MAKALAH

PENGARUH MEREK DAN KEPUTUSAN

PEMBELIAN KONSUMEN

Disusun Oleh

NUR ISMIATI
NIM. 1812028 P

UNIVERSITAS ABULYATAMA
FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN
ACEH BESAR
2018
 KATA PENGANTAR

Segala puji syukur kita haturkan kepada Allah SWT sebab karena limpahan
rahmat serta anugerah dari-Nya kami mampu untuk menyelesaikan makalah kami
dengan judul “Pengaruh Merk Dan Keputusan Pembelian Konsumen” ini.
Shalawat serta salam tidak lupa selalu kita haturkan untuk junjungan nabi agung
kita, yaitu Nabi Muhammad SAW yang telah menyampaikan petunjukan Allah SWT
untuk kita semua, yang merupakan sebuah pentunjuk yang paling benar yakni Syariah
agama Islam yang sempurna dan merupakan satu-satunya karunia paling besar bagi
seluruh alam semesta.
Selanjutnya dengan rendah hati kami meminta kritik dan saran dari pembaca
untuk makalah ini supaya selanjutnya dapat kami revisi kembali. Karena kami sangat
menyadari, bahwa makalah yang telah kami buat ini masih memiliki banyak
kekurangan.
Kami ucapkan terimakasih yang sebanyak-banyaknya kepada setiap pihak yang
telah mendukung serta membantu kami selama proses penyelesaian makalah ini hingga
rampungnya makalah ini.
Demikianlah yang dapat kami haturkan, kami berharap supaya makalah yang
telah kami buat ini mampu memberikan manfaat kepada setiap pembacanya.

Banda Aceh, Januari 2019

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR......................................................................................................i
DAFTAR ISI....................................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN..............................................................................................1
A. Latar Belakang........................................................................................................1
B. Rumusan Masalah..................................................................................................2
C. Tujuan Penulisan....................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN.................................................................................................3
A. Merek......................................................................................................................3
1. Pengertian Merek............................................................................................3
2. Manfaat Merek...............................................................................................3
3. Cara Membangun Merek yang Kuat..............................................................5
4. Citra Merek.....................................................................................................5
B. Keputusan Pembelian.............................................................................................7
C. Proses Keputusan Pembelian..................................................................................7
D. Peran Dalam Pembelian.........................................................................................9
E. Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen...................................................9
F. Model Keputusan Pembelian Konsumen.............................................................12
G. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi..................................................................13
H. Ketertarikan Antara Citra Merek dengan Keputusan Pembelian Konsumen.......14
BAB III PENUTUP......................................................................................................16
A. Kesimpulan...........................................................................................................16
DAFTAR PUSTAKA....................................................................................................17

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang 

Konsumen memiliki banyak pertimbangan sebelum melakukan pembelian.

Mencari informasi tentang jenis produk, harga, merek, dan lainnya yang kemudian
menjadi dasar dilakukannya keputusan pembelian adalah serangkaian perilaku yang
dilakukan konsumen. Perilaku konsumen seperti ini sangat wajar, artinya sebelum
melakukan pembelian konsumen akan mencari informasi, membandingkan, memilih,
membeli, dan menggunakan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan

sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yaitu: pengenalan masalah
(problem recognition), pencarian informasi (information source), evaluasi alternative
(alternative evaluation), keputusan pembelian (purchase decision), evaluasi pasca
pembelian (post-purchase evaluation). Terdapat banyak faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli.

Terdapat beberapa hal yang dapat membentuk keputusan pembelian, antara lain:
1) kebudayaan, yang terdiri dari budaya, sub-budaya, dan kelas sosial; 2) sosial, yang
terdiri dari kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status; 3) pribadi, yang terdiri
dari usia dan tahap daur hidup, serta kepribadian dan konsep diri; serta 4) psikologis,
yang terdiri dari motivasi, persepsi, belajar, serta kepercayaan dan sikap.

Keputusan pembelian menjadi suatu hal yang penting untuk diperhatikan karena
hal ini tentu akan menjadi suatu pertimbangan bagaimana suatu strategi pemasaran yang
akan dilakukan oleh perusahaan berikutnya. Keberhasilan perusahaan dalam
mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian sangat didukung melalui upaya
membangun komunikasi kepada konsumen dengan membangun merek kepada
konsumen dengan strategi pemasaran, serta melakukan inovasi untuk varians-varians
baru pada suatu produk.

1
 Proses pengambilan keputusan pembelian yang rumit seringkali melibatkan
beberapa keputusan. Suatu keputusan melibatkan pilihan diantara dua atau lebih
alternatif tindakan. Persaingan yang begitu ketat sekarang ini membuat perusahaan-
perusahaan harus mampu memainkan strategi pemasaran yang handal dan mampu
menarik minat konsumen sehingga mampu memenangkan pasar. Produk yang memiliki
kualitas yang baik dengan diferensiasi yang juga baik akan menjadi produk yang
kemungkinan besar memiliki konsumen loyal.

Dengan memahami bagaimana perilaku konsumen akan memberi sumbangsih

bagi perusahaan untuk merumuskan strategi pemasaran yang nantinya akan
diimplementasikan dalam memperkenalkan dan mempromosikan produk mereka ke
pasar. Artinya ketika suatu produk hendak diproduksi, jauh sebelumnya telah diketahui
apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen.

B. Rumusan Masalah

1. Apa itu merek?

2. Apa itu keputusan pembali?
3. Bagaimana proses keputusan pembeli?
4. Apa dalam keputusan peran dalam keputusan pembeli?
5. Apa faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah dalam proses keputusan
pembelian?

C. Tujuan Penulisan

1. Untuk mengetahui tentang merek.

2. Untuk mengetahui pengertian keputusan pembali.
3. Untuk mengetahui proses keputusan pembeli.
4. Untuk mengetahui keputusan peran dalam keputusan pembeli.
5. Untuk mengetahui faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah dalam proses
keputusan pembelian.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Merek
1. Pengertian Merek

Sumarwan (2004) mendefinisikan merek sebagai simbol dan indikator

kualitas dari sebuah produk. Pendapat senada juga dikemukakan oleh Aaker (1997)
yang menyebutkan bahwa “merek adalah nama dan/ atau simbol yang bersifat
membedakan (seperti logo, cap, atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasi
barang atau jasa dari seorang penjual atau penjual tertentu yang mampu
membedakannya dari barang-barang yang dihasilkan oleh para kompetitor”. Dari
beberapa definisi tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa merek merupakan suatu
nama atau simbol yang mengidentifikasi suatu produk dan membedakannya dengan
produk-produk lain sehingga mudah dikenali oleh konsumen ketika hendak membeli
sebuah produk.

Menurut Kotler (2005), merek dapat memiliki enam level pengertian, yaitu:

a) Atribut : Merek mengingatkan pada atribut-atribut tertentu.

b) Manfaat : Atribut perlu diterjemahkan menjadi manfaat fungsional dan
emosional.
c) Nilai : Merek juga menyatakan sesuatu tentang nilai produsen.
d) Budaya: Merek juga mewakili budaya tertentu.
e) Kepribadian : Merek juga mencerminkan kepribadian tertentu.

3
f) Pemakai : Merek menunjukkan jenis konsumen yang membeli atau
menggunakan produk.

2. Manfaat Merek

Berikut adalah beberapa manfaat merek yang di kemukakan oleh Simamora,

Pride dan Ferrell, serta Rangkuti:

1) Menurut Simamora (2004)

a) Bagi pembeli : Merek bermanfaat untuk menceritakan mutu dan membantu
memberi perhatian terhadap produk-produk baru yang mungkin bermanfaat
bagi mereka.
b) Bagi masyarakat: Memungkinkan mutu produk, meningkatkan efesiensi
pembeli, meningkatkan inovasi-inovasi baru.
c) Bagi penjual: Memudahkan penjual mengelolah pesanan, memberikan
perlindungan hukum, memungkinkan menarik sekelompok pembeli, dan
membantu penjual melakukan segmentasi pasar.
2) Pride dan Ferell (1995)
a) Merek membantu para pembeli mengidentifikasi produk-produk tertentu
yang mereka sukai atau tidak mereka sukai.
b) Merek membantu para pembeli melakukan evaluasi.
c) Merek dapat menawarkan imbalan psikologis yang berasal dari kepemilikan
sebuah merek yang merupakan simbol status.
3) Rangkuti (2004)
a) Bagi Perusahaan :
 Nama merek memudahkan penjual mengelolah pesanan-pesanan dan
memperkecil timbulnya permasalahan.
 Nama merek dan tanda dagang secara hukum akan melindungi penjualan
dari permasalahn ciri-ciri produk. Karena bila tidak setiap pesaing akan
meniru produk yang telah berhasil di pasaran.
 Merek memberikan peluang bagi penual untuk mempertahankan
kesetiaan konsumen terhadap produknya.

4
  Merek dapat membantu penjual mengelompokkan pasar ke dalam
segmen-segmen.
 Citra perusahaan dapat dibina dengan adanya nama yang baik.
b) Bagi distributor :
 Memudahkan penangan produk.
 Mengidentifikasi pendistribusian produk.
 Meminta produk agar berada pada standar mutu tertentu.
 Meningkatkan pilihan para pembeli.
c) Bagi Konsumen :
 Memudahkan mengenali mutu.
 Dapat berjalan dengan mudah dan efesien, terutama ketika membeli
kembali.
 Dengan adanya merek tertentu, konsumen dapat mengaitkan status dan
prestisenya.

Pemerekan sebuah produk dapat membantu para penjual membentuk

loyalitas pelanggan. Jika sebuah perusahaan berhasil mengembangkan loyalitas
konsumennya melalui sebuah merek, perusahaan tersebut dapat menjual produk
dengan harga yang lebih tinggi dari pesaingnya.

3. Cara Membangun Merek yang Kuat

Rangkuti (2004) mengemukkan bahwa membangun merek yang kuat tidak

berada dengan membangun sebuah rumah. Oleh karena itu, untuk membangun
sebuah merek yang kuat diperlukan juaga sebuah fondasi yang kuat. Berikut adalah
cara-cara yang bisa kita gunakan untuk membangun merek yang kuat.

1) Sebuah merek harus memiliki pemosisian yang tepat, merek harus ditempatkan
secara sepesifik di benak pelanggan.
2) Memiliki nilai merek yang tepat, merek akan semakin kompeitif jika dapat
diposisikan secara tepat.

5
3) Merek harus memiliki konsep yang tepat, konsep yang baik dapat
mengomunikasikan semua elemen nilai merek dan pemosisian yang tepat
sehingga citra merek (brand image) produk dapat ditingkatkan.

4. Citra Merek

       Citra adalah konsep yang mudah dimengerti, tetapi sulit dijelaskan secara
sistematis karena sifatnya abstrak (Simamora, 2004). Kotler dan fox dalam Sutisna
(2002) mendefinisikan citra sebagai jumlah dari gambaran-gambaran, kesan-kesan,
dan keyakinan-keyakinan yang dimiliki seseorang terhadap suatu objek. Citra
terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi
terhadap suatu merek. Rangkuti (2004) mengemukakan bahwa “citra merek adalah
sekumpul asosiasi merek yang terbentuk di benak konsumen.”

          Citra merek (brand image) dapat dianggap sebagai jenis asosiasi yang muncul
di benak konsumen ketika mengingat sebuah merek tertentu. Asosiasi tersebut
secara sederhana dapat muncul dalam bentuk pemikiran atau citra tertentu yang
dikaitkan dengan suatu merek, sama halnya ketka kita berpikir mengenai orang lain.

          Berdasarkan pendapat-pendapat yang telah disampaikan, dapat disimpulkan

bahwa citra merek dapat positif atau negatif, tergantung pada persepsi seseorang
terhadap merek. Komponen citra merek adalah jenis-jenis asosiasi merek, dan
dukungan, kekuatan dan keunikan asosiasi merek.

a. Asosiasi merek (brand association)

Menurut Aaker dalam Simamora (2004), “asosiasi merek adalah sekumpul
entitas yang lebih dihubungkan dengan suatu merek. Lebih lanjut, Aaker dalam
Rangkuti (2004) mendefenisikan asosiasi merek sebagai segala hal yang
berkaitan dengan ingatan mengenai sebuah merek. Asosiasi merupakan atribut
yang ada di dalam merek dan akan lebih besar apabila pelanggan mempunyai
banyak pengalaman berhubungan dengan merek tersebut.
Durianto (2004) berpendapat bahwa asosiasi terhadap merek dibentuk oleh
tiga hal, yaitu nilai yang dirasakan (preceived value), kepribadian merek (brand
personality), dan asosiasi organisasi (organizational association).

6
 1) Nilai yang dirasakan : Nilai yang dirasakan diartikan sebagai persepsi
kualitas yang dibagi dengan harga. Ada lima unsur pembentuk nilai yang
dirasakan, yaitu kualitas, produk, harga, kualitas layanan, faktor emosional
dan kemudahan
2) Kepribadian merek : Kepribadian merek berhubungan dengan ikatan emosi
merek tersebut dengan manfaat merek itu sendiri sebagai dasar untuk
diferensiasi merek dan hubungan pelanggan.
3) Asosiasi Organisasi : Dalam asosiasi organisasi konsumen akan mengaitkan
sebuah produk dengan perusahaan yang memproduksinya. Asosiasi produk
akan menjadi faktor pentik jika merek yang ada mirip dalam hal atribut
dengan merek lainnya, atau jika organisasi merupakan hal penting untuk
dilihat.
b. Dukungan asosiasi merek
Dukungan asosiasi merek merupakan respons konsumen terhadap atribut,
manfaat, serta keyakinan dari suatu merek produk berdasarkan penilaian merek
atas produk. Atribut di sini tidak berkaitan dengan fungsi produk, tetapi
berkaitan dengan citra merek.

c. Kekuatan asosiasi merek

Setelah mengonsumsi sebuah produk, konsumen akan mengingat kesan yang
ditangkap dari produk tersebut. Jika konsumen telah merasakan manfaatnya,
ingatan konsumen terhadap produk tersebut akan lebih besar lagi dari pada
ketika konsumen belum menggunakannya. Itulah yang membuat ingatan
konsumen semakin kuat terhadap asosiasi sebuah merek. Kekuatan asosiasi
merek ditunjukkan dengan reputasi baik yang dimiliki produk tersebut di mata
konsumen, produk tersebut dirasa memiliki manfaat ekspresi diri dan menambah
rasa percaya diri konsumen.
d. Keunikan asosiasi merek
Jika sebuah produk mempunyai ciri khas yang membedakannya dariproduk lain,
produk tersebut akan diingat oleh konsumen. Ingatan konsumen itu akan

7
 semakin kuat jika konsumen sudah merasakan manfaat dari sebuah produk dan
merasa bahwa merek lain tidak akan bisa memuaskan keinginannya tersebut.

B. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian dalam arti yang umum adalah “a decision is the selection
of an option from two or more alternative choices” yaitu suatu keputusan seseorang
dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada. Definisi
keputusan pembelian menurut Nugroho (2003:38) adalah proses pengintegrasian yang
mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.Berdasarkan pendapat para ahli diatas
maka dapat disampaikan bahwa keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang
dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada dan proses
integrasi yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih
perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.

C. Proses Keputusan Pembelian

Proses keputusan konsumen bukanlah berakhir dengan pembelian, namun

berlanjut hingga pembelian tersebut menjadi pengalaman bagi konsumen dalam
menggunakan produk yang dibeli tersebut. Pengalaman itu akan menjadi bahan
pertimbangan untuk pengambilan keputusan pembelian dimasa depan (Ma’ruf,
2005:14).

Menurut Kotler (2005:223) tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian

terdapat minat membeli awal, yang mengukur kecenderungan pelanggan untuk
melakukan suatu tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan. Para ahli telah
merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:

a. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang
dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya
dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu.

8
 Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat
roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
b. Pencarian informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi
yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
1. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan. 
2. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan. 
3. Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen. 
4. Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
c. Evaluasi alternatif
Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan
penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek
tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif,
distorsi selektif dan ingatan selektif.
d. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek
yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak
dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor
penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat
membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan
pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.

e. Perilaku pasca pembelian

Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian
dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar
konsumen melakukan pembelian ulang.

D. Peran Dalam Pembelian

Ali Hasan (2008:138) menjelaskan bahwa faktor pendorong yang sangat kuat
dalam pengambil keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh sejumlah orang

9
memiliki keterlibatan dalam keputusan pembelian. Dan orang yang memiliki
keterlibatan dalam keputusan pembelian adalah sebagai berikut : 

1. Intitator adalah orang yang menyadari pertama kali adanya kebutuhan yang belum
terpenuhi dan berinisiatif mengususlkan untuk membeli produk tertentu.  
2. Influencer adalah orang yang sering berperan sebagai pemberi pengaruh yang
karena pandangan nasihat atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pemeblian.  
3. Decider adalah orang berperan sebagai pengambil keputusan dalam menentukan
apakah produk jadi dibeli, produk apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, dan
dimana produk itu dibeli.  
4. Buyer adalah orang yang melakukan pembelian aktual.  
5. User adalah orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk yang dibeli.

E. Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

1. Model Proses Pengambilan Keputusan

Ada banyak cara untuk mengambil keputusan, dalam hal ini di klasifikasi
berdasarkan bentuk model:  

a) Tujuanya : model latihan , model penelitian, model keputusan, model

perencanaan, dan lain sebagainya.  

b) Bidang penerapannya : model tentang transportasi, model tentang persediaan

barang, model tentang kesehatan,dan sebagainya. 

c) Tingkatkanya : model tingkat manejemen kantor, tingkat kebijakan nasional,

kebijakan rasional, kebijakan regional, kebijakan local, dan sebagainya 

d) Ciri waktunya : model statis dan model dinamis. 

e) Bentuknya : model dua sisi, satu sisi, tiga dimensi, model konflik,dan
sebagainya. 

f) Pengembangan analitik : tingkat dimana matematika perlu digunakan. 

10
 g) Kompleksitas : model sangat terinci, model sederhana, model global, model
keseluruhan, dan sebagainya. 

h) Formalisasi : model mengenai dimana interaksi itu telah digunakan dan

hasilnya  sudah dapat diramalkan, namun secara formal perlu di bicarakan
juga.

2. Tipe Tipe Proses Pengambilan Keputusan

Tipe Pengambilan adalah tindakan manejemen dalam penelitian alternatif untuk
mencapai sasaran. Keputusannya di bagi 3 tipe : 
a) Keputusan terprogram : keputusan yang berulang-ulang dan rutin, sehingga
dapat di program keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada
manejemen tingkat bawah.
b) Keputusan setengah terprogram : keputusan yang sebagian dapat diprogram
sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagaian tidak terstruktur.
c) Keputusan tidak terprogram : keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang
dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manejemen tingkat atas
informasi untuk pengambilan keputusan tidak terstruktur tidak mudah untuk
di dapatkan dan tidak mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan
luar.
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka
melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering
dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka
gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :

a) Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya

pembelian rumah. 

b) Tersedianya waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam

untuk membeli produk.

c) Terdapat tingkat keterlibatan yang tinggi dalam menyertai pembelian.

11
 Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan
pembelian Motivasi merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia
untuk mencapai tujuan tertentu. 

a) Persepsi merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau

kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya
terhadap rangsangan tersebut. 

b) Pembentukan sikap merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang

yang mencerminkan sikap suka atau tidak suka seseorang akan suatu hal.

c) Integrasi merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.

d) Pembelajaran merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah

membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki
kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.

4. Pembelian
Struktur keputusan membeli penting karena sesudah menentukan kebutuhan dan
mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk
memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli
yang mempengaruhi konsumen :
a) Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk
membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian.
b) Keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu
(ukuran, mutu, corak,dan sebagainya).
c) Keputusan tentang merek  : Konsumen memutuskan merk yang akan
diambil.
d) Keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli ( termasuk pedagang besar,
pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
e) Keputusan tentang jumlah produk

12
 Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli.
f) Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan
tersedia).
g) Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya.
5. Diagnosa Perilaku Konsumen 
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa
hal,yaitu:
a. Merancang sebuah strategi pemasaran yang baik.
b. Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak
menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
c. Pemasaran sosial (social marketing) yaitu penyebaran ide di antara
konsumen.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat

menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif. Terdapat tiga pendekatan
utama dalam meneliti perilaku konsumen yaitu :

a) Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali

secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. 

b) Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan
metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu
sosiologi. 

c) Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori
dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas

perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan
analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu

13
 atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan
tersebut.

F. Model Keputusan Pembelian Konsumen

Engel et al (2006) mengemukakan lima tahapan prilaku konsumen dalam

pengambilan keputusan pembelian, yaitu

1. Pengenalan kebutuhan
Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen mengahadapi suatu masalah, yaitu
suatu keadaan di mana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan
keadaan yang sebenarnya terjadi.
2. Pencarian informasi
Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa
kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengonsumsi suatu produk.
Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan dalam ingatannya (pencarian
internal) dan mencari informasi dari luar (pencarian eksternal).
3. Evaluasi alternatif
Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, dan
memilihnya sesuai dengan keinginan konsumen. Pada proses ini konsumen
membandingkan berbagai merek pilihan yang dapat memberikan manfaat
kepadanya serta masalah yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian
Setelah tahap-tahap di atas dilakukan, pembeli akan menentukan sikap dalam
pengambilan keputusan apakah membeli atau tidak. Jika memilih untuk membeli
produk, dalam hal ini konsumen dihadapkan pada beberapa alternatf pengambilan
keputusan seperti produk, merek, penjual, kuantitas, dan waktu pembelianny.
5. Hasil
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat
kepuasan atau ketidakpuasaan. Tahap ini dapat memberikan informasi yang penting
bagi perusahaan apakah produk dan pelayanaan yang telah dijual dapat memuaskan
konsumen atau tidak.

14
G. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi

1. Keputusan Pembelian Konsumen

Pride and Ferrell (1995) membagi faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen ke dalam 3 kelompok, yaitu :
2. Faktor Pribadi
Faktor pribadi merupakan faktor yang unik bagi seseorang dan dapat
mempengaruhi keputusan pembelian. Faktor ini dapat digolongkan menjadi 3
hal, yaitu :
a. Faktor Demografi, dengan ciri – ciri individual seperti jenis kelamin, usia,
ras, suku bangsa, pendapatan, siklus, kehidupan keluarga, dan pekerjaan.
b. Faktor Situsional, merupakan keadaan atau kondisi eksternal yang ada ketika
konsumen membuat keputusan pembelian.
c. Faktor Tingkat Keterlibatan, merupakan pertimbangan yang dilakukan oleh
konsumen sebelum membeli.
3. Faktor Psikologis
Faktor yang ada pada diri seseorang untuk mempengaruhi perilakunya sebagai
konsumen. Faktor – faktor psikologis meliputi :
a. Motif, energi internal yang mendorong kegiatan seseorang dalam
pemenuhan kebutuhan dan pencapaian sasaran.
b. Persepsi, pemilihan masukan informasi untuk menghasilkan makna.
c. Kemampuan dan pengetahuan, kesanggupan dan efisiensi untuk melakukan
tugas – tugas tertentu.
d. Sikap, merujuk pada pengetahuan dan perasaan positif atau negatif terhadap
sebuah objek kegiatan tertentu.
e. Kepribadian, ciri internaldan perilaku yang membuat seseorag unik.
4. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga akan dipengaruhi oleh masyarakat atau faktor sosial
yang melingkarinya. Faktor sosial tersebut meliputi, peran dan pengaruh
keluarga, kelompok referensi, kelas sosial, serta budaya dan subbudaya.

H. Ketertarikan Antara Citra Merek dengan Keputusan Pembelian Konsumen

15
 Citra merek adalah seperangkat ingatan yang ada di benak konsumen mengenai
sebuah merek, baik itu positif maupun negatif. Menurut Kotler (2005), atribut produk
tidak berkaitan dengan fungsi produk, melainkan dengan citra sebuah produk di mata
konsumen. Citra yang positif atau negatif lebih mudah dikenal oleh konsumen sehingga
produsen selalu berusaha mempertahankan, memperbaiki, dan meningkatkan citra
merek produknya di mata konsumen.

Lebih lanjut, Kotler (2005) membuktikan bahwa citra merek memberikan

sumbangan yang berarti bagi loyalitas merek pada produk. Kepribadian merek dapat
membentuk citra merek yang kemudian mempengaruhi anggota aktif dalam AIESEC
Local Commite, Universitas Brawijaya. Lebih lanjut, Farihah (2006) dalam
penelitiannya membuktikan bahwa citra merek dapat mempengaruhi keputusan
konsumen (mahasiswa Fakultas Ekonomi, Universitas Brawijaya) untuk membeli air
mineral galon merek Aqua. Dalam penelitian tersebut citra merek dibentuk oleh citra
produk, citra pemakai, dan citra pembuat air mineral galon merek Aqua.

16
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan

Keputusan pembelian dalam arti yang umum adalah “a decision is the selection
of an option from two or more alternative choices” yaitu suatu keputusan seseorang
dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada. Definisi
keputusan pembelian menurut Nugroho (2003:38) adalah proses pengintegrasian yang
mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.

17
 Menurut Kotler (2005:223) tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian
terdapat minat membeli awal, yang mengukur kecenderungan pelanggan untuk
melakukan suatu tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan. Para ahli telah
merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap yaitu; Pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku pasca
pembelian.

18
 DAFTAR PUSTAKA

Aaker, D. A. (1997). Managing Brand Equity: Capitalizing on the value of a brand

name. New York: Free Press

Alsa, Asmadi. (2007). Pendekatan Kuantitatif dan kualitatif, Serta kombinasinya Dalam
Penelitian Psikologi. Jakarta, Pustaka Pelajar.

Alvian B. (2012). “Pengaruh Citra Merek (Brand Image) Terhadap Pengambilan

Keputusan Pembelian Mobil Toyota Kijang Innova pada PT. Hadji Kalla
cabang Polman.” Skripsi. Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas
Hasanuddin.

Ferrinadewi, Erna. (2008). Merek dan Psikologi Konsumen, Implikasi pada Strategi
Pemasaran. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Herlley Brigays. (2009) “Analisi faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam

keputusan pembelian j.co donut di Jakarta barat.” Skripsi. Jakarta.

Handi Irawan. (2002). 10 Prinsip Kepuasan Pelanggan. Jakarta: PT Gramedia.

Keller. (1993). How to manage brand equty. Jakarta: gramedia pustaka.

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Line. 2005. Edisi Bahasa Indonesia, Manajemen
Pemasaran ,Jilid 1, Ed 12,PT Indeks.

Nurul Huda. (2012). “Pengaruh Brand Image Terhadap Keputusan Pembelian Motor
Scuter Matic Yamaha.” Makasar. Skripsi. Fakultas Ekonomi dan Bisnis,
Universitas Hasanuddin.

19
Prisca Andini. (2012). “Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Pembelian Mobil Hyundai i20.” Skripsi. FakultasEkonomi dan Bisnis
Universitas Diponogoro.

Setiadi, N. J. (2003). Perilaku Konsumen : Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan
Penelitian Pemasaran. Jakarta: Prenada Media

Sutisna dan Pawitra. (2001). Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Jakarta.
PT. Remaja Rosdakarya.

20