Mahi Datun Soliha 1810103071

Manajemen Pemasaran

1. Sebutkan factor utama yang mempengaruhi pembelian konsumen dan berikan contoh
pengaruh dari masing-masing factor tersebut.
Factor-faktor yang mempengaruhi pembelian konsumen:
a. Factor Budaya
Di dalam factor budaya terdapat budaya, subbudaya dan kelas sosial:
1. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku
seseorang karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil.
Pengertian budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan
tingkah laku yang dipelajari oleh seseorang anggota masyarakat dari keluarga
dan Lembaga penting lainnya (Philip Kotler, 1997). Setiap masyarakat
mempunyai budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku pembelian
bervariasi amat besar, oleh karena itu pemasar sesalu mencoba menemukan
pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin
diinginkan.
Contohnya: pergeseran dalam hal pakaian yang menunjukkan keimformalitas
maka menghasilkan meningkatnya permintaan pakaian-pakaian santai dan
munulnya perusahaan garmen dan UKM dimana-mana.
2. Subbudaya adalah sekelompok orang yang mempunyai system nilai sama
berdasarkan pengalaman hidup dan situasi, termasuk juga agama, kelompok
ras, dan wilayah geografi (Philip Kotler, 1997). Banyak subbudaya
membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan
program pemasaran yang di sesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Contoh: Wal Mart di Seatlle, dimana orang Asia-Amerika mencangkup lebih
dari 13% populasi menyediakan CD dan Video artis Asia, produk
kesehatandan kecantikan yang disukai orang Asia yang bertujuan untuk
menjual barang untuk melayani bangsa Asia.
3. Kelas Sosial adalah dividi masyarakat yang relative permanen dan teratur
dengan para angota yang menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku
serupanya (Philip Kotler, 1997). Kelas sosial menentukan pemilihan produk
dan merek tertentu. Salah satu gambaran kelasik tentang kelas sosial di
Amerika yaitu terdapat tujug tingkat dari bawah ke atas, yaitu:
1. Bawah Rendah
2. Bawah Tinggi
Mahi Datun Soliha 1810103071
Manajemen Pemasaran

3. Kelas Pekerja
4. Kelas Menengah
5. Menengah Atas
6. Atas Rendah
7. Atas Tinggi
Contoh: suatu perusahaan membuat berbagai desain produk dan variasi harga
mahal untuk memenuhi kepuasan orang-orang yang sangat memperhatikan
selera dan merek (misalnya mobil mewah, rumah elit, handphone, dll).

b. Factor sosial
Factor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen:
1. Kelompok Referensi adalah semua kelompok yang mempuntai pengaruh
langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut.
Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok
keanggotaan. Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer yang
mempunyai interaksi regular tapi informal, seperti keluarga, teman , tetangga,
dan rekan kerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, mempunyai
interaksi lebih formal dan kurang regular, mencakup kelompok keagamaan,
asosiasi professional dan serikat pekerja. Kelompk acuan berfungsi sebagai
titik perbandingan atau acuan langsung (tatap muka) atau tidak langsung
dalam bentuk sikap dan tingkah lanku seseorang (Philip Kotler, 1997).
Kelompok referensi mempengaruhi anggotanya setidaknya dengan tiga cara,
yaitu:
 Pemimpin opini, seseorang didalam kelompok referensi, yang karena
mamilih keahlian khusus, pengetahuan, kepribadian atau karakteristik lain,
mempunyai sosial terhadap anggota lainnya.
 Pemasaran gossip, strategi pemsaran dengan cara melibatkan atau
menciptakan pemimpin opini untuk menyebarkan berita tentang merek-
merek.
 Jaringan sosial online, pemakai internet di situs ososila yang membentuk
sebuah komunitas.
Mahi Datun Soliha 1810103071
Manajemen Pemasaran

Contohnya: seorang wanita yang berkumpul dengan teman-temannya,

Ketika teman temannya sedang membicarakan produk fashion merk
ZARA lebih baik dari merk GUCCI makai a akan lebih memilih merk
ZARA.
2. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi
utama yang paling berpengaruh.
Contoh: keterlibatan suami istri dalam proses pembelian (Philip Kotler, 1997).
Kemudian anak-anak sangat mempengaruhi keputusan keluarga tentang
kemana mereka akan berlibur atau berbelanja. Hasilnya banyak pusat
perbelanjaan yang menyediakan wahana bermain untuk anak sehingga mereka
bisa berbelanja sekaligus mengajak anak-anak berlibur.
Ada dua keluarga dalam kehidupan pembelian yaitu :
1. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung.
2. Keluarga prokreasi, mempunyai pengaruh yang lebih langsung terhadap
perilaku pembelian setiap hari. Contohnya keterlibatan suami istri dalam
pembelian sangat beragam berdasarkan kategori produk
3. Peran dan status, orang berpartisipasi dalam banyak kelompok-keluarga, klub,
organisasi. Peran adalah kegiatan atau fungsi yang diharapkan dilakukan
seseorang. Status adalah nilai umum yang diberikan kepadanya oleh
masyarakat. Setiap peran pasti akan menyandang status. Misalnya, wakil
presiden senior pemsaran statusnya lebih tinggi dari manajer pemasaran dan
manajer penjualan statusnya lebih tinggi daripada staf kantor

Contoh: seorang ibu yang bekerja disebuah perusahaan sebagai manajer, secara
otomatis akan membeli pakaian yang sesuai dengan perannya yang rapih, maka
muncullah seragam kerja dll.

c. Factor Pribadi
 Usia dan tahap siklus hidup. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup
keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga
pada satu waktu tertentu. Pe,asar harus memperhitungkan kejadian atau
transisi hidup yang penting seperti pernikahan, kelahiran, sakit, pindah
rumah, perceraian, perunahan karir, menjadi janda, dll akan memunculkan
Mahi Datun Soliha 1810103071
Manajemen Pemasaran

keutuhan baru. Kejadian ini seharusnya memberikan peringatan kepada

penyedia jasa bank, pengacara, serta konsultasi pernikahan, pekerjaan
tawaran bantuanyang mereka berika.

Contoh: Ketika ada orang yang ingin bercerai, mereka akan membutuhkan
pengacara dalam mengurus proses perceraiannya.

 Pekerjaan juga memperngaruhi pola konsumsi. Misalnya pekerja kerah

biru maka yang akan dibeli yaitu baju kerja atau kemeja, sepatu kerja yang
formal, kotak makan dan botol minum, alat-alat kantor dll.
Contoh: perusahaan Chart membuat pakaian yang kuat, anti air, anti api
dan tebal untuk digunakan sebagai pakaian tentara pemadam kebakaran.
 Keadaan ekonomi. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan
ekonomi, pengahsilan yang dapat dibelanjakan (tingkat, stabilitas, dan pola
waktu) tabungan asset, pengeluaran, tabungan.
Contoh: andi yang sorang direktur dan Dion yang seorang karyawan biasa
akan berbeda dalam pemilihan produk dan kebutuhan pada suatu produk
tertentu karena mereka mempunyai keadaan ekonomi yang berbeda
 Kepribadian dan konsep diri. Setiap orang memiliki karakteristik pribadi
yang mempengaruhi perilaku pembelian. Kepribadian adalah sekumpulan
sifat psikologis manusi yang menyebabkan respon yang relative konsisten
dan tahan lama terhadap ranssangan lingkungan.
 Gaya Hidup. Orang-orang dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan
yang sama mungkin mempunyi gaya hidup yang cukup berbeda. Gaya
hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam
kegiatan, minat, dan pendapatan.
Contoh: pembuat computer mungkin menemukan bahwa Sebagian besar
pembeli computer berorientasi pada pencapaian dan kemudian
mengarahkan mereknya secara lebih pada gaya hidup di pencapaian.
d. Factor Psikologis
Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen
antara kedatangan, rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian
akhir. Empat proses psikologis, yaitu:
1. Motivasi, terdapat 3 teori tentang motivasi:
Mahi Datun Soliha 1810103071
Manajemen Pemasaran

a. TEORI FREUD, mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang

membentuk perilaku seseorang Sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan
bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri.
b. TEORI MASLOW, berusaha menjelaskan mengapa seseorang didorong
oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Jawabannya adlah karena
kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari paling menekan sampai yang
tidak menekan kebutuhan psikologif, keamanan, kebutuhan sosial,
kebutuhan akan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri.
c. TEORI HERZBERG, mengembangkan teori dua factor yang membedakan
ketidakpuasan(factor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dari
kepuasan.
Contonya: kebutuhan akan penghargaan, rasa memiliki
2. Persepsi, dalam pemasaran persepsi lebih pnting daripada realita, karena
persepsi konsumen mempengaruhi actual dan menerjemahkan masukan
informs untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Poin utamanya
adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada ransangan sisik, tetapi
juga pada hubungan ransangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan
kondisi dalam setiap diri kita.
3. Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari
pengalaman. Teori pembelajaran mengajarkan pemasar bahwa mereka dapat
membangun permintaan untuk sebuah produk dengan mengasosiasikannya
dengan dorongan yang kuat, menggunakan pertanda yang memotivasi dan
menyediakan penguatan positif.
Contohnya: konsumen yang pernah membeli computer merk IBM yang
mendapat pengalaman menyenangkan dan persepsi yang positif akan
mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek yang terbaik, Ketika
konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga
berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.
4. Memori, pemasar sebagai cara untuk memastikan bahwa konsumen
mendapatkan jenis pengalaman produk dan jasa yang tepat untuk menciptakan
struktur pengetahuan mereka yang tepat dan mempertahankan merek tersebut
dalam memori.
Mahi Datun Soliha 1810103071
Manajemen Pemasaran

1. Jelaskan 5 tahapan pada proses pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen!

Proses pengambilan keputusan konsumen, antara lain:
a. Pengenalan masalah atau kebutuhan
Merupakan tahap pertama, dimana menyadari suatu masalah atau kebutuhn yang
dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan rangsangan internal saah
satu dari kebutuhan normal seseorang seperti rasa lapar, haus, naik ke tingkat
maksimum dan dorongan dan kebutuhan bias timbul akibat rangsangan eksternal.
Para pemasar peril mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu.
Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan
kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat Menyusun strategi
pemasaran yang mampu memici minat konsumen.
b. Pencarian informasi
Tahap proses keputusan pembelian dimana konsumen ingin mencari informasi
lebih banyak, konsumen mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan
pencarian informasi secara aktif. Yang menjadi erhatian utama pemasar adalah
sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan relative tiap
sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selajutnya. Sumber informasi
digolongkan ke dalam 4 kelompok:
1. Sumber pribadi (keluarga. Teman, tetangga, kenalan)
2. Sumber komersial (iklan, wiraniaga, kemasan, penyaluran, pajangan di toko)
3. Sumber public (media massa, organisasi penentu perigkat konsumen)
4. Sumber pengalaman (penangana, pengkajian, dan pemakain produk)

Jumlah dan pengaruh relative sumber-sumber informasi itu berbeda-beda

bergantung pada kategori produk dan karakteristik pembeli. Melalui pengumpulan
informasi, konsumen tersebut mempelajari merek-merek yang bersaing serta fitur
merek tersebut.

2. Evaluasi Alternatif
Tidak ada proses tunggal yang digunakan oleh konsumen dalam semua situasi
pembelian. Ada beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru
memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif,
yaitu model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk
Mahi Datun Soliha 1810103071
Manajemen Pemasaran

dengan sangat sabra dan rasional. Beberapa konsep dapat membantu proses evaluasi
konsumen. Pertama konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen
mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-
masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda
dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. Atribut
yang diminati oleh pembeli berbeda-beda tergantung jenis produknya.
3. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi konsumen telah membentuk preferensi antar merek dalam
kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli merek
yang paling disukai. Disinilah keputusan pembelian dilakukan oleh konsumen
tersebut dengan mempertimbangkan merek, penyalur, kuantitas, waktu dan metode
pembayaran. Namun, dua factor yang berada diantara niat pembeli dan keputusan
pembelian, yaitu:
 Sikap orang lain semakin gencar sikap negative orang lain dan semakin dekat
orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah niat
pembeliannya. Keadaan sebaliknya juga berlaku.
 Factor situasi yang tidak terantisipasi
Factor ini dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Hal ini terjadi
mungkin karena konsumen kehilangan pekerjaan, beberapa pembelian lain
yang lebih mendesak, atau pelayanan took yang mengurungkan niat
pembelian.
4. Perilaku pasca pembelian
Setelah pembelian konsumen mungkin merasa akan puas atau tidak puas dan akan
terjadi perilaku pasca pembelian. Kepuasan konsumen terletak pada hubungan antara
ekspektasi konsumen dengan kinerja produk. Setelah membeli produk konsumen akan
mengalami level kepuasan atau level ketidakpuasan tertentu.
 Ketidakpuasan pasca pembelian
Kepuasan pembeli merupakan suatu fungsi dari seberapa dekat harapan
pembeli atas produk dengan kinerja produk yang dipikirkan konsumen. Jika
kinerka produk lebih rendah dari harapan, pelanggan akan kecewa, jika sesuai
harapan pelanggan akan puas dan jika melebihi harapan pelanggan akan
sangat puas.
 Tindakan pasca pembelian
Mahi Datun Soliha 1810103071
Manajemen Pemasaran

Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku

selanjutnya. Jikakonsumen tersebut puas, ia akan menunjukkan kemungkinan
yang lebih tinggi untuk membeli Kembali produk tersebut.
 Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian
 Jika para konsumen menyimpan produk itu ke dalam lemari untuk selamanya,
produk tersebut kemungkinan tidak begitu memuskan, dan kabar dari mulut
ke mulut tidak akan gencar. Jika para konsumen tersebut menjual atau
mempertukarkan produk tersebut, penjualan produk akan menurun. Para
konsumen juga dapat menemukan kegunaan baru produk tersebut. Jika para
konsumen membuang produk tertentu, pemasar harus mengetahui cara
mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak
lingkungan.