TUGAS KELOMPOK 6

MANAJEMEN PEMASARAN

Dosen Pengampu: Leis Suzanawaty, S.E, M.Si, CMA

Nama Anggota:

Citra Febria Lyadi 11210810000057

Dewi Fauziah 11210810000060

Bhara Abdul Ghifar 11210810000138

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

2022
A. Faktor personal mempengaruhi keputusan pembelian.
1. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Selera kita dalam makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berhubungan
dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah,
usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu.
Rumah tangga AS semakin terfragmentasi, keluarga tradisional yang terdiri dari
empat orang, yaitu suami, istri, dua anak menduduki presentase total rumah tangga
yang jauh lebih kecil dari sebelumnya. Selain itu, tahap siklus hidup psikologis bisa
menjadi masalah. Orang dewasa mengalami “perjalanan” atau “transformasi”
tertentu sepanjang hidupnya. Tetapi perilaku yang diperlihatkan seseorang ketika
mereka melalui perjalanan ini, misalnya menjadi orang tua, tidak selalu tetap dan
berubah sepanjang waktu.
Pemasar juga harus memperhitungkan kejadian atau transisi hidup yang
penting, seperti pernikahan, kelahiran, sakit, pindah tempat, perceraian, perubahan
karier, menjadi janda akan memunculkan kebutuhan baru. Kejadian ini seharusnya
memberi peringatan kepada penyedia jasa, seperti bank, pengacara, serta konsultan
pernikahan, pekerjaan, dan duka cita atas tawaran bantuan yang dapat mereka
berikan.
2. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pekerjaan juga mempengaruhi
pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja, sepatu kerja, dan kotak
makan. Presiden akan membeli jas, perjalanan udara, dan keanggotan country club.
Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di
atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka dan bahkan menghantarkan produk
khusus untuk kelompok pekerjaan tertentu. Perusahaan piranti perangkat lunak
misalnya, merancang beragam produk untuk manajer merek, insinyur, pengacara,
dan dokter.
Pilihan produk juga sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi: penghasilan
yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset, utang, kekuatan pinjaman, dan sikap
terhadap pengeluaran dan tabungan. Pembuat barang mewah seperti gucci, prada,
dan burberry rentan terhadap penurunan ekonomi. Jika indikator ekonomi
menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah untuk merancang,
memposisikan, dan menentukan kembali harga produk mereka atau
 memperkenalkan atau meningkatkan penekanan atas merek diskon sehingga
perusahaan dapat terus menawarkan nilai kepada pelanggan sasaran.
3. Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang memiliki karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku
pembeliannya. Yang dimaksudkan dengan kepribadian (personality) adalah
sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif
konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku
pembelian). Kita sering menggambarkan sebagai sifat seperti kepercayaan diri,
dominasi, otonomi, rasa hormat, kemampuan bersosialisasi, pertahanan, dan
kemampuan beradaptasi. Kepribadian juga dapat menjadi variabel yang berguna
dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Idenya bahwa merek juga
mempunyai kepribadian, dan konsumen mungkin memilih merek yang
kepribadiannya sesuai dengan mereka. Kamu mendefinisikan kepribadian merek
(brand personality) sebagai bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita
kaitkan pada merek tertentu.
Jennifer Aaker dan Stanford meriset kepribadian merek dan mengidentifikasi
sifat-sifat berikut.
a. Ketulusan/sincerity (membumi, jujur, sehat, dan ceria)
b. Kegembiraan/excitement (berani, bersemangat, imajinatif, dan modern)
c. Kompetensi/competence (dapat diandalkan, cerdik, dan sukses)
d. Kesempurnaan/sophisticated (kelas atas dan menarik)
e. Ketahanan/ruggedness (petualang dan tangguh)

Ia menganalisis beberapa merek terkenal dan menemukan bahwa sejumlah

merek tersebut cenderung kuat pada satu sifat tertentu seperti Levi’s dengan
“ketahanan”; MTV dengan “kegembiraan”; CNN dengan “kompetensi”; dan
Campbell dengan “ketulusan”. Impikasinya bahwa merek-merek ini akan menarik
orang yang memiliki sifat kepribadian yang sama. Kepribadian merek dapat
memiiki beberapa atribut: Levi’s menunjukkan juga kepribadian yang muda,
pemberontak, otentik, dan amerika.

Studi lintas budaya yang mengeksplorasi kemampuan generalisasi skala aaker

di luar amerika serikat menemukan bahwa tiga dari lima faktor dapat dterapkan
jepang dan spanyol, tetapi dimensi “kedamaian” menggantikan “ketahanan”, baik
di jepang maupun spanyol, dan dimensi “hasrat” muncul di spanyol menggantikan
 “kompetensi”. Riset tentang kepribadian merek di korea mengungkapkan dua
faktor budaya tertentu, kesukaan pasif dan dominasi yang mencerminkan
pentingnya nilai-nilai konfusius dalam sistem sosial dan ekonomi korea.

Konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang mempunyai

kepribadian merek yang konsisten dengan konsep diri mereka sendiri (cara kita
memandang diri sendiri), meskipun penyesuaian itu mungkin berdasarkan konsep
diri ideal konsumen (cara kita ingin memandang diri sendiri) atau bahkan
berdasarkan konsep diri orang lain (cara pandangan orang lain terhadap kita).

Pengaruh ini mungkin juga lebih nyata untuk produk yang dikonsumsi secara
publik dibandingkan barang yang dikonsumsi secara pribadi. Di pihak lain,
konsumen yang memiliki “pengamatan diri” yang tinggi, yaitu sensitif terhadap
cara orang lain memandang mereka lebih cenderung memiliki merek yang
kepribadiaannya sesuai dengan situasi konsumsi. Terakhir, sering kali konsumen
memiliki berbagai aspek diri (profesional yang serius, peduli pada anggota
keluarga, aktif dan suka bersenang-senang) yang mungkin ditunjukkan secara
berbeda pada situasi yang berbeda atau di sekitar jenis orang yang berbeda.

4. Gaya Hidup dan Nilai

Sebagian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan uang atau keterbatasan waktu
konsumen. Perusahaan yang bertujuan melayani konsumen dengan keuangan
terbatas akan menciptakan produk dan jasa murah. Dengan menciptakan produk
untuk konsumen yang hemat, wal-mart telah menjadi perusahaan terbesar di dunia.
“harga murah setiap hari” yang diusungnya memeras puluhan miliar dolar dari
rantai pasokan eceran, memberikan penghematan yang lebih besar untuk
pembelanja dalam bentuk harga penawaran terendah. “Terobosan Pemasaran:
IKEA” menggarisbawahi resep keberhasilan global IKEA dalam menarik
pembelanja yang sadar harga di pasar perabot.
Konsumen yang memiliki keterbatasan waktu cenderung multitugas
(multitasking), melakukan dua atau lebih pekerjaan pada waktu yang sama.
Mereka juga membayar orang lain untuk mengerjakan tugas karena waktu lebih
penting daripada uang. Perusahaan yang bertujuan melayani mereka akan
menciptakan produk dan jasa yang nyaman bagi kelompok ini.
 Dalam beberapa kategori, terutama pemrosesan makanan, perusahaan yang
membidik konsumen dengan keterbatasan waktu harus menyadari bahwa konsumen
ini ingin mempercayai bahwa mereka tidak beroperasi dalam keterbatasan waktu.
Pemasar menyebut orang yang mencari kenyamanan dan keterlibatan dalam proses
memasak sebagai “segmen keterlibatan kenyamanan”.
Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti (core value), sistem
kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku. Nilai inti lebih dalam daripada
perilaku atau sikap dan menentukan pilihan dan keinginan seseorang pada tingkat
dasar dalam jangka panjang. Pemasar yang membidik konsumen berdasarkan nilai-
nilai percaya bahwa bila produk sesuai dengan kepribadian dalam diri konsumen,
produk itu dapat mempengaruhi kepribadian luar, perilaku pembelian konsumen.

B. Tahap – tahap dalam Proses Pembelian

1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang di dalam perusahaan menyadari
adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang
atau jasa. Proses ini dapat dipicu oleh stimukus internal atau eksternal. Stimulus
internal bisa berupa keputusan perusahaan untuk mengembangkan produk baru
sehingga memerlukan peralatan dan bahan baru, atau ada mesin yang rusak
sehingga dibutuhkan suku cadang baru. Atau bahan yang dibeli ternyata tidak
memuaskan sehingga perusahaan ingin mencari pemasok lain, atau harga yang
lebih murah atau kualitas yang lebih baik. Secara eksternal, pembeli mungkin
mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan , atau menerima
telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk lebih baik atau harga yang lebih
rendah. Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat
langsung, telemarketing, dan menelepon calon pelanggan.

2. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk

Berikutnya, pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang
diperlukan berikut kuantitasnya. Untuk barang-barang standar, hal ini sederhana.
Untuk barang-barang kompleks, pembeli akan bekerja dengan pihak lain. Pemasar
bisnis dapat membantu dengan menerangkan bagaimana produk mereka memenuhi
atau bahkan melebihi kebutuhan pembeli.
 Sekarang organisasi oembelian menetapkan spesifikasi teknis barang. Sering
kali, perusahaan akan menugaskan tim enjiniring untuk menganalisis nilai produk
dari proyek. Analisis nilai produk adalah sebuah metode pengurangan biaya dengan
cara mempelajari komponen untuk menentukan apakah komponen dapat dirancang
ulang atau distandarkan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah. Tim
ANP akan mengidentifikasi komponen overdesain, sehingga habis lebih lama
daripada produk itu sendiri. Spesifikasi yang ditentukan dengan ketat akan
memungkinkan pembeli menolak komponen yang terlalu mahal atau yang gagal
memenuhi standar tertentu. Pemasok dapat menggunakan analisis nilai produk
sebagai alat untuk memposisikan diri mereka dengan tujuan memenangkan sebuah
akun.

3. Pencarian Pemasok
Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat
melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang,
pameran dagang, internet. Mulai maraknya pembelian lewat internet mempunyai
implikasi yang luas bagi pemasok dan akan mengubah bentuk pembelian di tahun-
tahun mendatang. Perusahaan yang membeli lewat internet menggunakan pasar
elektronik dalam beberapa bentuk :
• Situs katalog ➔ perusahaan dapat memesan ribuan barang melaui katalog
elektronik yang didistribusikan melalui piranti lunak e-procurement, seperti
grainger’s.
• Pasar vertical ➔ perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik,
baja, atau zat kimia atau jasa seperti logistik atau media dapat mengunjungi
situs web khusus (disebut e-hub). Misalnya, plastic.com memungkinkan
pembeli plastik mencari harga terbaik di antara ribuan penjual plastik.
• Situs lelang “pure play.” Pasar online seperti eBay dan Freemarkets.com
mungkin tidak pernah ada tanpa internet. Freemarkets.com menyediakan
lelang online untuk pembeli dan penjual suku cadang industry, bahan
mentah, komoditas, jasa di lebih dari 50 kategori produk dan memfasilitasi
lebih dari $40 miliar nilai perdagangan sejak 1995.
• Pasar spot (atau bursa). Di pasar elektronik spot, harga berubah setiap menit.
ChemConnect.com adalah bursa bagi pembeli dan penjual bahan kimia
 berjumlah besar seperti bensin, dan merupakan satu cpmtph keberhasilan
B2B di area yang penuh dengan bursa online yang gagal. Sebagai yang
pertama muncul di pasar, kini ChemConnect.com menjadi bursa online
terbesar untuk perdagangan zat kimia, dengan 1 juta barel diperdagangkan
setiap hari. Pelanggan seperti Vanguard Petroleum Corp di Houston
melakukan sekitar 15% pembelian spot dan penjualan gas alam cair mereka
di situs perdagangan komoditas ChemConnect’s.
• Bursa pribadi ➔ Hewlett-packard, IBM, dan Walmart mengoperasikan
bursa pribadi untuk berhubungan dengan kelompok pemasok dan mitra
yang diundang khusus melakui web.
• Pasar barter ➔ dalam pasar barter, peserta menawarkan untuk menukar
barang atau jasa.
• Aliansi pembelian ➔ beberapa perusahaan yang membelu barang yang
sama bergabung untuk membentuk konsorsium pembelian seperti Transora
dan Covisint untuk mendapatkan diskon yang lebih besar atas pembelian
partai besar.

Pembelian bisnis online menawarkan beberapa keunggulan :

memangkan biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok, mengurangi waktu
antara pemesanan dan pengiriman, mengkonsolidasikan system pembelian,
dan semakin memperkuat hubungan langsung antara mitra dan pembeli.
Kelemahannya, pembelian bisnis online mempercepat terkikisnya loyalitas
pemasok-pembeli dan berpotensi menimbulkan masalah keamanan.

E-procurement situs web diatur berdasarkan dua jenis e-hub. Hubungan

vertical yang berpusat pada industry (plastik, baja, zat kimia, kertas) dan
hub fungsional (logistic, pembelian media, periklanan, manajemen energi).
Selain menggunakan situs-situs web ini, perusahaan dapat menggunakan e-
procurement dengan cara lain :
• Membangun link-link ekstranet langsung ke pemasok utama
• Membentuk aliansi bisnis
• Mendirikan situs pembelian perusahaan
 Tugas pemasok adalah memastikan dirinya dipertimbangkan Ketika
pelanggan sedang berada di pasar. Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan
mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan seluruh organisasi
pemasaran dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkoordinasi
dan memanfaatkan banyak saluran dalam menjalankan peran sebagai
penasihat terpercaya bagi pelanggan prospektif. Pemasaran harus bekerja
sama dengan penjualan untuk mendefinisikan apa yang menghasilkan
prospek “siap jual” dan bekerja sama untuk mengirimkan pesan yang tepat
melalui telepon penjualan, pameran dagang, kegiatan online, humas, acara-
acara, surat langsung, dan referensi.
Untuk mencari petunjuk secara proaktif, pemasok harus tahu tentang
pelanggan mereka. Mereka bisa mendapatkan informasi latar belakang dari
vendor seperti Dun&Bradstreet dan InfoUSA atau situs web tempat berbagi
informasi seperti jigsaw dan linkedin.
Pemasok yang tidak mempunyai kapasitas produksi yang diperlukan
atau mempunyai reputasi buruk akan ditolak. Mereka yang lolos kualifikasi
mungkin dikunjungi oleh agen pembeli, yang akan memeriksa fasilitas
manufaktur pemasok dan menemui personel mereka.setelah mengevaluasi
setiap perusahaan, pembeli akan memiliki sebuat daftar pendek yang
membuat pemasok berkualifikasi. Banyak pembeli professional menuntut
pemasok agar mengubah pemasaran mereka untuk memperbesar
kemungkinan mereka dipilih.
4. Pengumpulan Proposal
Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan
proposal. Jika barang yang dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta
proposal tertulis yang rinci dari setiap pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi
proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk melakukan
presentasi resmi.
Pemasar bisnis harus ahli dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan
proposal. Proposal tertulis harus berupa dokumen pemasaran yang menjelaskan
nilai dan manfaat untuk pelanggan. Presentasi lisan yang dilakukan harus
membangkitkan kepercayaan serta meposisikan kapabilitas dan sumber daya
perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing. Proposal dan penjualan sering
kali harus dilakukan oleh tim.
 5. Pemilihan Pmeasok (Vendor)

Atribut Skala Peringkat

Beban Arti Buruk (1) Biasa (2) Baik (3) Sangat Baik (4)
Penting

0,30 x
Harga
0,20 X
Reputasi
Pemasok
0,30 x
Kehandalan
Produk
0,10 x
Kehandalan
Jasa
0,10 X
Fleksibilitas
Pemasok

Total Nilai : 0,30(4) + 0,20(3) + 0,30(4) + 0,10(2) + 0,10(3) = 3,5

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut

pemasok yang diinginkan dan menunjukkan mana yang menjadi prioritas. Untuk
menentukan peringkat dan mengidentifikasi pemasok yang menarik , pusat
pembelian sering menggunakan model evaluasi pemasok seperti berikut :
Untuk Menyusun proposisi nilai meyakinkan, pemasar bisnis harus lebih
memahami bagaimana pembeli bisnis memperoleh penilaian mereka. Peneliti yang
mempelajari bagaiamana pemasar bisnis menentukan nilai pelanggan menemukan
empat metode penilaian nilai pelanggan yang berbeda. Perusahaan cenderung
menggunakan metode yang lebih sederhana, meskipun metode yang lebih scanggih
mungkin dapat menghasilkan gambaran nilai yang lebih akurat menurut pelanggan.
Pilihan dan seberapa penting dari setiap atribut bervariasi tergantung jenis situasi
pembelian. Kehandalan pengiriman, harga, dan reputasi pemasok sangat
menentukan rutin tidaknya pesanan produk. Untuk produk masalah procedural,
seperti mesin fotokopi, tiga atribut terpenting adalah layanan teknis, fleksibilitas
pemasok, dan kehandalan produk.

Mengatasi tekanan harga. Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi

dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga syarat yang lebih baik
sebelum memutuskan pilihan terakhir. Terlepas adanya Gerakan menuju pencarian
seumber, kemitraan dan partisipasi strategis dalam tim, pembeli masih
menghabiskan banyak waktunya untuk melakukan tawar menawar harga dengan
pemasok. Jumlah pembeli yang berorientasi pada harga di setiap negara beragam,
tergantung pada prefensi pelanggan untuk mendapatkan konfigurasi layanan yang
beragam dan karakteristik organisasi pelanggan.

Pemasar dapat menghadapi permintaan harga yang lebih rendah dalam beberapa
cara, mereka dapat memperlihatkan bukti bahwa biaya siklus hidup dalam
menggunakan produk mereka, lebih rendah daripada produk pesaing.

Peningkatan produktivitas membantu meringankan tekanan harga. Beberapa

perusahaan menangani pembeli berorientasi harga dengan memberi harga yang
lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat :

a. Kuantitas terbatas
b. Tidak ada pengembalian uang
c. Tidak ada penyesuaian
d. Tidak ada pelayanan
 Daftar Pustaka

Keller, Kevin Lane dan Philip Kotler. 2008. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Gelora

Aksara Pratama.

Rahma, Ellyta. (2021, Januari 09). TaniHub Ungkap Masalah Utama Para Petani. Diambil

kembali dari Marketeers.com:

https://www.marketeers.com/tanihub-ungkap-masalah-utama-para-petani

Al-Hafiz, Muhammad Perkasa. (2021, Oktober 27). TaniHub Group: Bisnis Harus Ada Unsur

Profitability dan Sustainability. Diambil kembali dari Marketeers.com:

https://www.marketeers.com/tanihub-group-bisnis-harus-ada-unsur-profitability-dan-
sustainability

Fitriani, Eva. (2020, Oktober 29). TaniHub Berkolaborasi dengan Wong Solo Group. Diambil

kembali dari Investor.id:

https://investor.id/business/226591/tanihub-berkolaborasi-dengan-wong-solo-group

Nabila, Marsya. (2019, November 21). TaniHub Kenalkan Unit Bisnis Barunya

“TaniSupply”, Khusus Tangani Rantai Pasokan. Diambil kembali dari DailySocial.id:

https://dailysocial.id/post/tanihub-tanisupply