MODUL PERKULIAHAN

Psikologi Sosial
1
Pengaruh Sosial

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

12
Psikologi Psikologi 61017 Firman Alamsyah AB, MA

Abstract Kompetensi
Perilaku individu dipengaruhi oleh orang lain dan kelompok. Mahasiswa mampu memahami
Terdapat tiga tipe pengaruh sosial yang penting: bagaimana pengaruh sosial baik
konformitas, kepatuhan dan ketundukan pada otoritas. individu maupun kelompok dapat
mengubah perilaku orang lain.
Mahasiswa mampu memahami tiga
tipe dari pengaruh sosial.

2014 Psikologi Sosial I

11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Pengaruh Sosial
Psikolog sosial telah lama tertarik pada bagaimana perilaku orang dipengaruhi oleh
orang lain dan kelompok. Pengaruh sosial adalah usaha yang dilakukan seseorang atau
lebih untuk mengubah sikap, belief, persepsi, atau tingkah laku dari orang lain. Terdapat tiga
tipe pengaruh sosial yang penting yaitu: konformitas, ketundukan dan kepatuhan pada
otoritas.

1. Konformitas (Conformity)
Konformitas adalah suatu bentuk pengaruh sosial dimana individu mengubah sikap
dan tingkah laku mereka agar sesuai dengan norma sosial atau sesuai dengan orang lain.
Konformitas adalah tendensi untuk mengubah keyakinan atau perilaku seseorang agar
sesuai dengan perilaku orang lain, bisa juga disebut secara sukarela melakukan tindakan
karena orang lain juga melakukannya.

Kultur dan Konformitas

Pengalaman konformitas sehari-hari dibentuk oleh konteks kultural, dengan

perbedaan kultural sebagai berikut:
1. Kultur individualis
Kultur ini lebih menekankan pada kebebasan dan kemandirian personal. Dalam
konteks kultural ini, aspek negatif dari konformitas cenderung ditekankan.
Tekanan konformitas dari kelompok dianggap mengancam keunikan individu.
Konformitas dianggap akan menghilangkan otonomi dan kontrol personal.
2. Kultur kolektivis
Kultur kolektivis menekankan pentingnya ikatan dengan kelompok sosial. Dalam
konteks kultural ini, aspek positif dari konformitas lebih ditekankan. Konformitas
dianggap bukan sebagai respons terhadap desakan sosial, tetapi justru sebagai
cara untuk menjalin hubungan dengan orang lain dan untuk memenuhi kewajiban
moral.

Dasar-dasar Konformitas

Konformitas adalah fakta dasar dari kehidupan sosial. Orang melakukan konformitas
karena beberapa sebab, diantaranya adalah dua sebab penting yaitu ingin melakukan hal
yang benar dan ingin disukai. Ide ini konsisten dengan analisis perubahan sikap. Kita
melihat bahwa orang cenderung mau dipengaruhi oleh komunikasi persuasif dari orang yang
berpengetahuan luas, dapat dipercaya atau yang kita sukai.

2014 Psikologi Sosial II

11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Orang lebih suka menyesuaikan diri dengan perilaku kelompok bila mereka
menganggap anggota kelompok tersebut benar dan apabila mereka ingin disukai oleh
anggota kelompok tersebut. Berikut adalah sebab kenapa orang menggunakan konfomitas:
1. Pengaruh informasi
Salah satu alasan konformitas adalah karena informational influence
(pengaruh informasi) yaitu pengaruh sosial yang didasarkan pada keinginan individu
untuk menjadi benar, untuk memiliki persepsi yang tepat mengenai dunia sosial dan
menyesuaikan diri karena perilaku orang lain memberikan informasi yang bermanfaat
atau berguna. Tendensi untuk menyesuaikan diri berdasarkan pengaruh informasi ini
bergantung pada dua aspek situasi yaitu seberapa besar keyakinan kita pada
kelompok dan seberapa yakinkah kita pada penilaian diri kita sendiri.
Semakin besar kepercayaan kita kepada informasi dan opini kelompok,
semakin mungkin kita menyesuaikan diri dengan kelompok tersebut. Jika
konformitas didasarkan pada pengaruh informasi kita biasanya mengubah pikiran
dan perilaku kita. Pengaruh informasi biasanya dapat dilihat sebagai proses rasional
yang menyebabkan perilaku orang lain bisa mengubah keyakinan atau interpretasi
kita atas situasi dan konsekuensinya membuat kita bertindak sesuai dengan
kelompok tersebut.
2. Pengaruh normatif
Adanya keinginan agar disukai dan rasa takut akan penolakan. Alasan lain
dari konformitas karena normative influence (pengaruh normatif) yaitu pengaruh
sosial yang didasarkan pada keinginan individu untuk disukai atau diterima oleh
orang lain dan menyesuaikan diri agar disukai atau diterima oleh orang lain.
Pengaruh normatif berdasar pada adanya tendensi kita untuk bergantung pada
orang lain sebagai sumber informasi tentang berbagai aspek dunia sosial. Pengaruh
normatif terjadi ketika kita mengubah perilaku kita untuk menyesuaikan diri dengan
norma kelompok atau standar kelompok agar kita diterima secara sosial. Dalam
situasi kelompok, konformitas menimbulkan perubahan lahiriah di dalam perilaku
publik, tetapi tidak selalu mengubah opini pribadi kita. Orang mungkin melakukan
proses “justifikasi pasca konformitas” dalam rangka mengkaji ulang pandangan awal
mereka, berusaha memahami perspektif anggota kelompok dan menyusun
interpretasi baru atas situasi yang sesuai dengan perilaku menyesuaikan diri kita.

2014 Psikologi Sosial II

11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konformitas

1. Ukuran kelompok (group size)

Konformitas biasanya meningkat apabila ukuran kelompok meningkat setidaknya
sampai titik tertentu/ pada ukuran tertentu. Semakin besar kelompok tersebut,
maka semakin besar pula kecenderungan kita untuk ikut serta, bahkan meskipun
itu berarti kita akan menerapkan tingkah laku yang berbeda dari yang
sebenarnya kita inginkan.
2. Keseragaman kelompok (kohesivitas)
Dalam kaitannya dengan konformitas, kohesivitas (cohesiveness) adalah
derajat ketertarikan yang dirasakan oleh individu terhadap suatu kelompok yang
berpengaruh. Seseorang yang berhadapan dengan mayoritas yang kompak akan
cenderung untuk ikut menyesuaikan diri dengan mayoritas tersebut. Tetapi, jika
kelompok itu tidak kompak, maka ada penurunan konformitas. Penurunan
konformitas yang dramatis akibat ketidakkompakan tampaknya disebabkan oleh
beberapa faktor yaitu:
a. Tingkat keyakinan atau kepercayaan terhadap kebenaran mayoritas akan
turun bila terjadi perselisihan dalam kelompok tersebut. Situasi tersebut
akan mengurangi kepercayaan kepada opini kelompok dan karenanya
mengurangi konformitas.
b. Ada anggota lain dari kelompok yang mungkin memperkuat pandangan
yang diyakini seseorang. Hal ini akan mereduksi konformitas orang
tersebut.
c. Adanya keengganan untuk tampak menonjol.
3. Komitmen pada kelompok
Konformitas dipengaruhi oleh kekuatan ikatan antara individu dengan kelompok.
Commitment (komitmen) adalah semua kekuatan positif atau negatif, yang
membuat seseorang tetap berhubungan atau tetap dalam kelompok. Kelompok
dengan semangat tinggi, di mana anggota-anggotanya senang bekerja sama dan
percaya bahwa mereka kompak sebagai tim, akan lebih mudah untuk
menimbulkan konformitas dibandingkan kelompok yang tidak kompak. Kekuatan
negatif yang membuat seseorang tidak mau meninggalkan kelompok juga akan
meningkatkan komitmen. Semakin besar komitmen seseorang terhadap
kelompok, semakin besar tekanan ke arah konformitas terhadap standar
kelompok. Keputusan untuk melakukan konformitas dapat diikuti oleh perubahan
persepsi terhadap fakta yaitu perubahan yang cenderung membenarkan
konformitas.

2014 Psikologi Sosial II

11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 4. Keinginan inviduasi
Kebutuhan untuk mempertahankan indivudalitas kita merupakan faktor yang
kuat. Desire for individuation (keinginan individuasi) adalah kesediaan
seseorang untuk melakukan hal-hal yang secara publik membedakan mereka
dari orang lain atau yang membuat mereka tampil beda. Individuasi sebagai
kebutuhan untuk menjadi berbeda dari orang lain dalam beberapa hal. Individu
yang memiliki skor individuasi tinggi jika ia menunjukkan kesediaan untuk
melakukan sesuatu yang membuatnya berbeda dengan orang lain. Sedangkan,
individu yang memiliki skor individuasi rendah jika ragu atau enggan melakukan
hal-hal yang membuatnya berbeda.

Norma Sosial

Tekanan untuk melakukan konformitas berakar dari kenyataan bahwa di berbagai

konteks ada aturan-aturan eksplisit ataupun implisit (tak terucap) yang mengindikasikan
bagaimana kita seharusnya atau sebaiknya bertingkah laku. Aturan-aturan ini dikenal
sebagai norma sosial (social norms) yaitu aturan-aturan yang mengindikasikan bagaimana
individu seharusnya bertingkah laku pasa situasi yang spesifik. Aturan-aturan ini sering kali
menimbulkan efek yang kuat pada tingkah laku kita. Norma sosial dapat bersifat formal atau
informal, namun hal tersebut bukanlah satu-satunya bentuk perbedaan norma. Terdapat
perbedaan penting dalam norma yaitu:
1. Norma deskriptif/ himbauan (descriptive norms)
Norma yang hanya mendeskripsikan/ mengindikasikan apa yang sebagian besar
orang lakukan pada situasi tertentu. Norma-norma ini mempengaruhi tingkah
laku dengan cara memberi tahu kita mengenai apa yang umumnya dianggap
efektif atau adaptif pada situasi tersebut.
2. Norma injungtif/ perintah (injunctive norms)
Norma yang menetapkan apa yang harus dilakukan, tingkah laku apa yang
diterima atau tidak diterima pada situasi tertentu. Norma ini tidak selalu dapat
mempengaruhi tingkah laku seseorang. Terdapat satu teori yang dapat
membantu hal tersebut yaitu teori fokus normatif (normative focus theory) yang
menyatakan bahwa norma akan mempengaruhi tingkah laku hanya bila norma
tersebut menjadi fokus dari orang-orang yang terlibat pada saat tingkah laku
tersebut muncul. Dengan kata lain, orang akan mematuhi norma injungtif hanya
jika mereka memikirkan tentang norma tersebut dan melihatnya terkait dengan
tindakan mereka.

2014 Psikologi Sosial II

11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Pengaruh Minoritas

Konformitas terhadap mayoritas adalah aspek dasar dalam kehidupan sosial. Akan
tetapi, penekanan pada pengaruh mayoritas bukan berarti mayority influence (pengaruh
minoritas) tidak penting. Terkadang kubu minoritas yang kuat dengan ide baru dan unik
dapat mengubah pandangan mayoritas. Pengaruh minoritas adalah pengaruh yang
diberikan anggota minoritas terhadap anggota mayoritas dalam satu kelompok. Minoritas
berhasil mempengaruhi mayoritas dalam kondisi sebagai berikut:
a. Anggota kelompok minoritas harus konsisten dalam menentang opini mayoritas
b. Anggota kelompok minoritas harus menghindari tampilan kaku dan dogmatis.
Berikut adalah faktor-faktor yang menentukan pengaruh dari minoritas:
1. Minoritas lebih berpengaruh jika mereka mampu menolak sudut pandang mayoritas
secara efektif
2. Minoritas mungkin lebih sukses apabila isunya bukan sesuatu yang relevan secara
personal atau penting bagu anggota kelompok mayoritas.
3. Pengaruh besar dari Iklim sosial umum dari masyarakat
4. Minoritas akan lebih sukses jika mereka sama dengan kelompok mayoritas dalam
banyak hal kecuali untuk perilaku atau sikap tertentu yang menjadi perdebatan.
5. Minoritas tunggal biasanya lebih berpengaruh dibandingkan minoritas ganda.
6. Minoritas akan lebih berpengaruh jika posisi mereka dipandang dengan serius dan
dianggap mencerminkan kepastian dan kompetensi.

2. Ketundukan/ Kesepakatan (Compliance)

Kesepakatan (compliance) yaitu suatu bentuk pengaruh sosial yang meliputi
permintaan langsung dari seseorang kepada orang lain. Compliance juga bisa diartikan
sebagai ketundukan, memenuhi permintaan orang lain, yaitu melakukan apa-apa semua
tindakan atas permintaan orang lain walaupun mungkin kita tidak suka. Ciri utama dari
ketundukan adalah kemauan merespons permintaan orang lain atau kelompok lain. Berikut
adalah enam prinsip dasar ketundukan:
1. Pertemanan/ rasa suka
Kita lebih bersedia untuk memenuhi permintaan dari teman atau orang-orang yang
kita sukai daripada permintaan dari orang asing atau orang yang tidak kita sukai.
2. Komitmen/ konsistensi
Sekali kita berkomitmen terhadap suatu kedudukan atau tindakan, kita akan lebih
bersedia untuk memenuhi permintaan mengenai tingkah laku yang konsisten
dengan posisi atau tindakan tersebut daripada permintaan yang tidak konsisten
dengan posisi atau tindakan tersebut.

2014 Psikologi Sosial II

11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 3. Timbal balik/ resiprotas
Timbal balik adalah peraturan dasar dari kehidupan sosial; kita lebih bersedia untuk
memenuhi permintaan dari orang yang sebelumnya telah memberikan bantuan atau
kemudahan bagi kita, daripada menuruti seseorang yang tidak pernah
melakukannya. Kita merasa harus membayar apa yang telah dilakukan oleh orang
lain kepada kita. Selain dipandang sebagai sesuatu yang benar dan adil, prinsip
timbal balik juga menjadi dasar bagi beberapa teknik untuk memperoleh
kesepakatan.
4. Kelangkaan
Suatu aturan hidup yang umum bahwa barang-barang yang langka, jarang atau sulit
diperoleh dipandang lebih berharga daripada barang-barang yang jumlahnya
banyak atau mudah diperoleh. Kita menghargai dan berusaha untuk
mempertahankan hasil atau objek yang langka atau yang ketersediaannya terus
berkurang. Sebagai akibatnya, kita akan lebih mungkin untuk memenuhi permintaan
yang berpusat pada kelangkaan daripada terhadap permintaan yang sama sekali
tidak terkait dengan isu tersebut.
5. Validasi sosial
Prinsip dasar lain yang membawahi kesepakatan, berkaitan erat dengan pengaruh
sosial informasional dan konformitas. Kita umumnya lebih bersedia dalam
memenuhi permintaan untuk melakukan beberapa tindakan jika tindakan tersebut
konsisten dengan apa yang kita percaya dilakukan (atau dipikirkan) oleh orang lain
yang mirip dengan kita. Kita ingin menjadi benar, dan salah satu caranya adalah
dengan berpikir dan bertindak seperti orang lain.
6. Kekuasaan
Pada umumnya, kita lebih bersedia untuk memenuhi permintaan dari seseorang
yang memiliki kekuasaan yang sah, atau seseorang yang tampaknya memiliki
kekuasaan semacam itu. Terdapat enam dasar kekuasaan sosial yaitu:
a. Imbalan
Kemampuan untuk memberi hasil positif bagi orang lain, membantu orang lain
mendapatkan tujuan yang diinginkan atau menawarkan imbalan yang
bermanfaat. Imbalan bersifat personal dan impersonal. Terkadang orang
menggunakan kekuatan imbalan ini dengan memberikan tawar-menawar yang
jelas.
b. Koersi (paksaan)
Koersi atau pemaksaan dapat berupa paksaan fisik sampai ancaman hukuman
atau tanda ketidaksetujuan.

2014 Psikologi Sosial II

11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 c. Keahlian
Pengetahuan khusus, training, dan keterampilan juga dapat menjadi sumber
kekuasaan. Kita tunduk pada ahli dan mengikuti nasehatnya karena kita percaya
bahwa pengetahuan mereka akan membantu kita mencapai tujuan kita.
d. Informasi
Kita sering berusaha mempengaruhi orang lain dengan memberi mereka
informasi atau argumen yang logis tentang tindakan yang seharusnya mereka
lakukan. Informasi adalah faktor utama dalam pengaruh sosial. Kebutuhan
informasi dapat memotivasi konformitas.
e. Kekuasaan rujukan
Basis pengaruh dengan relevansi pada relasi personal atau kelompok adalah
kekuasaan rujukan. Kekuasaan ini eksis ketika kita mengidentifikasi atau ingin
menjalin hubungan dengan kelompok atau orang lain. Dalam kasus ini, kita
mungkin bersedia meniru perilaku mereka (konformitas) atau melakukan apa
yang mereka minta karena kita ingin sama dengan mereka atau menjalin
hubungan baik dengan mereka. Dalam kehidupan sehari-hari, kita mungkin tidak
menganggap identifikasi ini sebagai tipe pengaruh, tetapi identifikasi ini bisa
menjadi pengaruh yang efektif.
f. Otoritas yang sah (legitimate authority)
Norma sosial yang mengizinkan orang yang berkuasa untuk mengajukan
permintaan. Individu yang memiliki hak atau otoritas untuk menyuruh orang lain
melakukan hal tertentu. Terdapat banyak cara untuk menunjukkan otoritas
dalam suatu situasi. Sebuah eksperimen di Bronx Zoo mengilustrasikan arti
penting seragam untuk mengindikasikan bahwa seorang individu memiliki
otoritas. Kasus khusus dari otoritas yang sah adalah apa yang disebut dengan
“kekuatan dari ketidakberdayaan”. Dalam setiap kasus tersebut, orang yang
meminta bantuan adalah dalam keadaan tak berdaya. Dalam kasus tersebut,
orang cenderung mau memenuhi permintaan karena menghormati norm of
social responsibility (norma tanggung jawab sosial) kultural. Yaitu norma yang
mengatur agar kita membantu orang lain yang bergantung kepada kita.

Mood dan Ketundukan

Forgas (1998) memperkirakan bahwa kita akan lebih mau memenuhi permintaan
saat kita merasa senang dibandingkan saat kita merasa sedih. Dia memprediksikan bahwa
mood atau perasaan akan berperan penting dalam menentukan cara orang bereaksi
terhadap permintaan yang kasar dan halus.

2014 Psikologi Sosial II

11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Mood memberi efek signifikan terhadap reaksi permintaan tolong. Efek mood akan
lebih besar apabila permintaannya bersifat kasar; orang yang sedang senang cenderung
mengabaikan cara permintaan disampaikan, dan orang yang sedang sedih akan lebih
merespons permintaan yang sopan dibanding yang kasar.
Forgas juga mengatakan bahwa keadaan mood negatif mungkin membuat otang
bias terhadap pemikiran negatif dan karenanya membuat mereka terlalu khawatir akan
menyinggung orang lain, sehingga mereka menyusun permintaan dengan lebih sopan dan
jelas. Sedangkan, orang yang sedang senang mungkin sedang memiliki pikiran yang optimis
dan percaya diri yang menyebabkan mereka lebih langsung dan kurang sopan dalam
mengajukan permintaan tolong.

Teknik Ketundukan Spesifik

1. Teknik ingratiation
Teknik berdasarkan pertemanan atau rasa suka. Suatu teknik untuk memperoleh
kesepakatan di mana pemohon pertama mengusahakan agar target menyukai
mereka, kemudian berusaha untuk mengubah tingkah laku sesuai dengan yang
diinginkan.
2. Teknik “foot in the door”
Teknik berdasarkan komitmen atau konsistensi. Suatu prosedur untuk
memperoleh kesepakatan di mana pemohon memulai dengan permintaan yang
kecil dan kemudian, ketika permintaan ini disetujui, meningkat ke permintaan
yang lebih besar (yang memang mereka inginkan dari sejak awal).
3. Teknik “low ball”
Teknik berdasarkan komitmen atau konsistensi. Suatu teknik untuk memperoleh
kesepakatan di mana suatu penawaran atau persetujuan diubah (menjadi lebih
tidak menarik) setelah orang yang menjadi target menerimanya.
4. Teknik “door in the face”
Taktik berdasarkan timbal balik/ resiprotas. Suatu prosedur untuk memperoleh
kesepakatan di mana pemohon memulai dengan permintaan yang besar dan
kemudian, ketika permintaan ini ditolak, mundur ke permintaan yang lebih kecil
(yang memang mereka inginkan dari sejak awal).
5. Teknik “that’s not all”
Taktik berdasarkan timbal balik/ resiprotas. Suatu teknik untuk memperoleh
kesepakatan di mana pemohon menawarkan keuntungan tambahan kepada
orang-orang yang menjadi target, sebelum mereka memutuskan apakah mereka
hendak menuruti atau menolak permintaan spesifik yang diajukan.

2014 Psikologi Sosial II

11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 6. Teknik jual mahal
Teknik berdasarkan kelangkaan. Suatu teknik yang dapat digunakan untuk
meningkatkan kesepakatan dengan memberikan kesan bahwa seseorang atau
suatu objek adalah langka dan sulit diperoleh.
7. Teknik “fast approach deadline”. Suatu teknik untuk meningkatkan
kesepakatan di mana orang yang menjadi target di beritahu bahwa mereka
memiliki waktu yang terbatas untuk mengambil keuntungan dari beberapa
tawaran atau untuk memperoleh suatu barang.
8. Teknik pique. Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana minat orang
yang menjadi target di-pique (distimulasi) oleh permintaan yang tidak umum.
Sebagai akibatnya, mereka tidak menolak permintaan secara otomatis, seperti
yang sering terjadi.
Berikut adalah ringkasan dari teknik untuk menundukkan:
Teknik Deskripsi
Foot in the door Pertama: ajukan permintaan kecil. Ketika orang itu menuruti,
ajukan permintaan yang lebih besar
Door in the face Pertama: ajukan permintaan besar yang berlebihan.
Kemudian segera ajukan permintaan yang sederhana
Low Ball Pertama: ajukan permintaan yang masuk akal. Kemudian,
ungkap detail yang meningkatkan biaya
That’s not all Pertama: ajukan permintaan besar. Kemudian, tawarkan
bonus atau diskon yang membuat permintaan itu menjadi
lebih masuk akal
Pique Ajukan permintaan aneh yang akan menarik perhatian target

Menolak Tekanan Eksternal

Meskipun tekanan eksternal dapat meningkatkan ketundukan, ada batas efektivitas

dari taktik ini. Terkadang terlalu banyak tekanan akan menyebabkan orang melakukan hal
yang bertentangan dengan harapan si pembujuk. Brehm (1966) menyebut fenomena ini
sebagai reactance (reaktansi). Ide dasar dari reactance theory (teori reaktansi) yaitu
ketika perasaan kebebasan kita terancam, kita mungkin akan berusaha menjaganya dengan
menolak untuk tunduk.

3. Kepatuhan (Obedience)

2014 Psikologi Sosial II

11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Kepatuhan adalah salah satu dari bentuk ekstrem dari pengaruh sosial. Kepatuhan
didefinisikan sebagai suatu bentuk pengaruh sosial di mana seseorang hanya perlu
memerintahkan satu orang atau lebih untuk melakukan apa yang dia inginkan dan mereka
melakukannya. Hal ini, secara nalar, adalah bentuk yang paling langsung dari pengaruh
sosial. Dalam beberapa situasi sosial, kita memandang orang atau kelompok sebagai
pemilik otoritas yang sah untuk mempengaruhi perilaku kita. Dalam beberapa kasus, norma
sosial membolehkan pihak yang memiliki otoritas untuk mengajukan permintaan dan
memaksa agar bawahan mematuhinya.
Kepatuhan didasarkan pada keyakinan bahwa otoritas memiliki hak untuk meminta.
Kepatuhan juga semakin besar jika orang percaya diri mereka diperlakukan secara adil,
percaya pada motif pemimpin dan menganggap diri sebagai bagian dari organisasi.

Kejahatan kepatuhan

Istilah kejahatan kepatuhan digunakan oleh Herbert Kelman dan Lee Hamilton
(1989) yang dideskripsikan untuk tindakan immoral atau legal yang dilakukan sebagai
respons terhadap perintah otoritas. Contoh dari kejahatan kepatuhan adalah ketika tentara
mematuhi perintah untuk menyiksa dan membunuh warga sipil yang tak bersenjata. Salah
satu periset terkenal dalam psikologi sosial, Stanley Milgram meneliti kepatuhan terhadap
otoritas. Dia menemukan bahwa mayoritas orang dewasa “normal” memberi setrum kuat
kepada korban yang tak berdaya apabila dia diperintahkan melakukannya.
Hal tersebut dapat dikatakan bahwa orang “normal” dapat melakukan tindakan
destruktif jika menghadapi tekanan besar dari otoritas yang sah. Meskipun tekanan untuk
mematuhi otoritas yang sah adalah kuat, individu tidak selalu patuh begitu saja. Berikut
adalah empat faktor yang menyebabkan resistensi terhadap kepatuhan:
1. Kepatuhan akan berkurang jika penderitaan korban sangat jelas
2. Kepatuhan akan turun jika individu merasa bertanggung jawab atas tindakannya
3. Orang cenderung menolak otoritas apabila ada orang lain yang membangkang
dalam situasi yang sama
4. Mengajak individu untuk mempertanyakan motif, keahlian dan penilaian otoritas
juga bisa mengurangi tingkat kepatuhan.

Kepatuhan yang merusak

2014 Psikologi Sosial II

11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Kepatuhan yang merusak, dasarnya menurut psikologi sosial. Salah satu alasan
mengapa hasil penelitian Milgram sangat mengkhawatirkan adalah karena hasil tersebut
tampak paralel dengan berbagai kejadian di kehidupan nyata yang melibatkan kekejaman
terhadap korban tak bersalah. Hal tersebut yang mengakibatkan kepatuhan yang merusak.
Beriku adalah hasil identifikasi sejumlah faktor dari psikolog sosial:
1. Pada banyak situasi, orang-orang yang memiliki otoritas membebaskan orang-orang
yang patuh dari tanggung jawab atas tindakan mereka.
2. Orang-orang yang memiliki otoritas sering kali memiliki tanda atau lencana nyata
yang menunjukkan status mereka. Hal ini berguna untuk mengingatkan banyak
orang akan norma sosial, yaitu norma yang kuat, dan ketika dihadapkan dengannya,
sebagian besar orang merasa sulit untuk tidak mematuhinya.
3. Untuk kepatuhan di banyak situasi di mana target dari pengaruh tersebut sebenarnya
bisa melawan adalah adanya peningkatan perintah dari figur otoritas secara
bertahap. Perintah awal mungkin saja meminta tindakan yang relatif ringan, baru
dilanjutkan dengan perintah untuk melakukan tingkah laku yang berbahaya atau
yang tidak dapat diterima.
4. Kejadian di banyak situasi yang melibatkan kepatuhan yang merusak dapat berubah
dengan sangat cepat.

Indoktrinasi intensif
Indoktrinasi intensif adalah bentuk lain dari bentuk ekstrem dari pengaruh sosial.
Indoktrinasi intensif (intense indoctrination) didefinisikan suatu proses yang dilalui
individu untuk menjadi anggota kelompok ekstrem dan menerima belief, serta aturan dari
kelompok tanpa bertanya-tanya lagi dengan disertai komitmen yang tinggi. Baron
menyatakan bahwa indoktrinasi semacam itu melibatkan empat tahapan yang berbeda, dan
pada setiap tahapan, faktor-faktor yang telah dikenal baik oleh psikolog sosial memainkan
peran penting. Tahapan indoktrinasi intensif melalui tahap-tahap sebagai berikut:
1. Tahap pertama: Tahap melunakkan (softening-up)
Anggota baru diisolasi dari teman-teman dan keluarga, dan dilakukan usaha-
usaha untuk membuat mereka bingung, tidak memiliki orientasi dan terangsang
secara emosional. Tujuan utamanya adalah untuk memisahkan anggota baru
dari kehidupan lamanya dan menempatkan mereka pada keadaan di mana
mereka mau menerima pesan-pesan kelompok.

2. Tahap kedua: Tahap kesepakatan (compliance)

2014 Psikologi Sosial II

11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Anggota baru diminta untuk mengiyakan permintaan dan belief kelompok serta
aktif “mencoba” peran sebagai anggota.
3. Tahap ketiga: Tahap internalisasi (internalization)
Tahap ini dengan cepat mengikuti. Anggota baru mulai menerima bahwa
pandangan kelompok adalah benar dan mereka sungguh-sunngguh
mempercayai pandangan-pandangan tersebut. Dengan kata lain, kesepakatan
publik digantikan dengan penerimaan dari hati.
4. Tahap keempat: Tahap konsolidasi (consolidation)
Anggota baru memperkuat keanggotaan mereka dengan melakukan tindakan
yang mahal, yang membuat mereka sulit atau bahkan tidak mungkin untuk
mundur. Hasilnya adalah anggota baru tersebut kini menerima belief dan dasar
pemikiran kelompok dengan tidak bertanya-tanya dan juga memiliki pandangan
negatif terhadap “orang luar”.
Indoktrinasi bisa berhasil dengan bagian kunci yang meliputi kenyataan bahwa pada
kelompok-kelompok tersebut, usaha-usaha yang kuat dilakukan untuk menempatkan
anggota pada keadaan yang memaksimalkan akibat dari taktik pengaruh sosial yang
diberikan kepada mereka pada setiap tahapan. Keadaan kunci ini adalah berkurangnya
kapasitas perhatian (reduced attentional capacity).
Kelompok-kelompok ekstrem menggunakan beragam taktik untuk memastikan
bahwa anggota baru menjadi tidak mampu berpikir secara hati-hati atau sistematis. Hal ini
akan meningkatkan kemudahan mereka untuk dipengaruhi oleh usaha-usaha kelompok
dalam membentuk ulang sikap dan perilaku mereka. Hal tersebut dengan cara membuat
anggota baru kelelahan secara emosional terangsang dan terisolasi dari kehidupan mereka
yang lampau.
Kondisi yang disebabkan oleh berkurangnya kapasitas perhatian, pada gilirannya
akan memainkan peran kunci dalam setiap tahapan. Dengan menempatkan anggota baru
pada situasi yang dapat mengurangi kapasitas perhatian mereka, kelompok ekstrem akan
meningkatkan kemudahan orang-orang tersebut untuk dipengaruhi oleh beragam taktik
pengaruh sosial. Jadi komitmen mereka yang kuat pada kelompok dapat dipahami melalui
proses-proses pengaruh sosial.

Daftar Pustaka
2014 Psikologi Sosial II
11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Baron, A. R. & Byrne, D. 2003. Psikologi Sosial. Penerbit Erlangga. Jakarta. Edisi
kesepuluh.

Taylor, E. S., Peplau, A. L., & Sears, O. D. 2009. Psikologi Sosial. Prenada Media Group.
Jakarta.

Skandal yang menumbangkan Presiden Nixon.

http://www.bbc.co.uk/indonesian/news/story/2005/06/050601_watergate.shtml.

2014 Psikologi Sosial II

11 Firman Alamsyah AB, MA
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id