Kelompok

Referensi
 Kelompok Referensi
• Kelompok referensi adalah kelompok yang
dijadikan atau memberi pertimbangan kepada
individu dalam membentuk kepercayaan sikap
dan perilaku
 Mengapa Penting?
• Karena kelompok
referensi sering menjadi
sumber referensi untuk
mencari infomasi dan
memberi pendapat
ketika kita kan membeli
sesuatu
Mengapa Penting
• Pemasar sering
dalam mengiklankan
poduk,
menggunakan
setting kelompok
(teman, tetangga
dsb)
Mengapa Penting
• Strategi yang lain
adalah menggunakan
konsumen khusus
dalam sebuah
testimoni. Konsumen
yang memberikan
testimoni merefleksikan
norma dan nilai-nila
yang mewakili
kelompok referensi
• Pemasar juga menggunakan selebritis sebagai
spokeperson.
• Dalam hal ini selebritis mencoba mencerminkan pengaruh
kelompok
• Selebritis merepresentasikan sebagai anggota kelompok
referensi (kelompok pengguna produk tersebut)
• Asusmsi yang dipakai adalah konsumen mengagumi dan
mengidentifikasikan dirinya dengan artis tersebut.
• Apakah kelompok
Referensi Bisa
mempengaruhi
Pemasar ?
Kapan Kelompok Referensi
Mempengaruhi Konsumen
• Tergantung sikap
konsumen
terhadap
kelompok
• Sifat dari kelompok
tersebut
• Sifat dari produk
(Bearden dan Rose)
 Sikap Konsumen Terhadap Kelompok
• Menganggap kelompok
dapat dipercaya sebagai
sumber informasi
mengenai produk
• Pandangan terhadap
nilai-nilai dan reaksi
anggota kelompok
(misalnya unsur
senioritas)
• Adanya reward dan
punishment terhadap
perilaku yang tepat dan
tidak tepat
 Sifat Dari
Kelompok
Kelompok akan mudah
mempengaruhi perilaku
anggota jika
• Cohesive: setiap anggota
memiliki norma dan nilai
yang sama.
• Interaksi yang rutin:
memungkinkan banyak
kesempatan untuk
mempengaruhi anggota
• Distictive dan exclusive:
keanggotaan sangat
bernilai/bermakna
 Tipe kelompok referensi
MEMBERSHIP NON MEMBERSHIP

Posituive
POSITIP ATTITUDE membership Aspiration Group
Group

Disclaimant
NEGATIVE ATTITUDE Dissosiative Group
Group

Kelompok refernsi menyediakan poin perbandingan untuk menilai sikap dan

perilaku..
Seseorang bisa menjadi suatu anggota atau punya keinginan atai tidak punya
keinginan untuk menjadi sanggota suatu kelompo.
Seseorang punya sikap positip dan negatif terhadap kelompok tersebut
 Membership
INFORMAL FORMAL

School
Fami;y /Peer
PRIMARY Group/Business
Group
Group

Shopping
SECONDARY Group/Sport Alumny groups
Group

Primary: Jika seseorang mempunyai komunikasi yang rutin dengan orang

tertentu (keluarga, teman satu kos dsb). Primary ini lebih punya pengaruh
dalam keputusan pembelian seseorang
Secondary: Frekuensi bertemunya tidak rutin
Formal/informal: Aakah ada struktur formal dalam kelompok itu
 Tiga Macam
Pengaruh Kelompok Acuan
• Pengaruh Normatif
• Pengaruh normatif adalah pengaruh
dari kelompok acuan terhadap
seseorang melalui norma-norma
sosial yang harus dipatuhi dan diikuti.
Pengaruh normatif akan semakin
kuat terhadap seseorang untuk
mengikuti kelompok acuan, jika ada
tekanan kuat untuk mematuhi norm-
norma yang ada, penerimaan sosial
sebagai motivasi kuat serta produk
dan jasa yang dibeli akan terlihat
sebagai simbol dari norma sosial.
• Motivasi untuk mematuhi norma
seringkali tidak cukup kuat untuk
mempengaruhi perilaku seseorang
kecuali jika produk dan jasa yang
akan dibeli menggambarkan publicly
conspicuous (produk yang terlihat
pemakaiannya oleh orang lain,
misalnya mobil, rumah, pakaian)
dalam pembelian dan
penggunaannya. Jika produk dan jasa
yang dibeli akan terlihat oleh publik
atau orang lain dalam pemakaiannya,
maka konsumen akan berusaha
mematuhi norma-norma yang
diarahkan oleh kelompok acuan
tersebut. Karena produk dan jasa
yang dibeli akan menggambarkan
citra diri konsumen tersebut.
 Tiga Macam
Pengaruh Kelompok Acuan
• Pengaruh Informasi • Pasien menganggap
• Kelompok acuan akan
mempengaruhi pilihan
produk atau merek dari
seorang konsumen
karena kelompok acuan
tersebut sangat dipercaya
sarannya karena ia
memiliki pengetahuan
dan informasi yang lebih
baik. Seorang dokter
adalah kelompok acuan
bagi para pasiennya.
bahwa dokter memiliki
pengetahuan dan
inforamasi yang
dipercaya, selain itu
secara sosial dan
peraturan dokter adalh
profesi yang memiliki
otoritas dalam membuat
resep obat.
• Pengaruh Komparatif