KONSEP PEMASARAN FARMASI

Oleh :
Kelompok 1
 Definisi pemasaran farmasi
Pemasaran farmasi adalah suatu sub spesialisasi
pemasaran di mana pharmaceutical care di
aktualisasikan. Orientasi pemasaran farmasi tidak
hanya terbatas pada produk tetapi justru
memberikan perhatian yang besar pada layanan
farmasi yang prima.Ini mengindikasikan bahwa
eksistensi pemasaran farmasi adalah memberi
kepuasan atas kebutuhan dan keinginan pasien,
bukan hanya sekedar menjual produk untuk
meraih keuntungan yang sebesar-besarnya.
Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

Konsep yang paling dasar dari pemasaran

adalah kebutuhan manusia (human needs).
Manusia mempunyai kebutuhan yang
kompleks mulai dari kebutuhan dasar yang
bersifat fisik seperti makan dan pakaian
samapi dengan kebutuhan esteem Pemasaran
farmasi adalah suatu sub spesialisasi
pemasaran di mana pharmaceutical care di
aktualisasikan.
 Next…
Konsep dasar kedua dari pemasaran adalah human
wantskeinginan manusia, yang merupakan bentuk dari
human needs yang di latar belakangi atau di pertajam
oleh kultur dan personalitas individual. Orang jawa kalau
lapar ingin makan nasi rames dan minum air putih,
sedangkan orang amerika serikat yang lapar
keinginannya makan hamburger dan coca cola.Dalam
realitasnya keinginan manusia berkembang dinamis dank
arena itu para produsen berupaya untuk
mengembangkan produk atau jasa yang dapat
memuaskan keinginan konsumen.
 Next…
Manusia pada dasarnya mempunyai keinginan yang
hampir-hampir tidak terbatas, tetapi sumber daya
yang di milikinya pada kenyataannya
terbatas.Mereka ingin memilih produk dengan nilai
dan kepuasan sesuai dengan kemampuan
keuangannya. Jika ada kemauan untuk membeli dan
ada kemampuan untuk membeli, maka wantsakan
menjadi demands/permintaan. Dengan demikian
permintaan baru akan terjadi jika ada willingness
dan capability to pay
 Permintaan Produk Farmasi
Penentu utama permintaan obat (ethical)
adalah dokter, karena dokter yang
menentukan obat apa yang di guanakan oleh
pasien, jumlahnya berapa (dosis) dan di
gunakan berapa lama. Dalam hal ini
sesungguhnya dokter berperan sebagai “agent
of patient” karena pasien mempercayakan
sepenuhnya kepada dokter atas obat-obat
yang harus di beli dan di gunakannya.
 Next…
Pada sisi lain farmasis memberikan layanan obat
dengan conseling kepada pasien dapat pula
mempengaruhi permintaan obat. Farmasis
mempunyai kewajiban untuk menjamin bahwa
pasien memperoleh informasi tentang penggunaan
obat termasuk bagaimana mekanisme kerja obat
tersebut, indikasi dan kontra indikasi dan efek
sampingnya.Selain itu farmasis juga harus
memastikan bahwa resep berikut dosisnya telah
tepat dan benar (appropriate).
 produk
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan
kepada pasar yang dapat memuaskan
kebutuhan atau keinginan konsumen. Oleh
karena itu produsen harus mengetahui apa
kebutuhan dan keinginan konsumen untuk
kemudian dapat memproduksinya dengan
tujuan untuk dapat memenuhi kepuasan
konsumen
 Value dan Kepuasan Konsumen
Customer value yaitu value yang diperoleh konsumen atas
biaya yang telah dikeluarkannya untuk memperoleh
produk/jasa termaksud. Sebagai contoh, singapure airline
(SQ) yang tergolong perusahaaan penerbangan
internasional terbaik di dunia, untuk penerbangan dari
singapure ke london, SQ memasang tarif jauh lebih mahal
dibanding dengan air india, TG (Thailand) maupun MAS
(Malaysia), karena konsumen merasa lebih safe dan
nyaman menggunakan SQ dibanding dengan perusahaan
penerbangan dan kenyamanan SQ yang dirasakan oleh
konsumen, itulah yang dimaksud dengan Customer value
 Next…
Kepuasan konsumen tergantung pada performansi nilai
produk terhadap ekspektasi konsumen. Jika
performansi produk jauh dari ekspektasi konsumen
maka tidak akan dapat memuaskan pembeli. Jika
performansi produk sesuai dengan ekspektasi
konsumen maka pembeli akan terpuaskan. Perusahaan-
perusahaan yang memiliki team pemasaran yang
tangguh akan selalu berupaya untuk dapat memuaskan
konsumenya bahkan berupaya memberikan layanan
lebih dari pada ekspektasi konsumen
 Next…
Kepuasan konsumen dapat berkaitan erat
dengan kualitas.Dalam hal produk farmasi,
ada tiga aspek penting yaitu:

safety
efficacy

quality
Pertukaran, Transaksi, dan Relationship
Pertukaran adalah suatu aksi (action) untuk
memperoleh obyek yang diinginkan dari seseorang
yang menawarkannya dengan mengganti sesuatu
kepada pihak yang menawarkan.seorang wanita
menginginkan suatu produk kosmetik yang dijual
ditoko kosmetik. Wanita tadi dapat memperoleh
kosmetik dari toko penjual dengan cara membelinya.
Dalam jual beli ini sesungguhnya telah terjadi
pertukaran (exchange) yaitu kosmetik ditukar dengan
uang.Exchange adalah merupakan inti konsep
pemasaran (core of marketing concept).
 Next…
Jika dikatakan exchange adalah inti konsep pemasaran,
maka transaksi adalah satuan unit ukur pemasaran (unit
of measurement). Transaksi pada dasarnya adalah nilai
yang diperdagangkan/dipertukarkan diantara dua
pihak. Transaksi pemasaran adalah merupakan bagian
dari ide besar relationship marketing . Dibalik
keberhasilan dalam merealisasikan transaksi jangka
pendek , pemasar harus mampu membangun
hubungan jangka panjang dengan konsumen,
distributor maupun pemasok
 pasar
Pasar berdasarkan tujuan pembeliannya dapat
dikelompokkan menjadi dua yaitu:

pasar konsumen
akhir

pasar
organisasional
 Pasar konsumen akhir
Pasar konsumen akhir terdiri atas individu dan
rumah tangga yang tujuan pembeliannya
untuk digunkan sendiri atau
keluarganya.perilaku pasar konsumen (market
behavior) ditentukan oleh empat variabel
utama yaitu : budaya, sosial, pribadi dan
psikologis
 Pasar organisasional
pasar organisasional atau sering disebut juga pasar
antara yang terdiri antara lain organisasi, industri,
pemerintah dan pedagang dimana pembeliannya
tidak untuk digunakan sendiri melainkan untuk
diolah lebih lanjut (industri) atau
diperdagangkan/dipasoklagi kepada pihak lain atau
untuk karyawan yang ada diperusahaan . Pasar
organisasi ini jumlah pembeliannya relatif sedikit
tetapi volume dan pebeliannya berjumlah besar.
 Next…
Strategi pemasaran untuk pasar konsumen akhir
dan pasar organisasional jelas berbeda karena
masing-masing mempunyai perilaku sendiri-sendiri.
Memasarkan obat ethical melalui dokter untuk
diresepkan kepada pasiennya tentu sangat berbeda
dengan memasarkan obat untuk keperluan buffer
stock pemerintah . Untuk produk farmasi dalam
konteks indonesia, pasar konsumen akhir lebih
besar dibandingkan dengan pasar organisasional
 Pendekatan Pemasaran (Approach To
Marketing)
Menghadapi persaingan yang sangat ketat di era
globalisasi dan pasar bebas ini , perusahaa dituntut
untuk memiliki manajemen pemasaran yang dinamis
dan andal yang dapat mengantisipasi perubahan pasar
yang berlangsung dengan kecepatan yang luar biasa.
Manajemen pemasaran yang dimaksud disini mencakup
analisis, perencanaan, implementasi dan
pengendalian/kontrol dari program yang telah disusun
dan ditetapkan untuk menciptakan, membangun dan
menjaga (maintain) benefit dari pertukaran dengan
pembeli target (target buyers) untuk mencapai tujuan
perusahaan.
 Next…
Konsep produksi berasumsi bahwa konsumen
lebih meutamakan prodak yang telah tersedia
yang terjangkau oleh konsumen.Manajemen
lebih berfokus pada peningkatan efisiensi
produksi dan distribusi.
 Next…
Konsep ini sampai saat ini masih digunakan
dalam dua kondisi :
Jika permintaan (demand) melebihi pasokan
(supply) yang karenanya perusahaan perlu
meningkatkan produksi
Jika biaya produksi meningkat tajam yang
karena itu produktivitas mesti ditingkatkan
untuk menurunkan biaya produksi.
 Konsep produk
• Konsep produk berasumsi bahwa konsumen
lebih menyukai produk yang ditawarkan
memiliki kualitas, performansi dan
inovativitas yang terbaik. Untuk itu
perusahaan harus berupaya secara terrus
menerus dan konsisten untuk melakukakan
perbaikan produk
 Konsep penjualan
• Konsep penjualan berasumsi bahwa konsumen tidak
akan membeli jika perusahaan tidak melakukan
penjualan dalam skala besar dan promosi yang
gencar. Praktek pemasaran seperti ini pada
umumnya dilakukan untuk produk yang kurang
dikenal oleh konsumen atau area kegiatan non
profit.Produk pemasaran dengan konsep penjualan
ini berisiko hanya didasarkan transaksi sesaat yang
kurang mengindahkan hubungan baik jangka
panjang dengan konsumen.
 Konsep pemasaran
Konsep pemasaran berasumsi bahwa
keberhasilan pencapaian tujuan pemasaran
perusahaan tergantung pada bagaimana dapat
diketahui secara tepat kebutuhan dan
keinginan target pasar dengan memberikan
kepuasan yang diinginkannya secara lebih
efektif dan efisien dibandingkan dengan apa
yang didapat oleh pesaing.
 Konsep societal marketing
• Konsep societal marketing pada dasarnya
adalah perpanjangan atau pengembangan dari
konsep pemasaran, yakni selain berfokus pada
pemenuhan kepuasan kebutuhan dan keinginan
individual konsumen juga concern terhadap
kebutuhan dan keinginan masyarakat. Konsep
pemasaran yang hanya berfokus tunggal pada
kepuasan individual dapat berpotensi negatif
yang dapat mencederai orang lain
 Societal Pemasaran Farmasi
Pemasaran farmasi harus memasarkan produk
yang benar (the right product) dalam kuantitas
yang benar (the right quantity) pada tempat
yang benar (the right place) dan harga yang
benar (The Right Price) serta pada waktu yang
benar (the right time).
Produk yang Benar (The Right Product)

• Industri farmasi tergolong industry yang

sangat highly regulated terutama dalam hal
safety, efficacy, dan quality. Kesalahan dalam
hitungan milligram pada produk obat dapat
menyebabkan tidak hanya penurunan
penjualan yang drastic, tetapi juga berakibat
fatal bagi keselamatan jiwa
konsumen/pasiennya
 Dalam Kuntitas yang Benar (The Right
Quantity)
• Dalam konteks pemasaran, karakteristik kuantitas produk
farmasi berkaitan dengan kemasan (packaging). Pada
satu sisi kemasan produk harus menjamin mutu (quality
assurance) dan pada sisi lain dapat digunakan sebagai
sarana promosi dengan kemasan yang bagus dan
menarik. Kemasan obat, baik kemasan primer maupun
kemasan sekunder harus berkualitas baik, dapat
melindungi obat dari pengaruh-pengaruh eksternal,
seperti suhu, kelembaban, udara, serta tidak boleh
bereaksi dengan obat-obat yang menimbulkan degradasi
mutu.
Pada Tempat yang Benar (The Right Place)

• Berbeda dengan produk/ komoditas dagang biasa

yang dapat dijual dimana saja, oleh siapa saja. Obat
khususnya obat etichal hanya boleh dijual di sarana
tertentu oleh profesi tertentu dengan cara yang
tertentu sebagaimana diatur oleh Undang-undang.
Hal ini dilakukan karena obat adalah produk yang
berkaitan dengan keselamatan dan kesehatan jiwa
manusia. Cara penyimpanan yang salah dan cara
penggunaan yang salah dapat berakibat fatal bagi
konsumennya
Harga yang Benar (The Right Price)

• Banyak determinan yang membentuk harga suatu

obat antara lain; market size, kompetisi harga, biaya
R&D dan keadaan pasar. Obat inovasi yang masih
dilindungi oleh hak paten yang berarti masih
memiliki hak ekslusif, harganya akan jauh lebih
mahal dibandingkan dengan obat yang telah off
paten. Meskipun demikian, dalam menetapkan
harga obat, perusahaan farmasi perlu
mempertimbangkan costumer value yang diterima
oleh pasien/costumer atas obat tersebut.
Pada waktu yang Benar (The Right Time)

• Obat harus tersedia pada saat

dibutuhkan.Keterlambatan dalam penggunaan
obat dapat berakibat serius yang merugikan
konsumen/pasien.Pada dimensi pemasaran,
ketepatan waktu juga mempunyai arti yang
penting terutama dalam peluncuran produk-
produk baru.