Makalah Perlaku Konsumen

“Kelompok Acuan dan Pengaruh Keluarga”

Disusun Oleh:
Alifiya Adhiya B1022201004
Natalia Rohriski B1022201003
Priskila B1022201007

PROGRAM STUDI MANAJEMEN PPAPK

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS TANJUNGPURA
KALIMANTAN BARAT
TAHUN 2023

i
 KATA PENGANTAR

Puji syukur atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan kami kemudahan
sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini dengan tepat waktu. Tanpa pertolongan-Nya
tentunya kami tidak akan sanggup untuk menyelesaikan makalah ini dengan baik.
Makalah ini disusun untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah “PERILAKU
KONSUMEN”, yang membahas tentang “KELOMPOK ACUAN DAN PENGARUH
KELUARGA”. Kami menyadari bahwa masih terdapat beberapa kelemahan atau kekurangan
dalam makalah ini.
Akhir kata, kami berharap semoga makalah ini dapat memberikan motivasi bagi siapa saja yang
membaca dan memanfaatkannya.

2
 DAFTAR ISI

Hal
COVR ......................................................................................................................... 1
KATA PENGANTAR ............................................................................................... 2
DAFTAR ISI .............................................................................................................. 3
BAB I PENDAHULUAN ......................................................................................... 4
A. Latar Belakang ................................................................................................... 4
B. Rumusan Masalah .............................................................................................. 5
C. Tujuan Makalah ................................................................................................. 5
BAB II KAJIAN TEORI .......................................................................................... 6
A. Kelompok Acuan ................….................................……….………................. 6
B. Beberapa Kelompok Acuan Yang Terkait Dengan Konsumen ......................... 8
C. Kelompok Pertemanan ....................................................................................... 8
D. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian ................................. 9
E. Proses Keputusan Pembelian ............................................................................ 9
BAB III KAJIAN EMPIRIS .................................................................................... 10
A.A. You Are What They Eat ...................................................................................... 10
B. The Influence of Familial and Peer-based ......................................................... 10
C. Influential Aspect of Reference ......................................................................... 10
D. Reference Group Influences Among Chinese Travelers ................................... 10
E. Effective Determinants of Consumer Buying Decision .................................... 11
BAB IV STUDI KASUS ........................................................................................... 12
A.A. Contoh Kasus “Pepsodent” …...................................................………................. 12
BAB VI PENUTUP ................................................................................................... 15
A. Kesimpulan …..........................................................……….………................. 15

3
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Manusia adalah mahluk sosial dalam kehidupanya manusia cenderung hidup Bersama orang
lain secara tetap dan berkelanjutan. Manusia selalu berusaha untuk bisa diterima dalam
suatu kelompok, untuk Bisa diterima manusia harus menyesuaikan diri dengan
kelompoknya, sehingga Produk yang akan dibeli seseorang akan mengikuti apa yang dibeli
oleh anggota Kelompoknya yang lain. Salah satu yang akan mempengaruhi konsumen
dalam Pengambilan keputusan pembelian adalah kelompok acuan. Kelompok acuan akan
Mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai, Pengaruh
normatif dan pengaruh informasi. Perilaku konsumen merupakan hal yang harus dipelajari
oleh seorang pemasar dalam melakukan proses pemasaran atas setiap produk yang akan
dipasarkan.
Pahaman tentang konsep dasar kelompok rujukan dan pengaruh keluarga akan menjadi tolak
ukur bagi seorang pemasar untuk memetakan pasarnya dan menentukan produk yang akan
kan produk yang akan dijual dengan menyesuaikan pada perilaku konsumen yang terbentuk
sebagai akibat dan pengaruh pengaruh kelompok kelompok rujukan rujukan dan pengaruh
keluarga itu sendiri.Tingkat pengaruh yang digunakan kelompok rujukan pada perilaku
perorangan biasanya tergantung pada sifat individu dan produk serta pada faktor-faktor
sosial tertentu. Untuk memahami perilaku konsumen, perspektif harus diperhatikan
termasuk diantaranya adalah memahami konsep dasar kelompok rujukan dan pengaruh
keluarga dalam membentuk perilaku konsumen. Dalam konteks perilaku konsumen,
kelompok rujukan merupakan gagasan yang sangat penting dan berpengaruh besar. Dari
perspektif pemasaran, kelompok rujukan merupakan kelompok yang dianggap sebagai
kerangka rujukan bagi para individu dalam pengambilan keputusan pembelian atau
konsumsi mereka.
Konsumen dalam membuat keputusan pembelian cenderung membutuhkan Banyak
pertimbangan karena konsumen ingin mengambil keputusan yang tepat dalam Pembelianya.
Komunikasi pemasaran sebuah produk sering dijumpai menggunakan selebriti Sebagai
endoser yang berperan sebagai kelompok acuan bagi konsumen, bahkan Perusahaan rela
mengeluarkan biaya yang besar untuk mengontrak seorang selebriti Menjadi endoser. Hal
ini menunjukan pentingnya kelompok acuan bagi strategi pemasaran suatu produk.
Kelompok acuan berperan penting dalam strategi pemasaran produk-produk, baik kelompok
acuan yang berkaitan dengan konsumen ataupun kelompok Acuan yang digunakan dalam
komunikasi pemasaran. Sesuai dengan fungsinya Kelompok acuan akan memberikan
pengaruh kepada perilaku dan keputusan Pembelian seorang konsumen.

4
B. Rumusan Masalah
Adapun rumusan masalah yang dibahas pada makalah ini yaitu:
a. Bagaimana konsep dasar kelompok acuan dan keluarga dalam memepengaruhi perilaku
konsumen?

C. Tujuan Makalah
Adapun tuuan dari penyusunan makalah ini yaitu sebagai berikut:
a. Untuk mengetahui bagaimana pengaruh kelompok acuan dalam perilaku konsumen.

5
 BAB 2
KAJIAN TEORI

A. Kelompok Acuan

Kelompok adalah orang-orang disekeliling individu, baik secara Langsung maupun tidak langsung
mempengaruhi sikap dan perilaku Individu. Bisa teman, saudara, tetangga, artis pujaan, pemimpin
Agama, atau figur-figur politik seperti artis dan pimpinan perusahaan Yang terkemuka. Kelompok
acuan adalah seorang individu atau sekelompok Orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku
seseorang. Kelompok Acuan digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan Atau
sebuah referensi dalam membentuk respons afektif, kognitif, dan Perilaku. Kelompok acuan akan
memberikan standar dan nilai yang Akan mempengaruhi perilaku seseorang. Dalam perspektif
pemasaran, Kelompok acuan adalah kelompok yang berfungsi sebagai referensi Bagi seseorang
dalam keputusan pembelian dan konsumsi. Kelompok acuan bagi seseorang bisa terdiri dari satu
orang atau Lebih dari satu sampai puluhan. Kelompok acuan bisa merupakan Sesuatu yang nyata
(orang sesungguhnya) atau yang bersifat tidak Nyata dan bersifat simbolik (misalnya para
eksekutif yang sukses atau Para selebriti yang sukses, tokoh politik, aktor, olahragawan, dsb).
Kelompok acuan bagi seseorang mungkin berasal dari kelas sosial Yang sama atau berbeda, dari
budaya yang sama atau berbeda, bahkan Dari subbudaya yang berbeda atau sama.
Adapun enis-jenis kelompok acuan sebagai Berikut:
1. Kelompok formal dan informal
Kelompok formal adalah kelompok yang memiliki struktur Organisasi secara tertulis dan
keanggotaan yang terdaftar secara Resmi, misalnya serikat pekerja indonesia, partai politik,
universitas Dan perusahaan. Kelompok formal biasanya terdaftar secara hukum Di pemerintah.
Kelompok informal adalah kelompok yang tidak Memiliki struktur organisasi secara tertulis dan
resmi, sifat Keanggotaan tidak tercatat. Kelompok informal biasanya terbentuk Karena hubungan
sosial, misalnya kelompok bermain badminton, Kelompok senam kebugaran, kelompok arisan,
dan kelompok rukun Tetangga. Anggota kelompok informal biasanya berjumlah sedikit Dan
berinteraksi secara dekat dan tatap muka secara intensif dan Rutin.
2. Kelompok primer dan sekunder
Kelompok primer adalah kelompok dengan keanggotaan yang Terbatas, interaksi antar anggota
secara langsung tatap muka, Memiliki ikatan emosional antar anggota. Anggota kelompok
Mempunyai kesamaan dalam nilai dan sikap serta perilaku. Contoh Dari kelompok primer adalah
keluarga, dan kelompok yang Mempunyai ikatan kekeluargaan. Kelompok sekunder mempunyai
Ikatan yang lebih longgar dari kelompok primer, antar anggota Kelompok mungkin juga terjadi
kontak tatap muka langsung, antar Anggota kelompok mempunyai pengaruh kecil terhadap
anggota Lainnya. Contoh kelompok sekunder bisa berbentuk kelompok Formal, seperti asosiasi
profesi dan himpunan alumni, atau Berbentuk kelompok informal, seperti kelompok arisan,
kelompok Rukun warga, dan teman bermain tenis.
3. Kelompok aspirasi dan disosiasi
Kelompok aspirasi adalah kelompok yang memperlihatkan Keinginan untuk mengikuti norma,
nilai, maupun perilaku dari Orang lain yang dijadikan kelompok acuannya. Anggota dari
Kelompok aspirasi berusaha membuat asosiasi dengan orang lain Yang dijadikan acuannya dengan
cara bersikap dan berperilaku Yang sama dengan orang tersebut. Anggota kelompok aspirasi tidak

6
Harus menjadi anggota dari kelompok acuannya, atau antar anggota Kelompok aspirasi tidak harus
terikat dan harus saling Berkomunikasi. Anak-anak muda senang meniru cara berpakaian Selebriti
dari Amerika, mereka bahkan berusaha meniru Perilakunya. Anak-anak muda ini disebut dengan
kelompok Aspirasi, sedangkan selebriti Amerika sebagai kelompok acuannya. Kelompok disosiasi
adalah seseorang atau kelompok yang berusaha Untuk menghindari asosiasi dengan kelompok
acuan. Contohnya, Para anggota Partai Keadilan selalu menunjukkan ketertiban dalam
Demonstrasi, yang sangat berbeda dengan perilaku demo dari Kelompok lainnya. Partai Keadilan
berusaha membuat citra yang Berbeda dari kelompok lain. Partai Keadilan bisa dianggap sebagai
Kelompok disosiasi.

Adapun Pengaruh kelompok acuan sebagai berikut:

1. Pengaruh normatif
Pengaruh normatif adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap Seseorang melalui norma-
norma sosial yang harus dipatuhi dan Diikuti. Pengaruh normatif akan semakin kuat terhadap
seseorang Untuk mengikuti kelompok acuan jika ada. Seorang konsumen akan cenderung
mengikuti apa yang dikatakan Atau disarankan oleh kelompok acuan jika ada tekanan kuat untuk
Mengikuti norma-norma yang ada. Pengaruh semakin kuat jika ada Sanksi sosial bagi konsumen
yang tidak mengikuti saran dari Kelompok acuan. Seorang konsumen mungkin memiliki motivasi
Kuat untuk mengikuti perilaku kelompok acuannya, karena adanya Keinginan untuk diterima oleh
kelompok acuan tersebut. Seorang Anak berusaha belajar bagaimana bermain gitar, karena adanya
Keinginan untuk bisa bergabung dengan teman-temannya yang Pandai bermain gitar. Si anak
berusaha bisa melakukan apa yang Dilakukan kelompok acuannya agar bisa diterima oleh
kelompok Acuannya.
2. Pengaruh ekspresi nilai
Kelompok acuan akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya Sebagai pembawa ekspresi
nilai. Seorang konsumen akan membeli Kendaraan mewah dengan tujuan agar orang lain bisa
Memandangnya sebagai orang yang sukses atau kendaraan tersebut Dapat meningkatkan citra
dirinya. Konsumen tersebut merasa Bahwa orang-orang yang memiliki kendaraan mewah akan
dihargai Dan dikagumi oleh orang lain. Konsumen memiliki pandangan Bahwa orang lain menilai
kesuksesan seseorang dicirikan oleh Pemilikan kedaraan mewah, karena itu ia berusaha memiliki
Kendaraan tersebut agar bisa dipandang sebagai seseorang yang Telah sukses.
3. Pengaruh informasi
Kelompok acuan akan mempengaruhi pilihan produk atau merek Dari seorang konsumen, karena
kelompok acuan tersebut sangat Dipercaya sarannya, karena ia memiliki pengetahuan dan
informasi Yang lebih baik. Informasi dapat dipindahkan dari grup referensi dengan tiga cara.
Kadang kala pengaruh informasional dengan sengaja dicari oleh Konsumen untuk mengurangi
risiko dalam membuat suatu Keputusan atau untuk membantu mereka mempelajari bagaimana
Melakukan suatu perilaku tertentu. Dalam beberapa kasus lainnya informasi dikirim secara tidak
Sengaja, seperti ketika sesorang mendengar anggota grup referensi Berbicara tentang suatu produk
atau ketika memperhatikan anggota Grup referensi menggunakan suatu produk. Cara ketiga adalah
Ketika grup referensi yang memulai proses tersebut. Hal ini akan Terjadi pada anggota grup
referensi yang bersemangat mencari Anggota baru.

7
B. Beberapa Kelompok Acuan Yang Terkait Dengan Konsumen

- Kelompok pertemanan (friendship groups)

Konsumen membutuhkan teman dan sahabat sesamanya, memiliki Teman atau sahabat merupakan
naluri dari konsumen sebagai Makhluk sosial.
- Kelompok belanja (shopping groups)
Kelompok belanja adalah dua atau lebih orang konsumen yang Berbelanja bersama pada waktu
yang sama. Kelompok belanja bisa Merupakan kelompok persahabatan atau keluarga, namun bisa
juga Orang lain yang bertemu di toko untuk membeli produk bersama.
- Kelompok kerja (work groups)
Interaksi yang sering dan intensif memungkinkan teman-teman Sebagai kelompok kerja
mempengaruhi perilaku konsumsi dan Pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk
dan jasa, Dan pemilihan merek.
- Kelompok atau masyarakat maya (virtual groups or communities)
Perkembangan teknologi komputer dan internet telah melahirkan Suatu kelompok atau
masayarakat baru yang disebut kelompok atau Masyarakat maya, yang tidak dibatasi oleh batas
kota, provinsi atau Negara, bahkan tidak dibatasi oleh waktu. Konsumen yang menjadi Anggota
kelompok maya atau internet tentu akan sering mengakses Informasi yang dibutuhkannya untuk
mengambil keputusan dalam Pemilihan dan pembelian produk.
- Kelompok pegiat konsumen
Konsumen memerlukan kelompok yang bisa membantunya ketika Dirugikan oleh produsen. Untuk
melindungi konsumen, pemerintah Mengakui adanya lembaga perlindungan konsumen swadaya
Masyarakat yang diharapkan aktif dalam mewujudkan perlindungan Konsumen

C. Kelompok Pertemanan

Sebuah kelompok diartikan sebagai dua orang atau lebih yang saling Berinteraksi untuk mencapai
tujuan. Kelompok juga bisa diartikan sebagai Dua orang atau lebih yang saling berbagi norma,
nilai, atau keyakinan dan Memiliki hubungan, baik implisist maupun eksplisit, sehingga
perilakunya Saling tergantung. Persahabatan atau pertemanan adalah istilah yang menggambarkan
Perilaku kerja sama dan saling mendukung antara dua atau lebih entitas Sosial. Dalam pengertian
ini, istilah persahabatan atau pertemanan Menggambarkan suatu hubungan yang melibatkan
pengetahuan, Penghargaan, dan afeksi. Kelompok pertemanan merupakan salah satu jenis
kelompok yang Dijadikan acuan. Seseorang seringkali dipengaruhi oleh orang-orang yang Ada
dalam kelompok pertemanannya dalam berbagai keputusan Pembelian. Teman atau sahabat bagi
seseorang akan memenuhi beberapa Kebutuhan konsumen: kebutuhan akan kebersamaan,
kebutuhan rasa aman, Kebutuhan untuk mendiskusikan berbagai masalah ketika konsumen Merasa
enggan untuk membicarakannya dengan orang tua atau saudara Kandung. Konsumen yang
memiliki teman adalah tanda bahwa ia telah Membina hubungan sosial dengan dunia luar
konsumen tersebut. Para pemasar Mengharapkan bahwa teman-teman yang telah ikut program
asuransi akan Memperkuat argumentasi pentingnya asuransi dan mempengaruhi Keputusan
konsumen

8
D. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian

Menurut Boyd Walker pengambilan keputusan pembelian Merupakan sebuah pendekatan

penyelesaian masalah pada kegiatan Manusia membeli suatu produk guna memenuhi keinginan
dan Kebutuhannya.10 Dalam konteks perilaku konsumen, pengambilan Keputusan konsumen
adalah suatu proses dimana konsumen Melakukan penilaian terhadap berbagai alternatif pilihan
dan memilih Salah satu atau lebih alternatif yang diperlukan berdasarkan Pertimbangan tertentu.
Pada dasarnya keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh Perilaku konsumen. Ada
beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku Konsumen:

1. Faktor budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial merupakan hal yang sangat Penting dalam perilaku
pembelian.

2. Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi Oleh faktor-faktor sosial seperti
kelompok acuan, keluarga, serta Peran sosial dan status.

3. Faktor pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi
usia dan tahap siklus hidup, Pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
Konsep-diri pembeli.

4. Faktor psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor Psikologis utama, yaitu motivasi,
persepsi, pembelajaran, serta Keyakinan dan pendirian.

E. Proses Keputusan pembelian

1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah Masalah atau kebutuhan. Kebutuhan
tersebut dapat dicetuskan Oleh rangsangan internal atau eksternal. Kasus pertama, salah satu
Kebutuhan umum seseorang, lapar, haus yang mencapai titik Tertentu dan menjadi sebuah
dorongan.
2. Pencarian informasi
Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk Mencari informasi yang lebih
banyak. Kita dapat membaginya Kedalam dua tingkat. Situasi pencarian informasi yang lebih
Ringan dinamakan perhatian yang menguat. Pada tingkat itu Seseorang hanya menjadi lebih peka
terhadap informasi tentang Produk. Pada tingkat selanjutnya, seseorang mungkin memasuki
Pencarian aktif informasi, mencari bahan bacaan, menelepon Teman, dan mengunjungi toko untuk
mempelajari produk. Melalui Pengumpulan informasi konsumen mengetahui tentang merek-
Merek yang bersaing dan keistimewaan merek tersebut.

9
 BAB 3
KAJIAN EMPIRIS

A. You Are What They Eat: The Influence of Reference Groups on Consumers Connections
to Brands
A positive brand image is created through building strong, favourable, and unique associations
to the brand in memory (Keller, 1993), including user imagery and psychological benefits
(Aaker, 1991). Ownership and brand can also serve as social goals by reflecting social ties such
as one's family,communities, and cultural groups (Reingen, Foster, Brown, & Seidman, 1984;
Wallendorf & Arnould, 1988).

B. The Influence of Familial and Peer-based Reference Groups on Consumer Decisions

The influence of reference groups on individual behavior is often manifested in the types of
products and brands purchased by individuals. Highly credible references, such as those
perceived to have expertise, will often serve as an information-based source of influence for
uncertain or uninformed consumers, utilitarian influences will be reflected in attempts to satisfy
the reference group’s desire to avoid punishment or receive rewards, while value-added
influences expressiveness will be reflected in the need for psychological affiliation with the
reference group.

C. Influential Aspect of Reference Group on Mobile Phone Customers in Rural Haryana

Reference groups can be termed as normative and comparative reference group. Normative
group include parents, peers, teachers and co workers who provide us the values, ethics and
attitudes or whom we have direct interaction (Bristol and Mangleburg, 2005). Comparative
group include sports hero and entertainment celebrity whom we don’t have direct interaction
but try to compare our self with them and they motivate to the customers in different ways
(Martin, 2000).

D. Reference Group Influences Among Chinese Travelers

Reference groups are defined as social groups that are important to consumers and with whom
they compare themselves in forming attitudes and behavior (Escalas and Bettman 2003).
Among the various reference groups that exert significant influence on consumer decision-
making processes, parents, teachers, and friends (or peers) are representative of normative
references. In addition, the family remains the most significant reference group because
individual values and expectations are built through family influence (Moutinho 1987).
Reference groups are also claimed to be the primary source of personal norms, attitudes, and
values through direct interaction (Kelly 1947; Kemper 1968; Park and Lessig 1977),

10
E. Effective Determinants of Consumer Buying Decision on OTC Medications: Digital
Marketing, Brand Experience, and Reference Groups
Customers’ interpersonal interaction regarding goods or services is defined as word-of-mouth
(WOM), and it plays an essential role in shaping consumers’ attitudes, inclina- tions, and
actions. Furthermore, they asserted that WOM has a significant influence on customer decision
and post- buying perceptions. It is also affected by the informa- tion regarding the brand that
has been tried by family and friends. The most significant consumer patterns are to depend on
WOM when purchasing OTC medications (Basri et al., 2016).

11
 BAB 4
STUDI KASUS

B. Contoh Kasus “Pepsodent”

Pepsodent adalah salah satu merek pasta dan sikat gigi dari Unilever. Pepsodent adalah pasta
gigi yang tertua di Indonesia. Pepsodent pertama kali diluncurkan di Inggris pada dekade 1920-
an dan menyebar ke negeri-negeri jajahannya termasuk Hindia Belanda (Indonesia), Malaya
(Malaysia), dan Temasek (Singapura). Pepsodent adalah satu-satunya merek pasta gigi di
Indonesia yang paling banyak diminati. Bekerja sama dengan Departemen Pendidikan dan
Kesehatan Pemerintah Indonesia dan diakui oleh Persatuan Dokter Gigi Indonesia (PDGI),
sejak tahun 1990an, Pepsodent telah menjalankan Program Sekolah yang hingga tahun 2006
telah menjangkau lebih dari 3,2 juta anak-anak berusia di bawah 12 tahun di seluruh Indonesia
dan jumlah ini terus meningkat. Program ini meningkatkan kebiasaan menyikat gigi secara
benar dan semenjak dini untuk mencegah masalah gigi khususnya gigi berlubang.
Pepsodent memahami bahwa banyak bagian di Indonesia yang mengalami masalah gigi dan
juga dihadapkan pada masalah rendahnya jumlah dokter gigi dan jumlah penduduk itu sendiri.
Itulah sebabnya mengapa program Pemeriksaan Gigi Gratis Pepsodent khusus dirancang untuk
menjangkau orang-orang ini dengan memberikan perawatan dan pendidikan gigi gratis dengan
cara yang menyenangkan dan memungkinkan untuk dilaksanakan dengan program ini, seluruh
keluarga dapat memiliki kebiasaan kesehatan mulut dan gigi yang lebih baik. Ini juga
merupakan usaha untuk mendorong rakyat Indonesia mengunjungi dokter gigi secara rutin
sebagai bagian dari kebiasaan pencegahan gigi berlubang. Pepsodent merupakan produk pasta
gigi yang sudah mempunyai pangsa pasar yang besar. Kondisi persaingan yang semakin ketat
perusahaan dituntut untuk mampu menarik konsumen baru dan mempertahankan konsumen.
Dalam upaya memperoleh dan mempertahankan konsumen dibutuhkan kepercayaan merek
yang tinggi, karena dengan kepercayaan merek mal akan dapat membuat konsumennya terus
loyal pada merek pasta gigi Pepsodent.

12
Segmenting atau kelompok acuan pada Pepsodent sudah sangat luas. Sehingga dengan begitu
nama Pepsodent dapat menjadi pilihan pertama yang melintas dibenak hampir seluruh
masyarakat atau keluarga di Indonesia. Target pasar produk Pepsodent ini adalah konsumen
semua usia, baik mulai anak-anak sampai dewasa yang dimana merupakan seluruh anggota
yang ada di keluarga khususnya dapat mengunakan pepsodent Pepsodent mengelompokkan
produknya berdasarkan usia. Untuk anak-anak disesuaikan dengan rasa yang biasanya disukai
oleh anak-anak dan mengandung mint yang lebih sedikit. Untuk produk anak-anak antara lain:
Kids, Gigi Susu Strawberry, dan Gigi Susu Orange. Untuk dewasa antara lain: Complete 12,
Complete Care, Herbal, Sensitive, Whitening, White, Dan Pepsodent White Now.

Kelompok Acuan Yang Digunakan dalam Komunikasi Pemasaran Oleh Pepsodent

1. Selebriti
Untuk komunikasi dalam pemasarannya pepsodent menggunakan jasa selebritismulai
dari Artis Tashya, Irgi Ahmad Fahrezy dengan iklannya sebagai ayah adi dan anaknya
bernama dika dapat mempengaruhi para konsumen selalu percaya akan menggunakan
pepsodent karna iklannya dibuat seperti dalam kehidupan sehari-hari dalam keluarga.

2. Ahli dan pakar

Pepsodent menggunakan para ahli atau pakar dalam iklannnya agar dapat menyakinkan
konsumen mengenai produk yang mereka tawarkan dapat teruji. Pepsodent
mengunakan Pakar kesehatan gigi dan mulut,drg. Armasastra Bahar PhD yang
menyerukan sikat gigi pagi dan sore dan juga berkerja sama dengan persatuan Dokter
Gigi Indonesia.
3. Orang Biasa
Dalam iklannya pepsodent juga menampilkan atau menggunakan konsumen yang puas
terhadap produknya dalam iklan tersebut sebagai penggunaan orang biasa yang dimana
dalam iklan ini dapat melihat suatu yang natural dimana dapat mempengaruhi
konsumen lebih cepat.
Pepsodent memasarkan produknya melalui media elektronik dan media cetak yang
menarik,dengan media elektronik yaitu melalui media periklanan. selain itu pepsodent juga
memperkenalkan produknya melalui event-event yang mereka buat,salah satu contohnya yaitu
SENYUM PEPSODENT,melalui event ini pepsodent memperkenalkan produknya secara
langsung dengan memberikan pengetahuan tentang manfaat bersikat gigi, dengan event ini juga
pepsodent mengenalkan produknya agar lebih dikenal di masyarakat dan di pasaran dan
memberikan sikat gigi dan pasta gigi gratis kepada para pesertanya, dengan ini salah satu cara
untuk merebut hati masyarakat.

13
Faktor-Faktor Masyarakat memilih Pepsodent dan Menjadi Kelompok Acuan dalam Produk
Tersebut :
1. Waktu
Dari zaman Orang Tua kita hingga anaknya besar dan mungkin bahkan sudah menikah
sekarang, mereka tetap memilih produk Pepsodent dalam membeli pasta gigi karena
sudah terpercaya rasa dan kualitasnya.
2. Budaya
Faktor Budaya di Indonesia yang mengidentikkan Pepsodent sebagai trademark pasta
gigi. Setiap kali konsumen ingin membeli pasta gigi pasti konsumen selalu berkata "Ibu
beli Pepsodent nya satu " kata-kata itu selalu yang diucapkn konsumen, meski stock
Pepsodent di warung tersebut habis pasti konsumen selalu menyebutkan kata Pepsodent
terlebih dahulu setiap membeli pasta gigi.
3. Keluarga
Faktor Keluarga turun temurun dalam memilih memakai Pepsodent sebagai pasta gigi
nya juga mempengaruhi alasan mengapa masyarakat memilih pepsodent sampai
sekarang, karena sudah percaya akan kualitasnya yang tidak berubah sampai sekarang.

14
 BAB 5
PENUTUP

A. Kesimpulan
Kelompok Rujukan konsumen merupakan kelompok yang bertindak sebagai kerangka rujukan
bagi para individu dalam berbagai keputusannya contoh kelompok rujukan diantaranya
kelompok persahabatan kelompok belanja Kelompok kerja kelompok masyarakat Maya
kelompok anti konsumen kelompok yang mempengaruhi nilai atau perilaku adalah kelompok
normatif dan yang mempengaruhi sikap disebut kelompok komparatif. Tipe daya tarik
kelompok rujukan yang sering digunakan dalam pemasaran adalah selebriti tenaga ahli orang
biasa juru bicara eksekutif dan juru bicara karakter dagang bagi kebanyakan konsumen
keluarga merupakan kelompok rujukan yang utama untuk berbagai sikap dan perilaku ada tiga
tipe keluarga yaitu pasangan suami istri keluarga inti dan keluarga diperluas sosialisasi
merupakan fungsi pokok keluarga serta memberikan dukungan ekonomi dan emosi dan
pencairan gaya hidup.

15
 DAFTAR PUSTAKA
Narjes Alarsali and Iman Aghaei (2022) Effective Determinants of Consumer Buying
Decision on OTC Medications: Digital Marketing, Brand Experience, and Reference
Groups

Influential Aspect of Reference Group on Mobile Phone Customers in Rural Haryana (1992)
Influential Aspect of Reference Group on Mobile Phone Customers in Rural Haryana

Cathy H. C. Hsu, Soo K. Kang and Terry Lam (2006) Reference Group Influences among
Chinese Travelers

Astri Jamal, Hutria Yosmarisa (2020) Perilaku Konsumen Kelompok Rujukan Dan Pengaruh
Keluarga

Jennifer Edson Escalas James R. Bettman (2003) You Are What They Eat: The Influence of
Reference Groups on Consumers’ Connections to Brands

16