MAKALAH

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSMEN

Disusun Oleh:
Kelompok 3
1. Indah Sari Simbolon
2. Kanisius Manalu
3. Paska Lusiana Sihombing
4. Fengki B.E Siahaan
5. Diana S Manalu
6. Mickel S Hutasoit

PROGRAM STUDI EKONOMI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SISINGAMANGARAJA XII TAPANULI
TAPANULI UTARA

Balige, 18 Juni 2021

i
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kita panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa, sehingga kami dapat
menyelesaikan tugas makalah yang berjudul ‘Proses Pengambilan Keputusan Oleh
Konsumen’ ini tepat pada waktunya.

Adapun tujuan dari penulisan dari makalah ini adalah untuk memenuhi tugas yang
diberikan oleh Ibu Dosen Delviana RW Sihombing, SE.MSi pada Mata Kuliah Perilaku
Konsumen. Selain itu, makalah ini juga bertujuan untuk menambah wawasan bagi para
pembaca dan juga bagi penulis.

Kami mengucapkan terima kasih kepada Ibu Dosen Delviana RW Sihombing,

SE.MSi yang telah memberikan tugas ini sehingga dapat menambah pengetahuan dan
wawasan sesuai dengan bidang studi yang kami tekuni. Kami juga mengucapkan terima
kasih kepada semua pihak yang telah membagi sebagian pengetahuannya sehingga kami
dapat menyelesaikan makalah ini.

Kami menyadari, makalah ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, kritik
dan saran yang membangun akan kami nantikan demi kesempurnaan makalah ini.

Balige, 18 Juni 2021

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

Halaman
HALAMAN SAMPUL. .................................................................................... i

KATA PENGANTAR DAFTAR ISI. ............................................................... ii

BAB I PENDAHULUAN ................................................................................ iii
A. Latar Belakang.......................................................................................... 1
B. Landasan Teori ......................................................................................... 1
BAB II PEMBAHASAN
A. Model Pengambilan Keputusan. ................................................................ 2
B. Proses Pengambilan Keputusan ................................................................. 2
C. Tipe Pengambilan Keputusan .................................................................... 5
D. Diaknosa Perilaku Konsumen. .................................................................. 6
BAB III PENUTUP
A. Kesimpulan............................................................................................... 7
B. Saran ........................................................................................................ 7

iii
 BAB I
PENDAHUAN
A. Latar Belakang masalah

Dalam melakukan kegiatan jual beli, sudah tidak asing di temukan persaingan suatu produsen
terhadap produsen lainnya. Tentu dengan tujuan yang sama, para produsen atau perusahaan
yang menjual produknya ke pasaran untuk di konsumsi oleh para konsumen ingin produk yang
di jualnya bisa merajai pasar. Sebagaimana yang kita ketahui, pasar adalah wadah dimana
terjadi transaksi jual beli antara penjual produk (produsen) dan yang mengkonsumsi produk
(konsumen), dimana tujuan produsen untuk mendapatkan keuntungan berupa uang, dan
konsumen mendapatkan keuntungan berupa kepuasan karena kebutuhan nya terpenuhi. Jadi di
sini tidak ada yang lain lagi sebagai target produsen di pasar kecuali konsumen. Selain untuk
merajai serta memenangkan persaingan di pasar, sebagai perusahaan yang menghasilkan
produk yang untuk memenuhi kebutuhan konsumen, sudah seharusnya mempunyai pengertian
terhadap targetnya. Yang bertindak sebagai konsumen adalah manusia. Yang harus di cukupi
kebutuhannya adalah manusia . dalam kenyataanya, dari zaman ke zaman, dari waktu ke
waktu kebutuhan manusia selalu dan pasti bertambah, dan dalam memenuhi kebutuhannya
banyak faktor – faktor yang mempengaruhi manusia untuk memutuskan apa yang pas dan
cocok sesuai dengan pribadi nya, sesuai dengan kebutuhannya , dan apa saja yang bisa
mempengaruhi manusia dalam menentukan pilihannya untuk memenuhi kebutuhannya. Di
makalah yang saya buat ini saya akan mencoba membahas bagaimana seorang konsumen
melakukan pengambilan keputusan untuk pilihannya.

B. Landasan Teori
Menurut Philip Kolter proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap, yaitu: pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian, paska pembelian.
Menurut Buchari Alma menegaskan, “… setelah melakukan penilaian maka di ambillah
keputusan membeli atau tidak membeli”. Konsep dasar keputusan dalam pandangan
Setiajatnika meliputi 4 komponen sebagai berikut :Keadaan dasar, yaitu, sekumpulan peristiwa
yang mempengaruhi hasil keputusan. Peluang yang berkaitan dengan keadaan
dasar.Sekumpulan kegiatan yang di lakukan oleh pengambilkeputusan. Sekumpulan manfaat
dan biaya kombinasi keputusan dasar.Kualitas setiap kegiatan membentuk totalitas kesimpulan
terbaik sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya. Randal, Urich, dan Reibstein menyatakan
“some attributes of product are important to comsumers, yet difficult to observe”, yang artinya
beberapa atribut penting untuk para konsumen, namun sulit di amati.

1
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Model Pengambilan Keputusan
Secara umum terdapat tiga model analisis pengambilan keputusan konsumen, yaitu :
1. Model Ekonomi (Ekonomic Models), yaitu pengambilan keputusan yang di dasari alasan
ekonomis dan sifatnya lebih rasional.
2. Model Psikologi (Pshychological Models), yaitu pengambilan keputusan berdasarkan
banyaknya alasan psikologis dan sejumlah faktor sosiologis seperti lingkungan keluarga
dan budaya.
3. Model Prilaku Konsumen (Consumer Behaviour Models), yaitu pengambilan keputusan
yang umumnya di ambil kebanyakan konsumen, di landasi oleh faktor ekonomis rasional
dan psikologis.

B. Proses pengambilan keputusan

Untuk mengambil keputusan pembelian apakah akan membeli atau tidak, bagaimana cara
membeli dan dimana dibeli merupakan tugas dari seorang pengambil keputusan Proses
pengambilan keputusan tersebut dilakukan dalam tahapan-tahapan berikut ini
1. Tahapan Masukan (input)
Pada tahap masukan mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan dan
keinginan pada suatu produk dalam usaha pemasaran yang dilakukan oleh pemasar
(kualitas produk itu sendiri, harganya dan menciptakan citra merek yang baik), kemudian
pengaruh lingkungan sosial eksternal atas konsumen (keluarga, sumber informasi dan
teman-teman) dampak kumulatif dari setiap usaha pemasaran, pengaruh keluarga, dan
teman-teman semuanya merupakan masukan yang mungkin mempengaruhi apa yang
dibeli konsumen dan bagaimana mereka menggunakan apa yang mereka beli.
2. Tahap Proses
Pada tahap ini memfokuskan bagaiman cara konsumen dalam mengambil keputusan yang
mempengaruhi oleh faktor psikologi (motivasi, persepsi, pengetahuan, kepribadian, dan
sikap) kemudian pada tahap masukan mempengaruhi:
 Pengenalan kebutuhan: Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah
atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau
eksternal. Kasus pertama yaitu yang dicetuskan oleh rangsangan internal, salah satu
kebutuhan umum seseorang misalkan haus mencapai ambang batas tertentu dan mulai
menjadi pendorong untuk pengenalan masalah pencarian informasi evaluasi alternatif

2
 keputusan pembelian perilaku pasca pembelian mencari air minum. Kasus kedua,
kebutuhan ditimbulkan oleh rangsangan eksternal. Seseorang bisa mengagumi mobil
baru rekan kerjanya yang memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan
pembelian.
 Mencari informasi: Sebelum proses pembelian ini sangat berkaitan dengan informasi
tentang sumber-sumber dan menilainya, untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
yang dirasakan. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui produk-
produk yang bersaing dan keistimewaan masing-masing produk. Sumber-sumber
informasi konsumen terbagi menjadi beberapa kelompok, yaitu: Sumber pribadi
(keluarga, teman, tetangga, kenalan), sumber niaga (periklanan, penjual, pameran),
dan sumber pengalaman (pernah menangani, menguji, mempergunakan suatu
produk).

Evaluasi Alternatif: Konsumen sebelum melakukan tahap pembelian akan suatu produk
juga melihat alternatif lainnya yang dipakai untuk memenuhi kebutuhannya. Konsumen
akan memilih pada atribut yang akan memberikan manfaat yang akan memberikan
manfaat yang dicari. Pengalaman yang diperoleh dari evaluasi berbagai alternatif, akan
mempengaruhi sifat psikologi para konsumen.
3. Tahap Keluaran (output)
Tahap keluaran dalam model pengambilan keputusan konsumen.
 Keputusan Pembelian, Konsumen akan menentukan pilihan serta bentuk niat
pembelian setelah melalui tahap-tahap sebelumnya, konsumen biasanya akan membeli
produk yang paling dapat memenuhi kebutuhannya. Konsumen juga dapat menunda
atau menghindari keputusan pembelian jika resiko yang dihadapi besar bila membeli
produk tersebut.

 Perilaku pasca pembelian terdapat dua macam kegiatan yang berhubungan erat setelah
konsumen melakukan proses pengambilan keputusan, yaitu pembelian dan evaluasi
setelah melakukan pembelian. Konsumen mencoba untuk produk baru, jika dirinya
merasa cocok atau puas dengan pembeliannya tersebut maka konsumen akan
melakukan pembelian ulang terhap produk tersebut.

Ketika konsumen telah menggunakan sebuah produk, mereka mengevaluasi kinerja

didasarkan pada harapan mereka. Ada tiga kemungkinan: pertama jika kinerja sebenarnya
sama dengan yang diharapkan maka terjadi natural feelings, kedua ketika kinerja melebihi

3
 harapan menyebabkan kepuasan dan ketika kinerja dibawah harapan terjadi ketidakpuasan
(Schiffman dan Kanuk, 2007)
Berikut adalah pendapat Galloway dkk. (2000:31) mengenai fungsi pembelian, yaitu:
“The role of purchasing function is to make materials and parts of the right quality, and
quantity available for use by operations at the right time and at the right place.” Pendapat
tersebut mempunyai arti bahwa peran fungsi pembelian adalah untuk mengadakan
material dan part pada kualitas yang tepat dan kuantitas yang tersedia untuk digunakan
dalam operasi pada waktu yang tepat dan tempat yang tepat

Model Sederhana Mengenai Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Pengaruh Eksternal

Usaha Pemasaran Perusahaan Lingkungan Sosial Budaya

Masukan (input) 1. Product 1. Keluarga
2. Promotion 2. Sumber Informal
3. Price 3. Sumber nonkomersial lain
4. Channels of distribution 4. Kelas Sosial
5. Budaya dan Subbudaya

Pengambilan Keputusan Konsumen

Pengenalan Kebutuhan Bidang Psikologis

Proses 1. Motivasi
Penelitian Sebelum 2. Persepsi
3. Pembelajaran
Pembeliaan Evaluasi Alternatif 4. Kepribadian
5. Sikap

Pengalaman

Perilaku Setelah Keputusan

Keluaran (output) Pembeliaan Evaluasi Setelah Pembelian

1. Percobaan
2. Pembeliaan Ulang

4
C. Tipe pengambilan keputusan
1. Pengambilan keputusan berdasarkan intuisi
Keputusan yang diambil berdasarkan intuisi atau perasaan lebih bersifat subjektif yaitu
mudah terkena sugesti, pengaruh luar, dan faktor kejiwaan lain. Sifat subjektif dari
keputusuan intuitifini terdapat beberapa keuntungan, yaitu :
a. Pengambilan keputusan oleh satu pihak sehingga mudah untuk memutuskan.
b. Keputusan intuitif lebih tepat untuk masalah-masalah yang bersifat kemanusiaan.
Pengambilan keputusan yang berdasarkan intuisi tidak membutuhkan waktu yang lama,
karena bersifat intuitif. Dan hasil keputusannya lebih cendrung pada kepuasan pribadi.
Akurasi kebenaran keputusan ini sulit untuk di pastikan karena keputusan hanya di ambil dari
satu pihak tanpa melibatkan pihak lain atau yang lain di abaikan.

2. Pengambilan Keputusan Rasional

Keputusan yang berkaitan dengan ke daya dan kegunaan. Masalah di hadapi dengan solusi
yang rasional. Keputusan yang di ambil berdasarkan pertimbangan akal sehat dan logika.

3. Pengambilan keputusan berdasarkan fakta

Pengambilan keputusan di dasari dengan fakta dan bukti – bukti yang konkrit. Biasanya di
dapat dari informasi, hasil penelitian. Biasanya dalam pengambilan keputusan ini konsumen
di pengaruhi dengan informasi – informasi tentang produk yang akan di belinya, misalnya
informasi tentang produk sabun dengan formula anti kuman dan di iklan kan sudah adanya
penelitian tentang ke efektifan formula anti kuman tersebut.

4. Pengambilan keputusan berdasarkan pengalaman

Pepatah mengatakan “guru yang terbaik adalah pengalaman”. Tentu tidak ada konsumen
yang mau jatuh kedalam ke lubang kekecewaan atas produk untuk yang kesekian kali nya,
begitu pula sebaliknya jika konsumen sudah puas dengan suatu produk tentu dia akan
bertahan pada produk tersebut, dan itu menyebabkan konsumen mengambil keputusan
membeli suatu produk karena pengalaman dimana pengalaman itu baik atau buruk.

5. Pengambilan Keputusan Berdasarkan Wewenang

Banyak sekali keputusan yang diambil karena wewenang (authority) yang dimiliki. Setiap
orang yang menjadi pimpinan organisasi mempunyai tugas dan wewenang untuk
mengambil keputusan dalam rangka menjalankan kegiatan demi tercapainya tujuan
5
 organisasi yang efektif dan efisien.

D. Diagnosa Perilaku Konsumen

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu:
1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat
yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2. Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi
di hari raya tersebut.
3. Pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat
menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

6
 BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan

Dari makalah yang kami buat mengenai proses pengambilan keputusan konsumen kami
menyimpulkan bahwa dalam mengambil keputusan untuk membeli, konsumen akan melewati
tahapan – tahapan prosesnya dalam pengambilan keputusan tersebut, dan di pengaruhi oleh
beberapa faktor internal maupun eksternal.

B. Saran

Suatu perusahaan akan dapat mempertahankan eksistensinya jika perusahaan tersebut mampu
meprilaku konsumen seusai dengan apa yang konsumen butuhkan dan inginkan.