MATERI ANALISA DAN RISET

PASAR

MENGENAL CALON PEMBELI

MENENTUKAN POSITIONING
PRODUK
 MATERI ANALISA DAN RISET PASAR

BAB I
MENGENALI CALON PEMBELI

A. Calon pembeli
Calon pembeli atau pasar dapat diartikan sebagai seseorang atau
sekelompok orang yang memiliki potensi untuk melakukan pembelian
dikarenakan:
memiliki kebutuhan dan keinginan yang perlu dipenuhi,
memiliki daya beli atau sejumlah uang untuk membeli,
memiliki kemauan untuk membeli.
Kemungkinan calon pembeli belum memiliki kemauan untuk membeli, atau
mungkin belum tergerak untuk membeli. Dalam hal ini pemasar harus harus
membangkitkan motivasi calon pembeli agar tertarik sehingga tergerak untuk
membeli.

B. Faktor Sosiologi Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Terdapat beberapa faktor-faktor sosial yang mempengaruhi keputusan
konsumen untuk membeli suatu produk barang atau jasa, yakni:
1. Faktor demografi
Demografi merupakan salah satu faktor sosiologi seperti umur, enis
kelamin, penghasilan, tempat tinggal dan macam-macam pekerjaan. Bagi
produsen barang konsumsi faktor ini dipakai untuk mensegmentasikan
pasarnya. Sehingga penentuan daya beli mereka lebih mudah.
Meskipun faktor demografi ini biasanya digunakan untuk memilih calon
pembeli baru yang sangat potensial namun studi sosiologi juga dapat
membantu mempelajari perilaku konsumen, bagaimana orang membeli.
2. Faktor perubahan dalam kebiasaan membeli
Pada umumnya wanita mempunyai kebiasaan yang kuat untuk membeli
barang-barang konsumsi kebutuhan rumah tangga. Dengan adanya kenaikan
jumlah wanita yang bekerja akan meningkatkan pula kekuatan ekonomi
mereka, sehingga akan merubah perilaku kebiasaan membeli, tidak hanya
terbatas kepada kebutuhan primer rumah tangga tetapi juga kebutuhan
sekunder seperti perhiasan dan lain-lain.

SMKI YASNUHU-PRINGGABAYA Page 1

 MATERI ANALISA DAN RISET PASAR

3. Faktor pentingnya kesan sosial

Untuk menunjukan prestise seseorang/atau suatu organisasi mereka
mempunyai keinginan untuk menunjukan penampilan yang lebih bergengsi,
misalnya rumah/kantor ditata dengan dekorasi dan perabotan sedemikian
rupa untuk menimbulkan kesan yang bonafide.
4. Faktor kelompok referensi
Kelompok ini terdiri atas orang-orang yang mempunyai pandangan tertentu
tentang bagaimana harus bertindak dalam suatu keadaan.
Mereka sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.
Termasuk kelompok ini antara lain: serikat buruh, klub olah raga,
lingkungan tetangga dan sebagainya.

C. Faktor Psikologis Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Teori psikologis banyak memberikan pengetahuan tentang alasanalasan
seseorang yang menyangkut perilaku membeli. Tingkah laku seseorang
dipengaruhi oleh adanya keinginan dan adanya motif yang tersembunyi. Oleh
karena itu, perlu diketahui dan dianalisis mengapa seseorang membeli suatu
produk dan apa yang diharapkan atau diinginkan oleh si pembeli tersebut.

Motif membeli merupakan pertimbangan dan pengaruh yang mendorong

seseorang untuk melakukan pembelian suatu produk, yang bersifat rasional atau
emosional. Motif pembelian bersifat rasional yang mana pembeli
mempertimbangkan fungsi atau kegunaan produk yang dibelinya dan sampai
berapa jauh fungsi produk ini dapat digantikan dengan produk lainnya. Motif
pembelian bersifat emosional yang mana pembeli mempunyai keinginan tertentu
dan baru akan membeli suatu produk apabila kepadanya disodorkan atau
ditawarkan produk yang dijual tersebut.

Perilaku pembeli adalah persepsi yang menimbulkan preferensi seorang pembeli

terhadap suatu produk dengan merek tertentu.

SMKI YASNUHU-PRINGGABAYA Page 2

 MATERI ANALISA DAN RISET PASAR

Perilaku pembeli berkaitan dengan proses pemilihan produk yang akan dibeli.
Hal ini perlu dipelajari untuk mengetahui mengapa seseorang memilih dan
membeli, serta lebih senang dengan produk merek tertentu.

D. Profil Karakteristik Calon Pembeli

Pemahaman tentang kepribadian manusia adalah menjadi sangat penting dalam
kegiatan segmentasi pasar, dan menentukan pasar sasaran, juga dalam pelayanan
penjualan. Untuk itu kita harus mengenal beberapa sifat kepribadian seseorang
sebagai berikut :

Introvert
Introvert sifat seseorang yang menunjukan agak pendiam, rajin dan
sulit ditebak isi hatinya. Biasanya mereka sangat analitik dan membutuhkan
informasi yang lengkap mengenai penawaran barang dari penjual. Adapun
karakteristik lain dari introvert adalah:
Lebih menyukai cara-cara yang rasional dari pada emosional dan tidak
terpengaruh oleh kepribadian wiraniaga.
Cermat dalam menerima informasi, tetapi sulit memberikan respon, sehingga
agak sulit untuk berkomunikasi.
Mereka merupakan pembeli yang sensitif dan mudah menentang pernyataan
yang tidak cocok dengan dasar keyakinannya.
Mengutamakan kemandirian berpikir dan individualistis.
Lebih suka bersikap formal dan dalam pembicaraan selalu menjaga jarak.
Bagaimana seorang wiraniaga menghadapi orang yang memiliki sifat introvert?
Tentunya ia harus benar-benar memahami
kemauannya, berusaha untuk memotivasi agar dengan kesadarannya sendiri ia mau
menerima , saran-saran wiraniaga.

Extrovert
Extrovert memiliki sifati sifat yang berlawanan dengan introvert,
sebagai berikut.
Suka berbicara dan tidak banyak perhatian terhadap formalitas.
Mudah menanggapi kepribadian orang lain.

SMKI YASNUHU-PRINGGABAYA Page 3

 MATERI ANALISA DAN RISET PASAR

Berorientasi kepada orang lain (people oriented) artinya selalu berusaha

memahami perasaan dan isi hati orang lain serta menghindari sikap
menyinggung perasaan orang lain.
Lebih berjiwa sosial dan kurang analitis.
Suka menghargai orang lain.
Memiliki sifat humoris.
Mudah terpengaruh orang lain dan sering mengambil keputusan yang spontan
tanpa perencanaan yang matang

Penggerutu
Orang yang mempunyai sifat sebagai penggerutu sering mengalami ketidak
puasan dalam berbagai hal. Untuk menghadapi calon pembeli seperti ini, perlu
menentukan sikap, misalnya dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan tentang
masalah yang benar - benar riil.

Procastinator
Orang seperti ini suka menangguh-nangguhkan atau menunda esuatu, tidak
dengan cepat memutuskan sesuatu.

SMKI YASNUHU-PRINGGABAYA Page 4

 MATERI ANALISA DAN RISET PASAR

BAB II
MENENTUKAN POSITIONING PRODUK (CITRA) DI PASAR

A. Product Positioning ( Penempatan posisi produk).

Memposisikan produk kepada suatu segmen (Product positioning)
adalah suatu strategi pemasaran yang menggunakan data lapangan (dikumpulkan
melalui riset dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan terhadap
produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju atau pasarnya.
(William G Nickels Principle Of Marketing A broadened Concept,1979,hal 98)
Segmentasi pasar dilakukan dengan survey/observasi dan riset pasar sehingga
mencerminkan karakteristik pasar sasaran,selanjutnya rancangan promosinya
dapat dikemas dengan lugas dan jelas untuk memposisikan produk (product
positioning) dalam usaha menguasai pasar sasaran. Berbagai cara dalam
penempatan posisi produk baik secara langsung pada materi poduknya maupun
secara tidak langsung sebagai contoh ; Produk Mi instan menempatkan posisi
produknya dengan citra praktis,cepat dan mudah dalam membawa,memasak
maupun menyajikan. Perusahaan yang memproduksi perawatan tubuh dan
kecantikan Mustika Ratu mensponsori sebuah even / perhelatan Pemilihan Ratu
Kecantikan Indonesia untuk menumbuhkan persepsi,impresi dan perasaan
sehingga mampu menanamkan citra,perlunya perawatan tubuh dan kecantikan
dengan mengkonsumsi/membeli produknya. Kesemuanya ini termasuk dalam product
positioning.

B. Sepuluh Strategi Positioning.

Perusahaan harus mempertimbangkan apakah merasa perlu untuk merubah posisi
produknya yang ada di pasar. Strategi atau cara pemasar dapat menggunakan
10 (sepuluh) strategi positioning ( penetapan posisi Produk) sbb :
1) Functional concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan akan
fungsi atau kegunaan yang diberikan, misalnya Pepsodent dapat menjaga
email gigi.
2) Symbolic concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan
simbolis (kaya,kuat,berpendidikan, berkelas,elegan)

SMKI YASNUHU-PRINGGABAYA Page 5

 MATERI ANALISA DAN RISET PASAR

3) Experience concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan

pengalaman baru misalnya tempat yang nyaman atau unik,pelayanan yang
ramah
4) Health concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan
akan kesehatan
5) Price- Quality Concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan
akan pertimbangan antar harga dengan qualitas
6) User Concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan konsumen
akan gaya hidup modern (model tas,contact lens,cangkang gigi berwarna
dst)
7) Atribute Concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan konsumen
akan beberapa atribut berdasarkan manfaat pelanggan yang dihubungkan
dengan merk,dasar pemilihan atribut mempertimbangkan tingkat
kepentingan pelanggan (importance), keunikan (distinctiveness) yang
berbeda dengan produk pesaingnya,keunggulan (superiority),sederhana dan
mudah dipahami (communicablelity),atribut tidak mudah ditiru
pesaingnya (preemptiveness),keterjangkauan / daya beli konsumen dengan
adanya nilai tambah produk (affordability), Adanya tambahan keuntungan
(profitability)
8) Aplication positioning yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan
konsumen akan kecocokan penerapannya (kopi jahe kemasan untuk minuman
penghangat pada musim hujan)
9) BENEFIT POSITIONING yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan
konsumen akan manfaat misalnya tentang ketahanan/keawetan,ekonomis,
misalnya membeli motor meiritkan pemakaian bensin atau bahan bakar)
10) Competitor positioning yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan
konsumen akan pembandingan dengan produk pesaingnya misalnya ; Orang
pintar minumnya .,dan orang bejo selalu minum( karena di peppatah jawa
ada kalimat yang menyatakan orang pintar dikalahkan oleh orang bejo
(beruntung).

SMKI YASNUHU-PRINGGABAYA Page 6

 MATERI ANALISA DAN RISET PASAR

C. Strategi Menetapkan Posisi

Agar penempatan produk tepat pada posisi pasarnya, maka beberapa

langkah yang harus dilakulan adalah sebagai sebagai berikut :
1. Identifikasi target segmen yang relevan
Yang dimaksud identifikasi target market adalah melihat perilaku konsumen
yang menjadi sasarannya.
Kegiatan ini tidak harus dilakukan dengan riset yang rinci dan biaya tinggi,
tetapi bisa dengan cara yang mudah dan murah serta tidak terlalu
mengganggu konsumen saat memberikan informasi tentang perilakunya.
Bahkan bila memungkinkan untuk menarik dan mendapatkan informasi tentang
konsumen dapat dilakukan dengan memberikan hadiah.
2. Merumuskan point of diferentiation
Dengan demikian maka ciri produk tersebut akan terlihat sangat jelas dan
nyata. Untuk menentukan ciri produk tentunya diperlukan waktu yang
relatif lama dan informasi yang akurat. Kesalahan dalam menentukan
ciri produk akan berakibat besar bagi perusahaan
3. Menetapkan keunggulan kompetitif produk
Menentukan point of differentiation adalah menetapkan kekhususan produknya
disbanding dengan produk saingannya.membuktikan k e p a d a konsumen bahwa
Keunggulan benar-benar bisa din ikmati sebagai sesuatu yang berbeda. upaya untuk
meyakinkan konsumeni dapat dilakukan dengan membuat motto, slogan.
4. Reposisi pasar
Karakteristik maupun sifat kebutuhan konsumen selalu berubah maka strategi
marketing yang dilakukan perusahaan haruslah mengikuti perubahan
tersebut.Demikian halnya dalam kegiatan posisi pasarnya harus fleksible agar tidak
ditinggal oleh konsumennya. Tindakan ini disebut sebagai repositioning, yakni
upaya untuk menempatkan dan memantapkan kembali posisi pasarnya pada
benak konsumen. Kegiatan repositioning dilakukan apabila dirasakan terjadi
perubahan dan pergeseran situasi pasar. Repositioning umumnya dilakukan dengan
Pertimbangan

SMKI YASNUHU-PRINGGABAYA Page 7

 MATERI ANALISA DAN RISET PASAR

5. Reaksi atas posisi baru pesaing

Adanya pesaing yang ingin memposisikan produknya sejajar dengan produk lainnya
yang telah unggul,repositioning product sebagai reaksi atas posisi baru pesaing
baru menjadi ancaman bila pesaing telah menyatakan dengan gencar tentang
produk yang memiliki berbagai kelebihan dibandingkan dengan produk yang ada.

6. Menggapai pasar baru

Pada titik tertentu tingkat persaingan menjadi jenuh, perusahan harus mencari
pasar konsumen yang baru dimana potensi pasarnya belum banyak yang
menggarap.
7. Menangkap trend baru
Situasi pasar tidak ada yang statis dalam arti tanpa mengalami perubahan.
Berbagai model dan trend baru selalu muncul dan hal ini akan memaksa pewrusahan
melakukan repositioning. Namun dalam hal ini harus pula dipertimbangkan bahwa
tidak semua kecenderungan dan model yang berkembang selalu direspon.
Apabila hal ini dilakukan akan dapat membuat binggung konsumen terhadap merek
produk yang sebenarnya sudah memiliki posisi tertentu pada benak konsumen.
Untuk menentukan dan mencari timing yang tepat guna repositioning adalah
menjadi pertimbangan utamanya.

SMKI YASNUHU-PRINGGABAYA Page 8