KELOMPOK RUJUKAN DAN

PERILAKU KONSUMEN
Nama Anggota :
1. Alif Fiyanto (1702010187)
2. Novianti Saputri (1702010188)
3. Cahya Nisfu L (1702010189)
4. Umu Aidah (1702010191)
5. Manun Subagja (1702010192)
Pengertian kelompok rujukan
Schiffman dan Kanuk (2007)
Kelompok rujukan adalah setiap orang atau kelompok yang
dianggap sebagai dasar perbandingan (atau rujukan) bagi
seseorang dalam membentuk nilai-nilai dan sikap umum atau
khusus, atau pedoman khusus bagi perilaku.
Kotler (1999)
Sebuah kelompok referensi (rujukan) bagi seseorang adalah
kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau
tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.
Hawkins, Mothersbaugh, dan Best (2007)
Kelompok rujukan adalah kelompok yang memiliki perspektif
perkiraan atau nilai yang dipakai oleh seorang individu sebagai
dasar perilakunya saat ini. Karena itu suatu kelompok rujukan
adalah secara sederhana adalah suatu kelompok yang mana
individu menggunakannya sebagai pedoman perilaku pada
situasi tertentu.
Faktor – faktor yang berdampak pada pengaruh kelompok
rujukan :
1. Informasi dan pengalaman : Orang yang mempunyai
pengalaman langsung dengan suatu produk/jasa.
2. Kredibilitas, Daya tarik, Kekuatan kelompok rujukan :
kelompok rujukan yang dirasakan kredibe, menarik, atau
berkuasa dpat menimbulkan perubahan sikap dan perilaku
konsumen.
3.  Sifat menonjol produk  : Produk yang menonjol secara visual
adalah produk yang mencolok dan dipehatikan (barang mewah
atau produk baru), produk yang menonjol secara verbal mungkin
sangat menarik.
Kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut :
1. Memberitahukan agar orang menyadari adanya suatu
produk/merk yang khusus.
2. Memberikan kesempatan pada individu untuk
membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku
kelompok.
3. Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku
yang sesuai dengan norma – norma kelompok.
4.  Membenarkan keputusan untuk memakai produk – produk
yang sama dengan kelompok.
Tiga cara yang disampaikan oleh Engel et al. (1994)
1. Pengaruh Utilitarian (Normatif)
Pengaruh KR dapat diekspresikan melalui tekanan untuk
tunduk pada norma kelompok; oleh karena itu lazim
mengacu pada pengaruh normatif
2. Pengaruh Nilai-ekspresif
Kelompok rujukan juga dapat melaksanakan fungsi nilai-
ekspresif, di mana suatu kebutuhan akan hubungan
psikologis dengan suatu kelompok tampak jelas dengan
penerimaan norma, nilai, atau perilaku kelompok
tersebut dan respons penyesuaian diri dibuat, walaupun
tidak ada motivasi untuk menjadi seorang anggota
3. Pengaruh Informasi
Konsumen kerap menerima opini orang lain sewaktu
memberikan bukti yang dapat dipercaya dan dibutuhkan
mengenai realitas.
Kelompok dapat diklasifikasikan menurut sejumlah variabel. Empat
kriteria kelompok:

1. Membership
Merupakan kelompok yang tebentuk karena adanya keanggotan seseorang

2. Strenght of social tie.

Merupakan kelompok yang terbentuk karena adanya suatu ikatan sosial
didalam menjalani kehidupan.
Kelompok Primer seperti keluarga dan teman
Kelompok Sekunder seperti asosiasi profesional, kerja, lingkungan
3. Type of contact
Kelompok yang muncul karena adanya suatu ikatan kontrak antara individu
dengan individu,individu dengan kelompok atau kelompok dengan
kelompok.

4. Attraction
Kelompok yang tebentuk karena adanya kebiasaan yang sama seperti
kesamaan hobi, pekerjaan.
5 kelompok rujukan khusus (Schiffman dan Kanuk ,2007)

1. Kelompok Persahabatan
Kelompok yang muncul karena kebersamaan,kedekatan antara
seseorang terhadap individu atau kelompok sehingga munculnya rasa
kepedulian dan biasanya tidak terstruktur dan kurang mempunyai
tingkat kewenangan yang khusus. 
2. Kelompok
Belanja
Dua orang atau lebih yang
berbelanja bersama-sama
3. Kelompok Kerja
Baik kelompok kerja
formal maupun kelompok
persahabatan-kerja
(friendship-work group)
informal dapat
mempengaruhi perilaku
konsumen
4. Kelompok Atau Masyarakat atau Komunitas Maya
(VirtualCommunity)
suatu masyarakat yang berinteraksi sepanjang waktu
sekitar topik yang menarik di internet
5. Kelompok Aksi-konsumen

Muncul sebagai reaksi terhadap

gerakan konsumen. Sekarang ini
terdapat banyak sekali kelompok
sejenis yang dimaksudkan untuk
memberi bantuan pada
konsumen dalam usaha mereka
untuk pembelian yang tepat,
menggunakan produk dan jasa
dengan cara yang sehat dan
bertanggung jawab, dan biasanya
menambah kualitas hidup mereka
secara keseluruhan. 
Jenis-jenis Kelompok Referensi
1. Kelompok formal dan Informal 
• Formal : Kelompok yang memiliki struktur organisasi secara
tertulis dan keanggotaan yang terdaftar secara resmi. Contoh :
partai politik, universitas, perusahaan 
• Informal : Kelompok yang tidak memiliki struktur organisasi
secara tertulis dan resmi, sifat keanggotaan tidak tercatat.
Kelompok formal biasanya terbentuk karena hubungan sosial.
Contoh : kelompok arisan, kelompok basket, dll. 
2. Kelompok Aspirasi dan Disosiasi 

•  Kelompok aspirasi : kelompok yang memperlihatkan

keinginan untuk mengikuti norma, nilai, maupun perilaku
dari orang lain yang dijadikan kelompok referensinya.
Contoh : Anak-anak muda yang meniru cara berpakaian
dan perilaku idolanya. 
• Kelompok disosiasi : seseorang atau kelompok yang
berusaha untuk menghindari asosiasi dengan kelompok
acuan. 
Contoh : anggota partai keadilan selalu menunjukkan
ketertiban dalam demonstrasi yang sangat berbeda dengan
perilaku demo kelompok lainnya.
Pengaruh Kelompok Rujukan pada
Perilaku Konsumen
Hawkins et al. (2007)
Informational influence (pengaruh informasional) terjadi
ketika seorang individu menggunakan perilaku dan pendapat
anggota KR sebagai sumbangan informasi yang sangat
berguna.

Pengaruh normatif (normative influence), kadang-kadang

merujuk pada pengaruh utilitarian (utilitarian influence),
terjadi ketika individu memenuhi ekspektasi kelompok untuk
mendapat reward langsung untuk menghindari sanksi.

Pengaruh Identifikasi (Identification influence), juga disebut

value-expressive influence, terjadi ketika individu telah
mengalami internalisasi nilai dan norma grup
Schiffman dan Kanuk (2007), faktor daya tarik : 

• Selebriti 

• Tenaga Ahli 

• ”Orang Biasa” 

• Juru Bicara Eksekutif dan Karyawan 

• Karakter Dagang atau Juru Bicara 

• Daya Tarik Kelompok Rujukan Lain

Dua karakteristik dan tiga determinan tambahan
dari pengaruh kelompok rujukan
1. Pengaruh kelompok adalah terkuat ketika penggunaan produk atau
cap/merek dapat dilihat oleh kelompok

2. Pengaruh kelompok rujukan adalah lebih tinggi pada kondisi dimana

tingkat kepentingan item rendah.

3. Lebih banyak komitmen perasaan individu, lebih banyak individu

setuju pada norma kelompok

4. Aktifitas khusus yang lebih relevan adalah berfungsinya kelompok,

tekanan yang lebih kuat untuk menyetujui norma kelompok

5. Kepercayaan diri individu pada situasi pembelian

Derajat kemungkinan kelompok mempengaruhi
konsumsi merek
Strategi Pemasaran berdasarakan Pengaruh Kelompok
Referensi :

1. Personal Sales Strategies 

2. Advertising Strategies

Diffusi inovasi 
Sebuah inovasi adalah suatu ide, praktek, atau produk dianggap
baru oleh individu atau kelompok yang relevan . Apakah suatu
produk tersebut adalah sebuah inovasi ditentukan oleh persepsi
pasar potensial dimana produk baru diterima atau tersebar
melalui pasar. 
Kategori Inovasi 

1. Inovasi berkelanjutan 

Jenis inovasi yang membutuhkan perubahan yang relatif kecil terhadap perilaku
atau perubahan perilaku yang tidak dibutuhkan oleh konsumen 

Contoh : odol 

2. Inovasi berkelanjutan secara dinamis 

Jenis inovasi yang terus melakukan perubahan besar maupun kecil terhadap
perubahan perilaku penting konsumen 

Contoh : camera digital 

3. Inovasi tak berkelanjutan 

Jenis inovasi yang memerlukan perubahan besar dalam perilaku penting yang
signifikan bagi individu atau kelompok . 
Proses Difusi 
Merupakan proses bagaimana inovasi terbaru tersebar kedalam seluruh pasar yang ada 

Faktor yang mempengaruhi penyebaran Inovasi: 

1. Tipe Kelompok 

Satu atau beberapa kelompok yang lebih menerima perubahan dari yang lain . Secara umum,
muda ,dan berpendidikan tinggi dapat menerima perubahan , termasuk produk baru 

2. Tipe Keputusan 

Jenis keputusan mengacu pada individu versus keputusan kelompok .Semakin sedikit individu
yang terlibat dalam keputusan pembelian, semakin cepat sebuah inovasi akan menyebar 

3. Upaya pasar 

Tingkat difusi sangat dipengaruhi oleh tingkat upaya pemasaran yang terlibat . Dengan demikian ,
laju difusi tidak sepenuhnya di luar kendali perusahaan 

4. Pemenuhan Kebutuhan 

Semakin nyata atau jelas kebutuhan akan inovasi untuk memenuhi pasar, maka semakin cepat
difusi 
5. Compability 

Semakin banyak tingkat pembelian dan penggunaan inovasi secara konsisten

dengan nilai-nilai individu dan kelompok atau keyakinan , semakin cepat
difusi . 

6. Relative advantage 

Semakin baik inovasi dirasakan untuk memenuhi kebutuhan yang relevan

dibandingkan dengan metode yang ada , semakin cepat difusi . Baik kinerja
dan biaya produk yang termasuk dalam keuntungan relatif 

7. Complexity 

Semakin sulit inovasi untuk dipahami dan digunakan , semakin lambat difusi .
Kunci untuk dimensi ini adalah kemudahan penggunaan , tidak kompleksitas
produk . 
8. Observability 

Konsumen lebih mudah dapat mengamati efek positif dari

sebuah inovasi , semakin cepat difusi. 

9. Trialability 

Semakin mudah untuk memiliki inovasi yang murah atau

berisiko rendah, maka difusi lebih cepat 
10. Perceived risk 
Semakin banyak risiko yang terkait dengan mencoba sebuah
inovasi , semakin lambat difusi. Risiko dapat berupa finansial,
fisik, atau sosial . risiko yang dirasakan adalah fungsi dari tiga
dimensi : ( 1 ) probabilitas bahwa inovasi tidak akan beroperasi
seperti yang diinginkan, ( 2 ) konsekuensi tidak seperti yang
diinginkan, dan ( 3 ) kemampuan biaya untuk membalikkan
konsekuensi negatif
Kesimpulan
• Kelompok rujukan/kelompok acuan (reference group) adalah
suatu kelompok dimana kelompok tersebut dapat juga hanya
seorang individu, namun baik individu maupun kelompok
memiliki peran dalam memberikan pengaruh baik langsung
maupun tidak langsung terhadap perilaku individu atau
kelompok lain.
• jenis-jenis kelompok rujukan tersebut juga terdapat kelompok
rujukan khusus yang meliputi (1) kelompok persahabatan, (2)
kelompok belanja, (3) kelompok kerja, (4) kelompok atau
masyarakat maya, (5) kelompok aksi konsumen,
• Kelompok rujukan mempengaruhi perilaku dengan pengaruh-
pengaruh : Informational influence, normative influence, dan
Identification influence. Pengaruh yang lain adalah pengaruh
utilitarian (normatif), pengaruh nilai-ekspresif, dan pengaruh
informasi. Selain pengaruh tersebut juga ada daya tarik
kelompok rujukan yang berpengaruh terhadap perilaku
konsumen yaitu: daya tarik selebriti, tenaga ahli, ”orang
biasa”, juru bicara eksekutif dan karyawan, karakter dagang
atau juru bicara, dan daya tarik kelompok rujukan lain.
DAFTAR PUSTAKA
studylibid.com/doc/472273/pengaruh-kelompok-rujukan-pada-
perilaku-konsumen
http://
fitriisaurah.blogspot.co.id/2015/01/pengaruh-kelompok-terhada
p-perilaku
http://masriyanikhram.blogspot.co.id/2014/11/pengaruh-kelom
pok-rujukan-referenc
TERIMAKASIH