.
b) Keluarga
Anggota keluarga juga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku
pembeli. Ada dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli, yaitu keluarga sebagai
kehidupan orientasi yang terdiri dari orang tua, dan keluarga sebagai sumber keturunan, yaitu
pasangan suami istri dan anak-anaknya.

3
 3. Faktor Pribadi
Keputusan konsumen untuk membeli suatu produk, disamping dipengaruhi oleh
beberapa factor tersebut diatas, juga dipengaruhi oleh cirri dan sifat-sifat pribadi,seperti
pekerjaan,kondisi ekonomi,gaya hidup,kepribadian,serta konsep diri.
a) Pekerjaan
Pekerjaan seseorang berpengaruh pada kebutuhannya terhadap barang dan jasa. Pekerja
kasar cenderung membeli lebih banyak pakaian kerja. Sedangkan karyawan berdasi
cenderung lebih banyak belanja pakaian setelan dan dasi. Perusahaan berupaya untuk
mengidentifikasi kelompok pekerja yang berselera tinggi terhadap produk dan jasa yang
mereka tawarkan.
b) Gaya Hidup
Pola kehidupan yang diungkapkan dengan aktivitas, minat, dan opini merupakan gaya
hidup seseorang. Gaya hidup berpengaruh lebih kuat terhadap kebutuhan dan sikap dalam
membeli suatu produk daripada tingkat sosial dan kepribadian. Oleh karena itu gaya hidup
merupakan penentu utama dalam proses konsumsi.
Gaya hidup sering kali dimanfaatkan oleh produsen berkenaan dengan bidang
kehidupan konsumen tertentu, seperti rekreasi ditempat terbuka. Beberapa perusahaan yang
telah melakukan kajian tentang gaya hidup akan lebih fokus terhadap aspek gaya hidup
pribadi atau keluarga yang paling relavan dengan produk atau jasa yang mereka tawarkan.
Pendekatan yang lebih luas ditunjukan pada pola gaya hidup kelompok masyarakat tertentu.
4. Faktor Psikologis
Ketika seseorang membeli suatu produk, didalam melakukan pemilihan ia di pengaruhi
oleh factor-faktor psikologis yang meliputi motivasi, presepsi, pembelajaran, kepercayaan
serta sikap.
a) Motivasi
Seseorang membeli suatu produk Karen untuk memenuhi kebutuhan. Motivasi ialah
alasan untuk berprilaku. Motif merupakan kerangka yang mencerminkan pengaruh dari
dalam diri yang mendorong perilaku dan memberi arah tertentu kepada respon yang timbul.
b) Persepsi
Dua orang karyawan yang mendapat perintah yang sama dari atasan mereka ,
pelaksanaannya dapat berbeda.Hal ini disebabkan oleh persepsi mereka yang berbeda.
Persepsi adalah proses pemilihan, penyusunan, dan penafsiran informasi untuk mendapatkan
arti. Seseorang menerima informasi melalui salah satu organ panca indera. Masukan
informasi merupakan rasa yang diterima melalui salah satu organ panca indera. Ketika

4
seseorang mendengar iklan, melihat orang lain, mencium bau sedap, atau sebaliknya, atau
menyentuh sesuatu, ia mendapat masukan informasi.
Sebagaimana disebutkan dalam definisi, persepsi berupa proses yang terdiri dari tiga
tahapan. Meskipun seseorang mendapat sejumlah informasi secara bersamaan, hanya
beberapa yang dapat disadari. Ia memilih beberapa masukan dan mengabaikan sebagian yang
lain karena sadar bahwa tidak mampu menerima informasi sekaligus.
c) Pembelajaran
Menunjukan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber pada
pengalaman
d) Keyakinan
Merupakan suatu gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu .
e) Sikap
Menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan emosional,
dan kecendrungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa objek atau
gagasan.

2.3 Model Perilaku Pembelian Konsumen

Pada awalnya, pemasar dapat memahami konsumen dengan baik melalui pengalaman
menjual produk ke konsumen setiap hari. Tetapi seiring dengan pertumbuhan perusahaan dan
pasar, banyak pembuat keputusan pemasaran kehilangan kontak secara langsung dengan para
pelanggan dan untuk itu memerlukan riset pamsaran.
Pertanyaan inti bagi pemasar adalah, “Bagaimana konsumen merespon berbagai stimuli
pemasaran yang digunakan perusahaan?” perusahaan yang benar-benar memahami
bagaimana konsumen akan merespon keistimewaan produk,harga, dan periklanan maka
perusahaan akan memiliki keunggulan yang lebih baik daripada pesaingnya. Oleh karena itu
perusahaan dan akadmikika meneliti antara hubungan stimuli pemasaran dengan respon
konsumen.
Model perilaku konsumen yang lain dapat disajikan disini adalah model perilaku
konsumen yang diberikan oleh Henry Assael (1995), model perilaku konsumen tersebut juga
mengacu pada model stimulus response.

5
 Model Perilaku Konsumen Stimulus-Response Kotler

Stimuli Stimuli Karakteristik Proses Keputusan

Sumber: Kotler, 1997 Keputusan Konsumen
Penawaran Lainnya Pembeli Konsumen
Pilihan Produk
Produk Ekonomi Budaya Pengenalan Masalah
Pilihan Merk
Harga Teknologi Sosial Pencairan Informasi
Memahami pengaruh konsumen individu dalam proses keputusan adalah
Pilihan masalah
Dealer
Distribusi Politik Kepribadian Evaluasi
utama untuk memahami perilaku konsumen. Pengaruh Pertama dalam pemilihan konsumen
Waktu Pembelian
Promosi Budaya Psikologi Keputusan
adalah stimuli. Stimuli menunjukan penerimaan informasi oleh konsumen dan proses
Jumlah Pembelian
Perilaku Pasca
informasi terjadi saat konsumen mengevaluasi informasi dari iklan, teman, atau dari
Pembelian
pengalaman sendiri. Pengaruh Kedua datang dari konsumen itu sendiri yang meliputi
presepsi, sikap, dan manfaat yang dicarinya, serta karakteristik konsumen itu sendiri
(demografis, kepribadian, dan gaya hidupnya). Pengaruh Ketiga, atas pilihan konsumen
adalah respon konsumen, yaitu hasil akhir dari proses keputusan konsumen dan suatu
pertimbangan yang menyeluruh dari keseluruhan factor diatas. Dalam pengambilan
keputusan konsumen dipengaruhi oleh variable-variabel lingkungan seperti kebudayaan,
kelompok, referensi, dan determinan social.

6
Model Perilaku Konsumen Assael

Umpan balik ke konsumen:

Evaluasi Pasca Pembelian

Konsumen Individu

Pengambilan Respon Konsumen

Keputusan
Komunikasi
Pengaruh Lingkungan

Komunikasi dari lingkungan menyediakan informasi untuk mempengaruhi konsumen.

Komunikasi ini dapat berasal dari kelompok atau organisasi pemasaran perusahaan.
Kelompok komunikasi data terjadi di dalam kelompok atau diluar kelompok. Di dalam
kelompok, komunikasi adalah melalui komunikasi dari mulut ke mulut. Sedangkan
komunikasi antar kelompok terjadi melalui suatu proses difusi dari informasi dan pengaruh.
Komunikasi pemasaran yang pertama pada umumnya adalah periklanan.

7
2.4 Persepsi dan Proses Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,
mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia
ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga
proses persepsi:
1) Perhatian yang selektif
2) Gangguan yang selektif
3) Mengingat kembali yang selektif
Faktor-faktor persepsi ini yaitu perhatian, gangguan, dan mengingat kembali yang selektif
berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima.

2.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembeli

Evaluasi Pasca Pembelian

Keputusan Untuk Membeli
Mengenali Mencari Informasi
Evaluasi
Masalah Alternatif

a) Mengenali Kebutuhan
Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan
diantara keadaan nyata dan kondisi yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh stimuli
internal pada saat kebutuhan normal. Seperti lapar, haus, hasrat seksual yang muncul hingga
tingkat yang dapat menjadi pendorong. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang telah
mempelajari cara mengatasi dorongan demikian dan motivasinya kea rah yang diketahuinya
akan dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimuli eksternal. Iklan yang menawarkan suatu
produk atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari kebutuhannya. Pada tahapan ini

8
produsen atau pemasar perlu menetapkan factor dan keadaan yang dapat memicu konsumen
mengenali kebutuhannya.
b) Mencari Informasi
Konsumen, disadari atau tidak, akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan
produk yang sesuai dengan kebutuhan dan harganya terjangkau olehnya, mungkin ia akan
membelinya. Jika tidak maka konsumen itu barangkali hanya akan mengingat kebutuhan
tersebut atau mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.
Pada tingkat tertentu konsumen mungkin hanya menunjukkan minat yang kuat. seorang
penggemar fotografi, misalnya, menjadi lebih tertarik untuk mencari informasi secara aktif
dengan membaca berbagai informasi tertulis, bertanya kepada beberapa pihak yang
dianggapnya berkompeten, dan menghimpun informasi dengan berbagai cara.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber, meliputi:
1) Individu: Keluarga, Kawan, Tetangga, Kerabat
2) Komersial: Iklan, Wiraniaga, Penyalur, Kemasan, Pameran
3) Umum: Media masa, Lembaga konsumen
4) Pengalaman: Penggunaan produk, pemilikan produk, dan pengujian produk.
Karena informasi yang diperoleh lebih banyak, konsumen semakin menyadari dan
semakin banyak mengetahui merek dan ciri produk yang tersedia. Dengan mencari
informasi,seorang penggemar fotografi,misalnya, mengetahui berbagai merek kamera.
Informasi juga membantu seorang untuk menentukan pilihan pada produk merek tertentu.
Perusahaan harus mendesain bauran pemasarannya agar semakin banyak calin konsumen
mengetahui merek yang ditawarkannya. Jika hal ini tidak berhasil dilakukan, perusahaan
akan kehilangan kesempatan untuk menjual produk kepada konsumen.
c) Evaluasi Alternatif
Cara konsumen memproses informasi untuk sampai pada pemilihan merek disebut
evaluasi alternatif.
Konsep dasar tertentu dapat membantu menerangkan setiap proses evaluasi konsumen.
Pertama,diasumsikan bahwa setiap konsumen berusaha untuk memenuhi beberapa
kebutuhan dan mencari manfaat tertentu yang dapat diperoleh dengan membeli produk atau
jasa. Selanjutnya konsumen memandang produk sebagai sekelompok cirri barang dengan
berbagai kapasitas yang menawarkan manfaat untuk memenuhi kebutuhan. Kamera,
misalnya, ciri produk ini meliputi kualitas gambar yang baik, mudah digunakan, ukuran yang
praktis, harga yang terjangkau, dan juga cirri-ciri lain. Konsumen akan menentukan alternatif
dalam memilih cirri produk yang manfaatnya sesuai dengan kebutuhan.Kedua, Konsumen

9
akan memperhatikan tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk. Perbedaan dapat
tertletak diantara cirri produk dan keunggulannya. Ciri keunggulan berasal dari penilaian
konsumen ketika mereka berfikir tentang cirri produk. Meskipun demikian hal tersebut bukan
merupakan yang terpenting bagi konsumen. Ketiga, Konsumen mungkin akan
mengembangkan ketetapan rasa percaya pada suatu merek dengan merinci setiap
keunggulannya. Pengembangan kepercayaan pada merek tertentu ini kemudian dikenal
sebagai citra merek. Kepercayaan konsumen dapat bervariasi dari kebenaran ciri berdasarkan
pengalaman dan dampak persepsi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.
d) Keputusan Untuk Membeli
Pada tahap evaluasi dalam pembelian, beberapa aktifitas lain diperlukan, seperti
pemilihann took, penentuan kapan akan membeli, dan kemungkinan finansialnya, setelah ia
menemukan tempat yang sesuai, waktu yang tepat, dan dengan didukung oleh daya beli maka
kegiatan pembelian dilakukan.
e) Evaluasi Pasca Pembelian
Jika kinerja produk sesuai dengan harapan konsumen,konsumen akan puas. Jika tidak,
kemungkinan pembelian kembali akan berkurang

2.6 Pembelian Pasar Bisnis

Proses Pembelian Bisnis ( Business buying process) adalah proses pengambilan
keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh
organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih diantara pemasok
serta merek yang tersedia.

Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:

1. Pengenalan Masalah
Bila berasal dari rangsangan internal, misalnya perusahaan memerlukan peralatan
produksi atau bahan yang baru,suatu mesin rusak, atau kurang menyukai kualitas produk dari
pemasok saat ini, bisa dari rangsangan eksternal, misalnya dari pameran dagang, iklan, atau
penawaran wiraniaga.

1
 2. Deskripsi Kebtuhan Umum
Yaitu tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan
karakteristik umum dan kualitas produk yang dibutuhkan.

3. Spesifikasi Produk
Yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis dimana organisasi pembelian memutuskan
dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan.
Analisis Nilai yaitu suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya dimana komponen
dipelajari dengan seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali
distsaudararisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.

4. Pencarian Pemasok
Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli berusaha menemukan vendor
terbaik.

5. Pengumpulan Proposal
Adalah tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli mengundang pemasok bermutu
untuk mengumpulkan proposal.

6. Pemilihan Pemasok
Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli meninjau ulang proposal dan
memilih satu atau beberapa pemasok.

7. Spesifikasi Pesanan Rutin

Adalah tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan
pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu
pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, dan jaminan.

8. Tinjauan Ulang Kinjerja

Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menilai kinerja pemasok dan
memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan.

1
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Perilaku Konsumen adalah perilaku konsumen yang ditunjukan melalui pencairan,
pembelian,penggunaan,pengevaluasian, dan penentuan produk atau jasa yang mereka
harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka. (Schiffman & Kanuk, 1991).

3.2 Saran

Para pemasar haruslah dapat memahami teori dan realitas dari perilaku para konsumen.
Para pemasar itu harus dapat mendalami, bagaimana tren sekarang dan yang akan datang,
serta perubahan-perubahan yang akan terjadi dalam perilaku permintaan konsumen.

1
 DAFTAR PUSTAKA

Anoraga, Pandji.Manajen Bisnis.Rineka Cipta

Machfoedz, Mahmud. Pengantar Bisnis Modern.
Damiati,Perilaku Konsumen.Rajawali Pers
Prasetijo, Ristiyanti.,dan John Ihalauw.Perilaku Konsumen.
Setiadi, Nugroho J. Perilaku Konsumen Konsep dan Implikasi Untuk Strategi dan Penelitian
Pemasaran.Kencana
Darmanto., Sri Wardaya. Manajemen Pemasaran.

1
 Prepare alat & Nilai
makalah

1. Setting laptop

2. Ada speaker

3. Dadakan print

Penilaian vidio Nilai

1. Background

2. Cara berpakaian

3. Body language

4. Penguasaan materi

5. Daya hafal untuk

dimengerti

Kriteria Penilaian Nilai

1. Banyaknya hal makalah

2. Jumlah referensi buku

3. Penguasaan materi

4. Kedisiplinan penyetoran tugas

5. Kekompakan group

6. Kesalahan pengetikan

1
7. Istilah asing

8. kedisiplinan