MAKALAH SEMINAR MANAJEMEN PEMASARAN

“Dealing with the Competition; Identifiying Market Segments and Selecting

Target Markets”

Oleh
Kelompok 2 :
1. Melati Mayang Sari (2110526018)
2. Fadli Saputra (2110526020)
3. Tiara Humaira Nada (2110526026)
4. Aghes Febtiowanda (2110526038)
5. Muthia Najmi Wirya (2110526044)

Dosen Pengampu:
Yanti, SE, MM

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN INTAKE

D3FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS
ANDALASPADANG
2022
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Pada saat ini khususnya di Indonesia, mengharuskan perusahaan lebih dinamis dalam
menghadapi persaingan di pasar saat ini, di mana dunia bisnis mengalami perubahan
karena persaingan dengan adanya pergeseran kekuatan pasar dari pasar domestik menjadi pasar
regional dan akhirnya secara perlahan tapi pasti menjadi pasar Global. Perusahaan-perusahaan
harus bersaing dalam menghadapi keadaan pasar monopolistic yang sudah didukung dengan
adanya dukungan teknologi dan banyaknya inovasi hasil pengembangan ilmu
pengetahuan, yang membuat customer memiliki banyak pilihan dalam berbelanja. Selain
itu, masyarakat semakin cerdas dan selektif dalam berbelanja, sehingga sedikit saja kesalahan
dalam pengambilan keputusan dalam pemasaran, membuat perusahaan kehilangan
pelanggganya. Dan hal ini, bisa menimbulkan kesempatan emas bagi pesaing untuk
meraup laba tambahan dari pangsa pasar yang seharusnya milik kita. Maka dari itu perlu
adanya analisis dalam menghadapi persaingan pemasaran produk.
Perusahaan tidak dapat terhubung dengan semua pelanggan dalam jumlah besar, luas,
atau beragam pasar. Tetapi mereka dapat membagi pasar tersebut menjadi kelompok konsumen
atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan yang berbeda. Perusahaan kemudian perlu
mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya secara efektif. Keputusan ini
membutuhkan pemahaman yang tajam tentang perilaku konsumen dan pemikiran strategis
yang cermat. Untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer perlu memahami
apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda. Mengidentifikasi dan memuaskan segmen
pasar yang tepat seringkali menjadi kunci keberhasilan pemasaran. Segmentasi pasar membagi
pasar menjadi irisan yang terdefinisi dengan baik. Sebuah segmen pasar terdiri dari sekelompok
pelanggan yang memiliki kebutuhan dan keinginan yang sama. Tugas pemasar adalah
mengidentifikasi jumlah dan sifat segmen pasar yang tepat dan memutuskan segmen mana
yang akan ditargetkan.
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Dealing With the Competition

Dealing with the competition menjelaskan bagaimana lingkungan pemasaran tidak
berdiri sendiri, tetap didalamnya terdapat persaingan yang cukup rumit yang harus
dipahami dan dimenangkan oleh pemasar, dimana materi ini membahas mengenai konsep
persaingan dalam industri, five force porter, analisis pesaing, struktur pasar dan strategi
untuk mempertahankan atau memperluas pasar. Suatu perusahaan dikatakan memiliki
keunggulan kompetitif ketika perusahaan tersebut memiliki sesuatu yang tidak dimiliki
pesaing, melakukan sesuatu lebih baik dari perusahaan lain, atau mampu melakukan
sesuatu yang tidak mampu dilakukan oleh perusahaan lain.
1. Competitive Force
Michael Porter mengidentitikasi ada 5 kekuatan yang menentukan daya tarik laba
jangka panjang intrinsik pasar atau segmen tertentu, yaitu:
a. Ancaman rivalitas segmen yang intens. Sebuah segmen dianggap tidak
menarik jika sudah berisi banyak pesaing yang kuat atau agresif.
b. Ancaman pendatang baru. Ancaman pesaing tidak hanya datang dari para
kompetitor lama. Seiring dengan berkembangnya usaha, muncul juga ancaman
dari para produsen baru. Masuknya pemain baru dalam industri akan membuat
persaingan menjadi ketat yang pada akhirnya dapat menyebabkan turunnya
laba yang diterima bagi semua perusahaan. Hal ini berkaitan dengan seberapa
mudah pendatang baru untuk ikut berkompetisi dalam persaingan usaha
sejenis
c. Ancaman produk pengganti. Merupakan barang atau jasa yang dapat
menggantikan produk sejenis. Adanya produk atau jasa pengganti akan
membatasi jumlah laba potensial yang didapat dari suatu industri. Makin
menarik alternatif harga yang ditawarkan oleh produk pengganti, makin ketat
pembatasan laba dari suatu industri. Sehingga dengan semakin banyak ragam
barang dan jarang, terciptanya produk pengganti juga mempengaruhi
pendapatan dari perusahaan. Hal ini berkaitan dengan apakah konsumen
memiliki pilihan lain terhadap produk yang ada
d. Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar. Daya tawar pembeli pada
industri berperan dalam menekan harga untuk turun, serta memberikan
 penawaran dalam hal peningkatan kualitas ataupun layanan lebih, dan
membuat kompetitor saling bersaing satu sama lain. Proses penawaran
terkadang melebihi atau berada posisi tingkat paling bawah. Janganlah kiranya
harga yang di tawarkan sama dengan biaya produksi karena jika hal ini terjadi,
maka perusahaan tersebut akan mengalami kerugian. Sebagai akibat jangka
panjang, maka perusahaan tersebut akan menurunkan kualitas dari produk
yang di produksi. Dengan rendahnya kualitas, maka tingkat kompetisi
perusahaan tersebut akan menurun. Hal ini berkaitan dengan kemampuan
konsumen untuk dapat mempengaruhi harga jual barang sehingga menjadi
lebih rendah
e. Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar. Pemasok dapat
menggunakan kekuatan tawar menawar terhadap pembeli dalam industri
dengan cara menaikkan harga atau menurunkan kualitas produk atau jasa yang
dibeli. Perusahaan berusaha mendapatkan harga semurah mungkin dengan
kualitas yang tinggi. Jika perusahaan memperoleh pemasok yang demikian,
maka perusahaan tersebut akan memperoleh kompetisi yang baik di
bandingkan dengan perusahaan yang baik

2. Mengidentifikasi Pesaing
Pesaing adalah perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama.
Persaingan dapat dilihat dari 2 sudut pandang, yaitu
a. Industri
Suatu kelompok perusahaan yang menawarkan produk atau kelas produk yang
merupakan penganti erat satu sama lain.
b. Pasar
Menunjukkan jumlah pesain akutual dan potensial yang lebih besar
dibandingkan persaingan yang hanya didefinisikan dalam istilah kategori
produk.

3. Menganalisis Pesaing
Kemampuan memahami pesaing menjadi salah satu faktor keberhasilan sebuah bisnis.
Dengan memahami pesaingnya, perusahaan akan dipermudah untuk
memutuskan di mana akan bersaing dan mengetahui posisi di antara pesaing. Namun
untuk mengenal lebih jauh para pesaingnya diperlukan upaya analisis. Analisis
tersebut bertujuan untuk mengidentifikasi ancaman, kesempatan, atau
permasalahan strategis (strategy question) yang terjadi sebagai akibat dari
perubahan persaingan potensial, serta kekuatan dan kelemahan pesaing. Menurut
Kotler dan Armstrong (2008: 272) analisis tersebut meliputi kegiatan:
a. Mengidentifikasi Pesaing
Pada dasarnya, perusahaan kompetitor dapat diidentifikasi dari sudut pandang
industri dan sudut pandang pasar. Dari sudut pandang industri, tugas perusahaan
adalah mengidentifikasi secara lengkap dan benar produk apa saja yang dimiliki
oleh para pesaingnya, karena terkadang sebuah perusahaan tertentu
menawarkan produk yang beragam. Sedangkan dengan menggunakan pendekatan
pasar, perusahaan dituntut untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing
(market share) melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini,
perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan market share masing-masing
pesaing, baik untuk masa sekarang dan di masa mendatang, baik yang dikuasai
pesaing maupun secara keseluruhan.
b. Menilai Pesaing
Untuk menilai pesaing, terdapat beberapa tahapan sebagai berikut:
• Mengetahui tujuan pesaing. Dengan mengetahui bauran tujuan pesaing,
perusahaan akan mengetahui tingkat kepuasan pesaing akan kondisi saat
ini dan bagaimana pesaing bereaksi terhadap tindakan kompetitif yang
berbeda. Selain itu, perusahaan juga harus mengawasi tujuan pesaing untuk
berbagai segmen. Apabila pesaing telah menemukan segmen baru atau akan
berpindah ke segmen yang ditawarkan perusahaan, perusahaan dapat
mempersiapkan diri untuk menghadapi hal tersebut.
• Mengidentifikasi strategi pesaing. Tujuan perusahaan dalam menjalankan
bisnis adalah untuk memenangkan persaingan. Oleh karena itu, setiap
perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan lawannya.
Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang dijalankan.
Oleh karena itu, perusahaan harus terus mengidentifikasi strategi
pesaingnya secara berkelanjutan, karena pesaing yang cerdik akan merevisi
strategi mereka dari waktu ke waktu. Dalam proses identifikasi tersebut, tidak
jarang ditemukan beberapa perusahaan yang memiliki strategi yang serupa.
Kelompok perusahaan yang menerapkan strategi yang sama dalam pasar
 sasaran tertentu dikenal dengan istilah kelompok strategis. Untuk menghadapi
kelompok strategis tersebut, perusahaan harus melakukan beberapa hal,
yaitu melihat keseluruhan dimensi yang mengidentifikasi kelompok strategis di
dalam industri; memahami cara pesaing dalam menghantarkan nilai kepada
pelanggannya; mengetahui kualitas produk pesaing, fitur, dan baurannya
(layanan pelanggan, kebijakan penetapan harga, cakupan distribusi, strategi
tenaga penjualan, serta iklan dan program promosi penjualan); mempelajari
detail masing-masing R&D pesaing, proses manufaktur, pembelian,
keuangan, dan lainnya.
• Menilai kekuatan dan kelemahan pesaing. Identifikasi kelemahan dan
keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan
kelemahan pesaing. Langkah pertama, perusahaan dapat mengumpulkan data
tentang tujuan, strategi, dan kinerja pesaing selama beberapa tahun terakhir.
Kemudian, perusahaan juga dapat mempelajari data sekunder, pengalaman
pribadi, dan berita dari mulut ke mulut tentang kekurangan dan keunggulan
pesaing. Selanjutnya, perusahaan dapat melakukan riset pemasaran primer
dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur. Terakhir, perusahaan dapat
menetapkan tolak ukur terhadap perusahaan lain dengan membandingkan
produk dan proses perusahaan tersebut dengan pesaing atau perusahaan
terkemuka dalam industri lain untuk menemukan cara meningkatkan kualitas
dan kinerja.
• Memperkirakan reaksi pesaing. Mengetahui tujuan, strategi, kelemahan,
dan kekuatan pesaing akan berguna untuk menjelaskan tindakan yang akan
diambil perusahaan dan menunjukkan reaksi perusahaan, seperti
pemotongan harga, peningkatan promosi, atau pengenalan produk baru.
Adapun reaksi yang ditunjukkan sangatlah beragam. Ada pesaing yang
bereaksi lambat terhadap gerakan pesaing lain. Sebaliknya ada perusahaan yang
bereaksi cepat terhadap tindakan kompetitornya.
c. Menentukan Pesaing yang Diserang atau Dihindari
Setelah tahapan mengidentifikasi dan menilai pesaing, langkah selanjutnya
dalam menganalisis pesaing adalah menentukan kompetitor mana yang
akandiserang atau dihindari. Di bawah ini terdapat pembagian pesaing (Kotler,
2008: 270), di antaranya:
 • Pesaing kuat atau lemah. Kebanyakan perusahaan memilih kompetitor
yang lemah dalam persaingan bisnis karena untuk memenangkan titik
pangsa pasarnya, perusahaan hanya memerlukan sedikit sumber daya.
Namun untuk mengasah dan mengembangkan kemampuan, perusahaan
harus berani bersaing dengan perusahaan yang kuat.
• Pesaing dekat atau jauh. Sebagian perusahaan bersaing dengan perusahaan
yang paling mirip dengan mereka, baik dilihat dari produk yang dihasilkan,
pangsa pasar, maupun strategi yang diterapkan. Namun perusahaan
juga harus mengidentifikasi perusahaan jauh untuk menghadapi
kemungkinan yang bisa terjadi.
• Pesaing baik atau buruk. Dalam ranah bisnis, tidak mengherankan apabila
perusahaan menemukan pesaing yang baik dan buruk. Pesaing yang baik
menjalankan perusahaannya sesuai aturan industri, contohnya mereka
menetapkan harga sesuai dengan biaya. Sedangkan pesaing yang buruk
seringkali melanggar aturan industri. Mereka berinvestasi dalam kapasitas
berlebih dan merusak keseimbangan industri. Banyak perusahaan
kemungkinan akan memilih menyerang pesaing buruk untuk mengurangi atau
bahkan mengakhiri praktik disfungsional mereka.

4. Strategi Kompetitif Bagi Pemimpin Besar

1) Memperluas total pasar
Ketika total pasar bertambah besar perusahaan yang dominan biasanya mendapatkan
paling banyak.
➢ pelanggan baru.semua kelas produk mempunyai potensi untuk menarik pembeli
yang tidak menyadari keberadaan produk atau yang menolaknya karena harga
atau tidak adanya fitur tertentu.
➢ lebih banyak penggunaan.pemasar dapat berusaha meningkatkan jumlah,tingkat
atau frekuensi konsumsi.jumlah konsumsi kadang-kadang dapat ditingkatkan
melalui kemasan atau rancangan ulang produk.peningkatan frekuensi konsumsi
di pihak lain juga memerlukan salah satu dari (1) identifikasi peluang tambahan
untuk menggunakan merek dengan cara dasar yang sama atau (2) identifikasi
cara yang benar-benar baru dan berbeda untuk menggunakan merek.
2) Mempertahankan pangsa pasar Apa yang dapat dilakukan pemimpin pasar untuk
mempertahankan wilayahnya? Respons paling konstruktif adalah inovasi
berkelanjutan.pemimpin harus memimpin industry dalam mengembangkan produk
baru dan layanan pelanggan,efektivitas distribusi dan penurunan biaya.dalam
memuaskan kebutuhan pelanggan,kita dapat membedakan antara pemasar
responsif,antisipastif,dan pemasaran kreatif.pemasar responsif menemukan kebutuhan
yang dinyatakan dan mengisinya.pemasar antisipastif melihat apa kebutuhan yang
dimiliki pelanggan dalam waktu dekat.pemasar kreatif menemukan dan menghasilkan
solusi yang tidak diminta pelanggan tetapi direspons secara antusias oleh
pelanggan.pemasar kreatif adalah perusahaan penggerak pasar,bukan hanya tergerak
oleh pasar.perusahaan penggerak pasar menjadi pemimpin pasar karena mampu
memberikan nilai yang unggul untuk kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi-dan
mungkin bahkan belum diketahui.
➢ pertahanan posisi.berarti menduduki ruang pasar yang paling diinginkan dalam
pikiran konsumen,membuat merek hampir tidak dapat dihancurkan.
➢ pertahanan sisi(flank).meskipun pertahanan posisi sangat penting,pemimpin
pasar juga harus membangun pos-pos luar untuk melindungi garis depan yang
lemah atau yang dapat bertindak sebagai basis invasi untuk melakukan serangan
balik.
➢ pertahanan preemtif.manuver yang lebih agresif adalah menyerang sebelum
musuh mulai penyerangannya.perusahaan dapat meluncurkan pertahanan
preemtif dalam beberapa cara.
➢ pertahanan serangan balik.dalam serangan balik pemimpin dapat menghadang
secara frontal atau menghantam produk pendampingnya atau meluncurkan
gerakan menekan.serangan balasan yang efektif adalah menyerang wilayah
utama penyerang sehingga penyerang akan menarik diri dan bertahan.
➢ pertahanan mobile. Dalam pertahanan mobile pemimpin pasar membentangkan
daerah kekuasaannya ke wilayah-wilayah baru yang dapat bertindak sebagai
pusat pertahanan dan serangan masa depan melalui perluasan pasar dan
diversifikasi pasar.perluasan pasar mengalihkan fokus dari produk lama ke
kebutuhan generik dasar.diversifikasi pasar mengalihkan fokus ke industry
yang tidak berhubungan.
➢ pertahanan kontraksi.kadang-kadang perusahaan besar harus menyadari bahwa
mereka tidak lagi dapat mempertahankan semua wilayah mereka.
 3) Memperluas pangsa pasar Perusahaan harus mempertimbangkan empat faktor sebelum
mengejar peningkatan pangsa:
➢ kemungkinan memprovokasi tindakan antitrust
➢ biaya ekonomi
➢ melakukan kegiatan pemasaran yang salah
➢ pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap kualitas aktual dan kualitas
anggapan.

5. Menyeimbangkan Orientasi Pelanggan dan Pesaing

Pentingnya positioning perusahaan yang menempatkan dirinya sendiri Dalam
persaingan sebagai pemimpin, penantang, pengikut, atau penceruk pasar. Tetapi
perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktunya untuk memfokuskan diri
sebagai pesaing.
a. Perusahaan yang berpusat pada pesaing Jenis perencanaan ini mempunyai
beberapa kelebihan dan kekurangan titik pada sisi positif. Perusahaan
mengembangkan orientasi petarung titik perusahaan melatih pemasarannya agar
selalu waspada, mengamati kelemahan pesaingnya dan posisinya sendiri. Sisi
negatif, perusahaan terlalu reaktif. Alih-alih memformulasikan dan
melaksanakan strategi berorientasi pelanggan yang konsisten, perusahaan
menentukan gerakannya berdasarkan gerakan pesaing. Perusahaan tidak
bergerak menuju tujuannya sendiri. Perusahaan tidak tahu dimana ia berakhir,
karena terlalu banyak bergantung pada apa yang dilakukan pesaing.
b. Perusahaan yang berpusat pada pelanggan berada dalam posisi yang lebih baik
untuk mengidentifikasi peluang baru dan menetapkan suatu arah yang
menjanjikan pengiriman laba jangka panjang. Dengan mengamati kebutuhan
pelanggan, perusahaan dapat memutuskan kelompok pelanggan dan kebutuhan
baru mana yang paling penting untuk dilayani berdasarkan sumber daya dan
tujuannya.
B. Identifiying Market Segments and Selecting Target Markets

1. Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar membagi pasar menjadi irisan yang terdefinisi dengan baik. Sebuah
segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki kebutuhan dan keinginan
yang sama. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi jumlah dan sifat segmen pasar yang
tepat dan memutuskan segmen mana yang akan ditargetkan. Beberapa peneliti mencoba
mendefinisikan segmen dengan melihat karakteristik deskriptif: geografis, demografis,
dan psikografis. Kemudian mereka memeriksa apakah segmen pelanggan ini
menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda. Misalnya, mereka
mungkin memeriksa sikap yang berbeda dari "profesional", "kerah biru", dan kelompok
lain terhadap, katakanlah, "keamanan" sebagai manfaat produk.
Peneliti lain mencoba mendefinisikan segmen dengan melihat pertimbangan perilaku,
seperti tanggapan konsumen terhadap manfaat, kesempatan penggunaan, atau merek.
Peneliti kemudian melihat apakah karakteristik yang berbeda terkait dengan setiap
segmen respon konsumen. Misalnya, apakah orang yang menginginkan "kualitas"
daripada "harga murah" dalam sebuah mobil berbeda dalam susunan geografis,
demografis, dan psikografis mereka?
1) Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis membagi pasar menjadi unit-unit geografis seperti negara,
negara bagian, wilayah, kabupaten, kota, atau lingkungan. Perusahaan dapat
beroperasi di satu atau beberapa area, atau dapat beroperasi di semua tetapi
memperhatikan variasi lokal. Dengan cara itu dapat menyesuaikan program
pemasaran dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di daerah
perdagangan, lingkungan, bahkan toko individu. Dalam tren yang berkembang
disebutpemasaran akar rumput,kegiatan tersebut berkonsentrasi untuk menjadi
sedekat dan relevan secara pribadi dengan pelanggan individu mungkin.
2) Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, kami membagi pasar berdasarkan variabel seperti
usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, pendapatan,
pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kebangsaan, dan kelas sosial. Salah
satu alasan variabel demografis sangat populer di kalangan pemasar adalah karena
variabel tersebut sering dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Lain adalah bahwa mereka mudah diukur. Bahkan ketika kita menggambarkan
 pasar sasaran dalam istilah non demografis (misalnya, menurut tipe kepribadian),
kita mungkin memerlukan tautan kembali ke karakteristik demografis untuk
memperkirakan ukuran pasar dan media yang harus kita gunakan untuk
menjangkaunya secara efisien. Inilah cara pasar menggunakan variabel
demografis tertentu untuk mengelompokkan pasar.
3) Segmentasi Psikografis
Psikografis adalah ilmu menggunakan psikologi dan demografi untuk lebih
memahami konsumen. Di dalam segmentasi psikografis,pembeli dibagi ke dalam
kelompok yang berbeda berdasarkan psikologis/kepribadian, gaya hidup, atau
nilai. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama dapat menunjukkan
profil psikografis yang sangat berbeda.
4) Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pemasar membagi pembeli ke dalam kelompok
berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau tanggapan mereka terhadap
suatu produk. Kebutuhan dan manfaat tidak semua orang yang membeli suatu
produk memiliki kebutuhan yang sama atau menginginkan manfaat yang sama
darinya. Segmentasi berbasis kebutuhan atau manfaat adalah pendekatan yang
banyak digunakan karena mengidentifikasi segmen pasar yang berbeda dengan
implikasi pemasaran yang jelas.

2. Penargetan Pasar
Ada banyak teknik statistik untuk mengembangkan segmen pasar. Setelah perusahaan
mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, ia harus memutuskan berapa banyak dan
mana yang akan ditargetkan. Pemasar semakin menggabungkan beberapa variabel dalam
upaya untuk mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan terdefinisi dengan
lebih baik. Dengan demikian, bank mungkin tidak hanya mengidentifikasi sekelompok
pensiunan orang dewasa yang kaya tetapi dalam kelompok itu membedakan beberapa
segmen tergantung pada pendapatan, aset, tabungan, dan preferensi risiko saat ini.

1) Kriteria Segmentasi yang Efektif

• Terukur. Ukuran, daya beli, dan karakteristik segmen dapat diukur
• Besar. Segmennya besar dan cukup menguntungkan untuk dilayani. Segmen harus
menjadi kelompok homogen terbesar yang layak diikuti dengan program
 pemasaran yang disesuaikan. Tidak akan ada gunanya, misalnya, bagi produsen
mobil untuk mengembangkan mobil untuk orang-orang yang tingginya kurang
dari empat kaki.
• Dapat diakses. Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Dapat dibedakan. Segmen secara konseptual dapat dibedakan dan merespon secara
berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda. Jika
wanita yang sudah menikah dan belum menikah memberikan tanggapan yang
sama terhadap penjualan parfum, mereka bukan merupakan segmen yang terpisah
• Dapat ditindaklanjuti. Program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan
melayani segmen tersebut.

3. Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat dua
faktor: daya tarik keseluruhan segmen dan tujuan serta sumber daya perusahaan. Seberapa
baik skor segmen potensial pada lima kriteria? Apakah ia memiliki karakteristik yang
membuatnya menarik secara umum, seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala
ekonomi, dan risiko rendah? Apakah berinvestasi di segmen masuk akal mengingat
tujuan, kompetensi, dan sumber daya perusahaan? Beberapa segmen yang menarik
mungkin tidak cocok dengan tujuan jangka panjang perusahaan, atau perusahaan mungkin
kekurangan satu atau lebih kompetensi yang diperlukan untuk menawarkan nilai superior.
Pemasar memiliki rentang atau rangkaian kemungkinan tingkat segmentasi yang dapat
memandu keputusan pasar sasaran mereka.
1) Cakupan Pasar Penuh
Dengan cakupan pasar penuh, sebuah perusahaan berusaha untuk melayani semua
kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka butuhkan.
Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (perangkat lunak pasar),
General Motors (pasar kendaraan), dan Coca-Cola (pasar minuman nonalkohol)
dapat melakukan strategi cakupan pasar penuh. Perusahaan besar dapat mencakup
seluruh pasar dalam dua cara yang luas: melalui pemasaran yang terdiferensiasi
atau tidak terdiferensiasi.
2) Spesialis ganda segmen
• Dengan spesialisasi selektif, Sebuah perusahaan memilih subset dari
semua segmen yang mungkin, masing-masing secara objektif menarik dan
 sesuai. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi di antara segmen-
segmen tersebut, tetapi masing-masing menjanjikan untuk menjadi
penghasil uang.
• Dengan spesialisasi produk, perusahaan menjual produk tertentu ke
beberapa segmen pasar yang berbeda. Sebuah pabrik mikroskop, misalnya,
menjual ke universitas, pemerintah, dan laboratorium komersial, membuat
instrumen yang berbeda untuk masing-masing dan membangun reputasi
yang kuat di area produk tertentu. Risiko kerugiannya adalah bahwa
produk tersebut dapat digantikan oleh teknologi yang sama sekali baru.
• Dengan spesialisasi pasar, perusahaan berkonsentrasi untuk melayani
banyak kebutuhan kelompok pelanggan tertentu, seperti dengan menjual
berbagai macam produk hanya ke laboratorium universitas. Perusahaan
memperoleh reputasi yang kuat di antara kelompok pelanggan ini dan
menjadi saluran untuk produk tambahan yang dapat digunakan
anggotanya. Risiko negatifnya adalah bahwa kelompok pelanggan
mungkin mengalami pemotongan anggaran atau menyusut dalam ukuran.
3) Konsentrasi Segmen Tunggal
Dengan konsentrasi segmen tunggal, perusahaan memasarkan hanya satu segmen
tertentu. Perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan dan
segmen dan kehadirannya di pasar akan sangat kuat. Perusahaan juga akan
menikmati keekonomisan operasi dengan bisa melakukan spesialisasi produksi,
distribusi dan promosinya.
4) Pemasaran Individu
Tingkat segmentasi tertinggi mengarah ke “segmen satu”, “pemasaran yang
disesuaikan”, atau “pemasaran satu-ke-satu”. Saat ini, pelanggan mengambil
inisiatif yang lebih individual dalam menentukan apa dan bagaimana membeli.
Mereka masuk ke Internet melihatlah informasi dan evaluasi penawaran produk
atau jasa, melakukan dialog dengan pemasok, pengguna, dan kritikus produk; dan
dalam banyak kasus merancang produk yang mereka inginkan.
5) Pilihan Etis Target Pasar
Pemasar harus menargetkan dengan hati-hati untuk menghindari reaksi konsumen.
Beberapa konsumen menolak diberi label. Para lajang dapat menolak kemasan
makanan sekali saji karena tidak ingin diingatkan bahwa mereka sedang makan
sendiri. Konsumen lanjut usia yang tidak merasa usia mereka mungkin tidak
menghargai produk yang memberi label "tua". Penargetan pasar juga dapat
menimbulkan kontroversi publik ketika pemasar mengambil keuntungan yang
tidak adil dari kelompok rentan (seperti anak-anak) atau kelompok yang kurang
beruntung (seperti orang miskin dalam kota) atau mempromosikan produk yang
berpotensi berbahaya.
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Target pemasaran mencakup tiga kegiatan: segmentasi pasar, penargetan pasar,
dan penentuan posisi pasar. Segmen pasar adalah kelompok besar yang dapat
diidentifikasi dalam suatu pasar. Dua dasar untuk mensegmentasi pasar konsumen
adalah karakteristik konsumen dan tanggapan konsumen. Variabel segmentasi utama
untuk pasar konsumen adalah geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.
Pemasar menggunakannya secara tunggal atau dalam kombinasi. Agar bermanfaat,
segmen pasar harus dapat diukur, substansial, dapat diakses, dapat dibedakan, dan
dapat ditindaklanjuti. Pemasar harus memilih pasar sasaran dengan cara yang
bertanggung jawab secara sosial setiap saat.
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip dan Keller K. L. 2016. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Indeks.

https://studylibid.com/doc/4377047/makalah-menghadapi-persaingan-bisnis-ekonomi
https://123dok.com/a-article/menghadapi-persaingan-resume-manajemen-pemasaran-
philip-kotler-buku.zlvwn0ly