Pasar Konsumen dan Pasar Bisnis

Tugas Pemasar adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan
sasaran lebih baik daripada pesaingnya. Pemasaran yang berhasil mengharuskan untuk
berhubungan dengan pelanggan, dengan memahami pelanggan-pelanggan. Bagaimana produk
yang diinginkan smapai kepada pelanggan yang tepat dengan cara yang tepat juga.
Dalam dunia bisnis pelanggan merupakan faktor utama dalam mengembangkan
usahanya. Pelanggan yang berada dalam pasar sendiri terbagi menjadi dua jenis yaitu Pasar
Konsumen dan Pasar Bisnis.
A.    Pasar Konsumen
Yang mempengaruhi pasar konsumen adalah perilaku konsumen yang berarti bagaimana
individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan barang jasa, ide, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
          Tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat
perbedaan diantara merek, yang terdiri dari :
1. Perilaku Pembelian Kompleks

Terjadi ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang
signifikan mengenai perbedaan diantara merek.

2. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonasi

Terjadi ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang
mahal, tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antar merek.

3. Perilaku Pembelian Kebiasaan

Terjadi dalam kondisi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak
terdapat perbedaan yang signifikan antar merek.

4. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi

Terjadi ketika konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi

mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan

Sedangkan perilaku konsumen ini dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor sosial, faktor
pribadi. Dari faktor-faktor yang mempengaruhi faktor budaya lah yang memberikan pengaruh
yang paling luas dan besar.

a.      Faktor Budaya : Dasar keinginan dan perilaku seseorang. Merancang program pemasaran
khusus yaitu pemasaran multibudaya. Adanya kelas sosial, setiap kelas sosial memiliki
karakteristik yang sama dalam berperilaku, minat dan nilai.
 Contohnya masyarakat yang hidup di negara maju berbeda dengan yang hidup di
negara berkembang. Perbedaan budaya di negara maju yang cenderung individulisme,
kebebasan, kenyamanan dan budaya di negara berkembang di Indonesia yang cenderung
masih didominasi oleh adat istiadat yang berlaku seperti rasa kebersamaan, kekeluargaan.
Hal yang lebih spesifik lagi yaitu subbudaya yang meliputi kebangsaan, ras,
agama dan geografis. Di Indonesia sendiri pertumbuhan penduduk yang terpusat di pulau
Jawa dan mayoritas agama penduduk Indonesia memeluk agama Islam, dengan dominan
inilah pemasar merancang suatu program pemasaran khusus untuk memenuhi kebutuhan
dan layanan mereka.
Pemasaran multikultural tumbuh dari riset pemasaran yang teliti, mengungkapkan
bahwa ceruk etnis dan demografis yang berbeda tidak selalu memberi respon positif
terhadap iklas di pasar.
Di jaman sekarang ini banyak perusahaan yang menggunakan strategi pemasaran
multibudaya dan mereka banyak mendapat keuntungan dengan dilakukannya itu. Banyak
negara yang memiliki keragaman budaya, serta banyak kampanye yang membidik target
budaya tertentu dapat menyebar dan berpengaruh positif terhadap budaya lain.
Kenyataan yang ada di masyarakat hampir seluruh kelompok mengalami
stratifikasi sosial yang diwujudkan ke dalam bentuk kelas sosial, dimana terdapat
tingkatan-tingkatan perbedaan yang membedakan satu dengan yang lain. Kelas sosial
tersusun dalam sebuah hirarki yang terbagi dalam nilai, minat dan perilaku yang sama.
Kelas sosial di Amerika mendefinisikan tujuh tingkat dari bawah ke atas, sebagai berikut
bawah rendah, bawah tinggi, kelas pekerja, kelas menengah, menengah atas, atas rendah
dan atas tinggi.
Contoh seperti di Indonesia terdapat kelas bawah, menengah bawah, menengah
atas, atas, konglomerat. Disetiap kelas-kelasnya terdapat sekelompok masyarakat yang
memiliki kesamaan dari gaya hidup, bahasa, nilai, pemikiran.Dan kelas satu dan yang lain
memiliki perbedaan masing-masing dalam memenuhi kebutuhannya, dapat dilihat dari
bagaimana mereka memberi preferensi akan sebuah produkdan merek.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri.

1) Pertama, orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih
seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda.

2) Kedua, orang merasa dirinya menemati posisi yang inferior atau superior di kelas
sosial mereka.

3) Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti penghasilan, pekerjaan
dan sebagainya.

4) Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya
selama masa hidup mereka.
 Dengan adanya kelas-kelas sosial ini pemasar harus mampu menarik konsumen di
setiap kelasnya, menerapkan strategi yang digunakan seperti pemakaian bahasa, dialog
iklan yang disesuaikan dengan kelas sosial yang dibidik.

b.     Faktor Sosial :  Faktor sosial meliputi kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan
status yang mempengaruhi pembelian.
-       Kelompok referensi : semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap
muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang. Orang yang memiliki
pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan. Kelompok primer dimana
seseorang berinteraksi dengan apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi
seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Kelompok sekunder yang meliputi
agama, professional dan kelompok persatuan perdagangan yang cenderung lebih
resmi. Kelompok referensi dapat mempengaruhi orang dengan 3 cara yaitu
memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru, mempengaruhi sikap dan konsep diri
dan menciptakan tekanan kenyamanan yang dapat mempengaruhi seseorang dalam
memilih sebuah produk dan merek. Selain itu juga orang dipengaruhi oleh kelompok
diluar kelompoknya. Kelompok aspirasional adalah kelompok yang ingin diikuti oleh
orang itu. Contonya seseorang wanita yang melihat komunitas wanita sosialita yang
menggunakan fashion branded, gaya mereka fashionable.Karena melihat mereka,
wanita tersebut menjadi ingin meniru gaya hidup wanita sosialita tersebut.Dengan
demikian kelompok wanita sosialita tersebut secara tidak langsung mempengaruhi si
wanita dalam menentukan produk dan merek apa yang akan dibelinya nanti.
Kelompok disosiatif adalah kelompok yang nilai dan perilakunya ditolak oleh
orang tersebut. Contohnya sekelompok orang “punk” yang memakai celana robek-
robek yang terlihat berantakan membuat orang yang melihatnya merasa risih, oleh
karena itu mereka tidak memakai style yang sama dengan kelompok orang punk
tersebut.
Dengan adanya pengaruh dari kelompok referensi tersebut para pemasar
harus menentukan strategi untuk menjangkau dan memperngaruhi pemimpin opini
dari kelompok-kelompok tersebut. Pemimpin opini sendiri adalah orang yang
menawarkan nasihat atau saran atau informasi informal tentang suatu produk atau
kategori produk tertentu, misalkan referensi produk apa yang terbaik, yang cocok
dengan mereka.
-       Keluarga : Keluarga adalah kelompok terkecil dalam masyarakat yang meliputi orang
tua dan anak-anaknya. Keluarga merupakan kelompoj yang paling langsung
mempengaruhi perilaku seseorang. Keluarga merupakan organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan anggota keluarga
 mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Contohnya
saja dalam sebuah keluarga memakai merek sabun “lifeboy” sebagai sabun keluarga,
jika salah satu keluarga sedang pergi jauh dari rumah mereka cenderung membeli
kebutuhan mandi khususnya sabun yang sama yaitu “lifeboy”, hal ini dikarenakan
sabun itulah yang sehat untuk dirinya dan keluarganya.
Keluarga orientasi yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung dan
keluarga prokreasi yaitu pasangan dan anak. Dari orang tua memiliki orientasi akan
agama, politik, dan ekonomi serta rasa ambisi pribadi, harga diri.Pengaruh orang tua
inilah yang mempengaruhi perilaku mereka yang sangat besar. Dalam sebuah
keluarga cenderung seorang istri yang menjadi agen pembelian utama, untuk
kebutuhan makanan, kebutuhan sehari0hari, pakaian dan kebutuhan rumah tangga
yang lain. Di jaman sekarang buka hanya wanita saja yang melakukan pembelian
tetapi pria juga, dengan begitu maka pemasar harus menyesuaikan sasaran yang akan
diraih. Pria dan wanita memiliki selera dan respon yang berbeda-beda ketika
melakukan pembelian. Wanita yang menilai koneksi  dan hubungan dengan keluarga,
teman dan masyarakat. Sedangkan pria lebih berhubungan dengan kompetisi dengan
memberi prioritas tinggi pada tindakan. Selain itu juga para remaja memainkan peran
yang lebih aktif dalam membantu orang tuan memilih mobil, peralatan audio, atau
tempat liburan. Dengan meliahat situasi inilah para pemasar menentukan strategi
untuk membidik mereka.
-         Peran dan Status : Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang
untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa
sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh
masyarakat . Orang cenderung berpartisipasi dalam sebuah kelompok , klub, dan
organisasi. Kelompok-kelompok tersebut yang menajdi sumber informasi dan
mengidentifikasikan norma perilaku. Mendefinisikan posisi seseorang dalam tiap
kelompok dapat dilihat melalui peran dan status. Peran yang terdiri dari kegiatan
yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Dan disetiap peran menyandang status.
Orang cenderung memilih produk yang mencerminkan dan mengkomunika          
sikan peran mereka serta status aktual yang diinginkan. Pemasar harus menyadari
potensi yang timbul dari peran dan status.

c.      Faktor Pribadi : Keputusan dalam pembelian dipengaruhi juga oleh karateristik pribadi.
Faktor pribadi meliputi keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup
dan nilai.
-         Usia dan tahap siklus hidup : Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi
seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle.
Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para
 pelaku pasar. Selera dalam makanan, pakaian, kebutuhan pribadi, tempat hiburan
seringkali berhubungan dengan usia, di setiap tahapan usia memiliki selera yang
berbeda beda. Contohnya ketika berusia bayi barang kebutuhan berupa popok,
pakaian bayi, makanan bayi. Setelah menginjak usia tiga atau empat tahun kebutuhan
pun juga akan berubah tidak memakai popok, ukuran baju juga berubah, makanan
yang di konsumsi pun juga bukan bubur lagi. Dengan demikian pemasar membidik
manakah yang akan ditargetkan dalam faktor usia.
Siklus hidup keluarga, jenis kelamin orang dalam rumah tangga dalam waktu
tertentu. Selain itu juga pemasar harus memperhitungkan kejadian atau transisi hidup
yang penting seperti pernikahan, kelahiran, kematian, perceraian, perceraian, sakit,
pindah tempat. Kejadian ini harusnya memberi peringatan kepada penyedia jasa
seperti bank, asuransi, konsultan pernikahan, pekerjaan atas tawaran yang dapat
diberikan sebagai layanan.
-         Pekerjaan dan keadaan ekonomi : Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan
jasa yang dibeli. Misalkan para eksekutif, membeli makan siang di restoran,
sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah. Pekerja kerah biru
cenderung akan membeli pakaian kerja, tas kerja, sepatu, tempat makan. Tentu
berbeda dengan jabatan presiden direktur yang akan membeli jas, transportasi udara,
keanggotaan dalam sebuah klub. Pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok
pekerjaan yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka dan
bahkan menghantarkan produk khusus bagi kelompok pekerja tertentu. Contonya
sebuah perusahaan yang menjual barang-barang branded mereka akan memasarkan
pada pekerja kantoran, wanita karir, pengusaha, pejabat, selebriti, dll.
Pilihan seseorang kan suatu produk dan jasa dipengaruhi juga oleh keadaan
ekonomi berupa penghasilan yang dapat dibelanjakan , tabungan dan asset(asset
likuid) utang, piutang, pengelolaan kas. Situasi ekonomi seseorang amat sangat
mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk
tertentu. Contonya pembuat barang-barang mewah dan bermerek tentu tingkat
penjualan bergantung pada keadaan ekonomi, karena mereka rentan terhadap
penurunan ekonomi. Jika indicator ekonomi mengalami resesi tentu akan
menurunkan permintaan, maka pemasar harus mengambil langkah-langkah untuk
memposisikan diri dan menentukan kembali harga produk mereka agar dapat
menawarkan nilai kepada konsumen.
-         Kepribadian dan Konsep diri : Setiap orang memiliki kepribadian yang
mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian sendiri diartikan sebagai
sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relative
konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan. Kepribadian sendiri
merupakan karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan
 respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang
percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi,
agresif.Kepribadian tersebut dapat mempengaruhi merek yang mereka beli, dan
konsumen akan memilih merek yang sesuai dengan kepribadiannya. Kepribadian
merek sebagai bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat dikaitkan dengan merek
tertentu.
-         Gaya hidup dan Nilai : Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam
aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari
kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya
hidup yang berbeda Orang-orang yang berasal dari kelas sosial, budaya, dan
pekerjaan tentu akan memiliki gaya hidup yang berbeda-beda. Gaya hidup adalah
pola hidup seseorang yang tercermin melaui kegiatan, minat dan pendapat. Gaya
hidup sendiri dibatasi oleh keterbatasan uang atau keterbatasan waktu.
Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, berupa sistem
kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku.

Terdapat 3 teori memotivasi konsumen.

Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat samapi ke tingkat itensitas yang cukup
sehingga mendorong untuk melakukan tindakan.
            Motivasi
Motivasi adalah dorongan internal untuk melakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan
kebutuhan.
Manusia perlu memenuhi kebutuhan-kebutuhan:
Fisik : lapar, haus, seks, aktivitas, istirahat, santai, olahraga, dsb.
Psikis : agresi, preservasi, kasih saying, tanggung jawab, kebebasan, dominasi, power,
ekspresi diri, kebanggaan, jati diri, meniru, dsb.
Hasrat : penerimaan, afiliasi, respek, status, apresiasi, pengembangan, kegembiraan,
simpati, cantik, afeksi, kenikmatan, kepuasan, variasi, sosialisasi, berbeda, dsb.
Disamping itu, manusia juga perlu menghindari dari :
Perasaan : kecemasan, kepedihan, tekanan, depresi, imitasi, kehilangan, kesedihan,
ketakutan, kesakitan, dsb.
Presepsi : proses dimana memilih, mengatur dan menerjemahkan informasi untuk
menciptakan gambaran.
        Atensi Selektif : menyortir sebagian rangsangan. Pemasar harus menarik atensi konsumen
( cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhan saat ini,
cenderung memperhatikan rangsangan yang mereka antisispasi, cenderung memperhatikan
rangsangan yang deviasinya besar dalam hubungan dengan ukuran normal )
        Distorsi Selektif : kecenderungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai
konsepsi awal.
        Retensi Selektif : mengingat poin yang bagus tentang sebuah produk yang disukai dan
melupakan poin bagus dari produk pesaing.
        Presepsi bawah sadar : menyisipka pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan,
konsumen tidak mengetahuinya tetapi pesan tersebut mempengaruhi perilaku. Misalkan sebuah
iklan Teh Botol Sosro yang memiliki slogan “ Apapun makanannya minumnya teh botol Sosro” 
secara tidak langsung msyarakat yang melihat iklan tersebut akan otomatis masuk ke alam bawah
sadarnya.
Pembelajaran : Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai
hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi,
observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima
maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar
bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama mendorong perubahan perilaku yang timbul
dari pengalaman. Dorongan adalah rangsangan yang mendorong kuat tindakan. Pertanda adalah
rangsangan minor yang menentukan kapan,bagaimana akan dilakukan. Diskriminasi dimana
telah menyadari perbedaan dalam beberapa rangsangan yang sama.
Proses pemahaman terjadi sebagai berikut :
Drives, adalah stimulus internal dari diri seseorang yang berusaha untuk mengatasi masalah
karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Isalnya dorongan untuk mengatasi kelaparan,
kehausan, dsb.
Cues, adalah stimulus eksternal yang terekspos agar memperoleh respons seseorang. Misalnya,
produk, symbol, iklan, dsb.
Response, reaksi atau tanggapan seseorang atas stimulus yang diterimanya. Response dapat
berwujud kesediaan untuk memenuhi atau menolak pemenuhan kebutuhan.
Reinforcement, pengutan terhadap perilaku usaha pemenuhan kebutuhan berdasarkan
pengalaman yang diperolehnya. Reinforcement mempererat hubungan antara cues dan response.
Memori : mengingat informasi yangada tidak secara lengkap dan akurat, hanya mengingat
beberapa keeping kejadian dan kepingan berdasarkan nilai yang kita tau.
Para pelanggan atau beberapa orang konsisiten dengan memori jaringan asosisatif, pengetahuan
merek konsumen dalam memori dapat dikonseptualisasikantrdiri dari titik pertemuan dalam
memori dengan berbagai asosiasi yang terkait. Kekuatan dan organisasi dari asosiasi ini akan
menjadi determinan penring atas informasi yang dapat diingat tentang merek.Asosoiasi merek
terdiri dari semnua pemikiran , perasaan, persepsi, citra, pengalaman, keyakinan, sikap, dan lain-
lain dengan merek yang tersambung dengan titik pertemuan (mode) informasi tentang merek.

Pemasaran dapat terlihat meyakinkan bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan
pelayanan yang tepat sepoerti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan
dalam memori.
 Pemrograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk ke dalam
memori.
    Pengambilan memori. Usaha mengingat informasi merek terdapat tiga faktor yang sangat
penting.
    Pertama, kehadiran informasi dari produk lain dapat menghasilkan pengaruh interferensi dan
menyebabkan kita gagal mengenali atau bingung dengan data baru.
    Kedua, waktu anatara paparan terhadap informasi dan pemrograman berpengaruh semakin lama
waktu tunda, semakin lama. Ahli psikologi percaya bahwa ,memori sangat tahan lama, kekuatan
kerusakan asosiasinya sangat lambat.
     Ketiga, informasi mungkin tersedia dalam memori tetapi tidak dapat diakses tanpa tanda pemulih
atau pengingat yang tepat.
Misalkan saya meliahat sebuah iklan di televisi, iklan tersebut mempromosikan sebuah minuman
teh dengan kemasan kotak karton, secara tidak langsung saya mengingat teh kotak, karena tidak
ada teh dengan kemasan kotak sebelumnya. Kemudian selang beberapa minggu saya pergi ke
minimarket dan melihat teh kotak tersebut, saya ingat dengan iklan yang ada di televisi dan saya
ingin membeli kemudian mencobanya.
Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan
besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan
mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak
mereka membeli, serta mengapa mereka membeli. Strategi pemasaran bukan hanya disesuaikan
dengan konsumen, tetapi juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen
tentang diri mereka sendiri, tentang berbagai macam tawaran pasar, serta tentang situasi yang
tepat untuk pembelian dan penggunaan produk.

     Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap

         Pengenalan masalah    : proses membeli diaman mengenal masalah atau kebutuhan yang
didorong rangsangan internal atau eksternal.Pemasar harus mengidentifikasikan keadaan yang
memicu kebutuhan dengan mengumpulkan informasi dan mengembangkannya menjadi strategi
pemasaran yang memicu minat konsumen.
         Pencarian informasi     : Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber
informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan berpengaruh relatif tiap sumber tersebut
terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen ada empat yaitu :
         Sumber pribadi. Keluarga, teman, tetangga, kenalan.
         Sumber komersial. Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, Penjaga di toko.
         Sumber publik. Media masa, organisasi penentu peringkat konsumen.
         Sumber pengalaman. Penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
 Setiap sumber informasi melakukan fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi keputusan
pembelian.
 Dinamika pencarian. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing
dan fitur mereka.  Dalam alur dimulai dari Total kumpulan – Kumpulan kesadaran – Kumpulan
petimbangan – Kumpulan pilihan – Keputusan. Misalnya seorang bapak ingin membeli mobil
untuk keluarga, mobil yang besar yang bisa memuat lima anggota keluarganya. Bapak ini
memiliki beberapa pilihan dalam menentukan keputusan pembeliannya, Ia mencari informasi dan
membandingkannya.
Total kumpulan Kumpulan Kumpulan Kumpulan Keputusan
kesadaran petimbangan pilihan
Inova Inova Inova Inova Pajero
Xenia Fortuner Fortuner Pajero
Avanza Pajero Pajero
Fortuner Avanza
Pajero

         Evaluasi alternatif       : Keyakinan dan sikap. Melaui pengalaman dan pembelajaran
menimbulkan keyakinan dan sikap yang akam mempengaruhi pembelian.
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat
didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman.
Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang
relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide.
Model ekspetasi nilai. Pembentukan sikap menduga bahwa konsumen mengevaluasi produk dan
jasa dengan menggabungkan kenyakinan merek mereka berdasarkan arti pentingnya.
Model ekspetasi nilai. Pembentukan sikap menduga bahwa konsumen mengevaluasi produk dan
jasa dengan menggabungkan keyakinan merek mereka positd dan negative berdasarkan arti
pentingnya. Misalkan saya ingin membeli sebuah HP, saya  memiliki 4 referensi yaitu
ASUS,Huawei,Lenovo. Saya mencari HP yang memiliki focus camera yang tinggi, memori
besar, harga.  Jika saya ingin focus camera yang tinggi, saya dapat membeli ASUS, jika saya
ingin harga yang murah saya dapat membeli Huawei. Dengan membandingkan kualitas masing-
masing saya akan menentukan pilihan Hp yang akan saya beli, disamping itu saya juga akan
menanyakan beberapa referensi dari teman, penjual HP.
         Keputusan pembelian              : Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi
atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat
untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen
bias mengambil lima sub-keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran.
Model non kompesantoris dari pilihan konsumen. Model kompesantoris yaitu hal-hal yang
dianggap baiksebuah produk yang dapaty membantu menutup hal-hal yang buruk.  Sedangkan
model nonkompesantoris yaitu pertimbangan hal-hal positif dan hal-hal negative tentang sebuah
produk, dimaana dengan pertimbangan yang lebih rinci akan mengambil sebuah keputusan yang
 berbeda. Terdapat 3 heuristik (aturan) yaitu heuristic konjungtif, konsumen menetapkan tingkat
cutoff minimum yang dpat diterima untuk setiap atribut dan memilih alternative pertama yang
memenuhi standar minimum untuk semua atribut. Heuristik leksikografis, konsumen memilih
merek terbaik berdasarkan atribut yang dianggap paling penting. Heuristik eliminasi berdasrkan
aspek, konsumen membandingkan merek berdasarkan atribut yang mereka pilih secara
probalistik dimana probabilitas pemilihan atribut berhubungan positif dengan arti pentingnya dan
menghilangkan merek yang tidak memenuhi batasan minimum yang dapat diterima.
Konsumen dalam menentukan pilihan pembeliannya tidak hanya menggunakan satu aturan
pilihan saja, terkadang dapat menggabungkan aturan tersebut. Misalkan dalam menentukan
pembelian HP terdapat beberapa referensi dan telah mengurangi sejumlah pilihan kemudian
dikelola dan mengevaluasi merek yang tersisa.
Faktor pengintervensi. Jika konsumen melakukan evaluasi dua faktor dapat mengintervensi
antara maksud pembelian dan keputusan pembelian. Yang pertama adalah sikap orang lain, batas
dimana sikap seseorang mengurangi preferensi kita untuk sebuah alternatif tergantung pada dua
hal (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternative yang kita sukai (2) motivasi kita
untuk mematuhi kehendak orang lain. Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak
diantisipasi, yang mungkin muncul untuk mengubah niat pembelian. Misalkan mungkin
pelayanan dari penjual mengecewakan yang membuat konsumen tidak jadi membeli, adanya
pembelian lain yang lebih penting. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau
menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko anggapan. Konsumen dapat
menilai jenis resiko dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah produk : Resiko Fungsional,
produk tidak bekerja sesuai harapan ; Resiko Fisik, produk mengancam kesehatan fisik pengguna
; Resiko Keuangan, produk tidak layak untuk harga yang dibayarkan ; Resiko Sosial, produk
menimbulkan rasa malu dari orang lain ; Resiko Psikologis, produk mempengaruhi jiwa
pelanggan ; Resiko Waktu, kegagalan produk menghasilkan biaya peluang untuk menemukan
produk yang memuaskan lainnya.
         Perilaku pasca pembelian        : Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah
membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas. Sehingga dapat mengevaluasi alternatif lain
yang ada setelah melakukan transaksi. Setelah melakukan pembelian, kadang konsumen merasa
ragu akan kualitas dari produknya dan anggapan orang lain tentang produk tersebut serta
anggapan baik tentang produk yang lain. Pemasar harusnya menyakinkan dan evaluasi yang
dapat memperkuat keputusan konsumen dan membuat merasa nyaman dengan keputusan yang
telah diambilnya itu.
Kepuasan pasca pembelian. Kepuasan konsumen merupakan salah satu fungsi kedekatan antara
harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, maka konsumen
kecewa. Misalkan sebuah toko yang cukup besar tetapi pelayanan yang diberikan oleh pegawai
toko tidak baik, seperti tidak tanggap, tidak cekatan hal ini yang membuat pelanggan merasa
tidak puas dan merasa dirinya tidak dilayani dengan baik, sehingga pelanggan merasa kecewa.
Sebaliknya jika memenuhi harapan, konsumen akan puas; dan jikan melebihi harapann,
konsumen akan sangat puas. Misalkan saja sebuah perusahaan penerbangan yang memberikan
service yang memuaskan kepada pelanggan dengan memberi salam, senyum, menawarkan
sesuatu dengan ramah, peka terhadap kemauan pelanggan, maka pelanggan akan merasa puas
dengan layanan yang diberikan. Dan tidak menutuo kemungkinan pelanggan yang merasa puas
tersebut akan memberitahu servis yang baik yang dia terima kepada orang lain. Jika semakin
besar kesenjangan antara harapan dan kinerja akan menimbulkan ketidakpuasan bagi pelanggan.
Tindakan pasca pembelian. Pelanggan yang merasa puas dengan produk yang dibelinya
cenderung akan kembali untuk melakukan pembelian kembali. Sebaliknya konsumen yang
merasa tidak puas akan cenderung memberitahukan ketidakpuasannya kepada orang lain
sehinggan orang lain secara tidak langsung akan terpengaruhi oleh kekecewaan pelanggan
tersebut tentang produk yang dibelinya. Dan mereka yang tidak puas akan mencari informasi
tentang produk lain yang memiliki kualitas kinerja maupun harapan yang lebih tinggi daripada
produk yang telah dibeli sebelumnya. Mereka yang tidak puas akan mengeluhkan keluhannya
kepada perusahaan langsung menggunakan pengacara, keluhan pelanggan, ataupun badan bisnis
lainnya.
Penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian. Yang mendorong frekuensi penjualan adalah
tingkat konsumsi produk, semakin cepat produk itu dikonsumsi sebuah produk maka semakin
cepat juga pembeli akan kembali ke pasar untuk membeli produk itu lagi. Salah satu strategi
untuk mempercepat pergantian pergantian adalah mengkaitkan tindakan menggantikan produk
dengan liburan, kejadian atau waktu tertentu dalam satu tahun. Misalnya, sebuah perusahaan
minuman air putih memprediksi kebutuhan minum setiap orang perhari membutuhkan berapa
liter, dengan disesuaikan kondisi cuaca hari itu apakah panas, cerah. Karena dengan prediksi
tersebut pemasar dapat mengetahui seberapa besar tingkat pembelian kembali yang akan
dilakukan oleh pembeli untuk membelinya lagi. Sebaliknya juga ketika konsumen sudah
memakai produknya maka akan dilakukan pembuangan kemasan dari produk tersebut. Pemasar
juga harus memahami bagaimana konsumen membuangnya apakah dapat merusak lingkungan
sekitar.

Teori Lain tentang Pengambilan Keputusan Konsumen

Tingkat keterlibatan konsumen. Keterlibatan konsumen dalam pembelian dimana terdapat
pemrosesan aktif yang dilakukan oleh konsumen dalam merespon suatu rangsangan pemasaran.
Model kemungkinan elaborasi, mengenai informasi dan perubahan sikap, menggambarkan
bagimana konsumen membuat suatu penilaian. Terdapat dua alat untuk mempersuasi yaitu : rute
pusat, dimana formasi atau perubahan sikap merangsang banyak pikiran dan berdasarkan
pertimbangan cermat dan rasional tentang informasi produk terpenting ; dan rute periferal ,
diaman formasi dan perubahan sikap mendorong jauh lebih sedikit pikiran dan berasal dari
asosiasi merek dengan pertanda periferal positif maupun negatif.
 Strategi pemasaran keterlibatan rendah. Jika konsumen terus memakai produk yang sama, itu
merupakan kebiasaan  bukan merupakan loyalitas merek yang kuat. Bukti menunjukkan bahwa
konsumen mempunyai keterlibatan rendah terhadap sebagian besar produk murah yang sering
dibeli. Pemasar harus memberikan perhatian khusus untuk memberika satu atau lebih pertanda
positif kepada konsumen untuk mengesahkan pilihan merek. Pertanda [eriferal lain dapat
menguntungkan merek seperti memperkerjakan selebriti yang digemari, kemasan yang menarik,
dan promosi yang menarik.
Perilaku pembelian pencari keragaman. Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya
dengan keterlibatan rendah tetapi perbedaan mereknya signifikan. Konsumen sering melakukan
peralihan merek. Peralihan merek terjadi untuk mencari keberagaman dan bukan karena
ketidakpuasan.
Misalkan seorang konsumen pada harin ini mencoba snack Leo, beberapa saat kemudian dia
membeli Chetos, besoknya dia membeli Kacang Sukro. Di sini konsumen bukan merasa tidak
puas dengan produk yang telah dia beli, melainkan konsumen ingin mencoba produk lain yang
memiliki rasa yang berbeda. Dengan beitu konsumen akan mengenal setiap merek dan
bagaimana rasanya.
         Tingkat keterlibatan konsumen : berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang
dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran.
         Heuristik dan Bias kebutuhan :
 Heuristik ketersediaan   : konsumen mendasarkan prediksi berdasarkan kecepatan dan kemudahan
dimana satu contoh hasil tertentu muncul di pikiran.
 Heuristik representative : konsumen mendasarkan berdasarkan representitatif atau semirip apa
suatu hasil dengan contoh lain.
 Heuristik penjangkaran dan penyesuaian    : konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian
menyesuaikan berdasarkan informasi tambahan.
           Akuntansi Mental     : mengacu pada cara konsumen mengkodekan, mengkategorikan, dan
mengevaluasi hasil financial dari pilihan.
Menentukan profil proses keputusan pembelian pelanggan         : memahami perilaku pelanggan
dalam hubungannya dengan produk disebut memetakan sistem konsumsi pelanggan, siklus
aktivitas pelanggan atau skenario pelanggan
B.     Pasar Bisnis
Pasar bisnis berbeda dalam hal dengan pasar konsumen. Perbedaan utama terletak pada struktur
permintaan pasar, sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan yang
dilibatkan.
Pasar bisnis terjadi dengan adanya pembelian organisasi dimana proses pengambilan keputusan
melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah perlu membeli produk dan jasa dan
mengidentifikasi, mengevaluasi serta memilih antara merek dan pemasok yang ada.
Pasar bisnis yang terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk memproduksi produk dan jasa lain kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke
organisasi lain. Beberapa industry yang memasuki pasar bisnis seperti pertanian, perhutanan, dan
perikanan ; pertambangan, manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, utilitas publik,
perbankan, keuangan dan asuransi ; distribusi serta jasa. Lebih banyak transaksi yang dilakukan
dan pembelian barang yang berpindah tangan dalam penjualan ke pembeli bisnis, dibandingkan
dengan penjualan ke pembelian konsumen.
Misalkan sebuah industri makanan yang memproduksi roti, dalam proses pembuatannya mereka
membutuhkan beberapa pemasok-pemasok untuk mendukung proses produksi. Mereka
membutuhakan supply dari perusahaan tepung, perusahaan perternakan telur, bahan-bahan kue,
perusahaan peralatan pembuat kue, tempat pengemasan. Dengan demikian dari proses produksi
samapai proses penjualan terdapat rantai-rantai pasokan memberi banyak barang dan jasa lain
untuk mendukung proses mereka. Dimulai dari pemasok tepung, telur, bahan-bahan kue menjual
mentahan kepada pabrik pembuatan, melakukan seleksi terhadap bahan-bahan tersebut untuk
mendapatkan kualitas yang diinginkan, kemudian proses produksi dan pengemasan, kemudian
menjual roti-roti ke toko eceran, supermarket, pedangan keliling, hingga sampailah produk roti
mereka ke tangan konsumen.
Dalam pemasar bisnis ini terdapat banyak tantangan yang dihadapi sama seperti pemasar
konsumen. Dengan lebih spesifik memahami pelanggan, apa yang mereka hargai merupakan
bagian penting.
Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang
menawarkan produk barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan
dalam dunia bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-
perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang menjadi
pesaingnya.

Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan melakukan langkah-
langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan suatu barang dan jasa yang
berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan keinginan para konsumen untuk
memilikinya.

Berikut tantangan dalam pemasar bisnis :

-          Memperluas pemahaman akan kebutuhan pelanggan, segmen pasar dan penggerak nilai
pelanggan
-          Bersaing seara global ketika cina dan india mengubah bentuk pasar
-          Menguasai sarana analitis dan meningkatkan keahlian kuantitatif
-          Mengembangkan inovasi sebagai mesin pertumbuhan
-          Menciptakan model dan hubungan organisasi baru
-          Memperbaiki tingkat pengembalian atas pengambilan keputusan investasi pemasaran
-          Mendemostrasikan dan mendokumentasikan nilai pelanggan yang dihantarkan dan harga sesuai
nilai tersebut
Inilah yang menjadi pembeda antara pemasar bisnis dengan pemasar konsumen :
   Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Pemasar bisnis berhubungan dengan jumlah pembeli
yang lebih sedikit daripada pemasar konsumen tetapi kuantitas yang dibeli jauh lebih besar
daripada pemasar konsumen. Seperti sebuah perusahaan tepung Bogasari, mereka melayani
pembelian konsumen maupun pembelian organisasi. Pembelian konsumen biasanya dilakukan
untuk kebutuhan rumah tangga, sedangkan pembelian organisasi dilakukan oleh sebuah
organisasi kemuadian diolah kembali dan dijual ke konsumen. Bogasari memasuk produknya ke
perusahaan roti, perusahaan pembuat mie, distributor utama.
   Hubungan pemasok -  pelanggan yang erat. Karena jumalah pelanggan yang lebih kecil dan
memiliki pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, [emasok diharapkan bisa
menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu. Biasanya
pembeli bisnis memilih pemasok yang juga membeli dari mereka. Misalkan sebuah perusahaan
laptop Fujitsu memilih Intel sebagai pemasok micro chipnya, dimana intel sendiri juga membeli
sejumalah produk Fujitsu dalam proses administrasinya.
   Pembelian profesional. Barang-barang yang dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, telah
mengikuti kebijakan, ketetapan, batasan dan syarat pembelian organisasi. Dimana di dalam
pembelian organisasi ini kualitas produk menjadi perhatian utama dibanding di pembelian
konsumen. Pembeli profesional menghabiskan karir mereka untuk mempelajari bagaimana cara
membeli yang baik. Dengan begini pemasar bisnis harus menyediakan data teknis yang lebih
banyak dan spesifik tentang produknya dan keunggulan dibandingkan dengan produk
pesaingnya.
   Pengaruh pembelian berganda. Dalam menentukan keputusan pembelian dipengaruhi oleh orang
lain. Di suatu organisasi dalam menentukan pembelian akan didampingi, diberi masukan,
rekomendasi dari para atasan senior, orang yang sering melakukan pembelian barang-barang
utama. Pemasar dapat mengirim tim penjualan yang telah terlatih untuk menghadapi mereka
yang terlatih dalam melakukan pembelian tersebut.
   Panggilan penjualan berganda. Diperlukan empat sampai empat setengah panggilan untuk menutup
rata-rata penjualan industri. Perusahaan dapat melakukan berbagai usaha untuk mendanai sebuah
 proyek dan siklus penjualan – antara menyebutkan tugas dan menghantarkan produk sering
diukur dalam waktu tahunan.
   Permintaan turunan. Permintaan untuk barang bisnis pada dasrnya diturunkan dari permintaan
barang konsumen. Pembeli bisnis juga juga harus memberikan perhatian tentang faktor ekonomi
saat ini maupun di masa yang akan datang, seperti tinggan produksi, investasi, pengeluaran
konsumen, inflasi dan suku bunga. Ketika perekonomian sedang mengalami resesi, mereka
cenderung mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Mereka hanya dapat
berjuang dalam meningkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan yang telah ada.
   Permintaan inelastis. Total permintaan yang dilakukan atas produk barang dan jasa bersifat
inelastis, dimana besarnya permintaan tidak bergantung pada tingkat naik atau turunnya harga.
Jika harga produk tersebut turun pembeli tidak akan membeli dalam jumalah banyak, begitu
sebaliknya dimana harga mengalami kenaikan pembeli tidak akan mengurangi permintaanya.
   Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung tidak stabil
dibandingkan dengan permintaan barang dan jasa konsumen.
   Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Konsentrasi produsen secara geografis membantu
mengurangi biaya penjualan. Dimana di Indonesia konsentrasi industri sendiri berpusat di pulau
Jawa, dan dibagi lagi untuk industri pabrik di Jawa Barat.
   Pembelian langsung. Pembeli bisnis seringkali membeli langsung dari produsen dan tidak melalui
perantara, terutama pada barang-barang yang rumit atau mahal.
Situasi Pembelian. Sebelum melakukan pembelian bisnis harus memutuskan banyak hal seperti :
kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa baru persyaratan pembelian, jumalah orang yang
terlibat dan waktu yang diperlukan.
Pembelian kembali langsung. Dalam melakukan kembalian langsung ini dimana departemen
pembelian memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor, secara rutin dan memilih
pemasok dari daftar yang telah dipilih. Pemasok sendiri berusaha mempertahankan kualitas
produk dan sering menawarkan sistem pemesanan kembali otomatis untuk menghemat waktu.
Pemasok lain berusaha menawarkan sesuatu yang baru dan mengekploitasi ketidakpuasan
konsumen dengan pemasok yang saat ini. Tujuan pemasok lain adalah mendapat pesanan kecil
dan memperbesar pangsa mereka dengan berjalannya waktu. Sebagai contoh sebuah rumah
makan yang menjual olahan mie, memasok mie dari perusahaan A. Suatu hari kualitas mie yang
diterima oleh rumah makan tersebut tidak seperti biasanya mie yang lembek dan mudah putus,
dengan demikian rumah makan merasa kecewa. Melihat hal ini perusahaan B pun menawarkan
produk  mie nya, sebagai penawaran mereka memberikan mie untuk di bandingkan dengan
perusahaan A, rumah makan merasa kualitas mie milik perusahaan B cukup baik dan beralih ke
pemasok perusahaan B.
Pembelian kembali modifikasi. Dimana pembeli melakukan modifikasi produk, harga, kebutuhan
yang lain. Pembelian kembali melakukan modifikasi dan melibatkan peserta tambahan dari
kedua pihak. Hal inilah yang membuat pemasok menjadi kawatir, dan inilah yang dilihat oleh
 para pesaing untuk menawarkan dan mengajukan produknya untuk mendapatkan kerjasama
bisnis.
Tugas baru. Pembeli bisnis mengambil keputusan paling sedikit dalam situasi pembelian kembali
langsung dan paling banyak dalam situasi tugas baru. Seiring berjalannya waktu situasi
pembelian baru akan menjadi pembelian kembali langsung dan kemudian pembelian kembali
secara rutin. Pembelian tugas-tugas baru adalah kesempatan dan tantangan terbesar pemasar.
Proses pemberian tugas baru melalui beberapa tahap seperti : kesadaran, minat, evaluasi,
percobaan, dan penerapan. Dalam situasi tugas-tugas baru, pembeli harus menentukan spesifikasi
produk, batasan harga, jadwal dan waktu pengiriman, jadwal pelayanan, jadwal pembayaran,
jumalh pesanan, pemasok yang masuk daftar dan pemasok yang dipilih.
Pembelian dan Penjualan sistem           : Pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu
masalah dari satu penjual, hal ini disebut dengan pembelian sistem. Salah satu varian dari
penjualan sistem adalah penetapan kontrak sistem , dimana satu pemasok tunggal menyediakan
semua kebutuhan persediaan MRO pembeli ( pemeliharaan, perbaikan, operasi ). Merupakan
strategi pemasaran industry kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek
industri skala besar (bendungan, pabrik, sistem irigasi, kota baru).
Peserta Proses Pembelian Bisnis .
         Pusat pembelian     : semua individu atau kelompok yang berpartisipasi dalam proses
pengambilan keputusan pembelian yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut resiko dari
pengambilan keputusan tersebut.
a.       Pencetus : meminta pembelian sesuatu
b.      Pengguna  : mereka menggunakan produk/jasa, mencetuskan proposal pembelian dan membantu
mendefinisikan persyaratan produk.
c.       Pihak yang mempengaruhi   : orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, dengan
membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk evaluasi alternatif-
alternatif
d.      Pengambil keputusan  : orang yang memutuskan persyaratan produk atau criteria pemasok yang
sesuai
e.       Pemberi persetujuan  : orang yang mengotorisasikan tindakan yang diambil oleh pengambil
keputusan atau pembeli
f.       Pembeli  : yang memiliki otoritas resmi untuk memilih pemasok dan mengatur syarat pembelian.
Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah
memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli mungkin
mencakup manajer tingkat tinggi.
g.      Penjaga gerbang  : orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi
agar tidak terjangkau anggota pusat pembelian (agen pembelian, resepsionis, dan operator
telepon) dapat mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambilan
keputusan.
 Beberapa orang dapat menjalankan peran sebagai pengguna dan satu orang bisa menjalankan
banyak peran.
Pengaruh pusat pembelian . Memiliki minat, otorisasi, status, dan persuasiv yang berbeda
kadang-kadang criteria keputusan yang berbeda. Misalkan personel operasional menginginkan
semua rencana strategi organisasi dapat berjalan efektif dan efisien, personel keuangan ingin
focus pada ekonomi pembelian. Pembeli bisnis memiliki motivasi, presepsi, dan referensi pribadi
yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan,  kepribadian, sikap
terhadap resiko dan budaya. Setiap pembeli mempunyai gaya membeli yang berbeda. Kebutuhan
organisasi membeli solusi bagi 2 masalah: masalah ekonomi dan strategis organisasi serta
kebutuhan pribadi mereka sendiri akan pencapaian dan penghargaan pribadi.
Penentuan target pusat pembelian : untuk membidik usaha dengan tepat, pemasar bisnis harus
mengetahui :Siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan? , Apa keputusan yang mereka
pengaruhi?, Sejauh apa pengaruh mereka?” Pemasar bisnis kdadang tidak terlalu tahu persis jenis
dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan, informasi apapun
yang diperoleh akan bermanfaat. Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau Influencer
kunci. Penjual besar melakukan penjualan multilevel yang mendalam untuk menjangkau peserta
sebanyak mungkin. Perusahaan harus mengandalkan program komunikasi diaman dapat
mempengaruhi pembelian serta terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada.
Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan pembelian.
Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari
pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan
pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara substansial, para pembeli bisnis
bertanggung jawab atas pilihan mereka dan memberi perhatian yang lebih besar pada faktor-
faktor ekonomi.
Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama : faktor lingkungan, faktor organisasi,
faktor antarpribadi, dan faktor pribadi. Berikut ini akan diuraikan tentang empat pengaruh utama
yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi :
 Faktor Lingkungan             : pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor
ekonomi yang sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi,
pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis mengurangi
investasi untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat
melakukan apa-apa untuk merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu. Mereka hanya
dapat berjuang keras untuk meingkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan mereka.
      Faktor Organisasi                    : Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur
organisasi, dan sistem yang spesifik. Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi
proses pembelian sebagai berikut :
1.    Kontrak jangka panjang
2.    Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli
 3.    Membaiknya manajemen rantai pasokan
4.    Produksi yang ramping
      Faktor antar-pribadi dan pribadi                     : Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi,
dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan,
kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya pembeli tersebut. Para pembeli dengan pasti
menunjukkan gaya yang ”ahli,” pembeli yang ”ingin yang terbaik,” dan pembeli yang ”ingin
semuanya beres.”
Proses Pembelian/Pengadaan
Pada umumnya pembeli ingin mendapatkan manfaat tertinggi ( ekonomi, teknis, jasa dan sosial)
ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. Tugas pemasar sendiri adalah membuat
penawaran yang menguntungkan dan menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada
pembeli yang dituju.
         Presepsi departemen pembelian   : Dimasa lalu departemen pembelian menduduki posisi yang
rendah, karena kerasnya persaingan menyebabkan perusahaan menaikkan mutu departemen
pembelian dan menaikkan derajat ke tingkat wakit presiden. Lebih berorientasi strategis
mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.
Peningkatan mutu pembelian mengartikan bahwa pemasar bisnis harus memperbaiki bagian
penjualan untuk menyesuaikan diri dengan caliber pembeli bisnis yang lebih tinggi.
           Organisasi dan Administrasi pembelian   : Sebagai professional pembelian menggambarkan
pekerjaan mereka sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan
tanggung jawab. Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian.Bagi pemasar
bisnis, perkembangan ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit tetapi tingkatnya
lebih tinggi dan menggunakan kelompok penjualan untuk berurusan dengan pembeli korporat
besar. Perusahaan mulai mendesentralisasikan beberapa operasi pembelian dengan
memberdayakan karyawan untuk membeli barang-barang kecil melalui kartu pembelian korporat
yang dikeluarkan oleh perusahaan kartu kredit.
Tahap-Tahap dalam Proses Pembelian
         Pengenalan masalah    : Proses dimana sebuah perusahaan menyadari adanya masalah atau
kebutuhan yang dapat diatasi dengan memperoleh barang atau jasa.Dalam proses ini dapat dipicu
oleh stimulus internal dan eksternal. Stimulus internal bisa berupa keputusan perusahaan untuk
mengembangkan produk baru sehingga memerlukan peralatan dan bahan baru.Dan jika bahan
dari pemasok tidak memuaskan akan mencari pemasok lain, atau mencari barang yang lebih
murah dengan kualitas yang lebih baik. Sedangakan eksternal pembeli mungkin mendapat ide-
ide baru dari pameran, melihat iklan, mendapat informasi dari wiraniaga yang menawarkan
produk yang lebih baik atau harganya yang lebih rendah. Disini pemasar bisnis dapat
merangsang pengenalan masalah melalui surat, telemarketing atau bahkan menelpon langsung
calon pelanggan. 
         Deskripsi kebutuhan umum dan spesifikasi produk               : Pembeli menentukan karakteristik
umum dari barang yang dibutuhakan dan kuantitasnya. Barang yang standart tidak seberapa
memerlukan karakteristik produk. Untuk barang yang lebih kompleks pembeli akan berkerja
dengan pihak lain seperti insiyur, pengguna untuk mendefinisikan karakteristik seperti
kehandalan, durabilitas, atau harga. Disini pemasar bisnis dapat membantu dengan menerangkan
bagaimana prosuk mereka memenuhi atau bahakan melebihi kebutuhan si pembeli. Sekarang
organisasi menetapka spesifikasi teknis barang dan memakai jasa enjiniring untuk menganalisis
nilai produk dimana itu adalah sebuah metode pengurangan biaya dengan cara mempelajari
komponen untuk menentukan komponen apakah dapat dirancang ulang atau distandarkan dengan
metode produksi yang lebih murah.
         Pencarian pemasok    : Kemudian pembeli akan mengidentifikasikan pemasok yang paling tepat
melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dan pameran perdagangan
atau juga melalui internet. Dimasa sekarang muali sering melakukan pembelian lewat internet
yang memiliki implikasi yang luas bagi pemasok. Beberapa perusahaan yang membeli melalui
internet menggunakan bebrapa bentuk : Situs katalog, perusahaan dapat memesan ribuan pesanan
yang telah didistribusikan melalui peranti lunak. ; Pasar vertikal, perusahaan yang membeli
produk industri seperti plastic, besi, zat kimia dengan menggunakn situs web khusus.Keuntungan
yang didapatkan adalah mereka dapat mengetahui harga pasaran yang berlaku. ; Situs lelang “
pure play”, misalkan e-bay yang merupaka suatu situs web yang melayani jasa lelang online
dengan menjual berbagai kebutuhan seperti suku cadang industri, bahan mentah, jasa. ; Pasar
spot ( atau bursa ), dalam pasar ini harga selalu berubah-ubah setaip menit. ; Bursa pribadi,
mengoperasika bursa pribadi untuk berhubungan dengan kelompok pemasok dan mitra yang
diundang khusus melaui web. ; Pasar barter, peserta menawarkan untuk menukar barang atau
jasa. ;  Aliansi pembelian, beberapa perusahaan yang melakukan pembelian yang sama
bergabung untuk membentuk suatu konsorsium pembelian untuk memdapatkan diskon besar atas
pembelian dengan partai yang besar.
Pemasaran melalui bisnis online ini memiliki keunggulan yaitu menghemat biaya transaksi
dengan pemasok, mengurangi waktu dalam pemesanan dan pengiriman, mengkonsolidasikan
sistem pembelian, dan semakin memperkuat hubungan langsung antara mitra dan pembeli.
Sedngakan kelemahannya adalah pembelian bisnis online mempercepat terkikisnya loyalitas
pemasok dan pembeli dan berpotensi munculnya masalah keamanan.
Para pembeli bisnis membeli barang dan jasa untuk menghasilkan uang, atau untuk mengurangi
biaya operasi dalam proses pembelian, atau untuk memenuhi kewajiban sosial atau hukum
E-procurement, situs web diatur berdasarka dua jenis e-hub: hub vertikal yang berpusat pada
industri dan hub fungsional.
Mencari petunjuk. Tugas pemasok adalah memastikan bahwa dirinya dipertimbangkan ketika
pelanggan berada di dalam pasar dan mencari pemasok. Pemasar harus bekerjasama dengan
penjualan untuk mendefinisikan apa yang mengahsilkan prospek “ siap jual” dan bekerjasama
 untuk mengirimkan pesan yang tepat melalui telepon penjualan, pameran perdagangan, kegiatan
online, humas, acara-acara, surat langsung dan referensi.
         Pengumpulan proposal   : kemudian setelah pembeli menentukan pemasok, pembeli
mengundang pemasok untuk menyerahkan proposal. Setelah evaluasi, pembeli akan
mengundang beberapa pemasok untuk melakukan presentasi resmi. Disini pemasar bisnis harus
ahli dalam meneliti, emnulis dan mempresentasikan proposal. Proposal tertulis harus terdapat
dokumen pemasaran yang menjelaskan nilai dan manfaat untuk pelanggan. Sedangkan presentasi
lisan yang harus dilakukan adalah membangkitakan kepercayaan serta memposisikan diri yang
memiliki kapabilitas dan sumber daya perusahaan sehinggan memiliki nilai yang lebih dari pada
perusahaan pesaing. Proposal dan penjualan ini seringkali terbentuk dengan sebuah tim.
         Pemilihan pemasok   : Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut
pemasok yang diinginkan dan menunjukan yang mana menjadi prioritas. Peneliti yang
mempelajari bagaimana pemasar bisnis menentukan nilai pelanggan menemukan empat metode
penilaian pelanggan yang berbeda.
Mengatasi tekanan harga. Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok
yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik. Beberapa perusahaan
menangani pembeli berorientasi harga dengan memberi harga yang lebih rendah tetapi dengan
syarat yang ketat : kuantitas terbatas, tidak ada pengembalian uang, tidak ada penyesuaian, tidak
ada pelayanan. Penjualan solusi juga dapat meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai
bentuk : Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan, solusi untuk menurunkan resiko
pelanggan, solusi untuk menurunkan biaya pelanggan.
         Spesifikasi pesanan-rutin  : Setelah memilih pemasok, pembeli akan membuat spesifikasi teknis
seperti jumlah yang diperlukan, waktu pengiriman yang diinginkan, kebijakan pengembalian,
jaminan dan lainnya.Dalam pemeliharaan, operasi dan perbaikan ,pembeli akan melakukan
pendekatan blanket contract. Dimana menetapkan hubungan jangka panjang dan pemasok
berjanji untuk menyediakan kembali kebutuhan pembeli sesuai yang diperlukan dan harga yang
telah disepakati, sepanjang periode tertentu. Sistem ini mengunci oemasok dan pembeli dengan
lebih erat dan mempersulit pemasok luar untuk masuk kecuali pembeli tidak puas dengan harga,
kualitas, dan pelayanan pemasok dalam. Mereka akan menandatangani kontrak jangka panjang
dengan pemasok untuk memastikan aliran bahan stabil. Pemasar bisnis juga harus membentuk
jaringan tambahan dengan pelanggan penting untk memfasilitasi dan menurunkan biaya
transaksi. Pesanan pelanggan dimasukkan secara langsung ke dalam computer. Pemasok ini
sangat mengenal tingkat persediaan pelanggan dan bertanggungjawab mengisinya secara
otomatis melalui program pengisian berkelanjutan.
         Tinjauan kerja        : pembeli akan meninjau kerja pemasok secara berkala. Pembeli dapat
menghubungi pembeli akhir dan meminta penilaian, pembeli dapat memberikan penilaian
peringkat pemasok berdasarkan berdasarkan beberapa criteria dengan menggunakan metode nilai
tertimbang, pembeli dpat menggabungkan biaya kerja yang buruk untuk menghasilkan biaya
 pembelian yang disesuaikan , termasuk harga. Tinjauan kerja yang dilakukan ini dapat menjadi
pertimbangan pembeli dalam menetapkan, memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok.
Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis ke Bisnis. Untuk meningkatkan efektifitas dan efesiensi,
pemasok dan pelanggan bisnis melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola
hubungan mereka.
         Manfaat koordinasi vertikal  : koordinasi vertikal leboh besar antara mitra pembelian dan
penjualan, mereka tidak hanya bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai
yang lebih besar bagi kedua pihak. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan
jangka panjang yang sehat.
a.       Hubungan anatara agen periklanan dank lien
 Dalam tahap pembentukan hubungan, salah satu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang
substansial                       : perusahaan manufaktur memanfaatkan teknik produksi masal
mengembangkat produk nasional
 Ketidaksimetrisan informasi anatar mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan lebih
banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginovasi wilayah perusahaan lainnya      :
agen periklanan mempunyai pengetahuan khusus yang tidak dimiliki dengan mudah oleh klien
mereka
 Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga
mencegah mitra lain memasuki bisnis     : agen periklanan tidak dapat menjadi produsen nasional
dengan mudah
 Ada ketidakseimbangan ketergantungan sehinggan satu mitra dapat mengendalikan atau
mempengaruhi mitra lain        : agen periklanan mengendalikan seluruh akses media
 Slah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang berkaitan dengan
hubungan ini               : agen periklanan mendpat keuntungan dengan menyediakan informasi
pasar yang sama kepada banyak klien.
b.      Hubungan pembeli dan pemasok
 Pembelian dan penjualan dasar           : pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat pertukaran
kerjasama dan informasi yang moderat
 Pembelian per elemen             : memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran
kerjasama dan informasi yang lebih sedikit
 Transaksi kontraktual             : pertukaran yang didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan
memiliki tingkat kepercayaan, kerjasama, dan interaksi yang rendah
 Pasokan pelanggan      : dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan bukan
kerjasama merupakan bentuk tata kelola yang  dominan
 Sistem kerjasama                    : memiliki cara-cara operasional yang seragam, tetapi tidak
menunjukkan komitmen structural melalui sarana atau adaptasi hukum
 Kolaboratif                                   : sebagian kepercayaan dan komitmen menimbulkan kemitraan
sejati
 Adaptif di kedua pihak          : pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan khusus,
tetapi tanpa harus mencapai kerjasama dan kepercayaan yang kuat
 Pelanggan adalah raja             : penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan
tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya
         Hubungan bisnis : Resiko dan Oportunitime  : Investasi khusus adalah pengeluaran yang
dirancang khusus untuk perusahaan  dan mitra rantai nilai.Investasi ini membantu perusahaan
menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka.Tetapi juga memiliki resiko besar bagi
pelanggan dan pemasok. Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan
pasokan terhadap suatu kontrak implicit/eksplisit. Oportunisme menjadi masalah karena
perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang
sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.
Pasar Lembaga dan Pemerintah
Pasar kelembagaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan lembaga lain
yang harus memberikan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urusi. Banyak dari
organisasi itu ditandai oleh anggaran yang rendah dan pembeli bisnis yang sudah pasti
jumlahnya. Sebagai contoh, rumah sakit harus memutuskan mutu makanan yang akan dibeli
untuk pasiennya. Tujuan pembeliannya bukanlah laba, karena makanan tersebut disediakan bagi
pasien sebagai bagian dari paket pelayanan total. Minimisasi biaya juga tidak menjadi tujuan
satu-satunya karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengajukan keluhan dan
merusak reputasi rumah sakit. Agen / petugas pembelian rumah sakit harus mencari pemasok
makanan kelembagaan dengan mutu yang memenuhi atau melampau standar minimum tertentu
dan harga yang rendah. Sesungguhnya, banyak pemasok makanan yang membentuk divisi
terpisah untuk melakukan penjualan kepada pembeli kelembagaan, karena kebutuhan dan
karakteristik khusus pembelian mereka. Begitu pula yang terjadi pada kelembagaan sekolah,
balai pengobatan, penjara maupun lembaga-lembaga lainnya.
Banyak survei yang dilakukan oleh berbagai lembaga atau perusahaan di Indonesia menunjukkan
bahwa perusahaan yang memperhatikan keinginan dan kebutuhan pembeli bisnisnya dapat
memberikan kualitas pelayanan yang lebih baik dibandingan perusahaan lain. Kualitas pelayanan
yang lebih baik inilah yang kemudian akan berkontribusi pada tingkat kepuasan pembeli bisnis.
Jadi, hubungan “fokus pada pembeli bisnis-kualitas pelayanan - tingkat kepuasan” merupakan
rantai yang memang sudah terbukti secara empiris.

Kesadaran akan keharusan berfokus pada pembeli bisnis mendorong berbagai pemasar bisnis
terus berbenah diri. Pembenahan dari sisi 3p - process, people, dan physical evidence menjadi
kecenderungan saat ini. Oleh karena hampir semua pemasar bisnis juga melakukan hal yang
sama, tampaknya semakin sulit saja upaya untuk menjadikan ke 3p tersebut sebagai sumber
diferensiasi.

Di sebagian besar negara, organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan ajsa yang utama.
Pada umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan sering memberikan kontrak
kepada penawaran terendah. Pemerintah akan memberikan kompensasi atas kualitas yang baik
atau reputasi menyelesaikan kontrak tepat pada waktunya.
Misalkan dalam pembuatan jembatan Suramadu pemerintah Jawa Timur akan meminta sejumlah
vendor / konstruksi untuk menangani pembuatan jembatan tersebut. Beberapa perusahaan akan
menawarkan jasanya untuk membuat proyek tersebut. Pemerintah sendiri tidak akan menerima
begitu saja, para vendor ini terlebih dahulu harus mengisi formulir dan harus memenuhi kriteria
serta syarat-syarat tertentu. Setelah para vendor mengisi semua administrasi baru pihak dari
pemerintah melakukan penyeleksian dan kemudian hanya ada satu vendor saja yang menangani
proyek tersebut. Dalam proses pembuatn jembatan tersebut pemerintah juga melakukan
pengawasan dimana memantau selama proses pembuatan berlangsung, dari sana mereka melihat
apakah vendor telah bekerja seperti yang diharapkan atau tidak. Setelah selesai apakah sesuai
dengan target waktu penyelesaian tepat waktu.