PERILAKU KONSUMEN

Chapter 12 The Family and Consumer Behavior

Dosen Pengampu : Drs.Yoga Manurung, MM

DISUSUN OLEH KELOMPOK 13

1. Bastian Rahman
2. EtriCahyati
3. Mega Lestari
4. SitiAisyah
 Materi dan Sub Materi

1.Keluarga Sebagai Agen Sosial

1.1 Gaya Orang Tua dan Sosialisasi Konsumen
1.2 Sosialisasi Konsumen Anak-anak
1.3 Sosialisasi Konsumen Dewasa dan Antar Generasi
1.4 Peran pendukung Keluarga

2.Penentu Keputusan Pembelian Pada Suatu Keluarga

2.1 Pengambilan Keputusan Suami-Istri
2.2 Pengaruh Anak-anak Terhadap Pengambilan Keputusan Keluarga
2.3 Anak-anak adalah Tiga Pasar
2.4 Mengukur Pengambilan Keputusan dalam Keluarga
2.5 Peran Anggota Keluarga dalam Pengambilan Keputusan
 Materi dan Sub Materi

3. Family Life Cycle (FLC) / Siklus Hidup Keluarga

3.1 Masa Lajang (Bachelor)
3.2 Orang Yang Sedang Berbulan Madu (Honeymooners) – Pasangan
Muda yang Menikah
3.3 Orang Tua (Parenthood) – Sepasang Suami Istri dengan
Setidaknya Satu Anak yang Tinggal Dirumah
3.4 Pasca Orang Tua (Post Parenthood) – Pasangan Suami Istri yang
Lebih Tua Tanpa Anak yang Tinggal Dirumah
3.5 Salah Satu Pasangan Sudah Meninggal (Dissolution)

4.Keluarga Nontradisional dan Rumah Tangga Bukan Keluarga

4.1 Perilaku Konsumen Keluarga dan Rumah Tangga Non-tradisional
4.2 Iklan ke Rumah Tangga Non-tradisional
1.Keluarga Sebagai Agen Sosial
Keluarga didefinisikan sebagai dua orang atau lebih yang
berhubungan dengan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal
bersama. Dalam masyarakat Barat, ada tiga jenis keluarga: pasangan
menikah, keluarga inti, dan keluarga besar. Pasangan suami istri, satu
atau lebih anak merupakan keluarga inti. Keluarga inti, bersama
dengan setidaknya satu kakek nenek atau keluarga lain yang tinggal
di dalam rumah tangga, disebut keluarga besar.

Agen Sosial mengacu pada proses mengajarkan orang berperilaku

dengan cara yang dapat diterima masyarakat mereka. Dalam konteks
pemasaran, peran keluarga yang paling penting adalah sosialisasi
anggota keluarga, mulai dari anak kecil hingga orang dewasa. Proses
ini mencakup memberikan kepada anak-anak nilai-nilai dasar dan
cara perilaku yang konsisten dengan budaya mereka, termasuk
prinsip-prinsip moral, keterampilan interpersonal, pakaian dan
standar perawatan, tata krama dan cara bicara yang sesuai, dan
pemilihan tujuan pendidikan dan pekerjaan atau karier yang sesuai
1.1 Gaya Orang Tua dan Sosialisasi Konsumen
Sosialaisasi para anggota kelauarga, mulai dari anak- anak sampai
dewasa, merupakan fungsi keluarga yang pokok. Dalam kasus anak-
anak kecil, proses ini termasuk menanamkan pada anak-anak nilai-
nilai dasar dan cara berperilaku yang sesuai dengan budaya
1.2 Sosialisasi Konsumen Anak-anak
sosialisasi konsumen yang didefinisikan sebagai proses yang
memungkinkan anak-anak untuk memperoleh keterampilan,
pengetahuan, dan sikap yang diperlukan untuk berfungsi sebagai
konsumen.
1.3 Sosialisasi Konsumen Dewasa dan Antar Generasi
a. Sosialisasi Konsumen Dewasa
Proses sosialisasi tidak hanya terbatas pada anak-anak, sebaliknya
proses ini merupakan proses yang terus menerus.sebagai
contoh,ketika suatu pasangan yang baru menikah mendirikan rumah
tangga yang terpisah, penyesuaian diri mereka terhadap kehidupan
dan konsumsi bersama merupakan bagian dari proses yang
berkesinambungan.
b. Sosialisasi Antar Generasi
Tampaknya kesetiaan pada produk yang dipilih atau pilihan terhadap
merk lazim sekali dipindahkan dari suatu generasi ke generasi lain-
pemindahan merk antar generasi- yang bahkan mungkin terjadi pada
tiga atau empat generasi dalam keluarga yang sama.
1.4 Peran pendukung Keluarga
1. Kesejahteraan ekonomi
2. Dukungan emosional
Pemberian dukungan emosional (termasuk cinta, kasih sayang dan
keakraban) pada para anggotanya merupakan fungsi pokok yang
penting bagi keluarga modern.
3. Gaya Hidup Keluarga yang cocok
gaya hidup keluarga, termasuk alokasi waktu, sanhat mempengaruhi
pola konsumsi. Sebagai contoh, seorang wanita karier lebih banyak
menghabiskan waktunya untuk kepentingan pekerjaannya dari pada
tugas dia sebagai seorang ibu rumah tangga, hal itu kemudian
menjadi dasar untuk dia membeli berbagai produk yang dapat
memudahkan dan menghemat waktunya untuk mengurus rumah
tangga.
2.Penentu Keputusan Pembelian Pada Suatu Keluarga
2.1 Pengambilan Keputusan Suami-Istri
1. Istri dominan dalam mengambil keputusan. Istri memiliki wewenang
untuk memutuskan produk dan mere kapa yang dibeli untuk dirinya
sendiri dan untuk anggota keluarganya.
2. Suami dominan dalam mengambil keputusan. Suami memiliki
kewenangan untuk memutuskan produk dan merek apa yang dbeli
untuk dirinya atau anggota keluarganya.
3. Keputusan otonomi. Keputusan yang bias dilakukan oleh istri atau
suami, yang bias dilakukan tanpa tergantung dari salah satunya. Si istri
bisa memutuskan pembelian produk tanpa harus bertanya kepada
suami begitu pula sebaliknya.
4. Keputusan sinkratis (Bersama) keputusan untuk membeli produk
atau jasa dilakukan Bersama antara suami dan istri. Keputusan untuk
membeli produk atau jasa yang berharga mahal biasanya dilakukan
Bersama. Memilih sekolah anak biasanya dilakukan Bersama antara
suami dan istri.
2.2 Pengaruh Anak-anak Terhadap Pengambilan Keputusan Keluarga
Adanya lebih banyak pasangan berpenghasilan ganda yang mampu
mengizinkan anak-anak mereka untuk membuat lebih banyak pilihan,
dan dorongan oleh media. untuk memungkinkan anak-anak
“mengekspresikan diri mereka sendiri.” Selain itu, rumah tangga
orang tua tunggal sering mendorong anak-anak mereka ke arah
partisipasi dan kemandirian rumah .

Ada beberapa taktik berikut yang biasanya digunakan anak-anak agar

permintaannya dipenuhi:
1.Tekanan: Anak itu menuntut, mengancam, dan mencoba
mengintimidasi orang tua.
2. Pertukaran: Anak menjanjikan sesuatu (misalnya, untuk "menjadi
baik" atau membersihkan kamarnya) sebagai gantinya.
3. Rasional: Anak menggunakan argumen logis dan bukti faktual.
4. Konsultasi: Anak mencari keterlibatan orang tua dalam keputusan.
5. Ingratiation: Anak itu mencoba untuk membuat orang tua dalam
suasana hati yang baikpertama dan kemudian membuat permintaan.
2.3 Anak-anak adalah Tiga Pasar
Banyak pemasar dapat menerapkan kerangka kerja ini untuk
menargetkan berbagai segmen pasar anak-anak. Misalnya, ketika
melihat anak-anak sebagai influencer, pemasar produk makanan dan
liburan harus menggambarkan keterlibatan anak-anak dalam
keputusan ini, tetapi harus melakukannya dengan cara yang halus dan
tidak menampilkan anak-anak yang menekan orang tua mereka
untuk membeli produk

2.4 Mengukur Pengambilan Keputusan dalam Keluarga

Mengukur pengambilan keputusan keluarga itu rumit, karena
anggota keluarga mungkin tidak setuju dengan perspektif satu
sama lain tentang pengaruh relatif mereka selama keputusan
pembelian, yang juga menghalangi untuk mewawancarai mereka
bersama.
2.5 Peran Anggota Keluarga dalam Pengambilan Keputusan

1. Penjaga pintu (gatekeeper) yaitu Inisiator pemikiran keluarga mengenai

pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu
pengambilan keputusan.
2. Pemberi pengaruh (influencer) yaitu Individu yang opininya dicari
sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam
pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok
dengan kriteria evaluasi itu.
3. Pengambil keputusan (decider) yaitu Orang dengan wewenang atau
kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan
dibelanjakan dan produk atau merek apa yang yang akan dipilih.
4. Pembeli (buyer) yaitu Orang yang bertindak sebagai agen pembelian
yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa
produk kerumah, dan seterusnya.
5. Pemakai (user) yaitu Orang yang menggunakan produk.
3.1 Family Life Cycle (FLC) / Siklus Hidup Keluarga

Siklus Hidup Keluarga (Family Life Cycle) adalah istilah yang digunakan untuk
menggambarkan perubahan-perubahan dalam jumlah anggota, komposisi
dan fungsi keluarga sepanjang hidupnya. Siklus hidup keluarga juga
merupakan gambaran rangkaian tahapan yang akan terjadi atau diprediksi
yang dialami kebanyakan keluarga. Siklus hidup keluarga terdiri dari
variabel yang dibuat secara sistematis menggabungkan variable demografik
yaitu status pernikahan, ukuran keluarga, umur anggota keluarga, dan
status pekerjaan kepala keluarga.
3.1.1 Masa Lajang (Bachelor)
Masa lajang (Bachelor) yaitu orang muda lajang yang tinggal terpisah
dengan orang tua. Walaupun pendapatan relative rendah, mereka menjadi
sasaran pemasar, maka konsumen ditahap ini pada umumnya memiliki
pendapatan bebas yang besar. Mereka cenderung lebih mengikuti mode
dan berorientasi pada rekreasi, menghabiska sebagian besar pendapatan
mereka untuk pakaian, makanan, liburan dan produk serta jasa lainnya.

3.1.2 Orang Yang Sedang Berbulan Madu (Honeymooners) – Pasangan

Muda yang Menikah
Pasangan yang baru menikah dan tanpa anak biasanya lebih kaya secara
finansial daripada sebelumnya dan pada masa yang datang yang tidak
terlalu lama lagi karena istri biasanya bekerja. Keluarga pada tahap ini
merencanakan sebagian besar pendapatan mereka untuk mobil, busana,
liburan, dan kegiatan waktu senggang lainnya. Mereka juga memiliki angka
pembelian yang tinggi dan pembelian rata-rata tertinggi untuk barang yang
tahan lama, khususnya perabot dan peralatan rumah tangga dan barang
mahal lainnya
3.1.3 Orang Tua (Parenthood) – Sepasang Suami Istri dengan Setidaknya
Satu Anak yang Tinggal Dirumah
Dengan adanya anak pertama, beberapa istri berhenti bekerja diluar
rumah, dan sebagai akibat pendapatan mereka menurun. Dua pasangan
tersebut mungkin menghabiskan sebagian pendapatan untuk keperluan
anak.

3.1.4 Pasca Orang Tua (Post Parenthood) – Pasangan Suami Istri yang
Lebih Tua Tanpa Anak yang Tinggal Dirumah

1. Pada tahap ini keluarga paling puas dengan poisi keuangan

mereka dan jumlah uang yang ditabung karena pendapatan teru
bertambah dan anak-anak sudah meninggalkan rumah dan tidak
lagi bergantung pada orang tua mereka dalam hal keuangan.
2. Pada waktu ini, kepala keluarga sudan pensiun sehingga
pasangan tersebut biasanya menderita penurunan nyata dalam
pendapatan. Pengeluaran lebih menjadi berorientasi pada
kesehatan
3.5 Salah Satu Pasangan Sudah Meninggal (Dissolution)

Pada tahap ini mengacu pada keluarga dengan satu pasangan yang masih
hidup. Jika istri atau suami yang masih hidup dalam keadaan yang sehat,
bekerja atau memiliki tabungan yang memadai, memiliki keluarga dan
teman yang mendukungnya, penyesuaian akan lebih mudah. Pasangan yang
bertahan hidup biasanya cenderung mengikuti gaya hidup yang lebih
ekonomis.
4.Keluarga Nontradisional dan Rumah Tangga Bukan Keluarga

Keluarga nontradisional, didefinisikan sebagai keluarga yang tidak siap masuk

ke dalam siklus kehidupan keluarga.
Beberapa contoh Keluraga non tradisional diantaranya sebagai berikut :
1. The unmarried teenage mother. Keluarga yang terdiri dari orang tua
(terutama ibu) dengan anak dari hubungan tanpa nikah.
2. The stepparent family. Keluarga dengan orang tua tiri.
3. Commune family. Beberapa pasangan keluarga (dengan anaknya) yang
tidak ada hubungan saudara, yang hidup bersama dalam satu rumah,
sumber dan fasilitas yang sama, pengalaman yang sama, sosialisasi anak
dengan melalui aktivitas kelompok membesarkan anak bersama.
4. The nonmarital heterosexual cohabiting family. Keluarga yang hidup
bersama berganti-ganti pasangan tanpa melalui pernikahan.

Rumah tangga non-keluarga, didefinisikan sebagai situasi kehidupan yang

tidak secara hukum didefinisikan sebagai keluarga (misalnya, pasangan yang
tinggal bersama tetapi tidak menikah).
4.1 Perilaku Konsumen Keluarga dan Rumah Tangga Non-tradisional
Beberapa studi telah berfokus pada keluarga nontradisional dan
rumah tangga non-keluarga. Satu studi menemukan bahwa pasangan
menikah membuat lebih banyak keputusan pembelian secara
terpisah, sedangkan pasangan yang hidup bersama membuat
keputusan bersama-sama. Ketika rumah tangga mengalami
perubahan status (seperti perceraian, pensiun sementara atau
kehilangan pekerjaan, orang baru bergabung dengan rumah tangga,
atau kematian sebuah keluargaanggota), pola konsumsi dan
preferensi mereka berubah. Terkadang, rumah tangga ini mewakili
target pasar yang menguntungkan. Misalnya, perceraian seringkali
mengharuskan salah satu (atau keduanya) mantan pasangannya
mencari tempat tinggal baru, membeli perabot baru, dan mungkin
mencari pekerjaan.
4.2 Iklan ke Rumah Tangga Non-tradisional

Pemasar harus membuat iklan yang menarik bagi kedua jenis rumah
tangga tanpa menyinggung. salah satu. Misalnya, jika iklan untuk
bayi hanya menggambarkan anak-anak yang dibesarkan oleh orang
tua muda, orang tua yang belum menikah, lajang, dan yang lebih tua
mungkin tidak menganggap mereka persuasif. Namun, beberapa
orang tua muda yang membesarkan anak-anak mungkin menganggap
iklan yang menampilkan orang tua tunggal atau bercerai
menyinggung. Oleh karena itu, iklan makanan bayi harus fokus pada
kebahagiaan anak-anak, kesehatan, dan hubungan yang hangat dengan
mereka yang membesarkannya dan meninggalkan “definisi” rumah
tangga yang ditunjukkan kepada pemirsa.
 TERIMAKASIH
THANKS
VIELEN DANKE
ARIGATOU
XIEXIE
KAMSAHAMNIDA
SYUKRON