Perilaku Konsumen

Disusun oleh :
Zerindika A.Riyanto (A.20.0055)

Dosen Pembimbing : Husni Mubarok, SP., M.Si

SEKOLAH
TINGGI ILMU
PERTANIAN
(STIPER) BELITANG
TAHUN AKADEMIK 2020/2021
KATA PENGANTAR
 Segala puji hanya milik Allah SWT. Shalawat dan salam selalu
tercurahkan kepada Rasulullah SAW. Berkat limpahan dan rahmat-Nya
penyusun mampu menyelesaikan tugas makalah ini guna memenuhi tugas mata
kuliah ekonomi mikro.

Dalam penyusunan tugas atau materi ini, tidak sedikit hambatan yang
penulis hadapi. Namun penulis menyadari bahwa kelancaran dalam penyusunan
materi ini tidak lain berkat bantuan, dorongan, dan bimbingan orang tua, sehingga
kendala-kendala yang penulis hadapi teratasi.

Makalah ini disusun agar pembaca dapat memperluas ilmu tentang

perilaku konsumen, yang kami sajikan berdasarkan pengamatan dari berbagai
sumber informasi, referensi, dan berita. Makalah ini di susun oleh penyusun
dengan berbagai rintangan. Baik itu yang datang dari diri penyusun maupun yang
datang dari luar. Namun dengan penuh kesabaran dan terutama pertolongan dari
Allah akhirnya makalah ini dapat terselesaikan.

Semoga makalah ini dapat memberikan wawasan yang lebih luas. Saya
sadar bahwa makalah ini masih banyak kekurangan dan jauh dari sempurna.
Untuk itu, kepada dosen pembimbing saya meminta masukannya demi
perbaikan pembuatan makalah saya di masa yang akan datang dan
mengharapkan kritik dan saran dari para pembaca.

Belitang, 15 Juni 2021

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.........................................................................................................i
DAFTAR ISI.......................................................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN...................................................................................................1

1.1 Latar Belakang...............................................................................................................1

1.2 Rumusan Masalah..........................................................................................................1

1.3 Tujuan............................................................................................................................1

BAB II PEMBAHASAN.....................................................................................................2

2.1 Pengertian Perilaku Konsumen.....................................................................................2

2.2 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.........................................................2

2.3 Model Perilaku Konsumen............................................................................................6

2.4 Persepsi dan Proses Persepsi.........................................................................................7

2.5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen..................................................................7

2.6 Pembelian Pasar Bisnis..................................................................................................10

BAB III PENUTUP.............................................................................................................12

3.1 Kesimpulan....................................................................................................................12

3.2 Saran..............................................................................................................................12

DAFTAR PUSTAKA..........................................................................................................13

ii

BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Subyek sentral yang dikaji dalam riset perilaku konsumen ialah cara
konsumen merespon perbedaan cirri produk, harga, dan tingkat efektifitas
pengaruh periklanan perusahaan dibandingkan dengan iklan pihak pesaing.
Riset perusahaan dimaksudkan untuk mengetahui antara hubungan stimuli
pemasaran dan respon pembeli.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian perilaku konsumen?
2. Apa saja factor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen?
3. Bagaimana model perilaku pembelian konsumen?
4. Apa pengertian persepsi dan proses persepsi?
5. Bagaimana tahap proses pengambilan keputusan pembeli?
6. Apa pembelian pasar bisnis?

1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui arti dari perilaku konsumen
2. Untuk mengetahui faktor-faktor perilaku pembelian konsumen
3. Untuk mengetahui persepsi dan proses

BAB II

PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen adalah perilaku konsumen yang ditunjukan
melalui pencairan, pembelian,penggunaan,pengevaluasian, dan penentuan
produk atau jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka.
(Schiffman & Kanuk, 1991).
Perilaku konsumen seperti didefinisikan oleh Schiffman & Kanuk,
(2000), adalah “proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi,dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa
maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya”.
Pakar lainnya adalah Engel, Blackwell dan Miniard (1993), Perilaku
Konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan itu.

2.2 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor yang dapat
diuraikan sebagai berikut:
1. Faktor Budaya
Budaya adalah penentu yang mendasari dari keinginan dan
perilaku seseorang. Budaya adalah sekelompok nilai-nilai social yang
diterima masyarakat secara menyeluruh dan tersebar kepada aanggota-
anggotanya melalui bahasa dan simbol-simbol.
Di Negara maju seperti Amerika Serikat, misalnya, kemajuan
teknologi merupakan refleksi masyarakat berteknologi sehingga hamper
setiap orang memerlukan komputer sebagai ciri budaya. Di lingkungan
masyarakat lain, misalkan, kelompok masyarakat terpencil Afrika
Tengah, komputer tidak mempunyai arti. Komputer mungkin dipandang
sebagai suatu benda aneh yang tidak diminati.
Setiap budaya terdiri dari sub-sub budayanya yang lebih kecil
yang menyediakan identifikasi dan sosisalisasi yang lebih spesifik bagi
anggota-anggotanya. Sub budaya meliputi kebangsaan, agama, ras, dan
daerah geografis.

Kelas Sosial adalah sebuah 3 kelompok yang relatif homogen dan

bertahan lama dalam sebuah masyarakat. yang tersusun dalam hierarki
memiliki nilai, minat dan perilaku yang relatif sama.
2. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial
seperti kelompok referensi,keluarga, peran dan status sosial.

a) Kelompok Referensi
Kelompok referensi adalah kelompok yang secara langsung
maupun tidak langsung mempengaruhi sikap dan perilaku seseorang.
Kelompok referensi terdiri dari semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung ataupun tidak langsung terhadap
sikap ataupun perilaku manusia. Kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan. Kelompok yang
berbentuk organisasi tempat para anggota saling berinteraksi dikenal
sebagai kelompok primer. Kelompok ini dapat berupa keluarga,
teman, tetangga, dan teman sejawat. Didalam kelompok ini orang
berinteraksi dengan bebas secara berkesinambungan. orang juga
dapat tergabung dalam kelompok sekunder, seperti organisasi,
profesi, dan kelompok penghimpun dagang. Interaksi dalam
kelompok ini cendrung lebih formal dan interaksinya tidak sesering
dalam kelompok primer.
Kelompok referensi berpengaruh terhadap cara konsumen dalam
memilih. Pertama, kelompok referensi berpengaruh internasional.
Pengalaman seorang kawan merupakan komunikasi informative.
Lebih dari itu, penggunaan produk tertentu yang tampak (mobil,
mabel, pakaian, dan sebagainya) memberikan informasi kepada
konsumen tentang merek dan produk, yang paling populer dikalangan
kelompok tersebut. Kedua, kelompok referensi berpengaruh
komparatif bagi terbukanya kemungkinan perbandingan kepercayaan,
sikap, dan perilaku individu dengan kepercayaan, sikap, dan perilaku
kelompok referensi. Ketiga, kelompok referensi berpengaruh
normatif yang secara langsung mempengaruhi sikap dan perilaku
berdasarkan norma dan kelompok tersebut.

b) Keluarga
Anggota keluarga juga dapat memberikan pengaruh yang kuat
terhadap perilaku pembeli. Ada dua macam keluarga dalam
kehidupan pembeli, yaitu keluarga sebagai kehidupan orientasi yang
 terdiri dari orang tua, dan keluarga sebagai sumber keturunan, yaitu
pasangan suami istri dan anak-anaknya.

3. Faktor Pribadi
Keputusan konsumen untuk membeli suatu produk, disamping
dipengaruhi oleh beberapa faktor tersebut diatas, juga dipengaruhi oleh
cirri dan sifat-sifat pribadi,seperti pekerjaan,kondisi ekonomi,gaya
hidup,kepribadian,serta konsep diri.

a) Pekerjaan
Pekerjaan seseorang berpengaruh pada kebutuhannya terhadap
barang dan jasa. Pekerja kasar cenderung membeli lebih banyak
pakaian kerja. Sedangkan karyawan berdasi cenderung lebih banyak
belanja pakaian setelan dan dasi. Perusahaan berupaya untuk
mengidentifikasi kelompok pekerja yang berselera tinggi terhadap
produk dan jasa yang mereka tawarkan.

b) Gaya Hidup
Pola kehidupan yang diungkapkan dengan aktivitas, minat, dan
opini merupakan gaya hidup seseorang. Gaya hidup berpengaruh
lebih kuat terhadap kebutuhan dan sikap dalam membeli suatu produk
daripada tingkat sosial dan kepribadian. Oleh karena itu gaya hidup
merupakan penentu utama dalam proses konsumsi.
Gaya hidup sering kali dimanfaatkan oleh produsen berkenaan
dengan bidang kehidupan konsumen tertentu, seperti rekreasi
ditempat terbuka. Beberapa perusahaan yang telah melakukan kajian
tentang gaya hidup akan lebih fokus terhadap aspek gaya hidup
pribadi atau keluarga yang paling relavan dengan produk atau jasa
yang mereka tawarkan. Pendekatan yang lebih luas ditunjukan pada
pola gaya hidup kelompok masyarakat tertentu.

4. Faktor Psikologis
 Ketika seseorang membeli suatu produk, didalam melakukan
pemilihan ia di pengaruhi oleh factor-faktor psikologis yang meliputi
motivasi, presepsi, pembelajaran, kepercayaan serta sikap.

a) Motivasi
Seseorang membeli suatu produk Karen untuk memenuhi
kebutuhan. Motivasi ialah alasan untuk berprilaku. Motif merupakan
kerangka yang mencerminkan pengaruh dari dalam diri yang
mendorong perilaku dan memberi arah tertentu kepada respon yang
timbul.
b) Persepsi
Dua orang karyawan yang mendapat perintah yang sama dari
atasan mereka , pelaksanaannya dapat berbeda.Hal ini disebabkan
oleh persepsi mereka yang berbeda. Persepsi adalah proses
pemilihan, penyusunan, dan penafsiran informasi untuk mendapatkan
arti. Seseorang menerima informasi melalui salah satu organ panca
indera. Masukan informasi merupakan rasa yang diterima melalui
salah satu organ panca indera. Ketika seseorang mendengar iklan,
melihat orang lain, mencium bau sedap, atau sebaliknya, atau
menyentuh sesuatu, ia mendapat masukan informasi.
Sebagaimana disebutkan dalam definisi, persepsi berupa proses
yang terdiri dari tiga tahapan. Meskipun seseorang mendapat
sejumlah informasi secara bersamaan, hanya beberapa yang dapat
disadari. Ia memilih beberapa masukan dan mengabaikan sebagian
yang lain karena sadar bahwa tidak mampu menerima informasi
sekaligus.
c) Pembelajaran
Menunjukan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber pada pengalaman.
d) Keyakinan
Merupakan suatu gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang
tentang sesuatu .
e) Sikap
Menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak
baik, perasaan emosional, dan kecendrungan berbuat yang bertahan
selama waktu tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan.

5
 2.3 Model Perilaku Pembelian Konsumen
Pada awalnya, pemasar dapat memahami konsumen dengan baik
melalui pengalaman menjual produk ke konsumen setiap hari. Tetapi seiring
dengan pertumbuhan perusahaan dan pasar, banyak pembuat keputusan
pemasaran kehilangan kontak secara langsung dengan para pelanggan dan
untuk itu memerlukan riset pamsaran.
Pertanyaan inti bagi pemasar adalah, “Bagaimana konsumen
merespon berbagai stimuli pemasaran yang digunakan perusahaan?”
perusahaan yang benar-benar memahami bagaimana konsumen akan
merespon keistimewaan produk,harga, dan periklanan maka perusahaan akan
memiliki keunggulan yang lebih baik daripada pesaingnya. Oleh karena itu
perusahaan dan akadmikika meneliti antara hubungan stimuli pemasaran
dengan respon konsumen.
Model perilaku konsumen yang lain dapat disajikan disini adalah
model perilaku konsumen yang diberikan oleh Henry Assael (1995), model
perilaku konsumen tersebut juga mengacu pada model stimulus response.

Stimuli Stimuli Karakteristik Proses Keputusan Keputusan

Penawara Lainnya Pembeli Konsumen Konsumen
n Budaya Pengenalan Masalah Pilihan Produk
Produk Ekonomi Sosial Pencarian Informasi Pilihan Merk
Harga Teknologi Kepribadian Evaluasi Pilihan Dealer
Distribusi Politik Psikologi Keputusan Prilaku Waktu Pembelian
Promosi Budaya Pasca Pembelian Jumlah Pembelian

Model Perilaku Konsumen Stimulus-Response Kotler Sumber: Kotler,

1997 Memahami pengaruh konsumen individu dalam proses keputusan adalah
masalah utama untuk memahami perilaku konsumen. Pengaruh Pertama
dalam pemilihan konsumen adalah stimuli. Stimuli menunjukan penerimaan
informasi oleh konsumen dan proses informasi terjadi saat konsumen
mengevaluasi informasi dari iklan, teman, atau dari pengalaman sendiri.

Pengaruh Kedua datang dari konsumen itu sendiri yang meliputi

presepsi, sikap, dan manfaat yang dicarinya, serta karakteristik konsumen itu
 sendiri (demografis, kepribadian, dan gaya hidupnya). Pengaruh Ketiga, atas
pilihan konsumen adalah respon konsumen, yaitu hasil akhir dari proses
keputusan konsumen dan suatu pertimbangan yang menyeluruh dari
keseluruhan factor diatas. Dalam pengambilan keputusan konsumen
dipengaruhi oleh variable-variabel lingkungan seperti kebudayaan, kelompok,
referensi, dan determinan social.
Komunikasi dari lingkungan menyediakan informasi untuk
mempengaruhi konsumen. Komunikasi ini dapat berasal dari kelompok atau
organisasi pemasaran perusahaan. Kelompok komunikasi data terjadi di dalam
kelompok atau diluar kelompok. Di dalam kelompok, komunikasi adalah
melalui komunikasi dari mulut ke mulut. Sedangkan komunikasi antar
kelompok terjadi melalui suatu proses difusi dari informasi dan pengaruh.
Komunikasi pemasaran yang pertama pada umumnya adalah periklanan.

2.4 Persepsi dan Proses Persepsi

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang
berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
1) Perhatian yang selektif
2) Gangguan yang selektif
3) Mengingat kembali yang selektif Faktor-faktor persepsi ini yaitu
perhatian, gangguan, dan mengingat kembali yang selektif berarti bahwa
para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima.

2.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembeli

a) Mengenali Kebutuhan
Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan. Pembeli
merasakan perbedaan diantara keadaan nyata dan kondisi yang
diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh stimuli internal pada saat
kebutuhan normal. Seperti lapar, haus, hasrat seksual yang muncul hingga
tingkat yang dapat menjadi pendorong. Dari pengalaman yang pernah
terjadi, orang telah mempelajari cara mengatasi dorongan demikian dan
motivasinya kearah yang diketahuinya akan dapat memenuhi kebutuhan
tersebut.

Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimuli eksternal. Iklan yang

menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan seseorang
 menyadari kebutuhannya. Pada tahapan ini produsen atau pemasar perlu
menetapkan factor dan keadaan yang dapat memicu konsumen mengenali
kebutuhannya.

b) Mencari Informasi
Konsumen, disadari atau tidak, akan mencari informasi. Jika
motivasinya kuat dan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan harganya
terjangkau olehnya, mungkin ia akan membelinya. Jika tidak maka
konsumen itu barangkali hanya akan mengingat kebutuhan tersebut atau
mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.
Pada tingkat tertentu konsumen mungkin hanya menunjukkan
minat yang kuat. seorang penggemar fotografi, misalnya, menjadi lebih
tertarik untuk mencari informasi secara aktif dengan membaca berbagai
informasi tertulis, bertanya kepada beberapa pihak yang dianggapnya
berkompeten, dan menghimpun informasi dengan berbagai cara.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber, meliputi:
1) Individu: Keluarga, Kawan, Tetangga, Kerabat
2) Komersial: Iklan, Wiraniaga, Penyalur, Kemasan, Pameran
3) Umum: Media masa, Lembaga konsumen
4) Pengalaman: Penggunaan produk, pemilikan produk, dan pengujian
produk. Karena informasi yang diperoleh lebih banyak, konsumen
semakin menyadari dan semakin banyak mengetahui merek dan ciri
produk yang tersedia. Dengan mencari informasi,seorang penggemar
fotografi,misalnya, mengetahui berbagai merek kamera. Informasi
juga membantu seorang untuk menentukan pilihan pada produk
merek tertentu. Perusahaan harus mendesain bauran pemasarannya
agar semakin banyak calin konsumen mengetahui merek yang
ditawarkannya. Jika hal ini tidak berhasil dilakukan, perusahaan akan
kehilangan kesempatan untuk menjual produk kepada konsumen.

c) Evaluasi Alternatif
Cara konsumen memproses informasi untuk sampai pada
pemilihan merek disebut evaluasi alternatif.

Konsep dasar tertentu dapat membantu menerangkan setiap

proses evaluasi konsumen. Pertama,diasumsikan bahwa setiap konsumen
 berusaha untuk memenuhi beberapa kebutuhan dan mencari manfaat
tertentu yang dapat diperoleh dengan membeli produk atau jasa.
Selanjutnya konsumen memandang produk sebagai sekelompok ciri
barang dengan berbagai kapasitas yang menawarkan manfaat untuk
memenuhi kebutuhan. Kamera, misalnya, ciri produk ini meliputi kualitas
gambar yang baik, mudah digunakan, ukuran yang praktis, harga yang
terjangkau, dan juga ciri-ciri lain. Konsumen akan menentukan alternatif
dalam memilih cirri produk yang manfaatnya sesuai dengan
kebutuhan.Kedua, Konsumen akan memperhatikan tingkat perbedaan
pada setiap keunggulan sifat produk. Perbedaan dapat tertletak diantara
cirri produk dan keunggulannya. Ciri keunggulan berasal dari penilaian
konsumen ketika mereka berfikir tentang cirri produk. Meskipun
demikian hal tersebut bukan merupakan yang terpenting bagi konsumen.
Ketiga, Konsumen mungkin akan mengembangkan ketetapan rasa
percaya pada suatu merek dengan merinci setiap keunggulannya.
Pengembangan kepercayaan pada merek tertentu ini kemudian dikenal
sebagai citra merek. Kepercayaan konsumen dapat bervariasi dari
kebenaran ciri berdasarkan pengalaman dan dampak persepsi selektif,
distorsi selektif, dan retensi selektif.

d) Keputusan Untuk Membeli

Pada tahap evaluasi dalam pembelian, beberapa aktifitas lain
diperlukan, seperti pemilihann took, penentuan kapan akan membeli, dan
kemungkinan finansialnya, setelah ia menemukan tempat yang sesuai,
waktu yang tepat, dan dengan didukung oleh daya beli maka kegiatan
pembelian dilakukan.

e) Evaluasi Pasca Pembelian

Jika kinerja produk sesuai dengan harapan konsumen,konsumen
akan puas. Jika tidak, kemungkinan pembelian kembali akan berkurang.

2.6 Pembelian Pasar Bisnis

 Proses Pembelian Bisnis ( Business buying process) adalah proses
pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan
layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan,
mengevaluasi, dan memilih diantara pemasok serta merek yang tersedia.
Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:

1. Pengenalan Masalah
Bila berasal dari rangsangan internal, misalnya perusahaan
memerlukan peralatan produksi atau bahan yang baru,suatu mesin rusak,
atau kurang menyukai kualitas produk dari pemasok saat ini, bisa dari
rangsangan eksternal, misalnya dari pameran dagang, iklan, atau
penawaran wiraniaga.

2. Deskripsi Kebutuhan Umum

Yaitu tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan
menggambarkan karakteristik umum dan kualitas produk yang
dibutuhkan.

3. Spesifikasi Produk
Yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis dimana organisasi
pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis
produk terbaik untuk produk yang diperlukan. Analisis Nilai yaitu suatu
pendekatan terhadap pengurangan biaya dimana komponen dipelajari
dengan seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang
kembali distsaudararisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih
murah.

4. Pencarian Pemasok
Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli berusaha
menemukan vendor terbaik.

5. Pengumpulan Proposal
Adalah tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli
mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.

6. Pemilihan Pemasok
Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli meninjau
ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.

10
7. Spesifikasi Pesanan Rutin
Adalah tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menulis
pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis,
kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan
pengembalian, dan jaminan.

8. Tinjauan Ulang Kinerja

Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menilai
kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau
meninggalkan suatu kesepakatan.

11
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Perilaku Konsumen adalah perilaku konsumen yang ditunjukan
melalui pencairan, pembelian,penggunaan,pengevaluasian, dan penentuan
produk atau jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka.
(Schiffman & Kanuk, 1991).

3.2 Saran
Para pemasar haruslah dapat memahami teori dan realitas dari
perilaku para konsumen. Para pemasar itu harus dapat mendalami, bagaimana
tren sekarang dan yang akan datang, serta perubahan-perubahan yang akan
terjadi dalam perilaku permintaan konsumen.

12
 DAFTAR PUSTAKA

Anoraga, Pandji.Manajen Bisnis.Rineka Cipta

Machfoedz, Mahmud. Pengantar Bisnis Modern.

Damiati,Perilaku Konsumen.Rajawali Pers

Prasetijo, Ristiyanti.,dan John Ihalauw.Perilaku Konsumen.

Setiadi, Nugroho J. Perilaku Konsumen Konsep dan Implikasi Untuk Strategi

dan Penelitian Pemasaran.Kencana

Darmanto., Sri Wardaya. Manajemen Pemasaran.

13