MAKALAH

KELOMPOK ACUAN

Dosen Pengampu:

Alivia Rachma Amin, SE, M.Sc

Disusun Oleh:

Perilaku Konsumen Kelas B

Kelompok 9

Sam Opan ( 17510091 )

M. Miftahul Huda ( 17510182 )

Iqbal Ananta Rafdi ( 17510193 )

FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI MAULANA MALIK IBRAHIM
MALANG
2019
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang karena anugerah dari-Nya sehingga
dapat menyelesaikan tugas resume ini. Sholawat dan salam semoga senantiasa
tercurahkan kepada junjungan besar kita, yaitu Nabi Muhammad SAW. yang telah
menunjukkan kepada kita jalan yang lurus berupa ajaran agama Islam yang
sempurna dan menjadi anugerah serta rahmat bagi seluruh alam semesta.

Penulis sangat bersyukur karena telah menyelesaikan tugas Makalah ini

dengan judul Kelompok Acuan. Disamping itu, kami mengucapkan banyak terima
kasih kepada Ibu Alivia Rachma Amin, SE, M.Sc. Selaku dosen matakuliah
Perilaku Konsumen yang telah membantu kami selama pembuatan tugas ini
berlangsung sehingga terselesaikanlah tugas ini.

Demikian yang dapat disampaikan, semoga tugas ini bisa bermanfaat dan
jangan lupa ajukan kritik dan saran terhadap tugas ini agar kedepannya bisa
diperbaiki.

Malang, 19 Oktober 2019

Penyusun

i
 DAFTAR ISI
BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 1

1.1. Latar Belakang ......................................................................................... 1

1.2. Rumusan Masalah .................................................................................... 1

1.3. Tujuan ....................................................................................................... 1

BAB II PEMBAHASAN ........................................................................................ 2

2.1. Pengertian Kelompok ............................................................................... 2

2.2. Pengertian Kelompok Acuan .................................................................... 3

2.3. Jenis Kelompok Acuan ............................................................................. 4

2.4. Konsep Kelompok Acuan Pada Konsumen ............................................. 4

2.5. Konseptual Komunikasi ........................................................................... 7

2.6. Pengaruh Kelompok Acuan...................................................................... 9

2.7. Kelompok Acuan Dalam Komunikasi Pemasaran ................................. 10

2.8. Fungsi Kelompok Acuan Dalam Pengaruhi Keputusan Beli Konsumen 11

BAB III PENUTUP .............................................................................................. 13

3.1 KESIMPULAN ...................................................................................... 13

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 14

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Nugroho (2006) mengatakan, seseorang dapat terlibat dalam berbagai
jenis grup yang berbeda. Sebuah grup terdiri dari dua atau lebih orang yang
berinteraksi satu sama lain untuk mencapai tujuan yang sama. Dalam
masyarakat terdapat berbagai kelompok, diantaranya adalah, keluarga,
kelompok persahabatan atau teman sebaya, kelompok sosial formal, kelompok
pembelanja, kelompok kerja, dan kelompok gerakan konsumen, yang disebut
sebagai reference grup (kelompok acuan). Reference group (kelompok acuan)
adalah kelompok yang berfungsi sebagai referensi bagi seseorang dalam
keputusan pembelian dan konsumsi. Reference grup ini merupakan pengaruh
sosial dalam suatu perilaku konsumen. Reference grup adalah aspek
lingkungan sosial mikro bagi konsumen. Interaksi sosial dengan reference
group sering terjadi secara langsung dan bertatap muka, yang mana dapat
memberikan pengaruh langsung pada tanggapan afeksi, kognisi, dan perilaku
konsumen.
1.2. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan kelompok acuan?
2. Bagaimana konsep kelompok acuan dalam mempengaruhi pembelian
konsumen?
3. Bagaimana peran kelompok acuan dalam strategi pemasaran?

1.3. Tujuan
1. Memahami maksud dari kelompok acuan.
2. Memahami konsep yang ada dalam kelompok acuan sehingga dapat
mempengaruhi pembelian konsumen.
3. Memahami peran kelompok dalam strategi pemasaran.

1
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Pengertian Kelompok

Kelompok adalah sekumpulan individu yang saling berinteraksi anatara
satu dengan yang lainnya selama periode waktu tertetu dan membagi
kebutuhan bersama atau tujuan bersama. (Mowen/Minor, Perilaku Konsumen,
2005). Schiffman dan Kanuk (2000), mengatakan bahwa kelompok adalah dua
atau lebih orang yang melakukan interaksi untuk mencapai tujuan tertentu
baik yang bersifat individu maupun tujuan bersama. Tujuan bersama dan
interaksi inilah yang mengarahkan anggota kelompok untuk berperilaku,
seperti yang disepakati secara perspektif maupun normativ oleh kelompok
tersebut.
Kelompok-Kelompok yang dekat dalam kehidupan seorang konsumen ada
enam kelompok antara lain adalah:
1. Keluarga
Keluarga terutama dalam budaya yang cenderung kolektif sangat
menentukan perilaku, pilihan produk dan aktivitas pembelian. Dari
keluarganyalah konsumen belajar dan bersosialisasi untuk menjadi
konsumen kelak di kemudian hari.
2. Teman
Dalam berteman seseorang memiliki suatu komitmen yang sama-
sama dimengerti oleh orang-orang dalam kelompok teman tersebut.
Komitmen itu juga bisa terjadi atas dasar kesamaan dalam beberapa hal
seperti minat, tujuan, kebutuhan, dan lain sebagainya.
3. Kelompok Belanja
Seringkali ditemui di mall mall, sekelompok remaja atau ibu ibu
yang kesana kemari bersama-sama. Bila mereka masuk ke sebuah toko,
mereka memilih secara detail, mencoba dengan cermat produk yang
mereka sukai. Tapi bila ada diantara mereka yang datang ke toko itu
sendirian maka dia akan langsung menuju ke tempat produk yang di

2
 inginkan, memilih, mencoba dan membeli tanpa berkeliling untuk cuci
mata dan mencoba yang ini dan yang itu. Jadi kelompok belanja
mempengaruhi perilaku dalam pembelian konsumen.
a. Kelompok Kegiatan Konsumen
Kelompok kegiatan konsumen seringkali jadi kekuatan
kritis untuk perusahaan dan lembaga pemerintahan terkait. Mereka
menyuarakan keluhan konsumen atau akibat buruk yang menimpa
konsumen setelah mengkonsumsi produk. Kelompok kegiatan
konsumen selalu diperhitungkan dalam sepak terjang perusahaan.
Kelompok kegiatan konsumen mempengaruhi konsumen untuk
mengkonsumsi produk atau menolaknya.
b. Kelompok Kerja
Kelompok kerja juga menentukan pilihan produk. Itulah
sebabnya mengapa necafe membuat setting iklannya di tempat
kerja, dimana orang yang tidak mengkonsumsi nescafe menjadi
korban cemooh dari para rekan kerjanya.

2.2. Pengertian Kelompok Acuan

Kelompok acuan adalah individu atau sekelompok orang yang dianggap
memiliki relevansi yang signifikan pada seseorang dalam hal mengevaluasi,
memberikan aspirasi, atau dalam berperilaku (Restiyanti, Perilaku konsumen,
2005). Kelompok acuan dapat pula berwujud seseorang atau kelompok yang
menjadi pembanding atau acuan seseorang dalam pembentukan nilai-nilai, sikap
atau perilaku baik secara umum ataupun khusus (Kindra, Laroche dan Muller,
1994).
Jadi, konsep kelompok acuan ini bukan saja mencakup kelompok /
individu acuan yang secara langsung berinteraksi dengan konsumen seperti
anggota keluarga atau teman, tetapi juga mereka yang tidak melakukan kontak
tatap muka secara fisik seperti bintang layar perak, pahlawan-pahlawan olahrag,
pemimpin-pemimpin politik, atau bintang-bintang televisi.

3
2.3. Jenis Kelompok Acuan
Dalam buku ristiyanti, (2005) mengelompokkan jenis-jenis kelompok
acuan menjadi 4 kategori dilihat melalui pengaruh terhadap individu :
a. Contactual Group
Adalah kelompok yang mensyaratkan keanggotaan dan merupakan
kelompok dimana konsumen terus beraktivitas bersama dengan
para anggota kelompok yang lain.
b. Disclaimant Group
Merupakan kelompok yang menolak suatu ide maupun produk,
seperti misalnya yayasan kanker yang menolak konsumsi rokok
dan mempengaruhi anggota dan masyarakat umum untuk tidak
mengkonsumsi rokok.
c. Aspirational Group
Adalah kelompok tanpa keanggotaan yang mempengaruhi
konsumen untuk bersikap positif terhadap suatu produk. Misalnya
model iklan yang mempengaruhi konsumen untuk membeli.
d. Avoidance Group
Adalah kelompok tanpa keanggotaan yang dengan sengaja
menghindar dari produk.

Perlu di ingat, bahwa suatu kelompok atau orang dapat dikatakan sebagai
kelompok acuan hanya apabila kelompok atau orang tersebut mempengaruhi
nilai-nilai, sikap dan perilaku seorang individu. Konsumen bisa saja menjadi
anggota atau berada di beberapa kelompok. (Ristiyanti, 2005).

2.4. Konsep Kelompok Acuan Pada Konsumen

Ristiyanti (2005) mengatakan, pengaruh kelompok acuan merupakan
bagian dari proses pembelajaran lingkungan. Anggota-anggota kelompok sangat
berperan dalam proses sosialisasi konsumen yaitu bagaimana seseorang menjadi
konsumen. Dalam interaksinya, sesama anggota kelompok secara tidak langsung

4
menyampaikan norma-norma dan nilai-nilai budaya dalam masyarakat yang
mencakup apa yang dibeli dan dikonsumsi, kemana seharusnya membeli,
bagaimana sikap yang seharusnya terhadap sebuah produk. Acuan yang
demikian itu diterapkan juga oleh konsumen dalam keyakinan dan sikapnya
terhadap produk atau merek tertentu, juga terhadap atribut produk mana yang
dianggap penting dan gaya hidup mana yang lebih disukai.
Dalam Ristiyanti (2005) juga mengutarakan tujuh jenis kekuatan
yang dimiliki oleh kelompok acuan yang dapat memberikan pengaruh
kepada konsumen
1. Social Power (Kekuatan Sosial)
Hal ini ditunjukkan dalam situasi dimana kelompok acuan itu
mampu mengubah perilaku seseorang, secara sukarela ataupun tidak
, dan berlaku pada waktu kelompok yang bersangkutan itu ada,
maupun dalam keadaan dimana kelompok itu tidak ada.
2. Referent Power (Kekuatan Acuan)
Bila seseorang mengagumi kualitas orang lain atau kelompok
tertentu, dia akan mencoba untuk meniru kualitas itu dengan cara
meniru perilaku orang atau kelompok yang bersangkutan, termasuk
ilihan produk sampai dengan pemilihan waktu luang. Kekuatan
acuan ini sangat penting bagi strategi pemasaran karena konsumen
secara sukarela mengubah perilakunya untuk menyenangkan atau
mengidentifikasi dirinya dengan orang atau kelompok yang
dikaguminya.
3. Invormative Power (Kekuatan Informatif)
Seseorang bisa mempunyai kekuatan atas orang lain karena dia
memiliki informasi yang ingin diketahui orang lain. Kekuatan
informative dapat dimiliki dan dapat mempengaruhi pendapat
konsumen karena sumber kekuatan itu dianggap memiliki akses
terhadap kebenaran. Pengalaman menggunakan produk bisa
menghasilkan kekuatan informatif.
4. Legitimate Power (Kekuatan Sah / Wewenang)

5
 Seseorang bisa memiliki kekuatan ini karena dia diberi kekuasaan
oleh yang berwenang, misalnya kekuatan yang dimiliki oleh polisi
atau profesor. Seragam menimbulkan kekuatan sah ini. Maka dari
itu, orang berseragam sering digunakan untuk mempengaruhi
perilaku orang lain..
5. Expert Power (Kekuatan Keahlian)
Konsumen mudah dipengaruhi oleh ahli yang dianggap bisa
mengevaluasi produk dengan obyektif dan informatif. Misalnya saja
banyak dokter yang digunakan perusahaan obat untuk
memperngaruhi asiennya dalam menggunakan obat tertentu.
6. Reward Power (Kekuatan Pemberi Ganjaran)
Konsumen akan terengaruh oleh seseorang yang memberikan
ganjaran positif yang bisa berbentuk sesuatu yang kasat mata seperti
hadiah, juga dapat berbentuk sesuatu yang tidak kasat mata seperti
penerimaan sebagai anggota suatu kelompok.
7. Coercive Power (Kekuatan Paksaan)
Kekuatan ini merupakan suatu bentuk pengaruh dengan intimidasi
sosial atau fisik. Kekuatan paksaan tidak pernah digunakan dalam
kiat-kiat pemasaran, karena hasilnya sementara saja, tidak bisa
dugunakan untuk jangka waktu yang lama. Tetapi ada juga isyarat
menakut-nakuti, menekankan akibat negatif bila tidak
mengkonsumsi barang tersebut, dan sebagainya untuk
mempengaruhi konsumen.
Manusia juga berusaha untuk bisa diterima dalam suatu kelompok dan
untuk bisa diterima maka dia harus menyesuaikan diri dengan kelompok
tersebut. Kesesuaian kelompok melibatkan perubahan keyakinan atau kegiatan
sebagai reaksi terhadap tekanan kelompok yang keberadaannya benar-benar
realistis atau mungkin hanya khayalan. kesesuaian ini penting bagi terjadinya
keteraturan dalam kehiduan berkelompok. (Ristiyanti, 2005). Kesesuaian dalam
kelompok dapat dimanfaatkan oleh pemasar dalam upayanya mempengaruhi
konsumen untuk membeli produk atau jasanya, ataupun menerima pendapatnya.

6
 Pemasar melalui iklannya selalu menampilkan sosok yang bisa menjadi
kelompok acuan konsumen sasarannya. Sabun cuci menggunakan ibu rumah
tangga misalnya.

2.5. Konseptual Komunikasi

Deddy Mulyana (2005) mengkategorikan definisi-definisi tentang
komunikasi dalam tiga konseptual yaitu:
1. Komunikasi sebagai tindakan satu arah.
Suatu pemahaman komunikasi sebagai penyampaian pesan searah
dari seseorang (atau lembaga) kepada seseorang (sekelompok orang)
lainnya, baik secara langsung (tatap muka) ataupun melalui media, seperti
surat (selebaran), surat kabar, majalah, radio, atau televisi. Pemahaman
komunikasi sebagai proses searah sebenarnya kurang sesuai bila
diterapkan pada komunikasi tatapmuka, namun tidak terlalu keliru bila
diterapkan pada komunikasi publik (pidato) yang tidak melibatkan tanya
jawab. Pemahaman komunikasi dalam konsep ini, sebagai definisi
berorientasi-sumber. Definisi seperti ini mengisyaratkan komunikasi
semua kegiatan yang secara sengaja dilakukan seseorang untuk
menyampaikan rangsangan untuk membangkitkan respon orang lain.
Dalam konteks ini, komunikasi dianggap suatu tindakan yang disengaja
untuk menyampaikan pesan demi memenuhi kebutuhan komunikator,
seperti menjelaskan sesuatu sesuatu kepada orang lain atau membujuk
untuk melakukan sesuatu.
Beberapa definisi komunikasi dalam konseptual tindaka satu arah:
a. Everet M. Rogers: komunikasi adalah proses dimana suatu ide
dialihkan dari sumber kepada suatu penerima atau lebih, dengan
maksud untuk mengubah tingkah laku.
b. Gerald R. Miller: komunikasi terjadi ketika suatu sumber
menyampaikan suatu pesan kepada penerima dengan niat yang
disadari untuk mempengaruhi perilaku penerima.

7
 c. Carld R. Miller: komunikasi adalah proses yang memungkinkan
seseorang (komunikator) menyampaikan rangsangan (biasanya
lambang-lambang verbal) untuk mengubah perilaku orang lain
(komunkate).
d. Theodore M. Newcomb: Setiap tindakan komunikasi dipandang
sebagai suatu transmisi informasi terdiri dari rangsangan yang
diskriminatif, dari sumber kepada penerima.

2. Komunikasi sebagai interaksi.

Pandangan ini menyetarakan komunikasi dengan suatu proses
sebab-akibat atau aksi-reaksi, yang arahnya bergantian. Seseorang
menyampaikan pesan, baik verbal atau nonverbal, seorang penerima
bereaksi dengan memberi jawaban verbal atau nonverbal, kemudian orang
pertama bereaksi lagi setelah menerima respon atau umpan balik dari
orang kedua, dan begitu seterusnya.
Contoh definisi komunikasi dalam konsep ini, Shanon dan Weaver
(dalam Wiryanto, 2004), komunikasi adalah bentuk interaksi manusia
yang saling mempengaruhi satu sama lain, sengaja atau tidak sengaja dan
tidak terbatas pada bentuk pada bentuk komunikasi verbal, tetapi juga
dalam hal ekspresi muka, lukisan, seni , dan teknologi.
3. Komunikasi sebagai transaksi.
Pandangan ini menyatakan bahwa komunikasi adalah proses yang
dinamis yang secara sinambungan mengubah phak-pihak yang
berkomunikasi. Berdasrkan pandangan ini, maka orang-orang yang
berkomunikasi dianggap sebagai komunikator yang secara aktif
mengirimkan dan menafsirkan pesan. Setiap saat mereka bertukar pesan
verbal dan atau pesan nonverbal.
Beberapa definisi yang sesuai dengan konsep transaksi:
a. Stewart L. Tubbs dan Sylvia Moss: Komunikasi adalah proses
pembentukan makna di antara dua orang atau lebih.

8
 b. Judy C. Pearson dan Paul E. Nelson: Komunikasi adalah proses
memahami danberbagi makna.
c. William I. Gordon : Komunikasi adalah suatu transaksi dinamis
yang melibatkan gagasan dan perasaan.
d. Donald Byker dan Loren J. Anderson: Komunikasi adalah berbagi
informasi antara dua orang atau lebih.

2.6. Pengaruh Kelompok Acuan

Dalam buku karya Mowen dan Minor (2002) mengatakan, bahwa jenis
kelompok yang paling mempengaruhi konsumen adalah kelompok acuan.
dituliskan ada 3 pengaruh antara lain adalah :
1. Normative Influence ( Pengaruh Normatif )
Terjadi apabila norma-norma bertindak untuk mempengaruhi perilaku
individual. Norma dapat memengaruhi apa dan bagaimana seseorang
makan atau minum di pesta dan bahkan jenis mobil yang dibeli oleh
konsumen.
2. Informational Influence ( Pengaruh Informasi )
Dirasakan apabila kelompok memberi informasi yang sangat dapat
dipercaya dan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
3. Value-Expressive Influence ( Pengaruh Nilai Ekspresif )
Mempengaruhi konsumen apabila mereka merasa bahwa suatu
kelompok acuan mempunyai nilai dan sikap tertentu yang
berhubungan dengan proses konsumsi. Karena orang ingin menjadi
anggota kelompok yang mempunyai kedudukan yang baik dan disukai
anggota lainnya, maka ia dapat bertindak dengan cara-cara ynag
mengungkapkan nilai dan sikap ini.

9
2.7. Kelompok Acuan Dalam Komunikasi Pemasaran
Dalam buku karangan schiffman dan kanuk (2007) Ada tiga jenis
daya tarik utama kelompok acuan yang bisa digunakan dalam kiat-kiat
pemasaran:
1. Selebritis
Pada umumnya orang terpesona melihat orang yang kaya, sukses, dan
terkenal. Dan mereka bisa terkenal karena cantik/tampan dan
mempunyai keahlian tertentu. Mereka mempengaruhi pengagumnya
dalam hal cara berpikir, apa yang dibeli, digunakan, ditonton, dimakan,
diminum, didengarkan dalam kegiatan dimana mereka terlibat.
Selebritis banyak digunakan untuk mengembangkan citra produk yang
sudah ada, karena untuk melakukan ini dioperlukan pengaruh yang
kuat. Selebritis menjadi kekuatan dikarenakan mereka menjadi idola
banyak orang.
2. Ahli / Pakar
Mereka adalah orang-orang yang pendapatnya mengenai suatu produk
tertentu dituruti oleh orang-orang yang kurang tahu tentang produk
tersebut. Biasanya mereka mempunyai peran penting dalam
komunikasi dari mulut ke mulut tentang suatu produk.
3. Orang Biasa
Konsumen yang berpengalaman menggunakan produk akan dituruti
pendapatnya oleh calon konsumen. Konsumen juga lebih mudah untuk
mengidentifikasikan dirinya terhadap orang biasa yang digunakan di
iklan.
Selebritis, ahli ataupun orang biasa yang dianggap bisa mencerminkan
identitas suatu segmen dari pemirsa / calon konsumen sering digunakan
untuk untuk mempromosikan barang dan jasa. Dengan demikian,
diharapkan calon konsumen akan tertarik untuk menggunakan produk
yang sama dengan tokoh-tokoh tersebut. Untuk mempengaruhi dilakukan
dengan:
 Memberikan pernyataan tentang fakta performansi produk.

10
  Memberikan keyakinan bahwa produk tersebut adalah solusi yang
tepat. Hal ini untuk meniadakan reiko yang dipersepsi oleh
konsumen.
 Berperan sebagai juru bicara perusahaan.

2.8. Fungsi Kelompok Acuan Dalam Pengaruhi Keputusan Beli Konsumen

Dalam buku karya Ristiyanti fungsi kelompok acuan dapat dilihat dengan
jelas pada waktu konsumen ingin:
 Dipuji dan dihargai oleh orang-orang yang dianggapnya penting
 Mengidentifikasikan dirinya dengan kelompok atau orang yang
dihormati atau dikaguminya.
 Memperoleh dan mempertahankan penerimaan oleh kelompok
dengan berperilaku sesuai dengan norma-norma kelompok.
 Mengakui, tergantung pada dan manfaat keahlian orang lain dalam
mengevaluasi produk.
Dinamika kelompok juga sangat bermanfaat dalam mendukung
terjadinya Word of Mouth ( WOM ) atau komunikasi dari mulut ke mulut.
WOM meningkatkan efisiensi promosi karena orang yang menyampaikan
informasi produk lebih bisa dipercaya karena meraka adalah sesama
kelompok. Wom menekan biaya promosi karena mereka yang
membicarakan tentang produk berarti telah mempromosikan produk itu
tanpa bayaran apapun ( Ristiyanti, 2005). Pemasar dapat mendorong
terjadinya WOM yang positif dengan cara:
1. Membuat konsumen meningkatkan keterlibatannya terhadap produk,
sehingga dia akan senang membicarakan produk itu dengan orang lain.
2. Seseorang yang benar-benar mengetahui produk secara terperinci pada
dasarnya suka membicarakannya, supaya tanpa sadar, dia bisa terkesan
pandai dan berpengetahuan. Jadi ada usaha untuk meningkatkan
egonya.

11
3. Seseorang bisa berinisiatif untuk memberitahu mereka yang dianggap
dekat dekat dan penting untuk membeli prduk yang menurut mereka
baik. Mereka juga tak ingin teman atau keluarganya membuang uang
dengan pembelian lain.
4. Dengam membicarakan produk yang akan dibeli dengan orang lain
maka seseorang akan mendapatkan dukungan dan menghilangkan
keraguannya.
Memang kadang-kadang terjadi juga WOM yang negatif. Rumor negatif
tentang produk akan merugikan perusahaan. Rumor terjadi karena ada
distrosi dalam proses reproduksi informasi. Tapi seringkali pula rumor ini
berakar dari ketakuitan dalakm masyarakat itu sendiri.

12
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Kelompok adalah sekumpulan individu yang saling berinteraksi
anatara satu dengan yang lainnya selama periode waktu tertetu dan
membagi kebutuhan bersama atau tujuan bersama. Kelompok dalam
kehidupan manusia hampir selalu menjadi acuan anggotanya, dan hal ini
dimanfaatkan oleh pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen.
Kekuatan pengaruh kelompok bisa berupa kekuatan sosial,
kekuatan acuan, kekuatan informasi, kekuatan karena kewenangan,
keahlian dan kemmpuan memberikan ganjaran dan kekuatan paksaan.
Sehubungan dengan itu, konsumen selalu berusaha untuk menyesuaikan
diri dengan kelompoknya. Pengaruh kelompok ini bisa besar ataupun kecil
tergantung kepribadian indivifu, jenis produk dan situasi konsumsinya.
Dalam promosi, khususnya iklan, sering digunakan selebritis
ataupun orang yang bisa dipersepsi sebagai ahli, dan juga orang biasa yang
acap kali mudah diidentifikasikan dengan diri konsumen, untuk
mempengaruhi keputusan beli konsumen. Seringkali iklan dirancang untuk
menimbulkan rumor positif tentang produk. Rumor positif akan
berkembang menjadi Word of Mouth yang sangat menguntungkan bagi
pemasar.

13
 DAFTAR PUSTAKA

Minor Michael dan Jhon C Mowen, 2002, Perilaku Konsumen, Bandung:

PT. Penerbit Erlangga

Nugroho setiadi, 2003, Perilaku Konsumen Edisi Revisi, Jakarta: Prenada Media
Grup.

Ristiyanti Prasetijo. 2005. Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Andi.

Schiffman, G.L., & Kanuk L. 2007. Perilaku Konsumen Edisi Ketujuh.

Jakarta: Indeks.

14