PEMASARAN FARMASI

DAN KEWIRAUSAHAAN

AKFAR TADULAKO FARMA

Why????????....................................
- Definisi dari pemasaran produk farmasi
- Bagaimana konsep pemasaran farmasi itu sendiri
- Strategi jitu dari pemasaran farmasi
- Apa rencana yang dapat ditetapkan dalam pemasaran farmasi itu
sendiri
Konsep Pemasaran Farmasi???

Industri farmasi memproduksi

sedemikian banyak obat Obat bebas (Over The
Counter /OTC)
Obat Ethical
Pemasaran ??
Pengertian pemasaran secara Umum
- Menurut American Marketing Association (AMA)
Pemasaran adalah Segala aktivitas dan proses untuk menciptakan,
mengkomsumsikan, dan menyampaikan nilai kepada pelanggan dan
untuk mengelola hubungan dengan cara-cara yang menguntungkan
organisasi dan para pemangku kepentingan.
- Menurut UK Chartered Institute of Marketing
Pemasaran adalah proses manajemen yang mengidentifikasi,
mengantisipasi, dan menyediakan apa yang dikehendaki pelanggan
secara efisien dan menguntungkan.
Menurut Kotler dan Armstrong, Pemasaran ad alah mengelola
hubungan pelanggan yang menguntungkan, tujuan ganda pemasaran
adalah untuk menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai
superior dan mempertahankan pelanggan saat ini serta tumbuh dengan
memberikan kepuasan.
Pemasaran tidak bisa dipahami dengan paradigma lama yang hanya
concern pada penjualan – “telling and selling”. Tetapi harus dimaknai
dengan paradigm baru yaitu Satisfying customer needs. Melalui
interaksi dan kerjasama dengan konsumen.
Fungsi dan Peran Pemasaran
Aspek Pokok pemasaran meliputi enam hal, antara lain ;
1. Pemasaran berkenan dengan upaya memuaskan kebutuhan dan keinginan
pelanggan. Untuk itu, pemahaman atas perilaku konsumen, beserta
kebutuhan, keinginan mereka yang merupakan kunci sukses pemasaran.
2. Pemasaran mencakup pertukaran, dimana pasar dan pelanggan saling
memberikan sesuatu yang bernilai, sehinggan masing-masing pihak
mendapatkan manfaat spesifik.
3. Pemasaran membutuhkan menyangkut 4 P (Product, Place, Price, Promotion)
untuk produk fisik misal seperti obat, alat kesehatan, kosmetik dan lain. 7 P
(Product, Price, Place, Promotion, People, Process dan Physical evidence
untuk jasa, missal pelayanan informasi obat, penyuluhan oba. 4 Pdan 7 P ini
dikenal dengan istilah bauran pemasaran (marketing mix), yakni
serangkaian aktivitas terkendali yang digunakan perusahaan untuk
merespon keinginan pasar sasaran.
4. Pemasaran dapat dilakukan oleh individu maupun
organisasi.
5. Pemasaran berlangsung dalam berbagai setting atau
konteks. Diantaranya perusahaan bisnis (profit-oriented) dan
organisasi nirlaba; online dan offline: barang fisik, jasa;
maupun non traditional marketing (person, place, cause
event dan organization marketing)
6. Pemasaran membantu proses menciptakan nilai (value)
bagi pelanggan. Konsep nilai mengacu pada hubungan
antara manfaat (benefit) dan biaya (cost) atau apa yang
diterima seorang dibandingkan apa yang ia berikan.
Teknik dan Strategi Pemasaran
Tujuan pemasaran adalah bagaimana agar barang
dan Jasa yang dihasilkan disukai, dibutuhkan dan
dibeli oleh konsumen.

Strategi pemasaran yang tepat adalah dengan

memperhatikan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Bukan sekedar menjual barang dan jasa
yang bisa diproduksi.
 Manajemen Pemasaran

Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan

harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-
tujuan individu dan organisasi.
 NEEDS

MARKETS WANTS

TRANSACTION MARKETING DEMANDS

EXCHANGES PRODUCTS

gambar 2. Konsep Inti Pemasaran

Pemasaran Farmasi
Adalah suatu su spesialisasi pemasaran dimana Pharmaceutical care
diaktualisasikan. Orientasi pemasaran farmasi tidak hanya terbatas
pada produk tetapi justru memberikan perhatian yang besar pada
layanan famrasi yang prima.

Marketing mix (bauran pemasaran) adalah sekumpulan keigatan yang

saling berhubungan, disusun dengan tujuan untuk mengetahui
kebutuhan konsumen, mengembangkan barang yang dibutuhkan,
menentukan harganya, mendistribusikan, dan mempromosikannya.
- kebutuhan, keinginan dan permintaan
Konsep yang paling dasar dari pemasaran adalah human
needs, dimana manusia mempunyai kebutuhan yang kompleks
mulai dari kebututuhan dasar yang bersifat fisik seperti
makanan dan pakaian. Human wants (keinginan manusia)
yang dilator belkangi atau dipertajam oleh kultur dan
personalitas individual. Permintaan produk farmasi menurut
teori ekonomi, permintaan untuk suatu komoditas ditentukan
oleh sejumlah faktor; preferensi konsumen, kekuatan daya beli
dan harga. Permintaan konsumen dapat terjadi jika ada
keinginan konsumen untuk membeli dan da kemampuan
untuk membayarnya. Dengan demikian secara kuantitatif
permintaan berkaitan langsung dengan pendapatan (income).
- Produk
Merupakan sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar yang dapat
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Oleh karena itu
produsen harus mengetahui apa kebutuhan dan keinginan konsumen
untuk kemudian memproduksinya dengan tujuan untuk memenuhi
kepuasan konsumen.
- Value (nilai) dan kepuasan konsumen
salah satu pertimbangan adalah costumer value yaitu value yang
diperoleh konsumen atas biaya yang tleah dikeluarkannya untuk
memperoleh produk dan jasa.
kepuasan konsumen sangat berkaitan erat dengan kualitas dalam hal
produk farmasi, ada tiga penting yaitu safety, efficacy dan quality sebagai
satu kesatuan yang tidak dapat dipisahkan.
 Untuk menjamin 3 aspek penting harus dilaksanakan sistem jaminan
mutu (quality assurance system) yang komprehensif `mulai sejak awal
proses (kualitas bahan), proses produksi sampai produk tersebut beredar
dan siap untuk dikonsumsi.
- pertukaran, Transaksi dan Relationship
Pemasaran dapat terjadi jika seseorang memutuskan untuk memenuhi
kepuasan kebutuhan dan keinginannya melalui pertukaran (exchange).
Pertukaran adalah suatu aksi (action) untuk memperoleh obyek yyang
diinginkan dari seseorang yang menawarkannya dengan mengganti sesuatu
kepada pihak yang menawarkan.
transaksi pada dasarnya nilai yang diperdagangkan/dipertukarkan
diantara dua pihak. Dalam transaksi, seseorang atau istitusi menjual
sesuatu kepada pihak lain dan pihak lain yang menjual menerima uang atau
sesuatu yang berharga dengan nilai sebesar yang telah disepakati bersama.
- Market
konsep pertukaran (concept of exchange) bermuara pada konsep
pasar (concept of market). Pasar berdasarkan tujuan pembelinya dapat
dikelompokkan menjadi dua yaitu pasar konsumen akhir dan pasar
organisasional.
Elemen Marketing MIX
- Product (Produk)
- Price (harga)
- Place (Tempat)
- Promotion (Promosi)
- Product, pengadaan (pembelian) obat dilakukan melalui distributor atau PBF
yang telah memenuhi kualifikasi serta pengaturan display Apotek “X”
(konsep first in first out (FIFO) dan first expired first out (FEFO).
- Price, (harga) yang diterapkan oleh Apotek “X” adalah menjual produk
dengan harga dijangkau oleh masyarakat sekitar dengan kualitas tinggi.
- Place, (tempat) produk obat bebas diletakkan dibagia depan dengan
penataan display yang mudah dilihat dan menarik minat konsumen .
- Promotion (promosi) melalui bebrapa cara yaitu leaflet, media sosial online,
radio dan lain-lain

( Bauran pemasaran harus sesuai dengan Peraturan Menteri Kesehatan No. 73

Tahun 2016 Tentang Standar Pelayanan Kefarmasian di Apotek)
 Proses
Manajemen Pemasaran
Dalam Pengambilan
Keputusan Pemasaran
Pengambilan keputusan merupakan proses dalam
menghasilkan keputusan atau hasil pemecahan
dalam suatu masalah yang harus dihadapi dengan
tegas.
Pengambilan keputusan berbeda dengan
pemecahan masalah yang ditandai dengan situasi di
mana tujuan ditetapkan dengan JELAS dan
bagaimana pencapaian sebuah TARGET diuraikan
menjadi TUJUAN, yang dapat membantu
menjelaskan tindakan yang harus dan kapan
diambil.
Pengambilan keputusan yang dilakukan oleh Manejer
Pemasaran akan selalu berada dalam suatu lingkungan yang
kompleks dan penuh dengan ketidak pastian.

Keputusan yang diambil terutama, :

- Penetapan harga
- Produk
- Distribusi
- promosi
Pengambilan keputusan tidak terlepas dari
pengaruh faktor-faktor lingkungan ekstem.
Seperti,

- Demografi
- Kondisi perekonomian
- Kebudayaan
- persaingan
Menurut Kotler dan Armstrong (2008), Pembelian sangat
dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis.
 BUDAYA Kelas Sosial

Kelas sosial merupakan

Budaya (culture) adalah pembagian masyarakat yang
penyebab keinginan dan relatif permanen dan berjenjang
perilaku seseorang yang di mana anggotanya berbagi nilai,
paling dasar di dalam satu minat, dan perilaku yang sama.
Kelas sosial tidak ditentukan
masyarakat yang dipelajari hanya oleh satu faktor seperti
secara luas yang terdiri dari pendapatan, tetapi diukur sebagai
nilai-nilai dasar, persepsi, kombinasi dari pekerjaan,
keinginan, dan perilaku dari pendapatan, pendidikan,
keluarga dan intuisi penting kekayaan, dan variabel lain.
lainnya.
 Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Selera konsumsi seseorang
berhubungan dengan usianya. Pola
konsumsi tiap orang akan berubah
sepanjang hidupnya sesuai dengan
pertambahan usianya. Selain itu,
pembelian juga dibentuk oleh tahap
siklus hidup seseorang yang
merupakan tahap-tahap yang dilalui
seseorang ketika seseorang tersebut
beranjak menjadi matang beriringan
dengan berjalannya waktu.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang akan
mempengaruhi barang dan
jasa yang mereka butuhkan.
Para pemasar sebaiknya
berupaya mengidentifikasi
kelompok pekerjaan yang
mempunyai minat di atas
rata-rata pada produk dan
jasanya.
c. Situasi Ekonomi
d. Gaya Hidup
Situasi ekonomi seseorang
akan mempengaruhi pilihan Gaya hidup merupakan pola
produk. Pemasar barang-barang hidup seseorang yang
yang sensitif terhadap pendapatan diekspresikan dalam keadaan
mengamati gejala pendapatan psikografisnya. Gaya hidup
pribadi, tabungan, dan suku melibatkan pengukuran dimensi
bunga. Jika indikator ekonomi AIO yaitu berupa activities
menunjukkan resesi, pemasar (kegiatan), interest (minat), dan
dapat mengambil langkah-langkah opinions (pendapat).
untuk merancang ulang,
mereposisi, dan menetapkan
harga kembali untuk produk yang
akan diproduksi.
e. Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian setiap orang yang
berbeda-beda mempengaruhi
perilaku pembeliannya.
Kepribadiannya digambarkan
dalam karakteristik perilaku
seperti kepercayaan diri,
dominasi, kemampuan
bersosialisasi, otonomi, cara
mempertahankan diri,
kemampuan beradaptasi, dan sifat
agresif.
FAKTOR PSIKOLOGI
a. Motivasi (motif=dorongan) b. Persepsi
Kebutuhan akan menjadi motif Cara seseorang dalam
ketika kebutuhan itu mencapai melakukan sesuatu dipengaruhi
tingkat intensitas yang kuat. oleh persepsi dirinya tentang
Konsumen sering kali tidak tahu sebuah situasi. Persepsi yang
atau tidak dapat menjelaskan akan ditimbulkan seseorang berasal
tindakannya. dari aliran informasi yang diterima
melalui lima indera yaitu
penglihatan, pendengaran,
penciuman, peraba, dan
pengecapan (rasa).
c. Pembelajaran
Pembelajaran menggambarkan d. Keyakinan dan Sikap
perubahan dalam perilaku Melalui pembelajaran seseorang
seseorang yang timbul dari akan mendapatkan keyakinan dan
pengalaman. Pembelajaran terjadi sikap yang pada akhirnya akan
melalui interaksi dorongan, mempengaruhi perilaku pembelian.
rangsangan, pertanda, respons, Keyakinan merupakan pemikiran
dan penguatan. deskriptif yang dimiliki seseorang
tentang sesuatu. Pemasar tertarik
pada keyakinan yang diformulasikan
konsumen tentang produk atau jasa
tertentu, karena keyakinan itu
membentuk citra produk atau merek
yang mempengaruhi perilaku
pembelian.
Model Pengambilan
Keputusan a. Analisa pasar, kebutuhan dan
keinginan para konsumen
Faktor-faktor b. Memonitor lingkungan
yang harus kondisi perekonomian,
dipertimbangka c. Tujuan produk,
n untuk pengembangan investasi,
mengambil volume penjualan
keputusan d. Menentukan marketing Mix.
secara efektif
tentang produk
Bauran Pemasaran
- Peneliti dan Pengembangan Pasar
Keunggulan bersaing perusahaan baru terletak pada perbedaan
perusahaan tersebut dengan pesaingnya dalam hal:
1. Kualitas yang lebih baik
2. Harga lebih murah dan bisa ditawar
3. Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat dan lebih cepat
4. Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik
5. Pelayanan yang lebih menarik dan memuaskan konsumen
6. Kecepatan dalam pelayanan dan pendistribusian
“ marketing mix is the set o marketing tools that the firm uses to pursue
its marketing objectives in the market.” (Aaker 1997)

dimana arti bauran pemasaran adalah kumpulan dari variabel-

variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu
badan usaha untuk mencapai tujuan pasar sasaran.