KELOMPOK REFEREN DAN KELUARGA

Oleh: Kelompok 7

I Gusti Agung Agus Arimbawa (1602612010764)

I Wayan Yudis Ambara (1602612010796)

I Kadek Riska Samudra (1602612010771)

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS MAHASARASWATI

DENPASAR

2018
Pengertian Kelompok dan kelompok Referen

Kelompok dapat didefinisikan sebagai dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai
sasaran perorangan ataupun bersama. Kadang-kadang kelompok dikelompokkan berdasarkan
status keanggotaannya. Sebuah kelompok dimana seseorang menjadi anggota atau memenuhi
syarat keanggotaan disebut keanggotaan kelompok. Kelompok yang lain disebut sebagai
kelompok simbolik dengan mengadopsi sikap dan perilaku kelompok yang lainnya.
Kelompok referen adalah setiap orang/kelompok yang dianggap sebagai dasar perbandingan (atas
rujukan) bagi seseorang dalam membentuk nilai – nilai dan sikap umum/khusus, atau pedoman
khusus bagi perilaku. Konsep ini juga memberikan pandangan mengenai metode yang kadang –
kadang digunakan para pemasar untuk mempengaruhi perubahan yang diinginkan pada perilaku
konsumen. Tingkat pengaruh yang digunakan kelompok rujukan pada perilaku konsumen
perorangan biasanya tergantung pada sifat individu dan produk serta faktor – faktor sosial tertentu.
Faktor Yang Berpengaruh Pada Group Referensi
Information and Penglaman,
seseorang yang memiliki pengalaman langsung terhadap suatu produk atau jasa, atau orang yang
dapat dengan mudah memperoleh informasi lengkap mengenai suatu produk akan lebih sulit
terpengaruh oleh penjelasan orang lain. Sebaliknya, seseorang dengan sedikit atau sama sekali
tidak berpengalaman tentang suatu produk, atau orang yang tidak mungkin mendapatkan informasi
lengkap mengenai suatu produk akan dengan mudah menerima pendapat atau contoh orang lain
(lebih mudah terpengaruh oleh cerita orang lain).
Kredibilitas, daya tarik, dan Kekuatan Kelompok Referensi,
Kelompok Referensi yang dirasa kredibel, menarik, dan berkuasa dapat menimbulkan perubahan
sikap dan perilaku konsumen. Contohnya jika seseorang sedang mencari informasi tentang suatu
produk atau jasa, mereka akan lebih suka dengan pendapat orang yang mereka anggap dapat di
percaya dan berpengetahuan. Jadi mereka lebih terpengaruh oleh orang yang mereka anggap
mempunyai Kredibilitas tinggi. Ketika seseorang ingin diterima dikelompok lain (memperhatikan
persetujuan orang-orang yang mereka sukai ) yaitu orang-orang yang ingin ditiru atau yang
memberi status atau manfaat lain, mereka akan cenderung menggunakan produk, merk, dan
berperilaku yang sama dengan kelompok tersebut. Ketika seseorang lebih concern pada kekuasaan
seseorang / kelompok terhadap mereka, mereka mungkin cenderung untuk memilih produk atau
jasa yang sesuai dengan norma / aturan kelompok tersebut agar tidak mendapatkan hukuman atau
ejekan.
Kelompok Referen Yang Berpengaruh Dalam Keputusan Pembelian
Keberadaan konsumen berpotensi dipengaruhi oleh berbagai tipe orang yang melakukan kontak
dengan mereka atau yang mereka amati. Ada lima kelompok rujukan yang mempengaruhi sikap
dan perilaku konsumen yaitu :
1. Kelompok persahabatan
Kelompok persahabatan secara khas diklasifikasikan sebagai kelompok informal, karena tidak
terstruktur dan tidak memeiliki tingkat kewenangan yang khusus. Persahabatan dianggap sebagai
tanda kematangan dan kebebasan untuk membentuk berbagai ikatan sosial.
2. Kelompok belanja
Kelompok belanja adalah dua orang atau lebih yang berbelanja bersama-sama, baik berbelanja
pakaian, makanan, atau hanya sekedar melewatkan waktu. Bentuk khusus kelompok belanja
adalah pertemuan belanja yang diadakan di rumah yang cirri khasnya terdiri dari sebuah kelompok
yang berkumpul bersama di rumah seorang teman untuk menghadiri pesta untuk mempertunjukkan
dan menilai produk khusus.
3. Kelompok kerja
Keberadaan orang di tempat pekerjaan yang sering memberikan banyak kesempatan pada
kelempok kerja untuk mempunyai pengaruh yang besar terhadap perilaku konsumsi para anggota,
baik kelompok kerja formal maupun kelompok persahabatan kerja (friendship work group)
4. Kelompok masyarakat maya
Kelompok ini diebut sebagai kelompok baru sebagai akibat dari kecanggihan teknologi yang
dikenal sebagai masyarakat internet. Masyarakat ini memberikan akses pterhadap anggotanya
untuk memperoleh informasi dan persahabatan yang luas dengan interkas yang tak terbatas pada
berbagai topic dan persoalan.
5. Kelompok aksi konsumen
Jenis khusus kelompok ini muncul sebagai reaksi terhadap gerakan konsumen. Tujuan yang
mendasari kebanyakan kelompok aksi konsumen ini adalah unruk memberikan tekanan yang
cukup pada para anggota komunitas bisnis yang dipilih agar memperbaiki penyalahgunaan yang
dirasakan oleh konsumen.

Peran Keluarga Dalam Pengambilan Keputusan Konsumen

Keluarga mempengaruhi perilaku individu dalam pengambilan keputusan pembelian karena semua
individu berasal dari sebuah keluarga. tiap anggota keluarga memiliki pengaruh pada keputusan
pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Walapun individu sedang tidak bersama keluarga, keluarga tetap mempengaruhi konsumen dalam
keputusan pembelian dikarenakan suatu kebiasaan yang diturunkan dalam lingkungan keluarga.

Siklus Kehidupan Keluarga

Para sosiolog dan peneliti konsumen sudah lama tertarik pada siklus kehidupan keluarga (SKK)
sebagai alat untuk menggambarkan serangkaian tahap yang agak mantap dan dapat dirmalkan
pada perkembangan keluarga.
1. Siklus Kehidupan Keluarga Tradisional
Tahap I : Masa lajang Orang muda lajang yang tinggal terpisah dari orang tua.
Tahap II : Orang yang sedang berbulan madu pasangan muda yang menikah.
Tahap III : Orang tua sepasang suami isteri dengan setidak tidaknya satu anak yang tinggal di
rumah.
Tahap IV : Pasca orang tua sepasang suami isteri yang lebih tua tanpa anak yang tinggal di
rumah.
Tahap V : Disolusi seorang isteri atau suami yang masih hidup.
2. Siklus Kehidupan keluarga Nontradisional
Model SKK tradisional tidak dapat lagi mewakili sepenuhnya kemajuan tahap-tahap perubahan
tatanan keluarga dan gaya hidup dewasa ini. SKK nontradisional adalah :
a. Rumah tangga keluarga (pasangan yang tidak memiliki anak, pasangan yang terlambat
menikah, orang tua tunggal, keluarga yang diperluas)
b. Rumah tangga bukan keluarga (pasangan yang tidak menikah, orang-orang yang bercerai,
orang lajang, janda/duda)
Perubahan status baru (perceraian, orang baru memasuki rumah tangga, pensiunan) juga akan
mempengaruhi perubahan secara spontan dalam pilihan yang berhubungan dengan konsumsi
sehingga menjadi target bagi pemasar.
Sosialisasi Para Anggota Keluarga
keluarga adalah dua orang atau lebih yang dikaitkan oleh hubungan darah, perkawinan, atau adopsi
yang tinggal bersama-sama. Sosialisasi para anggota keluarga dapat dimulai dari anak-anak
termasuk menanamkan pada anak-anak nilai-nilai dasar dan cara berprilaku yang sesuai dengan
budaya.
1. Sosialisasi konsumen anak-anak
Aspek sosialisasi anak-anak yang relevan dengan studi perilaku konsumen sebagai proses yang
memungkinkan anak-anak untuk memperoleh keterampilan, pengetahuandari sikap yang
diperlukan untuk berfungsi sebagai konsumen.
2. Sosialisasi konsumen dewasa
Proses sosialisasi merupakan proses yang terus menerus di sepanjang kehidupan manusia. Sebagai
contoh, ketika suatu pasangan yang baru menikah dan mendirikan rumah tangga yang terpisah,
penyesuain diri mereka terhadap kehidupan dan konsumsi bersama merupakan proses yang
berkesinambungan.
3. Sosialisasi antar generasi
Tampaknya, kesetiaan pada produk yang dipilih terhadap merk lazim sekali dipindahkan dari satu
generasi ke generasi yang lain yang bahkan mungkin terjadi sampai pada generasi selanjutnya.
Misalnya pilihan merek tertentu untuk berbagai produk.

Contoh peran anggota keluarga dalam mengambil keputusan keluarga

1. Inisiator (initiator)

adalah seorang anggota keluarga yang memiliki ide ataupun gagasan untuk membeli atau mengonsumsi
suatu produk dan jasa. Inisiator akan memberikan gambaran dan informasi produk kepada anggota
keluarga lainnya untuk dipertimbangkan dan untuk mempermudah pengambilan keputusan. Secara
umum initiator adalah orangtua, namun banyak juga ditemukan dalam satu keluarga bahwa anak juga
merupakan initiator dalam pengambilan keputusan untuk pembelian produk dan jasa.

2. Pemberi Pengaruh (influencer)

adalah seorang keluarga yang selalu diminta pendapatnya untuk produk barang dan jasa yang akan dibeli.
Walaupun pemberi pengaruh lebih sering terlihat oleh anak-anak yang mendesak atau memaksa
orangtuanya untuk membeli suatu produk dan jasa yang ditawarkan oleh saudaranya sendiri. Namun
orangtua tua juga dapat menjadi pemberi pengaruh dengan menanggapi ide-ide anggota keluarganya.

3. Penyaring Informasi (gate keeper)

seorang penyaring informasi secara umum merupakan peran orangtua yang akan menyaring semua
informasi dan memilih yang terbaik untuk keluarganya. Contohnya seorang Ibu yang tidak menceritakan
produk mainan baru kepada anaknya dengan tujuan agar anaknya tidak menjadi konsumtif. Ataupun
seorang Ayah yang tidak menceritakan kesulitannya kepada keluarga agar mereka tidak tertekan.

4. Pengambil Keputusan (decider)

seorang pengambil keputusan dalam keluarga biasanya orangtua. Seorang Ibu dan Ayah bisa memiliki
kekuatan yang sama dalam mengambil keputusan untuk konsumsi barang dan jasa. Namun tidak
dipungkiri juga terkadang hanya pihak Ibu atau Ayah saja yang memiliki pengaruh kuat untuk pengambilan
keputusan. Contohnya jika seorang Ibu ingin membeli barang-barang yang berharga dan mahal dengan
meminta izin kepada suami. Seorang Ibu juga dapat menjadi pengambil keputusan mutlak dalam membeli
perlengkapan ataupun kebutuhan untuk anaknya yang masih balita.

5. Pembeli (buyer)

seorang anggota keluarga yang diberi tugas untuk membeli produk. Seorang Ibu menyuruh anaknya untuk
membeli kebutuhan dapur ke warung, atau menyuruh pembantu untuk berbelanja setiap harinya.

6. Pengguna (user)
setiap anggota keluarga dapat menjadi pemakai untuk barang dan jasa yang telah dibeli. Sebuah produk
yang mungkin dikonsumsi bersama oleh anggota keluarga adalah nasi, tetapi terdapat produk yang hanya
dikonsumsi oleh beberapa anggota keluarga saja. Contohnya saja susu bayi, diaper atau makanan khusus
bayi yang memang diperuntukkan kepada anggota keluarga yang berusia muda.

Dinamika keputusan suami istri

1. Istri dominan dalam pengambilan keputusan
Istri memiliki wewenang dalam memutuskan produk/jasa yang di beli untuk dirinya dan anggota
keluarganya
2. Suami dominan dalam pengambilan keputusan
Suami memiliki wewenang dalam memutuskan produk/jasa yang di beli untuk dirinya dan anggota
keluarganya
3. Keputusan otonomi
Keputusan yang bisa di ambil oleh istri atau suami yang bisa di ambil tanpa tergantung oleh salah
satunya.
4. Keputusan sinkratis (bersama)
Keputusan dalam membeli produk atau jasa yang dilakukan bersama antara suami dan istri.

Pengaruh anak dalam pengambilan keputusan keluarga

Seorang anak yang biasanya berperan sebagai pengguna akhir dari produk yang dibeli dapat
memberi pengaruh yang tidak kecil pada pengambilan keputusan pembelian suatu barang dalam
keluarganya. Biasanya anak mencoba memberi pengaruh pada orang tuanya untuk membeli.Walaupun
anak tidak mendominasi pengambilan keputusan beli, mereka mempunyai potensi yang besar untuk
membentuk aliansi baik dengan ayahnya maupun dengan ibunya dalam membentuk mayoritas
pengambilan keputusan beli. Anak bisa berpengaruh pada setiap tahap proses membeli kecuali pada
keputusan berapa banyak uang yang akan dibelanjakan (Prasetijo dan Ihalauw, 2005;169).