Teori Yang Mendukung Komunikasi Pemasaran

1. Model - Model Hierarki Efek (Hierarchy-of-Effects Models)

Awalnya model ini diperuntukkan bagi penjualan manual, kini model hirarki efek
telah mengalami modifikasi dan telah digunakan dalam berbagai bentuk. Adapun bentuk-
bentuk model hierarki efek meliputi model AIDA, model efektivitas periklanan, model
tujuan periklanan, model hierarki komunikasi persuasi, model hierarki belajar, model
hierarki atribusi disonan, dan model hierarki pelibatan yang rendah.

2. Model Kemungkinan Elaborasi – Elaboration Likelihood Model

Model kemungkinan elaborasi atau Elaboration Likelihood Model (ELM) adalah
salah satu teori proses ganda yang menggambarkan perubahan bentuk sikap. Model ini
dikembangkan oleh Richard E. Petty dan John Cacioppo pada tahun 1986. Model ini
bertujuan untuk menjelaskan berbagai acara dalam memproses rangsangan, alasan
penggunaannya, serta hasilnya pada perubahan sikap.
Model ini menawarkan dua rute utama persuasi yaitu rute pusat dan rute perifer. Yang
dimaksud dengan rute pusat adalah bahwa persuasi kemungkinan akan dihasilkan dari
pertimbangan yang hati-hati dan bijaksana dari seseorang tentang manfaat sebenarnya
dari informasi yang disajikan untuk mendukung advokasi. Rute pusat melibatkan tingkat
tinggi elaborasi pesan dimana sejumlah besar kognisi tentang argumen dihasilkan oleh
individu yang menerima pesan. Hasil dari perubahan sikap akan relatif lebih tahan lama
serta prediktif terhadap perilaku.
Sementara itu, yang dimaksud dengan rute perifer adalah bahwa persuasi berasal dari
hubungan seseorang dengan isyarat positif atau negatif dalam stimulus atau membuat
kesimpulan sederhana tentang manfaat dari posisi advokasi. Isyarat yang diterima oleh
individu di bawah rute perifer umumnya tidak terkait dengan kualitas logis stimulus.
Isyarat ini akan melibatkan faktor-faktor seperti kredibilitas atau daya tarik sumber
pesan, atau kualitas produksi pesan. Kemungkinan elaborasi akan ditentukan oleh
motivasi dan kemampuan seseorang untuk mengevaluasi argumen yang dipresentasikan.

3. Teori Semiotika – Semiotics

Sebagai sebuah ilmu tentang komunikasi merek maka semiotika dapat digunakan
sebagai alat untuk meneliti efektivitas komunikasi merek. Untuk mengidentifikasi trend
 dalam budaya pop, memahami bagaimana sikap serta perilaku konsumen dibentuk
melalui hubungannya dengan budaya pop serta kemampuan program-program pemasaran
dan periklanan dapat memenuhi kebutuhan konsumen, maka diperlukan metode dan teori
semiotika Roland Barthes. Hal ini dikarenakan semiotika melibatkan studi tentang trend
budaya, bahasa, petunjuk nonverbal, norma-orma berperilaku, etika sosial dan ritual serta
sebagai studi untuk memahami bagaimana berbagai rangsangan sensor dan emosi dari
suatu merek berinteraksi dengan setiap target sasaran.

4. Teori Atribusi – Attribution Theory

Attribution theory atau teori atribusi menyediakan suatu kerangka kerja untuk
memahami bagaimana orang-orang menjelaskan dirinya dan perilaku orang lain. Entri ini
melihat kembali proses atribusi dan menyelidiki pentingnya atribusi untuk menentukan
sukses tidaknya mengelola konflik dalam hubungan interpersonal. Selain itu, atribusi
digunakan untuk menetukan sikap-sikap stigma orang-orang dan perilaku diskriminatif
yang diakhiri dengan informasi tentang dasar-dasar kesalahan atribusi dan teori persepsi
diri.
Dasar teori atribusi adalah orang akan melakukan sesuatu karena alasan tertentu.
Dengan kata lain, orang memiliki berbagai lasan untuk mengembangkan kesan mereka
terhdap orang lain. Fritz Heider tertarik pada bagaimana seorang individu
mengembangkan sebuah kesan terhadap orang lain. Kesan-kesan ini dibangun dan
dikembangkan melalui 3 (tiga) tahapan proses yaitu pengamatan perilaku, determinasi
apakah perilaku disengaja, dan kategorisasi perilaku yang termotivasi secara internal dan
eksternal.

5. Teori Pertukaran – Exchange Theory

Teori yang digagas oleh George C. Homans menyatakan bahwa exchange atau
pertukaran adalah interaksi antara orang-orang yang dipertahankan melalui penguatan.
Yang dimaksud dengan pertukaran lanjutan adalah hal-hal yang diharapkan membawa
manfaat lebih dari yang diharapkan dari berbagai kegiatan alternatif. Menurut Homans,
orang belajar untuk mengharapkan perilaku tertentu dari orang lain sebagai respon
terhadap tindakan mereka sendiri.
Sebagai gantinya adalah kasih sayang dan hormat diberikan kepada orang-orang
bertindak sesuai dengan cara yang dihargai yang memperkuat perilaku itu. Dengan
 demikian, pertukaran barang dan jasa untuk uang hanyalah bagian dari proses pertukaran
sosial yang jauh lebih luas dan lebih dalam.

6. Teori Difusi Inovasi – Diffusion of innovations

Teori difusi inovasi yang digagas oleh Everett M. Rogers adalah salah satu teori
komunikasi pembangunan dan teori komunikasi massa yang diadopsi ke dalam ranah
komunikasi pemasaran untuk menjelaskan proses suatu produk baru yang menyebar
dalam pasar melalui pembelian oleh adopter. Proses melibatkan beberapa tahapan yang
masing-masing tahapan memiliki beberapa faktor penting dalam perencanaan
komunikasi pemasaran. Menurut Rogers, yang dimaksud dengan difusi adalah proses
sebuah inovasi yang dikomunikasikan selama jangka waktu tertentu diantara anggota
sebuah sistem sosial. Terdapat 5 (lima) kategori pengadopsi inovasi yaitu :
 Innovator – perintis.
 Early adopters – pelopor, pemuka pendapat yang berpendidikan tinggi dan
terbuka pada ide-ide baru.
 Early majority – penganut dini yang bergantung pada sumber-sumber data
informal.
 Late majority – penganut lambat yaitu mereka yang bersikap skeptic terhadap
ide-ide baru dan hanya mengadopsi produk baru untuk alasan-alasan ekonomis
dan sosial.
 Laggards – kaum kolot yaitu mereka yang menolak ide-ide baru dengan
pemikiran yang tertutup dan berpenghasilan rendah.

Mereka yang perilakunya sebagian besar jatuh pada salah satu kategori di atas akan
memiliki perilaku komunikasi yang berbeda seperti penggunaan media dan lain-lain.
 Perilaku Konsumen dan Hubungannya Dengan Komunikasi
Pemasaran

Loudon dan Bitta (1995) menjelaskan bahwa perilaku konsumen mencakup proses
pengambilan keputusan dan kegiatan yang dilakukan konsumen secara fisik dalam perolehan
penggunaan atau mendapatkan barang dan jasa untuk dikonsumsi. ( Suryani, 2008: 7).

Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (Lamb,et all: 2001: 188) menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli, juga untuk
menggunakan dan mengkonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-
faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk (Rangkuti, 2009:
92).

Di dalam mempelajari perilaku konsumen, pemasar tidak hanya berhenti pada perilaku
konsumen semata saja namun juga perlu mengkaitkanya dengan strategi pemasaran yang
akan disusun. Strategi pemasaran yang baik pada hakekatnya didasarkan pada apa yang
diinginkan dan dibutuhkan konsumen. Perusahaan yang mampu memahami perilaku
konsumen akan mendapatkan keuntungan yang cukup besar karena dapat menyusun strategi
pemasaran yang tepat yang dapat memberikan kepuasan yang lebih baik dibandingkan
dengan pesaingnya (Suryani, 2008: 8).

1. Proses Pengambilan Keputusan Membeli

Konsumen mengambil keputusan membeli barang atau jasa melalui suatu proses
tertentu yang terdiri atas lima tahap (Sutojo dan Kleinsteuber (2002: 67-72) yaitu:
a. Pengenalan kebutuhan (Needs Recognition)
Proses pengambilan keputusan konsumen membeli produk tertentu, buatan
perusahaan tertentu atau dengan merek dagang tertentu dimulai sejak mereka
merasakan suatu kebutuhan tertentu. Rasa membutuhkan tersebut dapat
terangsang menjadi dorongan membeli produk apabila mendapat pengaruh dari
dalam maupun dari luar konsumen.
b. Pencarian Alternatif Informasi (Alternative Search for Information)
Intensitas upaya konsumen mencari informasi tentang produk yang mereka
butuhkan ditentukan oleh berbagai macam sebab, antar lain mendesaknya
kebutuhan dan nilai produk yang dibutuhkan. Apabila kebutuhan barang atau jasa
sangat mendesak, mereka tidak begitu cepat mencari informasi tentang produk
yang dibutukan itu. Secara umum konsumen memiliki lima sumber informasi
tentang produk yang ingin mereka beli:
 Informasi internal (Internal information)
Pada banyak kasus, konsumen mempunyai pengalaman pribadi tentang
kebutuhan produk yang sedang mereka rasakan. Apabila mereka ingat
produk apa pada masa lampau memenuhi kebutuhan tadi secara
memuaskan, mereka mencantumkan produk terdebut dalam daftar pilihan
produk.
 Informasi kelompok
Sumber informasi lain yang digunakan konsumen untuk mencari tahu
tentang produk yang dibutuhkan adalah keluarga, teman, tetangga, sahabat,
teman sekolah, atau teman sejawat. Oleh karena hubungan konsumen
dengan kelompok itu erat, informasi, pendapat dan saran yang diberikan
kelompok sering kali kuat pengaruhnya terhadap keputusan membeli yang
diambil konsumen.
 Informasi komersial atau pemasaran (commercial or marketing info)
Informasi dapat diperoleh dari iklan penjelasan sales executive. Sales
promotion perusahaan, pedagang eceran, dan dari pameran atau ekshibisi
produk.
 Informasi publik (public information)
Informasi tentang produk antara lain berupa brosur yang diterbitkan
produsen. Dalam brosur atau artikel dimuat tentang penjelasan teknik
produk, standard mutu, manfaat dan kegunaanya.
 Informasi dari pengalaman ( experiental info)
Biasanya dikumpulkan sendiri oleh konsumen dari pengamatan produk di
pedagang eceran atau karena mencoba beberapa jenis produk yang
berlainan.
c. Penilaian Berbagai Macam Informasi yang Terkumpul ( Alternative Evaluation )
Konsumen menggunakan informasi produk yang berhasil mereka kumpulkan
sebagai bahan pertimbangan menjatuhkan pilihan. Jatuhnya pilihan pada produk
dengan merek tertentu juga mengikuti suatu proses. Sebelum menjatuhkan
pilihan, konsumen menilai keunggulan atribut suatu produk yang datanya telah
mereka kumpulkan. Langkah berikutnya dari beberapa merek produk yang masih
diminati, konsumen menentukan atributnya paling cocok dengan keinginan
mereka.

d. Keputusan membeli ( Purchase Decision )

Bilamana tidak ada faktor-faktor lain yang mempengaruhinya, konsumen
membeli produk dengan merek yang menjanjikan paling banyak atribut yang
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Tetapi, sering kali pada saat
konsumen akan memutuskan pembelian biasanya muncul faktor-faktor yang
menghambat keputusan pembelian.

e. Evaluasi Setelah Pembelian ( Post Purchase Evaluation )

Evaluasi konsumen pasca pembelian mempunyai arti penting bagi produsen.
Pengalaman konsumen mengkonsumsi produk (positif atau negatif) mempunyai
pengaruh dalam pengambilan keputusan membeli lagi produk yang sama pada
saat mereka membutuhkan lagi. Kesediaan konsumen membeli kembali produk
merupakan salah satu sarana yang diperlukan perusahaan untuk mempertahankan
kegiatan bisnisnya (Rangkuti 2009: 93-96).
 Teori Periklanan, Merek dan Perumusan strategi

Secara teoritik iklan sebagai suatu bentuk penyampaian pesan dalam komunikasi non
personal mengikuti alur teori yang berlaku pada ilmu komunikasi umumnya dan khususnya
komunikasi massa. Berkaitan dengan iklan ada beberapa teori yang patut dicatat sebagai
pegangan dengan teori tersebut kita dapat menjadikannya dasar pijakan melihat konsep-
konsep iklan.

A. Teori Efek Minimal

Anggapan yang beredar dimasyarakat umum bahwa ada korelasi positip antara
peningkatan biaya pemasangan iklan dengan banyaknya produk yang terjual dalam
satuan waktu tertentu. Kalau biaya pemasangan iklan makin besar akan makin banyak
pula penjualannya terhadap produk yang diiklankan, demikian juga bila sebaliknya
kalau biaya pemasangan iklan semakin kecil maka semakin kecil juga volume
penjualan atas barang-barang atau jasa tersebut
Michael Scudson mengemukakan teorinya yang membantah anggapan ini.
Menurutnya yang terjadi malah sebaliknya, ada korelasi negatif antara biaya
pemasangan iklan dengan volume penjualan produksi. Artinya semakin besar biaya
pemasangan iklan akan mempengaruhi makin kecilnya volume penjualan dan
sebaliknya semakin kecil biaya yang dikeluarkan untuk memasang iklan
mengakibatkan semakin besar volume penjualan. Teori ini kemudian dia sebut dengan
“Teori Efek Minimal”.

Contoh ; Penjualan narkoba yang merupakan produk berbahaya bagi manusia tapi
tetap laris padahal produk-produk itu tidak pernah diiklankan melalui media massa
kepada khlayak.

Menurut teori efek minimal, iklan memberikan efek yang sangat kecil atau
efek minimal yang pada saat sesuatu produk benar-benar sangat diperlukan oleh para
pembeli dalam kurun waktu tertentu.

B. Teori Cutting Edge. ( Efek Samping)

Teori ini mengajarkan bahwa iklan secara tidak disadari dapat mengubah
bentuk prilaku yang menyimpang dari suatu budaya umum dan membentuk sub
budaya kelompok tertentu. Dikatakan teori “efek samping” , hal ini karena efek yang
semula direncanakan untuk khalayak sasaran tertentu tidak tercapai malah mencapai
 efek pada khalayak yang tidak direncanakan. Akibatnya sasaran baru itu terpengaruh
dan membentuk suatu sub budaya kelompok baru.

C. Teori A-T-R ( Awareness, Trial, Reinforcement).

Teori ini mengajarkan bahwa khalayak itu dapat dipengaruhi oleh iklan,
hasilnya kita akan menemukan sekelompok orang yang relatif tetap memakai atau
membeli produk-produk hasil iklan tersebut. Untuk mendapatkan kelompok orang
yang menggunakan produk atau jasa secara tetap harus dilakukan tehnik penyampaian
pesan yang disebut A-T-R ( awareness, trial, reinforcement).Upaya pertama,
menggugah kesadaran khalayak bahwa produk yang diinginkan itu ada di sekeliling
mereka. Harapan kedua ialah setelah menggugah kesadaran, setiap iklan harus kuat
mempengaruhi khalayaknya terutama segi konatifnya sehingga khalayaknya langsung
mencoba (trial) proses yang ditunjukan menurut iklan tersebut ; Harapan ketiga
adalah proses peneguhan/pengukuhan (reinforcement) iklan yang ditampilan harus
mempunyai kekuatan peneguh sikap tertentu (sikap positip terhadap produk).

D. Teori Selective Influence

Bagaimana khalayak merespon pesan-pesan iklan dari media massa dapat diterangkan
melalui teori-teori selective influence yang terdiri dari empat prinsip;
1. Selective attention ( memilih memperhatikan pesan tertentu)
Pertama, perbedaan individu dalam merespon pesan-pesan iklan terjadi
hanya karena perbedaan dalam struktur kognitip yang mereka miliki. Cara
pandang, berpikir,berpengetahuan, kepercayaan setiap orang terhadap sesuatu
yang baru ternasuk pesan-pesan iklan tidaklah sama.
Kedua, karena keanggotaan seseorang dalam masyarakat ada dalam
pelbagai kelompok social maupun kemasyarakatan maka ada dugaan memilih
perhatian terhadap pesan tertentu pun akan dipengaruhi oleh kelompoknya itu.
Ketiga, bahwa orang lebih berminat jika suatu pesan iklan dapat
membangun citra hubungannya dengan pihak lain. Pesan iklan membuat orang
harus memperhatikannya karena pesan itu mengakibatkan orang itu aktif
berhubungan dengan anggota keluarganya, tetangganya, kenalan.

2. Selective Perception
Aspek lain yang perlu diperhatikan dalam pemilihan;
 pesan iklan adalah pilihan terhadap sesuatu pesan yang didasarkan pada
“persepsi” tertentu. Karena adanya perbedaan dalam faktor-faktor kognitif;
minat dan kepercayaan, pengetahuan,sikap dan kebutuhan, nilai-nilai maka
individu secara selektif pula mempersepsi pesan iklan yang menerpanya. Jadi
terdapat perbedaan penerimaan pesan yang dipersepsi oleh penerima karena
terdapat perbedaan kognisi itu.

3. Selective Recall
Dalam selective recall ini bahwa seseorang cenderung memilih
kembali hanya pesan-pesan yang diingat saja. Jadi prinsip ini meskipun
parallel dengan seleksi pada perhatian namun setiap orang memilih pesan
iklan yang paling berkesan saja.

4. Selective Action
Selective action dalam periklanan mungkin mengarahkan seseorang
untuk memutuskan jenis produk apa yang dipilihnya setelah menimbang
keuntungan dan kerugian dari semua produk yang sama atau iklan
menawarkan pada kita untuk menabung atau tidak pada suatu bank tertentu
lantaran godaan mobil BMW dan hadiah 500 juta

E. Teori Lingkungan Informasi Pembeli

Teori ini mengajarkan bahwa setiap orang dapat memutuskan membeli sesuatu
atau memakai suatu produk tidak hanya berdasarkan iklan yang menerpanya. Dalam
kenyataanya terdapat berbagai sumber informasi non iklan yang mungkin saja
berdampak lebih luas dan positip dalam menentukan pengambilan keputusan terhadap
produk ;
1. Pengalaman pribadi pembeli

2. Komunikasi antar pribadi dalam jaringan keluarga

3. Berita media massa yang lain
4. Kredibilitas konsumen
5. Perusahaan saingannya.
6. Kredibilitas media yang digunakan dalam masyarakat
7. Lingkungan informasi yang beragan tentang produk
8. Kegiatan personal selling, promotion, salesman dan sejenisnya
9. Informasi persaingan harga yang diperoleh dari media non masa.
 Pengelolaan Iklan dan Karakteristik Media

Manajemen Periklanan

Periklanan umumnya memiliki beberapa tujuan seperti meningkatkan penjualan,

menciptakan kesadaran dan minat khalayak, membentuk dan menjual produk, mempersuasi,
memberikan informasi kepada khalayak dan lain-lain. Guna mencapai tujuan periklanan,
maka periklanan harus direncanakan dan dijalankan dengan baik.

Proses perencanaan dan pelaksanaan kampanye periklanan yang dimaksud mencakup

serangkaian keputusan yang telah direncanakan dan diawali dengan riset pasar, perencanaan
anggaran, perumusan tujuan, penyusunan pesan, pelaksanaan, dan evaluasi. Proses
perencanaan dan pelaksanaan kampanye periklanan tersebut dinamakan manajemen
periklanan (Baca juga : Manajemen Komunikasi Pemasaran).

Dengan demikian, teori manajemen periklanan mengulas tentang berbagai macam

kegiatan manajemen yang diterapkan dalam kampanye periklanan. Kegiatan tersebut meliputi
riset atau penelitian, perumusan tujuan periklanan, penentuan khalayak sasaran, perencanaan
anggaran periklanan, strategi pesan periklanan, perencanaan media periklanan, dan
pengukuran efektivitas periklanan.

Karakteristik Media

1. Media cetak
Media cetak adalah media periklanan yang paling sering digunakan oleh
perusahaan atau pengiklan untuk mempromosikan produk atau layanan yang dimiliki.
Yang termasuk dalam media cetak adalah majalah, surat kabar, jurnal, dan lain-lain.
Karakteristik media cetak yang dapat menjangkau khalayak yang luas membuatnya
menjadi media periklanan yang paling populer.
2. Media penyiaran
Televisi dan radio merupakan dua media penyiaran yang paling sering
digunakan dalam periklanan. Hal ini disebabkan karakeristik media penyiaran yang
dapat menjangkau khalayak yang sangat luas dan bersifat audio visual membuat
perusahaan memanfaatkan kelebihan ini untuk mempromosikan produk dan layanan.

3. Media luar ruang

Media periklanan yang juga banyak digunakan oleh perusahaan untuk
mempromosikan produk dan layanan adalah media luar ruang. Salah satu media luar
ruang yang digunakan sebagai media periklanan adalah papan reklame. Media
periklanan luar ruang sangat berguna untuk menarik perhatian khalayak yang sedang
bepergian dari satu tempat ke tempat lain tentang suatu produk atau layanan.

4. Media daring
Seiring dengan semakin pesatnya perkembangan teknologi informasi dan
komunikasi yang ditandai dengan kehadiran internet sebagai media komunikasi telah
membuat perusahaan mulai menggunakan media daring sebagai media promosi. Kini
semakin banyak orang yang menggunakan berbagai produk teknologi komunikasi dan
informasi seperti media sosial, situs jejaring sosial dan lain-lain.

5. Media khusus
Yang termasuk media periklanan khusus misalnya barang yang
mencantumkan merek atau nama perusahaan dan diberikan kepada konsumen agar
dikenal oleh banyak orang. Misalnya, tas, kartu anggota, topi, ballpoint, dan lain
sebagainya. Jenis media periklanan ini memiliki jangkauan khalayak yang sempit
dibandingkan dengan media periklanan lainnya.

6. Media bergerak
Media bergerak dalam periklanan mengacu pada telepon pintar. Penggunaan
telepon pintar yang semakin massif di era digital seperti sekarang membuat
perusahaan atau pengiklan harus membuat iklan bergerak yang dapat membantu
promosi produk atau layanan kepada khalayak melalui SMS, media sosial, dan lain-
lain.
7. Media lainnya
Media lain yang dapat digunakan sebagai media periklanan diantaranya adalah
publisitas indoor atau display, pameran, video, film, dan purchase point advertising.
 Promosi Penjualan dan Direct Marketing

Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi antara perusahaan dan konsumen

sebagai usaha untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian sesuai keinginan
dan kebutuhannya. Bagian penjualan atau pemasaran dari sebuah perusahaan akan
mengembangkan promosi (promotion) untuk menginformasikan mengenai produk mereka
sehingga dapat mempengaruhi konsumen untuk membelinya.

Untuk menciptakan dan memelihara keunggulan pembeda (differential advantage)

dari apa yang ditawarkan pesaing maka sebagian besar produk dan merek yang berhasil akan
membutuhkan promosi penjualan yang dilakukan dengan menggunakan alat-alat promosi.
Menurut Peter dan Olson:2000,181-185, ada 4 jenis promosi penjualan, yaitu:

1. Iklan
Iklan (Advertising) adalah penyajian informasi nonpersonal mengenai produk,
merek, perusahaan atau toko yang dilakukan dengan bayaran tertentu. Iklan ditujukan
untuk mempengaruhi afeksi dan kognisi konsumen. Pada iklan biasanya ditampakkan
organisasi yang mensponsorinya. Dalam praktiknya, iklan telah dianggap sebagai
manajemen citra (image management), menciptakan dan memelihara citra dan makna
dalam benak konsumen. Iklan dapat disajikan melalui berbagai macam media (TV,
radio, cetakan majalah, surat kabar, papan billboard, papan tanda, dan macam-macam
media).

2. Promosi Penjualan
Promosi penjualan (Sales promotion) adalah rangsangan langsung yang
ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya jenis promosi
penjualan termasuk di dalamnya penurunan harga temporer melalui kupon, rabat,
penjualan multi kardus, kontes dan undian, perangko dagang, pameran dagang, dan
ekshibisi.
 3. Penjualan Personal
Penjualan personal (personal selling) melibatkan interaksi personal langsung
antara seorang pembeli potensial dan seorang penjual. Penjualan personal dapat
menjadi metode promosi yang hebat untuk 2 alasan berikut.
 Pertama, komunikasi personal dengan salesman dapat meningkatkan
keterlibatan konsumen dengan produk dan atau proses pengambilan
keputusan. Oleh karena itu, konsumen dapat lebih termotivasi untuk masuk
dan memahami informasi yang disajikan salesman tentang suatu produk.
 Kedua, situasi komunikasi saling silang/interaktif memungkinkan salesman
mengadaptasi apa yang disajikannya agar sesuai dengan kebutuhan informasi
setiap pembeli potensial. Beberapa produk konsumsi tertentu biasanya
dipromosikan melalui penjualan personal seperti produk asuransi.

4. Publisitas
Publisitas (publicity) adalah bentuk-bentuk komunikasi tentang perusahaan,
produk, atau merek si pemasar yang tidak membutuhkan pembayaran. Misalnya,
penjabaran produk atau merek baru, perbandingan merek di jurnal dagang, surat
kabar, majalah berita, diskusi di radio dan talk dhow di TV semuanya menyajikan
berbagai informasi produk bagi para konsumen. Kadangkala publisitas dapat lebih
efektif daripada iklan karena konsumen dapat dikatakan telah siap untuk menerima
pesan yang disampaikan. Di samping itu, komunikasi publisitas dapat dianggap lebih
berwibawa karena tidak disajikan oleh organisasi pemasaran.

Direct Marketing

Pemasaran Langsung/Direct Marketing adalah suatu proses atau sistem pemasaran

dimana orang atau organisasi yang melakukan pemasaran tersebut berkomunikasi langsung
dengan target konsumen untuk melakukan penjualan. Pemasaran Langsung (Direct
marketing) akan menghasilkan respons atau transaksi dengan target konsumen.
 Direct marketing berbeda dengan personal branding, promosi penjualan, dan public
relations. Kegiatan pada direct marketing/ pemasaran langsung ini dilakukan tanpa adanya
perantara sehingga akan memangkas biaya promosi dan bisa menghasilkan keuntungan yang
lebih besar.

Menurut Kotler, Amstrong, Ang, Leong, Tan & Tse, ada beberapa bentuk direct
marketing yang bisa dilakukan. Diantaranya adalah:

 Personal Selling
 Telemarketing
 Direct Mail
 Catalog Marketing
 Direct Respinse
 Online Marketing
 Television Marketing
 Kiosk marketing

Manfaat dan Tujuan Pemasaran Langsung

Secara umum, tujuan pemasaran langsung adalah untuk memasarkan produk/ jasa
kepada target konsumen dengan biaya pemasaran yang lebih minim. Direct marketing
memberikan manfaat kepada beberap oknum yang terlibat di dalamnya, yaitu pemilik produk,
penjual, dan konsumen. Mengacu pada pengertian pemasaran langsung di atas, berikut adalah
manfaat beberapa manfaatnya:

1. Bagi Penjual

 Memungkinkan pengujian media pemasaran dan pesan alternatif untuk

menemukan metode yang paling efektif dan hemat
 Dapat membuat penawaran dan strategi yang sulit ditiru oleh pesaing
 Kemudahan dalam mengukur tanggapan atas promosi dan mengetahui jenis
promosi yang paling efektif
 Pemasaran langsung bisa diatur agar menjangkau calon pembeli pada saat yang
tepat
 Dapat mengkhususkan dan menyesuaikan pesan sesuai kebutuhan kelompok
sasaran

2. Bagi Konsumen Produk Eceran

  Kegiatan belanja menjadi lebih mudah dan hemat waktu karena bisa dilakukan
di rumah
 Konsumen memiliki kebebasan dalam memilih barang sesuai dengan kebutuhan
dan dapat melihat harga melalui katalog atau di website
 Pelanggan dapat melakukan pembelian barang untuk diri sendiri ataupun untuk
orang lain

3. Bagi Konsumen Produk Industri

 Konsumen dapat mempelajari produk/ jasa yang ditawarkan dengan lebih

seksama, sehingga akan lebih menghemat waktu karena tidak perlu bertemu
dengan wiraniaga untuk penjelasan mengenai produk yang dijual
 Komunikasi Perusahaan

Komunikasi perusahaan merupakan suatu upaya atau suatu cara bagi organisasi
perusahaan untuk membangun suatu hubungan, baik hubungan didalam perusahaan tersebut
maupun hubungan dengan lingkungan luar perusahaan. Hubungan yang dibangun baik
didalam perusahaan maupun diluar perusahaan tersebut yang kemudian dipahami sebagai
suatu sistem komunikasi dalam perusahaan.

Sistem komunikasi dalam perusahaan sendiri merupakan suatu acuan bagi organisasi
perusahaan dalam menjalankan atau membangun hubungan demi terciptanya tujuan
perusahaan yang ingin dicapai. Setidaknya terdapat dua sistem komunikasi dalam perusahaan
yang harus dilaksanakan dengan baik, kedua sistem komunikasi dalam perusahaan tersebut
adalah:

1. Internal Corporate Communication

Sistem komunikasi dalam perusahaan yang pertama adalah internal corporate
communication atau komunikasi perusahaan internal. Artinya merupakan komunikasi
perusahaan yang bertujuan untuk membangun hubungan yang baik didalam
perusahaan itu sendiri, seperti menciptakan suatu hubungan yang baik antar atasan
dengan karyawan maupun antara karyawan yang bekerja didalam.
Dimana komunikasi perusahaan sendiri juga memiliki peran interaksi dalam
menyelesaikan masalah kedisiplinan kerja, sehingga komunikasi perusahaan internal
menjadi penting adanya agar keberlangsungan perusahaan dapat terjamin. Hal ini juga
dimaksudkan untuk menciptakan suatu rasa tanggung jawab atas kewajiban-
kewajiban setiap masing-masing individu didalam perusahaan

2. Eksternal Corporate Communication

Sistem komunikasi dalam perusahaan yang kedua adalah eksternal corporate
communication atau komunikasi perusahaan eksternal. Artinya merupakan suatu
komunikasi perusahaan yang bertujuan untuk membangun hubungan yang baik
dengan lingkungan luar perusahaan. Dimana bagi suatu perusahaan dapat membangun
suatu hubungan dengan publik diluar perusahaan merupakan suatu kewajiban atau
keharusan yang wajib dilakukan.
Hal ini juga dapat menjadi suatu pertanda keberadaan atau eksistensi suatu
perusahaan. Sama hal nya dengan sistem komunikasi kelompok, komunikasi
perusahaan dengan publik eksternal juga di butuhkan karena suatu perusahaan tidak
akan dapat bertahan dengan sendirinya, sehingga membutuhkan hubungan dengan
perusahaan maupun masyarakat luar untuk terus bertahan dan mencapai tujuan
perusahaan itu sendiri.

Selain kedua sistem komunikasi dalam perusahaan tersebut, suatu komunikasi

perusahaan juga dapat berlangsung melalui suatu publikasi, periklanan, promosi,
propaganda, konferensi, kerjasama baik dengan sesama perusahaan maupun dengan
masyarakat sebagai konsumen, dan lain sebagainya.
 Personal Selling

Pengertian Personal Selling atau dalam bahasa Indonesia Penjualan Perorangan

adalah sebuah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka akan mencoba membelinya.

Sifat dan Kriteria Personal Selling

Menurut Tjiptono (2008:224), ada 3 (tiga) sifat personal selling diantaranya yaitu:

 Personal Confrontation, yakni adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif
antara dua orang atau lebih.
 Cultivation, yakni sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan,
mulai dari sekedar hubungan beli hingga hubungan yang lebih akrab.
 Response, yakni situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar,
memperhatikan, dan menanggapi.

Menurut Tjiptono (2000:224), kriteria atau syarat yang harus dipenuhi seorang penjual
yang bertugas melakukan personal selling diantaranya yaitu:

1. Salesmanship

Pelaku personal selling harus memiliki pengetahuan mengenai produk dan seni
menjual, seperti cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan,
melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.

2. Negotiating

Pelaku personal selling diharapkan memiliki kemampuan dalam melakukan

negosiasi dengan disertai syarat-syaratnya.

3. Relationship Marketing

Pelaku personal selling harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik
dengan pelanggan.
Jenis-Jenis Personal Selling

Menurut Swasta (2002:11), terdapat 5 (lima) macam personal selling diantaranya yaitu:

 Trade Selling, yaitu penjualan ini dapat terjadi jika produsen dan pedagang besar
memperbolehkan pengecer untuk berusaha dan memperbaiki distributor produk-
produk mereka.
 Missionary Selling, yaitu penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong
pembeli untuk membeli barang dari para penyalur perusahaan.
 Technical Selling, yaitu meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat
kepada pemberi saran dan nasehat kepada pembeli akhir barang dan jasanya.
 New Business Selling, yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah
calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering digunakan oleh perusahaan
asuransi.
 Responsive Selling, yaitu penjualan diharapkan bisa memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli. Dua jenis penjualan disini yaitu route driving dan retail.

Bentuk-Bentuk Personal Selling

Menurut Saladin dan Oesman (1994:195), terdapat 3 (tiga) bentuk personal selling
diantaranya yaitu:

 Field Selling, yakni tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan
dengan mendatangi dari satu rumah ke satu rumah atau bisa juga dari perusahaan ke
perusahaan lainnya.
 Retail Selling, yakni tenaga penjualan yang melakukan penjualan dengan melayani
konsumen yang datang ke perusahaan.
 Executive Selling, yaitu hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan
pemimpin perusahaan lainnya atau pemerintah dengan tujuan melakukan penjualan.
 Perencanaan dan Pengelolaan Komunikasi

Perencanaan Komunikasi merupakan hal mendasar yang diperlukan dalam suatu

kegiatan komunikasi sosial, utamanya untuk memperkenalkan atau memasarkan produk.
Setelah memahami proses perencanaan dan elemen-elemen komunikasi dalam suatu
organisasi, dapat ditemukan beberapa hal yang dapat merupakan masalah dalam perencanaan
komunikasi. Menurut Wahyudi (2010) sebuah perencanaan komunikasi harus cermat dan
tepat dalam menentukan siapa berbicara apa pada siapa melalui apa.

Tahapan perencanaan komunikasi pada dasarnya terdiri dari: (1) tahap identifikasi
masalah komunikasi, (2) tahap perumusan tujuan komunikasi, (3) tahap penetapan rencana
strategik, (4) tahap penetapan rencana operasional, (5) tahap penyusunan rencana evaluasi,
dan (6) tahap merencanakan rekomendasi. Tahapan-tahapan tersebut harus dilakukan satu
persatu secara berurutan, tidak boleh meloncat-loncat.

Dalam tahap identifikasi masalah perlu dilakukan pengumpulan data/fakta/informasi

mengenai kondisi khalayak sebagai bahan untuk melakukan analisis khalayak. Perumusan
masalah harus berdasarkan pada felt needs dan real needs yang dimiliki oleh khalayak
sasaran.

Dalam penjabaran lebih luas, tahapan dalam proses komunikasi dapat disusun sebagai
berikut:

1. Formulasi misi lembaga: pernyataan umum tentang tujuan, filosofi dan

alasan berdirinya/keberadaan lembaga yang bersangkutan.
2. Melakukan analisis terhadap kondisi dan kemampuan internal lembaga (:evaluasi
diri).
3. Melakukan analisis/penilaian terhadap lingkungan eksternal lembaga, yang meliputi
para kompetitor dan faktor-faktor eksternal lainnya.
4. Mengidentifikasi opsi-opsi alternatif, dengan mempertimbangkan existing resources
dan lingkungan eksternalnya.
5. Menganalisa dan menyusun prioritas opsi-opsi tersebut dengan mengacu pada
visi/misi lembaga dan mempertimbangkan efektifitas dan efisiensinya dalam
mencapai tujuan.
 6. Memilih/merumuskan serangkaian tujuan jangka panjang dan grand strategy yang
akan diwujudkan melalui pilihan atau opsi terpilih.
7. Menyusun tujuan tahunan dan strategi jangka pendek yang sejalan/sesuai dengan
tujuan jangka panjang dan grand strategies yang dipilih.
8. Implementasi opsi-opsi strategis dengan cara alokasi sumber keuangan, sesuai dengan
tugas, orang, struktur teknologi dan sistem reward.
9. Mengevaluasi keberhasilan/kegagalan proses-proses strategis sebagai masukan bagi
pembuatan keputusan berikutnya.

Sedangkan elemen utama dalam perencanaan komunikasi terdapat empat macam, yaitu:

1. Tujuan (Objective). Kondisi masa depan yang akan dicapai

2. Aksi (Action). Serangkaian kegiatan yang yang dilakukan untuk mencapai tujuan.
3. Sumber Daya (Resouces). Hal-hal yang dibutuhkan dalam melaksakan aksi.
4. Pelaksanaan (Implementation). Tata cara dan arah pelaksanaan kegiatan.

Pada proses perencanaan tersebut, dampak ataupun akibat yang dihasilkan sangat
bergantung pada ke-empat elemen perencanaan. Dalam proses perencanaan tersebut, peran
komunikasi merupakan ketrampilan penting yang harus dimiliki oleh para manager.
Karenanya dapat dikatakan pula bahwa perencanaan komunikasi meliputi fungsi-fungsi
manajemen , yaitu :

1. Merencanakan (Planning).
2. Mengadakan (Organizing).
3. Mengutamakan (Leading).
4. Mengawasi (Controlling).

Untuk menunjang keberhasilan perencanaan komunikasi, maka perlu dipahami elemen-

elemen yang terdapat dalam komunikasi antara lain:

1. Komunikator : orang yang menyampaikan pesan. Menurut Aristoteles dalam Wahyudi

(2010) Seorang komunikator harus memiliki ethos sebagai berikut: good sense yaitu
pikiran baik, good moral character yaitu moral baik, serta good will yaitu maksud
yang baik.
2. Pesan : ide atau informasi yang disampaikan
3. Media : sarana komunikasi
4. Komunikan : audience, pihak yang menerima pesan
5. Umpan Balik : respon dari komunikan terhadap pesan yang diterimanya.
 Riset Mengenai Komunikasi Pemasaran

A. Pentingnya Riset Pemasaran

Seiring dengan pesatnya perkembangan bisnis dewasa ini, proses pengambilan
keputusan, preferensi, perilaku dan kepuasan konsumen kini menjadi fokus perhatian
setiap perusahaan yang ingin tetap eksis dan unggul dalam persaingan berskala global.
Identifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen memerlukan penelitian terhadap
pasar, baik pasar saat ini maupun pasar potensial.

Demikianlah Riset Pemasaran berperan sebagai dasar penyusunan strategi dan

taktik pemasaran, dimana harus didukung dengan data yang akurat, relevan,
terpercaya, obyektif dan tepat waktu, sehingga manajemen perusahaan dapat
merencanakan dan melaksanakan dengan baik berbagai aspek pemasaran, seperti
pengembangan produk dan merk, penentuan harga, pendistribusian produk dan
komunikasi pemasaran terintegrasi.

B. Definisi Riset Pemasaran

Riset Pemasaran menurut Malhotra (1996) merupakan identifikasi,
pengumpulan, analisis dan penyebarluasan informasi secara sistematis dan obyektif
dengan tujuan untuk membantu manajemen dalam pengambilan keputusan berkaitan
dengan identifikasi dan pemecahan masalah dan peluang dalam bidang pemasaran.

C. Kriteria Riset Pemasaran

a. Relevan
Menghasilkan informasi yang dibutuhkan untuk merespon tantangan atau
menyelesaikan masalah pemasaran yang dihadapi perusahaan.
b. Tepat Waktu
Hasil penelitian selesai tepat pada waktunya
c. Efisien
Setiap riset pemasaran harus memberikan nilai tambah lebih besar dari pada
biaya yang telah dikeluarkan.
d. Obyektif
 Agar hasil penelitian berkualitas baik, sehingga kesalahan interpretasi dapat
dihindari.

D. Klasifikasi Riset Pemasaran

a. Riset Identifikasi Masalah
Membantu mengidentifikasi masalah yang mungkin tidak atau belum
muncul ke permukaan, namun telah atau bakal terjadi di masa depan.
Riset Identifikasi masalah terdiri dari : riset potensi pasar, riset pangsa
pasar, riset citra merk atau perusahaan, riset karakteristik pasar, riset analisis
penjualan, riset peramalan bisnis, dan riset trend bisnis
b. Riset pemecahan masalah
Digunakan dalam pembuatan keputusan untuk memecahkan masalah
pemasaran spesifik.
Riset pemecahan masalah meliputi : riset segmentasi, riset produk,
riset penetapan harga, riset promosi, riset distribusi.

E. Proses Riset Pemasaran

E.1. Perumusan masalah

Riset hanya dapat dirancang secara sistematis untuk memberikan informasi

berharga jika masalah yang dihadapi telah dirumuskan secara jelas dan akurat.

E.2. Penentuan desain riset

Desain riset merupakan kerangka atau cetak biru untuk melaksanakan proyek
riset pemasaran, yang menjabarkan prosedur untuk mendapatkan informasi yang
dibutuhkan dalam memecahkan masalah riset pemasaran.

Komponen-komponen desain riset :

1. Menentukan desain riset pemasaran (eksploratoris, deskriptif atau

kausal).
2. Menentukan informasi yang dibutuhkan.
3. Menetapkan prosedur pengukuran dan skala.
4. Menyusun dan melakukan pre-test terhadap kuesioner atau bentuk
pengumpulan data lainnya.
 5. Menetapkan proses sampling dan jumlah sample.
6. Menyusun rencana analisis data.

E.3. Perancangan metode pengumpulan data

– Apakah data harus dikumpulkan melalui observasi atau kuesioner ?

– Haruskah bentuknya terstruktur berupa alternatif jawaban yang telah ditentukan atau
pertanyaan terbuka ? Haruskah tujuan penelitian disampaikan secara jelas kepada
responden atau malah disamarkan ?

a. Kriteria data yang baik :

1. Obyektif (sesuai dengan keadaan yang sesungguhnya)

2. Representatif
3. Standard error harus kecil
4. Up to date
5. Relevan

b. Klasifikasi data menurut :

1. Jenisnya : data kualitatif & data kuantitatif

2. Sifatnya : data diskrit & data kontinyu
3. Sumbernya : data internal & data eksternal
4. Cara memperolehnya :
1. Data Primer : dikumpulkan dan diolah sendiri langsung dari obyeknya.
Terdiri dari : observasi, eksperimen, & kuesioner.

2. Data Sekunder : diperoleh dalam bentuk sudah jadi (sudah dikumpulkan

dan sudah diolah oleh pihak lain), biasanya dalam bentuk publikasi.
5. Menurut waktu pengumpulannya : data cross section & time series.

c. Data Primer – Kuesioner

Metode kuesioner meliputi :

a. Wawancara pribadi

b. Survey pos

c. Telepon

d. Panel

e. Teknik wawancara kelompok

 Komunikasi Marketing

Komunikasi pemasaran (bahasa Inggris: marketing communication) adalah sarana di

mana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen
secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual. Komunikasi
pemasaran mempresentasikan "suara" perusahaan dan mereknya serta merupakan sarana di
mana perusahaan dapat membuat dialog dan membangun hubungan dengan konsumen.

Komunikasi pemasaran bagi konsumen, dapat memberitahu atau memperlihatkan

kepada konsumen tentang bagaimana dan mengapa suatu produk digunakan, oleh orang
macam apa, serta di mana dan kapan. Komunikasi pemasaran berkontribusi pada ekuitas
merek dengan menanamkan merek dalam ingatan dan menciptakan citra merek serta
mendorong penjualan dan bahkan mempengaruhi nilai pemegang saham.

Bauran komunikasi pemasaran terdiri dari delapan model komunikasi utama, yaitu:

 Iklan: Adalah struktur informasi dan susunan komunikasi non personal yang dibiayai dan
bersifat persuasif dan promosi tentang produk, jasa atau ide oleh sponsor yang
teridentifikasi melalui berbagai macam media.
 Promosi penjualan: Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan atau
pembelian produk atau jasa.
 Acara dan pengalaman: Kegiatan dan program yang disponsori perusahaan yang
dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau interaksi yang berhubungan dengan
merek tertentu.
 Hubungan masyarakat dan publisitas: Beragam program yang dirancang untuk
mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individunya.
 Pemasaran langsung: Penggunaan surat, telepon, faksimile, e-mail, atau internet untuk
berkomunikasi secara langsung dengan atau meminta respon atau dialog dari pelanggan.
 Pemasaran interaktif: Kegiatan dan program online yang dirancang untuk melibatkan
pelanggan dan secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran,
memperbaiki citra, dan menciptakan penjualan produk dan jasa.
 Pemasaran dari mulut ke mulut: Komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik
antarmasyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau
menggunakan produk atau jasa.
 Penjualan personal: Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif untuk
tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan pengadaan pesanan.

Model Proses Komunikasi

1. Model Makro Proses Komunikasi

Model makro adalah model komunikasi yang terdiri dari sembilan elemen.
Dua elemen sebagai pihak utama yaitu pengirim dan penerima. Dua elemen lainnya
merepresentasikan alat komunikasi utama yaitu pesan dan media. Empat elemen
merepresentasikan fungsi komunikasi utama yaitu penyandian, pengartian, respons,
dan umpan balik. Elemen terakhir adalah gangguan yang dapat menganggu proses
komunikasi.

2. Model Mikro Respons Konsumen

Model mikro komunikasi pemasaran berkonsentrasi pada respons spesifik
konsumen terhadap komunikasi. Ada empat model hierarki respons klasik yaitu
AIDA, Hierarki Pengaruh, Inovasi-adopsi, dan Komunikasi. Semua model
mengasumsikan bahwa pembeli melewati tahap kognitif, afektif dan perilaku.

 Kesadaran: Jika sebagian besar konsumen sasaran tidak menyadari produk,

tugas komunikator adalah membangun kesadaran dengan memperkenalkan
produk dengan informasi awal seperti nama produk.
 Pengetahuan: Informasi lebih dalam mengenai produk. Konsumen sasaran
mungkin memiliki kesadaran tetapi tidak tahu banyak tentang produk.
Pengetahuan sangat penting untuk diberikan kepada sasaran agar informasi yang
dimiliki sasaran tentang produk menjadi lengkap.
 Rasa suka: Jika konsumen sasaran mengetahui merek, apa yang mereka rasakan
tentang merek tersebut? Dalam hal ini komunikator harus bisa membangkitkan
rasa suka konsumen sasaran terhadap produk.
  Preferensi: Konsumen sasaran mungkin menyukai produk, tetapi tidak lebih
baik dibandingkan produk lain. Komunikator harus berusaha membangun
preferensi konsumen dengan membandingkan kualitas, nilai, kinerja, dan fitur
lain terhadap pesaing.
 Keyakinan: Komunikator harus membangun dan memperkuat keyakinan dan
minat konsumen sasaran untuk membeli.
 Pembelian: Konsumen sasaran memiliki keyakinan dan minat yang kuat, namun
tidak cukup tergerak untuk membeli.

Komunikator harus mengarahkan konsumen agar mengambil langkah terakhir

untuk membeli dengan cara menawarkan produk dengan harga terjangkau,
menawarkan premi, atau membiarkan konsumen mencoba produk.
 Isu Mengenai Komunikasi Pemasaran Terbaru

Periklanan digital semakin menguat

Kebutuhan akan periklanan digital seperti banner ads, video ads, dan native ads akan
semakin marak di tahun 2019. Hal ini terjadi seiring masyarakat memiliki akses internet yang
lebih luas baik melalui desktop maupun telepon genggam. Meskipun persentase penetrasi
internet hanya 54.68% di tahun 2017, namun menurut Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet
di Indonesia, angka nyata pengguna internet telah mencapai 144 juta orang. Jumlah ini
merupakan kesempatan yang sangat luar biasa untuk memulai periklanan digital.

Periklanan digital melalui telepon genggam akan menduduki 50% dari total biaya
periklanan yang dikeluarkan pada tahun 2019, mencapai angka 312 juta USD atau setara
dengan 4,5 triliun rupiah. Di saat penggunaan smartphone saat ini bukan merupakan hal yang
mewah, periklanan melalui telepon genggam (mobile ads) merupakan kunci untuk
berinteraksi secara lebih personal dengan pengguna.

Kemunculan personalisasi iklan melalui telepon genggam merupakan hal yang

selanjutnya dinantikan. Setiap harinya semakin banyak data pengguna smartphone yang telah
dikumpulkan. Tantangan selanjutnya adalah bagaimana para e-commerce mengelola data
tersebut untuk menghasilkan strategi bisnis yang lebih baik.

Selain itu, penargetan iklan juga akan beranjak dari model target demografi yang
tradisional menuju target berbasis perilaku pengguna. Transformasi ini akan menghasilkan
periklanan yang lebih efektif dan diharapkan dapat membawa konversi yang nyata.

Dibutuhkan laporan yang lebih transparan

Periklanan digital di Indonesia memang masih di tahapan pemula. Banyak perusahaan
yang baru saja memulai eksistensi mereka di dunia online dan memiliki pemahaman yang
terbatas akan periklanan digital. Situasi inilah yang kerap menjadi celah untuk dieksplotasi
oleh pihak ketiga.

Transparansi dan reliabilitas dalam periklanan digital telah menjadi isu yang serius
dalam periklanan digital di Indonesia. Laporan palsu dan data yang tidak relevan sering
didapati ketika para pemasar mempercayakan periklanan digital mereka pada agensi
periklanan lain. Selain sulit untuk menilai performa kampanye iklan mereka, kebanyakan
pemasar juga tidak tahu apabila iklan mereka ditayangkan pada channel yang benar, serta
apakah laporan yang mereka terima benar-benar dapat dipercaya. Berbagai data hasil
manipulasi kadang telah mengelabui realita performa yang sebenarnya.

“Itulah alasannya mengapa kami selalu menyarankan klien untuk menggunakan

Google Analytics,” ujar Mick Lu, Head of Tagtoo Indonesia. Ketika pemasar mulai paham
menggunakan tracking tool yang tepat dari pihak ketiga seperti Google Analytics, serta
berbagai agensi profesional mulai bermunculan, masalah ini akan segera terselesaikan.

“Membiarkan klien belajar menginterpretasikan data mereka dengan tepat merupakan

hal yang sangat kritis untuk dilakukan di Indonesia saat ini. Hal ini akan membantu
mengurangi ketidakpercayaan dan pemikiran skeptis antar klien dengan agensi periklanan,”
lanjut Mick.

Laporan yang benar-benar menggambarkan performa periklanan merupakan hal yang

paling dibutuhkan pasar Indonesia saat ini. DI tahun yang akan datang, kami optimis untuk
melihat periklanan digital berubah menjadi lebih transparan dari sebelumnya.

Penyediaan periklanan yang strategis

Berbicara mengenai periklanan digital di Indonesia, dapat diamati bahwa masih
terdapat kesenjangan yang cukup besar. Perusahaan berbasis internet yang besar dan maju
tentunya memiliki tim dan sumber daya yang cukup untuk menguasai teknologi periklanan
terbaru di pasar. Namun disisi lain, perusahaan UKM harus berusaha keras untuk mengejar
ketertinggalan mereka tanpa berbekal apapun.

Kesenjangan ini diprediksi akan semakin terlihat di tahun yang akan datang ketika
semakin banyak sumber daya kapital yang masuk ke dalam perusahaan besar atau startup
unicorn yang ada di Indonesia. Semakin sulit terciptanya ruang untuk para pemula.

Mengatasi kesulitan ini, baik untuk startup maupun UKM, agensi periklanan digital
memiliki peranan yang penting. Agensi periklanan kini dapat bertindak sebagai penyedia
strategi dan membantu eksekusi ide untuk membantu UKM bersaing dalam pasar yang
kompetitif. Dengan adanya berkolaborasi dengan agensi profesional, UKM dapat fokus pada
inti bisnis dan optimasi produk mereka. UKM akan tetap memiliki kesempatan untuk ikut
meranah dalam dunia digital tanpa harus dibekali dengan tim yang kompeten di dalam
perusahaan mereka.

“Banyak entrepreneur Indonesia masih belum menyadari beta pentingnya

pengumpulan data sedangkan hal ini telah lama digunakan oleh perusahaan asing untuk
optimasi produk dan campaign sejak lama,” ujar Kent Kang, Marketing Director Wellcomm,
retailer gadget terbesar di Indonesia.

“Dengan metodologi terbaru dan perangkat marketing lainnya yang disediakan oleh
para agensi periklanan, saya percaya bahwa hal ini cepat lambat akan merubah pola pikir para
entrepreneur di Indonesia,” tambah Kent dalam sesi interviewnya bersama Tagtoo.
Micro-influencer marketing akan semakin popular
Influencer marketing merupakan senjata ampuh yang kerap digunakan oleh berbagai
perusahaan di Indonesia untuk mendorong penjualan mereka ke level berikutnya. Dengan
menggunakan pengaruh yang dimiliki para selebriti kepada para fans mereka, pemasar kini
memiliki satu lagi opsi untuk menjalankan kampanye pemasaran mereka.

Namun, tidak semua perusahaan, seperti UKM, dapat mengeluarkan ratusan juta
rupiah untuk membayar jasa pemasaran produk melalui akun media sosial para selebriti.
Jumlah tersebut tentu memiliki nilai yang sangat besar bagi UKM dan dapat digunakan untuk
biaya operasional mereka selama beberapa bulan.

Oleh karena itu, salah satu jalan pintas yang dapat diambil adalah dengan berpindah
kepada micro-influencer, yaitu mereka yang memiliki followers kurang dari 50,000.
Meskipun tidak memiliki jumlah follower selangit seperti selebriti popular lainnya, namun
fanbase yang dimiliki justru lebih relevan dan memiliki kemungkinan untuk melakukan
konversi.

Ditambah lagi, para micro-influencer sebenarnya memiliki lingkungan hidup yang

jauh lebih dekat dengan masyarakat pada umumnya. Hal ini membuat promosi yang mereka
lakukan akan lebih terpercaya dan relevan di mata masyarakat. Sama halnya seperti
mendapatkan rekomendasi dari teman yang jauh lebih powerful dibandingkan sederetan iklan
di TV.

Kemunculan micro-influencer akan semakin menjamur pada beberapa tahun ke

depan. Hal ini dipercaya akan mendongkrak gaya pemasaran baru yang sebelumnya belum
pernah ada di media sosial.
 MAKALAH
“KOMUNIKASI PEMASARAN”

Disusun oleh:
Muhammad Sultan

PROGRAM STUDI MULTIMEDIA

POLITEKNIK NEGERI MEDIA KREATIF PSDKU MAKASSAR

2019