KERTAS KERJA UJIAN

Semester : Gasal / Genap / Pendek*) Tahun Akademik : . . .

Nomor Induk Mahasiswa 55122110009 Nomor Ujian : 2 Paraf Mahasiswa

Nama HAMAS WIDIASTI FAUZIA
Fakultas / Program
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS / MAGISTER MANAJEMEN Paraf Pengawas
Studi
Mata Kuliah Consumer Behaviour & Marketing Communication
Nilai Ujian (00-
Dosen Aldina Shiratina, SE, M.Si, Dr
100)
Waktu Hari Tanggal Jam Ruang
Pelaksanaan Ujian SABTU 15-07-2023 07:00-09:29 M-406

1. Faktor sosial seringkali menjadi penentu bagi konsumen dalam memilih suatu produk. Rekomendasi
dari keluarga maupun kelompok tertentu menjadi daftar pertimbangan bagi konsumen. Bagaimana
perusahaan menangani/mengelola peranan kelompok referensi yang dapat menjadi acuan bagi
konsumen dalam pengambilan keputusan?
Jawaban :
Perusahaan dapat mengelola peran kelompok referensi dengan beberapa strategi yang dapat membantu
dalam pengambilan keputusan konsumen. Berikut ini adalah beberapa langkah yang perusahaan dapat
lakukan:
a. Mengidentifikasi kelompok referensi yang relevan, perusahaan perlu mengidentifikasi kelompok
referensi yang paling berpengaruh bagi target konsumen mereka. Kelompok referensi dapat
mencakup keluarga, teman, rekan kerja, komunitas online, atau influencer di media sosial. Dengan
memahami kelompok referensi yang relevan, perusahaan dapat memahami pemikiran dan preferensi
konsumen secara lebih baik.
b. Membangun relation dengan kelompok referensi, perusahaan dapat berupaya membangun hubungan
dengan kelompok referensi yang relevan. Ini dapat dilakukan melalui kegiatan pemasaran khusus,
program afiliasi, kolaborasi dengan influencer, atau mengundang kelompok referensi untuk
mencoba produk atau layanan perusahaan secara gratis atau dengan diskon. Dengan membangun
hubungan yang baik, perusahaan dapat menciptakan pengaruh positif dan memperoleh rekomendasi
dari kelompok referensi.
c. Meningkatkan kepuasan konsumen, kepuasan konsumen yang tinggi dapat membantu menciptakan
rekomendasi positif dari kelompok referensi. Perusahaan perlu fokus pada pengalaman konsumen
yang positif, kualitas produk yang baik, pelayanan pelanggan yang responsif, dan kebijakan
pengembalian yang ramah konsumen. Dengan memberikan pengalaman yang memuaskan,
pelanggan akan cenderung merekomendasikan produk atau layanan perusahaan kepada kelompok
referensi mereka.
 d. Membangun kehadiran online yang kuat (brand resonance), perusahaan perlu memanfaatkan
kekuatan media sosial dan platform online lainnya untuk membangun kehadiran yang kuat di
kalangan kelompok referensi mencakup membagikan konten yang relevan, menyediakan informasi
yang bermanfaat, atau mengadakan kampanye pemasaran yang menarik untuk target kelompok
kelompok referensi. Serta memiliki semua jenis platform online seperti saat ini terdapat Facebook,
Instagram, Tiktok, Twitter, dengan content yang sesuai dengan platform tsb, dimana pelanggan dapat
dengan mudah mencari brand kita dan kita memiliki kehadiran yang kuat di platform online yang
digunakan oleh kelompok referensi, perusahaan dapat memperoleh pengaruh yang lebih besar dalam
pengambilan keputusan konsumen.
e. Mendorong ulasan dan testimoni positif, perusahaan dapat mendorong konsumen untuk memberikan
ulasan dan testimoni positif tentang produk atau layanan mereka. Hal ini dapat dilakukan melalui
insentif, program loyalitas, atau dengan memberikan pengalaman yang luar biasa kepada konsumen.
Ulasan dan testimoni positif dapat menjadi referensi yang kuat bagi kelompok referensi dalam
pengambilan keputusan mereka.

Dengan mengelola peran kelompok referensi dengan baik, perusahaan dapat meningkatkan kesadaran,
kepercayaan, dan preferensi konsumen terhadap produk atau layanan mereka. Selain itu yang ingin saya
tambahkan bahwa terdapat teori dan model perilaku konsumen yang relevan dapat digunakan sebagai
referensi dalam mengelola peran kelompok referensi. Berikut ini adalah dua teori yang sering digunakan:

1. Teori Kelompok Referensi (Reference Group Theory):

Teori kelompok referensi menyatakan bahwa individu cenderung mempengaruhi dan dipengaruhi oleh
kelompok sosial di dalamnya. Perusahaan dapat mengelola peran kelompok referensi dengan memahami
jenis kelompok referensi yang ada dan bagaimana pengaruh mereka terhadap perilaku konsumen. Ada
dua tipe pengaruh utama dari kelompok referensi:
a. Pengaruh Informasional (Informational Influence): Individu dapat mencari informasi, saran, atau
pandangan dari kelompok referensi sebagai acuan dalam pengambilan keputusan. Perusahaan
dapat mengelola pengaruh informasional dengan menyediakan informasi yang relevan, ulasan
produk, atau rekomendasi dari kelompok referensi yang terkait.
b. Pengaruh Normatif (Normative Influence): Individu dapat mempertimbangkan norma-norma
dan nilai-nilai kelompok referensi dalam pengambilan keputusan. Perusahaan dapat mengelola
pengaruh normatif dengan memahami norma dan nilai-nilai kelompok referensi yang relevan
dan membangun citra merek yang sesuai dengan nilai-nilai tersebut.
2. Teori Proses Pengambilan Keputusan Sosial (Social Decision-Making Process Theory):
Teori ini menggambarkan bagaimana kelompok sosial mempengaruhi pengambilan keputusan
individu. Menurut teori ini, individu cenderung terlibat dalam proses pengambilan keputusan yang
melibatkan pengaruh dari anggota kelompok sosialnya. Proses ini melibatkan beberapa tahap:
• Pengenalan Masalah (Problem Recognition): Individu menyadari adanya masalah atau
kebutuhan yang perlu dipenuhi.
• Pencarian Informasi (Information Search): Individu mencari informasi dan saran dari
anggota kelompok referensi dalam rangka memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan.
• Evaluasi Alternatif (Alternative Evaluation): Individu mengevaluasi alternatif- alternatif
yang ada berdasarkan informasi dan saran dari kelompok referensi.
• Pengambilan Keputusan (Decision Making): Individu memilih alternatif yang paling sesuai
berdasarkan pengaruh kelompok referensi.
• Pemahaman dan Evaluasi Pasca Pembelian (Post-Purchase Understanding and Evaluation):
Individu mengevaluasi keputusan yang telah diambil berdasarkan pengalaman dan informasi
dari kelompok referensi

3. Teori Identitas Sosial (Social Identity Theory):

Teori Identitas Sosial menjelaskan bahwa individu memperoleh identitas dan kebanggaan diri
melalui afiliasi dan pengenalan dengan kelompok sosial tertentu. Kelompok referensi yang
diidentifikasi oleh individu menjadi penting dalam membentuk preferensi dan perilaku konsumen.
Individu cenderung mengadopsi preferensi kelompok referensinya sebagai bagian dari upaya untuk
mempertahankan dan memperkuat identitas sosial mereka.
Perusahaan dapat mengelola peran kelompok referensi berdasarkan Teori Identitas Sosial
dengan memahami kelompok referensi yang relevan bagi target konsumen dan menciptakan koneksi
atau afiliasi dengan kelompok tersebut. Dalam pemasaran, perusahaan dapat menekankan nilai-nilai
kelompok referensi dan menciptakan produk atau kampanye yang menggambarkan identitas sosial
yang diinginkan oleh konsumen.

4. Teori Penerimaan Teknologi (Technology Acceptance Model/TAM):

Teori Penerimaan Teknologi menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi penerimaan dan adopsi
teknologi baru oleh individu. Teori ini sering digunakan dalam konteks produk atau layanan
teknologi, tetapi konsepnya dapat diterapkan pada berbagai jenis produk atau layanan. Teori TAM
mencakup dua faktor kunci:
 a. Persepsi Kemanfaatan (Perceived Usefulness): Individu cenderung mengadopsi produk atau
layanan jika mereka percaya bahwa itu akan memberikan manfaat atau meningkatkan kinerja
mereka.
b. Persepsi Kemudahan Penggunaan (Perceived Ease of Use): Individu cenderung mengadopsi
produk atau layanan jika mereka percaya bahwa penggunaannya mudah dan tidak memerlukan
upaya yang berlebihan.

Perusahaan dapat mengelola peran kelompok referensi dalam teori TAM dengan
menyediakan informasi yang jelas tentang manfaat produk atau layanan yang ditawarkan, serta
memastikan bahwa produk atau layanan tersebut mudah digunakan. Mereka juga dapat
memanfaatkan kelompok referensi yang ada untuk memberikan testimoni positif tentang manfaat
dan kemudahan penggunaan produk atau layanan tersebut.

5. Teori Perilaku Terencana (Theory of Planned Behavior/TPB):

Teori Perilaku Terencana menjelaskan bahwa perilaku individu dipengaruhi oleh niat mereka untuk
melakukan tindakan tersebut. Niat dipengaruhi oleh tiga faktor utama:
a. Sikap (Attitude): Persepsi individu tentang apakah tindakan tersebut menguntungkan atau tidak,
dan apakah mereka memilikinya secara pribadi.
b. Norma Subyektif (Subjective Norms): Pengaruh dari kelompok referensi dan harapan sosial
tentang tindakan tersebut. Norma sosial dan pendapat kelompok referensi dapat mempengaruhi
niat individu untuk mengadopsi produk atau layanan.
c. Kontrol Perilaku yang Diri-Efikas (Perceived Behavioral Control): Tingkat kepercayaan
individu terhadap kemampuannya untuk melakukan tindakan tersebut. Jika individu percaya
bahwa mereka memiliki kendali dan keterampilan yang cukup untuk mengadopsi produk atau
layanan, mereka lebih cenderung melakukannya.

2. Pelanggan menjadi salah satu faktor penting dalam pertumbuhan suatu bisnis. Oleh karena itu,
melakukan riset konsumen atau consumer research adalah cara yang tepat untuk mengenal mereka
lebih dalam. Jelaskan tujuan riset konsumen bagi keberlangsungan jangka panjang suatu produk
Jawaban :
Tujuan riset konsumen dalam konteks keberlangsungan jangka panjang suatu produk adalah untuk
memahami kebutuhan, preferensi, dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk tersebut. Dengan
memahami konsumen secara mendalam, perusahaan dapat mengidentifikasi peluang untuk memperbaiki
dan mengembangkan produk agar tetap relevan dan kompetitif di pasar dalam jangka panjang. Berikut
adalah penjelasan lebih rinci dan referensi terkait:
 • Memahami Keinginan dan Kebutuhan Konsumen dengan riset konsumen membantu perusahaan
untuk memahami keinginan, kebutuhan, dan masalah yang dihadapi oleh konsumen terkait dengan
produk atau kategori produk tertentu. Dengan memahami ini, perusahaan dapat mengembangkan
produk yang relevan dan bermanfaat bagi konsumen, serta menyediakan solusi yang memenuhi
kebutuhan mereka (Anderson,2019)
• Mengidentifikasi Preferensi dan Perilaku Konsumen dengan riset konsumen membantu perusahaan
dalam mengidentifikasi preferensi, kebiasaan, dan perilaku konsumen terkait dengan produk atau
kategori produk tertentu. Hal ini dapat meliputi preferensi merek, keinginan fitur produk,
kecenderungan pembelian, dan faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen. Dengan
memahami preferensi dan perilaku konsumen, perusahaan dapat mengarahkan upaya pengembangan
produk, branding, dan strategi pemasaran mereka untuk menciptakan produk yang disukai dan
relevan bagi konsumen. (Solomon,2019)
• Mengukur Kepuasan Konsumen dengan riset konsumen juga membantu perusahaan untuk
mengukur tingkat kepuasan konsumen terhadap produk mereka. Dengan mengevaluasi kepuasan
konsumen, perusahaan dapat mengidentifikasi area perbaikan, mengatasi keluhan, dan
meningkatkan kualitas produk. Mengukur kepuasan konsumen juga dapat membantu perusahaan
membangun loyalitas konsumen, yang penting untuk keberlangsungan jangka panjang suatu produk
di pasar.(Oliver, 2014)

Dengan melakukan riset konsumen secara terus-menerus, perusahaan dapat mengidentifikasi tren
dan perubahan dalam preferensi konsumen, serta mengantisipasi kebutuhan dan perubahan pasar yang
mungkin terjadi di masa depan. Hal ini membantu perusahaan untuk tetap relevan, mengembangkan produk
yang inovatif, dan menjaga keunggulan kompetitif dalam jangka panjang.

3. Komunikasi pemasaran memungkinkan setiap bisnis mengembangkan jalan untuk menjangkau dan
berinteraksi dengan pelanggan. Mempertahankan koneksi komunikasi, menciptakan jalan untuk
mempromosikan produk dan layanan serta membangun kesadaran merek. Bagaimana strategi
komunikasi pemasaran yang efektif untuk memenuhi tujuan perusahaan?
Jawaban :
Strategi komunikasi pemasaran yang efektif untuk memenuhi tujuan perusahaan melibatkan langkah-
langkah yang dirancang untuk mencapai audiens target dengan pesan yang relevan, menarik, dan persuasif.
Beberapa strategi tersebut dijelaskan lebih detail dibawah :
a. Penentuan Tujuan Marketing (Goals), Perusahaan perlu menetapkan tujuan yang jelas dalam
komunikasi pemasaran mereka. Apakah tujuannya adalah untuk meningkatkan kesadaran merek (brand
awareness), meningkatkan penjualan, memperkenalkan produk baru, atau mempertahankan pelanggan
 yang ada. Dengan menetapkan tujuan yang spesifik, perusahaan dapat merancang strategi yang sesuai
untuk mencapai hasil yang diinginkan.
b. Segmentasi Pasar yang Tepat dengan mengidentifikasi dan memahami audiens target adalah kunci
dalam strategi komunikasi pemasaran yang efektif. Perusahaan perlu mengetahui siapa target pasar
mereka, apa kebutuhan dan preferensi mereka, serta cara terbaik untuk berkomunikasi dengan mereka.
Dengan memahami audiens secara mendalam, perusahaan dapat menyusun pesan yang relevan dan
menarik, serta memilih saluran komunikasi yang tepat untuk menjangkau mereka.(Kotler,2019)
c. Pemilihan Saluran Komunikasi yang Relevan, perusahaan perlu memilih saluran komunikasi yang
efektif untuk menjangkau audiens target dengan tepat. Ini termasuk saluran tradisional seperti iklan
cetak, televisi, radio, serta saluran digital seperti media sosial, website, email marketing, dan influencer
marketing. Pemilihan saluran komunikasi yang tepat harus didasarkan pada karakteristik audiens target
dan preferensi mereka dalam mengonsumsi informasi. (Kotler,2019)
d. Pemberian Nilai Tambah kepada Konsumen (Key Selling Point), strategi komunikasi pemasaran yang
efektif harus menekankan manfaat dan nilai tambah produk atau layanan kepada konsumen. Menyoroti
keunggulan produk, fitur unik, solusi masalah, atau pengalaman pelanggan yang memuaskan adalah
cara untuk menarik perhatian konsumen dan memotivasi mereka untuk mengadopsi produk atau layanan
perusahaan. Pemberian nilai tambah dapat dilakukan melalui pesan yang relevan, penawaran promosi,
pengalaman pengguna yang luar biasa, atau dukungan pelanggan yang responsif. (Vargo,2004)
e. Konsistensi Pesan, pesan yang konsisten membantu membangun kesadaran merek dan memberikan
citra yang jelas kepada konsumen. Pesan perusahaan harus sejalan dengan nilai-nilai merek dan harus
disampaikan dengan cara yang konsisten melalui berbagai saluran komunikasi. Hal ini membantu
menciptakan koneksi komunikasi yang kuat dengan pelanggan dan membangun kepercayaan.
f. Kreativitas dalam Penyampaian Pesan dapat membantu perusahaan menonjol dari pesaing dan menarik
perhatian audiens. Pendekatan yang kreatif dalam penggunaan visual, cerita, teknologi, atau konten
yang menarik dapat membantu pesan perusahaan lebih menarik, berbeda, dan mudah diingat oleh
konsumen. (Belch, 2014)

4. Perilaku setiap konsumen dalam memilih produk dapat berbeda-beda karena adanya berbagai hal
yang memengaruhi. Baik pengaruh dari dalam konsumen itu sendiri maupun pengaruh dari luar.
a. Pilihlah salah satu dari 2 sektor usaha (Fashion atau Kuliner).
b. Berdasarkan pertanyaan poin a, maka tentukan peranan faktor sosial dan budaya dalam
memutuskan untuk mengkonsumsi produk tersebut?
Jawaban :
Saya memilih bidang kuliner dari poin a diatas, Dalam bidang kuliner, faktor sosial dan budaya memiliki
peran yang signifikan dalam mempengaruhi perilaku konsumen dalam memutuskan untuk mengkonsumsi
produk. Berikut ini penjelasan mengenai peran faktor sosial dan budaya tersebut:
a. Faktor sosial melibatkan interaksi dan pengaruh dari individu dan kelompok sosial di sekitar
konsumen.
o Keluarga dan Teman seringkali memiliki pengaruh besar dalam preferensi makanan dan minuman
seseorang. Kebiasaan makan keluarga, tradisi kuliner, dan rekomendasi dari teman dapat
memengaruhi konsumen dalam memilih dan mengkonsumsi produk kuliner tertentu.
o Kelompok Referensi seperti komunitas makanan, influencer kuliner, atau ulasan makanan di
media sosial, juga memainkan peran penting dalam pengaruh konsumen dalam memilih produk.
Rekomendasi dan pengalaman positif dari kelompok referensi dapat memberikan keyakinan dan
motivasi kepada konsumen untuk mencoba produk baru.(Bagozzi, 1999)

b. Faktor budaya mencakup nilai-nilai, norma, kepercayaan, dan praktik yang diterima oleh masyarakat
tertentu.
o Preferensi Rasa dan Kelezatan: Setiap budaya memiliki preferensi rasa dan kelezatan yang unik.
Misalnya, beberapa budaya mungkin lebih condong pada makanan pedas, sementara budaya lain
mungkin lebih menyukai makanan manis atau gurih. Faktor budaya ini memengaruhi pilihan
konsumen dalam memilih produk kuliner yang sesuai dengan preferensi rasa mereka.
o Tradisi Kuliner dan Ritual: Budaya memiliki tradisi kuliner dan ritual makan yang berbeda.
Konsumen seringkali terpengaruh oleh tradisi dan ritual tersebut dalam memilih produk kuliner.
Misalnya, dalam budaya tertentu, makanan tertentu mungkin dihubungkan dengan perayaan atau
acara khusus, dan konsumen cenderung memilih produk yang sesuai dengan tradisi tersebut.
(Hofstede, 1989)

Peran faktor sosial dan budaya dalam memutuskan untuk mengkonsumsi produk kuliner tidak
dapat diabaikan. Pemahaman yang mendalam terhadap faktor-faktor ini membantu perusahaan dalam
merancang strategi pemasaran yang tepat, mengadaptasi produk sesuai dengan preferensi konsumen,
dan menghormati nilai-nilai budaya dalam menghadapi kebutuhan konsumen yang beragam.