Nama : Diana Melisa A.

NIM : 23081015

Tugas : Analisa Pasar Konsumen

Perilaku Konsumsi adalah studi yang mempelajari bagaimana suatu kelompok/individu/

organisasi memilih, membeli atau memutuskan untuk menggunakan barang/jasa yang

memenuhi kriteria kebutuhan mereka.

Beberapa hal yang mempengaruhi :

1. Budaya

Budaya sangat kuat mempengaruhi perilaku seseorang. Seorang anak akan tumbuh dengan

pengaruh pengalaman, persepsi, nilai preferensi dari keluarganya. Kecenderungan anak di

keluarga Asia akan memiliki sifat taat, berbakti , bekerja keras, dan otoriter. Setiap budaya

dipengaruhi oleh sub budaya ( nasionalisasi, agama, ras dan kondisi geografis)

2. Sosial

Dipengaruhi oleh lingkungan ( kelurga, kelompok dan status social).

3. Faktor Personal

 Usia

 Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

 Kepribadian dan Konsep Diri,

ada 7 tipe kepribadian suatu produk :

 Ketulusan

 Kegembiraan

 Kompetensi
  Kecanggihan

 Ketangguhan

 Gairah

 Kedamaian

 Gaya Hidup : kecenderungan cara seseorang mengekspresikan aktivitas, kesenangan

dan opini

Kunci Proses Psikologi

1. Motivasi

 Freud : tekanan psikologi membentuk prilaku seseorang secara semu, seseorang

cenderung tidak mengerti motivasi nya sendiri.

 Maslow : menjelaskan kenapa seseorang menginginkan suatu hal pada suatu waktu.

Terdapat piramida kebutuhan manusia :

 Herzberg : terdapat 2 teori yang menentukan yaitu factor yang menyebebkan

ketidakpuasan dan factor yang menyebabkan kepuasan. Ketidakpuasan

mempengaruhi keinginan seseorang untuk membeli, sedangkan kepuasan mendorong

seseorang untuk membayar.

2. Persepsi

Adalah proses saat seseorang memikirkan atau menafsirkan suatu informasi untuk

menggambarkan suatu hal yang bermakna. Persepsi dipengaruhi oleh rangsangan fisik

dan lingkungan. Seseorang bisa menangkap persepsi dipengaruhi 3 hal :

 Menarik perhatian

Pemasaran harus bisa menarik perhatian konsumen , ada bbrp karakter :

 Konsumen memberikan perhatian karena barang tersebut adalah kebutuhan

 Konsumen memberikan perhatian karena ada hal yang ingin dihindari

 Konsumen memberikan perhatian karena adanya perbedaan antar produk,

misalny beda harga.

 Menarik distorsi

Kecenderungan untuk menafsirkan informasi berdasarkan prasangka. Biasanya

pembandingnya adalah merk dan harga barang sebelumnya.

 Menarik retensi

Seseorang cenderung melewatkan informasi baik pada suatu barang yang baru, karena

sudah terbiasa dengan barang lama. Sehingga pemasaran baiknya dilakukan secara

berulang, untuk memastikan setiap informasi tersampaikan.

 Persepsi Sublimal

Adanya suatu pesan yang tersembunyi.

3. Pelajaran

4. Emosi

5. Memori
Tahapan Mengambil Keputusan untuk membeli

1. Problem recognisi

Konsumen menyadari adanya suatu kebutuhan yang belum terpenuhi

2. Mencari informasi

Bisa dari orang ( keluarga atau teman), iklan, media massa, atau pengalaman

3. Evaluasi alternative

Keyakinan dan perilaku mempengaruhi pilihan seseorang

4. Keputusan untuk membayar/membeli

Dipengaruhi :

 Konjunctive heuristic : Konsumen menetapkan batas minimal

 Lexicografik heuristik : Konsumen memutuskan berdasarkan keyakinannya

 Aspek eliminasi heuristik : Konsumen menilai berdasarkan atribut, atau

rangking.
 5. Perilaku setelah membeli

Pemasaran harus mengawasi tingkat kepuasan konsumen, mempengaruhi

keingingan untuk repeat order.

Teori Perilaku Keputusan dan Perilaku Ekonomi

1. Keputusan Heuristic

 Heuristic keberadaan, contoh suatu produk sebelumnya gagal dipasarkan, maka

akan mempengaruhi penjualan pada produk berikutnya.

 Heuristic representatives/ meniru, contoh suatu produk dengan fungsi yang sama,

diberi kemasan yang sama dengan produk merk lainnya.

 Heuristic penyesuaian, contoh konsumen sudah terbiasa dengan produk lama

mencoba menyesuaikan dengan produk baru.

2. Framing / Gambaran

Perilaku konsumen mebandingkan gambaran / imej suatu produk. Contoh :

branding.

3. Mental accounting

Konsumen melakukan evaluasi kategori suatu produk berdasarkan kemampuan

keuangannya.
Berdasarkan artikel Indonesia Millenial Report terdapat 7 karakter Milenial dan

kecenderungan gaya belanjanya yang akan mempengaruhi pendekatan pemasaran

yang bisa digunakan:

1. Sang Petualang

Karakter : ramah, energik, suka mengeksplorasi hal baru

Gaya belanja : membeli produk yang memproyeksikan citra sosial, fungsional dan

memudahkan

Pendekatan pemasaran : televisi, media sosial dan media digital

2. Sang Visioner

Karakter : menginspirasi, karismatik , ekspresif , bersemangat, ambisius

Gaya belanja : cenderung membeli produk atau jasa yang fungsional, mengatasi

kerumitan.

Pendekatan pemasaran : surat kabar, media digital , televisi dan media sosial.

3. Artis

Karakter : penuh ide, orientasi estetika.

Gaya belanja : membeli produk dengan cerita otentik yang kuat, cenderung memilih

bentuk dari pada fungsi

Pendekatan pemasaran : media sosial, digital dan terkadang televisi.

4. Pemimpin

Karakter : karismatik, berorientasi pada tujuan dan pendirian yang kuat.

Gaya belanja : membeli produk yang mempromosikan kesehatan mental, syarat

informasi dan hiburan

Pendekatan pemasaran : televisi, media digital , surat kabar dan media sosial.

5. Sang sosialita

Karakter : riang, ramah, terbuka.

Gaya belanja : tertarik pada produk yang memiliki arti emosional tinggi, menciptakan

nostalgia atau memproyeksikan citra sosial.

Pendekatan pemasaran : media sosial

6. Kaum konservatif

Karakter : andal, sederhana

Gaya belanja : menyukai produk dengan originalitas tinggi, lebih memilih yang

terjangkau dibanding merk.

Pendekatan pemasaran : televisi dan media sosial.

7. Kolaborator

Karakter : toleransi tinggi, penuh ide, menjunjung tinggi kerja tim.

Gaya belanja : mengedepankan citra sosial, memilih yang fungsional

Pendekatan pemasaran : media sosial, media digital dan radio.

Sumber : Marketing Management an Asian Perspective ( Philip Kotler : 2018)

Indonesia Millenial Report 2020 ( IDN Research Institute)