BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Pasar konsumen adalah perusahaan yang menjual barang-barang kebutuhan

konsumen dan jasa dalam jumlah besar, seperti minuman ringan, kosmetik, penerbangan,
sepatu dan peralatan olahraga, serta menghabiskan banyak waktu untuk mencoba
mengembangkan citra merek yang unggul. Sebagian besar kekuatan merek bergantung
pada pengembangan produk dan kemasan yang unggul, kepastian tersedianya barang, dan
dukungan komunikasi yang kuat serta layanan terpercaya. Budaya adalah determinan dasar
keinginan dan perilaku seseorang. Setiap budaya memiliki subbudaya yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka.
Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika
subbudaya tumbuh besar dan cukup kaya perusahaan sering merancang program
pemasaran khusus untuk melayani mereka. Selain faktor budaya, faktor sosial seperti
kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku
pembelian.

1.2 Rumusan masalah

1. Pengertian pasar konsumen?

2. Faktor-faktor yang mempengaruh perilaku konsumen?
3. Keputusan pembelian konsumen?
4. Teori lain tentang pengambilan keputusan lain?

1.3 Tujuan

1. Untuk mengetahui Pengertian pasar konsumen.

2. Untuk mengetahui Faktor-faktor yang mempengaruh perilaku konsumen?
3. Untuk mengetahui Keputusan pembelian konsumen?
4. Untuk mengetahui Teori lain tentang pengambilan keputusan lain

1
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 PASAR KONSUMEN
Pasar konsumen adalah perusahaan yang menjual barang-barang kebutuhan
konsumen dan jasa dalam jumlah besar, seperti minuman ringan, kosmetik,
penerbangan, sepatu dan peralatan olahraga, serta menghabiskan banyak waktu untuk
mencoba mengembangkan citra merek yang unggul. Sebagian besar kekuatan merek
bergantung pada pengembangan produk dan kemasan yang unggul, kepastian
tersedianya barang, dan dukungan komunikasi yang kuat serta layanan terpercaya.[1]
2.2 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
1. Faktor Budaya
Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Setiap budaya
memiliki subbudaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang
lebih spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok
ras, dan wilayah geografis. Ketika subbudaya tumbuh besar dan cukup kaya perusahaan
sering merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka.
Seorang anak yang tumbuh di Negara lain mungkin mempunyai pandangan yang
berbeda tentang diri sendiri, hubungan dengan orang lain, dan ritual. Pemasar harus benar-
benar memperhatikan nilai-nilai budaya disetiap Negara untuk memahami cara terbaik
memasarkan produk lama mereka dan mencari peluang untuk produk baru.
Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi sosial, divisi yang relatif
homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki dan
mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Salah satu
gambaran klasik tentang kelas sosial di Amerika mendevinisikan tujuh tingkat dari bawah
keatas, sebagai berikut: (1) bawah rendah, (2) bawah tinggi, (3) kelas pekerja, (4) kelas
menengah, (5) menengah atas, (6) atas rendah, (7) atas tinggi.

2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial
dan status mempengaruhi perilaku pembelian.
a) Kelompok Referensi
Kelompok referensi seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang
tersebut. kelompok referensi mempengaruhi anggota setidaknya dengan tiga
cara, mereka memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang,
sikap dan konsep diri, dan menciptakan tekanan kenyamanan yang dapat
mempengaruhi pilihan produk dan merek. Jika pengaruh kelompok referensi
kuat, pemasar harus menentukan cara menjangkau dan mempengaruhi
pemimpin opini kelompok. Opini kelompok adalah orang yang menawarkan

2
 nasihat dan informasi informal tentang produk. Misalnya, mana yang terbaik
dari berbagai merek dan bagaimana produk tertentu dapat digunakan.
b) Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan anggota keluarga merepresikan kelompok referensi
utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli.
Pertama, keluarga orientasi yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung.
Dari orang tua,seseorang mendapatkan orientasi terhadap agama, politik, dan
ekonomi serta rasa ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. yang kedua adalah
keluarga prokreasi, yaitu pasangan dan anak-anak.
Untuk produk dan jasa yang mahal seperti mobil, liburan atau perumahan,
sebagian besar suami istri terlibat dalam pengambilan keputusan bersama. Dan
pemasar menyadari bahwa wanita sebenarnya membeli lebih banyak teknologi
dibandingkan pria. Tetapi toko elektronok konsumen terlambat menangkap
fakta ini.
Pria dan wanita mempunyai respon yang berbeda terhadap pesan
pemasaran. Satu studi memperlihatkan bahwa wanita menilai koneksi dan
hubungan dengan keluarga dan teman serta memberi prioritas tinggi pada
masyarakat. Pria, dipihak lain lebih berhubungan dengan kompetisi dan
memberi prioritas tinggi pada tindakan. Riset memperlihatkan bahwa remaja
memainkan peran yang lebih aktif daripada sebelumnya dalam membantu orang
tua memilih mobil, peralatan audio atau video, atau tempat liburan.

c) Peran Sosial
Peran dan status orang berpartisipasi dalam banyak kelompok-keluarga,
klub, organisasi. kelompok sering menjadi sumber informasi penting dan
membantu mendefinisikan norma perilaku. Peran terdiri dari kegiatan yang
diharapkan dapat dilakukan seseorang, setiap peran menyangdang status. Wakil
presiden senior pemasaran statusya lebih tinggi dibanding menejer penjualan,
dan menejer penjualan statusnya lebih tinggi dibanding staf kantor. Orang
memilih produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka
serta status actual atau status yang diinginkan dalam masyarakat. Pemasar harus
menyadari potensi simbol status dari produk dan merek

3. Faktor Pribadi
a) Usia dan Tahap Siklus Hidup
Selera kita dalam memakan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering
berhubungan dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup
keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada
satu waktu tertentu. Pemasar harus memperhitungkan kejadian atau transisi

3
 hidup yang penting. Seperti pernikahan, perceraian, kelahiran, sakit, dan lain
sebagainya, itu akan memunculkan kebutuhan baru. Kejadian ini seharusnya
memberi peringatan kepada penyedia jasa, seperti pengacara, serta konsultan
pernikahan, pekerjaan, dan duka cita atas tawaran bantuan yang dapat mereka
berikan.

b) Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi

Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi, pekerja kerah biru akan
membeli baju kerja, sepatu kerja, dan kotak makan. Presiden perusahaan akan
membeli jas, perjalanan udara, dan keanggotaan country club. Pemasar
berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas
rata-rata terhadap produk dan jasa mereka dan bahkan menghantarkan produk
khusus untuk kelompok pekerjaan tertentu.
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi, penghasilan
yang dapat dibelanjakan, tabungan dan asset, utang, kekuatan pinjaman, dan
sikap terhadap pengeluaran dan tabungan, pembuat barang mewah seperti
Gucci, panda, dan burberry rentan terhadap penurunan ekonomi. Jika indikator
ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah untuk
merancang, memposisikan, dan menentukan kembali harga produk mereka atau
memperkenalkan atau meningkatkan penekanan atas merek diskon sehingga
perusahaan dapat terus menawarkan nilai kepada pelanggan sasaran.
c) Kepribadian dan Konsep Diri
setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Kepribadian juga dapat menjadi variabel yang berguna
dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Jennifer aaker dari Stanford
meriset kepribadian merek dan mengidentifikasi sifat-sifat berikut:
- Ketulusan (sincerity), yaitu membumi, jujur, sehat dan ceria
- Kegembiraan (excitement), yaitu berani, bersemangat, dan modern.
- Kompetensi (competence), yaitu dapat diandalkan, cerdik.
- Kesempurnaan (sophisticated), yaitu kelas atas dan menarik.
- Katahanan (ruggedness), yaitu petualang dan tangguh.
Konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang konsisten
dengan konsep diri mereka sendiri, meskipun penyesuaian itu mungkin
berdasarkan konsep diri ideal konsumen, atau bahkan berdasarkan konsep diri
orang lain.

d) Gaya Hidup dan Nilai

Gaya hidup adalah pola hidup seseorang didunia yang tercermin dalam
kegiatan, minat, dan pendapat. Pemasar meneliti hubungan antara produk
mereka dan kelompok gaya hidup. Misalnya, pembuat computer mungkin

4
 menemukan bahwa sebagian pembeli kmputer berorientasi pada pencapaian
kemudian mengarahkan mereknya secara lebih jelas pada gaya hidup si
pencapai. Sebagian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan uang atau waktu
konsumen.
Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti. Nilai inti lebih
dalam daripada perilaku atau sikap dan menentukan pilihan dan keinginan
seseorang pada tingkat dasar dalam jangka panjang. Pemasar yang membidik
konsumen berdasarkan nilai-nilai percaya bahwa bila produk sesuai dengan
kepribadian dalam diri konsumen, produk itu dapat mempengaruhi kepribadian
luar perilaku pembelian konsumen.

2.3 KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah
tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar
membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
Perusahaan yang cerdas berusaha untuk memahami proses keputusan pembelian
pelanggan secara penuh. Semua pengalaman mereka dalam pembelajaran, memilih,
menggunakan dan bahkan menyingkirkan produk.
Perisert pemasaran telah mengembangkan model tingkat proses keputusan
pembelian konsumen melalui lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan
yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Kebanyakan penulisan menyatakan
tahap ini sebagai tahap menyadari adanya masalah (problem recognition).
Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu mereka dapat mengembangkan
strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.
2. Pencarian Informasi
Selanjutnya jika sudah disadari adanya kebutuhan dan keinginan maka konsumen akan
mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkannya. Proses pencarian
informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulakan semua informasi yang berhubungan
dengan produk yang diinginkan.
Kita dapat membedakan dua tingkat keterlibatan dengan pencarian. Keadaan pencarian
yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih
reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya seseorang
dapat memasuki pencarian informasi aktif, yaitu dengan cara mencari bahan bacaan,
menelfon teman, melakukan kegiatan online dan mengunjungi toko untuk mempelajari
produk tersebut.

5
 a. Sumber informasi dibagi menjadi empat kelompok:
1.) Pribadi: keluarga, tetangga, teman, rekan
2.) Komersial: iklan, situs web, penyalur dll.
3.) Publik: media massa, organisasi pemeringkat konsumen.
4.) Eksperimental: penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
Setiap sumber informasi melaksanakan fungsi yang berbeda-beda dalam
mempengaruhi keputusan pembelian.
b. Dinamika Pencarian
Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan fitur
mereka. Seperti pada tahap gambar di bawah ini :
Kumpulan suksesif yang terlibat dalam pengambilan keputusan konsumen.
Ketika konsumen mengumpulkan lebih banyak informasi, hanya beberapa,
kumpulan pilihan, yang menjadicalon kuat. Konsumen membuat pilihan akhir dari
kumpulan lain. Perusahaan juga harus menyusun strategi agar mereknya dapat
masuk ke dalam kelompok kesadaran, pertimbangan, dan pilihan prospek.
Perusahaan juga harus mengidentifikasi merek lain dalam kelompok pilihan
konsumen sehingga perusahaan dapat merencanakan daya tarik kompetitif yang
tepat.

3. Evaluasi Alternatif
Tahap ketiga dari proses keputusan konsumen adalah evaluasi alternatif (pre-purchase
alternative evaluation). Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan
merk dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen.[4]
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita adalah memahami proses evaluasi:
pertama konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen mencari
manfaat tertentu dari suatu produk. Ketiga, konsumen melihat produk sebagai sekelompok
atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk
memuaskan kebutuhan, hal ini dapat disebut dengan kriteria evaluasi.[5] Engel,Blackwell,
dan Miniard (1995) menyebutkan tiga atribut penting yang sering digunakan untuk
evaluasi yaitu harga, merek, dan negara asal atau pembuat produk.[6]
a. Harga
Harga adalah atribut produk atau jasa yang paling sering digunakan oleh
sebagian besar konsumen untuk mengevaluasi produk.
b. Merek
Merek adalah nama penting bagi sebuah produk atau jasa. Merek adalah simbol
dan indikator kualitas dari sebuah produk. Merek-merek produk yang sudah
lama dikenal oleh konsumen telah menjadi sebuah citra, bahkan simbol status
bagi produk tersebut.
c. Asal Negara

6
 Dari mana produk berasal seringkali menjadi pertimbangan penting bagi
konsumen untuk evaluasi.

4. Keputusan pembelian
Setelah menentukan alternatif yang dipilih selanjutnya konsumen akan menentukan produk
atau merk yang akan dipilihnya. Decision rules adalah teknik yang digunakan konsumen
dalam memilih alternatif produk dan merek.
a. Teknik pemilihan terbagi dalam dua teknik utama, yaitu teknik kompensatori
(compensatory decision rules) da teknik nonkompensatori (nonkcompensatory
decision rules)
1.) Teknik kompensatori
Prinsip dari teknik kompensatori adalah kelebihan suatu atribut dari
sebuah merek dapat menutupi kelemahan dari atribut lainnya. konsumen
akan mengevaluasi keseluruhan atribut yang dimiliki suatu merek,
kemudian memberikan penilaian secara keseluruhan. Prinsipnya konsumen
tidak melihat kelemahan dari satu atribut tetapi apakah atribut yang lemah
tadi dapat ditutupi oleh atribut lain yang memiliki kelebihan atau skor yang
sanga tinggi. .

2.) Teknik nonkompensatory

Dengan model nonkompensatoris pilihan konsumen pertimbangan
atribut positif dan negatif tidak selalu saling mengurangi. Teknik
nonkompensitori adalah teknik yang dipakai untuk mencapai keputusan
yang memuaskan. Beberapa teknik nonkompensitori diuraikan sebagai
berikut:
a.) Teknik konjungtif
Konsumen menetapkan tingkat batasan (cutoff) minimum yang
dapat diterima oleh setiap atribut dan memilih alternatif pertama yang
memenuhi standart minimum yang dapat diterima untuk semua atribut.
b.) Teknik leksikografis
Konsumen memilih merek terbaik berdasarkan atribut yang
dianggap paling penting.
c.) Teknik eliminasi berdasarkan aspek
Konsumen membandingkan merek berdasarkan atribut yang dipilih
secara probabilistik, dimana probabilitas pemilihan atribut berhubungan
positif dengan arti penting dan menghilangkan merek yang tidak
memenuhi batas minimum yang dapat diterima.
b. Faktor pengintervensi

7
 Jika konsumen membentuk evaluasi merek, dua faktor umum yang dapat
mengintervensi antara maksud pembelian dan keputusan pembelian. Yang
pertama yaitu sikap orang lain, Batas dimana sikap seseorang mengurangi
preferensi kita untuk sebuah alternatif tergantung pada duahal: (1) intensitas
sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang kita sukai dan (2) motivasi kita
untuk mematuhi kehendak orang lain. Faktor kedua yaitu faktor situasional
yang tidak diantisipasi yang mungkin muncul untuk mengubah niat
pembelian. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau
menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko anggapan.
Konsumen dapat menilai jenis risiko dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah
produk antara lain:
1.) Risiko fungsional: produk tidak bekerja sesuai harapan
2.) Risiko fisik: produk mengancam kesejahteraan atau kesehatan fisik
pengguna dan orang lain.
3.) Risio keuangan: produk tidak layak untuk harga yang dibayarkan.
4.) Risiko sosial: produk menimbulkan rasa malu dari oranglain.
5.) Produk psikologis: produk mempengaruhi kesehata jiwa pengguna.
6.) Risiko waktu: kegagalan produk menghasilkan biaya peluang untuk
menemukan produk memuaskan lainnya.
Langkah-langkah antara evaluasi alternatif dan keputusan pembelian

5. Perilaku pasca pembelian

a. Keputusan pasca pembelian
Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan
produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan maka konsumen akan kecewa.
Jika memenuhi harapan maka konsumen akan puas dan jika melebihi harapan
maka konsumen akan merasa sangat puas. Semakin besar kesenjangan antara
harapan dan kinerja maka semakin besar ketidakpuasan yang terjadi.
b. Tindakan pasca pembelian
Jika konsumen merasa puas maka ia mungkin ingin membeli produk itu
kembali. Pelanggan yang puas juga akan cenderung mengatakan hal-hal baik
tentang merek kepada orang lain. Dan di pihak lain yang kecewa mungkin akan
meninggalkan produk dan mengabaikan produk dan lebih mencari barang yang
nilai dan kualitas yang lebih tinggi.
c. Penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian.
Pemasar juga harus mengamati bagaimana pembeli menggunakan dan
menyingkirkan produk. Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat
konsumsi produk semakin cepat pembeli mengkonsumsi. Jika konsumen
membuang produk, pemasar harus tau bagaimana mereka membuangnya,

8
 terutama jika seperti baterai, kemasan minuman, dan peralatan elektronik agar
tidak merusak lingkungan.
Tidakan konsumen pasca pembelian dapat digambarkan alam diagram berikut:
2.4 TEORI LAIN TENTANG PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Proses keputusan konsumen mungkin tidak selalu berkembang dengan gaya
perencanaan yang cermat. Berikut ini beberapa teori dan pendekatan lain untuk
menjelaskannya.
Tingkat Keterlibatan Konsumen
Model ekspektansi nilai mengasumsikan tingkat keterlibatan yang tinggi di
pihak konsumen. Kita dapat mendefinisikan Keterlibatan
Konsumen (Consumer involvement) berdasarkan tingkat keterlibatan dan
pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespons rangsangan
pemasaran.
A. Model Kemungkinan Elaborasi
Model kemungkinan elaborasi Richard Petty dan Jhon Cacioppo, model
yang banyak dipakai mengenai informasi dan perubahan sikap, menggambarkan
bagaimana konsumen membuat penilaian, baik dalam keadaan keterlibatan
rendah maupun tinggi. Ada dua alat persuasi dalam model mereka : rute puusat,
dimana formasi atau perubahan sikap merangsang banyak pikiran dan
berdasarkan pertimbangan cermat dan rasional tentang informasi produk
terpenting; dan rute periferal (tepi), dimana formasi atau perubahan sikap
mendorong jauh lebih sedikit pikiran dan berasal dari asosiasi merek dengan
pertanda perifal positif maupun negative.
B. Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah
Banyak produk dibeli dalam kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan
perbedaan merek yang signifikan. Jika, tanpa memperhatikan apa yang dapat
dilakukan pemasar konsumen mempunyai keterlibatan rendahdengan keputusan
pembelian, mereka mungkin mempunyai rute peripheral. Pemasar harus
memberi perhatian khusus untuk memberikan satu atau lebih pertanda
positifkepada konsumen untuk mengesahkan pilihan merek. Misalnya
pengulangan iklan yang sering, sponsor yang nyata, dan humas yang dinamis
menjadi cara untuk meningkatkan kesadaran merek. Pertanda peripheral lain
yang dapat menguntungkan merek mencakup memperkerjakan selebriti yang
digemari, kemasan yang atraktif , dan promosi yang menarik. 77
C. Perilaku Pembelian Pencari Keragaman
Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan
rendah tetapi perbedaan mereknya signifikan. Disini konsumen sering
melakukan banyak pilihan merek. Memilih merek tanpa banyak evaluasi, dan
mengevaluasi produk sepanjang konsumsi. Saat berikutnya, konsumen mungkin
mengambil merek lain untuk mengetahui rasanya. Peralihan merek terjadi untuk

9
 mencari keragaman, dan bukan karena ketidakpuasan. Peimpin pasar dan merek
kecil dalam kategori produk ini mempunyai strategi pemasarn yang berbeda.
Pemimpin pasar akan berusaha mendorong perilaku pembelian kebiasaan
dengan mendominasi ruang rak dengan beragam versi produk yang
berhuibungan tetapi berbeda, menghindari kondisi kehabisan stok, dan sering
mensponsori iklan pengingat. Perusahaan pesaing akan mendorong pencarian
keragaman dengan menawarkan harga yang lebih rendah, penawaran khusus,
kupon.
D. Heuristik dan Bias Keputusan
Kita telah melihat bahwa konsumen tidak selalu melihat informasi atau
mengambil keputusan dengan cara rasional atau cermat. “ Gagasan pemasaran:
Bagaimana konsumen benar-benar mengambil keputusan.” Menjelaskan
beberapa kemajuan terbaru dari studi akademis yang sedang berkembang
tentang bagaimana konsumen mengambil keputusan.
Ahli teori keputusan berdasarkan perilaku berhasil mengidentifikasi
berbagai heuristic dan bias dalam pengambilan keputusan konsumen setiap hari.
Berbagai heuristic dan bias itu memainkan peran ketika konsumen
memperkiarakan kemungkinan hasil atau kejadian dimasa depan.
1. Heuristik Ketersediaan
Konsumen mendasarkan prediksi mereka mberdasarkan
kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu muncul
difikiran mereka. Jika sebuah contoh terlalu mudah muncul dipikiran
mereka, konsumen mungkin menetapka terlalu tinggi kemungkinan
terjadi.
2. Heuristik Respresentatif
Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas se-
representatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain. Satu
alasan bahwa penampilan kemasan bisa sangat mirip untuk merek
yang berbeda dengan kategori produk yang sma adalah bahwa
mereka ingi dilihat sebagai respreseantif kategori secara
keseluruhan.
3. Heuristik Penjangkaran dan Penyesuaian
Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian
menyesuaikanya bertdasarkan informasi tambahan. Ingat bahwa
manajer pemasaran juga dapat menggunakan heuristic dan tidak
lepas dari bias dalam pengambilan keputusan mereka. “Catatan
pemasarn: jebakan keputusa

10
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Pasar konsumen adalah perusahaan yang menjual barang-barang kebutuhan
konsumen dan jasa dalam jumlah besar.
Konsumen adalah pengambil keputusan konstrutif dan terpapar banyak pengaruh
kontekstual. Konsumen sering mengalami keterlibatan rendah dalam keputusan mereka,
menggunakan banyak heuristik sebagai akibatnya. Dan banyak faktor-faktor yang
mempengaruhi pembelian konsumen.

3.2 Saran
Didalam manajememen pemasaran, kita harus perlu mengetahui dan menganalisa
pasar dan perilaku konsumen dalam membeli produk yang mereka inginkan. agar kita
mendapatkan suatu keuntungan diperusahaan kita sendiri.

11
 DAFTAR PUSTAKA

1. Phillip kotler dan kevin lane keller, manajemen pemasaran, (Jakarta:

Erlangga,2009), hlm. 9
2. Phillip kotler dan kevin lane keller, manajemen pemasaran, (Jakarta:
Erlangga,2009), hlm. 184
3. Sutisna, perilaku konsumen dan komunikasi pemasaran, (Bandung:
Rosydakarya,2001), hlm.15
4. Ujang Sumarwan, Perilaku Konsumen, (Bogor:Ghalia Indonesia,2011), hlm. 367

5. Phillip kotler dan kevin lane keller, manajemen pemasaran, (Jakarta:

Erlangga,2009), hlm. 186

6. Ujang Sumarwan, Perilaku Konsumen, (Bogor:Ghalia Indonesia,2011), hlm. 369

12