Nama : Imam Kurniawan

NPM : 1704040132
Jurusan : Ekonomi Syariah Kelas
Kelas/Smt : A/VI
Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran

MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN

PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

A. Pasar Konsumen
Pasar konsumen terdiri dari semua individu dan rumah tangga yang membeli atau
memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Pada tahun 1984, pasar konsumen
Amerika terdiri dari 238 juta orang dengan jumlah seluruh pendapatan pribadi 3 trilyun dolar
atau rata-rata sebesar 15,487 dolar bagi setiap pria , wanita, dan anak. Setiap tahun pasar ini
tumbuh dengan beberapa juta orang dan mencapai nilai lebih dari 100 milyar dolar, yang
menunjukkan salah satu pasar konsumen paling menguntungkan di dunia. Para konsumen
amat beraneka ragam menurut usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan
tempat, dan selera. Adalah bermanfaat bagi para pemasar untuk membeda-bedakan kelompok
konsumen yang memang berbeda, dan mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan
dengan kebutuhan konsumen itu. Jika sebuah lapisanatau segmen pasar cukup besar,
beberapa perusahaan bisa menetapkan program pemasaran khusus untuk melayani pasar ini.
Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang
membeli produk untuk digunakan atau disewakan.Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan
memuaskan kebutuhan dan rangsangan serta keinginan pelanggan sasaran.Bidang ilmu
perilaku konsumen memepelajari bagaimana individu, k elompok, dan organisasi memilih,
membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam
rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis
lewat berbagai kegiatan. Secara terperinci kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas
dan struktur pasar, studi dan deskripsi konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta
sistem nilai tambah, evaluasi pesaing inti, prediksi potensi pertumbuhan pasar. Lima kegiatan
demikian, merupakan kerangka kerja yang memberikan landasan penting identifikasi segmen
pasar dan keunggulan bersaing.Mayoritas, bisnis saat ini bertindak melakukan penargetan
terhadap satu atau lebih segmen pasar.
 Pasar adalah harus ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan
penerimaan profit dari keberhasilan persaingan. Pemasar harus benar-benar mengerti antara
teori dan kenyataan dari perilaku konsumen.Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk
dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu. Perilaku konsumen
merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan
jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-
tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.
Memahami prilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sesederhana.Dalam
menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang penduduk, obyek,
tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan.
Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli, mempelajari terobosan –
terobosan pemasaran, proses keputusan pembelian, dan pengambilan keputusan pembelian.
Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak
sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih
dalam.Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit
– menit terakhir perusahaan prosuk, tetap mendapat laba dari memahami bagaimana dan
mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan
kesukaan/prefensi pelanggan anda jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari
konsumen akan memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan
produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.

B. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi
memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.Titik untuk memahami perilaku adalah model
rangsangan dan tanggapan.Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki
kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan
keputusan pembeli tertentu. Tanggapan dan rangsangan pada pembeli yaitu prilaku konsumen
dalam membeli suatu produk, produk merupakan titik pusat pada kegiatan pemasaran karena
produk merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke pasar untuk di
konsumsi dan merupakan alat dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan dari
perusahaannya.
Suatu produk harus memiliki keunggulan dari produk-produk yang lain baik dari segi
kualitas, desain, bentuk, ukuran, kemasan, pelayanan, garansi, dan rasa agar dapat menarik
minat konsumen untuk mencoba dan membeli produk tersebut. Pentingnya prilaku konsumen
pada kehidupan sehari – hari, terutama hal yang mencakup apa yang mereka beli, mengapa
mereka membeli, kapan mereka membeli, di mana mereka membeli, seberapa sering mereka
membeli, dan seberapa sering mereka menggunakannya. Di samping itu dapat juga
mempelajari pemakaian konsumen, mengevaluasi pascapembelian produk yang mereka beli
dan untuk mengetahui cara individu membuang produk yang dulu pernah baru. Pada tahap
permulaan, para pemasar dapat memperoleh suatu pengertian yang jelas mengenai konsumen,
melalui pengalaman sehari-hari pada waktu menjual sesuatu kepada para konsumen.
Setelah perusahaan dan pasar semakin besar, hilanglah peluang para pembuat keputusan
pemasaran untuk dapat berhubungan langsung dengan para pelanggan. Dalam tahap
selanjutnya, para manajer berpaling pada kegiatan penelitian konsumen. Mereka
mengeluarkan biaya yang lebih besar daripada apa yang pernah mereka belanjakan untuk
mempelajari konsumen dalam upaya mempelajari :
Siapakah pembeli itu? Penghuni
Apa yang mereka beli? Sasaran
Mengapa mereka membeli? Obyektif
Siapan saja yang terlibat? Organisasi
Bagaimana mereka membeli? Operasi
Kapan mereka membeli? Kesempatan
Di mana mereka membelu? Tempat penjualan
Ini persoalannya adalah pertanyaan berikut: “bagaimana konsumen memberikan jawaban
terhadap berbagai rangsangan pemasaran yang bisa diatur oleh perusahaan?” Perusahaan
yang benar-benar memahami bgagaimana konsumen memberikan jawabanterhadap ciri-ciri
produk yang berbeda, harganya, daya tarik periklanan dan lain-lain akan meraih keuntungan
lebih banyak daripada para pesaingnya. Karena itu, para peneliti dalam bidang akademis telah
mencurahkkan banyaktenaga untuk meneliti hubungan antara rangsangan pemasaran dan
jawaban konsumen.

C. Faktor-Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial,
pribadi dan psikologis.Biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor – faktor
semacam itu, tetapi mereka harus memperhitungkannya.Oleh karenanya motif
menggiatkan perilaku orang dan persepsi menentukan arah perilakunya.Karena
perusahaan harus meninjau unsur-unsur yang mempengaruhi atau memberi bentuk
persepsi seseorang.Unsur-unsur ini adalah budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi,
keluarga, dan situasi.
1) Faktor Budaya
a. Budaya
Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku
sesorang karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil. Pengertian
budaya itu sendiri adalah kumpulan nila-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan
tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan
lembaga penting lainnya (Philip Kotler, 1997). Setiap masyarakat mempunyai
budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku pembelian bervariasi amat besar,
oleh karenanya pemasar selalu mencoba menemukan pergeseran budaya agar
dapat mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan.
Pemasar harus benar – benar memperhatikan nilai – nilai budaya di setiap
negara untuk memahami cara terbaik memasarkan produk lama mereka dan
mencari peluang untuk produk baru. Contoh : pergeseran budaya dalam hal
pakaian yang menuju ke informalitas maka mengasilkan meningkatnya
permintaan pakaian-pakaian santai, dan munculnya perusahaan garmen dan UKM
dimana-mana.

b. Sub-budaya
Sub-budaya adalah sekelompok orang yang mempunyai system nilai sama
berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi, termasuk juga agama, kelompok
ras, dan wilayah geografi (Philip Kotler,1997). Banyak subbudaya membentuk
segmen pasar penting, dan pemasarsering merancang produk dan program
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.Setiap budaya terdiri dari
beberapa sub – budaya ( subculture ) yang lebih kecil yang memberikan
identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya
meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.Ketika
subbudaya tumbuh besar dan cukup kaya, perusahaan sering merancang program
pemasaran khusus untuk melayani mereka.
Program pemasaran tersebut adalah pemasaran multikutural tumbuh dari riset
pemasaran yang teliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan demografis
yang berbeda tidak selalu memberi respons positif terhadap iklan massal. Contoh :
Wal-Mart di Seattle, dimana orang Asia-Amerika mencakup lebih dari 13%
populasi menyediakan CD dan Video artis Asia, produk kesehatan dan kecantikan
yang disukai orang asia yang bertujuan untuk menjual barang” untuk melayani
bangsa Asia.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur
dengan para anggota yang menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang
serupa (Philip Kotler, 1997).Kelas sosial menentukan pemilihan produk dan
merek tertentu dalam bidang-bidang seperti pakaian, peralatan rumah tangga dan
sebagainya.
Ada 7 kelas social yang diidentifikasi oleh ilmuan social :
 Atas atas (kurang dari 1%) Elit social yang hidup dari kekayaan warisan.
 Atas bawah (2%) orang yang memilki kekayaan yang besar karena
kemampuan yang luar biasa dalam profesi atau bisnisnya.
 Menengah atas (12 %) tidak memliki status keluraga ataupun kekayaan
yang luar biasa.
 Kelas Menengah (32 %) pekerja kerahputih dan kerah biru bergaji
menegah yang tinggal di bagian kota yang lebih baik.
 Kelas Pekerja (38 %)pekaerja kerah biru berpenghasilan menengah dan
mereka yang mempelopori gaya hidup kelas pekerja tanpa memperhatikan
penghasilan, latar belakang pendidikan,atau jabatan mereka sekalipun.
 Atas bawah (9 %) anggota kelas bawah kerja,meskipun standar hidup
mereka hanya sedikit di atas garis kemiskinan,merek mengerjakan
pekerjaan yang tidak membutuhkan keterampilan dan di gaji sangat
rendah.
 Bawah Bawah ( 7 %) anggota kelas bawah yang mendapatkan tunjanagan
pemerintah, melarat berkepanjangan dan biasanya tidak memiliki
pekerjaan.
 Kelas sosial menunjukan prefensi produk dan merk yang berbeda dalam
banyak hal, termasuk pakaian, perabot rumah tangga, kegiatan dalam
waktu luang, dan mobil.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri :
 Pertama, orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung
berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial
yang berbeda.
  Kedua, orang merasa dirinya menemati posisi yang inferior atau
superior di kelas sosial mereka.
 Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti
penghasilan, pekerjaan dan sebagainya.
 Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada
kelas sosialnya selama masa hidup mereka.
Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi
sosial dalam masyarakat tertentu. Contoh : suatu perusahaan membuat berbagai
macam desain produk dan variasi harga mahal untuk memenuhi kepuasan orang-
orang yang sangat memperhatikan selera dan merek, contoh Mobil mewah, rumah
elit dll
2) Faktor social
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti
kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
a. Kelompok Referensi
Kelompok referensi adalah ( reference group ) seseorang adalah semua kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung ( tatap muka ) atau tidak langsung terhadap
sikap dan perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung
di sebut kelompok keanggotaan( membership group ). Beberapa dari kelompok ini
merupakan kelompok primer ( primary group ), dengan siapa seseorang
berinteraksi dengan apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi, seperti
keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Masyarakat juga menjadikelompok
sekunder ( secondary group ), seperti agama, profesional, dan kelompok persatuan
perdagangan, yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang
berkelanjutan. Kelompok referensi mempengaruhi anggota setidaknya dengan tiga
cara. Mereka memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang,
mereka mempengaruhi sikap dan konsep diri, dan mereka menciptakan tekanan
kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek. Orang juga di
pengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya. Kelompok aspirasional
(aspirational group ) adalah kelompok yang ingin di ikut oleh orang itu, kelompok
disosiatif ( dissociative group ) adalah kelompok yang nilai dan perilakunya di
tolak oleh orang tersebut. Jika pengaruh kelompok referensi kuat, pemasar harus
menetukkan cara menjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok.
Pemimpin opini adalah orang yang menawarkan nasihat atau informasi informal
tentang produk atau kategori produk tertentu, misalnya mana yang terbaik dari
berbagai merek atau bagaimana produk tertentu dapat di gunakan. Pemimpin opini
seringkali memiliki kepercayaan yang tinggi, aktif secara sosial, dan terlibat
kategori produk.Pemasar berusaha menjangkau para pemimpin opini dengan
mengidentifikasi karakteristik demografis dan psikografis, mengidentifikasikan
media yang mereka baca, dan mengarahkan pesan kepada mereka. Contoh :
jaringan social Facebook, twitter, dll
b. Keluarga
Kelompok keluarga juga sangat mempengaruhi tingkah laku pembeli.Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
(Philip Kotler, 1997). Para anggota kelurga dapat memberikan pengaruh yang kuat
terhadap perilaku pembeli.Kita dapat membedakan dua macam keluarga dalam
kehidupan pembeli.
 Keluarga sebagai sumber orientasi
Yang terdiri dari orangtua. Dari orang tualah seseorang memperoleh suatu
orieantasi terhadap agama, politik, dan ekonomi, juga ambisi pribadi, harga diri,
dan cinta kasih. Bahkan kendatipun misalnaya pembeli itu sudah lama tidak
berinteraksi lebih banyak dengan orang tuanya, namun pengaruh orang tua itu
masih kuat melekat dalam perilaku bawah-sadar si pembeli. Di suatu Negara di
mana orang tua selalau tinggal diam bersama anak-anaknya, pengaruh mereka
akan tetap menonjol.
 Keluarga sebagai sumber keturunan
Yakni pasangan suami istri dan anak-anaknya. Keluarga adalah organisasi
konsumen pembeli yang terpenting dalam masyarakat, dan telah diteliti sacara
luas. para pemasar tertarik pada peranan dan pengaruh relative dari suami,istri,dan
anak-anak mereka dalam pembelian sejumlah besar produk dan jasa. Keterlibatan
suami-istri berbeda-beda sesuai dengan jenis produk. Istri secara tradisional sudah
menjadi agen pembeli utama bagi keluarganya. Dalam hal produk dan jasa yang
harganya mahal, pihak suami dan istri akan secara bersama-sama membuat
keputusan. Para pemasar memerlukan informasi untuk menentukan anggota
keluarga manakah yang umumnya mempunyai pengaruh lebih besar dalam hal
pembelian produk atau jasa tertentu. Apakah suami yang lebih menetukan, atau
istrinya, atau keduaduaanya sama-sama berpengaruh produk dan jasa berikut ini
menunjukkan siapa yang menentukan :
  Suami lebih menentukan : asuransi jiwa, mobil, televise.
 Istri lebih menetukan : mesin mencuci, permadani, perabotan bukan kamar
tamu, peralatan dapur.
 Sama-sama menetukan : perabotan kamar tamu, acara hari libur, rumah ,
dan hiburan di luar rumah.
Pada saat yang sama, anggota keluarga yang paling menentukan ternyata
berbeda-beda untuk mengambil keputusan :
a. kapan membeli sebuah mobil 68 persen dari kasus terutama dipengaruhi oleh
suami, dalam 3 persen kasus itu terutama oleh istri, dan oleh kedua pihak 29
persen kasus.12 Di lain pihak , keputusan ;
b. apa warna mobil yang akan dibeli di pengaruhi terutama oleh suami 25 persen
dari pada kasus, oleh istri dalam 25 persen dari kasus,dan bersama-sama sebesar
50 persen dari kasus. Sebuah perusahaan mobil perlu memperhitungkan peranan
dalam membuat keputusan yang berbeda-beda ini dalam rangka merancang dan
mempromosi kendaraannya.
Contoh : anak-anak sangat mempengaruhi keputusan keluarga tentang kemana
mereka akan berlibur atau berbelanja. Hasilnya banyak pusat perbelanjaan yang
menyediakan wahana bermain untuk anak sehingga mereka bias berbelanja
sekaligus mengajak anak-anaknya berlibur.
3) Faktor pribadi
Keputusan seseorang sebelum membeli suatu produk juga dapat dipengaruhi oleh
faktor pribadi antara lain yaitu:
a. Umur dan Tahap Daur Hidup
Konsumsi dibentuk oleh siklus hidup karena orang membeli barang dan jasa
yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotan
dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh
tahap daur hidup keluarga – tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga
sesuai dengan kedewasaanya.Oleh karena itu, para pemasar harus memberi
perhatian yang besar pada hal tersebut.
Sebuah tinjauan umum tentang daur hidup keluarga dan perilaku membelinya
Tahapan dalam daur hidup Pola perilaku atau pembeli
keluarga
tahap bujangan : masih muda Masih sedikit beban keuangan. Penyebaran
sendirian dan tidak tinggal berbagai mode. Berorientasi kegiatan
dirumah rekreasi. Membeli : perlengkapan dapur
utama, perabot rumah tangga yang pokok,
kendaraan, perlengkapan untuk kegiatan
olahraga, liburan.
pasangan yang baru saja Keadaan keuangan lebih baik dari masa
menikah : masih muda , tanpa selanjutnya. Tingkat pembelian tinggi dan
anak rat-rata tertinggi pembelian barang tahan
lama. Membeli :endaraan, mesin
pendingin, kompor, perabot rumah tangga,
yang tahan lama dan pantas, liburan
keluarga atau sarang utuh Pembelian keperluan rumah tangga
(full nest) tahap ke 1 : anak mencapai puncaknya. kekayaan yang bisa
usia termuda dibawah 6 tahun diuankan sedikit. Tidak puas dengan
keadaan keuangan dan jumlah uang yang
dapat ditabung. Tertarik pada produk
baru. Menyukai iklan produk. Membeli :
mesin cuci, pengering, TV, makanan bayi,
obat-obat pembalur dada dan batuk,
vitamin, mainan anak-anak, mobil sejenis
stasion wagon, olah raga kereta luncur dan
skat.
Keluarga utuh tahap ke 2 : Kedudukan keuangan lebih baik. Sebagian
anak usia termuda di atas 6 istri bekerja. Kurang terpengaruh oleh
tahun atau lebih. iklan. Suka membeli barang dalam
bungkusan lebih besar, macam-macam
keperluan. Membeli ; macam-macam
makanan, bahan-bahan pencuci, sepeda ,
pelajaran musik dan bermain piano.

Keluarga utuh tahap ke 3 : Kedududkan keuangan tetap baik. Makin

Pasangan sudah berusia banyak istri bekerja. Beberapa anak
 dengan anak-anak mampu memperoleh pekerjaan. Sulit dipengaruhi
berdiri sendiri periklanan. Rata-rata tinggi mebeli barang
tahan lama. Membeli perabotan yang baru
dan penuh selera, mobil untuk bepergian,
peralatan di rumah yang tak begitu perlu,
acar pesiar dengan kapal, perawatan
gigi,dan majalah-majalah
Keluarga tak utuh (empty Kepemilikan rumah mencapai tingkat
nest) tahap 1 : pasangan lebih puncak. Paling puas dengan kedudukan
tua, dan taka da anak-anak keunagan dan tabungan uang. Tertarik pada
tinggal bersama meraka, berpergian. Rekrasi, belajar sendiri,
pemuka dalam tenaga kerja. memberikan hadiah dan sumbangan. Tak
tertarik pada produk baru. Membeli : hari
libur, barang mewah, dan perbaikan-
perbaikan rumah.
Keluarag tak utuh tahap 2 : Pengurngan secara drastic pendapatan.
pasangan tua. tanpa anak Tinggal di rumah. Membeli ; alat-alat
tinggal di rumah, siap masuk menjaga kesehatan, produk perawatan
tahap pension kesehatan, un tuk menuntun kesehatan,
tidur cukup dan pencernaan lancar.
Satu-satunya yang masih Pendapatan masih baik, tetapi
hidup, masih dalam kelompok kemungkinana besar akan menjual rumah.
tenaga kerja
Satu-satunya yang masih Dibutuhkan beberapa produk dan
hidup, sudah pensiun perawatan kesehatan seperti kelompok
pensiun lainnya, penurunan drastis dalam
pendapatan, kebutuhan khusus untuk
diperhatikan, dicintai, dan persaan
aman

b. Pekerjaan dan keadaan Ekonomi.

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.
Pekerja kasar cenderung membeli banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan
pekerja kantor membeli lebih banyak jas dan dasi. Pemasar berusaha
 mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata akan
produk dan jasa mereka. Situasi seseorang akan mempengaruhi perilaku dalam
membeli produk Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati
kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila
indikator ekonomi menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-
langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan mengubah harga
produknya.

c. Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian seseorang yang jelas mempengaruhi tingkah laku
membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang
menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap
lingkungan dirinya sendiri.Biasanya tercermin sebagai rasa percaya diri,
dominasi, kemudahan bergaul, menyesuaikan diri, dan keagresifan.Hal ini
dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan
produk atau merek tertentu. Masing-masing orang memiliki karakteristik
kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya.Yang di
maksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologi manusia (human
psychological traits) yang terbedakan yang menghasilkan tanggapan yang
relative konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.
Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan
seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan
bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi. Kepribadian dapat
menjadi variable yang sangat berguna dalammenganalisis pilihan merek
konsumen.Gagasannya adalah bahwa merek juga mempunyai kepribadian, dan
bahwa konsumen mungkin memilih merek yang kepribadiannya cocok dengan
kepribadian dirinya.Kita mendefinisikan kepribadian merek sebagai bauran
spesifik atas ciri-ciri bawaan manusia yang bisa dikatakan dimiliki oleh merek
tertentu.
 Jennifer Aaker dan stanford meriset kepribadian merek dan
mengidentifikasi sifat– sifat berikut :
1) Ketulusan/sincerity ( membumi, jujur, sehat, dan ceria )
2) Kegembiraan/excitement ( berani, bersemangat, imajinatif, dan
modern )
 3) Kompetensi/competence ( dapat diandalkan, cerdik, dan sukses )
4) Kesempurnaan/shopisticated ( kelas atas dan menarik )
5) Ketahanan/ruggedness ( petualang dan tangguh )

d. Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas, minat, dan opininya.Gaya hidup menggambarkan "keseluruhan diri
seseorang" yang berinteraksi dengan lingkungannya. Para pemasar mencari
hubungan antara produk mereka dan kelompok gaya hidup. Contohnya,
perusahaan penghasil komputer mungkin mendapatkan bahwa sebagian besar
pembeli computer berorientasi pada pencapaian prestasi. Dengan demikian,
para pemasar dapat dengan lebih jelas mengarakan merknya ke gaya hidup
orang yang berprestasi.
 Kecenderungan utama keempat kelompok yang sumber dayanya besar
adalah :
1) Yang suka mewujudnyatakan hal-hal yang oleh orang lain dianggap
sebagai impian (actualizers) : sukses, canggih, aktif, "merasa tanggung
jawab". Pembelian yang dilakukan sering mencerminkan selera yang
dianggap berbudaya terhadap produk-produk kelas atas yang
berorientasi relung pasar khusus.
2) Yang suka merealisasikan seluruh ambisi dan potensi diri (fulfilleds) :
matang, puas, nyaman, reflektif. Menyukai daya tahan atau keawetan,
fungsi, dan nilai suatu produk.
3) Yang suka mencapai sasarna diri melalui keterampilan dan kerja
(achievers): sukses, berorientasi pada kerja dan karir. Menyukai
produk-produk mapan, bergengsi yang menunjukkan keberhasilan
kepada rekan-rekan mereka.
4) Yang suka mencoba (experiencers) : muda, energik, bersemangat,
impulsive (meledak-ledak), dan suka memberontak. Membelanjakan
penghasilan mereka dalam proporsi yang besar untuk pakaian,
makanan cepat saji, musik, film, dan video.
 Kecenderungan utama keempat kelompok yang sumber daya yang lebih
sedikit adalah :
 1) Yang menganggap segalanya sudah baik/benar (believers) :
konservatif, konvensional dan tradisional. Menyukai produk-produk
mum dan merek yang telah mapan.
2) Yang merasa bersaing (strivers) : tidak pasti, tidak aman, mencari
persetujuan, terbatas sumber dayanya. Menyukai produk bergaya yang
meniru pembelian orang-orang yan lebih makmur.
3) Pembuat (makers) : praktis, swasembada, tradisional, berorientasi
pada keluarga. Hanya menyukai produk untuk bekerja dan yang
mempunyai fungsi tertentu seperti alat-alat pertukangan, kendaraan
niaga, peralatan memancing.
4) Yang harus berjuang (strugglers) : manula, pensiun, pasif, penuh
perhatian, terbatas sumber dayanya. Konsumen yang cermat dan setia
pada pada merek favorit.
D. Model Perilaku Konsumen
Model perilaku konsumen merupakan suatu skema atau kerangka kerja yang
disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas-aktivitas konsumen. Model perilaku
konsumen dapat pula diartikan sebagai kerangka kerja atau sesuatu yang mewakili apa yang
diyakinkan konsumen dalam mengambil keputusan membeli seperti hal nya dari psikolog
konsumen, karakteristik konsumen, proses kebutuhan pembeli dan hingga pada akhir nya
konsumen berada pada keputusan untuk membeli. Tugas pasar memahami apa yang terjadi
dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasar luar dan keputusan
pembelian. Empat proses psikologis:
a. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu.Beberapa kebutuhan
bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus,
tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari
tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa
keanggotaan kelompok. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga
mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup
mendorong seseorang untuk bertindak.
Ada tiga teori yang mendasari tentang wacana motivasi, yaitu :
1) Teori Motivasi Freud
Sigmund freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologi yang membentuk
perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa, seseorang tidak mampu
memahami sepenuhnya,memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati
merek – merek tertentu, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan yang terlihat
nyata pada merek – merek tersebut. Melainkan juga pada petunjuk (clues) lain yang
samar, seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama merek, dapat memicu
asosiasi ( arah pemikiran ) dan emosi tertentu.
Satu teknik yang di sebut teknik tangga ( laddering ) memungkinkan kita melacak
motivasi seseorang dari motivasi instrumental yang di nyatakan sampai motivasi yang
lebih terminal. Kemudian pemasar dapat memutuskan pada tingkat apa mereka akan
mengembangkan pesan dan daya tarik. Periset motivasi sering mengumpulkan “
wawancara mendalam “ dengan beberapa lusin konsumen untuk mengungkap motif
yang lebih dalam yang di picu oleh produk. Mereka menggunakan teknik proyektif
seperti asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi gambar, dan permainan peran,
banyak yang di pelopori oleh Ernest Dichter, ahli psikologi asal Wina yang tinggal di
Amerika Serikat.
Para peneliti telah menghasilkan beberapa hipotesis yang menarik dan ganjil
berkenaan dengan apa yang mungkin terdapat dalam benak si penbeli sehubungana
dengan keputusan membeli produk tertentu .para peneliti itu mengemukakan bahwa :
 Para konsumen menolak buah prune dikeringkan karena tampak keriput dan hal
itu mengingatkan orang pada usia tua.
 Laki-laki merokok sigaet merupakan satu bentuk perilaku mengisap jempol bagi
orang dewasa. Mereka menyukai rokok untuk memperoleh bau aroma yang kuat
untuk membuktikan kejantanan mereka.
 Wanita menyukai lemak yang terbuat dari tumbuh-tumbuhan daripada lemak
hewan karena yang ini membangkitkan rasa berdosa membunuh hewan.
 Wanita bersungguh-sunguh ketika membuat kue karena secara tidak sadar dia
mengerjakan sesuatu kegiatan sebagai symbol dari melahirkan bayi. Dia tidak
menyukai adonan kue yang mudah dipakai karena hidup santai membangkitkan
rasa bersalah.

2) Teori Motivasi Maslow

Abraham maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh
kebutuhan tertentu pada waktu tertentu?.Jawaban atas maslow adalah karena
kebutuhan manusia tersusun atas hirarkie, dari yang paling mendesak sampai yang
 paling kurang mendesak. Berdasarkan tingkat kepentingannya, kebutuhan –
kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan
social, kebutuhan penghargaan, kebutuan aktualisasi diri. Orang akan berusaha
memuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting.

3) Teori Motivasi Herzberg

Frederick Herzberg mengembangkan teori dua factor yang membedakan
dissatisfier (factor – factor yang menyebabakan ketidak puasan) dan satisfier
(factor – factor yang menyebabkan kepuasan).Tidak adanya dissatisfier saja tidak
cukup, sebaliknya satisfier harus ada secara aktif untuk meotivasi pembelian.
Teori motivasi Herzberg memiliki dua implikasi.
1. Para penjual harus berusaha sebaik – baiknyha untuk menghindari disstisfier
2. Para pabrikan harus mengidentifikasikan satisfier atau motivator utama
pembeli di pasar dan kemudian menyediakan factor satisfier itu. Karena
Satisfier itu akan memberikan perbedaan yang besar terhadap merek apa yang
dibeli pelanggan.

b. Persepsi
Seorang yang termotivasi siap untuk bertindak.Bagaimana orang tersebut bertindak
dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Persepsi itu sendiri adalah proses yang
dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan, dan mengitepretasikan informasi
guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia (Philip Kotler, 1997). Orang
dapat memiliki persepsi sendiri yang berbeda atas objek yang sama dengan tiga proses
persepsi, yaitu :
1) Perhatian / atensi selektif (selective attention )
artinya para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian
konsumen, tantangan yang sesungguhnya adalah menjelaskan rangsangan mana
yang akan diperhatikan orang.
Berikut ini adalah beberapa temuan :
a) Orang cendrung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan
kebutuhannya saat ini.
b) orang cendrung memperhatikan rangsangan yang mereka antisispasi
c) orang cenderung memperhatikan rangsangan yang berdeviasi besar terhadap
ukuran rangsangan normal.
 2) Distorsi selektif ( selective distortion )
Rangsakan yang telah mendapat perhatian bahkan tidak selalu muncul dipikiran
orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya.Distorsi selektif adalah
kecendrungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan prakonsepsi kita.
Karena konsumen akan sering memelintirkan informasi sehingga sesuai dengan
keyakinan awal mereka tentang merek dan produk.
3) Ingatan selektif ( selective retention )
adalah orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tapi cenderung
mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka karena
adanya ingatan selektif.
4) Persepsi bawah sadar ( subliminal perpection )
adalah mekanisme persepsi selektif membutuhkan keterlibatan dan pemikiran
aktif konsumen. Sebuah topik yang telah mempesona banyak pemasar selama
berabad – abad.Persepsi subliminal mekanisme persepsi subliminal menuntut
keterlibatan dan pemikiran aktif pihak konsumen,karena diam – diam pemasar
menenmkan pesn subliminal dalam iklan dan kemasan
c. Pembelajaran ( perubahan seseorang berdasarkan pengalaman )
Jika seorang konsumen bertindak maka dengan sendirinya mereka
belajar.Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang
muncul dari pengalaman, pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari
dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan pembenaran. Teori pembelajaraan
mengajarkan pemasaraan bahwa mereka dapat membangun permintaan untuk sebuah
produk dengan menagsosiasikannya dengan dorongan yang kuat, menggunakkan
pertanda yang memotivasi, dan menyediakan penguatan positif.
Dorongan (drives) adalah rangsangan internal yang kuat yang mendorong
tindakan. Petunjuk (cues) adlah rangsangan kecil yang menentukan kapan, di mana,
dan bagaimna tanggapan seseorang. Sebuah perusahaan baru dapat memasuki pasar
dengan menawarkan bujukan yang sama dengan yang digunakan oleh pesaing dan
memberikan konfigurasi isyarat yang serupa, karena pembeli cendrung mangalihkan
kesetian mereka pada merek yang mikrip (generalisasi), atau perushaan dapat
merancang mereknya agar menarik bagi sekumpulan pendorong yang bereda dan
memberikan isyarat yang memancing perpindahan merek (diskriminasi).

d. Memori
 Memori adala dimana manusia dapat mengingat apa yang telah terjadi dengan
merekam nya melalui ingatan dan apa yang akan direncanakannya dari ingatan yang
dimiliki oleh manusia

E. Proses Pengambilan Keputusan

Keputusan Pembelian adalah Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri
kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen
akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelia.
Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap
dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar
membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
Karena itu, kita dapat membedakan beberapa peranan yang mungkin dimain-mainkan
orang dalam sebuah keputusan membeli :
Berdasarkan pengkajian terhadap laporan banyak konsumen tentang proses
membeli, “model tahap-tahap” dari proses membeli telah dikonseptualisasikan oleh
para peneliti perilaku konsumen. Model tahap-tahap itu paling serasi dengan
pembuatan keputusan yang kompleks, yakni membeli sesuatu yang mahal, produk
yang memerlukan keterlibatan yang mendalam. Ada 5 tahap yng dilalui
konsumen :pengenalan masalah, mencari informasi, penilaian alternative, membuat
keputusan membeli, dan perilaku setelah membeli. Model ini menekankan bahwa proses
membeli dimulai jauh sebelum tindakan membeli dan mempunyai konsekuensi yang panjang
setelah membeli. Hal itu mendorong para pemasar untuk memusatkan perhatiannya pada
proses membeli daripada keputusan membeli.
Model ini mempunyai implikasi bahwa para konsumen melalui 5 tahap ini dalam
membeli sesuatu .Proses psikologis berperan penting dalam memahami bagaimana konsumen
secara aktual mengambil keputusan pembelian. Proses Pembelian Konsumen Model lima
langkah
a. Pengenalan masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Pembeli
menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan yang
diinginkannya.Kebutuhan ini dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri
 pembeli atau dari luar.Para pemasar perlu mengenal berbagai hal yang dapat
menggerakkan kebutuhan atau minat tertentu dalam konsumen.para pemasar perlu
meneliti konsumen untuk memperoleh jawaban.Dengan menghimpun informasi
dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat mengenal ranganngan yang lebih
sering terjadi untuk membangkitkan minat dalam jenis produk tertentu. Para
pemasar kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran yang akan
menggerakkan minat konsumen.
b. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan atau mungki
tidak mencari informasi yang lebih banyak lagi. Jika dorongan konsumen adalah kuat
dan objek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia, konsumen akan membeli
objek itu. Jika tidak, kebutuhan konsumen itu hanya akan mengendap diingatan.
Konsumen mungkin tidak berusaha untuk memperoleh informasi lebih lanjut atau
sangat aktif mencari informasi sehubungan dengan kebutuhannya. Andai kata
konsumen mencari informasi yang lebih banyak, kita dapat membedakan dua tingkat
yaitu : konsumen yang mencari informasi dalam kurun yang sedang-sedang saja dan
keadaan demikian disebut perhatian yang meningkat.
Yang menjadi pusat perhatian para pemasar adalah sumber-sumber informasi
pokok yang akan diperhatikan konsumen dan pengaruh relative dari setiap informasi
itu terhadap rangkaian keputusan membeli. Sumber-sumber informasi konsumen
terbagi menjadi empat kelompok. Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga,
kenalan)Sumber niaga (periklanan, petugas penjualan, penjual, bungkus, dan
pameran)Sumber umum (media massa, organisasi konsumen)Sumber pengalaman
(pernah menangani, menguji, mempergunakan produk).
Mengenai sumber informasi yang dipergunakan oleh konsumen, pemasar
perlu mengidentifikasi sumber-sumber itu dengan cermat dan menilai pentingnya
masing-masing sumber informasi itu.Konsumen perlu diminta keterangan tentang
bagaimana mereka pertama kali mendengar merek dan apakah informasi yang masuk
secara selanjutnya, dan pentingnya beberapa sumber informasi yang berbeda secara
relative. Pemasar akan memperoleh kesimpulan bahwa informasi ini penting dan
mempunyai pengaruh yang kritis dalam mempersiapkan komunikasi yang efektif
terhadap pasar sasaran.

c. Evaluasi alternatif
 Konsep-konsep dasar tertentu membantu memperjelas proses penilaian
konsumen. konsep pertama adalah sifat-sifat produk. Kita beranggapan bahwa setiap
konsumen memandang suatu produk sebagai himpunan dari sifat-sifat atau cirri-ciri
tertentu.
Konsumen akan memperhatikan terutama apa yang mereka anggap sesuai.
Konsumen akan paling memperhatikan cirri-ciri yang berkaitan langsung dengan
kebutuhan merek.
Pasar untuk suatu produk dapat dibagi menjadi beberapa segmen sesuai
dengan ciri-ciri yang terutama yang menarik bagi kelompok pembeli yang berbeda-
beda.
Yang kedua, pemasaran jangan menimbulkan bahwa hal ini merupakan cirri-
ciri yang terpenting.Beberapa diantaranya mungkin saja menjadi menonjol karena
konsumen baru saja memperoleh pesan dari sumber-sumber niaga yang
mengemukakan ciri-ciri itu, atau menhgadapi satu masalah berkenaan dengan cirriciri,
sehingga cirri-ciri inilah yang paling berkesan dalam benaknya.Mungkin pula cirri-
ciri yang termasuk dalam kategori tidak menonjol itu adalah cirri-ciri yang terlupakan
oleh pembeli, namun tingkat kepentingannya bisa dikenali kembali setelah
diucapkan.Pemasar perlu lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada
penonjolan cirri-ciri.Konsumen mungkin mengaitkan bobot pentingnya ciri-ciri yang
berbeda itu dengan cirri-ciri yang sesuai.Satu perbedaan dapat dibuat antara
pentingnya suatu ciri dengan penonjolannya
d. Keputusan pembelian
Tahap penilaian keputusan meenyebabkan konsumen membentuk pilihan
mereka di antara beberapa merek yang tergabung dalam perangkat pilihan.Konsumen
mungkin juga membentuk suatu maksud membeli dan cenderung membeli merek
yang disukainya. Namun demikian, dua faktor lainnya dapat mencampuri maksud itu
dengan keputusan membeli.
Faktor pertama adalah sikap orang lain. Seberapa jauh sikap pihak lain akan
mengurangi satu alternatif yang disukai seseorang tergantung pada dua hal,, yaitu
intensitas sikap negatif pihak lain terhadap pilihan alternatif konsumen, dan motivasi
konsumen tunduk pada keinginan orang lain. Makin kuat intensitas sikap negatif
orang lain, dan makin dekat orang itu dengan konsumen, maka semakin banyak
kemungkinan konsumen untuk mngurungkan maksudnya untuk membeli sesuatu.
Pengaruh lainnya semakin kompleks ketik beberapa orang mengurungkan niat
 pembeli memenuhi pendapat yang bertentangan dan pembeli akan
membelinya dengan senang hati.
Maksud pembelian juga dipengaruhi oleh faktor-faktor situasional yang tak
terduga.Konsumen membentuk sebuah maksud membeli berdasarkan pada
faktorfaktor seperti pendapatan keluarga, harga dan keuntungan yang diharapkan dari
produk itu.Bila konsumen hampir tiba pada keputusan untuk membeli, maka faktor-
faktor situasi yang tak terduga itu mungkin muncul untuk mengubah maksud
pembelian.
Keputusan seorang konsumen untuk mengubah, mengangguhkan, atau
membattalkan keputusan membeli, banyak dipengaruhi oleh pandangan risiko
seseorang. Banyak penelitian yang melibatkan risiko yang akan ditanggungnya. Para
konsumen sama sekali tidak memperoleh kepastian akibat dari pembelian yang
dilakukannya. Hal ini menyebabkan tingkat kecemasan terentu pada pembeli.Besar
kecilnya risiko yng ditanggapi seseorang adalah berbeda-beda sesuai dengan besar
uang yang dibelanjakan, banyak ciri yang tidak pasti, dan tingkat kepercayaan
konsumen.
Seorang konsumen mengembangkan kebiasaan tertentu untuk mengurangi
risiko, seperti membatalkan keputusan, menghimpun informasi dari teman-teman, dan
memilih sebuah merek nasional dan ada jaminan. Pemasar harus memahami faktor-
faktor yang menyebabkan timbulnya perasaan yag negative dalam diri konsumen dan
menyediakan informasi dan pendukung lainnya yang akan mengurangi perasaan ini.
Seorang konsumen yang memutuskan untuk melaksanaka maksudnya untuk
membeli sesuatu akan membuat lima macam sub keputusan membeli. Konsumen
akan membuat keputusan tentang merek, keputusan membeli dari siapa, keputusan
tentang jumlah, keputusan tentang waktu membeli, dan keputusan tentang cara
membayar. Keputusan-keputusan itu tidak selalu dilakukan menurut urutan
tersebut.Sangat berbeda halnya dengan pembelian kebutuhan hidup seharihari, yang
hanya melibatkan sebagian kecil dari keputusan-keputusan tersebut, dan bahkan tidak
perlu melakukan perencanaan dan pertimbangan.
e. Perilaku pasca pembelian
Pada tahap ini konsumen akan merasa puas atau tidak puas terhadap barang
yang dibeli. Pembeli akan menentukan puas atau tidak itu terletak pada hubungan
antara harapan konsumen dan prestasi yang diterima dari produk. Bila produk tidak
memenuhi harapan, konsumen akan merasa tidak puas. Kegiatan pemasar terus
 berlanjut dalam menanggapi kepuasan dan ketidakpuasan ini agar daur hidup
produknya tidak menurun.
F. Pencarian Informasi, Sumber informasi konsumen digolongkan dalam 4 kelompok:
1. Sumber pribadi yaitu sumber yang berasal dari : keluarga, teman dan tetangga.
2. Sumber komersialmerupakan sumber yang berasal dari : iklan, wiraniaga, agen,
kemasan, pajangan.
3. Sumber publik merupakan sumber informasi yang berasal dari : media massa,
organisasi penilai konsumen.
4. Sumber pengalaman merupakan informasi yang berasal dari : penanganan,
pemeriksaan, konsumen pengguna produk sebelum nya.
Urutan Pembuatan Keputusan Konsumen : Kumpulan total - Kumpulan kesadaran -
Kumpulan pertimbangan - Kumpulan pilihan Keputusan
G. Evaluasi Alternatif Konsep dasar proses evaluasi konsumen:
1. Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan tahap ini merupkan tahap pertama
evaluasi konsumen terhadap pemenuhan kebutuhan nya
2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk tahap ini memberi gambaran
kepada konsumen untuk mencari manfaat dari produk yang menjadi kebutuhan nya
aar menambah keyakinan dalam pengambilan keputusan akhir.
3. Konsumen memandang masing-masing produk sebagai atribut dengan kemampuan
yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat untuk memuaskan kebutuhan.
Tahap-Tahap Antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian : evaluasi alternatif
menimbulkan niat untuk membeli suatu produk dari sikap orang lain dan situasi yang tidak
bisa terkendali yang tidak diantisipasi lalu akan menimbulkan suatu keputusan pembelian.
F. Perilaku Pasca Pembelian
1. Kepuasan pasca pembelian mempengaruhi keputusan pembelian kembali atau tidak.
kecewa, puas, sangat puas merupakan respon dari konsumen itu sendir setelah
pemenuhan kebutuhan nya.
2. Tindakan pasca pembelian, tingkat kepuasan - merek terakir yang dibeli - niat
membeli kembali ketika respon konsumen sangat puas terhadap produk dan tidak
akan membeli kembali ketika respon konsumen kecewa terhada suatu produk.
3. Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian, tahap ini dilakukan pasca pembelian
ketika pembelian suatu produk dirasa konsumen sangat memuaskan maka keputusan
untuk memakai produk tersebut sangat tinggi sedangkan saat respon konsumen
 tersebut terhadap suatu produk mengaai kekecewaan maka secara tidak langsu barang
atau produk tersebut tidak akan digunakan atau di buang.
H. Cara Pelanggan Menggunakan atau Membuang Produk
1. Menyingkirkan produk untuk sementara dapt dilakukan dengan menyewakan produk
atau meminjamkan produk
2. Menyingkirkan produk untuk selamanya dapat dilakukan dengan memberikan produk
ke orang lain, menukarkan produk, menjual produk, atau membuang produk
3. Mempertahankan produk yaitu dengan menggunakan produk sesuai dengan tujuan
pembelian produk, mengubah tujuan produk untuk tujuan melayani tujuan baru, atau
menyimpan produk.