MAKALAH

”KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN”

Disusun oleh :
Kelompok 5
Apriyando Manalu (7203143001)
Dinda Mutia Febri (7202143001)
Lola Asyari (7203143013)
Syifa Miliana Ardila (7201143009)

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN BISNIS

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI MEDAN
2022

1
 KATA PENGANTAR
Segala puji syukur bagi Tuhan Yang Maha Esa yang telah senantiasa menyertai kami
dalam menyelesaikan tugas makalah ini, adapun tugas ini dikerjakan untuk memenuhi mata
kuliah “perilaku konsumen”. Tugas ini disusun dengan harapan dapat menambah
pengetahuan dan wawasan kita semua. Kami menyadari bahwa tugas ini masih jau dari kata
sempurna dan kami memehon maaf karena sesungguhnya pengetahuan dan pemahaman kami
masih terbatas. Mungkin masih ada kekurangan-kekurangan untuk mencapai kesempurnaan.
Karena itu kami sangat menantikan saran dan kritik dari pembaca yang sifatnya
membangun guna menyempurnakan makalah kami ini. kami berharap semoga makalah kami
ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan bagi kami terkhususnya. Atas perhatiaannya kami
mengucapkan terima kasih.

Medan, September 2022

Kelompok 5

2
 DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR.......................................................................................................
DAFTAR ISI...................................................................................................................... 2
BAB 1 PENDAHULUAN.................................................................................................. 3
1.1 Latar belakang......................................................................................................... 4
1.2 Rumusan masalah.................................................................................................... 4
1.3 Tujuan penulisan...................................................................................................... 5
BAB 11 PEMBAHASAN................................................................................................... 6
2.1 Pengertian keputusan pembelian............................................................................. 6
A. Pengertian keputusan pembelian konsumen................................................ 6
B. Pengambilan keputusan sebagai pemecahan masalah................................. 8
C. Implikasi pada strategi pemasaran.............................................................. 13
BAB III PENUTUP........................................................................................................... 15
3.1 Kesimpulan.............................................................................................................. 15
3.2 Saran........................................................................................................................ 15
DAFTAR PUSAKA........................................................................................................... 16

3
 BAB I
PENDAHULUHAN

1.1 Latar Belakang

Konsumen merupakan factor penting bagi perusahaan. Perusahaan harus benar-benar
memfokuskan perhatian kepada konsumen karena dalam persaingan yang begitu sengit
dewasa ini, konsumen tidak saja mendapat tawaran produk dari satu perusahaan, tetapi juga
dari berbagai perusahaan pesaing lainnya yang menawarkan produk sejenis. Perusahaan harus
memiliki strategi menarik yang berbeda dengan pesaing agar produknya selalu diminati dan
dibeli konsumen. Bahkan sekarang ini, jumlah penawaran produk lebih besar dibanding
jumlah
permintaan konsumen. Hal ini yang menunjukkan bahwa produsen tidak bisa lagi hanya
berdiam diri tanpa perlu mencari informasi mengenai konsumennya.
Keputusan pembelian adalah tindakan yang dilakukan konsumen untuk melakukan
pembelian sebuah produk. Oleh karena itu, pengambilan keputusan pembelian konsumen
merupakan suatu proses pemilihan salah satu dari beberapa alternatif penyelesaian masalah
dengan tindak lanjut yang nyata. Setelah itu konsumen dapat melakukan evaluasi pilihan dan
kemudian dapat menentukan sikap yang akan diambil selanjutnya. Keputusan pembelian
merupakan suatu keputusan final yang dimiliki seorang konsumen untuk membeli suatu
barang atau jasa dengan berbagai pertimbangan-pertimbangan tertentu.Keputusan pembelian
yang dilakukan oleh konsumen menggambarkan seberapa jauh pemasar dalam usaha
memasarkan suatu produk ke konsumen.
Dalam sebuah keputusan pembelian terdapat beberapa peran konsumen yaitu inisiator,
influencer, decider, buyer, user. Perusahaan perlu mengenal peranan tersebut karena semua
peranan mengandung implikasi guna merancang produk, menentukan pesan dan
mengalokasikan biaya anggaran promosi serta membuat program pemasaran yang sesuai
dengan pembeli (Swastha dan Handoko, 2011). Terdapat empat factor yang mempengaruhi
perilaku keputusan pembelian konsumen yaitu budaya, sosial, pribadi dan psikologis (Kotler,
2003:202). Adapun yang menjadi faktor-faktor keputusan pembelian yang dipertimbangkan
peneliti adalah lokasi, kelengkapan produk dan harga.

1.2 Rumusan Masalah

4
1. Bagaimana yang dimaksud dengan keputusan pembelian konsumen?
2. Bagaimana menganalisis keputusan pembelian konsumen sebagai pemecahan masalah?
3. Bagaimana implikasinya pada strategi pemasaran?
1.3 Tujuan Penulisan
Makalah ini kami buat bertujuan untuk menjawab pertanyaan yang ada pada rumusan
masalah serta menambah wawasan kami dalam materi pengambilan keputusan konsumen dan
semoga makalah ini juga dapat berguna bagi para pembaca lainnya.

5
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen

Tabel contoh beberapa keputusan yang harus diambil oleh konsumen
Kategori Keputusan
Keputusan membeli atau
mengonsumsi
Keputusan pembelian atau
konsumsi merek
Keputusan saluran
Keputusan cara pembayaran
Alternatif A Alternatif B
Membeli rumah Menyewa rumah
 Makan di Kentucky  Makan di McDonald
Fried Chiken  Membeli tiket kelas
 Membeli tiket kelas bisnis
ekonomi  Membeli sedan soluna
 Membeli sedan baleno
Belanja di Hero supermarket Velanja di marko
Membayar tunai Membayar kredit

A. Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen

Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan keputusan sebagai pe milihan suatu

tindakan dari dua pilihan alternatif atau lebih. Seorang konsumen yang hendak memilih harus
memiliki pilihan alternatif. Suatu keputusan tanpa pilihan disebut "pilihan Hobson".
Setiadi (2003) mendefinisikan bahwa inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah
proses pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua
perilaku alternatif atau lebih, dan memilih salah satu di antaranya. Hasil dari proses
pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan
berperilaku.
Dari penjelasan di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa semua perilaku sengaja
dilandaskan pada keinginan yang dihasilkan ketika konsumen secara sadar memilih salah satu
di antara tindakan alternatif yang ada.
Schiffman dan Kanuk (2000) mengemukakan empat macam perspektif model manusia
(model of man). Model manusia yang dimaksud adalah suatu model tingkah laku keputusan
dari seorang individu berdasarkan empat perspektif, yaitu manusia ekonomi (economic man),
manusia pasif (passive man), manusia kognitif (cognitive man), dan manusia emosional
(emotional man). Model manusia ini menggambarkan bagaimana dan mengapa seorang
individu berperilaku seperti apa yang mereka lakukan.

6
 1. Manusia ekonomi

Manusia dipandang sebagai seorang individu yang memutuskan secara rasional. Agar
dapat berpikir secara rasional, seorang individu harus menyadari berbagai alternatif produk
yang tersedia. Dia juga harus mampu memeringkatkan alternatif tersebut berdasarkan
kebaikan dan keburukannya, dan mampu memilih yang terbaik dari alternatif yang tersedia.
Konsep manusia ekonomi dianggap terlalu ideal dan seder. hana. Manusia ekonomi tidak
menggambarkan manusia yang se benarnya. Manusia memiliki kemampuan dan keahlian
terbatas sehingga tidak selalu memiliki informasi yang sempurna mengenai produk dan jasa.
Keterbatasan sering kali menjadikan manusia tidak mau mengambil keputusan yang intensif
dengan mempertimbangkan banyak faktor. Manusia hanya mengandalkan keputusan yang
memberikan kepuasan yang cukup, bukan kepuasan yang yang maksimum
2. Manusia pasif
Model ini menggambarkan manusia sebagai individu yang me mentingkan diri sendiri dan
menerima berbagai macam promosi yang ditawarkan pemasar. Konsumen digambarkan
sebagai pembeli yang irasional dan kompulsif, yang siap menyerah pada usaha dan tujuan
pemasar. Konsumen sering kali dianggap sebagai objek yang bisa dimanipulasi. Model
manusia pasif dianggap tidak realistis. Model tidak menggambarkan peran konsumen yang
sama dalam banyak situasi pembelian. Peran adalah pencarian informasi mengenai alternatif
produk dan pemilihan produk yang bisa memberikan kepuasan terbesar. Dalam situasi yang
sebenarnya konsumen jarang menjadi objek manipulasi.
3. Manusia kognitif
Model manusia kognitif menggambarkan konsumen sebagai in dividu yang berpikir untuk
memecahkan masalah (a thinking problem solver). Konsumen sering kali bisa pasif untuk
menerima produk dan jasa apa adanya, tetapi sering kali juga sangat untuk mencari alternatif
produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan kepuasannya. Model berfokus pada proses
konsumen untuk aktif mencari dan mengevaluasi informasi dalam pemilihan merek dan toko
eceran, Model manusia kognitif menggambarkan konsumen sebagai sebuah sistem
pemrosesan informasi. Pemrosesan informasi akan membawa konsumen pada pembentukan
kesukaan (preferensi) dan selanjutnya, pada keinginan untuk membeli. Model menempatkan
konsumen di antara dua ekstrem model manusia ekonomi dan manusia pasif. Seorang
konsumen tidak memiliki informasi yang sempurna sebagaimana digambarkan oleh manusia
ekonomi se hingga dia tidak bisa mengambil keputusan dengan sempurna. Akan tetapi, dia
sangat aktif mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.
4. Manusia emosional
Model ini menggambarkan konsumen sebagai individu yang me miliki perasaan
mendalam dan emosi yang memengaruhi pem belian atau kepemilikan barang-barang
tertentu. Perasaan seperti rasa senang, takut, cinta, khawatir, fantasi, atau kenangan sangat
memengaruhi konsumen.
Manusia emosional kurang berupaya mencari informasi se belum membeli. Konsumen
lebih banyak mempertimbangkan suasana hati (mood) dan perasaan saat itu sehingga
"melakukannya saja". Namun, hal tersebut bukan berarti bahwa manusia emosional

7
melakukan keputusan yang tidak rasional. Pembelian produk yang memenuhi kebutuhan
emosional adalah keputusan konsumen yang rasional. Suasana hati sama pentingnya dengan
emosi dalam pengambilan keputusan konsumen. Suasana hati adalah perasaan (feeling state)
atau pikiran (state in mind). Emosi adalah suatu respons terhadap lingkungan tertentu,
sedangkan suasana lebih pada suatu kondisi tidak berfokus, yang yang telah muncul
sebelumnya ketika konsumen melihat iklan, lingkungan eceran, merek, atau produk.

B. Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah

Pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan

pada sasaran. Pemecahan masalah konsumen sebenarnya merupakan suatu aliran tindakan
timbal balik yang berkesinambungan di antara faktor lingkungan, proses kognitif dan afektif,
perilaku. Periset dapat membagi aliran ini ke dalam beberapa tahap dan subproses yang
berbeda untuk menyederhanakan masalah solving) generik yang menjelaskan lima tahapan
atau proses dasar.
Model dasar di atas menunjukkan beberapa kegiatan penting yang terlibat dalam
pemecahan masalah: pengaktifan motivasi awal untuk terlibat dalam pemecahan masalah,
pencarian informasi yang relevan dengan masalah yang dihadapi, pengevaluasian alternatif
tindakan, dan pemilihan tindakan yang akan dilakukan.
1. Tipe pengambilan keputusan
Situasi pembelian itu beragam. Jika ingin membeli sebuah rumah atau barang-barang
tahan lama, konsumen akan melakukan usaha yang intensif untuk mencari informasi.
Sebaliknya, jika ingin mem beli makanan dan minuman yang merupakan kebutuhan sehari
hari, konsumen akan melakukan pembelian rutin, yang biasanya tidak mendorong konsumen
untuk melakukan pencarian informasi dengan intensif. Situasi pembelian yang berbeda
menyebabkan konsumen tidak melakukan langkah atau tahapan pengambilan keputusan yang
sama.
Schiffman dan Kanuk (2000) menyebutkan tiga tipe pengam bilan keputusan
konsumen, yaitu (a) pemecahan masalah yang diperluas (extensive problem solving), (b)
pemecahan masalah yang terbatas (limited problem solving), dan (c) pemecahan masalah
rutin (routinized response behavior).
a. Pemecahan masalah yang diperluas (extensive problem solving)

Ketika konsumen tidak memiliki kriteria untuk mengevaluasi sebuah kategori produk
atau merek tertentu pada kategori tersebut, atau tidak membatasi jumlah merek yang
dipertimbangkan ke dalam jumlah yang mudah dievaluasi, proses akan pengambilan
keputusannya bisa disebut pemecahan masalah yang diperluas (Schiffman dan Kanuk,
2000).Konsumen membutuhkan banyak informasi untuk menetapkan kriteria untuk menilai
merek tertentu. Konsumen juga membutuhkan informasi yang cukup mengenai masing-
masing merek yang akan dipertimbangkan.
Pemecahan masalah yang diperluas biasanya dilakukan pada pembelian barang-
barang tahan lama dan barang-barang mewah seperti mobil, rumah, pakaian mahal, dan
peralatan. Dalam kondisi seperti ini, konsumen akan melakukan pen carian informasi yang

8
intensif serta melakukan evaluasi ter hadap beberapa atau banyak alternatif. Konsumen juga
akan melakukan evaluasi setelah membeli dan menggunakan pro duk tersebut. Bila puas,
mereka akan mengomunikasikan ke puasannya tersebut kepada orang-orang di sekelilingnya.
Bila kecewa, sering kali mereka menyampaikan kekecewaannya kepada orang lain dengan
nyaring.
b. Pemecahan masalah yang terbatas

Pada tipe keputusan ini konsumen telah memiliki kriteria da sar untuk mengevaluasi
kategori produk dan berbagai merek pada kategori tersebut. Namun, konsumen belum
memiliki preferensi tentang merek tertentu. Konsumen hanya mem butuhkan tambahan
informasi untuk bisa membedakan antara berbagai merek tersebut. Konsumen
menyederhanakan proses pengambilan keputusan karena konsumen memiliki waktu dan
sumber daya yang terbatas. Pembelian sebagian produk di pasar swalayan dilakukan dengan
tipe pengambilan keputusan seperti ini. Iklan dan peragaan produk di tempat penjualan telah
mem bantu konsumen mengenali produk.

c. Pemecahan masalah rutin

Konsumen telah memiliki pengalaman terhadap produk yang akan dibelinya.

Konsumen sering kali hanya meninjau apa yang telah diketahuinya. Konsumen hanya
membutuhkan sedikit in formasi. Pada kebanyakan pembelian makanan seperti mi instan,
konsumen biasanya hanya melewati dua tahapan: pengenalan kebutuhan dan pembelian. Jika
persediaan mi konsumen habis, timbul kebutuhan mi instan dan selanjutnya, terjadi
pembelian .
2. Langkah-langkah keputusan konsumen
Keputusan membeli atau mengonsumsi suatu produk dengan merek tertentu akan diawali
dengan langkah-langkah berikut.
a) Pengenalan kebutuhan

Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatu
keadaan di mana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang
sebenarnya terjadi. Sebagai contoh, seorang ibu harus menghadapi masalah tekanan waktu.
Dia harus mencuci baju keluarganya, tetapi tidak memiliki banyak waktu untuk
melakukannya. Kondisi ini membangkitkan pengenalan akan kebutuhan pembantu rumah
tangga atau kebutuhan memiliki mesin cuci.
b) Waktu

Konsumen yang terbiasa makan pagi pukul 06.00 secara otomatis akan merasa lapar lagi pada
siang hari. Berlalunya waktu akan menyebabkan teraktifkannya kebutuhan fisiologis
seseorang. Waktu juga akan mendorong pengenalan kebutuhan lain yang diinginkan oleh
seorang konsumen. Usia lebih tua akan menyebabkan konsumen memiliki aspirasi dan yang
nilai yang berbeda. Konsumen yang lebih tua mungkin akan lebih memperhatikan
kesehatannya sehingga membutuhkan makanan-makanan yang sangat selektif agar terhindar
dari berbagai penyakit.

9
 c) Perubahan situasi

Perubahan situasi akan mengaktifkan kebutuhan. Konsumen yang masih lajang mungkin
akan menghabiskan sebagian besar pengeluarannya untuk hiburan. Jika sudah menikah,
konsumen tersebut akan mengenali banyak kebutuhan yang lain, misalnya dia harus
menabung lebih banyak untuk persiapan kelahiran anaknya sehingga dia mungkin
mengurangi pengeluaran untuk hiburan.
d) Kepemilikan produk

Kepemilikan sebuah produk sering kali mengaktifkan kebu tuhan yang lain. Seorang
konsumen yang membeli mobil baru akan menyadari perlunya produk lain. Dia
membutuhkan sampo mobil, lap kanebo, peralatan untuk membersihkan mo bil, bahkan orang
lain membersihkan mobil. yang bisa membantunya mencuci dan
e) Konsumsi produk

Jika persediaan buah-buahan di kulkas sudah habis, konsumen akan terpicu untuk membeli
lagi buah-buahan untuk kebutuhan konsumsinya. Habisnya persediaan makanan yang ada di
ru mah sering kali mendorong konsumen untuk menyadari ke butuhannya dan segera
membeli makanan agar bisa tersedia untuk konsumsi berikutnya.
f) Perbedaan individu

Konsumen membeli mobil baru karena mobil lamanya sering mogok. Kebutuhan mobil baru
timbul karena konsumen me rasakan keadaan yang sesungguhnya (actual state), yaitu bahwa
mobil lamanya tidak berfungsi dengan baik. Namun, ada juga konsumen berbeda. Kebutuhan
mobil baru muncul bukan yang karena mobil lama tidak berfungsi dengan baik, namun
karena konsumen ingin selalu trendi, ingin memiliki mobil model terbaru, walaupun mobil
lamanya baru berusia satu tahun dan masih berfungsi dengan sangat baik.
g) Pengaruh pemasaran

Produk baru muncul hampir setiap hari dan diiklankan atau dikomunikasikan melalui
berbagai media oleh perusahaan pembuatnya. Program pemasaran tersebut akan
memengaruhi konsumen untuk menyadari kebutuhannya. Sebagai contoh, seorang peneliti
telah lama memiliki masalah tentang ba gaimana mengolah data dengan cepat. Dia menyadari
bahwa dia membutuhkan komputer yang canggih untuk membantunya mengolah data.
Namun, dia tidak tahu komputer mana yang harus dibeli. Suatu saat dia melihat promosi yang
menjelaskan sebuah komputer baru dengan spesifikasi yang lebih baik dari generasi
sebelumnya dan diperagakan pula bagaimana kecepatan komputer tersebut ketika mengolah
data. Si peneliu yang melihat promosi tersebut akan menyadari kebutuhannya dan
mengatakan bahwa komputer itulah kebutuhannya. yang bisa memenuhi kebutuhannya.
h) Pencarian informasi

Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen meman dang bahwa kebutuhan
tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengonsumsi suatu produk. Konsumen akan
mencari informasi yang tersimpan di dalam ingatannya (pencarian in ternal) dan mencari
informasi dari luar (pencarian eksternal). Konsumen akan mencari informasi tentang berbagai

10
jenis ba rang yang dibutuhkan, banyaknya merek yang ada, harga, tempat pembelian, dan
cara pembayaran yang sesuai.
i) Pencarian internal

Langkah pertama yang dilakukan konsumen adalah mengingat kembali semua informasi yang
ada di dalam ingatan (memori). Informasi yang dicari meliputi berbagai produk dan merek
yang dianggap bisa memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhannya. Proses pencarian
informasi secara internal da pat dijelaskan sebagai berikut.
1) Konsumen akan berusaha mengingat semua merek dan produk. Konsumen tidak hanya
akan mendapatkan beberapa produk dan merek yang sangat dikenalnya, namun juga akan
mengingat beberapa produk dan merek dikenalnya dengan baik.
2) Konsumen akan berfokus pada produk dan merek yang sangat dikenalnya. Konsumen akan
membagi produk yang dikenalnya tersebut ke dalam tiga kategori, yaitu
a) kelompok yang dipertimbangkan (consideration set atau evoked set), yaitu kumpulan
produk atau merek yang akan dipertimbangkan lebih lanjut;
b) kelompok yang tidak berbeda (insert set), yaitu kum pulan produk atau merek yang
dipandang tidak berbeda satu sama lain;
c) kelompok yang ditolak, yaitu kelompok produk atau merek yang tidak bisa diterima.

j) Pencarian eksternal

Konsumen mungkin akan berhenti pada tahap pencarian in ternal jika apa yang dicari telah
terpenuhi. Namun jika tidak, konsumen akan berlanjut ke tahap pencarian eksternal. Kon
sumen mungkin juga mengombinasikan pencarian internal dan eksternal agar informasi
mengenai produk dan merek diperolehnya menjadi sempurna dan meyakinkan. Pencarian
eksternal adalah proses pencarian informasi mengenai berbagai produk dan merek,
pembelian, atau konsumsi pada lingkungan konsumen. Konsumen akan bertanya kepada
teman, saudara, atau tenaga penjual. Konsumen akan membaca kemasan, surat kabar, majalah
konsumen, melihat, dan mendengar berbagai iklan produk. Pencarian informasi eksternal
akan dibedakan ke dalam beberapa dimensi berikut:
1) besarnya pencarian (degree of search), yaitu banyaknya informasi yang dicari konsumen.
Informasi yang dicari biasanya meliputi hal-hal berikut.
a) Berapa jumlah toko yang dikunjungi?
b) Berapa jumlah merek yang dipertimbangkan?
c) Berapa banyak atribut yang dievaluasi?
d) Berapa banyak sumber informasi atau petunjuk yang dibaca?
e) Barapa banyak teman dan/atau pegawai toko yang diajak berdiskusi?
f) Berapa banyak iklan yang dilihat, didengar, dan dibaca?
g) Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencari informasi?

Pemecahan masalah yang diperluas sangat terkait dengan jumlah informasi yang dicari
konsumen. Jika konsumen melakukan kegiatan pada butir a sampai ƒ di atas dalam jumlah
yang relatif banyak, dapat disimpulkan bahwa dia melakukan pemecahan masalah jika

11
konsumen melakukan kegiatan pada butir a sampai f yang diperluas. Sebaliknya, dalam
jumlah yang minimal, bisa dikatakan dia melakukan pemecahan masalah yang terbatas.
2) arah pencarian (direction of search), yaitu kegiatan konsumen untuk memilih merek, toko,
atribut, dan sumber informasi. Untuk mengetahui arah pencarian informasi dari seorang
konsumen dapat ditanyakan hal-hal berikut.
a) Merek apa yang dipertimbangkan konsumen?
b) Toko apa yang dikunjungi konsumen?
c) Atribut apa dari produk yang dievaluasi konsumen?
d) Sumber informasi apa yang dipakai konsumen?

3) urutan pencarian (sequence of search), yaitu bagaimana kon sumen melakukan langkah-
langkah kegiatan pencarian. Untuk mengetahui urutan pencarian dapat ditanyakan hal hal
berikut.
a) Bagaimana konsumen mempertimbangkan merek?
b) Bagaimana konsumen mengunjungi toko-toko?
c) Bagaimana pengolahan informasi atribut produk?
d) Bagaimana sumber informasi digunakan?

3. Kriteria evaluasi
Kriteria evaluasi adalah atribut atau karakteristik dari produk dan jasa yang digunakan untuk
mengevaluasi dan menilai alternatif pilihan. Kriteria evaluasi bisa bermacam-macam
tergantung pada produk atau jasa yang dievaluasi. Ketika hendak membeli rumah, konsumen
akan mempertimbangkan beberapa atribut, misalnya lokasi rumah, luas rumah, model rumah,
keamanan lingkungan, rawan banjir atau tidak, harga rumah, cara pembayaran, dan
perusahaan pengembang. Konsumen juga mempertimbangkan kriteria yang bersifat hedonis
atau psikologis. Sebagai contoh, ketika mempertimbangkan lokasi, konsumen tidak hanya
mene kankan pada jauh dekatnya lokasi rumah dari kantor atau jalan raya. Konsumen
mungkin mempertimbangkan apakah lokasi perumahan tersebut dianggap daerah elite, biasa
saja, atau kumuh, yang bisa menggambarkan prestise dari lokasi rumah tersebut. Engel et al
(2006) menyebutkan tiga atribut penting yang sering digunakan untuk evaluasi, yaitu harga,
merek, dan negara asal atau pembuat produk.
a. Harga

Harga adalah atribut produk atau jasa yang paling sering yang digunakan oleh sebagian besar
konsumen untuk mengevaluasi produk. Untuk sebagian besar konsumen Indonesia masih
berpendapatan rendah, harga adalah faktor utama yang dipertimbangkan dalam pemilihan
produk ataupun jasa. Kenaikan harga sembilan bahan pokok atau produk-produk konsumen
sering kali menimbulkan gejolak sosial, bahkan demonstrasi konsumen untuk
memperjuangkan hak-haknya.
b. Merek

Merek adalah nama penting bagi sebuah produk atau jasa. Merek adalah sebuah simbol dan
indikator kualitas dari sebuah produk. Merek-merek produk yang sudah lama dikenal oleh

12
konsumen menjadi sebuah citra, bahkan simbol status bagi produk tersebut. Maka, tidaklah
mengherankan jika merek sering kali dijadikan kriteria untuk mengevaluasi suatu produk.

c. Negara asal

Konsumen Indonesia dikenal sebagai konsumen yang menyukai produk impor. Mereka
menganggap produk impor sebagai produk yang lebih berkualitas dibandingkan produk lokal.
Produk yang berasal dari negara-negara maju seperti Amerika Serikat dan Jepang sangat
digemari oleh konsumen Indonesia. Dari mana produk berasal sering kali menjadi
pertimbangan penting bagi konsumen untuk evaluasi.

C. Implikasi pada Strategi Pemasaran

Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif, pemasar harus mengetahui jenis
proses pemecahan masalah yang digunakan konsumennya untuk membuat keputusan
pembelian. Pemasar yang menargetkan beberapa segmen pasar sekaligus, masing-masing
dengan proses pemecahan masalah yang berbeda, harus mengembangkan multistrategi untuk
memengaruhi hasil-hasil keputusan yang berbeda. Multistrategi tersebut adalah perilaku
pilihan yang rutin, pengambilan keputusan yang terbatas, dan pengambilan keputusan yang
intensif.
1. Perilaku pilihan yang rutin

Pemasar merek yang telah mapan dan memiliki pangsa pasar yang besar harus terus
memelihara merek mereka agar tetap ada pada set yang dibangkitkan dalam benak segmen
pasar yang paling menjanjikan. Karena segmen pasar tersebut tidak lagi melakukan banyak
upaya pencarian, pemasar pesaing hanya memiliki kesem patan minimal untuk dapat
menyisipkan merek mereka ke dalam set yang dipertimbangkan konsumen pada set
pemecahan masalah. Secara umum, semakin otomatis suatu perilaku pilihan, semakin sulit
bagi pemasar untuk menyela dan memengaruhi pilihan. Pemasar merek baru atau merek yang
pangsa pasarnya rendah harus berupaya menyela proses pemecahan masalah otomatis kon
sumen. Tujuannya adalah untuk menarik konsumen ke tingkat pengambilan keputusan
terbatas yang lebih terkontrol dan disa dari, yang memasukkan merek baru tersebut ke dalam
set yang dipertimbangkan.
2. Pengambilan keputusan yang terbatas

Sebagian besar keputusan konsumen membutuhkan upaya peme cahan masalah yang terbatas
karena sebagian besar konsumen telah memiliki sejumlah besar informasi produk yang
berasal dari pengalaman masa lalu. Oleh karena itu, dasar strategi pemasarannya adalah
menyiapkan informasi tambahan agar tersedia bagi konsumen kapan pun dan di mana pun
mereka membutuhkannya. Iklan untuk meningkatkan kesadaran utama dapat membantu
membawa suatu merek ke dalam set yang dibangkitkan dari alternatif pilihan pada awal
proses pengambilan keputusan. Hal ini penting karena sebagian besar konsumen cenderung
tidak melakukan pencarian alternatif lainnya secara ekstensif. Pemasar dapat mencoba

13
mendesain suasana toko yang merangsang pembelian implusif, sejenis pengambilan
keputusan yang terbatas.
3. Pengambilan keputusan yang ekstensif

Dalam situasi pengambilan keputusan yang ekstensif di mana pe ngetahuan sangat rendah,
konsumen membutuhkan informasi tentang segala sesuatu, termasuk tujuan akhir mana yang
penting, alternatif pilihan mana yang relevan, kriteria pilihan mana yang tepat, dan
sebagainya. Pemasar harus berusaha membuat informasi yang dibutuhkan tersedia dalam
format dan pada tingkatan yang dapat dipahami dan digunakan dalam proses pemecahan
masalah. Alat-alat berjualan yang rumit seperti brosur dan spesifikasi produk juga cukup
efektif jika disampaikan bersamaan dengan iklan yang sangat informatif. Konsumen yang
berada dalam situasi pemecahan masalah yang ekstensif akan memperhatikan informasi yang
relevan, dan termotivasi untuk memahaminya. Pemasar dapat mengambil manfaat dari daya
serap informasi konsumen dengan menyajikan contoh gratis, kupon potongan harga, atau
percobaan gratis (bawa pulang dan coba beberapa hari) untuk membantu konsumen
mendapatkan pengetahuan tentang merek yang ditawarkan.

14
 BAB III
PENUTUP
3.1 KESIMPULAN
Pengambilan keputusan adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku alternatif atau lebih, dan memilih salah satu
diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang disajikan secara
kognitif sebagai keinginan berperilaku. Semua perilaku sengaja dilandaskan pada keinginan
yang dihasilkan ketika konsumen secara sadar memilih salah satu di antara tindakan alternatif
yang ada.

3.2 SARAN
Dalam mengambil suatu keputusan konsumen harus mengetahui infomasi tentang
produk apa yang akan diambil dan juga pemasar harus berusaha membuat informasi yang
dibutuhkan tersedia.

15
DAFTAR PUSAKA

16