PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Disusun Oleh: Yofina Ananda {21190000426}

Mata Kuliah: Perilaku Konsumen

Dosen: Rutinaias Haholongan

Pengertian

Proses pengambilan keputusan konsumen melibatkan konsumen untuk mengidentifikasi

kebutuhan mereka, mengumpulkan informasi, mengevaluasi alternatif dan kemudian
membuat keputusan pembelian mereka. Perilaku konsumen dapat ditentukan oleh faktor
ekonomi dan psikologis dan dipengaruhi oleh faktor lingkungan seperti nilai-nilai sosial dan
budaya.

Perilaku pengambilan keputusan konsumen merupakan prosedur yang kompleks dan

melibatkan segala sesuatu mulai dari pengenalan masalah hingga aktivitas pasca
pembelian. Setiap konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda dalam kehidupan sehari-
hari mereka dan ini yang membuat pengambilan keputusan yang berbeda.

Keputusan bisa menjadi kompleks, membandingkan, mengevaluasi, memilih serta membeli

dari berbagai produk tergantung pada pendapat konsumen atas produk tertentu. Hal ini
memberikan pemahaman dan menyadari masalah dasar dari proses pengambilan keputusan
konsumen bagi pemasar untuk membuat produk dan layanan mereka berbeda dari yang lain
di pasar.

Tahapan Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Butuh pengakuan
Pengenalan kebutuhan terjadi ketika konsumen secara tepat menentukan kebutuhan
mereka. Konsumen mungkin merasa kehilangan sesuatu dan perlu mengatasi masalah ini
untuk mengisi kekosongan tersebut. Ketika bisnis dapat menentukan kapan target pasar
mereka mulai mengembangkan kebutuhan atau keinginan ini, mereka dapat memanfaatkan
peluang ideal untuk mengiklankan merek mereka.

Contoh yang membeli air atau minuman dingin mengidentifikasi kebutuhan mereka sebagai rasa
haus. Di Sini; namun, pencarian informasi dan evaluasi alternatif tidak ada. Langkah-langkah
pengambilan keputusan konsumen ini dianggap penting ketika merek mahal sedang dalam
pertimbangan pembelian seperti mobil, laptop, ponsel, dll.
Pencarian informasi
Tahap pencarian informasi dalam proses keputusan pembeli cenderung berubah secara
terus-menerus karena konsumen membutuhkan semakin banyak informasi tentang produk
yang dapat memuaskan kebutuhan mereka. Informasi juga dapat diperoleh melalui
rekomendasi dari orang-orang yang memiliki pengalaman sebelumnya dengan produk.

Pada tingkat ini, konsumen cenderung mempertimbangkan manajemen risiko dan

menyiapkan daftar fitur dari merek tertentu. Hal ini dilakukan karena kebanyakan orang
tidak ingin menyesali keputusan pembelian mereka. Informasi produk dan jasa dapat
diperoleh melalui beberapa sumber seperti:

 Sumber komersial: iklan, kampanye promosi, tenaga penjualan atau kemasan produk

tertentu.
 Sumber pribadi: Kebutuhan didiskusikan dengan keluarga dan teman yang memberikan
rekomendasi produk.
 Sumber publik: Radio, surat kabar dan majalah.
 Sumber pengalaman: Pengalaman pelanggan sendiri dalam menggunakan merek
tertentu.

Evaluasi Alternatif
Langkah ini melibatkan evaluasi berbagai alternatif yang tersedia di pasar bersama
dengan siklus hidup produk . Setelah ditentukan oleh pelanggan apa yang dapat memuaskan
kebutuhan mereka, mereka akan mulai mencari pilihan terbaik yang tersedia. Evaluasi ini
dapat didasarkan pada berbagai faktor seperti kualitas, harga atau faktor lain yang penting
bagi pelanggan. Mereka mungkin membandingkan harga atau membaca ulasan dan
kemudian memilih produk yang paling memenuhi parameter mereka.

Keputusan Pembelian
Ketika semua tahapan di atas telah dilalui, kini pelanggan akhirnya memutuskan untuk
melakukan keputusan pembelian. Pada tahap ini, konsumen telah mengevaluasi semua
fakta dan telah sampai pada kesimpulan logis yang didasarkan pada pengaruh dari
kampanye pemasaran atau pada hubungan emosional atau pengalaman pribadi atau
kombinasi keduanya.
Perilaku Pasca Pembelian
Pembelian produk dilanjutkan dengan evaluasi pasca pembelian yang mengacu pada analisis
apakah produk tersebut bermanfaat bagi konsumen atau tidak. Jika produk telah sesuai
dengan harapan pelanggan, mereka akan berfungsi sebagai duta merek yang dapat
mempengaruhi konsumen potensial lainnya yang akan meningkatkan basis pelanggan
merek tertentu. Hal yang sama berlaku untuk pengalaman negatif; namun, hal itu dapat
menghentikan perjalanan calon pelanggan menuju produk.

Jenis-jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian

a) Tingkah laku membeli yang kompleks

Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang kompleks kalau mereka amat terlibat
dalam pembelian dan mempunyai perbedaan pandangan yang berarti di antara merek.
Konsumen mungkin sangat terlibat kalau produknya mahal, berisiko, jarang dibeli, dan amat
mencerminkan citra diri. Pada umumnya, banyak yang harus dipelajari konsumen mengenai
kategori produk. Pembeli ini akan melewati proses pembelajaran, pertama mengembangkan
keyakinan mengenai produk, kemudian sikap, dan selanjutnya membuat pilihan membeli
yang dipikirkan masak-masak.

b) Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidak cocokkan

Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidak cocokkan terjadi ketika konsumen amat
terlibat dalam pembelian barang yang mahal, jarang dibeli, dan berisiko, tetapi melihat
sedikit perbedaan di antara merek. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami
ketidak cocokkan pasca pembelian ketika mereka mengetahui kelemahan tertentu dari
produk yang mereka beli atau mendengar hal-hal bagus mengenai merek yang tidak dibeli.
Untuk melawan ketidak cocokkan seperti itu, komunikasi Purna jual pemasar harus
memberikan bukti dan dukungan untuk membantu konsumen merasa senang mengenai
pilihan mereknya.

c) Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan

Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan terjadi di bawah kondisi keterlibatan
konsumen yang rendah dan perbedaan merek yang dirasakan besar. Dalam hal ini, tingkah
laku konsumen tidak diteruskan lewat urutan keyakinan sikap tingkah laku yang biasa.
Konsumen tidak mencari informasi secara ekstensif mengenai merek, mengevaluasi
karakteristik merek, dan mengambil keputusan berbobot mengenai merek mana yang akan
dibeli.

d) Tingkah laku membeli yang mencari variasi

Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang ditandai
oleh keterlibatan konsumen rendah, tetapi perbedaan merek dianggap berarti.

Kesimpulan

Konsumen akan lebih mudah mengambil keputusan dalam pembelian ulang atau pembelian
yang sifatnya rutin terhadap produk yang sama (termasuk sama dalam harga dan kualitas)
dan produk yang memberikan kepuasan tertentu bagi konsumen. Apabila faktor-faktor
(harga dan kualitas) tersebut berubah maka pembeli juga akan mempertimbangkan kembali
keputusan-keputusannya. Dalam hal ini, keputusan untuk melakukan pembelian juga dapat
berubah.