BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Group Processes merupakan fenomena yang terjadi ketika mayoritas orang dalam suatu
kelompok mempengaruhi pikiran dan perilaku orang lain dalam kelompok itu. Group
Processes mempunyai hubungan yang sangat erat kaitannya dengan kepemimpinan.

Seorang pemimpin mempunyai tangung jawab yang besar terhadap apa yang dia pimpin.
Kepemimpinan itu merupakan suatu ilmu yang mengkaji secara komprehensif tentang
bagaimana mengarahkan, mempengaruhi, dan mengawasi orang lain untuk mengerjakan
tugas sesuai dengan perintah yang direncanakan.

Pimpinan terkadang dipahami sebagai sumber kekuatan untuk mengerakkan dan

memengaruhi orang. Pimpinan sebagai sebuah alat, sarana untuk membujuk orang agar
bersedia melakukan sesuatu secara sukarela tanpa adanya paksaan. Pimpinan juga dikatakan
sebagai proses mengarahkan dan mempengaruhi aktifitas yang ada hubungannya dengan
pekerjaan para anggota kelompok.

1.2 Rumusan Masalah

Adapun masalah yang akan dibahas dalam makalah ini adalah:

a. Apa yang disebut dengan Group Processes?

b. Apa tujuan dari Diffsuion Processes

c. Apa saja unsur-unsur masalah yang terjadi dalam Group Processes?

1.3 Tujuan

Tujuan pembuatan makalah ini ialah sebagai berikut:

a. Untuk memenuhi tugas dari mata kuliah Manajemen Resiko Usaha.

b. Memahami materi tentang Group Processes, Group Dyadic, dan Diffusion Processes
Group processes

Pengaruh kelompok adalah fenomena yang terjadi ketika mayoritas orang dalam suatu
kelompok mempengaruhi pikiran dan perilaku orang lain dalam kelompok itu. Kelompok
datang dalam berbagai bentuk, termasuk keluarga, teman, pekerjaan, sosial, dan sebagainya.
Kelompok menggunakan keyakinan dan pengalaman bersama untuk memperkuat kelompok,
yang dapat bersifat positif atau negatif.

Grups Expectation

Behavior

Group Influences

Type of Groups

Groups adalah dua/lebih individu yang memiliki norma, nilai-nilai dan kepercayaan
yang sama dan memiliki keterkaitan yang dimana keterkaitan tersebut dapat dinyatakan
secara tegas dan jelas satu sama lain dan saling ketergantungan. Sementara references group
adalah kelompok yang diduga sudut pandang dan nilai-nilainya digunakan individu (anggota)
sebagai dasar perilaku dan digunakan sebagai dasar perilaku dalam situasi tertentu/khusus.
Reference group is an actual or imaginary individual or group conceived of having significant
relevance upon an individuals evaluation, aspirations, or behavior (Solomon 2004;366).
References groups dapat diartikan secara luas, tidak terbatas pada orang atau kelompok
sekitar. References group bisa merupakan kesatuan yang luas dalam organisasi formal yang
dikenal strukturnya dan dilengkapi dengan aturan/kesepakatan, waktu, dan petugas dalam
organisasi.

Manusia dapat dimotivasi untuk melakukan sesuatu, dengan melihat apa yang
dilakukan orang lain, yang kemudian melahirkan suatu keputusan berdasarkan reference
group yang telah dibentuk. Ada dua alasan yang menjadi latar belakang pengambilan suatu
keputusan berdasarkan reference group, yang diantaranya meliputi: individu tersebut
cenderung meniru sikap setelah orang lain karena adanya pengaruh informasi dari sekitar dan
kedua karena individu cenderung memuaskan ekspektasinya sesuai referensi kelompok
karena ingin dianggap sama dengan kelompoknya. Suatu referensi group menjadi persuasif
karena adanya social power kepasitas untuk mengubah sikap orang lain. Adapun jenis
kekuatan tersebut adalah:

1. Referent power yang dapat dilihat saat ketika seseorang mengagumi atau menyukai
seseorang/kelompok, maka ia akan berusaha melakukan imitasi pada apa yang
disukainya.
2. Information power, individu dapat memiliki kekuatan secara sederhana ketika ia
dikenal orang lain. Orang dengan kemampuan informasi dapat mempengaruhi opini
orang dengan asumsi mereka menjadi sebuah kebenaran.
3. Legitimate power, kekuatan atan kekuasaan yang dilegitimasi oleh kebijakan,
peraturan seperti polisi, tentara, bahkan professor. Legitimasi dikukuhkan oleh
konteks konsumen.
4. Expert power, untuk mempengaruhi opini orang, yang kadangkala digunakan
kekuatan ahli. Seperti untuk menarik pengguna internet, US robotics mendatangkan
perjanjian dengan stephen hawking untuk meyakinkan penggunaan modem mereka.
5. Reward power, ketika individu atau kelompok memberikan sikap dukungan, maka
grub memberikan reward. Misal seperti pengakuan sosial, dsb.
6. Coercive power, mengacu pada pengaruh individu yang berkaitan dengan intimidasi
sosial atau fisik.

Variables of Group

1. Membership (dikotomi): Lebih mengacu/mengarah pada kualitas keanggotaan

seseorang.
2. Strenght of Social Tie: Mengacu pada kedekatan dan intimasi dari hubungan dalam
kelompok.
a. Primary Group: Melibatkan ikatan yang kuat dan seringnya berinteraksi maka
memiliki pengaruh yang kuat pada perilaku individu.
b. Secondary Group: Ditunjukkan dengan ikatan yang tidak intim dan rendahnya
frekuensi berinteraksi.
3. Type of Contact: Mengacu pada apakah interaksi itu bersifat langsung atau tidak
langsung.
a. Direct Contact (Face to face).
b. Indirect Contact (Virtual Communities).
 4. Attraction: Mengarah pada sifat yang diinginkan dari suatu keanggotaan yang
diperoleh dari suatu kelompok.
a. Group with Negative, Desirablelity= Dissociative reference group.
b. Group with Positive= Aspiration reference group.

Consumption Subcultures

Consumption subcultures adalah sub kelompok yang berbeda dalam masyarakat yang
melakukan pemilihan sendiri sebagai dasar dari komitmen bersama untuk produk tertentu,
merk dan aktivitas konsumsi. Consumption subcultures fokus pada interaksi individu seputar
aktifitas yang dialkukan, kategori produk atau merk.

Brand Communities

Brand communities adalah kelompok yang tidak terbatas pada geografis berdasarkan
relasi sosial yang terstruktur diantara pemilik merk (brand), dan ikatan psikologis yang
mereka miliki terhadap merk itu sendiri. Anggota kelompok brand communities biasanya
tidak berdekatan, kecuali ketiak bertemu dalam suatu waktu tertentu yang disebut brandfest.

Communities

Consciousness of kind Moral responsibility

Rituals and tradition

Virtual Communities

Virtual community diasumsikan sebagai sekumpulan orang-orang yang melakukan

interaksi secara online yang didasari pada antusias yang besar terhadap pengetahuan yang
lebih spesifik terkait aktivitas tersebut. Interaksi tersebut dapat dilakukan dimanapun seperti
forum, blogs, dsb.

Type of Virtual groups members:

1. Leaders, yang memiliki pengaruh besar dan tanggung jawab

2. Participant, sekelompok anggota aktif
3. Luckers, kelompok yang besar namun anggotanya pasif
The Nature of References Group Influence

1. Informational Influence, hal tersebut terjadi ketika individu menggunakan perilaku

dan pendapat dari anggota kelompok lain sebagai acuan yang kemungkinan untuk
digunakan.
2. Normative Influence, terjadi saat individu memenuhi harapan kelompok untuk
mendapat hadiah atau menghindari sanksi.
3. Identification Influence, terjadi ketika individu telah menginternalkan nilai dan norma
kelompoknya.

Type Group Processes (Tipe Pengaruh Kelompok)

1. Pengaruh normatif, yang dimana referensi group mendorong pembentukan standar

dasar-dasar berperilaku.
2. Pengaruh komparatif, yang dimana diakibatkan oleh adanya spesifikasi merek
atau aktivitas tertentu, terdiri dari dua tipe, yaitu membership dan aspirational
group.
a. Membership reference group, pengaruh yang didapatkan oleh lingkungan
sosial, ada tiga hal yang merupakan faktor membership reference group yang
diantaranya meliputi: propinquity, mere exposure dan group cohesiveness.
b. Aspirational reference group, yaitu figur yang dianggap ideal, misal
pengusaha sukses, atlet, artis, dll.

Manajerial Implication of Group Influence (Implikasi dari Pengaruh Kelompok)

Reference Group: Positive R.G VS Negative R.G

Group memberikan pandangan apa yang dianggap baik maupun buruk. Biasanya yang
memiliki preferensi utama menghindari hal yang dianggap negatif oleh group, sehingga iklan
biasanya menggunakan sisi “kengerian” atas hal negatif tersebut, atau ajakan untuk
menghindari hal-hal yang tidak disukai.

Hal yang dapat terjadi terhadap seseorang dalam group:

1. Deindividuation, proses dimana identitas individual tenggelam dalam groups. Orang

memilih seperti apa yang disyaratkan group.
2. Conformity yang meliputi:
 a. Cultural preassure
b. Fear of deviance, takut berbeda. Orang merasa akan ada ‘hukuman’ bila
berbeda dengan group, sehingga berusaha menngadopsi apa yang menjadi preferensi
group tersebut
c. Commitment, semakin seseorang setia dan percaya pada group nya, maka ia akan
semakin berusaha mengikuti apa yang menjadi nilai atau preferensi group tersebut.
d. Group unanimity, size and experience, kebulatan suara grup, ukuran dan keahlian bila
group semakin memiliki kekuatan/kekuasaan, maka semakin banyak yang secara
sukarela ingin menjadi bagian group tersebut, namun makin banyak orang banyak
keinginan sehingga sulit mengakomodir seluruh keinginan tersebut.
e. Susceptibility to interpersonal influence, lemah pada pengaruh interpersonal.
diarahkan pada kenginan seseorang akan kebutuhan pandangan image mereka di
mata orang lain. Biasanya mereka mengikuti preferensi group mereka.
f. Social comparison theory, ada pilihan, tidak ada yang salah dalam pilihan tersebut,
hanya orang akan memilih apa yang dianggapnya lebih baik/lebih benar
g. Co oriented peer, orang mencari pembanding atau pendapat dari sesama. Misal: untuk
membeli kosmetik orang memilih sharing dengan temannya.
h. Resisting conformity, memilih untuk tidak terpengaruh anti-conformity denga
independence reactance (emosi negatif ) uniqueness.

How Do Groups Influence Consumer

Dalam hal membentuk suatu pengaruh kelompok konsumen tentunya tidak terlepas
kaitannya dari kelompok referensi. Selain itu membahas terkait kelompok konsumen
tentunya tidak lepas keterkaitannya dari comsumer behavior. Terkait group influences on
consumer behavior, Hawkins, Mothersbaugh, dan Best (2007) menyebutkan bahwa kelompok
referensi dalam hal ini merupakan sekelompok orang yang memiliki perspektif perkiraan atau
nilai yang dipakai oleh seorang individu sebagai dasar perilakunya saat ini. Karena itu suatu
kelompok rujukan adalah secara sederhana adalah suatu kelompok yang mana individu
menggunakannya sebagai pedoman perilaku pada situasi tertentu. Kelompok refernsi
merupakan hal yang sangat penting dan ide yang berpengaruh besar dalam perilaku
konsumen. Oleh karena itu kelompok refernsi adalah setiap orang atau kelompok yang
dianggap sebagai perbandinga (refernsi) bagi seorang dalam membentuk nilai-nilai umum
atau khusus atau dalam berperilaku. Dari perspektif pemasaran, kelompok referensi
 merupakan kelompok yang dianggap sebagai dasar referensi bagi seseorang dalam
menentukan keputusan pembelian atau konsumsi mereka.

Strategi Pemasaran Berdasarkan Pengaruh Kelompok Referensi

1. Strategi Periklanan
Kotler dan Amstrong (2008: 150) menyebutkan bahwasannya “Periklanan (advertising)
adalah semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan
sponsor tertentu”. Manajemen pemasaran harus membuat empat keputusan penting saat
mengembangkan program periklanan.
a. Tujuan Periklanan
Hal yang pertama dilakukan adalah menetapkan tujuan periklanan. Tujuan teersebut harus
didasarkan kepada keputusan masa lalu tentang target pasar, positioning, dan bauran
pemasaran, yang menjelaskan tugas yang harus dilaksanakan iklan dalam program pemasaran
total. Secara menyeluruh tujuan periklanan adalah membantu membangun hubungan
pelanggan dengan mengomunikasikan nilai pelanggan. Kotler dan Amstrong (2008: 151)
menyebutkan bahwa tujuan periklanan (advertising objective) “adalah tugas komunikasi
tertentu yang dicapai dengan pemirsa sasaran tertentu selama periode waktu tertentu”.
b. Menciptakan Pesan Iklan
Iklan hanya bisa berhasil jika menarik perhatian dan berkomunikasi dengan baik. Pesan iklan
yang baik sangat penting dalam lingkungan periklanan yang mahal dan bercampur aduk saat
ini. Kotler dan Amstrong (2008: 155-157) menyebutkan bahwa sebuah iklan dapat menarik
perhatian dengan cara sebagai berikut:
1. Mendobrak kerumunan. Ada banyak pemasar berlangganan penggabungan iklan dan
hiburan yang baru, disebut “Madison & Vine”. Madison & Vine adalah istilah yang
mempresentasikan penggabungan iklan dan hiburan dalam usaha mendobrak kerumunan
dan menciptakan arena baru untuk menjangkau konsumen dengan pesan yang lebih akrab.
2. Strategi pesan. Pernyataan strategi pesan cenderung menjadi kerangka manfaat dan titik
positioning yang datar dan langsung ingin ditekankan pengiklan. Selanjutnya pengiklan
harus  mengembangkan konsep kreatif yang meyakinkan, atau “ide besar“ yang akan
menghidupkan strategi pesan dalam cara yang berbeda dan mudah diingat.
3. Pelaksanaan pesan. Pengiklan harus mengubah ide besar menjadi eksekusi iklan aktual
yang akan menangkap perhatian dan minat pasar sasaran. Tim kreatif harus menemukan
pendekatan, gaya, nada, kata-kata dan format terbaik untuk mengeksekusi pesan. Semua
pesan dapat ditampilkan dalam gaya eksekusi yang berbeda
2. Penjualan personal
Kotler dan amstrong (2008;182), dalam hal penjualan personal adalah presentasi pribadi oleh
wraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan
pelanggan. Penjualan personal bisa diartikan sebagai kegaiatan perusahaan untuk melakukan
kontak langsung dengan para calon konsumen. Kontak langsung tersebut diharapkan akan terjadi
hubungan atau interaksi yang positif antara perusahaan dengan calon konsumen. Kontak langsung
dapat dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumen, karena  dalam hal ini pengusaha
dapat mengetahui keinginan dan selera konsumen serta gaya hidupnya, dan dengan demikian
pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasi dengan konsumen itu secara
lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan.

Words of Mouth Comunication

Mempelajari produk baru, jasa, dan merek, serta gerai ritel dan informasi, dalam dua cara
dasar. Pertama dapat dilakukan dengan mengamati atau berpartisipasi dengan mereka karena
mereka menggunakan produk dan layanan. Kedua adalah dengan mencari atau menerima saran
dan informasi dari mereka dalam bentuk word-of-mouth (WOM) komunikasi. WOM melibatkan
individu berbagi informasi dengan orang lain dalam bentuk verbal, termasuk tatap muka, telepon,
dan Internet. Pertukaran saran dan informasi antar anggota kelompok dapat terjadi secara
langsung dibentuk WOM ketika suatu individu mencari informasi dari yang lain atau ketika salah
satu informasi relawan individu.

Word of Mouth
Word of Mouth Marketiing adalah komunikasi tentang produk dan jasa antar orang
yang dianggap independen dari perusahaan yang menyediakan produk atau jasa, dalam
medium yang akan dianggap independen dari perusahaan. Komunikasi tersebut dapat berupa
percakapan, atau hanya satu arah testimonial. Seperti berbicara langsung, melalui telepon, e-
mail, listgroup, atau sarana komunikasi lainnya. WOM memiliki kekuatan yang lebih besar
dibandingkan dengan iklan maupun penjualan langsung, hal tersebut dikarenakan kekuatan
WOM terletak pada kemampuannya dalam memberikan rekomendasi (referral).
Menurut Dye bahwa “kehidupan sehari-hari, seseorang cenderung senang untuk membagi
pengalamannya tentang sesuatu.”
1. Komponen Word of Mouth
 Komponen yang meliputi 3 hal tersebut diantaranya ada content, context, dan carrier
yang kemudian disebut konstituen dari proses WOM.
a. Content yang didefinisikan sebagai pesan atau informasi yang menjadi bahan
pembicaraan dalam proses dan interaksi WOM. Pesan atau informasi tersebut
dapat berupa sifat positif atau negatif yang dalam hal ini memili kaitan dengan
merek atau produk yang menjadi bahan pembicaraan.
b. Context yaitu apabila isi pesan atau content mengalami proses penerimaan
(decoding) dan pengiriman pesan (encoding). Context dalam hal ini memiliki
acuan pada saluran (channel) yang dipakai pada suatu proses pesan. Contoh
context dapat dlihat dari channel dapat berupa interest groups di internet dan yang
menjadi context adalah tema dari interest group.
c. Carries beracuan pada individu individu yang melihara dan mempertahankan
pesan dan informasi (content).
2. Jenis of Word of Mouth dan tingkatannya.
WOM diketegorikan ke dalam dua jenis yang diantaranya ada WOM positif (PWOM)
dan WOM negatif (NWOM) yang keduanya memiliki pengaruh yang kuat terhadap
perilaku konsumen dan kinerja bisnis.
a. WOM positif adalah proses penyampaian informasi dari mulut ke mulut yang
dilakukan oleh individu yang satu ke individu lain berdasarkan pengalaman yang
bersifat positif terhadap suatu produk, jasa, maupun perusahaan.
b. WOM negatif adalah proses interaksi dari mulut ke mulut yang didasarkan pada
pengalaman negatif yang diperoleh dari individu yang satu ke individu yang lain
terhadap suatu produk, jasa, atau perusahaan.
WOM secara kuat mempengaruhi sikap dan tingkah laku pembeli, produsen harus
membuat strategi untuk menyenangkan konsumen/membuat termotifasi didalam
bentuk WOM yang positif tentang produk.

Konsisten Kecepatan

Kualitas Respon terhadap Komplain

WOM Positif
Services Encounter (Pertemuan Layanan)
Pertemuan layanan, khususnya, dapat memainkan peran penting dalam menentukan
kepuasan pelanggan dengan perusahaan (Bitner, 1990). Dalam beberapa tahun terakhir
konsep pelanggan internal dalam organisasi jasa telah diperkenalkan dan dibahas dalam
literatur pemasaran (Albrecht, 1990; Berry dan Parasuraman, 1991). Pertemuan layanan,
secara tradisional digambarkan sebagai interaksi yang terjadi antara karyawan kontak
pelanggan dan pelanggan, telah sering dibahas dalam literatur pemasaran (Bitner 1990).
Ada kesepakatan umum bahwa pertemuan layanan ini memainkan peran penting dalam
kepuasan pelanggan eksternal dan, dengan demikian, untuk kesuksesan perusahaan secara
keseluruhan. Lewis dan Entwistle (1990) menyarankan banyak pertemuan layanan lain juga
terjadi di dalam organisasi, selain antara pelanggan eksternal dan karyawan yang
berhubungan dengan pelanggan, yang sama pentingnya dalam menentukan kualitas layanan
yang diberikan kepada pelanggan akhir. Lewis dan Entwistle berpendapat, "jika pertemuan
internal ini tidak memuaskan, maka pelanggan (eksternal) mungkin berakhir tidak puas,
mengeluh, dan melihat kesalahan sebagai kebohongan dengan karyawan kontak pelanggan"
(Lewis dan Entwistle, 1990, hlm. 50) .
Tahap pertemuan layanan itu sendiri meliputi:
1. Tahap prapembelian
2. Tahap pertemuan layanan ini meliputi pertemuan layanan yang berkisar dari kontak
tinggi ke rendah, memahami sistem servuction sistem pemasaran layanan: kontak
tinggi dan kontak rendah teori role dan skrip, theater sebagai metafora untuk
pemberian layanan: perspektif integratif, implikasi untuk partisipasi pelanggan dalam
penciptaan dan pengiriman layanan.
3. Memposting tahap pertemuan.
Perbedaan antara kontak tinggi dan layanan kontak rendah:
1. Layanan kontak tinggi, dapat dilihat dari pelanggan mengunjungi fasilitas layanan dan
tetap sepanjang pengiriman layanan, kontak aktif antara pelanggan dan petugas
services, termasuk sebagian besar layanan pemrosesan orang.
2. Layanan kontak rendah, terlihat dari kecil atau tidak ada kontak fisik dengan petugas
servis, menguhubungi biasanya dengan panjang melalui saluran distribusi elektronik
atau fisik, teknologi baru seperti web membantu mengurangi tingkat kontak.
Sememtara untuk layanan kontak menengah berada diantara keduanya.
 Sistem Servuction: Produksi Layanan dan Pengiriman
a. Operasi layanan (panggung depan dan belakang panggung) input, terdapat pada setiap
dimanapun diproses dan elemen layanan dibuat, termasuk fasilitas, peralatan, dan
personel.
b. Pengiriman layanan (panggung depan), terdapat ketika dimana perakitan akhir,
elemen-elemen layanan berlangsung dan layanan dikirimkan kepada pelanggang,
termasuk interaksi pelanggan dengan operasi dan pelanggan lainnya.
c. Pemasaran layanan (tahap depan), termasuk pengiriman layanan (seperti diatas) dan
semua kontak lain antara perusahaan jasa dan pelanggan.

Implikasi Partisipasi Pelanggan dalam Pemberian Layanan

Kebutuhan terbesar untuk informasi/pelatihan untuk membantu pelanggan untuk
melakukan dengan baik, mendapatkan hasil yang diinginkan, pelanggan harus diberi pratinjau
layanan yang realistis sebelum pengiriman layanan, sehingga mereka memiliki gambaran
yang jelas tentang peran yang diharapkan. Kepuasan pelanggan adalah inti dari konsep
pemasaran, yang dimana kepuasan didefinisikan sebagai sikap seperti penilaian setelah
pembelian layanan atau serangkaian interaksi layanan. Dalam hal ini pelanggan memiliki
harapan sebelum dikonsumsi, mengamati kinerja layanan, membandingkannya dengan
harapan. Untuk kondisi penilaian kepuasan maka harus didasarkan pada perbandingan yang
meliputi: diskonfirmasi positif jika lebih baik dari yang diharapkan, konfirmasi jika sama
seperti yang diharapkan, serta konfirmasi negatif jika lebih buruk dari yang diharapkan.
Kepuasan sangat mencerminkan kualitas layanan yang diterima, pengorbanan harga/kualitas,
faktor pribadi dan situasional.

Managerial Implication of Dyadic Exchange Processes

Anderson, Challagalla dan McFarland (1999) telah mengembangkan sebuah hubungan
pertukaran dalam suatu bentuk anatomi pertukaran. Adapun bentuk anatomi pertukaran
tersebut terdiri dari tujuan pertukaran (exchange n objective) menentukan relevansi dari
jejaring pertukaran (exchangenetwork), proses pertukaran (exchange process), dan isi
pertukaran (exchange content). Tujuan pertukaran adalah untuk memecahkan suatu
masalah/problem yang sulit yang dikonfrontasi oleh sosial dan individu. Terakit jejaring
pertukaran terdiri dari berbagai aktor yang berinteraksi kepada proses pertukaran. Jika tujuan
pertukaranya adalah pertukaran jangka panjang, maka jejaring pertukarannya adalah banyak
pelaku antara kedua belah pihak. Proses pertukaran terdiri dari orang-oarng yang melakukan
tatacara berinteraksi antar aktor didalam pertukaran jejaring untuk mencapai tujuan
pertukaran, misalnya objektifnya adalah pertukaran jangka panjang, pertukaran jejaringnya
adalah banyak pelaku antara kedua belah pihak, dan proses pertukarannya adalah bisa dalam
bentuk personal, partnering ataupun kerjasama. Isi pertukaran adalah sumber daya yang
ditawarkan dalam jejaring pertukaran. Sumberdaya tersebut dapat berupa tangible atau
intangible dan utilarian atau hedonik. Selain itu terdapat satu bentuk pertukaran yang dapat
mempengaruhi pertukaran objektif yaitu konteks pertukaran (exchangecontext) yaitu merujuk
kepada budaya, sosial, politik, teknologi dan konteks sumberdaya dalam suatu pertukaran.
Bagozzi (1979), dalam pemaparannya menyebutkan bahwa dengan meminjam disiplin
ilmu lainnya seperti disiplin ilmu ekonomi, psikologi, dan antropologi dalam konsep teori
pertukarannya, hal tersebut tidak menggambarkan ilmu marketing sebagai disiplin ilmunya
sendiri. Lambe, Spekman, dan Hunt (2000) menyebutkan bahwa intermistic relational
exchannge (IRE) lebih rasional dibandingkan dengan enduring relasional exchange (ERE).
Hal tersebut dikarenakan adanya tekanan waktu yang tidak ekonomis yang menyebakan IRE
mengembangkan relasionalnya lebih singkat dibandingkan dengan ERE, sehingga mereka
mengurangi waktunya dalam berhubungan untuk mengevolusikan atribut-atribut pertukaran
relasional seperti kepercayaan, komitmen dan lain sebagainya. Coase (1937) mengatakan
bahwa bentuk hubungan didalam kontrak jangka pendek hasilnya tidak memuaskan.
Pelanggan yang tinggi relasionalnya, kepercayaan dan komitmen digunakan sebagai mediator
antara komponen sikap dan keinginan masa mendatang (Garbarino dan Johnson, 1999).
Johnson dan Salnes (2004) memberikan tiga tingkat tahap-tahap pertukaran relasional,
dimana pada tahap relasional tertinggi berada pada tahap ketiga yang menyebutkan bahwa
dalam tahap ini tiga atribut dalam pertukaran relasional harus mutlak ada yaitu kepuasan,
kepercayaan dan komitmen. Little dan Marandi (2002) mengatakan untuk memperoleh
loyalitas dalam rangka relasional harus ada atribut-atribut kepuasan, kepercayaan dan
komitmen.

Diffusion Process
adalah sebuah proses dimana teknologi inovatif menyebar ke setiap gerombolan -kelonpk
pasar mengacu di kesiapan masing-masing kelompok untuk mengadopsinya.

The Diffusion of Innovations

Difusi inovasi adalah teori wacana bagaimana sebuah ide serta teknologi baru tersebar dalam
sebuah kebudayaan. Teori ini dipopulerkan oleh Everett Rogers di tahun 1964 melalui
bukunya yang berjudul Diffusion of Innovations. beliau mendefinisikan difusi menjadi proses
pada mana sebuah penemuan dikomunikasikan melalui berbagai saluran dan jangka saat
eksklusif pada sebuah sistem sosial.

penemuan adalah ide, praktik, atau objek yang disebut baru oleh manusia atau unit adopsi
lainnya. Teori ini meyakini bahwa sebuah inovasi terdifusi ke semua masyarakat pada pola
yg bisa diprediksi. Beberapa kelompok orang akan mengadopsi sebuah penemuan segera
sehabis mereka mendengar penemuan tersebut. Sedangkan beberapa grup rakyat lainnya
membutuhkan saat usang buat kemudian mengadopsi penemuan tadi. waktu sebuah inovasi
poly diadopsi oleh sejumlah orang, hal itu dikatakan exploded atau meledak.
Difusi inovasi sebenarnya berdasarkan atas teori pada abad ke 19 dari seorang ilmuwan
Prancis, Gabriel Tarde. dalam bukunya yang berjudul “The Laws of Imitation” (1930), Tarde
mengemukakan teori kurva S dari adopsi inovasi, dan pentingnya komunikasi interpersonal.
Tarde pula memperkenalkan gagasan tentang opinion leadership, yakni wangsit yg sebagai
krusial di antara para peneliti pengaruh media beberapa dekade kemudian. Tarde melihat
bahwa beberapa orang pada komunitas tertentu adalah orang yang memiliki ketertarikan lebih
terhadap wangsit baru, serta dan hal-hal teranyar, sebagai akibatnya mereka lebih
berpengetahuan dibanding yg lainnya. Orang-orang ini dievaluasi mampu memengaruhi
komunitasnya buat mengadopsi sebuah inovasi.
Elemen dalam teori difusi inovasi ini terdiri berasal: inovasi, tipe saluran komunikasi, taraf
adopsi, serta sistem sosial.

Proses Pengadopsian
• menyelidiki penemuan: Tahapan ini merupakan termin awal waktu rakyat mulai
melihat, dan mengamati inovasi baru dari aneka macam asal, khususnya media massa.
Pengadopsi awal umumnya ialah orang-orang yg rajin membaca koran serta menonton
televisi, sehingga mereka bisa menangkap inovasi baru yang terdapat. Jika sebuah inovasi
dianggap sulit dimengerti serta sulit diaplikasikan, maka hal itu tidak akan diadopsi dengan
cepat sang mereka, lain halnya Bila yang dianggapnya baru artinya hal simpel, maka mereka
akan lebih cepat mengadopsinya. Beberapa jenis inovasi bahkan harus disosialisasikan
melalui komunikasi interpersonal dan kedekatan secara fisik.
• Pengadopsian: pada termin ini warga mulai menggunakan penemuan yang mereka
pelajari. Diadopsi atau tidaknya sebuah penemuan sang rakyat dipengaruhi pula sang
beberapa faktor. Riset menunjukan bahwa semakin akbar laba yg didapat, meningkat
dorongan buat mengadopsi sikap eksklusif. Adopsi penemuan juga ditentukan sang
keyakinan terhadap kemampuan seseorang. Sebelum seseorang memutuskan buat mencoba
hal baru, orang tersebut umumnya bertanya di diri mereka sendiri apakah mereka mampu
melakukannya. Jika seorang merasa mereka mampu melakukannya, maka mereka akan
cenderung mangadopsi penemuan tadi. Selain itu, dorongan status jua menjadi faktor
motivasional yang kuat pada mengadopsi inovasi. Beberapa orang ingin selalu menjadi pusat
perhatian pada mengadopsi inovasi baru untuk membagikan status sosialnya pada hadapan
orang lain. Adopsi inovasi jua dipengaruhi sang nilai yg dimiliki individu tadi dan persepsi
dirinya. Bila sebuah inovasi dianggapnya menyimpang atau tidak sinkron dengan nilai yg
beliau anut, maka dia tidak akan mengadopsinya. Semakin akbar pengorbanan yg
dimuntahkan buat mengadopsi sebuah inovasi, semakin kecil tingkat adopsinya.
• Pengembangan Jaringan Sosial: seorang yang sudah mengadopsi sebuah inovasi akan
menyebarkan inovasi tadi kepada jaringan sosial di sekitarnya, sehingga sebuah penemuan
bisa secara luas diadopsi oleh warga . Difusi sebuah penemuan tidak lepas dari proses
penyampaian asal satu individu ke individu lain melalui hubungan sosial yg mereka miliki.
Riset membagikan bahwa sebuah grup yang solid serta dekat satu sama lain mengadopsi
inovasi melalui kelompoknya. dalam proses adopsi inovasi, komunikasi melalui saluran
media massa lebih cepat menyadaran masyarakat tentang penyebaran inovasi baru dibanding
saluran komunikasi interpersonal. Komunikasi interpersonal memengaruhi manusia buat
mengadopsi penemuan yang sebelumnya sudah diperkenalkan sang media massa.

tahap Proses Pengadopsian

1. termin pengetahuan: dalam tahap ini, seseorang belum mempunyai informasi tentang
penemuan baru. buat itu info tentang inovasi tadi wajib disampaikan melalui aneka macam
saluran komunikasi yg terdapat, bisa melalui media elektro, media cetak, juga komunikasi
interpersonal pada antara masyarakat
2. tahap persuasi: tahap kedua ini terjadi lebih poly pada taraf pemikiran calon
pengguna. seseorang akan mengukur keuntungan yang akan beliau bisa Jika mengadopsi
penemuan tersebut secara personal. berdasarkan penilaian dan diskusi menggunakan orang
lain, beliau mulai cenderung buat mengadopsi atau menolak inovasi tersebut.
tiga. tahap pengambilan keputusan: dalam termin ini, seseorang membuat keputusan akhir
apakah mereka akan mengadopsi atau menolak sebuah inovasi. tetapi bukan berarti
selesainya melakukan pengambilan keputusan ini lantas menutup kemungkinan terdapat
perubahan dalam pengadopsian.
4. tahap implementasi: seorang mulai menggunakan penemuan sembari mempelajari
lebih jauh tentang penemuan tadi.
lima. tahap konfirmasi: sesudah sebuah keputusan dirancang, seorang kemudian akan
mencari pembenaran atas keputusan mereka. Apakah penemuan tersebut diadopsi ataupun
tidak, seseorang akan mengevaluasi dampak asal keputusan yang mereka untuk. tak menutup
kemungkinan seorang lalu membarui keputusan yg tadinya menolak jadi menerima
penemuan setelah melakukan evaluasi.

Kategori Pengadopsi
a. Inovator: adalah gerombolan orang yang berani serta siap buat mencoba hal-hal baru.
korelasi sosial mereka cenderung lebih erat dibanding gerombolan sosial lainnya. Orang-
orang mirip ini lebih dapat menghasilkan komunikasi yang baik meskipun terdapat jarak
geografis. umumnya orang-orang ini ialah mereka yang memeiliki gaya hidup dinamis pada
perkotaan yg mempunyai poly teman atau rekanan.
b. Pengguna awal: grup ini lebih lokal dibanding grup inovator. Kategori adopter mirip
ini membuat lebih poly opini dibanding kategori lainnya, serta selalu mencari gosip ihwal
penemuan. Mereka pada kategori ini sangat disegani dan dihormati oleh kelompoknya
karena kesuksesan mereka dan keinginannya buat mencoba inovasi baru.
c. secara umum dikuasai awal: Kategori pengadopsi mirip ini artinya mereka yang tak
mau menjadi kelompok pertama yg mengadopsi sebuah penemuan. sebaliknya, mereka akan
berkompromi secara hati-hati sebelum membuat keputusan pada mengadopsi penemuan,
bahkan mampu pada kurun saat yg usang. Orang-orang mirip ini menjalankan fungsi penting
pada melegitimasi sebuah penemuan, atau membagikan kepada semua komunitas bahwa
sebuah inovasi layak digunakan atau cukup berguna.
d. dominan akhir: gerombolan yang ini lebih berhati-hati tentang fungsi sebuah
penemuan. Mereka menunggu sampai kebanyakan orang telah mencoba dan mengadopsi
inovasi sebelum mereka merogoh keputusan. Terkadang, tekanan asal kelompoknya mampu
memotivasi mereka. pada kasus lain, kepentingan ekonomi mendorong mereka untuk
mengadopsi penemuan.
e. Laggard: gerombolan ini artinya orang yg terakhir melakukan adopsi inovasi. Mereka
bersifat lebih tradisional, serta segan buat mencoba hal hal baru. grup ini umumnya lebih
suka berteman menggunakan orang-orang yang memiliki pemikiran sama dengan mereka.
Sekalinya sekelompok laggard mengadopsi penemuan baru, kebanyakan orang justru telah
jauh mengadopsi penemuan lainnya, serta menduga mereka ketinggalan zaman.

Managerial Implications of Diffusion Process

keliru satu upaya pemerintah untuk memperbaiki kinerja sdm aparatur serta kinerja organisasi
birokrasi artinya melalui reformasi birokrasi. Beberapa area yang cukup krusial dalam
pelaksanaan reformasi birokrasi diantaranya artinya area Manajemen Perubahan serta area
Penataan Sistem Manajemen sdm Aparatur. dalam rangka aplikasi dua area tadi, Ditjen
Binalattas Kementerian Ketenagakerjaan berbagi penemuan budaya kerja menjadi keliru satu
instrumen dalam pelaksanaan program penguatan reformasi birokrasi khususnya aspek
manajemen perubahan demi mewujudkan perubahan mind set serta cultur set sdm aparatur.
Tujuan berasal penelitian ini merupakan untuk mengevaluasi proses difusi inovasi serta
adopsi penemuan budaya kerja dalam program penguatan reformasi birokrasi di Ditjen
Binalattas Kementerian Ketenagakerjaan supaya diketahui kekuatan dan kelemahan berasal
setiap elemen difusi dan adopsi penemuan budaya kerja, sebagai akibatnya proses difusi
serta adopsi penemuan bisa berjalan secara berkesinambungan hingga tercapai perubahan
pola pikir serta sikap sdm aparatur. Proses difusi dan adopsi inovasi budaya kerja dianalisa
menggunakan Teori Difusi penemuan Everett M. Rogers. evaluasi proses inovasi serta adopsi
menggunakan contoh CIPP (Contect, Input, Process, Product) melalui pendekatan kualitatif
menggunakan metode penelitian studi evaluatif. hasil penelitian membagikan bahwa saluran
komunikasi, ketika, peran opinion leader (komitmen pimpinan) dan agent of change (agen
perubahan) merupakan faktor yg berpengaruh terhadap sdm aparatur dalam mengadopsi dan
merubah pola pikir dan perilakunya. penilaian proses difusi serta adopsi inovasi budaya kerja
jua menyampaikan bahwa ada hubungan dan kesesuaian antara proses difusi inovasi
menggunakan tujuan organisasi.

The Consumer Behaviour Analysis

Schiffman serta Kanuk berpendapat bahwa perilaku konsumen ialah suatu proses yg
dilalui oleh seorang konsumen pada mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi serta
bertindak di konsumsi barang serta jasa, juga wangsit yang diperlukan bisa memenuhi
kebutuhan orang tersebut.
tahu konsumen dan proeses konsumsinya memberikan banyak sekali laba
diantaranya: membantu manager pada membentuk keputusan, menyampaikan dasar teoritis
bagi peneliti dalam menganalisa konsumen, membantu legislatif dan pemerintah dalam
menyusun undang-undang dan membentuk keputusan, dan membantu konsumen buat
menghasilkan keputusan yang lebih baik. Lebih asal itu studi wacana konsumen bisa
membantu kita buat lebih tahu ihwal faktor-faktor psikologi, sosiologi, dan ekonomi yg
mempengaruhi perilaku insan.
Analisis konsumen artinya dasar dari managemen pemasaran. Perencanaan serta seni
manajemen pemasaran harus disusun sesuai pemahaman akan konsumen yang menjadi
sasaran pasar bagi perusahaan. Pentingnya pemahaman mengenai konsumen bisa dijumpai
dalam definisi pemasaran. Pemasaran artinya aktivitas manusia yg diarahkan buat memenuhi
kebutuhan dan impian melalui proses pertukaran.

The Management Applications Example

cantik Maharani, mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan dia jua
bekerja di sebuah bank partikelir pada Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop (What). dia
ingin membelinya sebab simpel buat dibawa-bawa (Why). ia berencana membelinya akhir
bulan depan sehabis mendapatkan gajinya (When) dipusat perdagangan komputer di daerah
Mangga 2 (Where).
menyelidiki 5W + 1H ini adalah inti dari perilaku konsumen.

PENUTUP
Berdasarkan hasil dari makalah ini, maka dapat disimpulkan terdapat banyak proses
yang ada dalam manajemen, yakni Group Process, Dyadic Exchanges, Diffusion Process.
Group processes adalah fenomena yang terjadi ketika mayoritas orang dalam suatu
kelompok mempengaruhi pikiran dan perilaku orang lain dalam kelompok itu. Type of
Groups Groups adalah dua/lebih individu yang memiliki norma, nilai-nilai dan kepercayaan
yang sama dan memiliki keterkaitan yang dimana keterkaitan tersebut dapat dinyatakan
secara tegas dan jelas satu sama lain dan saling ketergantungan.

DAFTAR PUSTAKA
M. Ali Iqbal, “Evolusi Pertukaran dalam Startegi Pemasaran”,
https://media.neliti.com/media/publications/17908-ID-evolusi-pertukaran-dalam-strategi-
pemasaran.pdf, dalam Jurnal Ekonomi STEI Kusuma Negara, Vol 5, No 1, 2014. (diakses 06
Maret 2022).
Dwayne D. Gremler, Mary Jo Bitner, Kenneth R. Evans, “The Internal Services
Euncounter”, dalam Jurnal International Manajemen Industri Jasa, Vol 5, No. 2, 1994, hlm
34-56. (diakses 6 Maret 2022).
Diyah Ayu Amalia Avina M.Si, “Group Influences: Reference Group” dalam
http://avina.lecture.ub.ac.id/files/2012/06/9.3-group-influence-dan-WOM-dalam-komunikas-
kelompok.pdf (diakses 6 Maret 2022).
Widi Garnakusumah, “Group Influences on Consumer Behavior Chapt 7” dalam
http://ocw.usu.ac.id/course/download/1270000061-perilaku-konsumen/
plk_172_slide_group_influences_on_consumer_behavior.pdf (diakses 06 Maret 2022).
 V. Ricardo, “Bab II Tinjauan Pustaka 2.1 WOM”, dalam
http://e-journal.uajy.ac.id/11986/3/EM200902.pdf (diakses 6 Maret 2022).
Diffusion Process dalam https://www.monash.edu/business/marketing/marketing-
dictionary/d/diffusion-process (diakses 8 Maret 2022)
Rogers, Everett, M. (2003). Diffusions of Innovations; Fifth Edition. Simon &
Schuster Publisher
Bryan, Jennings, & Thompson, Susan .(2002). Fundamentals of Media Effects
Turner, West. (2007). Introducing Communication Theory; Analysis and Application,
Third Edition;McGraw Hill